,,Dacă îţi doreşti cu adevărat să realizezi ceva, vei găsi ... · PDF fileurmă...
Transcript of ,,Dacă îţi doreşti cu adevărat să realizezi ceva, vei găsi ... · PDF fileurmă...
1
,,Dacă îţi doreşti cu adevărat să realizezi ceva, vei găsi o cale.
Dacă nu, vei găsi o scuză.”
Jim Rohn
2
Copertă: Andrei Ureche
Tehnoredactare: Dinu Virgil
Editor de grăunţe: Adelheid Cucu
Mulţumesc, dragă prietenă!
ISBN 978-973-0-19547-7
© Diana Crişan
Cluj-Napoca, 2015
3
Sunt oameni care, pur şi simplu, te fac să trăieşti…frumos.
Mulţumesc!
….. colegilor mei, oameni minunaţi, împreună cu care
schimbăm lumea;
……. dragilor mei părinţi, care mi-au oferit, înaintea
fiecărei lecţii, iubire;
……. şi lui Loránd, un lider şi un mentor care mă
inspiră în fiecare zi.
Loránd, această carte am scris-o datorită ţie. Ai fost un mentor de
milioane pentru mine în aceşti ani. Am crescut în această perioadă
cât nu mi-aş fi imaginat vreodată. Eşti un şef cum mi-aş dori ca toţi
să aibă, dar, înainte de toate, eşti un prieten adevărat. Puţini sunt
oamenii care trăiesc pentru a ajuta şi pentru a inspira, iar tu eşti
unul dintre ei.
4
CUPRINS
Aperitiv pentru succes 1 ................................................................................. 6
Aperitiv pentru succes 2 ................................................................................. 8
Pe plan personal ................................................................................. 9
1. De vină e Guvernul! ............................................................................. 10
2. Învaţă să visezi! ..................................................................................... 16
3. Stoarce-ţi cămaşa ................................................................................. 23
4. Ştergătorul de parbriz ........................................................................ 31
5. Grădina zoologică ................................................................................. 38
6. Donează jucăria preferată ............................................................... 45
7. Purceluşul de porţelan ....................................................................... 52
8. Bucură-te ca un copil! ......................................................................... 61
9. Fiecare are ce merită........................................................................... 65
10. Personalul iubeşte profesionalul ................................................ 71
11. Love is in the air ................................................................................. 76
12. Renunţă la prieteni ........................................................................... 81
13. Bea lăptic! ............................................................................................. 87
Pe plan profesional ......................................................................... 93
14. Cine se trezeşte dimineaţă departe ajunge! ............................ 94
15. Clientul e rudă cu tine .................................................................... 101
5
16. Nu există proşti ................................................................................. 108
17. Lăsaţi clienţii să vină la mine!..................................................... 114
18. Când nu vrei să-l baţi pe şeful tău ............................................. 120
19. Împrieteneşte-te cu necunoscuţii ............................................. 128
20. Spune-i pinguinului cum să zboare .......................................... 137
21. Pomana e sfântă ............................................................................... 143
22. Bogdaproste ....................................................................................... 149
23. Perie de la clienţi .............................................................................. 155
24. Nu te supăra, frate! .......................................................................... 160
25. Cucu-bau! ............................................................................................ 167
26. Troc ....................................................................................................... 174
27. Pe cuvânt dacă te mint! ................................................................. 182
28. Cocoş între găini ............................................................................... 189
29. Fii lunetist! .......................................................................................... 196
Pentru cei care vor supliment… ............................................. 203
30. Fii cel mai bun spălător de vase ................................................. 204
31. Şut în fund ........................................................................................... 207
32. Uită-te în jurul tău ........................................................................... 211
6
APERITIV PENTRU SUCCES 1
A fost odată ca niciodată un boboc. Creştea într-o familie
frumoasă, iar ,,hrana” zilnică îi era dragostea, respectul, dorinţa de
a învăţa şi dragul de a-i ajuta pe cei din jur. În fiecare zi, bobocul
învăţa câte o lecţie valoroasă.
Până într-o zi, când, deja ajuns în pragul maturităţii, a
primit cea mai mare provocare a vieţii sale. Deşi a fost tentat de
multe ori să se întoarcă în cuibul său sigur, s-a încăpăţânat să
înfrunte fiecare provocare cu maturitate. De câteva ori a pierdut în
faţa lor, însă acestea au fost momentele ce anunţau marile victorii
de după.
Acum, bobocul a crescut, dar păstrează frumuseţea
copilăroasă a vieţii. Încă se mai confruntă cu provocări, însă
acestea sunt acum situaţiile cu care el se hrăneşte. A învăţat cum să
treacă peste ele şi a rămas cu o lecţie după fiecare provocare.
Acum ştie care sunt ,,grăunţele” cu care trebuie să se hrănească
pentru a se bucura de viaţă.
Bobocul sunt eu, cea care astăzi îţi prezintă nu o reţetă, ci
nişte lecţii care m-au învăţat să trăiesc frumos. La şcoală înveţi şi
dai un examen. În viaţă dai un examen şi apoi înveţi din greşeli.
Am scris această carte pentru că, la rândul meu am citit un număr
mare de cărţi care m-au ajutat să învăţ lecţii înainte să dau
7
examene, cărţi care m-au ajutat să nu fac greşeli care să mă ţină pe
loc.
Am strâns un număr de grăunţe... e rândul meu să ţi le ofer
cu prietenie şi cu speranţa că mă vei depăşi în creştere, că viaţa ta
va cunoaşte o schimbare, iar drumul pe care o vei apuca va fi cel al
visurilor tale.
DIANA CRIŞAN
8
APERITIV PENTRU SUCCES 2
Dacă există un lucru pe care l-am învăţat în viaţă este
faptul că toţi dorim să creştem. Nu toţi în acelaşi ritm, nu toţi în
aceeaşi direcţie, nu toţi suntem dispuşi să depunem acelaşi efort,
dar toţi vrem să creştem. Acest lucru este valabil atât pe plan
profesional, cât şi personal. Nevoia aceasta nu ne părăseşte
niciodată.
În această carte vei găsi mici grăunţe care au fost lăsate în
urmă pentru a fi culese de cei care doresc o carieră de succes şi o
viaţă împlinită.
Cu ajutorul acestei cărţi vei putea accelera creşterea ta
personală şi profesională, în timp ce îţi păstrezi echilibrul în alte
aspecte ale vieţii, precum familie, viaţă spirituală şi odihnă.
Nu are niciun rost să munceşti de dimineaţa devreme
până seara târziu pentru o familie care nu te mai recunoaşte.
Doresc ca această carte să fie o inspiraţie pentru tine, dar
mai presus de orice, să te îndemne la acţiune.
Cuvintele pot fi inspiratoare, ideile pot fi provocatoare, dar
numai acţiunea o să te ducă mai aproape de visurile tale.
Îţi doresc o viaţă împlinită!
LORÁND SOARES SZÁSZ
9
Pe plan personal
10
1. DE VINĂ E GUVERNUL!
„Diferenţa între un om de succes şi
un om care îşi trăieşte viaţa în mediocritate
este doar o linie: linia vieţii.”
Loránd Soares Szász
Guvernul e de vină pentru că îţi merge rău. Guvernul e de
vină pentru traficul oribil din oraş care te face să întârzii la muncă.
Guvernul e de vină pentru că firma ta nu are profit, pentru că nu
sunt autostrăzi în România şi, în special, pentru pensia mică a
bunicii tale.
Prima mea lecţie în Coaching4you a fost că Guvernul nu e
de vină. Şi pentru a mă convinge, Loránd mi-a oferit unul din cele
mai de preţ principii ale sale. Este vorba despre „linia vieţii”, acel
principiu de viaţă care mi-a schimbat perspectiva vieţii. E un
principiu care ţine de toate aspectele vieţii noastre: personal,
profesional, spiritual, fizic etc. E acel principiu care m-a ajutat să
mă maturizez, care m-a făcut să devin mai înţeleaptă şi care i-a
făcut pe cei din jurul meu să se uite la mine cu admiraţie.
Povestea sună cam aşa: se spune că există o linie în viaţa
noastră şi că noi putem să fim peste linie – adică victorioşi, sau sub
linie – respectiv victime.
11
Sub linie sunt acele persoane care mereu găsesc vinovaţi în
jurul lor, mereu au scuze pentru greşelile lor şi îşi plâng de milă în
continuu. Sunt acele persoane supărate pe Guvern, pe preşedinte,
pe şef, pe colegi, pe oricine altcineva, în afară de ei înşişi. Sunt
acele persoane care nu cred că în România se poate face ceva, ci,
dimpotrivă, pentru ei România este o ţară fără viitor. În sinea lor,
sunt chiar mulţumiţi că stau într-o ţară ca aceasta, pentru că le e
uşor şi la îndemână să dea vina pe sistem şi să nu se uite niciodată
la ei înşişi. Cei care sunt sub linie sunt acele persoane care nu au
control asupra vieţilor lor. De ce? În momentul în care ei dau vina
pe trafic, pe colega, pe tata sau pe conducătorii ţării, înseamnă că
ceilalţi sunt cei care le gestionează vieţile. Dacă ei sunt de vină,
înseamnă că ceilalţi decid pentru ei. Este trist, dar mulţi aleg să-şi
trăiască astfel viaţa, mulţi decid să îi lase pe alţii să le deseneze
viaţa şi ei doar să trăiască într-o zonă mediocră de confort.
E uşor şi e foarte convenabil să găsim scuze şi vinovaţi.
Loránd îmi zicea: ,,Diana, noi oamenii avem nevoie de 5 secunde
pentru a găsi scuze pentru orice!”. 5 secunde!!! Îţi dai seama cât
de repede poţi să muţi cârma vieţii tale în mâna altcuiva? De ce ai
face una ca asta? De ce, în loc să ne asumăm responsabilitatea
vieţii noastre şi în loc să controlăm noi direcţia succesului nostru, îi
lăsăm pe alţii să o facă?
12
Şi da, cam atât îmi lua şi mie să îi explic la început când
greşeam, care este motivul (pentru că mereu există unul).
Practic, în acele momente uitam că viaţa mea e a mea şi că doar
eu pot să controlez şi să gestionez acţiunile mele, pierdeam
timpul şi, în loc să evoluez, făceam un pas înapoi în dezvoltarea
mea.
Fiecare dintre noi avem momente când suntem sub linie.
E normal să fie aşa, pentru că suntem oameni: şi eu, şi tu, şi cel
de lângă noi suntem sub linie din când în când. Ceea ce este
foarte important e ca acest fenomen să nu ne devină obicei.
Şi atunci, ce înseamnă să fii peste linie? Peste linie sunt
persoanele care îşi asumă responsabilitatea pentru tot ce se
întâmplă în jurul lor şi pentru fiecare acţiune pe care o fac. Sunt
acele persoane pozitive, care ştiu cât este de important să îşi
recunoască greşeala, să înveţe din ea şi, în loc să găsească scuze,
mai bine să caute soluţii pentru viitor. Sunt acele persoane care
au conştientizat că numai ei înşişi îşi pot gestiona vieţile cu
adevărat. Ce se întâmplă, de fapt, când eşti peste linie? E acel
moment în care îţi asumi că vrei să îţi trăieşti tu viaţa şi nu să ţi-o
trăiască alţii. Acel moment în care decizi că focusul tău e
creşterea şi o viaţă fericită, nu neîmplinirea.
Mi se întâmpla (şi mi se întâmplă) de multe ori să
greşesc şi primul meu reflex era să mă duc la Loránd, să îi cer
13
scuze şi să îi explic de ce s-a întâmplat acea situaţie. Şi mereu
eram foarte convinsă de argumentele mele şi mi se părea normal
să îi explic. Şi, în momentul în care începeam să ofer explicaţii,
Loránd mă întrerupea şi îmi zicea doar atât: „Diana, fii peste
linie!”. Şi eu mă făceam albă la faţă, pentru că ştiam că trebuia
să tac pentru că eram sub linie, şi ziceam doar atât: „Te rog să
mă ierţi, data viitoare nu se va mai întâmpla!” şi plecam.
A durat ceva timp până am acceptat acest principiu şi
până i-am văzut adevărata valoare, dar acum simt că viaţa mea
este diferită. În primul rând, simt că acest principiu m-a ajutat să
mă respect mai mult pe mine, şi mai apoi pe ceilalţi. Îmi asum
deciziile luate, învăţ din ele şi fac paşi frumoşi spre împlinire.
Acest principiu este unul care te va ajuta să te bucuri de
ceea ce viaţa îţi oferă şi îi va face pe cei din jurul tău să te
aprecieze mai mult pentru că şi ei vor iubi sinceritatea şi
integritatea de care dai dovadă.
Cum să integrezi acest principiu în viaţa ta?
Metoda pe care urmează să ţi-o descriu o folosesc zilnic,
de fiecare dată când am nevoie. De fiecare dată când tinzi să cazi
sub linie, ar fi bine să răspunzi la următoarele 3 întrebări:
14
Cu ce sunt responsabil pentru această greşeală?
Cui trebuie să cer scuze/iertare?
Care e metoda/soluţia prin care să nu mai repet greşeală?
Îţi propun ca 20 de zile să testezi acest principiu. 20 de zile
să te abţii de fiecare dată când vrei să ai o atitudine negativă, de
fiecare dată când vrei să găseşti vinovaţi în jurul tău şi când vrei să
inventezi o scuză. Şi pentru a rezista şapte zile, alege-ţi un obiect
pe care să îl porţi mereu cu tine şi care să îţi aducă aminte de
această provocare.
Dacă după 20 de zile vei observa că relaţia cu persoanele
din jurul tău s-a îmbunătăţit şi vei simţi că ai fost mai bun în acele
zile, te rog, adoptă acest principiu în viaţa ta. Nu va fi uşor să îl
adopţi printre principiile tale, mai ales că majoritatea oamenilor din
jurul nostru îşi petrec mare parte din viaţă sub linie, dar sincer,
merită, pentru că îţi va schimba complet percepţia asupra vieţii şi
rezultatele nu vor întârzia să apară.
Aminteşte-ţi întrebarea: „Ce e important pentru mine: să
evoluez sau să fac un pas înapoi?”
15
Loránd spune...
În fiecare capitol îmi voi spune părerea în legătură cu
principiul prezentat de Diana şi te voi ajuta să implementezi şi în
afacerea ta aceste principii, aşa cum am făcut şi eu în afacerea mea.
Evident, tu vei decide ce ţi se potriveşte cel mai bine şi vei
alege să aplici acele lucruri care crezi că vor contribui cel mai mult
la succesul tău.
Linia vieţii este un principiu care poate schimba viaţa unei
persoane. Problema este că e greu de implementat. Cu cât este mai
în vârstă persoana, cu atât este mai greu, pentru că sunt mai multe
„programe virusate” în mintea ei.
Dar, după cum probabil ştii, mama învăţării este repetiţia,
aşa că îţi recomand să repeţi acest principiu cât mai des, chiar
zilnic.
Poţi începe fiecare şedinţă cu acest mesaj, îl poţi folosi de
mai multe ori în timpul zilei când observi un angajat care cade sub
linie sau când un angajat are atitudine de peste linie. Este chiar mai
sănătos pentru afacere să le arăţi când fac ceva bine, nu doar când
greşesc.
Prin urmare, repetă zilnic acest exerciţiu până când va face
parte din felul tău de a fi.
16
2. ÎNVAŢĂ SĂ VISEZI!
„Vizualizează-ţi viaţa perfectă şi
o să ajungi acolo unde nici nu visezi acum!”
Loránd Soares Szász
Acest capitol e dedicat copilului din tine!
Iubeam să „visez cu ochii deschişi”, dar reveneam de
multe ori cu picioarele pe pământ, pentru că aşa îmi spunea
societatea. În momentul în care am început să lucrez cu Loránd,
am redevenit copil şi, culmea, această „copilărie”, m-a maturizat în
3 ani cât nu aş fi făcut-o în 10 ani cu obiceiurile anterioare. Este
acel instrument de dezvoltare personală care trebuie transformat în
„jucăria preferată” pe tot parcursul vieţii, în special când devenim
adulţi.
Nu uit niciodată cum îmi zicea mereu Loránd:
„Vizualizează-ţi viaţa perfectă şi o să ajungi acolo unde nici nu
visezi acum. Visează, Diana, visează la fiecare detaliu de care vrei
să te bucuri în viitor pentru că doar aşa le vei avea!”.
Cu toţii visăm, dar puţini dintre noi ne şi îndeplinim visele.
Când eram mici, aveam curaj să spunem că o să zburăm pe lună,
că o să ne facem doctori, astronauţi, profesori, Superman sau că o
să salvăm lumea. Aveam curajul să acceptăm orice provocare şi
17
mergeam cu acel entuziasm până în pânzele albe. Îmi amintesc şi
acum pasiunea cu care îi ziceam tatălui meu că „Eu o să îmi
cumpăr o maimuţă când voi creşte mare şi o să plec cu ea în
Japonia”. Şi răspunsul lui era: „Da, sigur….şi eu voiam să mă fac
indian când eram mic”. Şi eu eram convinsă că o să cresc mare şi
am să-i demonstrez tatălui meu că o să am maimuţa mea. Şi sincer,
amuzant sau nu, încă mai cred în visul meu…
Eram atât de creativi şi atât de ambiţioşi să devenim ceea
ce ne doream, încât nimic nu ne stătea în cale. Şi pentru că în
copilărie am fost treziţi din vis cu replici de genul: „Du-te şi fă-ţi
temele!”, „Da, să o crezi tu!”, „Tu chiar crezi ce zici?”, „Aşa
ziceam şi eu când eram mică!”, acum, când am devenit mari, ne e
frică să visăm. Am rămas cu acea limită, cu acel handicap care
vine din subconştientul nostru şi care ne zice: „Opreşte-te, nu mai
visa, pentru că visele nu devin realitate” şi credem cu tărie această
„realitate” care ne opreşte creşterea.
E greu să renunţi la ceva care ţi s-a spus de nenumărate ori.
Tocmai de aceea, ca adult, ai nevoie de un ajutor. Am învăţat de la
Loránd cum să-mi conving subconştientul că visele pot deveni
realitate. Dreamchart-ul a fost instrumentul care m-a ajutat să trec
de această limită. În momentul în care am început să îl folosesc,
mi-am dat seama că mă dezvolt cu o viteză pe care nu mi-o
imaginam înainte. La fiecare sfârşit de an, când îmi făceam o
18
autoevaluare, realizam cu bucurie nu numai că majoritatea viselor
de la începutul anului au devenit realitate, ba mai mult, am bifat şi
altele. Doamne, ce emoţie frumoasă poţi să ai în acele momente…
În acest moment, instrumentele care mă ajută să visez şi să
cresc cu o viteză mare sunt: dreamchart-ul personal şi cel
profesional. Cel profesional este obligatoriu la noi în firmă. De ce?
Pentru că Loránd a conştientizat că înainte de viziunea firmei,
înainte de visul său, înainte de a fi vorba despre alţii, pentru fiecare
dintre noi este vorba despre noi. Una din cele mai puternice tehnici
de motivare a angajaţilor este tocmai acest instrument.
Obligându-mă să visez, m-a ajutat să îmi vizualizez viitorul, în
special dacă aveam să rămân în firmă. Evident că am rămas.
Şi ce poate să îţi ofere mai multă energie decât speranţa că
vei avea un viitor mai bun şi că tu vei fi o variantă mai bună a ta
peste un anumit timp? În momentul în care îmi fac dreamchart-ul
profesional, simt că, înainte de toate, este vorba despre mine,
despre evoluţia mea. Brusc, viziunea firmei devine şi viziunea
mea.
Cum poţi să visezi şi să îţi atingi obiectivele?
Sunt două mari etape prin care trebuie să treci:
19
Etapa 1:
Scrie pe o foaie de hârtie zece obiective pe care vrei să le
atingi în următoarele 12 luni (Atenţie! Nu trebuie să începi
neapărat din ianuarie, ci dintr-un moment în care decizi că vrei mai
mult de la viaţă, de la tine).
1. Alege câte o imagine reprezentativă pentru fiecare
obiectiv şi pune-o pe o foaie. Acesta va fi
dreamchart-ul tău.
2. Împărtăşeşte-ţi obiectivele cu cel puţin cinci persoane.
De ce? Pentru că, astfel, te vei responsabiliza şi îţi va fi
ruşine să nu ţi le îndeplineşti.
3. Pune dreamchart-ul undeva la vedere, astfel încât să îl
vezi în fiecare zi. În acest mod, îţi vei aminti în fiecare
zi pentru ce lupţi şi unde vrei să ajungi. Îţi recomand
cu drag să îţi începi ziua citind dreamchart-ul.
Sfaturi utile:
Obiectivele tale ar fi bine să fie cât mai specifice,
cuantificabile. De exemplu, în loc să scrii „Vreau să citesc
mult”, scrie „Vreau să citesc 40 de cărţi într-un an” sau, în
20
loc de „Vreau să câştig mulţi bani”, scrie „Vreau să câştig
50.000 euro/an”.
Te sfătuiesc cu drag să cuprinzi obiective atât pe plan
personal şi profesional, cât şi spiritual şi fizic. Evoluţia
vieţii tale nu ţine doar de job-ul tău, ci de toate aspectele de
mai sus.
Scrie-ţi obiectivele la timpul prezent şi într-un mod pozitiv.
De exemplu: în loc să scrii „Nu voi mai câştiga aşa puţin”,
scrie „Peste 4 luni îmi voi mări cu 1000 de euro câştigul
lunar”.
Etapa 2:
1. Pune un termen limită pentru fiecare obiectiv. Dacă nu poţi
să decizi ziua exactă, încadrează-l într-o lună sau o dată
maximă până la care trebuie îndeplinit. De ce e important
să îţi stabileşti o dată exactă? Pentru că aşa nu vei putea
amâna la infinit şi vei evita să le faci pe toate la sfârşitul
celor 12 luni, când vei observa că ai îndeplinit doar 10%
din ce ţi-ai propus.
2. Stabileşte-ţi ce beneficiu ai în urma fiecărui obiectiv.
Pune-ţi întrebarea: „De ce e important să ating acest
21
obiectiv?”. Dacă nu e important pentru tine, cu siguranţă
nu îl vei îndeplini.
3. Promite-ţi o recompensă la care visezi de mult timp pentru
ziua în care îţi vei atinge obiectivul. Nu mai repede şi nu
mai târziu. Astfel, vei lupta mai mult pentru el.
4. Gândeşte-te la ce trebuie să faci pentru a îndeplini acel
obiectiv. De exemplu, pentru a citi 40 de cărţi într-un an,
trebuie să citesc aproximativ o carte pe săptămână.
5. Gândeşte-te cum trebuie să fii pentru a îndeplini acel
obiectiv. De exemplu, pentru a economisi 10 000 de euro
trebuie să fiu cumpătată (să nu cumpăr lucruri de care nu
am nevoie) şi disciplinată (să pun în fiecare lună aceeaşi
sumă de bani deoparte).
Dacă vei urma cele două etape complet, fără nicio
excepţie, să te aştepţi la o dezvoltare semnificativă. De ce? Nu se
va întâmpla o minune, să nu te aştepţi ca, după ce scrii pe o foaie
ce-ţi doreşti, Universul să lucreze pentru îndeplinirea acelui vis.
Ceea ce se întâmplă în realitate este că tu îi zici subconştientului
tău ce vrei să obţii şi el va căuta în toate „cămăruţele” resurse să
atingă acel obiectiv. Şi, brusc, vei găsi metode prin care să ajungi
acolo şi vei vedea oportunităţi care nu-ţi ieşeau în faţă înainte.
Tu ce vrei să te faci când vei fi „mare”?
22
Loránd spune...
Dreamchart-ul este un instrument foarte util şi pentru
proprietarii de firmă. De multe ori sunt întrebat, în afară de bani, ce
alte metode se pot găsi pentru a motiva o persoană? Cea mai bună
formă de motivare este să ajuţi persoana să obţină ceea ce îşi
doreşte.
Un angajat stă în firmă atâta timp cât crede şi simte că
firma îl ajută să obţină ce îşi doreşte.
De exemplu, un angajat îşi doreşte o carieră de succes şi
vrea să ajungă director executiv. În momentul în care simte că
firma nu îi mai permite să crească în carieră, se simte plafonat şi,
văzând că ţinta lui nu are cum să fie atinsă în aceea firmă, pleacă.
Cere-le angajaţilor tăi să-şi facă dreamchart-ul sau cel puţin
wishlist-ul şi să ţi-l dea. Când vrei să recompensezi pe cineva din
firmă pentru un lucru bine făcut, ce poate fi mai bun decât un
cadou de pe lista lui de dorinţe?
În urmă cu câteva luni, o colegă a ajutat firma să
economisească peste 5.000 de lei. În loc să îi dau un bonus în bani
sau să îi mulţumesc pur şi simplu pentru efort, m-am uitat pe lista
ei de dorinţe şi i-am cumpărat două piese de îmbrăcăminte pe care
şi le dorea. Surpriza a fost excelentă şi scopul a fost atins. Deci,
cere dreamchart sau wishlist fiecărui angajat din firmă!
23
3. STOARCE-ŢI CĂMAŞA
„Dă 100% în tot ceea ce faci,
indiferent ce faci!”
Loránd Soares Szász
Ţi-ai pus vreodată întrebarea: „De ce unii cresc mai repede
şi au mai multe decât tine?”.
Eu mi-am pus această întrebare şi nu o dată. Am fost
mereu curioasă să văd cum au reuşit acei oameni şi ce anume fac
diferit faţă de mine şi de ce încă nu am ajuns la cea mai bună
variantă a mea. Am citit o mulţime de cărţi, am studiat mulţi
oameni de succes, am fost la evenimente, am urmărit video-uri, am
făcut orice pentru a descoperi acele principii de viaţă care te ajută
să treci la următorul nivel. Şi am găsit unul la fiecare dintre ei, un
principiu care este, de fapt, un stil de viaţă pentru ei.
„Dă 100% în tot ceea ce faci, indiferent ce faci!”. Am auzit
aceste cuvinte de nenumărate ori spuse de Loránd şi le-am văzut
puse în practică, în fiecare aspect al vieţii lui. Dacă e vorba de
business, dă 100%, dacă e vorba de angajaţi, dă 100%, dacă e
vorba de oameni pe care poţi să-i ajuţi, dă 100%, dacă e vorba de
soţia sa, dă 200%. Nu face rabat de la acest principiu, în nicio
circumstanţă.
24
Este un obicei pe care îl dobândisem de acasă şi m-am
bucurat enorm când l-am regăsit în filosofia lui Loránd. Este
dovedit că principiile părinţilor tăi te urmăresc toată viaţa.
Preluăm, inconştient, stilul de viaţă al părinţilor noştri, pentru că ei
au fost primul nostru model şi pentru că de la ei am învăţat aproape
fiecare gest. Îmi amintesc de când eram copil cum ai mei făceau
tot ce le stătea în putinţă şi un pic mai mult. Şi acel „un pic mai
mult” era cel mai important aspect pentru ei. Ştiam că la muncă
erau foarte apreciaţi pentru că tot timpul ei reuşeau să facă mai
mult şi chiar să îi ajute şi pe cei din jurul lor.
Ţin minte că tata a fost angajat pe un post şi în 4 luni a
avansat de trei ori şi asta doar pentru că oferea cea mai bună
variantă a muncii lui de fiecare dată. În astfel de momente, unii îl
apreciau – dovadă schimbările de funcţie, iar alţii îl invidiau.
Colegii lui chiar spuneau că „ridică standardul de muncă şi ei nu
aveau chef să ofere atât de mult”. Iar mama, draga de ea, îmi
spunea de mică: „Fă ce ţi se cere, cum poţi tu mai bine şi mereu
ceva în plus, adu valoare în viaţa oamenilor, draga mamii”. De
fiecare dată când veneam de la şcoală, de la facultate, de la muncă
sau de oriunde, întrebarea pe care o auzeam prima dată era: „Ai
adus o idee nouă azi? Ai adus mai multă valoare în vieţile celor
din jur?”.
25
Da, frumoşi părinţi am, şi le mulţumesc pentru educaţia
primită! Aceste gesturi pe care le-am văzut la ei, le-am copiat şi,
Doamne, bine îmi mai prind acum!
În momentul în care l-am întâlnit pe Loránd aplicam acest
principiu în viaţa mea, dar nu conştientizam amplitudinea puterii
sale. Ştiam că e un principiu bun, îl respectam, dar niciodată nu am
conştientizat efectele lui reale. Aşa am învăţat că trebuie să ofer
înainte să primesc. Am realizat că nu trebuie să aştept ceva în
schimb, pentru că o faptă cu adevărat bună se va întoarce cu
siguranţă la mine, de cele mai multe ori înzecit.
Loránd obişnuia să spună: „Eu ofer tot ce am eu mai bun,
fără să aştept nimic în schimb, pentru că sunt sigur că totul se
întoarce”. Mare dreptate avea. Eram mereu curioasă de povestea
lui, de cum a reuşit să crească de la grădinar la business coach în
trei ani. Şi, povestindu-mi viaţa lui din Portugalia, am regăsit un
principiu în fiecare episod pe care mi l-a povestit: când a fost
ajutor de bucătar a fost cel mai bun, când a devenit business coach
a fost cel mai bun. Nu e o excepţie şi nu e un personaj dintr-o
poveste ireală, e doar o persoană care a dat 100% mereu într-o
lume în care realitatea nu e roz.
Am învăţat că dezvoltarea mea ţine de cât de fericiţi îi fac
pe cei din jurul meu şi că, indiferent pe cine am în faţă, trebuie să
26
fac tot ceea ce depinde de mine să aduc valoare în viaţa persoanei
respective.
A da 100% nu înseamnă să stai peste program sau să nu
mai faci lucruri pentru tine, ci doar pentru ceilalţi. Înseamnă cu
totul şi cu totul altceva. Înseamnă să te gândeşti la metode prin
care să aduci valoare în vieţile celor din jur. De ce? Majoritatea
oamenilor se concentrează toată viaţa pe cum să câştige mai mult,
în loc de cum să ofere mai mult. Stranie această afirmaţie, dar pe
cât de stranie, pe atât de adevărată. Instinctul de supravieţuire ne
face să luptăm să acumulăm cât mai multe pentru a fi fericiţi. Dar
ştii ce se întâmplă în momentul în care nu te mai concentrezi
asupra ta, ci a celorlalţi? Faci tot posibilul să oferi valoare celor din
jur, fără să aştepţi ceva în schimb. Iar ceilalţi vor avea grijă să
primeşti înzecit înapoi. Reciprocitatea e un principiu simplu, dar
bine impregnat în creierele noastre, încă de mici copii. Când
cineva se preocupă de fericirea ta, te ocupi şi tu de fericirea lui.
Practic, nu te vei mai lupta toată viaţa să dobândeşti şi să primeşti
multe, nu vei mai simţi asta ca pe o povară, ci te vei concentra pe a
aduce valoare în vieţile celorlalţi. Şi, crede-mă, e mult mai plăcut
să te surprindă mai mulţi oameni fericiţi şi recunoscători, decât să
duci o luptă continuă cu tine.
Acest principiu m-a ajutat să ajung de la asistentă la
director executiv în 3 ani. Niciodată, dar niciodată, nu a fost nevoie
27
să mă duc să cer o mărire de salariu sau o altă funcţie. M-am
concentrat doar pe a oferi ce am eu mai bun şi mereu, dar mereu,
răsplata a ajuns la mine înainte să o aştept. Şi da, e mult mai
frumos să vină de la ceilalţi, să simţi aprecierea lor şi respectul lor
pentru ce ai făcut pentru ei.
Mai e un aspect. S-ar putea să-mi zici: „E uşor să dai
100% când ai un mediu de muncă frumos, dar în situaţia mea e
aiurea pentru că nu fac ceea ce îmi place”. Aici sunt două
variante: e timpul să îţi schimbi job-ul şi să mergi undeva unde vei
fi apreciat sau e timpul să realizezi că perfecţiunea nu există. Şi eu
am sarcini care nu îmi plac, sarcini pe care nu le fac cu plăcere, dar
e normal să fie aşa. Oricât de mare vei creşte, mereu vei face
activităţi care îţi plac şi altele pe care ai prefera să nu le faci. Mereu
am privit fiecare job, fiecare sarcină, fiecare situaţie deosebită cu
care m-am întâlnit ca fiind o etapă în drumul către ţinta mea. Am
acceptat şi chiar m-am bucurat de fiecare moment, oricât de
dureros a fost, pentru că ştiam că era exact de ce aveam nevoie
atunci ca să învăţ şi să cresc. Şi am dat 100% indiferent de ce a
fost, iar viteza evoluţiei mele a fost pe măsură.
Acest principiu m-a ajutat să devin un lider adevărat mai
târziu. Şi, apropo de leadership şi de a da 100%, îţi recomand cu
drag să citeşti cartea Lider fără funcţie, de Robin Sharma, o carte
minunată pe care o citesc în fiecare an pentru a nu uita beneficiile
acestui principiu.
28
Ce trebuie să faci pentru a da 100%?
Stabileşte ce ar trebui să faci pentru persoana în cauză
pentru a fi mulţumită de tine. Ce trebuie să faci pentru a-ţi face
treaba bine? Atunci când vei realiza acele acţiuni, vei folosi 99%
din potenţialul tău.
Gândeşte-te ce ai putea să faci pentru a aduce mai multă
valoare în viaţa acelei persoane. Ce poţi să faci pentru a o
surprinde plăcut? Acel 1% din eforturile tale, de multe ori,
contează cel mai mult.
Fă-ţi un obicei din a oferi mai mult decât ţi se pare normal.
Fii proactiv! Surprinde-i pe ceilalţi şi ei vor avea grijă să te
surprindă la rândul lor.
Tu ce faci azi pentru a da 100%?
Loránd spune...
Primul pas pentru a-i putea învăţa pe cei din jurul tău
(angajaţi, colegi, echipă, soţ, soţie, copii etc.) este să dai tu 100%.
Nu poţi să te aştepţi ca cei din jurul tău să dea 100%, dacă văd că
tu, la rândul tău, nu trăieşti acest principiu.
29
Acest aspect se aplică la oricare dintre principiile din
această carte. „Cel mai bun exemplu de leadership este
leadershipul prin exemplu”. Jerry McClain
La fel ca şi primul principiu, pentru ca toată firma să
trăiască după acest principiu e nevoie să-l repeţi în fiecare zi. O
metodă bună ar fi ca la sfârşit de zi să treci pe la angajaţii tăi şi să
le spui: „Mă bucur că şi azi aţi dat 100% pentru firmă. Apreciez
acest lucru la voi.”
E posibil (chiar sigur) ca la început să nu fie adevărat. Dar
legea aşteptărilor spune că dacă ai aşteptări pozitive de la echipa ta,
ea va performa în concordanţă cu aşteptările tale.
S-a făcut un studiu în America în cadrul unei şcoli private.
Au chemat trei profesori şi le-au spus că au fost aleşi dintre toţi
profesorii din şcoală ca fiind cei mai buni şi că au un proiect
special pentru ei.
Au făcut cercetări în timpul anului precedent şi au creat trei
clase de elevi. Le-au transmis profesorilor că în acele clase sunt cei
mai performanţi elevi ai şcolii şi că se vor ocupa de ei tocmai
pentru că şi ei sunt cei mai buni dascăli.
Profesorii s-au apucat de lucru şi au dat 100% la ore, s-au
pregătit foarte temeinic pentru fiecare oră, au studiat extra ca să
poată să predea într-un mod atractiv materialul, ţinând cont că în
clasă aveau cei mai buni elevi din şcoală. Mergeau la ore cu mult
30
entuziasm şi încurajau elevii să participe la olimpiade, să facă teme
extra şi să depună lucrări la diferite concursuri.
La sfârşitul anului următor, elevii din cele trei clase au avut
rezultate extraordinare. O mare parte dintre ei au ajuns olimpici şi
campioni la majoritatea competiţiilor.
În vacanţa imediat următoare, cercetătorii i-au chemat din
pe cei trei profesori la o discuţie. În această întâlnire le-au
dezvăluit că, de fapt, nu au făcut nicio selecţie între elevi, ci pur şi
simplu au luat la întâmplare copii din şcoală şi au format cele trei
clase. Totuşi, rezultatele au fost fantastice.
Profesorii au răspuns: „Ah… interesant, dar era normal să se
întâmple aşa, doar suntem cei mai buni profesori din şcoală. Au
ajuns acolo datorită nouă.”
Cercetătorii au hotărât să dezvăluie tot adevărul şi le-au
spus profesorilor că nu au făcut nicio selecţie între profesori, ci pur
şi simplu au luat la nimereală trei dintre profesorii din şcoală.
Această situaţie arată foarte bine cum funcţionează legea
aşteptării. Dacă ai aşteptări înalte de la angajaţii tăi, vor face tot
posibilul să se ridice la aşteptările tale. Dacă arăţi prin vorbe şi
fapte că te aştepţi la 100% din partea lor, vor face tot posibilul să
se ridice la aşteptările tale.
Evident, şi tu trebuie să dai 100% la rândul tău.
Dă 100% în tot ce faci, indiferent ce faci. Doar când donezi
sânge să nu dai 100%.
31
4. ŞTERGĂTORUL DE PARBRIZ
„Atitudinea îţi va defini ziua!”
Loránd Soares Szász
Suntem ceea ce gândim. Se prea poate să ţi se pară un
clişeu acest capitol, dar este principiul care pe foarte mulţi oameni
de succes i-a condus spre un alt nivel, i-a făcut mai sănătoşi şi mai
fericiţi. E o banalitate, dar e vital.
De ce unii oameni sunt mai fericiţi şi au mai mult succes?
Te-ai întrebat vreodată care sunt acele principii care stau la baza
fericirii lor? Sunt sigură că ai auzit, nu o dată, de atitudinea
pozitivă şi despre importanţa ei.
Ieşim cu toţii din acelaşi ou, adică cu aceeaşi mentalitate
nepătată. Gândeşte-te puţin la cum erai când erai mic. Nu îţi era
frică de nimic. Când voiai ceva, luptai până în pânzele albe,
indiferent de ce se întâmplă în jurul tău. Cădeai şi te ridicai fără să
fii supărat. Erai vesel şi te bucurai de orice îţi pica în mâini –
frunză sau bomboană. Când suntem mici, părinţii ne formează
realitatea şi, datorită lor şi a persoanelor din jurul nostru, începem
să înţelegem ce este viaţa.
Se spune că până la vârsta de şapte ani copilul studiază,
analizează şi imită tot ceea ce vede, trăind după realitatea celor din
32
jur. Ai observat cum reacţionează un copil când cade? Prima lui
reacţie este să se uite la cei din jurul lui.
Acel moment este definitoriu pentru comportamentul lui:
dacă părinţii se sperie şi fug la el să îl alinte, el va plânge şi mai
tare pentru că îi va imita pe ei şi va copia atitudinea lor. În schimb,
dacă părinţii vor trata incidentul ca fiind perfect normal, el se va
ridica şi va merge din nou, ca şi cum nimic nu s-ar fi întâmplat.
Am crescut mari şi am început să ne conturăm propriile
realităţi, bazate pe experienţele şi trăirile noastre. Câte persoane
există pe acest pământ, atâtea realităţi există în lume. Tocmai
pentru că fiecare dintre noi e diferit. Şi pentru că suntem diferiţi,
avem stiluri de viaţă diferite şi rezultate diferite. Şi cu toate
acestea, interogaţi fiind, oamenii de succes menţionează un aspect
care i-a ajutat să se împlinească: atitudinea pozitivă.
Când suntem copii, ne bucurăm de orice, nu cunoaştem
frica şi avem ambiţia să depăşim orice limită, pentru că nu o
percepem ca fiind o limită. Acest mod de a privi realitatea este un
dar. Când creştem, ne bucurăm de un alt dar – liberul arbitru şi
puterea de a ne crea un filtru prin care să privim lumea ce ne
înconjoară.
Am învăţat că doar de noi depinde dacă vrem să fim
persoane negative sau pozitive. De noi depinde dacă vrem să
vedem cine e vinovatul, ce ne lipseşte şi ce defecte au cei din jurul
33
nostru sau dacă vrem să fim recunoscători pentru ceea ce avem. Să
vedem oportunităţile şi să găsim soluţii pentru orice problemă. Şi
aici poate că ai vrea să îmi zici: „Da, Diana, doar că tu nu ştii ce
problemă am eu şi prin ce trec. Îmi e imposibil să am o atitudine
pozitivă. La mine e diferit.”. Cu părere de rău, dar trebuie să îţi
spun că nu eşti „deosebit”, doar pentru că aşa vrei tu să fii. Şi îţi
spun o mică povestioară din viaţa mea pentru a te convinge că nu
contează ce se întâmplă în jurul tău atâta timp cât tu ai o viziune
sănătoasă.
Acum 10 ani mama a aflat că are leucemie şi că în sânge
are 68% blaşti (celulele cancerigene). A fost un moment care ne-a
maturizat pe fiecare din familie. A urmat un an de zile în care
mama a făcut tratament citostatic, zile de durere şi teroare pentru
ea şi de frică pentru noi. În momentul în care am aflat că este
bolnavă, am plâns trei zile încontinuu, după care m-am oprit şi am
zis: „Dacă eu nu sunt cu zâmbetul pe buze, mama nu va fi
optimistă şi nu va trece peste această încercare.” Din acel
moment, am zâmbit de fiecare dată când am fost lângă ea atât de
mult, încât toţi doctorii se întrebau de unde am atâta putere.
Dar nu eu am avut de suferit în acea perioadă, ci mama,
care de multe ori a fost între viaţă şi moarte. După un an de zile,
mama s-a vindecat şi a venit acasă. A fost printre puţinii pacienţi
care s-a vindecat fără un transplant.
34
După câţiva ani, mama mi-a zis aşa: „Draga mamii, în
prima lună mă gândeam numai la tine, în grija cui vei rămâne
tu, dar la sfârşitul primei cure, m-am hotărât să îmi schimb
gândurile. La următoarele 4 cure de citostatice nu mi-a mai
trecut nici măcar o dată prin minte varianta morţii. Pentru mine
era imposibil să plec de pe această lume, deşi în jurul meu
vedeam zilnic că se mai stinge cineva, şi, fizic, simţeam că sunt
la limită. Pur şi simplu, pentru mine moartea nu mai era o
variantă. Mă bucur că am avut puterea să gândesc pozitiv
pentru că acum sunt aici şi mă bucur de voi”. Şi sincer, sunt
convinsă că atitudinea ei a vindecat-o. Veselia ei e molipsitoare
şi sunt recunoscătoare în fiecare zi pentru aceasta.
E o poveste dură, dar acest principiu se aplică în fiecare
situaţie din viaţa de zi cu zi.
În timp ce unii văd soluţii, oportunităţi, calităţi ale celor
din jur şi se bucură de tot ce îi înconjoară, alţii caută scuze,
vinovaţi, defecte, critică şi îşi distrug viaţa – singura viaţă pe
care o au. (Îţi recomand cu drag să citeşti cartea Atitudinea este
totul, de Jeff Keller).
Mi se întâmplă de multe ori să mă întâlnesc cu prieteni,
cunoştinţe şi să ne întrebăm reciproc ce mai facem. De multe ori
primesc un răspuns trist, de genul: „Cu munca, aceeaşi
atmosferă plictisitoare şi frustrantă, în rest – nimic deosebit”. Şi
35
apoi vine rândul meu şi, cum îmi stă în fire, cu multă energie şi
bucurie pe faţă, îi spun: „Sunt foarte bine, chiar foarte bine,
împlinită din toate punctele de vedere: şi la muncă şi acasă.
Sunt fericită”.
Nu vă imaginaţi ce senzaţie ciudată îmi dă privirea acelei
persoane căreia parcă i-am răspuns într-o limbă necunoscută.
Mulţi se uită la mine suspicios să se asigure că nu mint, iar alţii
îmi răspund: ,,E normal să fii aşa. Ai avut noroc”. În acel
moment fug de acei oameni, fug pentru că nu vreau să mă
întristeze starea lor, vreau să mă bucur în continuare de fericirea
mea.
Nu sunt cea mai norocoasă persoană. Singurul motiv
pentru care sunt atât de fericită este că mă bucur de fiecare
moment, de fiecare persoană frumoasă din viaţa mea şi nu las
nicio etapă să treacă nesărbătorită la maxim. E acea bucurie care
apare şi când stau cu picioarele desculţe pe iarba verde şi când
reuşesc să duc la bun sfârşit un proiect.
Un sfat frumos pe care l-am primit de la Loránd a fost
următorul: „Diana, în momentele în care ceva nu e bine, în care
ai putea să te enervezi, să te superi sau să te întristezi, spune-ţi
doar atât: nu am timp pentru aşa ceva, învăţ ce am de învăţat şi
mă bucur de ceea ce urmează.”
36
Atitudinea pozitivă este stilul de viaţă al oamenilor de
succes, al persoanelor fericite, este ştergătorul de parbriz, care în
momentul când vine ploaia, te ajută să vezi dincolo de ea, să
vezi mai mult şi să mergi mai departe. Este doar un stil de viaţă
pe care poţi să îl alegi pentru tine sau poţi să îl ignori. Doar de
tine depinde cum te vei bucura de viaţă.
Ce poţi să faci pentru a avea o atitudine pozitivă în
fiecare zi?
Dimineaţa, când te trezeşti, ia o foaie de hârtie şi scrie
zece aspecte din viaţa ta pentru care eşti recunoscător. De multe
ori ajungem să nu ne mai bucurăm de ce avem pentru că ni se
pare normal să beneficiem de acele lucruri. Dar gândeşte-te
puţin cum ar fi dacă nu ai mai avea ce ai azi?
Când îţi începi ziua, pune-ţi următoarea întrebare: „Cum
ar fi ziua mea perfectă?”.
Ce alegi să vezi: partea plină sau cea goală a
paharului?
37
Loránd spune...
Acest principiu este extrem de puternic, dar foarte ignorat.
Majoritatea oamenilor îmi spun: „Loránd, lasă-mă cu aceste
abureli!”
Imaginează-ţi că doi oameni de afaceri încep o afacere în
acelaşi timp şi în acelaşi domeniu. Unul are o atitudine pozitivă şi
unul are o atitudine negativă. Care crezi că va avea mai mult
succes? E destul de evident, nu?
Şi totuşi, mulţi oameni de afaceri consideră atitudinea
pozitivă o abureală din dezvoltarea personală.
Tot aceşti oameni de afaceri vin la mine şi se plâng că
angajaţii lor nu sunt dedicaţi, nu caută soluţii şi nu se implică. Este
o vorbă în limba română: „Peştele de la cap se împute”. Cum este
atitudinea ta, aşa este şi atitudinea angajaţilor tăi.
Pentru a implementa această gândire în firmă, îţi recomand
să faceţi o listă cu 200 de motive pentru care consideraţi că
atitudinea poate să influenţeze în mod pozitiv succesul firmei.
În încheiere, aş dori să te întreb un lucru. Dacă vine un
client supărat şi se plânge în faţa altor clienţi de firma ta, ai dori să
fie preluat de un angajat cu atitudine pozitivă sau de un angajat cu
atitudine negativă?
38
5. GRĂDINA ZOOLOGICĂ
„Nu e dificil, e doar diferit!”
Loránd Soares Szász
De câte ori ţi s-a întâmplat să te uiţi la cel din faţa ta şi pur
şi simplu să nu-l înţelegi, să ţi se pară imposibil de discutat cu el,
ba mai mult, chiar să te irite? Citind acest capitol, vei înţelege de
ce sunt persoane care îţi plac şi altele care îţi displac, de ce ţi se par
absurzi unii şi de ce te îndrăgosteşti de alţii. Dar cel mai important
este că vei şti ce să faci pentru a comunica eficient cu orice tip de
persoană.
Una dintre primele lecţii pe care le-am învăţat alături de
Loránd a fost despre cum să înţeleg că cel din faţa mea nu e
„defect” sau dificil, ci e doar diferit. Nu a fost uşor pentru că e mult
mai simplu să judecăm oamenii şi să le punem o etichetă, în loc
să-i acceptăm aşa diferiţi cum sunt.
Am învăţat că există patru tipuri de personalităţi diferite şi
am reuşit să îi înţeleg pe cei din jurul meu şi să îi accept aşa cum
sunt. Această informaţie a fost cea care m-a învăţat cum să îmi
creez relaţii de calitate cu colaboratorii şi colegii de la muncă, cum
să vând, cum să îmi gestionez relaţia cu iubitul şi cum să mă
comport cu părinţii mei. Mi-a îmbunătăţit semnificativ viaţa.
39
Chiar în prima zi în firma, Loránd mi-a explicat ce
înseamnă „ABC-ul personalităţii” şi care sunt cele patru tipuri de
personalităţi şi animalele asociate lor: dominant (tigrul), influent
(maimuţa), stabil (elefantul) şi conştiincios (furnica). Testul DISC
este adus în ţară de către Persolog, iar Loránd a studiat acest
domeniu pe vremea când încă lucra în firma de coaching din
Portugalia.
În momentul în care am reuşit să acord atenţia cuvenită
nevoilor celor din jur, mi-am îmbunătăţit relaţiile sociale,
atmosfera de la muncă, din familie şi m-am bucurat mai mult de
tot ceea ce mi se întâmplă.
Cunoaşterea celor patru tipuri de personalităţi te va ajuta şi
pe tine să îţi îmbunătăţeşti abilităţile de comunicare şi lucru în
echipă, te va ajuta să înveţi cum să conduci, influenţezi şi dezvolţi
o echipă, cum să te raportezi la situaţii critice şi conflicte şi cum să
fii responsabil faţă de tine însuţi şi faţă de cei din jur.
În fiecare dintre noi se regăsesc toate cele patru tipuri de
personalitate, dar una este predominantă. Fiecare dintre noi are un
tip de personalitate sau două vizibile când ne simţim în largul
nostru. De cele mai multe ori, când regăsim aceste trăsături în
altcineva, sunt şanse foarte mari să se pună bazele unei frumoase
relaţii de prietenie.
40
Am să vă povestesc tot ce am învăţat eu despre acest
concept, câteva aspecte specifice fiecărui tip de personalitate şi
câteva sfaturi despre cum să vă raportaţi la fiecare în parte.
Dominantul este acea persoană încrezătoare în sine,
curajoasă, orientată spre rezultate, autoritară, competitivă, hotărâtă
şi directă. Provocările sunt „hrana” sa şi lupta pentru câştig e un
mod de viaţă. Iniţiază lucruri şi le demarează, urmăreşte rezultate
imediat, ia decizii rapid şi simte mereu nevoia să aibă control.
Slăbiciunile unei persoane D ar putea fi: tinde să îi lipsească
sensibilitatea pentru sentimentele celorlalţi, are pretenţii prea mari
de la ceilalţi, ignoră detalii importante şi riscurile unei situaţii,
doreşte prea mult dintr-odată şi exagerează cu controlul asupra
celorlalţi.
Cum să te comporţi când întâlneşti o persoană D?
Răspunde-i direct, scurt şi la obiect la orice discuţie, lasă-l
să preia controlul, lansează-i provocări, nu îl întrerupe, nu intra în
prea multe detalii şi arată-i rezultate clare.
Influentul este orientat spre relaţii, entuziast, emoţional,
vorbăreţ, optimist şi spontan. Este acea persoană care trăieşte
pentru oameni şi iubeşte să fie în centrul atenţiei. Influentul este cel
41
care îi bine dispune pe ceilalţi, degajă optimism, entuziasm,
creează o atmosferă motivantă în jurul lui, este creativ, se exprimă
clar, este deschis şi lucrează foarte bine în echipă.
Dar, evident, că are şi el câteva slăbiciuni: tinde să
vorbească prea mult, tinde să nu ducă lucrurile până la capăt, este
subiectiv în luarea deciziilor, poate evalua prea optimist
rezultatele, nu îi place singurătatea şi are o teamă nejustificată de
respingere.
Cum să te comporţi cu un I?
Oferă-i libertate de exprimare, o atmosferă prietenoasă,
plăcută, lasă-l să îşi exprime ideile şi soluţiile, recunoaşte-i
abilităţile în public, scuteşte-l de munca cu detalii, oferă-i sprijin şi
faceţi activităţi împreună.
Stabilul este acea persoană liniştită, răbdătoare, care
preferă stabilitatea şi siguranţa, menţine pacea în jurul ei, se
concentrează pe sarcini, respectă procedurile stabilite şi creează un
mediu de muncă previzibil.
Limitările sale sunt următoarele: se teme de schimbări,
când nu se simte în siguranţă amână să ia o decizie, e prea
dependentă de relaţii, e influenţabilă, îi este frică să preia iniţiativa
şi câteodată e prea îngăduitoare şi tolerantă.
42
Cum să te comporţi cu un S?
Oferă-i apreciere reală şi sinceră, recunoaştere pentru
munca lui, evită situaţiile conflictuale, sarcini delimitate şi
neschimbătoare, proceduri clare, ordonate, oportunităţi pentru
interacţiunea personală şi motivează-i cu argumente solide
posibilele schimbări.
Conştiinciosul este disciplinat, prudent, cu standarde
înalte, e cel care respectă normele şi instrucţiunile, acceptă bucuros
autoritatea, lucrează în condiţii bine definite, se concentrează
asupra detaliilor, gândeşte critic şi verifică exactitatea, cel care
decide analitic, după ce a adunat şi evaluat toate datele.
Dar, în extreme, tinde să devină sensibil la critica
personală, se pierde în detalii, nu se poate detaşa şi nu poate
delega, îi e teamă de greşeli, ezită să încerce lucruri noi şi gândeşte
prea prudent şi pesimist.
Cum să te comporţi cu un C?
Oferă-i o descriere clară a sarcinilor şi timp suficient
pentru îndeplinirea lor, muncă de detaliu şi de calitate, proceduri
care au dat rezultate, garanţii de securitate, schimbări pregătite din
timp şi oportunitatea de a-şi exprima criticile obiective.
43
Mai multe despre acest subiect găseşti în cartea ABC-ul
personalităţii, editura Persolog. Aceasta este o carte de analizat, de
studiat, nu de citit sau de frunzărit. Este o carte care te va face să
râzi, care te va surprinde, care te va face să treci printr-o mulţime
de emoţii pentru că acela va fi momentul în care îţi vei da seama
cum eşti tu, dar în special cum sunt ceilalţi, de ce mama ta îţi
spunea mereu să pui lucrurile ordonat în dulap pentru că altfel nu
vei reuşi în viaţă, sau de ce prietenul tău cel mai bun e mereu „în
lumea lui”. În momentul în care vei descoperi detalii despre aceste
personalităţi, pur şi simplu te vei simţi mai liber de prejudecăţi şi
de frustrări.
Aceste tipare de personalitate m-au ajutat să îi înţeleg pe
cei din jurul meu şi să nu îi mai privesc ciudat. Chiar am învăţat
cum să le fiu pe plac. Am învăţat cum să mă adaptez la realitatea
fiecăruia, să nu mai judec şi să mă bucur de fiecare persoană aşa
cum e ea. Dar, cel mai important este că am reuşit să mă cunosc
mai bine pe mine însămi, să îmi cunosc atuurile şi limitările, astfel
încât să le gestionez cât mai eficient posibil.
Eu sunt tigru şi maimuţă. Tu ce tip de personalitate ai?
44
Loránd spune...
Albert Einstein spunea: „Dacă judeci un melc după viteza
cu care aleargă, o să-l consideri toată viaţa incompetent”.
Ca proprietar de firmă sau lider de echipă este important să
înţelegem că oamenii din subordinea noastră sunt diferiţi. Nu
putem să tragem un şablon peste toţi şi să aplicăm un anumit stil
de comunicare şi motivare. Acest lucru va duce la frustrare în timp,
atât pentru noi, cât şi pentru echipă.
Adaptarea la stilul de personalitate al persoanei cu care
relaţionezi este cel mai bun sfat pe care ţi-l pot da în comunicare,
relaţionare, negociere, marketing, afaceri, vânzări şi căsnicie.
După un curs de vânzări în care am prezentat în doar 50 de
minute cum funcţionează stilurile de personalitate, o doamnă a
venit la mine şi mi-a spus: „Loránd, acum am înţeles 25 de ani de
căsnicie. Îţi mulţumesc”.
Da, aceste informaţii îţi pot fi utile în afaceri, dar şi în viaţa
personală.
Îţi recomand să citeşti cartea ABC-ul Personalităţii ca să
aprofundezi acest subiect. Dacă vrei mai mult, poţi încerca să faci
un test de personalitate pentru tine şi echipa ta sau chiar un curs
despre stilurile de personalitate.
45
6. DONEAZĂ JUCĂRIA PREFERATĂ
„Vei ajunge la succes în momentul
în care îi vei ajuta pe cei din jurul tău
fără să aştepţi la nimic în schimb.”
Loránd Soares Szász
Cât de bine te simţi când primeşti de la cel din faţa ta ceva
la care visezi de mult sau care pur şi simplu te ajută să fii fericit, să
treci la un alt nivel? Acest capitol e din suflet pentru suflet. Acest
principiu este dincolo de orice reguli şi obiceiuri impuse, este
despre a trăi în armonie cu tine.
Dacă aş fi nevoită să îl caracterizez pe Loránd în două
cuvinte aş spune doar atât: om frumos. Nu există succes, bucurie
sau reuşită pe care să nu o împartă cu cei din jurul lui. Ştiţi cum
tuturor ni se pare normal să fim fericiţi, să cumpărăm lucruri care
ne încântă, să găsim metode prin care să fim mai împliniţi? Ei
bine, la fel de normal este pentru Loránd să îi ajute pe cei din jurul
lui.
De multe ori mă uit la el şi nu înţeleg de ce este aşa de bun
cu unele persoane, nu înţeleg ce îl determină, în ciuda unor
circumstanţe neplăcute, el să ofere în continuare bunătate.
Răspunsul lui este mereu acelaşi: „Diana, prefer să fiu bun cu ei de
46
nenumărate ori pentru că există doar două posibilităţi: să renunţe
la orgoliu şi să se comporte frumos şi ei cu mine, sau să continue
în acelaşi stil şi atunci ştiu sigur că trebuie să mă îndepărtez de ei.
Dar măcar ştiu că am încercat.” Fără cuvinte şi... de urmat.
Am învăţat de mică să împart tot ce am cu cei din jur şi am
făcut din acest principiu un stil de viaţă, nu o regulă. Când
mergeam pe stradă cu ai mei şi întâlneam un alt copil, dacă se
întâmpla să am un pachet de biscuiţi la mine, îmi luam eu un
biscuite şi restul pachetului i-l ofeream cadou noului meu prieten.
Sincer, habar nu am ce era în mintea mea la câţiva anişori, dar era
un gest cât se poate de natural şi le mulţumesc părinţilor pentru că
m-au învăţat să trăiesc aşa viaţa. Acum, fericirea de a ajuta pe
cineva e de nedescris.
Mi-am dorit mereu pe lângă mine oameni care să
gândească la fel şi care să ajute pentru că aşa se simt ei bine şi
împliniţi şi nu pentru că aşa impune societatea.
Când l-am cunoscut pe Loránd, am dat nu numai de o
persoana bună sufleteşte, ci şi de un mentor extraordinar. Pe
drumurile noastre prin ţară, „profit” mereu de el – îi pun multe
întrebări şi îi cer sfaturi. Cred că cel mai important sfat primit de la
el a fost să ofer tot ce am eu mai valoros, fără să mă aştept la nimic
în schimb. Deşi până atunci mi se părea normal să ajut, nu am
47
realizat niciodată cât de mult contează acest aspect pentru creşterea
mea.
Am învăţat două lecţii importante, prima fiind că voi creşte
doar atunci când i-am ajutat pe alţii să crească, iar a doua este să
oferi ce ai tu mai valoros, gratuit şi fără alte pretenţii. Şi aici putem
discuta pe plan profesional sau personal.
V-aţi pus întrebarea de ce Loránd este cel mai bun şi iubit
trainer din România şi ce face diferenţa între el şi alţi traineri de
business? Ei bine, el oferă informaţiile cele mai valoroase gratuit,
el este cel care le răspunde oamenilor pe Facebook şi nu cere taxă
de coaching pentru acest fapt şi tot el e cel care la sfârşitul oricărui
eveniment rămâne cu participanţii, îi ascultă şi le oferă sfaturi şi
strategii de succes pentru business-ul lor. Şi astfel, reuşeşte să
creeze valoare în jurul lui… fără interese ascunse.
Al doilea lucru care-l face pe Loránd să fie atât de apreciat
este autenticitatea. Nu joacă un rol pe scenă. Cum e pe scenă, aşa
este şi în viaţa de zi cu zi şi invers.
El spune la cursuri că este important să ajutăm fără să ne
aşteptăm la o recompensă directă. El nu doar spune, ci şi practică
acest lucru.
Şi, apropo de gesturile unui om frumos, într-o seară, după
ce a susţinut un seminar în Bucureşti, am plecat la drum spre Cluj.
Ne-am oprit într-o benzinărie în Otopeni, la ora 23:00 şi, în timp ce
48
aşteptam să alimentăm, un băiat a venit la geamul maşinii cu un
teanc de cărţi în mână. Loránd l-a întrebat ce face cu cărţile
respective. Băiatul a explicat că este într-o situaţie financiară mai
dificilă şi vinde cărţile ca să poată să acopere anumite cheltuieli
acasă. Loránd a luat fiecare carte rând pe rând şi a întrebat preţul.
M-am uitat un pic uimită pentru că ştiam că el citeşte rar
romane. Nu ştiam că el întreba preţul pentru fiecare carte ca să facă
un total. La sfârşit, i-a dat băiatului suma care acoperea preţul
cărţilor şi i-a spus să păstreze şi cărţile. Chiar l-a felicitat pentru că
vinde şi nu cerşeşte. Reacţia băiatului? De nedescris. Ne-a
mărturisit că, după mult timp, putea să meargă acasă şi să pună
capul pe pernă liniştit.
Astfel de situaţii se întâmplă regulat şi este imposibil să
petreci timp cu Loránd şi să nu vezi bunătatea lui în mici gesturi.
Majoritatea oamenilor nu află nici măcar un sfert din cât donează
în scopuri caritabile. Şi tocmai asta e ideea – să nu afle. Pentru că o
face fără să aibă un interes ascuns.
Principiul este valabil şi în relaţia cu angajaţii: am primit
cele mai bune sfaturi şi strategii care pe el l-au ajutat să crească,
toate cărţile care i-au schimbat viaţa şi acces la evenimente la care
nici nu visam vreodată să ajung. De ce? Pentru că este suficient de
inteligent să realizeze că dacă investeşte în mine şi îmi oferă
valoare, cu siguranţă i se va întoarce înzecit. Pe lângă faptul că prin
49
toate aceste metode eu reuşesc să mă dezvolt, mă simt îndatorată
să-i recompensez bunătatea. Este vorba despre reciprocitatea
despre care aminteam anterior.
Cu toate acestea, de multe ori eram reticentă şi nu voiam să
spun lumii „secretele” prin care am reuşit să am succes, ci,
dimpotrivă, influenţată de ideile preconcepute ale societăţii de
genul: „Să muncească şi el şi să afle cum e să lupţi!” sau „Dacă o
să ajungă să aibă acelaşi succes ca şi noi?” eram la polul opus.
Şi ce dacă îi oferi ceva pentru care tu ai muncit mult?
Există atât de mult spaţiu pentru reuşitele şi succesul fiecăruia
încât nu ne putem imagina. Am conştientizat importanţa acestui
lucru şi am hotărât ca tot ce ştiu şi învăţ să ofer mai departe
persoanelor din jurul meu, iar această carte este un prim pas.
Fac tot posibilul să folosesc acest principiu în toate relaţiile
cu cei din jur. Când cineva intră nou la noi în firmă, prima
întrebare pe care mi-o adresează este: „Diana, cum ai reuşit în 3
ani să creşti de la asistentă la director executiv?”. Astfel, am
hotărât să fac o listă cu principii, obiceiuri şi strategii care pe mine
m-au ajutat să am rezultate şi să am un şef fericit, care să îmi
răsplătească munca. Şi nu am în minte faptul că persoana nouă o să
crească mai repede decât mine pentru că deja ştie câteva secrete,
ci, dimpotrivă, fac tot posibilul să o ajut să crească şi să evolueze.
50
De ce? Pentru că dacă ei cresc, înseamnă că am făcut o
treabă bună, firma creşte şi inevitabil cresc şi eu: am parte de
proiecte noi, provocări noi, satisfacţii, aprecieri şi de o echipă de
succes. Şi pe lângă toate acestea, satisfacţia şi bucuria de a şti că
poate ajutorul meu i-a schimbat viaţa. Această bucurie e hrana mea
principală la locul de muncă.
Informaţia este valoroasă şi este singura care ne poate
învăţa cum să trăim frumos, din toate punctele de vedere. Şi atunci
de ce să o ţinem numai pentru noi?
Tu le ce oferi celor din jurul tău?
Loránd spune…
Mult timp nici eu nu am înţeles cum poţi să ai succes dacă
le spui tuturor care sunt lucrurile care te-au ajutat pe tine. Nu vei fi
copiat, poate chiar întrecut de cineva care află secretele tale şi le
aplică mai bine?
Mai târziu, mi-am dat seama cât de naiv am fost. Zig
Ziglar avea o vorbă: „Cu cât ajuţi mai mulţi oameni să ajungă la
succes, cu atât mai repede vei ajunge şi tu acolo.”
51
Ca proprietar de firmă, îţi recomand să îţi încurajezi
angajaţii să ofere. Să dăruiască timp, energie, informaţii şi bani
celor din jur. Învaţă-i să dea mai departe în mod altruist ce învaţă,
pentru că este singura metodă prin care pot creşte.
Eşti lider doar în momentul în care creşti lângă tine alţi
lideri care pot să ajungă chiar să te depăşească în timp. Singur poţi
să faci multe, dar cu o echipă de lideri autentici în jurul tău poţi
schimba o afacere, un domeniu, o ţară sau chiar lumea.
Zicala „La umbra unui stejar nu cresc copaci” nu se aplică
în leadership.
52
7. PURCELUŞUL DE PORŢELAN
„Învaţă să îţi gestionezi banii, chiar dacă ai puţini.
Important este să începi să-i gestionezi!”
Loránd Soares Szász
Mi-am pus de multe ori întrebarea: „Ce fac acei miliardari
diferit, pentru că tot 24 de ore avem fiecare dintre noi şi, totuşi,
rezultatele sunt diferite?”. Acest capitol este despre acele obiceiuri
care te ajută să ajungi la prosperitate, la independenţă financiară.
Înainte să devii prosper, e nevoie să îţi dezvolţi inteligenţa
financiară şi să înveţi să economiseşti (îţi recomand cu drag toate
cărţile lui Robert Kiyosaki, sunt geniale şi îţi îmbunătăţesc
cunoştinţele financiare semnificativ). Foloseam şi eu cândva
replica: „Am să economisesc mai mult când voi câştiga mai mult,
acum câştig prea puţin ca să mai şi economisesc.” Eram prinsă în
aceeaşi capcană precum majoritatea oamenilor mediocri. Găseam
o scuză pentru incapacitatea mea de a gestiona banii, în loc să învăţ
cum anume să mă schimb.
Am economisit de mică, dar banii mei mereu îşi găseau un
motiv pentru a fi cheltuiţi, indiferent dacă era pe ceva util sau nu.
Şi asta se întâmpla pentru simplul motiv că nu ştiam de ce e
53
important să economiseşti şi ce anume să fac cu acei bani ca ei să
devină un activ şi nu un pasiv.
„Diana, ce te face să crezi că dacă acum, când câştigi mai
puţini bani, nu îi gestionezi bine, atunci când vei avea mai mulţi
bani, vei reuşi să economiseşti? Important e să începi să
economiseşti, chiar dacă pui un leu pe lună, scopul tău este să îţi
induci obiceiul. Scopul tău e să înveţi să economiseşti, pentru că,
mai târziu, obiceiul va fi acelaşi, doar sumele se vor schimba.”
Aceasta a fost poate cea mai importantă lecţie din domeniul
financiar.
Am învăţat că nu contează salariul de la sfârşitul lunii şi
zerourile lui, ci atitudinea mea raportată la bani.
Pentru a învăţa mai multe despre acest subiect, la sfatul lui
Loránd, mi-am cumpărat cartea Secretele minţii unui milionar de
T. Harv Eker. Doamne, ce carte! Nu ştiu cum a fost pentru alţii,
dar pentru mine a fost o schimbare foarte mare în momentul în
care am conştientizat tot ce mă învăţa T. Harv Eker. A fost primul
moment când, cu adevărat, am început să economisesc. Ţi-o
recomand cu mare drag, pentru că surprinde exact acele obiceiuri
care îi fac diferiţi pe multimilionari de oamenii de rând.
Citind, am descoperit că fiecare dintre noi are limite
impuse din copilărie şi că acele limite definesc nivelul prosperităţii
noastre, dar că ele, evident, pot fi depăşite. Ce sunt aceste limite?
54
De câte ori am auzit când eram mici expresii de genul: „Punem
bani pentru zile negre”, „Nu ne ajung banii până la salariu”, „Nu
avem bani să cumpărăm asta acum” etc.? Sunt expresii pe care,
mai mult sau mai puţin, le-am auzit de la părinţi, idei care au intrat
în subconştientul nostru. Ce este fantastic la subconştient e faptul
că el nu face diferenţa între bine şi rău, între adevăr şi minciună, ci
doar primeşte orice informaţie pe care i-o transmiţi. Stochează
informaţii într-o arhivă imensă şi, din când în când, ţi le scoate la
nivelul conştientului. Din această cauză, de multe ori avem reacţii
asemănătoare cu ale părinţilor sau facem analogii cu o întâmplare
de demult. Asta pentru că aşa am văzut/auzit la un anumit
moment.
De cele mai multe ori, stilul de management al banilor din
familie se regăseşte şi la copiii deveniţi adulţi. Nivelul material al
familiei noastre a fost unul mediu, cu multe situaţii în care îi
vedeam pe ai mei că se chinuie să îşi gestioneze banii. Deşi
mergeam în fiecare excursie posibilă, ştiam mereu că ai mei au
făcut un efort pentru acel răsfăţ. Sunt sigură că discuţiile părinţiilor
mei mi-au influenţat mult gândirea, dar ceva îmi spunea să cred cu
tărie că la mine va fi diferit.
Ţin minte că acum câţiva ani le spuneam: „O să cresc eu
mare şi o să vă trimit în vacanţă.” Şi ai mei îmi zâmbeau cu
compătimire şi îmi spuneau: „Doamne ajută, draga noastră!”.
55
Deşi niciodată nu mi-au spus că nu pot sau că nu o să reuşesc, pur
şi simplu îi vedeam că nu aveau încredere că voi ajunge atât de
repede acolo şi că viaţa mea va fi diferită. De ce? Pentru că ei au
muncit toată viaţa lor pentru a-mi oferi o viaţă frumoasă, dar
aceasta a fost limita, nimeni din familie nu a ajuns la prosperitate.
De ce nu aveau încredere în visele mele? Dintr-un singur
motiv: din dragoste. Pentru că mă iubeau prea mult să mă lase să
mă avânt în nou, în necunoscut şi în provocări mari pe care ei nu
le-au experimentat. Primul reflex e cel protector, de părinte, chiar
dacă intenţia lor conştientă e alta. Evident că şi ei îşi doresc să
reuşesc, să fiu fericită, să am mai mult, dar în acelaşi timp le e frică
să trec prin eşec. Şi cu toate acestea, îmi bifez cu brio visele. Am
ajuns să îi trimit într-o vacanţă frumoasă, la împlinirea nunţii lor de
argint şi mare a fost bucuria lor când au primit cadoul (aici îţi
mulţumesc, Loránd, că m-ai ajutat să bifez acest vis). Şi acum le
zic din nou: „O să cresc mare, o să am casă cu piscină şi o să
călătorim mult.” Şi acesta e doar începutul!
Câte persoane nu cunoaşteţi care îşi încep viaţa de adult şi
încep să o copieze pe cea a părinţilor, a bunicilor sau a persoanelor
care le-au influenţat viaţa în copilărie? Şi spun mereu: „Nu ştiu
cum să fac mai mulţi bani”, „Nu cred că îmi ajung banii” etc. Pur
şi simplu nu realizează că e doar o limită din copilărie, care poate
să fie uitată.
56
Cum îţi recunoşti limitele copilăriei:
Stai liniştit undeva într-un colţ al casei unde ai copilărit
pentru a fi în largul tău şi pentru a-ţi aduce aminte de fiecare
detaliu şi răspunde la următoarele întrebări:
„Ce expresii legate de bani am auzit de la părinţii mei?”
Fă o listă cu cel puţin 20 de expresii legate de bani pe care le-ai
auzit în familie.
„Pe care dintre aceste expresii le folosesc şi eu inconştient
sau conştient?”
După ce ţi-ai identificat limitele copilăriei, schimbă
expresiile cu unele pozitive: din „Nu îmi ajung banii până la
sfârşitul lunii” în „Am să reuşesc să îmi gestionez banii şi să
economisesc în această lună”. Fă o listă cu expresiile pozitive şi
citeşte-le timp de o lună în fiecare dimineaţă. Şi de fiecare dată
când tinzi să revii la cele din copilărie, ia lista şi povesteşte-i
subconştientului despre prezentul tău.
Am realizat cu bucurie că pot să îmi schimb viaţa şi pot să
ajung la independenţă financiară. Trebuie doar să îmi doresc şi să
îmi stabilesc ţinte.
Loránd îmi spunea mereu că voi câştiga în funcţie de cât
învăţ şi de cât îmi propun eu să câştig. Pentru a câştiga trebuie să
învăţ şi, odată ce am crescut în dezvoltare, ar fi bine să îmi setez
57
ţinte înalte. Dacă îmi voi propune să îmi fac treaba bine şi la
sfârşitul lunii să îmi iau salariul, atât voi câştiga şi nimic mai mult.
În firmă, ne-a învăţat pe fiecare angajat să visăm. Încă de
la interviu, Loránd ne întreabă care e suma de vis pe care dacă o iei
la sfârşitul lunii poţi să zici: „Wow! Sunt tare!”. Am ajuns la suma
de vis de la interviu într-un an, doar pentru că am stabilit care este
acea sumă. Apoi am crescut ţinta şi iar am ajuns la ea. Bucuria şi
satisfacţia că am crescut au fost mari şi, tocmai din acest motiv, de
atunci, îmi stabilesc sume de vis şi apoi îmi fac un plan pentru a
ajunge acolo.
În momentul în care am trecut peste limitele copilăriei şi
am învăţat să visez, am vrut neapărat să învăţ să economisesc. Am
învăţat de la Loránd că nu are importanţă cât economisesc la
început, ci cel mai important este să îmi fac un obicei din asta şi să
am un management al banilor. După o discuţie interesantă cu el,
m-am dus acasă şi mi-am făcut cele 6 borcane despre care a învăţat
şi el la cursul lui Harv.
Fiecare salariu de la sfârşitul lunii se împarte în şase
borcane astfel: 55% nevoi personale (facturi, mâncare etc.), 10%
investiţii pe termen lung (vacanţe, maşină etc.), 10% educaţie,
10% investiţii (bani de care am voie să mă ating doar dacă pot să îi
investesc în ceva care să genereze venit pasiv), 10% donaţii şi 5%
58
îi cheltui la primirea salariului pentru a simţi recompensa muncii
mele.
Şi pentru a mă distra cu implementarea acestui obicei,
mi-am făcut un borcan pentru fiecare procent, în care să îmi pun
bănuţii, urmând ca în momentul în care am mai mulţi bani, să fac
conturi diferite în bancă. Incredibil cât de mult m-a ajutat să îmi
setez în minte că trebuie să îmi împart banii pentru diverse nevoi.
Brusc, am început să am bani pentru orice: pentru relaxare, haine,
cărţi, evenimente, cadouri etc.
După un an de când am început acest sistem am reuşit să
strâng bani pentru o maşină. Da, o maşină cu banii jos, fără credite
sau împrumuturi, prima mea maşinuţă, „mămăruţa” mea.
Pentru Loránd, noi oamenii, contăm cel mai mult. Pentru
el, cel mai important e să investească în noi, în echipă, pentru că
ştie că, în acest mod, rezultatele vor veni de la sine. Şi-a dat seama
că, dacă vrem să ajungem la un alt nivel cu firma noastră, e nevoie
ca fiecare din noi să ajungă la alt nivel de inteligenţă financiară. Şi
pentru a se asigura că fiecare dintre noi ştie ce înseamnă să
economiseşti, a creat un joc pentru noi – un cont de economii. Acel
cont de economii este gândit în funcţie de nivelul de carieră la care
te afli (avem 6 nivele de carieră în firmă) şi îţi oferă posibilitatea să
depui o sumă de bani şi să primeşti o dobândă de până la 30%. Da,
30%. Nu ai voie să scoţi banii din cont timp de un an şi când îi
59
scoţi ai voie să-i investeşti sau să te răsplăteşti cu o vacanţă. Ideea
este să înveţi să-ţi gestionezi banii. E fantastic cât de mult ne va
schimba viaţa pe termen lung acest joc.
Indiferent dacă reuşeşti să economiseşti 1 leu, 100 sau 10
000 de lei lunar, important este să te disciplinezi. La un moment
dat, va fi atât de natural să îţi împarţi banii, încât economiile tale
vor lua o altă direcţie.
T. Harv Eker zicea aşa: „Fie controlezi tu banii, fie te
controlează ei pe tine”. Şi, crede-mă, dacă vreodată vei ajunge să
ai mulţi bani, vei dori să ştii ce să faci cu ei astfel încât să nu-i
pierzi.
Tu cât îţi propui să câştigi în următorul an?
Loránd spune...
Puşculiţele financiare le-am învăţat de la T. Harv Eker,
probabil cel mai cunoscut specialist în dezvoltare financiară din
lume.
Când m-am întors din Londra, unde a avut loc conferinţa
lui Harv, eram atât de entuziasmat de ideea celor 6 puşculiţe, încât
imediat i-am povestit Dianei (vezi capitolul anterior în care am
60
vorbit despre a împărtăşi informaţiile învăţate). Am reuşit să o
molipsesc cu entuziasmul meu şi a trecut la acţiune.
Sincer, nu am crezut că o să aibă rezultate atât de frumoase
atât de repede, dar eram sigur că o să funcţioneze.
Secretul, într-adevăr, este să începi chiar dacă în acest
moment câştigi puţin şi nici nu poţi să economiseşti. Împarte banii
câştigaţi în cele şase puşculiţe şi disciplinează-te să nu te atingi de
banii respectivi în afara scopului prestabilit.
Acest principiu există în Biblie: „…ai fost credincios în
puţine lucruri, te voi pune peste multe lucruri.” Matei 25:23
Începe cu puţin şi, în curând, vei putea gestiona mult.
61
8. BUCURĂ-TE CA UN COPIL!
„Învaţă să primeşti,
exact aşa cum dăruieşti!”
Loránd Soares Szász
Să înveţi să primeşti? Comic, dar adevărat. Puţini dintre
noi ştim să primim cu adevărat ceea ce ni se oferă.
E greu să înveţi să primeşti, deşi pare cea mai simplă
acţiune din lume. Cine nu vrea să primească aprecieri, cadouri,
veşti bune, informaţii sau dragoste? Ciudat, dar prea puţini dintre
noi ştim să ne bucurăm de ceea ce ne oferă viaţa cu adevărat.
Şi se întâmplă de multe ori să fim ignoranţi. Gândeşte-te
cum reacţionezi când mergi la un curs care are un subiect cunoscut
ţie? În momentul în care începi să auzi lucruri pe care le ştii deja,
primul tău gând este „Nu-mi zice nimic nou, ştiam deja aceste
informaţii”. Ei bine, în acel moment, creierul tău blochează
informaţiile şi o face pe arogantul. Devii sceptic, nu te mai
concentrezi şi nu mai apreciezi valoarea pe care cel din faţa ta ţi-o
oferă. Am fost la multe evenimente valoroase, cu informaţii utile,
dar şi la multe seminarii dezastruoase. Am învăţat ca singurul
cuvânt care trebuie să îmi treacă prin gând în acele momente este
„Interesant”. De ce? Pentru că merită să citeşti o carte sau să mergi
62
la un eveniment chiar doar pentru o singură idee care să îţi
îmbunătăţească viaţa. Şi o să fie multe situaţii în care o să ţi se pară
imposibil să scoţi o idee valoroasă. Dar greşeşti, pentru că în acel
moment ai învăţat cum să nu organizezi un eveniment, cum nu
trebuie să se comporte un trainer, cum nu trebuie să oferi
informaţii celor din jur sau orice altceva cu „aşa nu”. Iar acesta e
un mod de a învăţa, de a te dezvolta.
Evident că, la început, prima mea reacţie la situaţii care nu
se potriveau cu realitatea mea, formată din experienţele mele,
judecam, nu aveam răbdare şi ignoram orice mi se oferea. Acum
fac tot posibilul să absorb orice informaţie, să nu o judec după
aparenţe şi să văd cum mă poate ajuta să îmi îmbunătăţesc viaţa.
Seminariile noastre le-am văzut de sute de ori, le ştiu pe de rost, cu
tot cu glume. Şi totuşi, de fiecare dată când asist la un seminar, îmi
vine o idee nouă. De ce? Pentru că le asociez cu ceea ce mi se
întâmplă în prezent şi îmi fac un plan nou pentru prezent. Oricât de
cunoscută ar fi informaţia, o primesc, pentru că, de multe ori,
perspectiva prin care este transmisă îmi lărgeşte viziunea.
Am învăţat de mică să mă bucur de orice primesc,
indiferent dacă e o bomboană sau ceva mai semnificativ. Şi chiar
mă bucur şi apreciez gestul. De multe ori am primit aprecieri şi
cadouri din partea lui Loránd şi mă blocam pentru că mi se părea
prea mult. Şi, în loc să mă bucur, începeam ruşinoasă: „E prea
63
mult, nu trebuia”. Şi mi-a zis aşa: „Diana, în viaţă ar fi bine să
învăţăm cu toţii să dăruim, dar la fel de important e să învăţăm să
primim. Cum o să dăruieşti dacă nu vei şti să primeşti?”. Mi-a fost
greu, dar acum, când primesc ceva, indiferent ce ar fi acel ceva:
informaţie, cărţi, cadouri, laude, le primesc cu drag, le apreciez şi
mă bucur de ele ca un copil. Aceasta e cea mai mare răsplată
pentru cel care îmi dăruieşte ceva.
Îţi aduci aminte cum te bucurai când erai copil? Indiferent
ce primeai, săreai în sus şi radiai de fericire şi abia apoi te uitai la
ceea ce ai primit.
Îţi propun ca, de fiecare dată când ţi se oferă ceva, să rămâi
cu mintea deschisă, să arăţi apreciere şi bucurie şi să îţi pui
următoarea întrebare:
Ce pot să iau valoros din ceea ce mi s-a oferit?
Loránd spune...
Dacă eşti antreprenor, ca şi mine, cu siguranţă ai avut (sau
încă ai) angajaţi care parcă nu ştiu să primească. Atunci când le dai
o zi liberă sau un mic bonus, parcă nu apreciază.
64
Acest lucru se întâmplă pentru că acea persoană nu ştie să
primească. Nu a avut ocazia până atunci să fie apreciată sau să i se
facă cadouri, motiv pentru care nu ştie cum să reacţioneze.
Soluţia? Trebuie învăţaţi.
În urmă cu câteva luni, am angajat o domnişoară foarte
harnică şi competentă. Din primele zile şi-a făcut treaba excelent,
s-a implicat, a făcut chiar mai mult decât i-am cerut şi a demonstrat
că am făcut o alegere bună. După o săptămână, i-am trimis un mail
să îi spun că sunt mândru de ea şi că mă bucur că am angajat-o.
Răspunsul ei a fost: „Mulţumesc! Nu prea sunt obişnuită
cu aprecierile.” Mi-am dat seama că este o persoană care nu a avut
ocazia să înveţe să primească, să se bucure de fiecare mic cadou,
mică atenţie şi apreciere ca şi cum ar fi câştigat la loterie. Aşa că
i-am răspuns la e-mail spunând: „Obişnuieşte-te pentru că aici vei
primi multe aprecieri!”
În timp, am învăţat-o să primească de fiecare dată când i se
oferă ceva – material sau o apreciere.
Dacă ştii să primeşti, vei şti să şi oferi.
65
9. FIECARE ARE CE MERITĂ
„Fiecare are ce merită!”
Loránd Soares Szász
Se poate să fie cel mai dureros capitol, dar pe cât e de
dureros, pe atât este de adevărat. Dacă vei învăţa să accepţi această
idee, creşterea ta va întâlni mai puţine obstacole.
Totul este cu un scop şi orice se întâmplă în jurul nostru
este spre binele nostru. A fost, cred, ideea la care am opus
rezistenţă cel mai mult. Şi lecţia a fost următoarea:
Fiecare are ce merită, indiferent ce s-ar întâmpla. Şi am
spus „Nu!” acestei idei pentru că am luat-o personal. Am analizat
toate întâmplările negative din viaţa mea şi am zis: „Nu, nu a fost
corect!”. Evident! Oare câţi dintre noi o să ne bucurăm când ni se
întâmplă ceva rău? Dimpotrivă, o să găsim repede un vinovat pe
care îl vom pomeni mult pentru acea situaţie.
Meriţi să ai un eşec sau să te cerţi cu un coleg? Da, meriţi,
pentru că acea situaţie te va face mai puternic, pentru că din acele
situaţii s-ar putea să înveţi ceva esenţial pentru dezvoltarea ta.
Loránd îmi spunea: „Când ai o persoană sau o situaţie care te
scoate din sărite, bucură-te şi spune-i că o iubeşti şi că îi eşti
recunoscătoare!”. De ce? Pentru că zona noastră de confort şi
66
gradul de maturitate cresc în momentul în care ajungem în
momente, aparent, imposibile. Deşi îmi este greu, în acele
momente deosebite fac tot posibilul să îmi aduc aminte că acea
situaţie mă va face să fiu mai bună şi mă va învăţa cum să aduc
mai multă valoare în viaţa celor din jurul meu.
S-ar putea să îţi pui întrebarea: „Merită cineva să aibă un
accident sau să se nască cu un handicap?”. Cred cu tărie că
Dumnezeu ne dă lecţii de viaţă, indiferent care ar fi acelea, sunt cu
un scop. Şi sunt sigură că dorinţa Lui cea mai mare este ca fiecare
dintre noi să primească ce e mai bun. Te-ai întrebat vreodată: „De
ce merit asta?” în momente de fericire, de împlinire şi de succes?
De ce oare în momentul în care ne e bine, ne bucurăm, dar nu stăm
să căutăm „vinovaţii”, că doar e meritul nostru, al cui să fie? În
acele momente noi suntem personajele principale şi eroii vieţilor
noastre şi chiar şi ale altora. Dar, în momentul în care ni se
întâmplă ceva rău, căutăm imediat vinovatul şi cauza.
De exemplu: acum 2 ani veneam de la un eveniment din
Braşov spre Cluj, cu Loránd, Vania (scumpa lui soţie) şi încă o
colegă. La vreo 100 de km de Braşov, un şofer care se deplasa pe
sensul opus, s-a hotărât să depăşească un tir, noaptea, într-o curbă
şi astfel a ajuns direct în noi, frontal. A fost un accident cu daună
totală a maşinii. De la impact, pentru câteva minute toţi am fost
inconştienţi. Loránd şi Vania au avut centurile puse în faţă şi au
67
fost salvaţi de ele, revenindu-şi destul de repede, dar eu şi colega
mea am zburat prin maşină în acele momente şi am reuşit să facem
ravagii prin spate: colega mea s-a lovit foarte tare la cap şi i s-a
umflat exagerat de tare, dar şi ea şi-a recăpătat cunoştinţa în câteva
minute. În schimb, eu am fost inconştientă pentru o perioadă bună
de timp. Când a venit Loránd la mine eram plină de sânge şi cu
umărul drept rupt. Mulţumesc lui Dumnezeu, nu a fost nimic grav!
Eu şi colega mea am fost internate la spital în Braşov şi câteva zile
ne-am zbătut să ne bage şi pe noi cineva în seamă.
Dar, oare am meritat noi acel accident? Meritat poate e
mult spus, dar, sincer, acum mă bucur într-o oarecare măsură de el.
A fost cel mai puternic teambuilding pentru noi, ne-a unit cum nu
ne unea niciun alt exerciţiu, ne-am apropiat mult. Pur şi simplu
ne-am oprit puţin din nebunia noastră şi am realizat ce ni se poate
întâmpla şi ce avem.
Şi, când mă uit înapoi, nu privesc acel eveniment ca pe
unul dezastruos, deşi aşa pare, ci ca pe un moment de cunoaştere şi
maximă învăţătură pentru fiecare dintre noi, cei care am fost în
maşină. Am meritat din plin acel accident, pentru că acum îmi pun
centura de fiecare data când stau în spate în maşină. Ştiu ce
înseamnă durerea şi cum să o înving, aşa că nu mă mai plâng de
nimicuri. Prin această experienţă, aparent negativă, mi s-a
confirmat încă o dată că am un şef exemplar. Şi pe lângă toate
68
acestea, am o prietenă adevărată, cea mai bună prietenă pe care am
avut-o vreodată, pe Vania şi asta datorită acelui eveniment
nefericit.
Nu zic să te bucuri de evenimente de genul, pentru că sunt
dureroase şi nu le doresc nimănui, dar atunci când ni se întâmplă, e
important să ştim să învăţăm din ele şi să mergem mai departe.
Cred că cel mai important este să realizăm că orice ni se
întâmplă are un scop şi ne poate învăţa să fim mai buni, să trăim
mai frumos.
Dumnezeu nu ne permite să avem provocări mai mari
decât puterea pe care ne-o dă să trecem peste acele provocări.
Indiferent ce ţi se întâmplă, fie că e de rău sau că e de bine,
pune-ţi următoarea întrebare:
Ce pot să învăţ din această experienţă?
Loránd spune...
Hmm… am avut multe discuţii pe marginea acestui
subiect. Şi sunt de acord că este un subiect delicat şi fiecare putem
avea puncte de vedere diferite.
69
La un moment dat, cineva m-a întrebat: „Loránd, cum poţi
să spui aşa ceva? Când moare un copil mic într-un accident de
maşina, poţi să spui că a meritat-o?”
Sincer, nu ştiu. Eu, ca om, dacă mă uit la situaţie, probabil
că o să spun că nu. Dar cine sunt eu să mă uit la ce vede ochiul şi
să judec lucrurile? În schimb, ştiu un lucru. Nimic în lumea aceasta
nu se întâmplă fără voia lui Dumnezeu.
Dacă se întâmplă lucruri negative în viaţa mea, cu
siguranţă au un scop. De multe ori nu înţeleg motivul sau lecţia,
dar merg mai departe pentru că ştiu că într-o zi voi găsi răspunsul.
În urmă cu 12 ani, eram student în anul întâi şi în perioada
de vară am fost delegat să petrec două săptămâni cu un grup de
tineri veniţi din Austria. Eram printre puţinii studenţi care vorbeau
engleza şi înţelegeau şi germana. Aşa că timp de două săptămâni
am fost „lipit” de ei.
Într-o seară, am fost anunţat că doi dintre tineri şi-au
pierdut paşapoartele şi că a doua zi trebuia să merg cu ei la
Bucureşti, la Ambasadă, ca să ceară paşapoarte temporare. Am
fost bucuros că aveam şansa să îi ajut, dar trist pentru că în ziua
respectivă urma să am un examen.
A trebuit să iau o decizie pentru că la ora 2:00 dimineaţa
porneam spre Bucureşti. Aşa că am sunat profesorul ca să îi explic
situaţia, cerându-i să mă lase să dau examenul cu o altă grupă în
70
altă zi. Din nefericire, profesorul nu a fost de acord şi mi-a spus că,
dacă nu mă prezint, o să pic examenul.
Nu puteam să îi las singuri pe cei doi tineri, aşa că am
plecat la Bucureşti cu ei. Dar eram revoltat. Chiar mă certam cu
Dumnezeu, spunându-mi în mintea mea: „Eu ajut oamenii şi, în
schimb, Tu nu mă poţi ajuta să schimb ziua unui examen!”
Au trecut câteva luni şi eu tot nu înţelegeam de ce s-a
întâmplat acel lucru.
Adevărul este că în drumul spre Bucureşti m-am
împrietenit foarte bine cu cele două persoane, doi portughezi care
făceau parte din grupul de tineri din Austria. Mai târziu, în semn
de recunoştinţă, m-au invitat să îi vizitez în Portugalia şi mi-au
oferit şi cazare şi mâncare pe parcursul şederii mele.
Azi, am o soţie superbă din Portugalia. Am o carieră care a
început în filiala din Portugalia a celei mai mari firme de coaching
din lume şi vorbesc perfect o limbă care este vorbită de peste 250
de milioane de persoane.
Atunci nu am înţeles de ce mi s-a întâmplat acel lucru.
Acum nu numai că înţeleg, dar Îi sunt recunoscător Lui Dumnezeu
că aşa s-a întâmplat şi nu altfel. Dacă aş mai ţine minte numele
profesorului, l-aş suna să îi mulţumesc!
Tot ce se întâmplă e spre binele nostru, dacă avem mintea
şi inima deschisă să învăţăm din fiecare situaţie.
71
10. PERSONALUL IUBEŞTE PROFESIONALUL
„Echilibrul în viaţă este cheia fericirii!”
Loránd Soares Szász
„Ca să ai succes, trebuie să renunţi la toate: la familie, la
timp liber, la vacanţe, la sport, la toate mofturile. Asta dacă vrei să
ai mai mult decât ceilalţi.” De câte ori ai auzit şi tu această idee
preconcepută? Din păcate, societatea de azi a reuşit să impună
oamenilor acest tipar greşit de om cu succes.
Ţi-ai pus vreodată întrebarea de ce există oameni de succes
trişti, singuri, divorţaţi şi cu o viaţă haotică şi alţii care au timp
pentru familia lor, au hobby-uri, pasiuni şi timp pentru acestea, şi
mai sunt şi foarte fericiţi? Oare care să fie diferenţa între cele două
tipologii?
Sunt sigură că ai auzit şi tu de multe ori clişee de genul
„banii aduc fericirea” sau „banii nu aduc fericirea, dar o întreţin”.
Aceste clişee sunt doar mituri ale societăţii. Singurul care te poate
conduce spre fericire şi spre împlinire eşti chiar tu şi … cam atât.
Alergăm toată viaţa după succes şi căutăm metode prin
care să ajungem la el. Din păcate, sistemul ne-a creat un standard
al succesului cu anumite caracteristici: o avere impresionantă,
firme proprii, concedii scumpe şi multe proprietăţi la activ. Tocmai
72
din acest motiv, sunt foarte mulţi oameni care ajung să deţină o
sumă de bani semnificativă şi îi risipesc pe activităţi inutile sau pe
investiţii care îi conduc spre faliment şi asta doar pentru a ajunge la
succesul definit de societate.
În primul rând, cred că ar fi foarte bine să definim ce
înseamnă succesul. După cum spuneam înainte, fiecare dintre noi
avem propria realitate creată pe baza experienţelor şi trăirilor
noastre. Suntem diferiţi şi avem standarde diferite. Înainte să cauţi
strategii de a ajunge la succes, e foarte bine să analizezi ce
înseamnă succesul pentru tine. Rezervă-ţi câteva momente pentru
tine şi gândeşte-te cum ar fi dacă ai fi împlinit: cum ai fi tu, ce ai
avea, cine ar fi alături de tine şi ce ar mai fi un jurul tău, cum ar fi o
zi perfectă din viaţa ta? Analizează bine standardele tale de succes
şi stabileşte exact care e acel punct în care ai fi împlinit de viaţa pe
care o ai.
Pentru unele persoane, succesul poate să însemne să deţină
două afaceri profitabile, o maşină scumpă, familie, notorietate, iar
pentru altele – multe cunoştinţe, o familie cu doi copii, un job bun,
sănătate şi o carte scrisă. Pentru fiecare dintre noi este diferit. Câte
persoane suntem în această lume, atâtea percepţii asupra succesului.
Şi vom ajunge să avem succes şi să fim împliniţi în momentul în
care vom ajunge la criteriile noastre de succes şi nu la cele ale
societăţii. Nu e nimic greşit sau bine, e doar realitatea fiecăruia.
73
E foarte important să ne imaginăm ce înseamnă succesul
pentru noi şi să ne trasăm noi un plan pentru viitor, pentru că altfel,
vom trăi şi vom lupta toată viaţa pentru acel succes imaginat de
altcineva.
Diferenţa între oamenii de succes cu o viaţă sănătoasă şi
cei cu o viaţă nesănătoasă vine din criteriile şi priorităţile fiecăruia.
Ne întrebăm constant cum putem să avem un echilibru
între viaţa personală şi cea profesională, cum putem să avem timp
de calitate cu cei dragi şi să avem şi o cariera de succes. Ce nu
realizăm este că totul depinde numai de priorităţile noastre.
Dacă pentru tine e important să faci sport, vei face. Dacă
pentru tine e important să călătoreşti, vei călători. E vorba de ceea
ce este pentru tine important. Şi acum, majoritatea dintre noi ar
spune „Pentru mine e important, dar nu am timp”. Ai timp pentru
ceea ce vrei să ai timp. Dacă accepţi să lucrezi 14 ore pe zi,
înseamnă că pentru tine e important să avansezi în carieră, să îţi
atingi obiectivele sau să fii apreciat la locul de muncă. Când zici că
nu ai timp pentru ceva, înseamnă doar că timpul tău e distribuit
altor acţiuni.
Evident că fiecare zi are doar 24 de ore, dar e la fel de
adevărat că, dacă vrei să îţi faci timp pentru ceva anume, poţi. „Nu
am timp să fac sport!” Serios? Atunci cum ai timp să mergi la
cumpărături, să citeşti sau să te uiţi la filme?
74
Am învăţat de la Loránd că trebuie să dai 100%, indiferent
dacă eşti la muncă sau acasă. Când eşti la muncă, te concentrezi şi
ignori orice factori perturbatori, dar când eşti acasă dai 100%
pentru a petrece timp de calitate cu familia ta.
Oricât de ocupat ar fi şi oricât de multe proiecte ar avea de
realizat, principiul de 100% e de neschimbat pentru Loránd: ziua
lui Dumnezeu e ziua lui Dumnezeu şi timpul petrecut cu scumpa
lui soţie e doar pentru ea.
Cum faci cu balanţa vieţii?
Îţi recomand cu drag să îţi stabileşti în fiecare dimineaţă
două provocări:
1. Ce fac azi pentru a mă binedispune? Şi aici e vorba
despre acele aspecte care îţi fac viaţa mai frumoasă.
2. Ce pot să fac azi pentru a-mi arăta afecţiunea în faţa
unei persoane dragi?
Şi cel puţin o dată pe săptămână să îţi stabileşti o zi în care
te ocupi de un hobby căruia nu i-ai acordat atenţie în ultimul timp.
Îţi recomand cu drag să îţi faci o listă de hobby-uri şi activităţi care
te fac fericit.
Cu siguranţă, vei fi mai împlinit în toate aspectele vieţii.
Săptămâna aceasta ce vei face pentru a fi împlinit?
75
Loránd spune...
Pe parcursul carierei mele am fost la foarte multe cursuri
de gestionare a timpului (time management). Acum îmi dau seama
că aceste cursuri, în realitate, nu sunt despre gestionarea timpului,
ci despre gestionarea ta (time management vs. self management).
Oricum ai gestiona cele 24 de ore dintr-o zi, tot 24 de ore o să ai.
Ce face diferenţa, însă, este ce faci în cele 24 de ore. Mi-a
trebuit mult timp să înţeleg că avem timp pentru ceea ce ne facem
timp. Când spui că nu ai timp pentru ceva, recunoşti că acel lucru
nu este important pentru tine.
Când oamenii de afaceri îmi spun că lucrează mult şi nu
mai au timp pentru familie şi că nici nu pot să aibă succes şi în
afaceri şi în familie(simultan), ei recunosc că familia nu este
importantă pentru ei.
Nu are niciun rost să lucrezi de dimineaţa devreme până
seara târziu pentru o familie care nu te mai recunoaşte.
Pune în ordine lista ta de priorităţi în viaţă! Pune accent pe
ceea ce contează cu adevărat. Banii nu o să vină să te viziteze la
spital sau să-ţi pună flori pe mormânt.
Echilibrul este cheia succesului în viaţă.
76
11. LOVE IS IN THE AIR
„Pune pasiune în tot ceea ce faci şi vei fi uimit de rezultate!”
Loránd Soares Szász
Iubeşte, trăieşte şi bucură-te de fiecare moment al vieţii tale.
Tu iubeşti ceea ce faci? În acest capitol este vorba despre
pasiune şi despre a scoate tot ce e mai bun din tine.
O mulţime de studii au demonstrat deja că dacă eşti fericit
ai rezultate mult mai bune, eşti mai creativ, mai îngăduitor, mai
loial şi mai eficient.
Salariile mari, concediile mai lungi şi mai puţine
responsabilităţi nu sunt aspectele care ne motivează cu adevărat, ci
o fac doar pe termen scurt. Ne motivează cu adevărat acele
activităţi care ne fac să uităm că muncim, că ne e foame sau somn,
activităţi pe care le facem cu pasiune. E vorba despre acele activităţi
prin care simţim că aducem valoare în viaţa oamenilor, prin care
simţim că suntem apreciaţi, importanţi.
Am învăţat de la Loránd că pasiunea face diferenţa între o
treabă bună şi una excelentă. Să faci cu pasiune ceva înseamnă să
dai 200% din potenţialul tău. Ce se întâmplă când faci ceva cu
pasiune? Pur şi simplu simţi că acel ceva merită toată atenţia ta, tot
timpul din lume şi toată creativitatea ta.
77
Respirăm prin pasiunile noastre, trăim prin activităţile pe
care le facem cu pasiune şi ne hrănim cu satisfacţia îndeplinirii
acelor activităţi. Eşti de acord că cele mai bune rezultate ale tale
sunt din acţiunile făcute cu pasiune?
De foarte multe ori, Loránd este întrebat cum rezistă atâtor
evenimente, proiecte, călătorii. E o lecţie de viaţă pentru mine,
hobby-urile lui principale fiind: să o facă fericită pe soţia sa şi să
aducă valoare în viaţa celor din jurul lui (pe locul 3 sunt
BMW-urile). Câteodată mă întreb de unde are atâta energie,
entuziasm şi bună dispoziţie. Uită să mănânce, doarme puţin şi
totuşi, le vorbeşte cu aceeaşi energie oamenilor şi o iubeşte din ce
în ce mai mult pe Vania. Şi singurul secret al „nebuniei” lui este
pasiunea. Şi această pasiune l-a condus spre titlul de „cel mai bun
speaker din Romania”. Pasiunea a fost cea care l-a dus de la
grădinar la business coach şi la un succes superb. Pur şi simplu
trăieşte fiecare moment cu bucurie.
Dar oare care sunt pasiunile mele? Mi-am pus şi eu această
întrebare într-un moment în care nu ştiam care e acea pasiune care
îmi dă aripi şi de care ar fi bine să profit. Dacă treci şi tu prin
aceeaşi fază ca şi mine, îţi ofer cu drag un exerciţiu pe care l-am
primit şi eu de la Loránd.
Ia o foaie de hârtie, un pix şi răspunde cu maximă
sinceritate la următoarele întrebări:
78
Dacă aş putea să fac orice în cele opt ore de muncă şi
banii nu ar mai avea nicio importanţă, ce as face? Răspunsul la
această întrebare îţi va spune exact ce pasiune ai. Scrie cel puţin
cinci răspunsuri diferite.
La care din cele cinci pasiuni am primit cele mai multe
aprecieri din partea celorlalţi? Fă un top trei al celor mai apre-
ciate pasiuni şi acelea vor fi cele mai puternice aptitudini ale tale.
Care din cele trei aptitudini îmi aduc oportunităţi
materiale? Alege o singură aptitudine pe care o faci cu pasiune şi
care îţi aduce şi recompense materiale şi fă-o la infinit. Viaţa ta îşi
va lua cursul ei normal şi tu vei trece la un alt nivel.
Nu zic neapărat să îţi schimbi job-ul sau cariera, deşi în
multe cazuri aceasta e cea mai bună soluţie, ci să găseşti acolo unde
eşti acum acele activităţi la care eşti foarte bun şi unde poţi să aduci
valoare maximă.
Şi totuşi, mai există un mic secret…
Se spune că în viaţă nu întotdeauna facem ceea ce am vrea
să facem mereu. Evident, că există un drum de parcurs în evoluţia
noastră şi că, pentru a ajunge la împlinire, e nevoie să trecem prin
mai multe etape. Cum suntem pe parcursul acestor etape, va defini
viteza cu care ajungem la succes şi stilul nostru de viaţă.
O mare lecţie pe care am învăţat-o de la Loránd a fost să
pun pasiune în absolut orice fac. Păi cum să fac cu pasiune orice,
dacă mie nu îmi place să fac ceva?
79
Răspunsul e simplu: viaţa îţi lansează în continuu provocări
şi te pune în situaţii fericite sau mai puţin fericite. Dacă reuşeşti să
conştientizezi că fiecare situaţie este spre binele tău, îţi vei schimba
perspectiva asupra a tot ceea ce se întâmplă în jurul tău. Loránd îmi
zicea aşa: „Bucură-te de fiecare impas, ca şi cum ar fi cea mai mare
fericire a ta, pentru că acele situaţii te duc mai repede spre succes!”.
Deşi primul reflex la situaţiile mai puţin plăcute este să mă
compătimesc şi să mă supăr, fac tot posibilul să privesc obiectiv ceea
ce se întâmplă în jurul meu şi să îmi dau seama că sunt mai aproape
de visurile mele. Brian Tracy spunea că „Niciodată nu îţi va ieşi ceva
din prima, mereu va fi nevoie de o a doua oară, dar vei şti sigur că
atunci când ai în faţă un eşec eşti mai aproape cu un pas de succes”.
Am rămas uimită de multe ori de câtă pasiune pune Loránd
în absolut orice face şi după ce am înţeles principiul şi viziunea lui,
mi-am propus ca tot ceea ce fac eu să fie surprinzător pentru
ceilalţi. Indiferent cu ce trebuie să ajut sau ce trebuie să fac, îmi
propun să gândesc aşa: „Iubesc să fac asta” şi astfel reuşesc să le
arăt respect celor din jur, siguranţa că acel ceva va fi făcut foarte
bine şi să îi inspir.
Am decis să fiu un om al pasiunii pentru că doar aşa voi
reuşi să aduc valoare în viaţa celorlalţi.
Tu vrei să fii un om al pasiunii?
80
Loránd spune...
Zilele trecute citeam un articol în ziar despre Domnul
Fodor. Omul care a transformat WC-ul public de pe Autostrada
Soarelui într-o atracţie turistică. Poate e prea mult spus, dar zeci de
ziare şi televiziuni au mers să-i ia interviu.
De ce? Pur şi simplu pentru că acest om şi-a îndeplinit
sarcinile cu pasiune.
Fiind responsabil de unul din WC-urile publice de pe
autostrada Bucureşti – Constanţa, s-a gândit să facă lucrurile ca
acasă. A plantat flori în grădină, a amenajat pământul din jurul
WC-ului, menţine curat şi parfumat WC-ul şi pune chiar şi flori la
fiecare chiuvetă.
Întrebat de jurnalişti de ce arată aşa de bine lucrurile în
WC-ul lui, a răspuns simplu, dar profund: „Păi, aşa fac şi acasă.
De ce nu aş face la fel şi aici?”
Asta înseamnă pasiune. Asta înseamnă să lucrezi cu inima,
nu cu buzunarul.
În viaţă vei ajunge să faci lucruri care nu îţi vor plăcea, dar
ţine minte că nu ai nicio scuză să nu faci şi acele lucruri din toată
inima.
81
12. RENUNŢĂ LA PRIETENI
„Renunţă la prietenii
care te trag în jos!”
Loránd Soares Szász
„Dacă vrei să zbori cu vulturii, nu mai înota cu raţele!” T.
Harv Eker
Să renunţ la prieteni şi la persoane dragi? – Da! Acesta a
fost răspunsul lui Loránd. Şi vai, câte dezbateri am mai avut cu el
pe acest subiect până să realizez cât de adevărată este această
afirmaţie.
E un adevăr dureros, dar necesar pentru a putea creşte.
Acest principiu este cel pe care l-am însuşit foarte greu şi îţi va fi şi
ţie greu, dar e un greu necesar, care te va duce acolo unde visezi să
fii.
Suntem definiţi prin oamenii pe care îi avem în jurul nostru
şi prin cărţile pe care le citim. Ceea ce învăţăm şi cu cine ne
petrecem timpul va defini modul nostru de viaţă şi evoluţia
noastră. Charlie T. Jones spunea aşa: „Peste cinci ani vei fi aceeaşi
82
persoana ca azi,dar diferenţa o vor face persoanele pe care le
întâlneşti şi cărţile pe care le citeşti.”
Cum aşa? Gândeşte-te puţin: dacă citeşti cărţi cu informaţii
dăunătoare şi stai între persoane negative sau mediocre, ce impact
vor avea acestea asupra ta? Rolul lor în viaţa ta va fi doar să te
tragă în jos şi nimic mai mult.
Viaţa noastră este ca un bufet suedez. Suntem puşi în faţa
multor tipuri de mâncare: rece, caldă, sănătoasă sau mai puţin
sănătoasă, care toate ne fac cu ochiul la un anumit moment şi avem
deplină putere să alegem ce ne dorim din toată oferta şi să ne
stabilim propria hrană. Avem deplină putere să ne alegem
persoanele care ne înconjoară şi direcţia pe care vrem să o urmăm.
Tocmai de aceea, nu înţeleg de ce unele persoane se compătimesc
şi găsesc vinovaţi în jurul lor, când doar ei pot să decidă ce tip de
„hrană” vor pentru viaţa lor.
Se spune că persoanele din jurul tău au doar un rol în viaţa
ta: te duc în sus sau te trag în jos, te conduc spre succes şi împlinire
sau te trag spre mediocritate.
Cum sunt acele persoane care te trag în jos?
Persoanele care te trag în jos sunt, în general, acele
persoane care nu te sprijină, care îţi spun că nu se poate, care nu te
83
ascultă, care sunt negativiste, care se plâng, care caută vinovaţi şi
care se complac în mediocritatea lor.
De ce nu te apreciază şi nu te încurajează, chiar dacă ele ţin
la tine? Pentru că ei sunt la un anumit nivel şi, în momentul în care
simt că tu creşti, fac tot posibilul să te tragă înapoi lângă ei, pentru
că era bine când eraţi la fel.
În mod normal, când te vezi cu acele persoane, discuţiile
nu curg de la sine şi nu aveţi subiecte de interes comun. Sunt acele
persoane în jurul cărora te simţi bine, pentru că îţi sunt dragi, dar
care nu aduc valoare în viaţa ta. Când cineva drag este „sub linie”,
iar tu taci de dragul acelei persoane, va trebui să înţelegi că este
una din persoanele la care trebuie să renunţi.
Cu toţii avem prieteni din copilărie, rude sau părinţi pe
care îi iubim, dar care nu sunt chiar aşa cum am vrea noi. Totuşi, îi
ţinem lângă noi pentru că sunt ai noştri.
Ce înseamnă să renunţ la ele?
A renunţa la persoanele dragi care te trag în jos nu
înseamnă neapărat a renunţa să mai vorbeşti cu ele sau a rupe
definitiv legătura cu ei. Ceea ce este nevoie să faci este să continui
să îi respecţi, dar să îi cauţi mai rar, mult mai rar. De ce? Pentru că
astfel, ideile negative nu te vor afecta. Cu cât sunt mai rare, cu atât
sunt mai ineficiente. Persoanele care au cea mai mare influenţă în
84
viaţa noastră sunt cele de care ne „îndrăgostim”, cele care ne sunt
dragi. Părerea lor contează cel mai mult pentru noi şi dacă acele
persoane ne vor spune lucruri negative, cu siguranţă ne vor afecta.
Dar nu uita, ce faci azi va defini ce vei face pe viitor. Dacă
tu azi stai lângă persoane care nu aduc valoare în viaţa ta, ci,
dimpotrivă, simţi că nu îţi împărtăşesc viziunea, nu vei stagna, ci
vei fi tras în jos.
Fă tot posibilul să vorbeşti şi să te întâlneşti cu ele cât mai
rar. Sunt unele persoane la care trebuie să renunţi de tot, pentru că
îţi fac rău.
Voi rămâne fără prieteni?
S-ar putea să te gândeşti că vei rămâne fără prieteni. Nu e
adevărat! Gândeşte-te puţin la dezvoltarea ta: cu cât creşti mai
mult, cu atât vei cunoaşte oameni de valoare mai mulţi, pe care să
îi ţii lângă tine şi care să îţi facă viaţa frumoasă. De-a lungul
timpului o să fie mereu persoane care intră în viaţa ta şi care
pleacă.
Pe cine ar fi bine să păstrez lângă mine?
Gândeşte-te care sunt acele persoane care te inspiră, care te
apreciază şi te încurajează, care te ajută să visezi? Care sunt acele
persoane alături de care te simţi cel mai în largul tău, alături de
85
care subiectele de discuţie vin de la sine? Care sunt acele persoane
alături de care îţi petreci ore întregi şi nici nu îţi dai seama că a
trecut timpul?
Acele persoane pe care le admiri pentru principiile lor,
pentru stilul lor de viaţă, pentru informaţiile pe care le deţin, pentru
ceea ce sunt. Ele sunt aur pentru tine şi dezvoltarea ta. Pe acele
persoane trebuie să le ţii aproape de tine şi să profiţi de influenţa
lor benefică.
Provocare:
Fă o listă cu cinci persoane care îţi sunt dragi, dar care
te trag în jos. Propune-ţi să iei legătura cu ei o dată la o
lună sau la două.
Fă o listă cu cinci persoane care simţi că îţi aduc
valoare în viaţa ta, care simţi că te duc spre succes. Fă
tot posibilul să îţi dublezi timpul petrecut cu ele.
Propune-ţi ca o dată pe lună să faci o cină la tine acasă,
unde să chemi patru prieteni şi două persoane noi pe care nu le
cunoşti, dar care simţi că pot să aducă valoare în viaţa ta. Este o
ocazie deosebită de a te apropria de ele şi de a-ţi crea relaţii de
calitate cu oameni de valoare.
Care sunt cele trei persoane din viaţa ta care te trag în
jos şi la care trebuie să renunţi?
86
Loránd spune...
Prima dată când am aplicat acest sfat, la rândul meu primit
de la mentorii mei, prietenii mei vorbeau între ei spunând: „Na…
şi-o luat-o în cap şi ăsta. Cum începi să câştigi ceva bani, deja uiţi
de unde ai plecat.”
Nu am ştiut cum să reacţionez atunci, dar ştiu că a fost o
decizie importantă pentru cariera mea şi chiar şi pentru viaţa mea.
Nepetrecând timp cu acele persoane, am avut mai mult timp liber
pentru soţia, pentru mine şi pentru prietenii noi. Oameni cu valori
şi principii asemănătoare cu ale mele. Oameni de la care aveam şi
eu de învăţat.
John Maxwell spunea la un moment dat: „Dacă eşti cel
mai bun din clasă, nu eşti în clasa potrivită!”
Înconjoară-te de oameni mai buni decât tine. Învaţă de la
ei! Devino mai bun şi asigură-te că eşti în continuă creştere şi
mişcare. Nu eşti copac ca să stai într-un singur loc.
87
13. BEA LĂPTIC!
„Cea mai bună investiţie pe
care o poţi face este investiţia în tine!”
Loránd Soares Szász
Ai vrea să ştii şi tu care sunt cele mai bune investiţii pe care
le putem face pentru o viaţă mai bună? Care sunt acele investiţii
care ne aduc cele mai multe rezultate, cea mai multă bucurie?
Sunt multe persoane, studenţi sau antreprenori care îl
întreabă pe Loránd aşa: „Am o sumă de bani frumuşică şi nu ştiu în
ce să îi investesc. Care e cea mai bună investiţie de pe piaţă?” De
fiecare dată, Loránd le răspunde aşa: „Tocmai pentru că mi-ai pus
această întrebare ştiu exact răspunsul potrivit pentru tine: prima şi
cea mai de valoare investiţie pe care trebuie să o faci este în cărţi,
cursuri şi mentori care să te înveţe să vezi singur oportunităţile.”
La fel şi Robert Kiyosaki zicea: „dacă nu ştii în ce să investeşti
banii, te rog, nu spune nimănui, pentru că în acel moment vor fi
mulţi care vor şti ce să facă cu banii tăi şi îţi vor face multe
propuneri. Iar tu vei cădea în plasa lor. Citeşte şi învaţă până când
răspunsul va fi la tine, şi nu la alţii.”
Sunt multe persoane care promit că îşi vor cumpăra cărţi şi
vor merge la cursuri, dar doar după ce vor avea bani. Serios? Cum
88
o să faci bani dacă nu înveţi cum trebuie să fii şi ce ar trebui să faci
pentru a-i obţine? Cum o să ajungi la prosperitate şi la împlinire
dacă nu ştii ce înseamnă asta? Cum o să investeşti banii dacă nu
vezi oportunităţile care trec pe lângă tine?
Pentru a obţine ceva, trebuie să învăţăm cum trebuie să fim
şi ce trebuie să facem pentru a ne atinge obiectivul. Şi acest concept
e valabil atât în viaţa profesională, cât şi în viaţa personală.
Caută oameni care au adus valoare în viaţa celorlalţi, pe
care îi admiri şi de la care ai vrea să înveţi „secretele succesului”.
E fantastic dacă reuşeşti să te întâlneşti cu mentorii tăi şi să
stai pe lângă ei, dar dacă îţi e greu să faci asta, scrie-le un e-mail,
citeşte-le cărţile, mergi la cursurile lor.
Printr-o carte reuşeşti să intri în viaţa şi în gândurile celor
mai de succes oameni din lume. Când am o carte în mână, simt că
sunt la o întâlnire privată cu autorul şi profit la maxim de acea
oportunitate pentru a învăţa cât mai multe.
Mereu am fost persoana care a iubit materiile reale în
şcoală, care iubea matematica, fizica şi biologia. Tocmai de aceea,
să citesc o carte mi se părea cea mai plictisitoare activitate posibilă,
preferam să rezolv o culegere de matematică, în loc să citesc o
carte. Ţin minte că suferinţa cea mai mare a mamei din copilăria
mea a fost că nu îmi plăcea să citesc. Până în liceu, am citit ce mi se
cerea şi foarte puţin în plus.
89
În primul an de facultate, fiind la secţia „Comunicare şi
relaţii publice” (da, ştiu că nu are nicio legătură cu matematica, şi
nu regret) am început să citesc mai mult. După primele 10 cărţi, am
ajuns să fiu dependentă de cărţi pentru că am realizat cât de mult
am pierdut şi cât de mult am de recuperat. Am citit o mulţime de
cărţi de beletristică, dar în special tot ce ţinea de domeniul studiat.
În momentul în care am început să lucrez cu Loránd, am
descoperit mai mult valoarea unei cărţi. Până atunci, le citeam ca să
descopăr lucruri noi şi ca să „fiu în rând cu lumea”. Am învăţat de
la Loránd ce valoare îţi poate aduce o carte dacă o studiezi şi o
adaptezi la viaţa ta. De fiecare dată când citesc o carte, îmi iau
ideile care mi-au plăcut cel mai mult şi cel puţin o idee o aplic, fie
în viaţa personală, fie în viaţa profesională.
În primii doi ani alături de Loránd, am absorbit atâta
informaţie, dezvoltare personală şi motivaţie, cât nu am primit în
cei 5 ani de facultate. Viteza de creşte şi de maturizare a fost
fantastică. Merg în continuu la toate cursurile la care pot fizic să
particip, pentru că de partea financiară are grijă Loránd. Citesc câte
cărţi pot eu şi stau pe lângă oameni valoroşi cât mai mult.
Anul trecut, mi-am lansat o provocare mare: să citesc 40 de
cărţi în acel an. Asta însemna să citesc cam o carte pe săptămână,
cu mici pauze. Mi se părea foarte greu atunci, raportat la timpul
meu liber şi la viteza mea de citire. Şi, evident, la începutul anului
90
am mai chiulit şi nu citeam chiar o carte pe săptămână. Pe la
sfârşitul anului mi-am dat seama că mai am multe cărţi de citit
pentru a-mi atinge obiectivul şi pentru că erau persoane în jurul
meu care îmi ziceau: „Nu ai cum să citeşti atâtea cărţi”, m-am
ambiţionat mai mult. La un moment dat, citeam 3 cărţi pe
săptămână şi mi se părea normal şi rezonabil. A fost greu, dar am
reuşit să îmi îndeplinesc obiectivul.
Când mi-am pus acel obiectiv pe dreamchart, ştiam că e o
provocare mare pentru mine şi că acele cărţi mă vor ajuta pentru că
voi învăţa multe. Dar niciodată nu mi-aş fi închipuit că cele 40 de
cărţi din acel an vor avea un asemenea efect asupra mea. Nu
informaţiile noi acumulate au fost aspectul cel mai important, ci
faptul că, citind acele cărţi, mi-am schimbat viziunea despre multe
situaţii din viaţa mea, am început să văd mai multe oportunităţi şi să
aduc mai multă valoare în viaţa celor din jurul meu.
Atât de mult m-a marcat această provocare, încât am zis că
nu mai renunţ la ea niciodată. Anul acesta mi-am propus să citesc
40 de cărţi, să ascult în fiecare zi două track-uri din audio-book-uri
motivaţionale şi să mă uit cel puţin la un documentar pe săptămână
pentru cultura mea generală. Şi aşa am să fac.
Henry Ford spunea odată: „Cine se opreşte din a învăţa
este bătrân. Nu contează dacă ai 20 sau 80 de ani. Cine continuă
să înveţe rămâne tânăr. Cel mai bun lucru în viaţă pe care poţi să-l
91
faci este să îţi menţii mintea mereu tânără.” Şi e foarte adevărat.
Cea mai mare investiţie şi cea mai importantă pe care trebuie să o
faci este investiţia în tine, pentru că în momentul în care vei învăţa
mai multe, celelalte investiţii vor apărea de la sine şi vei şti exact
cum să le gestionezi.
Tu câte cărţi vei citi anul acesta?
P.S. Sunt multe cărţi care au avut un impact pozitiv în viaţa mea,
dar am făcut un top 10 şi ţi le recomand cu drag:
Lider fără funcţie, Robin Sharma
ABC-ul personalităţii, Lothar Seiwert, Friedbert Gay
De la grădinar la business coach, Loránd Soares Szász
Secretele minţii de milionar, T. Harv Eker
De la idee la bani, Napoleon Hill
Cuvinte care schimbă minţi, Shelle Rose Charvet
Drive, Daniel Pink
Secretele succesului, Dale Carnegie
Ce ar face Google, Jeff Jervis
Tată bogat, tată sărac, Robert Kiyosaki
92
Loránd spune...
Dacă ai fost la cursurile mele, ştii că pun accent mare pe
principiul: învaţă înainte să câştigi. Investeşte mai mulţi bani, timp
şi energie în tine decât în afacerea ta.
La 25 de ani, l-am întrebat pe fostul meu şef, Brad Sugars,
care este multimiliardar: „Brad, ce ar trebui să fac ca să câştig mai
mult decât tine?” Ştiu, am fost curajos. Nu l-am întrebat cum să
câştig mult, ci mai mult decât el.
El, cu zâmbetul lui australian, mi-a răspuns: „Loránd, when
you outlearn me, you will outearn me.” Adică, în momentul în care
mă vei depăşi în învăţătură, mă vei depăşi şi în câştig.
Recent, m-a întrebat şi pe mine un tânăr: „Loránd, dacă ar
fi să îmi dai un singur sfat, care ar fi?”Fără să ezit, i-am spus să
citească o carte pe săptămână. Înseamnă aproximativ 50 de cărţi pe
an şi 500 de cărţi în zece ani. După 500 de cărţi citite într-un
domeniu, deja te poţi considera expert.
Dacă termini facultatea la 22 de ani şi doar atunci începi să
citeşti, la 32 de ani eşti deja expert. Iar experţii sunt extrem de bine
plătiţi şi îşi permit un stil de viaţă la care alţii doar visează.
În loc de televizor mare, cumpără-ţi o bibliotecă mare.
93
Pe plan profesional
94
14. CINE SE TREZEŞTE DIMINEAŢĂ DEPARTE AJUNGE!
„Ne începem ziua cu un to do list şi o
încheiem cu multe rezultate!”
Loránd Soares Szász
Ţi s-a întâmplat vreodată să alergi dintr-o parte în alta
într-o zi şi totuşi, la finalul acelei zile, să ţi se pară că nu ai făcut
nimic concret? Şi mie mi s-a întâmplat, şi nu doar o dată. Am
învăţat, în timp, ce să fac să devin mai productivă, mai organizată
şi cum să-mi îndeplinesc toate sarcinile şi obiectivele.
Un time management bun nu are nevoie de strategii
spectaculoase, ci de tehnici simple, repetate zilnic, cu o disciplină
de fier. Una din cele mai importante reguli în firmă este să nu ne
începem ziua fără un to do list (lista cu ce trebuie rezolvat în ziua
respectivă).
De ce e important să îţi faci un to do list?
În primul rând, cantitatea de informaţii care trece prin
creier este imensă. Creierul nostru este bombardat cu informaţii şi
astfel el îşi stabileşte o strategie de autoapărare.
Prima tehnică pentru gestionarea informaţiilor este
distorsiunea. Fiecare dintre noi avem realitatea proprie creată din
95
propriile experienţe. În momentul în care primim o informaţie, o
interpretăm după propriile reguli. Tocmai din acest motiv, se
întâmplă de multe ori să ne transmită cineva un mesaj, noi să îl
interpretăm greşit, şi apoi cealaltă persoană să zică „Eu nu am zis
aşa ceva!”.
A doua tehnică de autoapărare este eliminarea
informaţiilor. Pentru că, pe minut, creierul nostru primeşte foarte
multe informaţii din jurul lui, acesta şi-a impus o regulă de a
elimina ce crede că nu îi este folositor. Astfel, pe minut, creierul
preia în jur de 8-9 informaţii, şi asta când nu desfăşoară o activitate
intelectuală imensă.
Există o mulţime de factori care intervin şi care conduc
conştientul nostru spre diverse informaţii. Viteza cu care trec
informaţiile prin creier este de neimaginat. De câte ori nu ţi s-a
întâmplat să ai multe de făcut şi,fără un to do list, să zici la sfârşitul
zilei: „Vai, am uitat!”. Tocmai din acest motiv, scrierea sarcinilor
pe o foaie este un instrument fantastic de a-ţi gestiona sarcinile,
indiferent câte ar fi acestea.
Al doilea motiv pentru care ar fi bine să îţi faci din scrierea
unui to do list un obicei este concentrarea. Focus-ul este punctul
slab al creierului nostru. Pentru creier este foarte greu să se
concentreze pe o singură informaţie. Tocmai de aceea, o strategie
de organizare a informaţiilor este binevenită. Ce rol are un to do
96
list? Pur şi simplu, în momentul în care ai „înregistrat” pe o hârtie
toate sarcinile, ţi-ai scutit creierul de efortul de a memora acele
informaţii. După ce a reuşit să elimine tensiunea memorării, se
poate concentra pe fiecare task în parte.
Al treilea beneficiu pe care îl ai dacă îţi faci un to do list
este eficienţa. Prioritizarea sarcinilor este foarte importantă. Multe
persoane lucrează haotic, preiau sarcinile cum vin şi, la sfârşitul
zilei, ajung să spună: „Am alergat toată ziua şi nu am făcut nimic”.
Avem nevoie de ajutor şi de instrumente care să ne facă mai
productivi.
Am citit multe cărţi şi am studiat mult acest subiect tocmai
pentru că îmi doream să fiu mai productivă şi să fac mai multe şi
mai bine în cele 24 de ore pe care le aveam în fiecare zi. Îţi
recomand cu mare încredere să citeşti următoarele două cărţi:
Începe cu ce nu-ţi place de Brian Tracy şi Musai List de Octavian
Pantiş.
Sfaturi pentru un to do list eficient:
Primul pas pe care e nevoie să îl faci este următorul: în
fiecare seară, stai liniştit într-un loc fără prea mulţi factori
perturbatori şi scrie ceea ce ai de făcut în ziua următoare. Până nu
de mult făceam acest lucru dimineaţa, la prima oră. În momentul în
care am auzit de la Brendon Burchard că este mai eficient să te
97
organizezi seara, nu dimineaţa, mi-am propus să testez. Şi da, nu se
compara un to do list făcut dimineaţa cu unul făcut în seara de
dinainte. Ce se întâmplă? Dacă îl vei face doar dimineaţă, pe
parcursul nopţii, creierul tău îşi va tot pune întrebări: „Ce am de
făcut mâine, să nu uit ” etc.
Probabil ţi s-a întâmplat şi ţie să te trezeşti seara din pat să
notezi ceva să nu uiţi pe mâine şi asta doar pentru că există o
agitaţie şi o nelinişte în creierul tău. Dacă, în schimb, vei face asta
seara, înainte să dormi, vei reuşi să dormi mai liniştit şi să îţi începi
ziua în forţă.
O tehnică foarte bună de a face un to do list eficient este de
a-ţi împărţi sarcinile pe secţiuni, pe proiecte etc. Eu îmi scriu în
fiecare zi titluri de genul: generalităţi (unde intră task-uri diverse),
resurse umane, marketing, Leaders for the Future, coaching etc. În
funcţie de proiectele la care lucrez în acel moment, secţiunile se
schimbă.
După ce ai sarcinile scrise pe secţiuni, următorul pas este
prioritizarea. Numerotezi cu 1 primul task pe care trebuie să îl
îndeplineşti şi mergi mai departe în ordinea importanţei.
Importanţa o decizi tu, în funcţie de rezultatele task-ului şi de câte
persoane depind de acel task. Mereu îmi pun task-urile care ţin şi
alte persoane pe loc în prima parte a zilei, ca ceilalţi să îşi poată
face treaba.
98
Al treilea sfat este „să mănânci broasca”. Aşa cum am
învăţat de la Brian Tracy (din cartea Începe cu ce nu-ţi place) e
foarte important ca, la prima oră, „să mănânc broasca”, acea
sarcină de care mă feresc, care mi se pare cea mai grea de
îndeplinit şi care mă scoate din zona de confort.
În fiecare zi avem sarcini mai dificil de realizat şi altele
nesemnificative. De cele mai multe ori, începem cu cele mici şi
lăsăm cea mai grea sarcina la sfârşit, cu speranţa că până atunci
prindem curaj. Testează următorul obicei: în fiecare zi începe cu
cel mai greu task. De ce? Pentru că dacă reuşeşti să îţi eliberezi
creierul de cel mai dificil task, entuziasmul rezolvării acelei sarcini
o să te facă mult mai eficient pe tot parcursul zilei: celelalte sarcini
o să ţi se pare foarte uşor de îndeplinit pentru că deja ai încredere
în tine şi ai energia necesară pentru o zi productivă.
În josul paginii fă-ţi un to stop list. Scrie pe foaie acele
obiceiuri sau sarcini pe care vrei să nu le mai faci. Poate să fie
vorba despre statul pe Facebook, bârfit la telefon cu prietena cea
mai bună în timpul serviciului, sarcini mărunte pe care le poţi
delega pentru ca tu să faci altele mai valoroase etc.
Mâine dimineaţă pune-ţi această întrebare:
„Ce fac azi pentru a fi cât mai productiv şi pentru a avea
rezultate excelente?”
99
Loránd spune...
Diferenţa între un milionar şi o persoană care câştigă
salariul minim pe economie este în felul în care îşi folosesc timpul.
Toţi avem 24 de ore, dar nu toţi folosim la fel timpul dintr-o zi.
De multe ori sunt întrebat cum reuşesc să fac atât de multe
lucruri în atât de puţin timp. Parcă aş avea 48 de ore pe zi, nu 24. :)
Cum spunea şi Diana în capitol, nu este vorba de mari
secrete. Este vorba de întoarcerea la fundamente. La lucrurile
simple care pot face toată diferenţa.
La rândul meu, am descoperit puterea to do list-ului pe
când lucram în ActionCOACH. Acolo era obligatoriu să avem o
listă de activităţi şi să prioritizăm fiecare sarcină.
Nu a trecut mai mult de o lună şi deja se vedea cu ochiul
liber că sunt mult mai productiv. Erau zile în care terminam lista
de activităţi pe la ora 3 după-masa. Având încă două ore până la
terminarea programului, puteam să merg la şeful meu să-i mai cer
responsabilităţi.
Evident că în aceste ore rămase nu stăteam să mă uit pe
pereţi, ci făceam ceva util. Citeam, învăţam sau terminam o nouă
responsabilitate dată de şeful meu. În acest fel reuşeam tot timpul
să fac mai mult decât se aşteptau cei din jur. Cred că şi acest lucru
a contribuit semnificativ la creşterea mea accelerată în carieră.
100
Legat de to do list, aş mai vrea să îţi ofer un mic truc care
pe mine m-a ajutat să devin şi mai productiv.
Când ai o sarcina mare, cum spune Brian – o broască –
împarte-o în bucăţi micuţe. Dacă ai o singură sarcină mare, nici nu
ştii cu ce să începi. Împarte-o în bucăţi.
De exemplu, acum lucrez la un curs nou pe care vreau să-l
lansez. În loc să scriu pe to do list doar: „creează cursul nou”, am
luat această sarcină mare şi am împărţit-o în bucăţi.
1. Postează pe Facebook o întrebare legată de subiect să
vezi care sunt aşteptările clienţilor;
2. Defineşte tema cursului;
3. Fă o structură pentru curs;
4. Umple primul capitol cu teme;
5. Documentează-te;
6. Creează conţinut;
etc.
Practic, împart sarcina mare în bucăţi micuţe şi le pot face
pe rând, fără să mă blochez în faţa unei sarcini prea mari şi prea
complexe.
Îmi rămâne doar să îţi urez succes la cât mai mult DO!
101
15. CLIENTUL E RUDĂ CU TINE
„Tratează-ţi clientul exact aşa cum
ţi-ar plăcea să fii tu tratat,
şi chiar mai bine!”
Loránd Soares Szász
Când a fost ultima dată când ţi-ai surprins clienţii? Când a
fost ultima dată când te-ai gândit cum să-i cucereşti? Când a fost
ultima dată când te-ai gândit cum să le mulţumeşti că te răsfaţă şi
că au încredere în tine?
Există un principiu de bază pe care sunt construite toate
afacerile de succes şi care lipseşte cu desăvârşire în multe
business-uri. Acest principiu l-am învăţat greşit din unele cărţi şi
am reuşit să îl înţeleg cu adevărat în urma discuţiilor cu Loránd.
Probabil că ai citit sau ai auzit de multe ori spunându-se:
„Clientul e stăpânul nostru” şi mulţi dintre cei care o spun habar
nu au ce înseamnă cu adevărat această zicală.
Care este cea mai mare greşeală pe care o fac mulţi
antreprenori? Sunt foarte mulţi antreprenori care, în momentul în
care vor să îşi deschidă o firmă, se gândesc la două aspecte: „Ce se
cumpără acum pe piaţă mai mult?” şi „Cum să fac să am cel mai
tare produs?”.
102
Prima lor greşeală este că sunt convinşi că ceea ce trebuie
să deschidă ei este ceva în tendinţe, de care să aibă toată lumea
nevoie. Sincer, acum câţiva ani, dacă mă întrebai ce afacere vreau
să îmi deschid, ziceam şi eu la fel. Şi cred că orice antreprenor
adevărat, de succes, mi-ar fi zis: „Bravo Diana! Nota 4, stai jos!”.
Sunt foarte mulţi oameni care fac cercetări pentru produsul
lor, care studiază concurenţa, care investesc în idei de marketing şi
care îşi fac cel mai bun preţ pe piaţă şi uită cel mai important
aspect: să îl cunoască pe cel care va cumpăra de la el.
Înainte să vezi ce caracteristici va avea produsul tău, ar fi
bine să îl cunoşti pe cel care ar cumpăra de la tine. Primul pas
înainte de a-ţi începe o afacere este să îţi pui următoarele întrebări:
Ce valoare vreau să aduc în viaţa clientului meu? Cu
ce vreau să îl ajut?
Cine este acea persoană care s-ar bucura de ajutor/plus
valoare datorită acestui produs?
Eu aş cumpăra acest produs de la mine dacă aş fi
client?
De ce nu aş cumpăra acest produs de la mine dacă aş fi
client?
103
Cum poţi să îl cunoşti mai bine pe viitorul tău client?
Există mai multe întrebări pe care, dacă ţi le adresezi şi le
analizezi, îţi poate defini afacerea. Ia o foaie de hârtie, un pix şi doi
colegi/prieteni şi faceţi un brainstorming:
1. Ce caracteristici are viitorul meu client? Sex, vârstă,
nivel material, nivel cultural etc.
2. Unde îşi petrece timpul liber?
3. Ce hobby-uri are?
4. Unde lucrează?
5. Ce dureri are?
6. Ce vise are?
7. Care sunt persoanele care îi influenţează cel mai mult
viaţa?
8. Care sunt momentele de bucurie pentru el?
9. Ce experienţă şi ce emoţie îşi doreşte să trăiască,
beneficiind de produsul meu?
Răspunsurile la aceste întrebări o să te ajute să descoperi
pentru cine faci business.
Când vrem să lansăm un proiect nou sau să facem o
campanie de marketing/vânzare pentru un produs/serviciu,
104
obişnuim să facem un proces de cunoaştere a clientului, care ne-a
adus multe rezultate bune de-a lungul timpului.
Ce facem? Creăm o poveste. O poveste cât se poate de
reală a potenţialului client. Pur şi simplu stăm jos şi ne gândim
cum e el, cum e viaţa lui. Îi dăm un nume, îi descriem viaţa,
familia, hobby-urile etc.
Pentru a face acest exerciţiu e nevoie să iei o foaie de
hârtie şi să împarţi hârtia în patru (îţi recomand să fiţi măcar 3
persoane de faţă):
Ce aude în jurul lui? (de la familie, angajaţi, prieteni etc.)
Ce vede în jurul lui?
Ce simte el?
Ce spune el?
Brainstorming-ul ar trebui să decurgă astfel:
Fiecare spune tot ce îi trece prin minte şi scrieţi pe foaie
exact aşa cum vă ies cuvintele, nu parafrazaţi. Vă recomand să
înregistraţi acest brainstorming, pentru că va fi mai uşor la
redactarea poveştii.
E important să scrieţi fiecare detaliu al vieţii lui: câţi copii
are, dacă are, cum îi cheamă, ce funcţie are soţul/soţia etc.
105
Urmăriţi în brainstorming atât dorinţele lui, cât şi temerile lui, dar
în special pe ultimele menţionate. În momentul în care veţi face o
campanie de marketing sau de vânzare, veţi cunoaşte exact
limbajul clientului şi nu veţi comunica în van.
Când afli aceste detalii, ştii exact cum trebuie să îţi
construieşti produsul şi afacerea. Această poveste te poate ajuta nu
numai să ştii cui aduci valoare, ci să îţi creezi strategii de
marketing şi de vânzări excelente, ţintite.
Sunt o mulţime de antreprenori care îşi creează produsul şi
apoi se chinuie să găsească strategii de vânzări şi de marketing
pentru a ajunge pe profit. Cei care ştiu să facă business cu adevărat
şi ştiu ce înseamnă să îţi construieşti o firmă de succes sunt cei care
încep prin a studia potenţialul client, gândurile, principiile şi
dorinţele lui şi abia apoi restul. Mai mult decât atât, în momentul în
care veţi face asta, strategiile de vânzări şi de dezvoltare a afacerii
vor veni de la sine şi vor avea rezultate semnificative pentru că aţi
creat o afacere sănătoasă din punctul de vedere al marketingului.
De fiecare dată când mă duc la coafor, mă gândesc că tanti
de acolo îmi dă o lecţie mare de viaţă. Ce se întâmplă acolo: în
primul rând, mă ajută să fiu mai frumoasă, să mă simt mai bine, să
am încredere în mine, să fiu apreciată, îmi aduce valoare. Şi pe
lângă acestea, îmi pune mereu întrebări peste întrebări, pentru a
afla cum sunt, ce am mai făcut, ce vreau să fac, cum mă simt. E
106
persoana care află multe din principiile mele, din visele mele sau
din dorinţele mele pentru ca o oră – cât stau la ea – face tot
posibilul să nu mă lase niciun minut fără atenţia ei. „Unde mergi în
concediu?”, „Cum e la muncă?”, „Cum te înţelegi cu iubitul tău?”,
„Ce faci când eşti obosită?”, „Ce bine îţi stă cu această cămaşă,
eşti superbă cu ea!”, „Mama ta unde se tunde?”, „Ce planuri de
viitor ai?” etc.
Cam aşa ar trebui să ne comportăm şi noi cu clienţii noştri:
în momentul în care cumpără de la noi, să le aducem valoare în
viaţa lor, să îi facem să se simtă mai bine, să îi ascultăm şi, în
special, să le acordăm atenţie şi să aflăm tot ce putem despre ei.
De fiecare dată când mă duc la coafor, îmi aduc aminte
cum se face business cu adevărat.
Înainte să creezi sau să vinzi ceva, pune-ţi următoarea
întrebare:
Aş cumpăra acest produs dacă nu ar fi al meu?
Loránd spune…
Folosesc des la cursurile mele analogia între marketing şi
trasul la ţintă. Multe firme folosesc un marketing de tip mitralieră.
Trag peste tot, poate nimeresc ceva.
107
Marketingul eficient este ţintit. Nu trebuie să te promovezi
peste tot, e recomandat să fii prezent acolo unde sunt şi clienţii tăi.
Adică un marketing de tip lunetist. Punct ochit – punct lovit.
Este mai mult decât evident că nu poţi să nimereşti o ţintă
pe care nu o cunoşti (nu o vezi). De aici vine şi importanţa
cunoaşterii clientului ţintă.
Un produs/serviciu care se adresează tuturor, în realitate,
nu se adresează nimănui.
Crearea unui avatar de client (avatar = profilul clientului
ideal) ar trebui să fie primul pas în marketingul firmei tale.
Ulterior, acest lucru te va scuti de multe bătăi de cap, campanii
ineficiente şi bani aruncaţi degeaba.
Cunoaşte-ţi ţinta, pentru că altfel nu ai cum să o nimereşti.
108
16. NU EXISTĂ PROŞTI
„Nu există clienţi dificili,
ci doar clienţi diferiţi!”
Loránd Soares Szász
Imaginează-ţi că eşti într-o lume în care nu mai ai clienţi
dificili, nu mai ai clienţi care te refuză, nu mai ai colegi care nu
înţeleg ce zici şi nu mai ai furnizori antipatici, care nu vor să
negocieze oferta. Cum ar fi? Nu e o lume ireală, e o lume cât se
poate de reală, dar unde e nevoie să-i cunoşti pe fiecare în parte.
În capitolul cinci ţi-am povestit despre cele patru
personalităţi ale testului DISC şi câteva caracteristici pentru
fiecare. În acest capitol am să îţi dau câteva din strategiile de
succes bazate pe aceste catalogări de personalităţi pe care Loránd
le predă clienţilor lui la şedinţele de coaching. Datorită acestor
strategii, clienţii lui reuşesc să ajungă la rezultate foarte frumoase.
Primul aspect pe care ar fi bine să îl înţelegi este că nu
există oameni dificili, ci oameni diferiţi. Diferiţi de tine şi de
personalitatea ta. Se întâmplă de multe ori să ne întâlnim cu clienţii
şi să începem să îi judecăm doar pentru că sunt diferiţi de noi şi
aceasta e cea mai mare greşeală în vânzări.
109
Cel mai bun vânzător este cel care ştie să se adapteze la
stilul de personalitate al clientului, indiferent care este acesta. Asta
nu înseamnă că trebuie să te prefaci sau să manipulezi, ci doar să te
adaptezi situaţiei. De ce spun că indiferent cărui tip de
personalitate te adaptezi eşti tot tu, e pentru că fiecare dintre noi
avem toate cele patru tipuri de personalităţi. Avem una sau două
tipuri de personalitate mai pregnante şi restul „stau cuminţi” în
umbră. Când te adaptezi celui din faţă, ceea ce faci este să scoţi
celelalte personalităţi din „sertarul” identităţii tale şi să profiţi de
ele.
Realitatea ta nu e şi realitatea celorlalţi, criteriile tale de
viaţă nu sunt aceleaşi cu ale celor din jurul tău. Tocmai de aceea,
pentru a fi înţeleşi, e nevoie să ne adaptăm lumii şi limbajului celui
din faţa noastră.
Cum să-i vinzi fiecărui tip de personalitate?
Cum ar fi bine să pui problema cu un D:
Dă-i răspunsuri directe, scurte şi la obiect, spune CE
trebuie făcut şi nu DE CE, accentuează rezultatele, oferă
alternative şi opţiuni, accentuează logica ideilor şi a procedurilor,
fii de acord cu ideile lui, nu doar cu el ca persoană, evită discuţiile
de dragul discuţiei, fă un rezumat şi încheie rapid vânzarea.
110
Ce ar fi bine să eviţi cu un D:
Evită să transmiţi nehotărâre, să ai o atitudine fixată pe
problemă, să fii exagerat de prietenos, să te repeţi şi să vorbeşti
mult, să prezinţi prea multe detalii, să faci afirmaţii nefondate, să
încerci să iei decizii pentru el.
Cum ar fi bine să te comporţi cu un I:
Accentuează ce e nou, deosebit, neobişnuit, demon-
strează-ţi abilităţile de exprimare, accentuează referinţe ale unor
experţi sau ale unor celebrităţi, oferă şansa unei interacţiuni
adevărate, lasă-l să domine discuţia, fii deschis, prietenos, cordial,
ascultă cu atenţie şi investeşte timp pentru a stabili o relaţie.
Ce ar fi bine să eviţi cu un I:
Cu un I e destul de grav dacă nu acorzi atenţia cuvenită
socializării, dacă vorbeşti prea mult sau fără întrerupere, dacă îi
respingi propuneri cu întreruperi, dacă eşti scurt, distant, rezervat,
dacă îi vorbeşti de sus sau dacă te laşi distras.
Cum ar fi bine să fii cu un S:
Să ai răbdare când e vorba să afli nevoile lui, să detaliezi
modul în care o procedură bine gândită poate conduce la obiectiv
pas cu pas, să vorbeşti despre servicii, întreţinere, fiabilitate, să
111
asculţi cu atenţie, să fii corect, deschis şi sincer şi să vorbeşti încet
şi relaxat.
Ce ar fi bine să eviţi cu un S:
Îţi pierzi relaţia cu un S dacă eşti prea direct, prea îndrăzneţ
sau pretenţios, dacă forţezi ritmul, dacă sari peste prea multe detalii
sau dacă faci salturi abrupte în gândire.
Cum ar fi bine să fii cu un C:
Utilizează date comparative, fă apel la fapte şi avantaje
logice, evidente, concentrează-te pe detalii şi rămâi la ele,
pregăteşte informaţiile, fii bine organizat, pregăteşte documente
pentru momentul deciziei, apelează la interesul lui pentru cercetare
şi statistici, dă răspunsuri detaliate, clarifică temeinic obiecţiile şi
accentuează calitatea, fiabilitatea şi siguranţa.
Ce ar fi bine să eviţi cu un C:
Ai pierdut un C în momentul în care eşti imprecis sau
neglijent, mai ales când răspunzi la întrebări, dacă ajungi prea
repede la final, vorbeşti despre lucruri personale înainte de a vă
cunoaşte, foloseşti bătăi pe umăr sau alte gesturi personale, dacă
vorbeşti prea tare sau îl ameninţi sau dacă începi să îi faci
complimente şi vorbeşti prea mult.
112
Folosim aceste strategii de fiecare dată când întâlnim o
persoană, indiferent de ce rol are în acel moment (client, furnizor,
angajat). Pentru că am studiat atât de mult tipurile de personalitate,
reuşim să ne dăm seama ce are predominant fiecare, încă de la
prima interacţiune.
E foarte important să ştii cum să faci un e-mail, o scrisoare
de vânzare, un material de marketing sau cum să pregăteşti o
întâlnire, dar, în special, cum să îl faci pe cel din faţa ta să „se
îndrăgostească” de tine.
Gândeşte-te la cel mai „dificil” client al tău, analizează-l şi
stabileşte ce tip de personalitate are. În funcţie de personalitatea
lui, abordează-l la următoarea întâlnire.
Aşteptăm să auzim de rezultate!
Loránd spune...
Cred că nu exagerez când spun că DISC-ul, cele patru
tipologii de personalitate şi înţelegerea acestora mi-au îmbunătăţit
radical viaţa.
În vânzări am rezultate mult mai bune. În afaceri pot
relaţiona mult mai uşor cu cei din jur. Căsnicia mea s-a îmbunătăţit
113
semnificativ când am început să înţeleg felul în care gândeşte,
comunică şi acţionează soţia mea.
Ca să îţi exemplific mai bine acest lucru, vreau să-ţi
descriu o întâmplare recentă. Eu sunt o combinaţie între D şi I. În
afaceri am mai mult D şi în viaţa particulară, cu familia, am mai
mult I.
Mă enervez destul de repede în trafic. Nu am răbdare. Nu
îmi place dacă cineva se bagă în faţă fără să semnalizeze şi
claxonez foarte des. Da, ştiu, sunt destul de nesimţit în trafic.
Lucrez la acest aspect.
Soţia mea este combinaţie de S şi I. Ea este foarte calmă.
Când mă enervez în trafic, ea rămâne calmă şi îmi spune în glumă:
Vai, vai, D-ule, nu ai un pic de răbdare.
Ea ştie că pentru un D este normal să explodeze repede,
dar îi şi trece repede, aşa că mă echilibrează cu mult calm. Cred că
acesta este unul din motivele pentru care îmi place la nebunie să
călătoresc cu soţia mea.
După ce înveţi să comunici pe limba celor din jur şi să-i
accepţi aşa cum sunt, vei vedea îmbunătăţiri semnificative în
relaţiile tale.
114
17. LĂSAŢI CLIENŢII SĂ VINĂ LA MINE!
„Nu mai vinde! Fă-i să
cumpere de la tine!”
Loránd Soares Szász
Recunosc, datorită unor joburi mai puţin plăcute şi a unor
şefi mai puţin integri, mi-am creat o concepţie despre vânzări, şi
anume că „e aiurea şi greu să vinzi”. Pentru că nu ştiam cum să
vând, mi se părea un proces neplăcut şi îl făceam de fiecare dată
pentru că aşa trebuia, nu pentru client.
Mare mi-a fost bucuria când am descoperit de la Loránd ce
înseamnă frumuseţea unei vânzări. Ba mai mult decât atât, ce
înseamnă să îi faci pe ei să cumpere de la tine şi să nu mai depui
eforturi să le vinzi.
Şi, recunosc, a doua variantă mi-a plăcut cel mai mult.
Pentru că „niciunuia dintre noi nu ne place să vindem, dar tuturor
ne place să cumpărăm” (Loránd Soares Szász). Ba mai mult decât
atât, adorăm să cumpărăm şi să ne răsfăţăm cu diverse produse sau
servicii.
De ce trebuie să îi faci să cumpere şi nu să le vinzi insistent
ceva? Pentru că ne place să credem că suntem singurii stăpâni ai
vieţii noastre, că luăm deciziile doar din punctul nostru de vedere
115
şi că facem doar ce vrem noi. Deşi nu e aşa în majoritatea
situaţiilor, ne simţim foarte bine când cineva ne ajută să simţim că
noi avem putere de decizie.
Pentru a fi un vânzător de succes, e nevoie să ai câteva
principii şi cel mai important dintre acestea este integritatea. Dacă
eşti integru, vei transmite încredere şi clientul va vrea să cumpere
de la tine. E imposibil să vinzi cuiva dacă nu îi inspiri încredere şi
dacă nu simte că interesul tău este şi al lui. Cei şapte ani de acasă
sunt foarte importanţi în vânzări, tocmai pentru că în societate se
discută mult despre manipulare în vânzări. Tony Robbins spune că
vânzarea este pur şi simplu un transfer de încredere şi că nimeni nu
va cumpăra de la tine dacă nu transmiţi încredere.
Când l-am cunoscut pe Loránd, la primul workshop am
învăţat care sunt acele patru tipare de vânzători în care nu trebuie
să ne transpunem niciodată: primitorul de cereri, cel care aşteaptă
să cumpere oamenii de la el şi nu face absolut nimic; împingătorul
de produs, cel care vorbeşte tot timpul doar despre produsul sau
serviciul lui; supravânzătorul, cel care promite şi luna de pe cer şi
care spune că produsul lui e cel mai bun; şi cel care rezolvă
probleme şi îl ajută pe clientul lui să găsească soluţia ideală.
Şi când am auzit primele trei tipare de vânzător, mi-am dat
seama că am fost în rolul fiecăruia la fostul meu job. Habar nu
aveam cum să vând, fiind primul meu job în vânzări, şi pentru că
116
eram disperată că nu vând nimic, îi copiam pe colegii mei dragi,
care aveau deja „succes”. Produsele mele erau cele mai bune,
pentru absolut orice vroiai tu şi îţi puteam vorbi despre ele ore
întregi. Da, recunosc cu ruşine, aşa mi-am făcut bănuţii pentru
prima vacanţă plătită de mine. Deşi nu eram împăcată cu
minciunile mele, credeam că asta înseamnă o vânzare şi eram
bucuroasă că am ajuns să vând mult. Iar când am ajuns la
workshop-ul lui Loránd, mi-am pus mâinile în cap şi am zis: „Vai
de mine, cum am fost!”.
Am învăţat în aceşti ani să fac parte doar din cea de-a patra
categorie de vânzători. Am învăţat să-i tratez pe toţi clienţii mei, ca
şi cum mi-ar fi o persoană dragă căreia vreau să îi arăt că îmi pasă
de ea, că o respect şi că o apreciez.
Am învăţat că vânzarea este un proces prin care îl ajut pe
client să cumpere într-un mod profesionist: îl sfătuiesc şi îl conduc
spre cea mai bună decizie pentru el.
Secretul cheie al vânzării, pe care l-am învăţat de la
Loránd, este să faci vânzarea doar atunci când i-ai creat suficientă
valoare. Dacă el spune „Nu” sau e indecis, înseamnă că nu i-ai
creat suficientă valoare.
Există mai multe motive pentru care un client se decide să
cumpere: dacă îi e frică de ceva, atunci când cineva cu autoritate
cumpără acel produs, când un număr mare de oameni cumpără
117
acel produs, când există reciprocitate sau când există angajament.
Dar toate aceste motive au la baza valoarea.
Şi aici te sfătuiesc cu drag să foloseşti în procesul de
vânzare următoarele:
Începe vânzarea cu întrebarea: „De ce este important
pentru dumneavoastră să aveţi acest produs/serviciu?” În
răspunsul lui vei găsi criteriile realităţii lui şi motivele
pentru care vrea să cumpere sau nu acel produs. Creează-ţi
discursul de vânzare pe criteriile lui.
Beneficii pentru client şi nu avantaje. Avantajul este pentru
tine: „Avem experienţă de 20 de ani pe piaţă” pentru
orgoliul tău şi al firmei. Beneficiul, în schimb, îl
„încălzeşte” pe client şi este creat pentru el: „În cei 20 de
ani de experienţă pe piaţă, am testat toate posibilităţile,
am greşit şi am îmbunătăţit produsul nostru, astfel încât să
vă ajute cât mai mult.”
Foloseşte oferte unice de vânzare!
Oferă-i garanţii!
Spune-i dezavantajele cumpărării, fii sincer, pentru că
acest aspect contează mult pentru el.
Vorbeşte pe limba lui: fii atent la ce cuvinte şi expresii
foloseşte şi răspunde-i cu aceleaşi cuvinte. Astfel, i se va
părea că vorbiţi aceeaşi limbă şi va fi mult mai deschis.
Adaptează-te stilului lui de personalitate!
118
Chiar s-ar putea să zici: „Bine, Diana, fac tot posibilul să fie el
fericit, dar pe mine cine mă face fericit?” Chiar el! De fiecare dată
când m-am comportat frumos cu un client şi l-am ajutat să ia cea
mai bună decizie, mi s-a întors înzecit: am încheiat o vânzare, am
primit aprecieri şi recunoştinţă din partea clientului, mărturii şi, cel
mai important, alţi clienţi din recomandările lui.
Gândeşte-te la el ca la acea persoană dragă, care îţi provoacă
fluturaşi în stomac şi pe care faci tot posibilul să o cucereşti şi toate
astea pentru că ştii că, dacă o vei cuceri, te va face fericit.
Ce zici? Merită să îl faci fericit?
Loránd spune...
Tot ce ştiu mai bun şi valoros despre vânzări se învârte în
jurul acestui principiu: creează valoare perceptibilă înainte să
faci vânzare.
Munca ta de vânzător, şi toţi vindem, indiferent unde şi ce
lucrăm, este să creezi valoare perceptibilă înainte să faci vânzarea.
Sunt sigur că ai făcut acest lucru de nenumărate ori, poate
şi involuntar.
Aminteşte-ţi de ocazia în care ai cerut prietenia unei fete.
Cum ai procedat? Ai oprit o străină pe stradă şi ai întrebat-o: „Vrei
119
să fii prietena mea?” Sau prima dată i-ai creat valoare. Ai
cunoscut-o, aţi ieşit la o plimbare, aţi povestit. I-ai povestit trecutul
tău şi hobby-urile tale şi ai ascultat povestea ei. Aţi mers la un
prânz, la o cină romantică. I-ai dat o floare. Ai ţinut-o de mână şi
i-ai dat un pupic pe obraz seara când ai lăsat-o acasă. Aţi mers la
un concert împreună. Aţi vizionat un film care îi place. I-ai mai dat
un buchet de flori şi o cină romantică şi după aceea i-ai cerut
prietenia.
Ştiu că tinerii din ziua de azi parcă nu mai ştiu să facă
aceste lucruri. Şi-au pierdut răbdarea. Vor să sară peste etape şi să
ajungă direct la primul sărut. Dar acesta este motivul pentru care
multe relaţii nu au succes pe termen lung. Sărind peste etape nu
facem nimic altceva decât să vindem fără să creăm valoare.
În vânzări este la fel. Creează valoare înainte să faci
vânzare şi vei fi surprins de rezultate.
120
18. CÂND NU VREI SĂ-L BAŢI PE ŞEFUL TĂU
„Echipă fantastică înseamnă o
afacere fantastică!”
Loránd Soares Szász
Îţi doreşti să ai o afacere fantastică? Atunci e nevoie să ai o
echipă fantastică. Şi când spun asta, mă refer la faptul că fiecare
angajat să fie fericit în firma ta.
Aceasta a fost una din cele mai frumoase lecţii pe care
le-am primit de la Loránd: ocupă-te de fericirea angajaţilor tăi şi ei
se vor ocupa de fericirea ta. Tipul de lider pe care îl „interpretează”
el a uimit multe persoane, dar în special pe noi, colegii lui. Pe
lângă faptul că avem bonusuri surpriză, biblioteca la dispoziţie,
cursuri plătite pentru a ne dezvolta, coaching cu el, program scurt
vinerea şi multe alte beneficii, cel mai important este
comportamentul lui faţă de noi. Respectul, dragostea şi aprecierea
lui ne fac să ne simţim speciali şi „obligaţi” să întoarcem acele
comportamente. Nu ai cum să te superi pe el, pentru că niciodată
nu se supără pe tine. Nu ai cum să nu îl apreciezi, pentru că e
persoana care te apreciază fără limite şi nu ai cum să nu îl ajuţi să
ajungă la succes, pentru că e cel care te dezvoltă cel mai mult.
121
De ce e important ca angajaţii tăi să fie fericiţi la locul
de muncă?
Vor fi mai productivi. Asta înseamnă că vor fi mai
organizaţi şi mai eficienţi în task-urile lor, vor da 100% din
potenţialul lor.
Vor fi mai loiali. Fiecare dintre noi căutam acele
circumstanţe care ne fac fericiţi şi facem tot posibilul să rămânem
pe lângă ele. Ne alegem partenerul/a de viaţă şi prietenii care ne
fac fericiţi şi ne comportăm cu ei astfel încât să rămână în vieţile
noastre mereu. Ce ai zice dacă angajaţii tăi ar face tot posibilul să
rămână lângă tine şi firma ta, să îţi demonstreze devotamentul lor
şi dorinţa lor de a te face fericit?
Îţi vor aduce mai mult profit. Când sunt fericiţi, energia
lor, puterea de concentrare şi creativitatea din ideile lor trec la un
alt nivel. Evident, cu această atmosferă, afacerea ta va trece la un
alt nivel, profitul va creşte şi tu vei avea o afacere de succes.
Când vorbesc despre strategii de a face angajaţii fericiţi, nu
mă refer la tipicele strategii folosite în majoritatea firmelor de IT şi
nu numai (care fac şi ele ceva bine într-o mică măsură), ci la
strategii personalizate „pe sufletul” fiecărui angajat din firmă.
A lucrat în cea mai mare firmă de Business Coaching din
lume, a învăţat de la cei mai buni, a citit multe cărţi, a testat multe
122
strategii şi datorită acestora, a reuşit să îşi creeze un sistem de
motivare a angajaţilor care duce la rezultate deosebite.
Vă las mai jos câteva strategii pe care Loránd le foloseşte
în firmă pentru a avea angajaţi fericiţi:
Fii un exemplu pentru ei. Afacerea ta este acolo unde
este, datorită nivelului tău. Echipa ta este exact la nivelul tău de
leadership.
Tratează-i exact aşa cum ai dori să fii tu tratat. Tu ce
faci când cineva greşeşte la tine în firmă? Tipic pentru mulţi
antreprenori este să facă şedinţă şi să spună cât de mult a greşit
persoana potrivită. E omeneşte să greşim şi e normal să se
întâmple asta. Ba mai mult, e foarte bine dacă se întâmplă, atât
timp cât ştii cum să gestionezi greşeala. Când un angajat greşeşte,
Loránd aşteaptă să conştientizeze singur ce a făcut şi îi pune doar 2
întrebări: „Cine e responsabil pentru această situaţie?” şi „Cum
procedăm pe viitor pentru a nu mai repeta greşeala?”. Atât! Prin
această atitudine reuşeşte să ne facă responsabili de situaţie şi să
găsim singuri soluţia, astfel încât data viitoare să nu mai greşim.
Fă nivele de carieră în firmă. Fiecare persoană vrea mai
mult de la el şi vrea să ajungă la succes. Creează-i o structură clară
de carieră de succes în firma ta. Spune-i unde poate să ajungă şi ce
trebuie să facă pentru a ajunge acolo şi susţine-l continuu. Noi am
făcut 6 nivele de carieră, sub forma unui joc. Fiecare nivel conţine
123
o listă de to do (idei noi pentru firmă, zeci de cărţi citite, criterii de
performanţă îndeplinite, idei de business etc.) şi o listă de beneficii
(bonusuri, birou propriu, mărire de salariu, acces la evenimente în
ţară, comisioane etc.). Am creat o structură clară atât pentru cei
care vor să rămână pe poziţia de angajat, cât şi pentru cei care vor
să devină antreprenori. Şi ne place la nebunie să ne jucăm!
Ajută-i să viseze! Ţi-ai pus întrebarea de ce angajaţii tăi
nu au viziunea ta şi nu îşi doresc mai mult? Pentru că au încetat să
viseze. Ce poţi să faci? Spune-le să îşi creeze propriul dreamchart:
ce vrea el să facă în firmă anul acesta, să îşi seteze obiective pe
care vrea să le îndeplinească până la sfârşitul anului. Ei vin în
firmă pentru visul lor, acel vis de a deveni mai buni, de a avea un
viitor mai frumos. Şi ghici ce? Dacă nu îi ajuţi tu să viseze la tine
în firmă şi dacă nu îi ajuţi să îşi îndeplinească obiectivele, vor
merge în altă parte să şi le bifeze.
Află detalii despre familia lui. Întreabă-l detalii despre
familia lui, în special datele de naştere a membrilor din familie: de
fiecare dată când cineva din familia lui are ziua de naştere,
trimite-le un cadou din partea firmei. Va fi un gest foarte apreciat
de angajaţii tăi, pentru că le arăţi interesul pentru persoanele dragi
lor.
Află-i hobby-urile. Sprijină-i în acele aspecte care pe ei îi
fac fericiţi şi ajută-i să îşi îndeplinească visele legate de pasiunile
124
lor (cumpără-le un bilet de avion, un arc, un abonament la echitaţie
sau orice îşi doresc ei). Îţi vor fi atât de recunoscători, încât
rezultatele lor la muncă vor exploda.
Avem o echipă fantastică, rezultate excelente şi o viziune
măreaţă. Şi acestea sunt câteva din strategiile pe care noi le folosim
cu succes şi mă opresc aici pentru că acesta este deja un subiect
aparte pentru o carte despre motivarea angajaţilor pe care o vei
putea citi la un moment dat.
PS: Am vrut să mă asigur că nu sunt singura visătoare care
vorbeşte aşa frumos de şeful ei şi de firma în care lucrează, aşa că
le-am întrebat pe colegele mele ce părere au ele despre fericirea lor
în firmă. Iată răspunsurile:
„Fericirea mea în firma noastră vine datorită faptului că
sunt apreciată, sunt apostrofată cu tact şi simt că primesc
informaţii şi explicaţii de la un om superior, însă nu de la un om
cu aer de superiorioritate.” Ela Bogorin
„Atunci când visele tale devin şi visele supervizorilor tăi şi
eşti constant împins de la spate să le îndeplineşti, poţi spune că nu
mai munceşti pentru un loc de muncă, ci ţi-ai găsit menirea în
viaţă. Unde mai pui că fericirea de a gândi liber şi de a acţiona
125
creativ sunt principii ce fac din fiecare zi o nouă întrecere cu tine
însuţi, cu limitele tale. Când eşti implicat într-o asemenea viziune,
fericirea nu mai este opţiune, ci o stare de a fi.” Adelheid Cucu
„Fericirea mea înseamnă: liniştea cu care mă îndrept spre
birou, nerăbdarea de a ajunge şi de a mă apuca de treabă,
bucuria şi entuziasmul colegilor, mulţumirea pe care o am când
rezolv un task şi mai mult decât atât, recunoştinţa colegilor în
acele momente. E mult mai mult decât mi-aş fi putut dori de la un
loc de muncă. Şi da, sunt sigură că de aici voi ieşi la pensie.”
Andra Szilaghi
„Sunt foarte fericită! Fericirea mea în firmă o pot descrie
ca fiind entuziasm, energie, împlinire. Mă simt ca un ghiocel
înflorit, plină de creativitate şi de motivaţie să cresc şi să dau cât
mai multă valoare cât mai multor persoane.” Stăncuţa Porumb
Loránd spune...
În urmă cu doi ani am găsit o carte care avea un titlu
intrigant: Delivering Happiness! (=livrând fericire).
126
Autorul acestei cărţi este Tony Hsieh, CEO-ul Zappos, cea
mai mare platformă de e-commerce (magazin on-line) de
încălţăminte din SUA. El spune că există un singur lucru care nu
poate fi copiat. Competiţia ta, poate să-ţi copieze produsele,
ofertele, campaniile de promovare, garanţiile, beneficiile şi chiar şi
procedurile de lucru, dar nu poate să îţi copieze cultura
organizaţională.
Poţi chiar să iei oamenii de la competiţie, dar tot nu vei
putea copia cultura organizaţională.
Dacă ai grijă de angajaţii tăi şi de fericirea lor, ei vor avea
grijă de clienţi şi clienţii de buzunarul tău.
Aplicăm în firmă diferite metode de recompensare
financiare şi non-financiare. Căutăm tot timpul metode pentru a
aduce plus valoare în viaţa oamenilor, dar şi în acest domeniu ar fi
bine să ne întoarcem pur şi simplu la fundamente. La lucrurile
acelea simple, de bun simţ.
Mă refer la respect, dragoste şi umilinţă.
Cel mai mult timp din viaţa noastră adultă, conştientă, o
petrecem la locul de muncă, alături de colegi, şefi şi subalterni.
Fericirea la locul de muncă influenţează nu doar productivitatea şi
profitabilitatea firmei, ci şi fericirea angajatului în viaţa personală.
Dacă în fiecare zi ajunge stresat acasă şi dimineaţa îi vine să
127
plângă de nervi că iar trebuie să meargă la muncă, imaginează-ţi
cum decurg lucrurile în familie?!
Cel mai bun sfat pe care pot să ţi-l dau ca şi lider, este: fii
om. Fii uman! Angajaţii tăi nu au nevoie de un lider de carton, ci
de un prieten care îi ajută şi îi respectă.
128
19. ÎMPRIETENEŞTE-TE CU NECUNOSCUŢII
„Oamenii din jurul tău vor
defini viitorul tău!”
Loránd Soares Szász
„Cei mai bogaţi oameni din lume caută să construiască
reţele, ceilalţi caută să muncească.” (Robert Kiyosaki). Se spune,
că folosind înţelept această metodă, jumătate din drumul tău spre
top e parcurs. Nimeni în această lume nu a ajuns la succes de unul
singur. Au ajuns acolo sus cei care s-au înconjurat cu oameni de
calitate.
Networking-ul este cea mai bună tehnică de vânzare a
produsului/serviciului tău sau chiar a ta ca persoană. Ştim deja cu
toţii că cea mai uşoară şi rapidă tehnică de vânzare este
reprezentată de recomandări. În momentul în care primeşti un
client dintr-o recomandare, efortul de a crea un proces de vânzare
este cel puţin înjumătăţit, clientul fiind aproape convins, pentru că
nu mai merge pe un teren necunoscut, ci pe un drum testat şi
verificat.
Ce este în realitate o recomandare şi ce efect are asupra
oamenilor? Pentru că firea umană este de aşa natură astfel încât să
ne fie frică de nou, devenim din ce în ce mai sceptici în legătura cu
129
orice. Ba mai mult, o parte din oameni, cei care simt nevoia de
siguranţă, fug cât văd cu ochii de noutăţile din jurul lor. Tocmai de
aceea, majoritatea strategiilor de marketing sunt axate pe
demonstrare, teste şi dovezi cum că produsul sau serviciul
respectiv e cel mai bun şi onest. Şi dacă nu e vorba despre dovezi,
sigur evocă sentimente de încredere, siguranţă şi altruism.
De fiecare dată când cumpărăm ceva, indiferent ce ar fi
acel ceva, ne lăsăm influenţaţi de diverşi factori: publicitate,
caracteristici ale produsului, părerea unor specialişti sau părerea
consumatorului. Şi cea care ne oferă cea mai multă încredere este
părerea celorlalţi, a celor care au testat deja acel produs înaintea
noastră. Fugim de experienţe neplăcute şi îmbrăţişăm imediat
experienţele frumoase, chiar dacă sunt ale altcuiva. Tocmai din
acest motiv, în momentul în care primim o recomandare bună
despre un produs şi vedem mulţumirea şi bucuria celui care ne
recomandă, suntem aproape convinşi că decizia de a cumpăra este
cea mai bună.
În vânzări se spune că recomandarea este sfântă, că este
strategia care aduce cele mai multe rezultate şi cele mai rapide.
Cine nu ar vrea să aibă mai mulţi clienţi, cu mai puţin efort?
Există persoane care te vor recomanda o dată, de două ori
sau toată viaţa lor. În funcţie de relaţia pe care ţi-ai creat-o cu ei, va
creşte şi numărul de recomandări primite.
130
Networking-ul este preocuparea numărul unu a oamenilor
de succes. Ei şi-au dat seama cât de important este să cunoşti
oameni noi şi să îţi creezi relaţii de calitate cu ei. Robin Sharma
spunea că indiferent în ce colţ al lumii se află, nu pleacă acasă
niciodată fără să cunoască o persoană nouă.
Când am intrat în firmă, habar nu aveam ce înseamnă
networking şi ce valoare poate să aducă în viaţa mea. Am observat
doar că acest aspect era esenţial pentru dezvoltarea lui Loránd. Nu
ştiu dacă am cunoscut vreodată o persoană care să facă networking
mai bine decât el. E fantastic la creat relaţii de calitate. Stau şi îl
analizez şi acum şi învăţ cât pot eu de mult.
Deşi are foarte puţin timp liber, merge la multe evenimente
prin toată ţara şi îşi creează mereu relaţii. Ce apreciez eu cel mai
mult la el din acest punct de vedere este că mereu, după seminarii,
rămâne să discute cu oamenii. Rămâne să-i asculte şi să le dea un
sfat. Nu există seminar după care să nu vină la mine şi să îmi dea
câteva cărţi de vizită de la oameni cu care deja a legat o relaţie. În
momentul în care îmi oferă cartea de vizită, îmi spune exact cum
ne poate ajuta persoana respectivă şi cum putem noi să îi aducem
valoare în viaţă.
Dar numai o carte de vizită e egală cu zero, dacă nu ştii
cum să o fructifici. Modul lui de a crea relaţii de calitate surprinde
pe oricine. Oferă atât de multă valoare şi îi surprinde pe fiecare cu
131
gesturi, sfaturi, cadouri şi aprecieri exact atunci când nu se
aşteaptă, încât nu ai cum să nu îţi doreşti să îl ajuţi şi tu la rândul
tău.
Aşa cum îţi spuneam, la început habar nu aveam ce
înseamnă să faci networking. Prima mea vizită la bizz.club, cel
mai bun club de networking din ţară, creat de Loránd (cu toată
modestia), a fost copleşitoare pentru mine. Nu credeam că în două
ore petrecute dimineaţa la micul dejun poţi să aduni lângă tine
oameni frumoşi, antreprenori de succes, momente de educaţie,
ajutor şi posibilitatea de a crea relaţii de calitate. Eram fascinată de
comunicarea celor de acolo şi de cât de deschişi erau să se ajute
unul pe celălalt.
Din acel moment mi-am propus ca participarea la bizz.club
să fie un obicei, deşi, sincer, nu vedeam încă valoarea adevărată a
clubului. Şi am fost prezentă indiferent de programul meu şi de cât
eram de obosită. Eram cea mai tânără şi cea mai dornică să înveţe
lucruri noi şi să cunoască oameni frumoşi. Simţeam în continuu că
e nevoie să ies din zona mea de confort pentru că nivelul celor din
jur era cu mult peste al meu la acel moment. După un an de zile,
am început să simt rezultatele „muncii” mele: brusc, membrii au
început să mă ajute mai mult decât mă aşteptam, primeam
informaţii foarte importante şi ajungeam aproape la orice client pe
care mi-l doream. Cel mai important este că acum, indiferent de ce
132
am nevoie, sunt sigură ca o persoană din bizz.club mă poate ajuta.
La fel şi reciproc – îi ajut de câte ori pot, cu mare drag.
Job-ul meu este de aşa natură, încât cunosc oameni noi
aproape în fiecare zi, aspect care pe mine mă încântă. Am reuşit să
închei parteneriate frumoase prin ţară, să îmi creez relaţii cu
oameni frumoşi şi să primesc ajutor de la ei chiar şi când nu mă
aşteptam. Iar la evenimentele la care particip îmi place să plec
măcar cu o carte de vizită a unei persoane necunoscute, cu care
urmează să îmi creez o relaţie frumoasă.
Networking-ul de calitate nu e uşor, aşa cum îi spune şi
numele, e important să asculţi, să fii deschis şi să vrei cu adevărat,
să îl ajuţi pe cel din faţa ta. Dar dacă vei face asta, răsfăţul se va
întoarce înzecit.
Cu ce trebuie să porneşti spre un networking cu rezultate?
Cu atitudine pozitivă şi cu zâmbetul pe buze. Nu judeca
oamenii după prima impresie, deşi ştiu că e greu. Fă tot posibilul
să vezi ce este bun şi frumos în acea persoană. S-ar putea să o
judeci greşit şi să pierzi o persoană valoroasă, în special pentru că
starea ta se transmite. Ai încredere în tine şi ceilalţi vor vrea să te
cunoască!
133
Fii dispus să ajuţi, înainte să cunoşti!Aşa cum am mai
spus deja, procesul natural al succesului este de a ajuta fără să
aştepţi nimic în schimb şi vei primi înapoi înzecit.
Fă-ţi o carte de vizită inedită: dă-i o formă mai deosebită,
astfel încât, să iasă în evidenţă printre celelalte. Atenţie, să nu fie
mai mare de dimensiunea portmoneului pentru că s-ar putea să
ajungă la gunoi. Foloseşte fiecare detaliu pentru a „te vinde” şi
pentru a vinde firma pe care o reprezinţi: foloseşte spatele cărţii de
vizită pentru o strategie bună de vânzare.
Pregăteşte-ţi un discurs bun de prezentare într-un minut.
Primele tale cuvinte către o persoană sunt ca şi prima frază
dintr-un e-mail de vânzare: dacă nu îl interesează, îţi va da delete.
Formează-ţi acel discurs de vânzare, care într-un minut ar atrage
atenţia persoanei din faţa ta: spune numele tău (clar şi răspicat),
numele firmei, domeniul pe care îl reprezinţi, cu ce îl poţi tu ajuta
pe el şi un îndemn la acţiune.
Creează-ţi propriul stil vestimentar. Deşi nu ne place,
prima impresie este formată din aspectul tău fizic şi din atitudinea
ta. Să zâmbeşti doar nu este mereu de ajuns. Stilul tău vestimentar
îţi va pune o etichetă înainte ca tu să vorbeşti ceva.
Pregăteşte-ţi subiecte de discuţie. E ciudat şi inconfortabil
să începi o discuţie cu cineva şi apoi să te tot gândeşti: „Oare ce să
mai zic?”. Citeşte toată presa zilnic, indiferent de tema ziarului,
134
pentru a fi la curent cu tot ce se întâmplă în jurul tău şi citeşte
multe cărţi, astfel, subiectele vor veni de la sine.
Networking-ul poţi să îl foloseşti şi în cazul unor persoane
pe care vrei să le cunoşti de foarte mult timp şi nu ştii cum să dai
de ele. Interesează-te unde o găseşti pe acea persoană, la ce
evenimente merge, ce cunoştinţe comune aveţi, detalii despre
familia ei, hobby-urile ei etc. Dar nu uita că networking-ul este
despre farming (cultivarea relaţilor), nu despre hunting
(vânătoare).
La ce te ajută networking-ul?
Această strategie nu te ajută doar să vinzi, ci să îţi
construieşti o imagine proprie, un brand personal, să îţi creşti
afacerea, să îţi exersezi şi perfecţionezi discursul de vânzare, să fii
înaintea concurenţei, să închei parteneriate avantajoase, să afli
noutăţi din domeniul tău şi nu numai, ci şi să îţi lărgeşti viziunea
asupra business-ului.
Tony Hsieh de la Zappos spunea aşa: „Dacă vrei să mergi
repede spre succes, mergi singur. Dar dacă vrei să mergi departe,
du-te cu cineva.”
Pe cine ţi-ai propus să cunoşti în următoarea
săptămână?
135
Loránd spune...
Cuvântul NetWorking, din engleză, descrie perfect
conceptul în sine. Net = reţea, work = muncă. Networking
înseamnă să-ţi lucrezi reţeaua. Să o dezvolţi.
John Maxwell spune că suntem suma a cinci dintre
oamenii cu care petrecem cel mai mult timp. Este interesant să
analizezi aportul/valoarea pe care aceşti cinci oameni o aduc în
viaţa ta. Mult timp nici nu m-am gândit la acest aspect, însă după
ce am început să citesc tot mai mult pe această temă, am realizat că
este esenţială alegerea oamenilor cu care îţi petreci timpul pentru
dezvoltarea ta. Înconjoară-te de oameni valoroşi şi vei deveni
valoros.
Vrând-nevrând, suntem persoane sociale. Vrem să ne
simţim parte din ceva. Vrem să contribuim cu valoarea noastră la
societate şi la cei din jur.
Networking-ul, şi aici mă refer la cel organizat, este un
motor excelent pentru a satisface această nevoie. Prin bizz.club
oferim antreprenorilor din România posibilitatea de a dezvolta
reţeaua lor de cunoştinţe în toată ţară şi, în curând, şi în străinătate.
Le oferim acel cadru organizat prin care pot să cunoască
alţi oameni de succes şi să stabilească relaţii care să ducă la
tranzacţii, recomandări şi, ulterior, la bani.
136
Există un principiu în networking. Principiul celor şase
grade. Se spune că în şase grade poţi să ajungi la oricine din lume.
Adică, eu cunosc pe cineva, care cunoaşte pe cineva, care
cunoaşte pe cineva, care cunoaşte pe cineva, care-l cunoaşte pe
Barack Obama.
În maxim şase grade putem ajunge la orice persoană din
lume. Imaginează-ţi puterea acestui principiu. Imaginează-ţi cât de
uşor poţi ajunge la persoanele care să-ţi schimbe radical viaţa.
Foloseşte-te de networking. Nu pierde nicio oportunitate să
faci networking. Când îţi laşi copilul la grădiniţă, până intră în
clădire, lasă o carte de vizită părintelui de lângă tine. Când eşti în
avion, nu-ţi pune căştile, întoarce-te spre persoana de lângă tine şi
prezintă-te. Nu ştii niciodată ce oportunitate pierzi nefolosind
fiecare ocazie pentru networking.
Apropo, ştii că prin networking am ajuns să-l cunosc
personal pe Brian Tracy?
137
20. SPUNE-I PINGUINULUI CUM SĂ ZBOARE
„Cu un client educat lucrezi
mult mai uşor!”
Loránd Soares Szász
Ţi s-a întâmplat să vrei să vinzi ceva şi să nu reuşeşti
pentru că ei nu ştiu despre ce vorbeşti sau, pur şi simplu, nu văd
valoarea acelui produs? Acest capitol este despre educaţie şi despre
rezultate, despre acel moment în care tu şi clientul tău parcă vorbiţi
acelaşi limbaj, aveţi aceleaşi idei, aceleaşi dorinţe, aceleaşi temeri.
Mulţi dintre antreprenori se opresc la bariera: „Nu pot să
vând pentru că ei nu ştiu la ce le foloseşte produsul meu”. De la
„nu ştiu”, se ajunge la „ştiu” prin educaţie. Nu e uşor şi nici rapid,
dar e vital pentru afacerea ta.
Pentru a vinde e nevoie să inspiri încredere, dar, mai ales,
expertiză. Clienţii tăi trebuie să te privească ca pe un specialist în
domeniu, astfel vor simţi că iau cea mai bună decizie, datorită
sfatului tău. Daniel Defoe spunea: „Marinarul cu care ar trebui să
navighezi este acela care a naufragiat, pentru că el ştie unde sunt
recifurile.”
138
Încrederea este aspectul pe care îl oferim cel mai greu
cuiva. E nevoie să fim influenţaţi de mai mulţi factori pentru a
acorda încredere cuiva necunoscut: de expertiza lui, de atitudinea
lui, de mărturiile altor persoane, dar, în special, când vedem că
vrea cu adevărat să ne ajute şi când ne dezvăluie câteva „mici
secrete” valoroase din culisele domeniului. Şi aici e foarte
important ca ceea ce împărtăşeşti să fie valoros, altfel posibilul
client te va ignora sau va crede că vrei să îl manipulezi.
Ce se întâmplă când începi să educi piaţa? Cei din jurul tău
vor înţelege ce vinzi, cum îi poţi ajuta, vor cunoaşte expertiza ta în
domeniu, vor vedea că îţi pasă de ei şi că vrei să împărtăşeşti cu ei
ceva important, ceva care poate cu adevărat, să îi ajute.
Cum poţi să educi piaţa?
În funcţie de domeniul tău poţi să îţi alegi diverse strategii:
Realizează o mini-broşură lunară cu noutăţile şi soluţiile
la probleme din domeniul tău şi ofer-o la fiecare potenţial client
care intră în magazinul tău.
Creează filmuleţe cu sfaturi în domeniu şi postează-le
într-o zi a săptămânii. E important să fie aceeaşi zi a săptămânii
pentru ca oamenii să ştie ca în ziua X să te urmărească pentru că
primesc informaţii utile.
139
Ia interviuri şi cu alţi specialişti din domeniu, cere-le
sfaturi, idei, recomandări şi mărturii pentru clienţii tăi. Acest fapt
va demonstra încă o dată că interesul tău nu este să ieşi tu în
evidenţă, ci să îi ajuţi pe ei. Cu cât le oferi mai multe păreri şi
recomandări, cu atât credibilitatea firmei tale va creşte mai mult.
Fă un newsletter săptămânal în care să le oferi posibililor
tăi clienţi informaţii utile. Ar fi foarte bine dacă ai avea o structură
de acest gen: o problemă din domeniu cu o soluţie pentru client,
noutăţi/curiozităţi din domeniu, sfatul unui specialist, mărturie de
la alt client şi la final, sfaturi pentru dezvoltare personală:
recomandare de cărţi sau evenimente. Ai putea să zici: „Ce are
dezvoltarea personală cu domeniul meu?”. Dezvoltarea personală
este pentru toată lumea, indiferent ce vinde sau ce vrea să cumpere
şi sunt sigură că ţi-ar face mare plăcere să lucrezi cu posibili clienţi
care cresc o dată cu tine şi care îţi înţeleg pur şi simplu mesajele,
fără alte explicaţii.
Foloseşte-te de Facebook şi stabileşte o zi cu întrebări şi
răspunsuri. Lansează discuţii libere şi răspunde la orice întrebare
ţi se adresează.
Prezintă periodic studii de caz cu diverse probleme din
domeniu şi soluţiile lor. Îţi recomand următoarea structură pentru
prezentarea studiilor de caz: două studii din exteriorul firmei tale şi
140
unul din viaţa clienţilor tăi, pe care i-ai ajutat cu produsul/serviciul
tău.
Creează-ti un blog, unde să povesteşti experienţele şi
cunoştinţele tale într-un mod mai informal. Acest instrument te
poate aduce mai aproape de client tocmai pentru faptul că treci
peste câteva limite. Blogul a devenit ca o revistă pe care o citeşte
lumea în timpul liber. Un site e perceput ca venind de la o firmă, în
schimb un blog, e asociat foarte mult cu viaţa personală, iar această
etichetă conduce spre o deschidere mult mai mare a cititorilor.
Scrie o carte despre domeniul tău, în momentul în care
experienţa ta e capabilă să spună o mulţime de poveşti utile pentru
cititor.
De multe ori, oamenii de vânzări deformează realitatea şi
spun orice pentru a-şi vinde produsul. Tocmai din acest motiv,
potenţialii clienţi pornesc de la o doză de scepticism destul de
mare. În aceste situaţii este foarte bine dacă reuşeşti să îi descrii
serviciile/produsele tale şi cele ale concurenţei, pentru a-i oferi mai
apoi, cele mai bune instrumente de cumpărare inteligentă pentru el.
Explică-i exact paşii pe care i-ai urma tu pentru a
achiziţiona ceva din domeniul lui dacă ai fi un simplu client,
oferă-i sincere recomandări şi vei fi surprins de rezultate. Pe lângă
încredere, este pur şi simplu vorba de principiul reciprocităţii: îi
oferi valoare şi el simte nevoia să te răsplătească şi să îţi ofere şi el
141
ceva valoros. De cele mai multe ori, valoarea care ţi se întoarce nu
e numai în vânzare, ci şi în multe recomandări.
Gândeşte-te la următoarele:
Cum ar gândi/s-ar comporta clientul tău ideal?
Cum e clientul din cel mai rău scenariu?
Ce ar trebui să ştie/înveţe cel mai rău client al tău pentru a
deveni cel mai bun?
Fă-ţi o listă cu ce informaţii ar fi bine să deţină fiecare
potenţial client pentru a-ţi uşura vânzarea şi pentru a fi o acţiune
win-win. Ia fiecare informaţie şi transmite-o mai departe cu cât
mai multe strategii de educare (vezi cele menţionate mai sus).
Tu ce preferi: clienţi care nu ştiu despre ce vorbeşti sau
clienţi educaţi?
Loránd spune...
Zilele trecute am primit un mesaj pe Facebook de la un
cursant cu următoarea întrebare:
142
„Loránd, cum să vând un produs nou în România? Clienţii
încă nu ştiu că au nevoie de acest produs, dar sunt sigur că o să le
îmbunătăţească semnificativ viaţa.”
Primul pas pentru a putea vinde un produs nou al cărui
beneficiu este necunoscut pentru client este să îi vinzi problema.
Arată-i în primă instanţă că are o problemă şi că tu ai soluţia la
problema lui. Creează-i suficientă valoare şi o să vrea să cumpere
soluţia ta.
Marketingul educaţional este cea mai puternică formă de
promovare. Când educi piaţa, clientul are mintea deschisă. Vrea să
înveţe. Este dispus să asculte, pentru că vrei să-l ajuţi. Când faci o
reclamă, clientul este deja defensiv, pentru că vrei să-i vinzi.
Foloseşte marketingul educaţional ca să vinzi problema
clientului, după care să-i arăţi că soluţia este la tine şi că îl poţi
ajuta.
Toate metodele prezentate de Diana în acest capitol sunt
extrem de eficiente. Ce aş sublinia în plus este să fii autentic.
Scopul tău primordial trebuie să fie să-l ajuţi. Vânzarea
trebuie să fie o consecinţă a educaţiei făcute, nu un scop. Dacă îţi
construieşti promovarea pe educaţie, dar fără să oferi prea multă
valoare, mai repede sau mai târziu, vei pierde.
Educă-ţi piaţa şi o vei deţine.
143
21. POMANA E SFÂNTĂ
„Informaţiile devin valoroase
în momentul în care le împărtăşeşti!”
Loránd Soares Szász
GRATIS? Unul din cele mai puternice cuvinte din
marketing este „gratis”. În acest capitol îţi voi spune ce înseamnă
gratis şi fenomenul pe care acesta poate să-l creeze în firma ta.
Oricând vedem acest cuvânt, ne oprim, devenim atenţi şi
începem să ne întrebăm ce anume este gratuit şi cum l-aş putea
obţine. Cea mai bună metodă de a câştiga un nou client este de a-i
oferi ceva gratuit în primă fază.
De ce? Din două motive: în primul rând datorită
scepticismului pe care îl avem fiecare dintre noi la ceva nou şi, în
al doilea rând, pentru că aşa suntem construiţi încă din naştere, să
obţinem ce e mai bun şi mai uşor/ieftin pentru noi. Dacă e gratuit,
e perfect.
Ce înseamnă strategia gratis pentru Loránd? Pentru mine a
fost o „anomalie” a marketingului. Am învăţat şi eu şi am văzut în
jurul meu că în momentul în care oferi ceva gratuit, trebuie să fie
ceva mic, care nu are valoare, să nu coste mult şi să îl facă pe client
să cumpere tot produsul dacă vrea mai mult.
144
Ei bine, în momentul în care am început să lucrez cu
Loránd, mi-am dat seama că pentru a avea rezultate cu această
strategie, e nevoie să fii doar onest cu tine şi cu ceilalţi. Ce
înseamnă să fii onest? Să oferi ce promiţi, adică valoare. În
momentul în care cineva primeşte ceva gratuit, se bucură şi este
satisfăcut că a primit ceva, fără ca el să depună prea mult efort. Şi
aici e secretul rezultatelor de la seminariile gratuite şi de la multe
alte campanii de vânzare. Loránd îmi zice aşa: „Gândeşte-te care e
cea mai valoroasă informaţie pe care o deţii şi ofer-o gratuit.
Restul o să vină de la sine. Tu nu o să mai vinzi”.
Pentru mine şi pentru mulţi alţii, care l-au judecat la
început, era anormal să ofer cea mai valoroasă informaţie, pentru
că trebuie să plătească pentru ea, nu? Nu! Şi mare mi-a fost
uimirea să văd că are mare dreptate şi că adevărata strategie cu
„produs gratis” aşa se aplică în mod corect şi eficient. Clientul pur
şi simplu e surprins de ceea ce îi oferi, de faptul că tu chiar vrei să
îl ajuţi şi nu să îi vinzi, de respectul tău, că nu îl înşeli şi nu îl
ademeneşti cu nimicuri. Va fi atât de recunoscător, încât sigur va
cumpăra de la tine.
În momentul în care Loránd s-a întors în ţară şi a început
să facă seminarii gratuite, ceilalţi traineri au zis că e nebun, că
strică piaţa şi că o să intre în faliment cât de curând. Nu numai că
nu a intrat în faliment, dar acum, pe lângă faptul că are cele mai
145
bune rezultate, modelul lui de „seminarii gratuite” este copiat de
foarte mulţi colegi din domeniu. Şi tare ne bucurăm că s-a
întâmplat aşa, pentru că oamenii primesc mai multe informaţii
gratuite acum. Dar, din păcate, o mare parte din ei, încă nu ştiu ce
înseamnă să oferi ceva gratuit şi câtă valoare e nevoie să transmiţi.
Ei doar se întreabă: „De ce pentru Loránd funcţionează şi pentru
mine nu?” Creează valoare, atât. La sfârşitul seminariilor, oamenii
sunt plăcut impresionaţi de cât de multă valoare au primit la un
eveniment gratuit şi recunoştinţa lor se transformă în vânzări şi
recomandări.
Nu vă imaginaţi ce frumoasă e bucuria când îi vezi pe
oameni că se ridică de pe scaun, la finalul evenimentului şi primul
lucru pe care îl fac e să sune pe cineva apropiat să recomande
seminarul şi asta doar pentru că au primit ceva cu adevărat valoros.
Şi nu puţini sunt cei care pleacă de la seminarul gratuit şi după un
timp revin la Loránd să-i spună cum şi-au crescut afacerea doar cu
informaţiile din acel curs... gratuit.
Şi această strategie este una dintre preferatele lui Loránd la
absolut orice proiect/serviciu/produs: oferă valoare gratis şi clienţii
cumpără de la el. Practic, înainte să vindem absolut orice, noi
oferim valoare gratuită pentru că suntem siguri că ceea ce oferim
este de calitate şi că ne va aduce rezultate foarte bune. Şi, într-o
oarecare măsură, este şi cea mai „corectă” strategie de a-l face să
146
cumperi, din punctul clientului de vedere: îl laşi să te cunoască şi
să vină el la tine, doar dacă doreşte.
Sfaturi utile:
Când oferi ceva gratuit e foarte bine să fii atent la câteva
aspecte:
Înainte de a oferi ceva gratuit, creează-i valoare
perceptibilă mare în ochii clientului! Dacă îi oferi ceva care nu
are nicio valoare pentru el, probabil nici nu se va uita la tine.
Oferă-i informaţii şi fă-l să cunoască exact valoarea produsului.
Oferă atât de mult încât să simtă că i-ai dăruit ceva
valoros şi atât de puţin încât să vrea mai mult. Cum faci asta?
Testează şi întreabă potenţialii clienţi ce părere au, analizează
reacţii şi reacţionează. Nu uita că legea primară a marketingului
este TESTAREA.
Odată cu gratuitatea, prezintă-i şi beneficiile pe care le are
datorită acelui cadou şi cum poate profita de el. Foloseşte-te de
ceilalţi factori emoţionali pentru prezentarea beneficilor.
Şi cel mai important, când oferi ceva valoros, atenţie să fie
valoros pentru client şi nu doar pentru tine.
Se poate, în multe situaţii, să ţi se pară riscant, dar, pentru
că am testat de nenumărate ori, pot să îţi spun, cu mâna pe inimă,
că este una din cele mai eficiente strategii de vânzare şi marketing
147
… şi dacă nu mă crezi pe mine, uită-te la rezultatele pe care le are
Loránd pe piaţa din România.
Tu ce vrei? Să te chinui să le vinzi sau să vină ei să
cumpere de la tine?
Loránd spune...
Am fost plăcut surprins să aud că în anumite cercuri de
traineri metoda de a ţine un seminar gratuit, urmat de alte cursuri
plătite, este numită metoda lui Loránd.
Nu am niciun merit în acest sens. La rândul meu am fost
inspirat de alţi traineri din lume şi chiar de firma în care am lucrat,
ActionCOACH.
Principiul oferă gratuit ce ai mai bun, vine din online
marketing şi este strict legat de principiul oferă valoare înainte să
faci vânzare.
Scopul tău în vânzări şi în general în afaceri, este să îi oferi
gratuit ajutor clientului tău, iar dacă el consideră util şi necesar, se
poate să cumpere şi alte lucruri de la tine.
Cel mai mare secret în spatele acestui principiu este să nu
fii zgârcit.
148
Mai mulţi traineri au copiat acest model (al lui Loránd),
dar mulţi greşesc. Ei spun ceva de genul: 6 paşi pentru a ajunge la
o relaţie mai bună în căsnicie. Îţi prezintă primii 3 paşi, iar restul
de 3 paşi ţi-i prezintă pe bani.
Îmi vine să râd, dar în realitate este foarte trist. Crezi că
cineva o să vrea să cumpere de la tine ceva dacă tu nu ai fost în
stare să-l ajuţi cu adevărat în mod gratuit?
Sunt persoane care pleacă de la seminarul gratuit fără să
cumpere altceva de la mine şi doar cu informaţiile din curs îşi
dublează veniturile într-o perioadă relativ scurtă.
Ce oferi gratuit trebuie să fie complet! Întreg! Nu oferi
bucăţi pentru că nu vei primi nimic în schimb!
Oferă gratuit multă valoare celor din jur şi nu va trebui să
te mai îngrijorezi niciodată de bani.
149
22. BOGDAPROSTE
„O relaţie de calitate începe cu
mulţumesc!”
Loránd Soares Szász
Mulţumesc că ai cumpărat această carte, mulţumesc că ai
citit până aici, mulţumesc că investeşti în tine şi că vrei să te
dezvolţi, mulţumesc că eşti deschis în faţa poveştii mele şi că m-ai
ascultat cu interes până aici. Mulţumesc că îmi întăreşti credinţa că
putem schimba lumea.
Deşi ar părea normal să spunem mulţumesc şi, mai ales, să
ni se spună mulţumesc atunci când am ajutat cu ceva, de multe ori,
nu se întâmplă acest lucru. Foarte mulţi agenţi de vânzări sunt
dispuşi să facă orice pentru a câştiga clientul, dar după ce au
obţinut vânzarea au şi uitat de acesta. Şi îşi mai pun întrebarea:
„De ce nu am succes?”.
Ar fi bine să priveşti vânzarea ca pe o relaţie cu acea
persoană deosebit de generoasă, care îţi va aduce pâine pe masă. În
fond, clienţii noştri ne plătesc salariul, mâncarea, hainele de pe noi
şi toate celelalte pofte.
150
Dacă banii de la sfârşitul lunii ar conta în fericirea
clientului şi nu în vânzări, cum te-ai comporta cu el? Şi nu trebuie
să te gândeşti la cadouri scumpe, ci la cele mai simple gesturi: să
zâmbeşti, să îţi ceri scuze când e cazul, să fii sincer şi, în special, să
îi mulţumeşti. În mod normal, la sfârşitul unei tranzacţii, dacă te-ai
comportat frumos cu el, clientul îţi va spune: „Mulţumesc frumos”
şi tu îi vei răspunde: „Cu plăcere”. Te-ai gândit vreodată să îi zici
tu: „Eu vă mulţumesc că aţi cumpărat de la noi?”. Şi nu, nu e
ciudat, pentru că acea persoană e deosebit de generoasă că te-a ales
pe tine şi nu pe ceilalţi care vând acelaşi produs şi e normal să îi
mulţumeşti.
Încă de mici, am învăţat că a spune „Mulţumesc!”, ţine de
cei şapte ani de acasă. Totuşi, e cuvântul de care uităm în multe
situaţii. La noi în firmă „mulţumesc” este cuvântul care se aude cel
mai des.
Am învăţat că nu e „normal” ca posibilii clienţi să cumpere
de la noi, nu e normal să ne aleagă pe noi, ci acela va fi doar un
rezultat al muncii noastre. Şi astfel, reuşim să ne bucurăm de
fiecare dată când un client ne apreciază şi ne alege, spunându-le
zâmbind un sincer „Mulţumim!”.
Cum şi unde poţi să aplici strategia „mulţumesc”?
151
Încheie orice discuţie la telefon, cu „Noi vă
mulţumim!”. Indiferent pentru ce te sună clientul, chiar dacă tu îl
ajuţi pe el, când îţi spune „Vă mulţumesc pentru ajutor!”,
răspunde-i „Noi vă mulţumim că ne-aţi sunat!”. Ai putea să zici că
e ciudat, dar tocmai pentru că e ciudat îi vei atrage atenţia plăcut
clientului.
Încheie orice întâlnire cu „Vă mulţumesc!” şi cu emoţie,
doar aşa vei începe să-ţi creezi o relaţie de calitate cu posibilul
client, persoana deosebită din faţa ta. Spune: „Noi vă mulţumim că
ne-aţi spus cum vă putem ajuta!” de fiecare dată când cineva se
află într-o situaţie mai deosebită şi are nevoie de tine.
Fă o regulă în firmă prin care expresia „Cu plăcere”, să
se transforme în „Eu îţi mulţumesc”. Nu ai idee ce diferenţă va face
acest gest în relaţia colegilor tăi.
Creează un thank you card pe care să scrii tu cu mâna ta,
şi nu computerul, un mesaj de mulţumire fiecărui client care
cumpără de la tine. Mesajele personalizate, scrise de mână au un
efect foarte mare, tocmai pentru că tehnologia a invadat orice
strategie de marketing.
Sună-ţi clienţii fără niciun motiv şi mulţumeşte-le că au
cumpărat de la tine, transmite-le aprecieri sincere şi atât, fără nicio
152
vânzare. În online, această strategie e un „must” pentru că
interacţiunea dintre tine şi client e foarte mică sau inexistentă.
Fă o listă cu cei mai preţioşi clienţi ai tăi şi trimite-le un
cadou, cu acest mesaj: „Azi nu e o zi specială, dar pentru noi tu
eşti special şi îţi mulţumim că eşti clientul nostru.” Cum crezi că se
va simţi? Atenţie! E foarte important să nu fie nici o sărbătoare
naţională sau ziua lui de naştere şi să fie, pe cât posibil, un cadou
pe sufletul lui. Şi aici sunt foarte multe metode prin care poţi să afli
de ce anume s-ar bucura.
Organizează evenimente speciale doar pentru clienţii tăi:
un business cocktail, porţile deschise, un seminar business etc.
Fă ”cutiuţa cu mulţumiri” pentru angajaţii tăi. La noi, de
fiecare dată când vrem să mulţumim vreunui coleg din firmă, îi
scriem un mesaj şi i-l dăruim în cutiuţa de aprecieri. Este un mod
frumos de a ne surprinde şi de a ne arăta respectul pe care îl avem
unul pentru celălalt.
Sunt nenumărate metode prin care cuvântul „mulţumesc”
te va duce mai repede la rezultate, la relaţii de calitate şi la vânzări
mai mari. Trebuie doar să ne aducem aminte că cele mai simple
cuvinte au cel mai mare impact, de cele mai multe ori.
Dacă banii de la sfârşitul lunii ar conta în fericirea
clientului şi nu în vânzări, cum te-ai comporta cu el?
153
Loránd spune...
Să spui „Mulţumesc” nu ţine doar de cei şapte ani de
acasă. Deşi toţi ştim că este un lucru de bun-simţ, studiile recente
arată că a spune mulţumesc şi, în special, recunoştinţa, are un
impact foarte mare în viaţa oamenilor.
Un studiu publicat în revista Emotion, editată de Asociaţia
Psihologilor din America, spune că în momentul în care manifeşti
recunoştinţă faţă de ceilalţi, relaţiile tale se îmbunătăţesc. Inclusiv
când e vorba de străini.
Lisa Williams, psiholog şi profesor la University of New
South Wales din Australia şi Monica Bartlett, profesor asistent la
Gonzaga University, au făcut un studiu pe 70 de studenţi şi 70 de
elevi.
Studenţii au fost rugaţi să dea feedback uneori elevi mai
tineri în legătură cu aplicaţiile acestora pentru Universitate.
După ce fiecare student a trimis feedback-ul pentru
lucrarea elevului pe care-l mentora, jumătate din elevi au fost
rugaţi să trimită o felicitare de mulţumesc (Thank you card), în
care să îşi manifeste recunoştinţa faţă de mentori pentru timpul
acordat şi să le ceară date de contact în cazul în care vor mai avea
nevoie de ajutor în viitor.
154
Rezultatul a fost evident şi concludent. Studenţii care au
primit un thank you card şi-au oferit datele de contact într-o
proporţie mult mai mare decât cei care nu au primit un thank you
card.
Curiozitatea studiului este că aceşti studenţi şi elevi erau
străini. Nu se cunoşteau înainte de studiu. Ceea ce arată rezultatul
şi ce mi se pare foarte concludent este că şi un străin este mult mai
predispus să te ajute dacă spui „mulţumesc”.
Spune mai des „mulţumesc”. E un cuvânt simplu care
sudează relaţiile.
155
23. PERIE DE LA CLIENŢI
„Mărturiile reprezintă cea mai
apreciată dovadă a valorii tale.”
Loránd Soares Szász
Cât de bine te simţi când ceilalţi te apreciază, când ceilalţi
te laudă şi îţi spun cât de special eşti? Acest capitol vorbeşte despre
acel sentiment frumos pe care îl avem fiecare când suntem lăudaţi.
Acel moment în care simţim că suntem centrul universului.
Întrebarea este cum putem să folosim aprecierile celorlalţi în folosul
nostru.
Cine nu vrea să îl „perie” clienţii? Cine nu vrea să primeas-
că cuvinte frumoase de recunoştinţă? Aprecierile clienţilor sunt cele
mai bune dovezi pentru cei din jur că tu eşti bun şi că oferi valoare.
Aşa cum spuneam şi într-un capitol anterior, majoritatea
oamenilor au nevoie de dovezi pentru a cumpăra de la tine, de
dovezi care să îi liniştească şi să le demonstreze că decizia de a
cumpăra este una foarte bună şi că le va aduce beneficii. Mărturiile
sunt cele care le oferă cea mai mare încredere şi le demonstrează că
eşti integru şi că livrezi ceea ce promiţi.
Am învăţat de la Loránd cui, cum şi de ce să cer mărturii.
Am învăţat cum să folosesc acele mărturii spre avantajul meu şi al
156
celor din jur şi mi s-a confirmat, încă o dată, cât de important este
clientul.
În primul rând, e nevoie să stabileşti cui ar fi bine să îi ceri
mărturie. Poţi să alegi din cele trei categorii de persoane care se află
în măsură să ofere un testimonial: clienţii care au cumpărat deja de
la tine, persoanele care au lucrat cu tine: furnizori, parteneri,
colaboratori sau persoane care au observat cum lucrezi tu:
observatori, evaluatori, specialişti în domeniu.
În al doilea rând, când ceri un testimonial, ai grijă să fie cât
mai specific posibil: nu despre marketing, ci despre marketing
online, dacă în acel domeniu eşti tu cel mai bun. Nu despre
comunicare, ci despre branding personal. E foarte important să nu îi
ceri: „Spune-ne ce ţi-a plăcut în colaborarea cu noi”, ci: „Spune-ne,
te rog, ce ai apreciat la noi legat de fidelizarea clienţilor”. Oamenii
vor căuta să găsească în mărturii informaţii despre cât de bun eşti tu
la ceva specific şi nu cât de minunat eşti în general. Majoritatea
oamenilor caută să afle cât de bun este Loránd în vânzări şi nu cât
de deosebit este el ca om.
E foarte important ca persoana căreia îi ceri testimonial să
fie de acord să îşi dea numele. De ce? Pentru că numele unei
persoane, indiferent cât de cunoscută sau nu este, oferă credibilitate
şi demonstrează autenticitatea testimonialului.
157
Vei primi mărturii care nu o să te ajute în promovare,
pentru că nu toţi ştim să ne exprimăm la fel. Unele sunt pentru
promovare şi altele sunt pentru ego-ul/încurajarea ta. Probabil că
cele mai bune mărturii le vei primi de la oamenii care cunosc
această strategie şi o folosesc şi ei la rândul lor.
Când e momentul potrivit să ceri un testimonial? În mod
normal, aş spune că imediat după ce i-ai făcut un serviciu pentru că
vânzarea e „caldă” şi emoţiile sunt prezente în mintea clientului.
Dar îţi spun sincer că depinde. Sunt unele domenii unde e mai bine
să laşi puţin timp să treacă, timp în care să simtă cu adevărat
beneficiile pe care i le-ai adus în viaţa lui. Cel mai important este să
ceri o mărturie atunci când relaţia ta cu persoana în cauză a ajuns la
maturitate, moment în care i-ai oferit deja suficientă valoare.
Cum este mărturia pe care o primeşti de la client depinde în
mare măsură de cum îi ceri tu să o facă. Şi nu uita că, odată primit
testimonialul, nu prea mai poţi să îl schimbi, nu poţi să îi ceri
clientului să „reformuleze”.
Cum poţi să foloseşti mărturiile?
Cere mărturii video şi realizează un filmuleţ de
promovare pentru firma ta. Va fi cea mai credibilă strategie de
promovare şi dovadă a profesionalismului vostru.
Cere mărturii scrise şi foloseşte-le în scrisori de vânzări
pentru e-mail marketing. Foarte important: nu le copia tu, ci fă
158
print screen. Impactul e de zece ori mai puternic. Pune acele
mărturii pe site şi promovează din când în când câte un testimonial
pe orice canal online. Pune lângă fiecare produs pe care-l vinzi
online o mărturie specifică referitoare la acel produs şi la un client
mulţumit. Profită de ele şi pune-le şi în materialele offline: broşuri,
fluturaşi , thank you cards etc.
Cere mărturii audio şi pune-le în locurile unde sunt
clienţii tăi: în magazine, la evenimente create de tine, în mailuri
etc., dacă ai o poză de la clientul care ţi-a oferit mărturia, ar fi
foarte bine să o foloseşti în momentul în care rulează mesajul.
Creează un catalog cu clienţii tăi mulţumiţi, astfel, la
întâlnirile de vânzări vei avea una din cele mai valoroase „arme”
de negociere. Trimite acest catalog online celor mai bun clienţi ai
tăi, alături de un cadou cu mesajul: „Ne bucurăm că sunteţi clienţii
noştri şi vă mulţumim că aţi cumpărat de la noi.”
Trimite un newsletter cu un studiu de caz despre fericirea
unui client: ce a cumpărat de la tine, cum i-a folosit, pentru ce e
mulţumit, cât de mulţumit e etc. Poţi chiar să realizezi un scurt
interviu cu el. Pentru client e o armă bună de promovare în cadrul
clienţilor tăi şi pentru tine e o strategie foarte bună de credibilizare
şi chiar de vânzare.
Pe tine cum „te perie” clienţii tăi?
159
Loránd spune...
Obişnuiesc să întreb la cursul de vânzări: „Ce este mai
important: ce spui tu despre tine sau ce spun alţii despre tine?” De
fiecare dată răspunsul din sală este unanim: ce spun alţii.
Am avut plăcerea să petrec câteva zile cu Allan Pease când
a vizitat România. Am văzut locuri interesante, am mâncat
împreună şi am povestit despre tot felul de lucruri.
La un prânz a venit vorba despre persoanele arogante. Iar
Allan mi-a dat definiţia lui despre aroganţă. A spus: „Aroganţi
sunt cei care nu ştiu să demonstreze cu rezultate.”
Trebuie să recunosc că mult timp am fost arogant. Şi sunt
convins că mai sunt din când în când. Dar, în timp, am învăţat să
răspund criticilor venite din afară cu rezultate. Iar cea mai simplă
formă de „rezultat” sunt mărturiile.
Când cineva mă critică cu ceva, îi răspund cu un şir lung
de mărturii ale clienţilor care au fost încântaţi de serviciile mele
sau cărora le-am influenţat pozitiv viaţa.
Lasă clienţii să vorbească despre tine şi nu va mai trebui să
vorbeşti tu prea mult.
160
24. NU TE SUPĂRA, FRATE!
„Clienţii nemulţumiţi sunt cei
mai de preţ clienţi ai tăi!”
Loránd Soares Szász
Clienţi nemulţumiţi? Fiecare dintre noi a avut cel puţin un
client nemulţumit de-a lungul activităţii profesionale. Se spune că
un client nemulţumit este cel mai mare ambasador al tău, doar că
nu într-un sens pozitiv.
Am descoperit ce înseamnă să am un client nemulţumit,
cum să îl tratez şi să îmi remediez greşeala şi cum să îl duc de la
frustrare la bucurie. Asta odată ce am început să lucrez cu Loránd.
Deşi suntem renumiţi pentru profesionalism şi îi învăţăm
pe oameni cum să îşi surprindă clienţii şi cum să îi trateze, evident
că facem şi greşeli care îi afectează pe alţii. Suntem oameni şi e
normal să greşim. Ba mai mult, e sănătos să greşim. Pentru că doar
aşa învăţăm şi devenim mai buni. O greşeală de-a noastră poate să
creeze o situaţie penibilă şi deranjantă pentru un client sau poate să
îl facă să se simtă apreciat, respectat şi chiar surprins. Totul
depinde de modul în care ne comportăm cu ei în acele momente.
Dacă greşim şi nu realizăm acest fapt înainte de a fi
anunţaţi de client, acea situaţie devine prioritară, indiferent ce
161
avem de făcut. Să spunem, de exemplu, că un client de-al nostru a
comandat un produs şi noi am uitat să îi trimitem comanda. Au
trecut 5 zile de la data promisă pentru primirea produselor.
Ce facem în această situaţie?
Îl ascultăm, îl lăsăm să ne spună frustrările şi notăm
criteriile care îl dor cel mai tare. De exemplu, dacă el spune:
„M-am simţit neglijat şi frustrat pentru că mă aşteptam să primesc
la timp produsele, chiar dacă am comandat prin poştă”, notăm
faptul că timpul în care primeşte comanda este foarte important
pentru el. După ce am cunoscut acest motiv, îl întrebăm de ce e
important să primească repede produsul, pe lângă faptul că aşa am
promis noi. Şi răspunsul la această întrebare este adevăratul
răspuns. Se poate să ne spună: „E important pentru că vânzările
mele au scăzut foarte mult şi aveam nevoie de ajutor.” Acest
răspuns este foarte relevant pentru următorii paşi .
Îi cerem iertare imediat şi, în cele mai multe cazuri, dacă
situaţia e mai deosebită, scuzele vin de la persoana cu cea mai
mare influenţă din firmă, adică de la Loránd. E important să
răspundă el, chiar dacă a greşit o altă colegă, pentru că astfel îi
transmitem faptul că noi lucrăm ca o echipă şi că tuturor ne pasă de
clienţii noştri, indiferent ce funcţie avem în firmă. Le va primi cu
mai mult drag dacă o persoană cu o funcţie mai importantă îl va
suna să îi ceară scuze.
162
Îi remediem problema şi îl facem să primească produsul
sau „tratamentul” pe care i l-am promis iniţial.
Şi, cel mai important, îi rezolvăm durerile care îl macină,
spunându-i aşa: „Domnule client, am greşit şi vă cerem iertare,
ştim că am creat o situaţie inconfortabilă şi tocmai de aceea am
pregătit pachetul dumneavoastră, îl trimitem azi prin curier şi
mâine la prima oră va ajunge la dumneavoastră. Şi, până atunci,
vă trimitem pe e-mail 10 strategii de vânzări pe care domnul
Loránd le foloseşte cu clienţii dânsului în şedinţele de business
coaching şi care au dat rezultate foarte bune. Puteţi chiar de azi să
le aplicaţi.” Şi astfel, am rezolvat două dureri: cea a timpului şi cea
a lipsei de strategii pentru creşterea vânzărilor. În acest moment ai
reuşit să îl linişteşti pe client, să îl faci să înţeleagă că îl respecţi şi
că faci tot posibilul pentru a-i rezolva problema.
Elementul cheie, surpriza care va face mult pentru viitorul
relaţiei cu el este să îi trimitem în pachet o scrisoare de la Loránd,
în care îi cerem scuze încă o dată şi o carte cadou surpriză. Acela e
momentul în care îşi va da seama că nu suntem aşa cum şi-a
conturat din aparenţe imaginea, ci nouă chiar ne pasă de el şi ne
dorim cu adevărat să aducem valoare în viaţa lui. În această etapă a
„iertării” deja a început să te iubească pentru transparenţa ta,
pentru că ai fost sincer şi ai recunoscut că ai greşit şi ţi-ai cerut
scuze, dar în special pentru că l-ai surprins cu un cadou. De aici vei
163
vedea că acel client nemulţumit, care îţi putea distruge reputaţia şi
îţi putea elimina multe vânzări, s-a transformat într-un client
fericit, care te va recomanda cu mult drag.
Se spune că un client nemulţumit va vorbi rău despre tine
la cel puţin zece-unsprezece persoane şi că acea persoană îţi va
aduce scăderi în vânzări, notorietate şi credibilitate în piaţă. Dar
nici nu îţi imaginezi ce îţi va aduce un client a cărui problemă i-ai
rezolvat-o şi pe care l-ai surprins. Doar faptul că „aţi trecut prin
greu împreună” îl va face să simtă că relaţia voastră este una
sinceră şi de calitate. Faptul că l-ai ajutat şi l-ai făcut să se simtă
important, va ajunge la toate cunoştinţele lui.
Deşi când am intrat în firmă mă speriam de astfel de
situaţii, am învăţat că trebuie să mă bucur de ele şi să scot ce e mai
bun din ele, atât pentru noi, cât şi pentru client. De fiecare dată îi
ascult clientului frustrările, le notez şi îl întreb cum i-ar fi plăcut să
fie situaţia, astfel încât să fie mulţumit. Fac tot posibilul să analizez
acele răspunsuri şi să implementez strategii pentru a ajunge la
fericirea clienţilor.
Urmând toţi paşii de mai sus, am ajuns să îmi transform
unii clienţi în prieteni şi să aduc rezultate frumoase în firmă.
Sunt multe firme care habar nu au cum să reacţioneze în astfel de
situaţii şi îşi ignoră clienţii, dar sunt multe firme care ştiu ce
164
înseamnă o relaţie de calitate şi care se comportă exemplar cu
clienţii lor.
Un astfel de exemplu pentru mine este şi atelierul de
creaţie Vania Szász. Şi da, este firma soţiei lui Loránd pe care o
cunosc în cele mai mici detalii, sunt clientă fidelă şi le apreciez
foarte mult pe fete pentru profesionalismul de care dau dovadă
mereu.
Dacă se întâmplă să ajungă o comandă de la ele
deteriorată, cu siguranţă vei fi surprins de modalitatea prin care vor
remedia situaţia. Singurul principiu care e stabilit la ele în firmă pe
acest subiect este „clientul nu e stăpânul nostru, ci este cel mai bun
prieten al nostru”. Aşa că fetele devin foarte creative: odată, o
clientă a primit un papion cu un mic defect: acul din spatele
acestuia s-a dezlipit. Papionul era unul mult aşteptat pentru o
ocazie specială. Vania a sunat-o pe clientă, i-a cerut scuze, i-a
trimis acelaşi model de papion imediat ce au aflat şi i-a oferit un
voucher cu aceeaşi sumă investită, bonus pentru a-şi alege ce
doreşte.
Clienta nu a fost doar mulţumită, ci şi foarte entuziasmată,
spunând: „Nu am mai întâlnit aşa servicii! Îmi e şi ruşine să iau
acest bonus, dar am să-l accept pentru că ştiu că mi l-aţi oferit cu
drag. Cu siguranţă, am să vă recomand tuturor cunoştinţelor
mele!”. De ce fac asta? Pentru că ele ştiu că e foarte probabil să
165
greşească, dar se întâmplă foarte rar, iar acele greşeli trebuie
preţuite şi valorificate. Le recomand cu mult drag!
Ţie cum ţi-ar plăcea să fii tratat într-o astfel de
situaţie?
Loránd spune…
Protecţia Consumatorului din Statele Unite a făcut un
amplu sondaj în 2003 despre satisfacţia clienţilor. Din studiu a
reieşit că doar 7% din clienţii nemulţumiţi depun o reclamaţie.
93% pleacă fără să spună ceva. Pur şi simplu nu se mai întorc.
Asta înseamnă că de fiecare dată când ai un client care vine
cu o reclamaţie, e foarte posibil să fie alţi 9 clienţi nemulţumiţi
care pleacă şi nu spun nimic.
Din acest motiv obişnuiesc să le spun clienţilor mei că
orice reclamaţie este o binecuvântare. Este acel client căruia îi pasă
suficient de tine încât să îţi spună unde ai greşit.
Dacă nu ştii ce ai greşit, nu ştii ce să corectezi. Deci,
bucură-te pentru orice reclamaţie.
Ştiu că este greu să accepţi feedback constructiv. Deşi
predau acest lucru de ani de zile, în continuare îmi este şi mie greu
să înghit şi să ascult un feedback constructiv. E vorba de ego-ul
166
meu, care suferă în acele momente, dar trebuie să lăsăm partea
emoţională la o parte, pentru că pe termen lung e spre binele
nostru.
Nu îţi urez să ai parte de multe reclamaţii, ci să ai parte de
multă înţelepciune în rezolvarea celor care apar.
167
25. CUCU-BAU!
”Un client mulţumit te va recomanda,
un client surprins va deveni
ambasadorul tău!”
Loránd Soares Szász
De ce unele firme vând şi altele nu, deşi se află în acelaşi
domeniu sau vând acelaşi produs? Pentru că ştiu exact cum să
procedeze pentru a-i face pe clienţi să revină la ei. Cum reuşeşti să
îi faci pe clienţii tăi nu numai să revină la tine, ci şi să te
recomande mai departe? Cum reuşeşti să îi faci să te dorească şi să
te iubească?
Mulţi ar spune că trebuie să fie mulţumiţi, doar că acest
sentiment nu îţi asigură o tranzacţie viitoare şi nici o relaţie de
calitate şi durabilă. Chiar dacă ţie ţi se pare normal să revină,
pentru că tu te-ai comportat frumos cu el şi ţi-ai făcut treaba aşa
cum ştiai tu mai bine, nu este suficient. De ce? Pentru că sunt mulţi
concurenţi care îşi tratează bine clienţii, dar, cu siguranţă, cei care
oferă cea mai frumoasă experienţă vor „câştiga” în final.
Loránd m-a învăţat că ceea ce e nevoie să faci cu un client
nu e doar să te comporţi frumos, ci să îl surprinzi, să îl răsfeţi. Am
168
învăţat că micile detalii fac diferenţa şi că cele mai bune momente
pentru a le oferi ceva clienţilor este când nu se aşteaptă.
Mereu compar această situaţie cu cea a unui cuplu de
îndrăgostiţi. În prima lor lună de iubire fac tot posibilul să îşi
demonstreze unul altuia că se plac şi că fiecare dintre ei e cel mai
potrivit pentru celălalt: ea se îmbracă frumos, îi găteşte, îi face
surprize, el îi cumpără flori, ciocolată şi face tot posibilul să o
surprindă cu diverse cadouri. De ce? Pentru că atunci când suntem
răsfăţaţi suntem cel mai uşor influenţabili şi ne îndrăgostim cel mai
repede. E în natura noastră să ne dorim ce e mai bun pentru noi şi
să adorăm să fim răsfăţaţi. În subconştient, mesajul care ajunge
este: „Această persoană îmi va face viaţa frumoasă şi fericită.
Vreau să muncească pentru fericirea mea şi nu pentru a altcuiva”.
Tocmai de aceea, când cineva depune efort şi ne face o surpriză,
suntem copleşiţi de bucurie şi de măgulire. Acela este momentul în
care pur şi simplu defectele celuilalt nu mai există sau, cel puţin,
nu mai contează, e momentul în care este doar acea persoană care
ne va face fericiţi.
În relaţia ta cu un client e important să fii Julieta sau
Romeo, să îl surprinzi cu gesturi, aprecieri sau cadouri, astfel încât
să îl faci să se îndrăgostească de tine/produsul tău. Şi să nu fie doar
o tehnică, ci o dăruire sinceră.
169
Cum poţi să îţi surprinzi clienţii?
La fiecare produs cumpărat de la tine, trimite-le un bonus.
Preferabil să aibă legătură cu ce au comandat. De exemplu, dacă
primim o comandă pentru un cd, noi îi punem două în pachet: unul
pentru el şi unul pentru a-l oferi cadou unei persoane dragi. În acel
moment, l-am câştigat pe el, pentru că l-am surprins şi am câştigat
un posibil client în persoana celui care va primi cel de-al doilea CD.
Sună-l într-o zi oarecare şi pune-i câteva întrebări:
mulţumeşte-i că a ales să cumpere de la tine, că a plătit mereu
la timp (unde este cazul). Apoi cere-i feedback: întreabă-l un
singur aspect pe care îl apreciază la voi şi un singur aspect pe care
aţi putea să îl îmbunătăţiţi. Spune-i că pentru voi e foarte important
feedback-ul lui şi că doar aşa veţi putea să îi oferiţi o experienţă mai
bună. O să fie foarte surprins pentru că sunt prea puţini cei care
practică acest gest. E pur şi simplu momentul clientului, în care îl
perii tu şi în care nu îi vinzi nimic.
Fii prietenul lor adevărat! Când au o problemă care nu ţine
de produsul/serviciul tău, fă tot posibilul să găseşti o soluţie pentru
el, indiferent dacă e un contact de la cineva pe care îl recomanzi sau
doar un sfat. Un prieten e cel care ne ascultă şi care ne ajută
indiferent de situaţie. E foarte important să îi oferi o soluţie la orice
170
problemă pe care o are, pentru că data viitoare când va vrea să ceară
un sfat va veni tot la tine.
Când lansezi un produs nou, în funcţie de valoarea lui,
trimite-le celor mai importanţi clienţi un cadou cu produsul nou şi
cu mesajul: „Am lansat un nou produs de o calitate superioară şi
pentru că sunteţi cel mai important client al nostru, vă trimitem cu
drag produsul X cadou. Sunteţi printre primele persoane care o să
folosească acest produs şi abia aşteptăm să primim feedback-ul
dumneavoastră!”. Astfel, ai reuşit să îl surprinzi, să îi „gâdili”
orgoliul spunându-i că e primul care a aflat de produsul nou. Vei
avea şanse mari să primeşti o mărturie emoţională, pe care să o
foloseşti în lansarea produsului.
Trimite-le un e-mail cu o singură întrebare: „Cu ce
problemă vă confruntaţi în acest moment atunci când folosiţi
produsul/serviciul X?”. Fă-ţi o listă cu toate problemele lor şi
începe să rezolvi ce ţine de tine. Surprinde-i cu soluţii şi ei îţi vor fi
profund recunoscători.
Ia lista cu clienţii valoroşi şi trimite-le un coş cu fructe
într-o zi de vară pentru toată echipa cu mesajul: „Pentru o zi
productivă şi plină de energie, chiar şi în una foarte călduroasă.
Vă mulţumim că aveţi încredere în noi. Echipa Coaching4you.” E o
strategie care îi demonstrează că te-ai gândit la ei în acea zi şi îi va
face să se simtă răsfăţaţi şi speciali.
171
Fă un parteneriat cu un restaurant, cu o sală de fitness sau
cu orice firmă care are de-a face cu activităţi pentru timpul liber şi
trimite-le clienţilor tăi celor mai valoroşi un voucher cu mesajul:
„Vă mulţumim pentru că sunteţi clientul nostru şi pentru relaţia de
calitate pe care o avem împreună. Pentru că sunteţi un client
valoros pentru noi, vrem să vă oferim posibilitatea de a petrece
timp de calitate cu cei dragi. Vă dăruim un voucher la…, pentru
două persoane”. Prin acest cadou, ei vor conştientiza că îţi pasă de
ei, că le apreciezi calităţile şi că nu te raportezi doar la banii lor şi la
posibilele tranzacţii cu ei.
Gândeşte-te mereu cum ţi-ai surprinde persoana dragă pe
care vrei să o impresionezi şi adaptează acele gânduri la relaţia cu
clienţii tăi. Nu te raporta niciodată la publicul tău ţintă ca fiind un
grup, ci ca la un singur individ. Fă-l să se simtă important, să simtă
că lucrezi la fericirea lui şi fă-l „dependent” de tine.
Tu, Romeo, cum o cucereşti pe Julieta?
Loránd spune...
„Secretul în afaceri este să promiţi puţin şi să livrezi mai
mult!” Thomas J. Peters
172
Tot studiul despre care am scris în capitolul anterior, cel
făcut de Protecţia Consumatorului din SUA, a arătat că 96% din
clienţii nemulţumiţi devin fideli, dacă nemulţumirea lor este
rezolvată bine şi repede, chiar dacă nu este în favoarea lor.
Cu alte cuvinte, clienţii nemulţumiţi, dacă sunt ascultaţi şi
surprinşi, devin cei mai fideli clienţi.
S-au făcut mai multe studii în segmentul HoReCa, mai
exact în restaurante şi hoteluri şi rezultatele arată că o persoană
oferă feedback pozitiv unui restaurant unde mâncarea nu este
excelentă, dar servirea a fost peste aşteptări.
La fel şi la hoteluri. Clienţii pot să treacă cu vederea faptul
că patul nu a fost cel mai confortabil sau că mini-bar-ul nu era plin,
dacă au avut parte de servicii surprinzător de bune.
Este un principiu în fidelizarea clienţilor care spune:
Fiecare client se aşteaptă să fie mulţumit, dar ce-l face să
vorbească despre tine şi firma ta altora este modul în care îl
surprinzi.
În secolul în care trăim nu mai este suficient să ai clienţi
mulţumiţi.
Ia un pix şi o foaie şi scrie 3 metode prin care ai putea să-ţi
surprinzi clienţii începând de mâine.
Principiul acesta se aplică şi când vine vorba de clienţii
interni, adică angajaţii. Gradul de satisfacţie al clienţilor faţă de
173
produsele şi serviciile tale este direct proporţional cu gradul de
satisfacţie al angajaţilor tăi faţă de locul lor de muncă şi faţă de
firmă. Angajaţi fericiţi înseamnă clienţi fericiţi.
Surprinde-i. Oferă-le mai mult decât se aşteaptă. Ai grijă
de ei, ei o să aibă grijă de clienţi şi clienţii o să aibă grijă de tine şi
buzunarul tău.
Evident că această strategie se poate aplica în orice relaţie.
Inclusiv în căsnicie. Surprinde-ţi partenerul/partenera oferind mai
mult decât se aşteaptă şi vei avea o căsnicie fericită.
Dar hai să ne întoarcem la afaceri, căci această parte a
cărţii este despre afaceri.
174
26. TROC
„Aproape oricine ştie să facă afaceri
cu mulţi bani. Doar cei vizionari ştiu să
facă afaceri cu buget zero!”
Loránd Soares Szász
Te-ai întrebat vreodată cum să îţi scazi costurile sau cum
să le elimini? În acest capitol o să afli cum am făcut noi un proiect
de peste 15.000 de euro cu un buget zero şi cum poţi să aplici acele
tehnici în afacerea ta.
Sunt multe firme, ONG-uri şi asociaţii, care nu ştiu ce
înseamnă un barter şi pornesc de la premisa: „Dacă avem bani,
putem să facem business. Dacă nu, e imposibil.” Puţini văd
dincolo de aceste limite ale banilor, puţini văd dincolo de „aşa se
face”.
Trocul a fost prima formă a comerţului, reprezentând un
schimb de mărfuri, fără intervenţia banilor. E atât de simplu şi de
benefic şi noi îl ignorăm acum complet. Mai târziu, această formă
de comerţ a primit denumirea de „barter” şi cei mai inteligenţi
antreprenori profită de el la maxim. Culmea, aceştia sunt şi cei mai
de succes.
175
Prima lecţie pe care am învăţat-o este că într-o afacere
trebuie să fac tot posibilul să duc la limita inferioară sau chiar să
elimin costurile. Atenţie! Scăderea sau eliminarea costurilor nu
înseamnă să dai oameni buni afară. Nu este o soluţie, ba
dimpotrivă, ce vei reuşi va fi să creezi tensiuni în firmă, să scazi
productivitatea angajaţilor tăi şi să nu ai rezultatele pe care ţi le
doreşti. Nu privi salariile angajaţilor tăi ca pe nişte costuri, ci ca
pe nişte investiţii: ei îţi vor aduce rezultate şi profit, dacă le
acorzi atenţia cuvenită.
Ce mai mare lecţie de management pe care am învăţat-o
de la Loránd a fost să nu aştept să îmi vină profitul ca să angajez.
În momentul în care am găsit un om valoros să îl angajez, chiar
dacă pe moment aş spune că nu am ce să îi dau de lucru. Deşi
aparent poate să ţi se pară că nu e logic ceea ce spun eu, îţi zic
sincer, aceasta e metoda prin care poţi să creşti cel mai repede.
Oamenii valoroşi nu îi găseşti oriunde. Când îi găseşti, ar fi bine
să profiţi de moment şi să îi iei în echipa ta. Ghici ce? O să îi dai
ceva de lucru şi el va începe să se ocupe de acele aspecte ale
firmei de care nu a avut nimeni timp, va lucra la dezvoltarea
firmei, vor începe să vină rezultate şi profitul se va vedea. Prin
urmare, de fiecare dată când vezi un om foarte bun, angajează-l
chiar dacă nu ştii ce să îi dai de lucru, pentru că acela nu este un
176
cost, ci e cea mai bună investiţie pe care o poţi face pentru
business-ul tău.
Revenind la costuri, pentru a le elimina pe cele reale, e
nevoie să stai să scrii toate costurile pe care le ai şi toţi furnizorii
aferenţi lor. Fă o listă de beneficii pe care le-ai putea oferi
furnizorilor dacă îţi oferă marfa lor gratuit şi contactează-i. Nu
vor accepta toţi, dar oare merită să încerci, chiar dacă un singur
furnizor va face barter cu tine?
Gândeşte-te doar la atât: ce propunere le-ai face dacă
nu ar exista banii, ci numai trocul? Ce ai putea să le oferi,
astfel încât ei să fie mulţumiţi şi să primească cel puţin aceeaşi
valoare pe care ţi-o oferă ţie? Scoate cea mai bună propunere şi
cele mai bune beneficii pentru ei pe care le poţi oferi. Vei primi
câteva răspunsuri pozitive şi câteva negative. Bucură-te de cele
pozitive şi nu te descuraja de cele negative. În acel moment nu ai
primit doar un refuz, ci ţi-ai stabilit un punct de pornire pentru o
negociere: porneşti de la un buget zero cu beneficii pe care i l-ai
propus iniţial şi ajungi la un cost redus şi câteva beneficii pe care
i le oferi tu. S-ar putea să vă ajutaţi reciproc, cu
produsele/serviciile voastre, să vă scădeţi costurile şi să creaţi o
relaţie câştig-câştig.
Pe acest principiu am creat multe proiecte, printre care şi
cea mai complexă şcoală de antreprenoriat din România pentru
177
tineri: Leaders for the Future. Acesta este un proiect de suflet,
atât pentru mine, cât şi pentru Loránd. Un proiect prin care am
reuşit să formăm oameni frumoşi, care acum obţin rezultate
extraordinare în firmele lor. Proiectul presupune multe costuri:
sală pentru o săptămână, mâncare pentru 50-60 de persoane timp
de şapte zile, producţie foto-video timp de o săptămână, agende,
cărţi, servicii de team-building, nenumărate premii şi multe alte
detalii. Toate acestea pe lângă cele 35 de burse în valoare de
3500 de euro pe care noi le oferim participanţilor.
Am reuşit să facem deja de trei ori acest proiect cu buget
zero. Toţi cei din jurul nostru credeau că aşa o şcoală, de o
asemenea anvergură, are nevoie de un buget foarte mare sau de
sponsorizări serioase în bani. Nu am avut nici una, nici alta, ci
doar barter. Am discutat cu fiecare în parte şi le-am oferit
beneficii valoroase, în schimbul serviciilor sau produselor lor. Şi
nu a fost uşor, chiar deloc, pentru că sunt mulţi care nu văd
valoarea unui astfel de proiect, fiind prea concentraţi să vândă.
Cu toate acestea, au fost mulţi care au realizat că asocierea cu
Leaders for the Future, cu Loránd, promovarea prin toată ţara şi
recomandarea noastră către posibili clienţi pentru ei valorează
mult mai mult decât ce şi-au imaginat.
Singurul şi cel mai important aspect pe care l-am
îndeplinit a fost să stăm să îi ascultăm şi să descoperim exact de
178
ce ar avea ei nevoie şi cu ce îi puteam noi ajuta pentru a-şi
soluţiona problemele. Nu e uşor, dar e cel mai corect: noi nu
oferim doar un număr de beneficii pentru toată lumea, ci stăm şi
vedem dacă şi cum putem să-i ajutăm realmente, specific.
Iar în aceste condiţii îmi e greu să accept victimizarea
unui ONG care se plânge că nimeni nu vrea să ajute sau că
nimeni nu vrea să ofere pentru ceilalţi. Se poate, nu e uşor deloc,
ba chiar este greu, dar e cât se poate de simplă strategia. Şi
obiecţia că nu ai notorietatea lui Loránd nu funcţionează, pentru
că te poţi asocia cu cineva care are un brand puternic şi care să
aducă valoare unui proiect în acele cazuri. E nevoie doar de
puţină atitudine pozitivă, câteva tehnici de negociere şi multă
dispoziţie de a oferi valoare celor din jur. Şi îmi doresc mult ca
ONG-urile şi toate asociaţiile care au fost create să ajute să
realizeze că, pentru a-şi atinge scopul nobil, e nevoie să ofere
valoare în primul rând.
Noi practicăm acest obicei nu numai în proiectele noastre
individuale, ci în orice aspect al firmei noastre. De exemplu, noi
oferim foarte multe foi gratuite la evenimentele noastre, mii de
foi într-o lună şi evident că acesta nu este un cost de neglijat.
Loránd a hotărât să-i propună unei tipografii un barter prin care
să scădem sau să eliminăm acest cost: ei ne dau foi gratuite şi
noi scriem pe ele faptul că au fost tipărite de ei şi îi promovăm
179
prin toată ţara. Orice antreprenor inteligent ar accepta acest tip
de parteneriat pentru că promovarea în faţa a mii de oameni de
afaceri ar presupune un cost semnificativ mai mare în
comparaţie cu cel al foilor oferite.
Stai jos. Scrie o listă cu 10 beneficii pe care le poţi oferi
unor furnizori pentru a realiza un parteneriat de barter cu ei, scrie
un e-mail de vânzare şi trimite-le propunerea. Îţi recomand ca
propunerea ta să conţină intenţia ta sinceră de a realiza un
parteneriat win-win, de a vă scădea costurile reciproc, sugestiile
tale pentru parteneriat şi câteva întrebări prin care să afli exact ce
şi-ar dori să primească de la tine şi cum anume ai putea să îl
ajuţi. De fapt, cea mai importantă parte a propunerii în acest
stadiu constă chiar în aceste întrebări. Întreabă-l cu ce anume ai
putea să îl ajuţi, care este problema cea mai mare pe care o
întâmpină, care sunt obiectivele sale pe următoarea perioadă sau
orice altă întrebare care te ajută să descoperi acele detalii de
nelipsit pentru propunerea ta. Cel mai corect faţă de partenerul în
cauză e să îi propui o colaborare personalizată, bazată pe
problemele şi dorinţele lui, exact aşa cum ţi-ar plăcea să primeşti
şi tu o ofertă.
Tu ce oferi valoros pentru un troc sănătos?
180
Loránd spune...
Hmm… acesta este un subiect care îmi place. :) Îmi place
să primesc lucruri gratuit pentru că, la rândul meu, ofer foarte
multe lucruri gratuit.
Barterul a fost cea mai bună formă de reducere a costurilor
pentru firma mea. Atât de multe beneficii a adus firmei, încât acum
am o persoană full-time, adică 8 ore pe zi, care se ocupă de găsirea
de firme care să ne ofere servicii şi produse sub formă de barter
(troc).
Ca să faci un barter eficient, îţi recomand să ţii cont de
câteva aspecte:
1. Persoana căreia îi oferi un produs/serviciu în schimbul a
ceea ce îţi oferă, trebuie să aibă nevoie de ceea ce îi oferi tu
sau să îşi dorească acel ceva. Ţin minte şi acum, la sfârşitul
unui seminar o doamnă a venit la mine şi foarte
entuziasmată mi-a spus: „Loránd, vreau să vin la cursul
tău de vânzări, dar aş vrea să achit taxa de participare
prin barter, cu serviciile mele.” Am întrebat-o cu ce se
ocupă, şi ea cu zâmbetul pe buze mi-a răspuns: „Depilare
definitivă”.După o tură bună de râs, i-am spus că apreciez
oferta, dar totuşi aş prefera să plătească seminarul. Dacă
181
oferi barter unei firme care nu are nevoie de ceea ce vinzi
tu, probabil că nu va accepta oferta.
2. Să merite mai mult barterul decât plata în bani. Barterul
poate funcţiona doar atunci când ambelor părţi le este mai
convenabilă această variantă (schimb de servicii şi produse
sau promovare), decât să plătească. Sunt persoane care îmi
propun anumite servicii sau produse, de care am nevoie,
dar în schimb se aşteaptă să ofer mult mai mult. În astfel de
cazuri, prefer să plătesc.
3. Ai grijă cu cine faci barter. Când faci un barter pe
promovare, automat asociezi numele, brandul tău cu firma
pe care o promovezi. Ai grijă cu cine te asociezi. Caută
firme care au aceleaşi valori ca şi firma ta şi care au o
imagine impecabilă în piaţă.
Acestea fiind spuse, îţi recomand să faci exerciţiul propus
de Diana şi spor la bartere!
182
27. PE CUVÂNT DACĂ TE MINT!
„Garantează pentru produsele tale şi nu
oferi numai promisiuni! Rezultatele
vor veni de la sine.”
Loránd Soares Szász
„Nu am încredere, toţi sunt la fel!”. Mi-am dorit mult să
învăţ cum să îi fac pe clienţi să aibă încredere în mine şi să
cumpere, indiferent cât de mare e suma şi nu e ceva utopic, e ceva
cât se poate de real. Probabil îţi doreşti şi tu ca cel din faţa ta să nu
te mai judece, să nu-ţi mai pună o etichetă şi să nu mai fi nevoit să
îi demonstrezi că produsul/serviciul tău e chiar bun. Pur şi simplu
să îl faci să aibă încredere în tine.
În ziua de azi manipularea şi înşelăciunile se întâlnesc, din
păcate, destul de des. Suspiciunea noastră vizavi de necunoscut
este oarecum normală, ţinând cont de ceea ce avem în jurul nostru.
Ba mai mult decât atât, învăţăm încă de mici să nu avem încredere
în necunoscuţi şi să nu deschidem uşa străinilor pentru că se poate
întâmpla ceva rău. Plecând de la această premisă, de fiecare dată
când vedem ceva nou, ne impunem o barieră, care e înlăturată doar
dacă ceva ne influenţează.
183
Pe lângă faptul că avem în instinct obiceiul de a judeca şi
de a fi suspicioşi, majoritatea publicităţii are aceleaşi mesaje
„Suntem cei mai buni”, „Avem cea mai mare experienţă”, „Avem
cele mai bune servicii”, „Suntem cei mai profesionişti” sau
„Suntem serioşi şi prompţi”. Şi chiar dacă ar fi adevărate, acestea
nu reprezintă beneficii pentru client, ci doar nişte avantaje ale unei
firme, şi este evident că toţi spun la fel. Cine o să zică „Noi nu
suntem serioşi şi prompţi”? Şi pentru că auzim aceste poezii peste
tot, indiferent de domeniu, tindem să nu mai credem nimic până nu
găsim dovezi sau factori care să ne influenţeze.
Şi aici intervin de foarte mult ori promisiunile de genul:
„Noi ajungem la timp cu marfa”, „Şamponul nostru îţi oferă volum
de două ori mai mare decât cel al concurenţei”, „La acest
eveniment vei primi informaţii de calitate”, „Pachetul tău va
ajunge intact la tine” şi multe altele. Deşi multe firme se laudă cu
astfel de afirmaţii, susţinând că ei au garanţii, acestea sunt doar
nişte promisiuni. Ce se întâmplă dacă nu ajunge pachetul intact,
dacă pizza întârzie, dacă informaţiile seminarului nu sunt deloc
utile pentru client sau dacă uleiul nu îţi elimină celulita în 3
săptămâni? Foarte puţini ştiu ce înseamnă o garanţie în adevăratul
sens al cuvântului.
Se întâmplă de multe ori să observăm reclame de genul:
„Noi îţi garantăm că pizza ajunge caldă şi la timp la tine”, dar nu
184
spune ce se întâmplă dacă nu ajunge astfel. Şi se întâmplă ca un
client să comande de la ei tocmai pentru că a văzut promisiunea
făcută şi o să primească pizza rece şi întârziată. Evident, pentru că
soluţia lipseşte, clientul va fi mai frustrat şi mai ofticat în acest caz,
pentru că i s-a făcut o promisiune şi nu s-au ţinut de cuvânt. Şi se
întâmplă de multe ori să primim promisiuni şi să ni se ofere
altceva. Tocmai de aceea, nici aceste promisiuni nu prea mai oferă
încredere clienţilor.
O garanţie adevărată este aceea care face o promisiune şi
spune ce se întâmplă dacă nu e îndeplinită acea promisiune: „Dacă
nu ajungem la timp cu pizza, plăteşti doar jumătate”. Pedeapsa pe
care o promiţi, îl face pe client să aibă încredere în tine şi în ceea
ce tu îi oferi. Şi este foarte important să îţi stabileşti tu singur
”pedeapsa” pentru greşelile tale, pentru că dacă nu, o va stabili el şi
nu ai vrea să ştii de câte ori e mai gravă. Un client neglijat, căruia
nu i s-a oferit ce i s-a promis, îţi va scădea vânzările semnificativ,
pentru că va simţi nevoia să se „răzbune”” şi să povestească cât
mai multor persoane despre experienţa lui. În schimb, dacă tu vei
stabili pedeapsa, el se va simţi bine pentru că, în cazul în care tu îl
vei face să se simtă prost, te vei simţi şi tu. Ba mai mult, câteodată
se va şi ruga să greşeşti, tocmai pentru a se ”juca” cu tine şi pentru
a te verifica dacă e adevărat ceea ce ai garantat.
185
E foarte normal să greşim şi e mai normal să ne
recunoaştem greşeala şi să ne asumăm remedierea ei. O garanţie te
salvează din astfel de situaţii şi îţi creşte credibilitatea la un nivel la
care, fără această strategie, greu ajungi.
Loránd, când a venit în România, a observat că cea mai
mare frică a oamenilor, raportată la cursurile de dezvoltare
profesională este ca îşi vor pierde timpul şi că nu vor primi
informaţii de calitate. Fiind saturată piaţa de multe seminarii pe
fonduri europene şi nu numai, care nu oferă valoare deloc, sunt
foarte multe persoane care au pus deja o etichetă seminariilor
business din România.
Tocmai din acest motiv, avem garanţii atât pentru
produsele, cât şi pentru serviciile noastre: dacă vii la un curs de-al
nostru şi nu îţi place, simţi că nu ai primit valoare, îţi dăm banii
înapoi, având garanţia de 100%, fără nicio condiţie scrisă cu litere
mici. În cei şase ani de zile de când susţinem seminarii prin toată
ţara, în faţa a zeci de mii de oameni, doar 5 persoane ne-au cerut
banii înapoi. Aceeaşi garanţie o aplicăm şi la produse, doar că
acolo se dublează, având garanţia de 200%: dacă un produs de-al
nostru nu îţi place, îţi dăm banii înapoi – 100% şi te lăsăm să
păstrezi produsul – încă 100%. Cu alte cuvinte, le-am zis aşa:
„Suntem buni şi ai nevoie de noi, iar dacă te minţim, te lăsăm să
ne pedepseşti astfel…”. Aceste garanţii reuşesc să crească nivelul
186
de credibilitate al produselor şi serviciilor noastre şi diminuează cu
mult durata procesului de vânzare.
În fond, este vorba tot de cei şapte ani de acasă şi de faptul
că pentru a avea succes trebuie să ne ţinem de cuvânt. Dacă ne
respectăm clienţii şi ei ne vor respecta la rândul lor.
Cum poţi să găseşti garanţii care să funcţioneze în firma ta?
Adresează următoarea întrebare clienţilor tăi:
Care este cea mai mare frică/frustrare pe care o aveţi când
cumpăraţi produsul X?
Fă o listă cu fricile clienţilor tăi şi transformă-le în garanţii
(promisiune + pedeapsă). Aici îţi recomand să fii atent la toate cele
trei stadii ale vânzării: anterioară deciziei clientului, decizia
propriu-zisă şi perioada ulterioară vânzării. În fiecare stadiu el are
anumite temeri. Ar fi bine să ai cel puţin câte o garanţie pentru
fiecare stadiu al vânzării. De ce? Pentru că o parte din oameni au
frici înaintea vânzării, alţii în timpul ei şi alţii după ce s-a încheiat
aceasta. Află care este cea mai mare frică la fiecare nivel şi
transformă acele temeri în garanţii.
187
Dacă nu ai vinde ce vinzi azi, care ar fi cea mai mare
frică a ta când ai achiziţiona acel produs/serviciu?
Loránd spune…
În ultimul timp, am început să văd din în ce mai multe
firme care oferă garanţii. Când m-am întors în România erau
extrem de puţine firme care făceau acest lucru.
Pentru mine era un lucru normal, pentru că veneam dintr-o
piaţa unde garanţiile erau o practică normală.
Atunci spuneam la cursuri că este important să oferi
garanţii şi dacă nu vei oferi tu, fii sigur că, mai repede sau mai
târziu, va oferi concurenţa ta.
Ei bine, se împlinesc acele vorbe şi asta nu pentru că eu
prevăd viitorul, ci pentru că tindem să copiem ce fac alţii. Lucru
pozitiv, de altfel, păcat că ne ia atât de mult timp să copiem.
Am văzut deja garanţii care devin chiar virale, cum ar fi o
spălătorie auto din Sângeorgiu de Mureş, un mic sătuc de lângă
Târgu Mureş, care oferă garanţie de ploaie. Dacă plouă în 24 de
ore, îţi spală maşina gratuit.
188
Sau McDonalds, care garantează că în maxim 60 de
secunde comanda este gata, dacă nu, primeşti un BigMac data
viitoare când vii la ei.
Am văzut şi garanţii curajoase. De exemplu, un restaurant
care îţi spune că nu trebuie să plăteşti mâncarea în cazul în care nu
îţi place.
Pune întrebarea recomandată de Diana şi vei găsi cu
siguranţă garanţii bune pentru afacerea ta.
Apropo, ştiai că dacă nu îţi place această carte poţi să ceri
banii înapoi şi să păstrezi cartea?
Asta pentru că ştim că ce oferim are calitate şi pentru că
avem încredere în clienţii noştri.
189
28. COCOŞ ÎNTRE GĂINI
„Găseşte oferte unice de vânzare şi
vei fi unica alegere a clientului.”
Loránd Soares Szász
De ce ar trebui să cumpărăm de la tine şi nu de la
concurenţa ta? De ce să îţi dau ţie bani pe produs în loc să îi dau
concurenţei tale? Acest capitol este despre cum să fii cocoş între
găini şi cum să conduci vânzările din domeniul în care te afli.
Diversitatea societăţii de azi este atât de puternică, încât
dacă nu te diferenţiezi, rămâi în umbră mereu. Când un client intră
într-un magazin şi are de ales un produs din cele 100 expuse, cu
siguranţă este într-o zonă de confuzie maximă. E nevoie să găsim
acel aspect care poate diferenţia o firmă faţă de concurenţa ei, acel
aspect prin care putem să îi facem pe clienţi să ne aleagă pe noi şi
nu pe ceilalţi, deşi vindem acelaşi produs.
În ziua de azi sunt foarte rare situaţiile în care se lansează o
firmă pe un domeniu nou, cu un produs/serviciu care nu mai există
nicăieri în lume. Roata a cam fost inventată deja şi multiplicată în
nenumărate exemplare. Tocmai de aceea, mulţi se panichează şi au
impresia că nu au succes doar pentru că nu au inventat roata. Dar
190
nu e adevărat. Poţi să îţi lansezi o firmă în cel mai saturat domeniu
şi poţi să ai succes, dacă ştii cum să faci business cu adevărat.
Vânzarea este, practic, o negociere continuă între mai
multe firme din acelaşi domeniu şi client, fiecare firmă încercând
să îl convingă că ea e cea mai bună alegere pe care o poate face. Şi
singura variantă, în momentul în care nu eşti singurul care vinde
produsul tău, este să fii diferit, să le oferi ceva în plus. E pur şi
simplu „asul tău din mânecă” pentru a-l convinge pe client că tu îi
oferi cea mai mare valoare.
Pe la începutul anului 1940 a început să apară pentru prima
dată conceptul de oferte unice de vânzare. Azi, această tehnică
reprezintă strategia care te ajută să te diferenţiezi şi să depăşeşti
concurenţa. Oferta unică de vânzare e acea frază care îi prezintă
clientului clar de ce să cumpere de la tine şi nu de la concurenţă,
acea frază care le dă clienţilor un impuls şi care îţi uşurează ţie
munca de marketing şi vânzări. Oferta unică de vânzare este acel
beneficiu pe care îl aduci clientului doar tu, acel beneficiu unic,
care există doar la tine.
Cum găseşti oferte unice de vânzare pentru firma ta?
Ceea ce este foarte important este ca în momentul în care
cauţi o ofertă unică de vânzare, să te uiţi după beneficii pentru
client şi nu după trăsături sau caracteristici ale produsului/
191
serviciului tău. De ce? Pentru că interesul clienţilor este valoarea
pe care i-o oferi cu produsul tău, cum îi poţi ajuta concret, cum le
poţi uşura viaţa sau cum pot scăpa de anumite situaţii neplăcute.
Înainte de a începe să cauţi ofertele unice de vânzări, ar fi
foarte bine să cunoşti diferenţa dintre avantaje şi beneficii. Sunt
multe firme care cred că au multe oferte unice de vânzare, dar ce
au ele de fapt, sunt doar avantajele firmei promovate ca nişte
caracteristici unice. Dar ce îl doare cu adevărat pe client nu este o
descriere a produsului sau a firmei tale, ci cu ce îl poţi ajuta exact
pe el.
La început, credeam că sintagma „Avem experienţă pe
piaţă” îi face pe clienţi să cumpere şi nu înţelegeam de ce unii
parcă nici nu auzeau ce spun. Cheia dezvoltării unui produs bun se
bazează pe analiza nevoilor şi a dorinţelor consumatorului şi pe
identificarea beneficiilor pe care le poate avea produsul pentru
client. Trebuie să îi oferi ceva care să-l „încălzească” în mod
direct. Care este diferenţa dintre un avantaj şi un beneficiu? Am
învăţat să pun următoarea întrebare: „Dacă aş fi client m-ar
încălzi cu ceva?”. Dacă răspunsul e da, atunci e un beneficiu, dacă
răspunsul e „nu prea”, atunci e doar avantaj. Prin urmare, nu
„Avem experienţă pe piaţă”, ci „În cei 10 de ani de experienţă am
reuşit să învăţăm din greşeli şi să trecem prin toate situaţiile, astfel
încât acum vă oferim cele mai bune produse/servicii.”
192
Setează-ţi obiectivul următor: vreau să găsesc minim zece
beneficii reale pentru clienţii mei. Ia o foaie de hârtie şi un creion
şi răspunde la următoarele întrebări:
Ce îi face pe primii trei concurenţi ai mei să fie unici? Ce
fac ei şi eu nu fac?
Care sunt cele două aspecte pe care le zic clienţii noştri cei
mai nemulţumiţi despre noi?
Care sunt acele lucruri pentru care clienţii cumpără de la
noi şi nu de la concurenţă?
Care sunt acele aspecte pe care noi le putem face şi
concurenţa noastră nu?
Dacă aş fi client, de ce aş cumpăra acest produs?
Îţi recomand ca aceste răspunsuri să vină din două părţi:
dintr-un brainstorming cu toată echipa şi din răspunsurile reale ale
clienţilor tăi. Răspunsurile la aceste întrebări te vor ajuta să găseşti
acele beneficii care nu îi sunt oferite clientului de către niciun
concurent din domeniu, acele beneficii care pot fi transformate în
oferte unice de vânzare.
Şi apropo, ofertele unice de vânzare nu au limite. În funcţie de
analiza clientului, de creativitatea ta şi de dorinţa ta de a aduce
valoare în viaţa celui care cumpără de la tine, poţi să găseşti
nenumărate oferte unice. Nu te panica în momentul în care eşti
193
copiat! Înseamnă doar că eşti foarte bun şi că e momentul să fii,
din nou, creativ.
Pe tine ce te face cocoş între găini?
Loránd spune...
Fii diferit! Te-ai născut original, nu muri copie! Fii
original! Ieşi din tipare!
Astfel de îndemnuri se aud din ce în ce mai mult în jurul
nostru. Dacă acest lucru se aplică în viaţă în general, cu atât mai
mult în afaceri.
Din păcate, majoritatea firmelor din România luptă cu
preţul. Încearcă să învingă concurenţa oferind un preţ mai mic.
Evident că acest lucru nu este sănătos pentru nimeni. Deşi aparent
pare a fi spre binele clientului, în realitate nici pe el nu-l ajută.
Dacă tu cobori preţul că să fii mai ieftin decât concurenţa,
iar ca răspuns ei fac la fel şi continuaţi acest joc de cine dă mai
ieftin, mai repede sau mai târziu va trebui să renunţaţi şi la calitate
sau servicii excelente, pentru că nu aveţi profit de unde să susţineţi
aceste lucruri. Iar în momentul respectiv pierde şi clientul.
194
De aceea, recomandarea mea este: fii mai scump, dar fii
diferit. Este o utopie să vrei să fii mai scump dar să nu aduci plus
valoare faţă de concurenţa ta.
Pentru a găsi oferte unice de vânzări este important să-ţi
cunoşti concurenţa, produsul/serviciul şi clienţii.
O ofertă unică de vânzare bună are câteva secrete:
1. Este unică! Adică nu mai este nimeni care să ofere acel
lucru.
2. Să fie memorabilă. Clienţii să o ţină minte.
3. Să fie comentată. Clienţii nu doar să ţină minte, dar să
vorbească şi altora despre ea.
4. Să fie greu de copiat. Să fie atât de bine promovată şi
branduită încât să fie aproape imposibil de copiat sau dacă este
copiată, să se vadă că este o copie.
5. Să fie importantă pentru client. Poţi să ai o ofertă unică
excelentă, dacă este irelevantă pentru client, nu te va ajuta în
niciun fel, poate doar să crească ego-ul tău.
Îţi dau un exemplu din firma mea. Sunt singurul trainer la
care taxa de participare la un curs este valabilă pe viaţă. Poţi să
participi gratuit pentru totdeauna la un curs pe care l-ai achitat
odată.
195
Este o metodă prin care mă diferenţiez de alţi traineri de pe
piaţă. Asta îmi permite să fiu mai scump şi să pot aduce mai multă
valoare în viaţa clientului meu.
Fii diferit! Te-ai născut original, nu muri copie!
196
29. FII LUNETIST!
„Testează, măsoară şi fă din marketingul
tău o investiţie, nu o cheltuială!”
Loránd Soares Szász
Acest capitol este dedicat tuturor celor care cred că fac
marketing, dar, de fapt, îşi aruncă banii pe fereastră. Aşa am fost şi
eu odată, până să învăţ exact ce înseamnă un marketing adevărat.
Acesta este domeniul de care sunt pasionată, pe care l-am
studiat şi analizat. Am fost la o mulţime de cursuri, conferinţe,
concursuri şi, recunosc, chiar şi cu acestea, mi-a luat ceva timp să
realizez ceva vital pentru un marketing de succes: marketingul
trebuie să fie investiţie şi cheltuială.
Cum asta? Ei bine, am învăţat de la Loránd că marketing
nu înseamnă doar creativitate şi campanii interesante, ci trebuie să
fie direct corelat cu vânzările, cu rezultatul final, profitul. Da,
există campanii de notorietate care sunt făcute doar pentru acest
motiv, dar chiar şi aceste campanii care ţin mai mult de PR, au ca
finalitate profitul, doar că pe un termen mai lung.
Până să intru în Coaching4you, visul meu era să lucrez în
marketing sau în publicitate şi tot ce vedeam când mă gândeam la
aceste două domenii era creativitate, campanii inedite, mesaje
197
amuzante, promovare prin media şi orice altceva în afară de
rezultate financiare. Ştiam şi înainte că măsurarea rezultatelor e un
pas dintr-o campanie de marketing, dar mereu credeam că este
doar o mică parte, nesemnificativă. Mi-a plăcut mult acest
domeniu, mergeam la toate cursurile posibile şi reuşeam să câştig
premii la toate concursurile de marketing la care participam. Şi, cu
toate acestea, mi-am dat seama că ceea ce ştiam eu nu era 100%
corelat cu realitatea. Şi mulţi fac la fel ca mine: iau marketingul
separat, vânzările separat, contabilitatea separat şi nu fac nicio
conexiune între ele. Pur şi simplu nu văd imaginea de ansamblu.
Am rămas cu două lecţii importante, chiar din primele
discuţii cu Loránd pe subiectul marketing: orice campanie de
marketing trebuie testată (până o găseşti pe cea mai potrivită) şi
măsurată (să vezi dacă merită să o repeţi în viitor).
Mare bucurie am avut când mi-am dat seama că nu există
persoane care să ştie 100% ce campanii se potrivesc unui produs.
Aşa, brusc să ştie care sunt cele mai eficiente campanii.
Marketingul nu e magie, e doar testare şi măsurare. Poţi să fii cel
mai creativ specialist, dacă nu ştii ce i se potriveşte produsului tău
şi clienţilor tăi. Nu te aştepta la rezultate fantastice, doar dacă vei
copia cele mai renumite campanii. S-ar putea ca ceea ce a
funcţionat la ei să nu funcţioneze la tine şi invers. Marketingul nu
198
este loterie – să alegi la întâmplare câteva strategii pentru planul
tău de promovare.
În primul rând, ce trebuie să ştii este că marketingul îl faci
pentru clienţii tăi, nu pentru produsul tău. Faci marketing pentru a
transmite clientului tău cu ce îl poţi tu ajuta şi nu ce produs frumos
ai tu. Prin urmare, ar fi bine să ştii cât mai multe despre clientul
tău.
Una din cele mai mari greşeli în marketing este că majori-
tatea firmelor fac marketing pentru toată lumea. Uită că, exact cum
produsul/serviciul lor are caracteristici particulare, exact aşa sunt şi
clienţii lor. Când vine vorba de marketing, ne referim la plasarea
produsului în locul potrivit, la timpul potrivit, în forma potrivită.
Cum reuşim să găsim cea mai eficientă strategie de
marketing? Cum găsim nişa perfectă?
Înainte de a te gândi la orice strategie de marketing,
gândeşte-te foarte bine la clienţii tăi şi la o caracterizare cât mai
complexă a lor. Răspunde la următoarele întrebări:
Ce îi caracterizează (fă un profil portret) ?
Unde îi găseşti în cel mai mare număr?
Ce dorinţe au în acele momente?
De ce ar trebui să cumpere de la tine şi nu de la
concurenţi?
Cum o să comunici mesajul tău cu ei?
199
După ce ai răspuns la aceste întrebări, poţi să iei orice
strategie de marketing, să-i pui amprenta criteriilor descoperite, să
o testezi şi să o măsori pentru a-i vedea eficienţa.
Fiecare strategie de marketing, înainte de a fi lansată, e
nevoie să fie testată la scară mică pentru a putea analiza rezultatele.
De exemplu, vrei să faci o campanie de marketing cu fluturaşi pe
care să îi împarţi în faţa mall-ului (asta pentru că ai descoperit că o
mare parte din clienţii tăi trec prin acel loc). Înainte să faci un tiraj
mare de fluturaşi, fă doar 200, pune un număr de telefon nou pe el
şi vezi câte persoane te sună din acea campanie. Dacă procentul de
conversie este unul bun, atunci strategia ta este una bună. Dacă nu,
înseamnă că trebuie să îţi ştergi imediat ideea tirajului de 10.000 de
fluturaşi în acel loc. Şi acest proces de testare şi măsurare e nevoie
să îl repeţi de atâtea ori până găseşti cea mai eficientă strategie
pentru clienţii şi produsul tău.
Un alt aspect foarte important este că orice strategie de
marketing pe care o faci trebuie să se bazeze pe emoţie, să ofere o
experienţă. Marketing înseamnă a face tot ce este posibil pentru a
le facilita oamenilor procesul de a-ţi oferi banii lor în schimbul
bunurilor şi/sau a serviciilor. Nimic nu se întâmplă până când o
persoană nu este motivată de un anumit lucru ca să întreprindă o
acţiune. Nimeni nu cumpără dacă nu este atras de experienţa pe
care o să o trăiască prin produsul/serviciul tău.
200
Emoţiile sunt cele care stau în spatele deciziilor pe care le
iau oamenii. Deşi există momente influenţate de logică, emoţiile
sunt cele care cântăresc mai mult atunci când vine vorba de luarea
unei decizii. Oamenii cumpără o emoţie, pe care, mai apoi, o
justifică prin logică. Cumpărăm sentimentul de fericire şi de
satisfacţie şi apoi încercăm să îi găsim o logică.
În societatea de azi, există nenumărate motive pentru care o
persoană s-ar ridica de pe canapea şi ar fugi la magazin să cumpere
un produs. Dar sunt cinci motive datorită cărora poţi să ajungi la
fiecare persoană, indiferent de produsul pe care îl vinzi. Aceste
cinci motive sunt legate de instinctele noastre primare, acele
instincte, care dacă sunt declanşate sunt de necontrolat: teama de a
pierde ceva, dragostea, gratuităţile şi chilipirurile, cum să te
îmbogăţeşti fără niciun efort şi îndeplinirea visurilor (scopurilor).
Am reuşit, de cele mai multe ori, cu aceşti factori, să
dublăm vânzările clienţilor sau chiar mai mult. Îţi recomand, cu
drag, cartea Marketing motivaţional a lui Robert Imbriale, care
dezvoltă acest subiect într-un mod util şi interesant.
În marketing este vorba doar de cercetare, testare şi
măsurare. Marketingul te poate conduce spre faliment sau te poate
ajuta să fii cel mai bun din domeniul tău, depinde doar de tine dacă
vei face o investiţie sau o cheltuială prin strategiile tale.
Tu ce alegi? Mitraliera sau sniper-ul?
201
Loránd spune...
Prima dată când am fost la un curs de marketing în
Portugalia, în cadrul firmei ActionCOACH, am auzit o frază care
mi-a captat atenţia şi m-a urmărit ulterior.
Dacă ştii să testezi şi să măsori o campanie, poţi să ajungi
să ai un buget de marketing nelimitat.
Până la sfârşitul cursului am înţeles la ce se referea
trainerul când spunea buget nelimitat.
Marketingul este matematică. Pentru fiecare leu investit,
trebuie să câştigi un profit de măcar zece bani. Dacă acest lucru se
întâmplă, înseamnă că poţi să multiplici campania cu 10.000 şi
atunci vei câştiga 1.000 de lei.
Dacă tu îmi dai 10.000 de lei şi eu, după două săptămâni,
îţi dau înapoi 11.000 de lei, de câte ori ai fi dispus să îmi dai
10.000 de lei?
Buget de marketing nelimitat, înseamnă să ştii exact câţi
bani vei câştiga investind o anumită sumă. Şi acest lucru este
posibil doar dacă ai testat şi măsurat campania la scară mică, cu o
sumă mai puţin îndrăzneaţă.
Câteva forme simple prin care poţi să măsori o campanie.
202
1. Să pui un număr de telefon nou, pe care nu-l mai ştie
nimeni. De câte ori sună telefonul, atâtea contacte ai făcut
din campanie.
2. O adresă de e-mail nouă.
3. Întreabă fiecare client cum a aflat de tine.
4. Pune un cod promoţional care nu mai este nicăieri.
5. Online poţi măsura foarte uşor cu uneltele puse la
dispoziţie de google şi alte site-uri.
6. Să pui un cupon cadou.
7. Să oferi un bonus care vine cu fluturaşul (sau orice altă
formă de promovare) în magazin.
Şi lista ar putea să continue. Important este să măsurăm fiecare
campanie ca să ştim dacă este o investiţie bună sau una proastă.
Dacă este bună, o repeţi. Dacă este proastă, o schimbi. Dacă nici
atunci nu merge, atunci renunţi.
Îţi doresc să ai parte de investiţii cât mai profitabile în
marketing!
203
Pentru cei care vor supliment…
Pentru cei care vor să afle cum a ajuns Loránd de la grădinar la
business coach în doar trei ani şi cum i-am urmat şi eu exemplul de
la asistentă la director executiv, am scris următoarele trei capitole,
un rezumat al strategiei noastre de creştere.
204
30. FII CEL MAI BUN SPĂLĂTOR DE VASE
„Orice faci, fă atât de bine acel lucru,
încât să te uimeşti chiar şi pe tine!”
Loránd Soares Szász
Acesta e un capitol despre spălătorul de vase şi despre
omul de succes care se află în fiecare dintre noi.
În societate, ideea de a avea succes se învârte mult în jurul
ideii de a fi avocat, medic, inginer sau de a deţine propria firmă.
Dar, vă spun sincer, e doar o idee preconcepută. De ce trebuie să ai
o anumită funcţie pentru a fi definit ca un om de succes?
Am mai discutat despre succesul fiecăruia şi revin asupra
acestui concept: succesul este diferit pentru fiecare dintre noi şi ar fi
bine să ni-l stabilim noi, nu societatea. E viaţa noastră, avem putere
de decizie deplină şi, totuşi, ne lăsăm influenţaţi de ceea ce ne
înconjoară şi, mai ales, îi lăsăm pe alţii să ne definească viaţa. De ce
să îţi spună cineva că trebuie să fii medic pentru a fi respectat sau că
e suficient câţi bani ai acum, iar dacă vei câştiga mai mulţi o să te
schimbi în rău? De ce să îi lăsăm pe alţii să ne deseneze cursul
vieţii, când noi suntem singurii stăpâni ai propriei persoane?
Tocmai din acest motiv, am hotărât ca mereu să îmi aduc
aminte ce înseamnă succesul şi împlinirea pentru mine şi să lupt
205
pentru acel vis. Mi-am promis că indiferent ce o să lucrez, prin ce
job-uri şi sarcini o să trec vreodată, să fac tot posibilul ca ceea ce
am de făcut să fie făcut nu bine, ci foarte bine. Am trecut şi eu prin
multe job-uri până să ajung aici: începând de la promoţii, la
împărţit ziare, la vânzător în librărie, până la asistent în diverse
agenţii de publicitate, consilier în imobiliare şi multe altele. Au fost
multe care nu mi-au plăcut, dar pe care învăţam să le iubesc doar
pentru că în mintea mea era mereu aceeaşi idee: „E doar un pas
spre reuşită, dă tot ce poţi şi uimeşte-i prin rezultatele tale.”
În momentul în care am intrat în firmă, am învăţat de la
Loránd că funcţia nu are nicio importanţă, că focus-ul tău ar trebui
să fie să oferi 100%, să îi surprinzi pe ceilalţi şi să te concentrezi
pe a pune pasiune în tot ce faci şi nu pe cum să faci să creşti în
funcţie. Să fac ceva cu pasiune e ca şi cum aş fi copil din nou, dar
cu maturitate. Şi, da, iubesc să fiu copil!
Sunt mulţi oameni care tot ce fac e să se gândească cum
ajung la nivelul următor de carieră şi pierd multe detalii,
concentrându-se pe acest aspect. Am învăţat că ar fi bine pentru
mine să mă bucur de fiecare moment, iar focus-ul meu să fie zilnic
pe „Cum pot să dau ce am eu mai bun aici şi acum?”. E ca şi într-o
vânzare: unii se concentrează să vândă, să le demonstreze că ar
merita să avanseze şi alţii, pur şi simplu, sunt cumpăraţi datorită
valorii pe care o oferă.
206
Concentrează-te pe ce poţi tu să oferi şi nu pe ce pot alţii să
îţi ofere şi vei fi surprins de viteza schimbărilor din viaţa ta.
Tu ce alegi? Să te vinzi sau să fii cumpărat?
Loránd spune...
Dacă ai fost la cursurile mele, cu siguranţă ai auzit această
frază: „Dă 100% în tot ce faci, indiferent ce faci!”
Acest principiu este probabil cel care m-a ajutat cel mai
mult în viaţă. L-am învăţat de mic copil de la tatăl meu şi din
Biblie.
Tata îmi spunea: „Copile, orice faci, fă excelent! Dacă nu,
mai bine nu face!”
Biblia spune: „Orice faceţi, să faceţi din toată inima, ca
pentru Domnul, nu ca pentru oameni!” Coloseni 3:23
Să dai 100% în tot ce faci nu este un sfat, ci un stil de viaţă.
Robin Sharma are un concept foarte interesant, numit lider
fără funcţie. El spune că nu contează dacă pe cartea ta de vizită
scrie director sau femeie de serviciu. Dacă mături cum picta
Picasso sau cum scria poezii Shakespeare, eşti un lider.
Dă 100% în tot ce faci indiferent ce faci!
207
31. ŞUT ÎN FUND
„Bucură-te de fiecare greşeală,
pentru că e doar încă un
pas spre succes!”
Loránd Soares Szász
Acest capitol este şi pentru cei care iubesc provocările, dar
în special, pentru cei care fug de ele.
Sunt persoane care trăiesc din provocări, din situaţii
neaşteptate, din diversitate, din schimbări şi sunt persoane care
trăiesc pentru stabilitate, continuitate şi siguranţă. Suntem diferiţi şi
e foarte bine să fie aşa. Dar, indiferent cum suntem, ce experienţe
am trăit sau ce tip de personalitate avem, am învăţat de la Loránd
să accept fiecare provocare pe care o am în faţă, indiferent cât de
frică mi-ar fi.
Am fost mereu persoana care a învăţat mai mult din
provocări şi care a rămas cu cele mai multe învăţături din
activităţile practice. Pe principiul că dacă nu simt, văd şi fac eu
singură ceva, nu voi şti niciodată cum arată realitatea, ci doar
povestea din spate, am acceptat orice provocare care îmi ieşea în
cale. Ţin minte că, în facultate, programul meu Începea la 7:00 şi
se termina undeva pe la 22:00, în cel mai bun caz, timp în care
208
mergeam la cursuri, lucram şi participam la tot felul de concursuri.
Şi mă bucur că părinţii mei m-au sfătuit mereu să mă implic în tot
ceea ce pot, pentru că aceasta a fost cea mai bună strategie de
dezvoltare pentru mine.
Am învăţat de la Loránd că nu e nevoie să ies din zona
mea de confort, aşa cum toţi îmi spuneau în jurul meu, ci să mi-o
lărgesc. Când reuşesc să îmi lărgesc zona de confort, reuşesc să mă
dezvolt, să îmi schimb poate viziunea asupra lucrurilor şi să observ
oportunităţile care trec prin faţa mea.
Am învăţat să mă bucur de sentimentul de frică de
necunoscut, să mă bucur când simt acea tensiune în stomac, pentru
că atunci ceea ce se întâmplă de fapt este că zona mea de confort
îşi lărgeşte limitele. Am oameni în jurul meu care nu înţeleg de ce
fac atât de multe lucruri şi care nu înţeleg de ce accept aproape
orice provocare pe care mi-o lansează cineva. Pentru că sunt
conştientă că, momentan, fac doar o mică parte din ceea ce aş
putea eu să fac, pentru că mă simt datoare să ofer tot ce pot şi am
eu mai bun celor din jur şi pentru că vreau, pur şi simplu, să simt
că trăiesc.
Acceptă (aproape) orice provocări, indiferent de cât de
greu ţi se par de îndeplinit şi, cu siguranţă, sentimentul de
satisfacţie din momentul reuşitei va compensa toată frica de la
început.
209
De ce spun aproape orice provocări? Pentru că ne vin
„propuneri” din toate părţile şi ar fi bine să învăţăm să acceptăm
acele provocări sănătoase, care o să ne facă bine şi nu rău. De
exemplu: vei creşte în carieră, vei ajunge să faci mai mulţi bani, iar
în acel moment ţi se vor lansa două provocări: „faci bani, te
distrezi şi îi cheltui” sau „faci bani, îi investeşti, economiseşti şi
trăieşti frumos”. O mare parte din oameni ar alege prima variantă
pentru că e mai simplă şi mai uşor de bifat, dar ar fi bine să
realizezi că varianta sănătoasă de a ajunge un om prosper e cea
de-a doua.
Practic, cea mai mare provocare este să înveţi să alegi cele
mai sănătoase provocări pe care le ai în faţa ta.
Tu ce provocare ai acceptat azi?
Loránd spune…
Diana a ajuns în firma mea pe postul de asistentă. După
nici 3 luni de zile, deja ştiam în mintea mea că fata aceasta o să
ajungă directoare într-o zi şi o să conducă afacerile mele. Vedeam
în ea aceea ambiţie pe care o aveam şi eu când lucram în
ActionCOACH.
210
Pentru ea nu exista: nu se poate. Nu refuza nicio
provocare. Deşi de multe ori nu avea rezolvarea unei probleme în
mânecă şi era speriată, în loc să se blocheze, se ambiţiona şi mai
mult şi făcea din frica respectivă un motor puternic pentru creştere.
Dacă ai un vis mare, sunt convins că există şi un gol mare
între acel vis şi ce ştii în acest moment. Dacă nu ar fi, înseamnă că
ai fi realizat deja acel vis.
Fă-ţi un scop din a umple acel gol. Fă o listă cu ce trebuie
să ştii, cum trebuie să fii ca să faci acele lucruri care te vor duce la
visul tău. Investeşte în tine. Devino persoana aceea. Dobândeşte
abilităţile necesare şi acţionează.
Orice provocare nouă înseamnă creştere. Dacă nu te simţi
inconfortabil cel puţin o dată pe săptămână, înseamnă că nu creşti.
211
32. UITĂ-TE ÎN JURUL TĂU
„Fii recunoscător pentru
ceea ce ai!”
Loránd Soares Szász
Acest capitol este pentru fericirea ta şi a celor din jurul tău.
Am învăţat că unul din cele mai importante principii de
viaţă pe care ar fi bine să le aibă fiecare dintre noi este
recunoştinţa. Ne uităm doar la cei care au mai mult ca noi şi ne
plângem că nu suntem ca ei. Ne ocupăm timpul pentru a găsi scuze
şi pentru a ne compătimi, în loc să ne concentrăm pe ceea ce
suntem şi pe ce trebuie să facem pentru a fi diferiţi.
Ai ceea ce ai în jurul tău datorită persoanei care eşti. Dacă
vrei să ai mai mult, ar fi bine să începi prin a cere mai mult de la
tine, dar şi mai important, prin a fi recunoscător pentru ceea ce ai.
Ce se întâmplă când eşti recunoscător? Pur şi simplu te
opreşti pentru câteva momente din nebunia ta de a vrea mai mult şi
te bucuri de oamenii care te înconjoară, de ceea ce ai şi ceea ce
eşti. A fi recunoscător, pentru mine, înseamnă a realiza cât de bine
îmi e, cât de puternică sunt, câte posibilităţi am, câţi oameni mă
iubesc şi cât de fericită sunt. A fi recunoscătoare, pentru mine,
înseamnă să realizez că trăiesc frumos.
212
Am învăţat cât de important este să îmi aduc aminte în
fiecare zi pentru ce sunt recunoscătoare, pentru a mă motiva şi
pentru a scoate tot ce e mai bun din mine.
Şi pentru a te ajuta, am patru provocări pentru tine:
Îţi propun ca în fiecare dimineaţă să îţi începi ziua aşa: ia o
foaie de hârtie şi scrie 10 aspecte pentru care eşti
recunoscător.
În fiecare zi spune unei persoane de ce eşti recunoscător că
o ai lângă tine.
În zilele mai puţin plăcute, cu eşecuri sau cu provocări
grele, zile în care simţi că, pur şi simplu, nu te poţi bucura
de viaţă şi că eşti foarte supărat, fă următorul exerciţiu:
pune-ţi mâna dreaptă la spate şi timp de zece minute fă-ţi
activităţile pe care le-ai fi făcut în acele momente, doar cu
mâna stângă. Nu ai voie să mişti mâna dreaptă deloc.
Îmbracă-te, scrie, găteşte, fă orice, dar doar cu mâna
stângă. După cele zece minute, vei realiza cum ar fi dacă
nu ai fi tu, acela de azi, cum ar fi dacă ai avea mai puţin,
cum ar fi dacă nu ai mai avea ce ai acum. Îţi spun sigur că
în acel moment e imposibil să nu apreciezi ceea ce ai şi să
nu fii recunoscător pentru prezent. În acel moment, vei
213
realiza ce înseamnă să ai mai puţin şi cât de binecuvântat
eşti cu ceea ce ai.
Mulţumeşte-i în fiecare zi lui Dumnezeu şi fii recunoscător
pentru tot ceea ce îţi dă!
Tu pentru ce eşti recunoscător în acest moment?
Loránd spune…
În acest capitol nu vreau să îţi ofer niciun sfat. Nu vreau să
îţi dau nicio tehnică. Doar vreau să aplic sfatul Dianei.
Diana, sunt recunoscător lui Dumnezeu că am ajuns să
lucrez cu tine. Deşi toată cartea a fost despre ce ai învăţat tu de la
mine, să ştii că şi eu am învăţat la fel de mult, dacă nu chiar şi mai
multe, de la tine şi cu tine.
Eşti probabil cea mai dedicată persoană cu care am avut
ocazia să colaborez. Pentru tine conceptul de a da 100% este
depăşit. Reuşeşti, prin dedicarea ta faţă de firmă, faţă de mine şi
faţă din cei din jur, să oferi mai mult de 100% din tine.
Felul altruist în care gândeşti şi lucrezi este probabil
motivul principal pentru care fiecare om din firmă te iubeşte şi te
respectă ca lider.
214
Dacă ar trebui să dau un exemplu de om cu cei şapte ani de
acasă, tu eşti prima persoană care îmi vine în minte. Respectul cu
care m-ai tratat ca şef şi prieten este doar un mic element din felul
tău de a fi. Şi pentru asta sunt recunoscător şi părinţilor tăi care
ţi-au dat cel mai frumos dar posibil – o educaţie frumoasă.
Îţi sunt recunoscător pentru că îmi eşti alături în toate
afacerile mele şi că mă ajuţi cu sfaturi obiective.
Îţi mulţumesc că ai creat în firma noastră o echipă
fantastică, cu oameni frumoşi care au crescut într-un an cât alţii în
zece.
Îţi mulţumesc că pui pe primul loc interesul comun al
firmei, nu interesul personal.
Şi, mai presus de orice, îţi mulţumesc că pot să am
încredere totală în tine şi să las pe mâna ta afacerile mele.
Îţi mulţumesc că am această onoare de a lucra cu tine!
Loránd (mai mult prieten decât şef) Soares Szász
215
216
Vrei să iei legătura cu noi?
Te aşteptăm cu drag pe:
www.coaching4you.ro