Dang công san
description
Transcript of Dang công san
CHƯƠNG IIICHƯƠNG III
Thuốc Crila được chiết xuất từ cây trinh nữ hoàng cung.Gồm có 3 loại : - Viên nang đóng vỉ. - Viên nang đóng chai. - Trà bao túi trinh nữ hoàng cung.Năm 1990, Dược sỹ Nguyễn Thị Ngọc Trâm nghiên cứu từ cây trinh nữ hoàng cung và tạo ra sản phẩm thuốc Crila.Thuốc Crila được đánh giá đạt hiệu quả điều trị 89,18% chữa bệnh u xơ tử cung và phì đại tuyến tiền liệt.
CÂY TRINH NỮ HOÀNG CUNG
BỆNH U SƠ TỬ CUNG BỆNH PHÌ ĐẠI TUYẾN TIỀN LIỆT
NỘI DUNG CHÍNH
• A. Các giai đoạn của chu kỳ sống thuốc Crila
• B. Phân tích các giai đoạn của chu kỳ sống và các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn chiến lược Marketing cho thuốc Crila
A. CÁC GIAI ĐOẠN CỦA CHU KỲ SỐNG THUỐC CRILA
Các giai đoạn
Giai đoạn giới thiệu sản
phẩm
Giai đoạn tăng trưởng
Giai đoạn chín muồi
Giai đoạn suy thoái
Mục tiêuTạo sự nhận biết
đối với CrilaTối đa hóa thị
phần
Tối đa hóa lợi nhuận, đồng thời giữ vững
thị phần
Loại bỏ sản phẩm lỗi
thời và xúc tiến sản
phẩm mới
Doanh số
Thấp vì nhiều người chưa
biết đến Crila, 1 số khác biết song chưa tin
cậy
Tăng nhanh bởi sản phẩm
thâm nhập đã thành công ở giai đoạn 1
Tăng mạnh và đạt đỉnh điểm
Giảm ngày càng mạnh
Chi PhíCao, nhằm thúc
đẩy và tiêu thụ Crila
Trung bình, chi phí vẫn phải duy trì ở mức
hợp lý
Giảm bớt Thấp
Các giai đoạn
Giai đoạn giới thiệu sản
phẩm
Giai đoạn tăng
trưởng
Giai đoạn chín muồi
Giai đoạn suy
thoái
Lợi nhuậnHầu như chưa
có, thậm chí chấp nhận lỗ
Đã xuất hiện và từng
bước tăng nhanh
Tăng nhanh tới mức cao nhất
Giảm liên tiếp
Khách hàngNgười có tư tưởng đổi mới
Thị trường đại chúng
Thị trường đại chúng
Lạc hậu
Đối thủ cạnh tranh
Ít Tăng lênỔn định, bắt
đầu giảmGiảm nhanh
Giá cả Có xu hướng
cao
Giữ nguyên hoặc giảm từng chút
Giá tương ứng hoặc đánh bại đối thủ cạnh tranh
Giảm giá.
Các giai
đoạn
Giai đoạn giới thiệu sản
phẩm
Giai đoạn tăng
trưởng
Giai đoạn chín muồi
Giai đoạn suy thoái
Phân phối
Phân phối chọn lọc
Mạnh tập trung
Mạnh hơnChọn lọc,
loại nơi thua lỗ
Xúc tiến và hỗ trợ
Quảng cáo để có nhận thức về
Crila. Xúc tiến bán
hàng mạnh để lôi kéo dùng thử
Nêu bật các tiện ích,
tạo sự ưa thích sản
phẩm. Duy trì chi phí, xúc tiến
bán hàng hay tăng đôi chút
Duy trì và tăng
quảng cáo, tăng xúc tiến
bán hàng để kích
thích tăng sử dụng
Giảm bớt hoạt động xúc tiến và hỗ trợ
kinh doanh tới mức cần thiết để duy trì khách hàng.
Sản phẩm và thị trường đều có chu kỳ sống
Đòi hỏi phải thay đổi chiến lược marketing hợp lý trong từng giai đoạn
Chu kỳ sống của sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố:
Đặc điểm Crila Trình độ khoa học kỹ thuật
Vị thế cạnh tranh doanh nghiệp
B. Phân tích chiến lược marketing các giai đoạn của chu kỳ sống:I.Giai đoạn giới thiệu sản phẩm:
Mục tiêu đề ra cho Crila trong giai đoạn này là: Thu lai vốn và lãi xuất 5% /vốn
Chiến lược về giá
Chiến lược giá ngự trị
Chiến lược linh hoạt
1. Chiến lược cho thuốc Crila trong giai đoạn này:
Chiến lược 1 giá
Chiến lược giá xâm nhập
Chiến lược 1 giá: khi lưu thông giá niêm yết của Crila chiết khấu 3%, nếu mua trên 20 triệu/tháng công ty sẽ hỗ trợ thêm 1% nếu mua lưu, thanh toán ngay hỗ trợ 2%.
Chiến lược linh hoạt: Phụ thuộc vào giá nguyên liệu, biến đổi ngoại tệ…Nên Crila sẽ thay tăng giá khi các yếu tố trên tăng giá..
Chiến lược giá xâm nhập: Đặt giá thấp hơn so với đối thủ (đây là phương pháp dự trù vì Crila hiện nay chưa có đối thủ cạnh tranh).Chiến lược giá ngự trị: Crila chưa có đối thủ cạnh tranh nên công ty đang sử dụng chiến lược này: Đặt giá cao để tăng lãi xuất.
Các chính sách hoa hồng cho các đại lý để kích thích số lượng bán của các đại lý thể hiện:
Mức doanh thu Tỉ lệ hoa hồng
400- 500 triệu 12%
500 triệu- 1 tỷ 15%
1- 2 tỷ 20%
2. Lựa chọn khách hàng mục tiêu:
Lựa chọn khách hàng mục tiêu
Khách hàng có độ tuổi trên 40 tuổi
Khách hàng có nhu cầu và mong muốn
sử dụng thuốc có ngồn gốc dược liệu
Hướng tới khách hàng có thu nhập
trung bình
Khách hàng có độ tuổi trên 40
Những người trong độ tuổi này hay mắc phải các bệnh như: u xơ tử cung và phì đại tuyến tiền liệt
Hướng tới khách hàng có thu nhập trung bình
Có tiền mua thuốc
Hướng tới khách hàng mong muốn sử dụng thuốc có nguồn gốc dược liệu
Không độc tính Ít tác dụng phụ
ư3. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Lựa chọn thị trường
mục tiêu
Bệnh việnTrung tâm bán hàng
Cửa hàngbán lẻ cungCấp thuốc Chữa bệnh
II. Giai đoạn tăng trưởng:
Mục tiêu đề ra cho Crila trong giai đoạn này:
Thu lai vốn và tăng lãi xuất lên 20%/vốn
- Kênh phân phối không cấp: thuốc phân phối trực tiếp đến bệnh nhân.- Kênh phân phối 1 cấp: Thuốc chỉ qua 1 trung gian đến bệnh nhân: Bệnh viện Bạch Mai, bệnh viện Hữu Nghị, bệnh viện Đông Y, Bệnh viện Việt Đức,… Nhà thuốc Thúy Hùng, Phan Liên,….
1. Chiến lược mở rộng các kênh phân phối:
- Kênh phân phối 2 cấp và 3 cấp:Thuốc phải qua các công ty dược: Cty TNHH, đại lý bán buôn, bán lẻ: Công ty TNHH Miền Bắc, công ty TNHH Đại Bắc, công ty cổ phần
thương mại Y dược SKT, công ty cổ phần dược Phú Thọ, công ty cổ phần
dược phẩm Hồng Đức,….Các đại lý: Nhà thuốc bà Đào, nhà
thuốc Phan Châu Trinh, Dũng phúc,…
Thuốc Crila
Thuốc Crila từ dược trung ương 2
Hệ thống bán lẻ
Cửa hàng bán buôn tại HN và HCM
P. Kinh doanh cửa hàng tại HN & HCM
Nhà thuốc bán lẻ và các BV
Cửa bán buôn lẻ, đại lý
Cửa hàng bán buôn lẻ, đại lý
Nhà thuốc bán lẻ và các BV
Công ty Dược
các tỉnh
P. Kinh doanh
BỆNH NHÂN
Cấp 0
Cấp 1
Cấp 2 Cấp 3
III.Giai đoạn chín muồi
Mục tiêu đề ra trong giai đoạn này: Thu lai vốn và cố gắng giữ lãi xuất ổn định 20%/vốn
Crila chiếm lĩnh thị trường
Sử dụng chiến lược phân phối độc quyền
Giai đoạn chín muồi
1.Đầu chu kỳ
Chiến lược phối mạnh
Crila giai đoạn 1995-2000
Sử dụng chiến lược phân phốimạnh với giá bán “xâm nhập”
Chiếm lĩnh thị trường
Giai đoạn phát triển 2001-2016
Sử dụng chiến lược phân phối mạnh với
giá ngự trị
Đạt doanh thu và lợi nhuận
cao nhất
2. Cuối chu kỳ
Giai đoạn 2016-2025
Mức tiêuThụ giảm
Hạ giá tới mức
thấp nhất
Chiến lược thị trường
Xác định nhu cầu và sở thích của khách hàng
Xác định vị thế của doanh nghiệp
Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm theo các phân khúc thị trường
Xác định chiến lược marketing theo đoạn thị trường
Thiết kế chiến lược marketing Mix
Sơ đồ phân khúc thị trường
Ki3.Cải biến Marketing Mix
Tăng chi phí quảng cáoTăng chất lượng Crila
Cải biến kiểu dáng, mẫu mã, dịch vụ
Kích thích tiêu thụ Crila
IV. Giai đoạn suy thoái
Kéo dài chu lỳ sống Crila
Chiến lượcPhân phối chọn lọc
Chọn lọc công ty
phân phối
Công ty TNHH Đại Bắc
Công ty TNHH Phanxipang
Đại lý cấp 2 của Crila
Để tiếp tục duy trì chu kỳ sống của Crila công ty cần chọn lọc 2 công ty lớn để giữ được
thị trường là 2 công ty đại diện cho 2 miền Nam – Bắc:
Miền Bắc: Công ty TNHH Đại BắcMiền Nam: Công ty TNHH Phanxipang
Chiến lược giá khuyến mãi:
Ở giai đoạn này Crila không được khách hàng ưa
chuộng và dùng nhiều nữa nên công ty sẽ áp dụng
phương pháp khuyến mãi tặng kèm: mua 10 hộp Crila tặng thêm 1 hộp Crila, mua
20 hộp tặng thêm 3 hộp.
Giảm giá thông qua: giảm mạnh hoặc ngưng sản xuất các sản phẩm lạc hậu, tìm
phương pháp phát triển sản phẩm mới.• Giảm chi phí, ngừng tin quảng cáo
• Tăng cường quảng bá Crila đến thị trường mới.
Những yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn chiến lược Marketing cho Crila của
dược trung ương 2
Công nghệNhà cung cấpDƯỢC TW 2
VHXH
Kinh tế
Công nghệMôi trường Quốc tế
Chính trị pháp luật
Dân số lao độngĐối thủ
tiềm năngKhách hàng
Sản phẩm thay thế
Nhà cung cấp
Đối thủ cạnh tranh
Môi trường kinh tế: các yếu tố tác động như lạm pháp tăng cao, lãi xuất tăng, thuế
nhiều,…Môi trường công nghệ: ảnh hưởng của công nghệ thông tin, internet, đôi lúc làm sai lệch
ý của nhà sản xuất,..Môi trường VHXH: Có quy mô chặt chẽ,
đặc biệt là văn hóa tinh thần, tình trạng sức khỏe, điều kiện sống,….
Môi trường dân số: Quy mô dân số có nơi tập trung quá nhiều dân cư, ngược lại có nơi dân cư thưa thớt, chất lượng dân số không đồng đều không tiện cho việc quảng cáo và giới thiệu Crila.
Môi trường chính trị pháp luật: Phải tuân theo các nguyên tắc, quy đinh cứng nhắc của pháp luật làm giảm tự do trưng bày và giới thiệu Crila đến nhân dân, bệnh nhân
Kết luận:
• Sau thời gian triển khai và thực hiện các chiến lược Marketinh, công ty cổ phần dược phẩm Trung Ương 2 đã mở rộng thị trường, tiêu thụ thuốc Crila rộng khắp toàn quốc, mang lại lợi nhuận đáng kể cho công ty. Công ty đã đạt được các mục tiêu đề ra