Cours GMC INSA LYON 2017
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Marketing de l’innovation pour les ingénieurs
INSA GMC - 2017
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Mais que fait on ici ?
• Une introduction 360° à l’innovation et son pendant : le risque• Avoir des notions de marketing : promesse, segmentation, go-to-
market• Connaître et comprendre des outils simples de l’innovateur :
Business Model Canvas, lean startup, etc.
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WAOUP, CRÉONS ENSEMBLE LES BUSINESS DE DEMAIN ET FAÇONNONS LEURS LEADERS
SAMIR BOUNAB, DIRECTEUR ASSOCIÉ WAOUP
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Jour 1Introduction à l’innovation
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OUVREZ VOS CAHIERS
1. QU’ESTCEQUEL’INNOVATION?2. DELADIFFICULTÉDEPRÉVOIRL’AVENIR3. LESPRÉJUGÉSSURL’ENTREPRENEURIAT4. INNOVATIONETCRÉATIONDEVALEUR5. VALEURPOURQUI?
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1. QU’EST CE QUE L’INNOVATION ?
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QU’EST CE QUE L’INNOVATION ?Définition Larousse :• Introduction, dans le processus de production et/ou
de vente d'un produit, d'un équipement ou d'un procédé nouveau.
• Ensemble du processus qui se déroule depuis la naissance d'une idée jusqu'à sa matérialisation (lancement d'un produit), en passant par l'étude du marché, le développement du prototype et les premières étapes de la production.
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DÉFINITION PRAGMATIQUE
UNE IDÉE NOUVELLE QUI TROUVE SON MARCHÉ
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Trois formes « d’innovation »
Dominationparlescoûts
Innovation« Produit »ouimage
Création&Différenciation
ProductivitéProduit/Process
Avantageattribuéàdesbénéfices
Avantageattribuéauprix
Rupture
Révolutionusageouproduit
Remiseenquestiontotaledumarché
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L’INNOVATION
REND L’EXISTANT DÉSUET, OBSOLÈTE
MODIFIE L’EXISTANT ET CRÉE DE NOUVELLES OPPORTUNITÉ
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CE QUE L’INNOVATION N’EST PAS
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CE QUE L’INNOVATION N’EST PAS
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Innovons : dessinez moi le transport urbain du futur.
• Je monte dans une cabine, • je choisi ma destination (comme dans un ascenceur), • je suis emmené jusqu’à l’arrivée sans arrêt.
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Quels sont les risques majeurs du projet ?
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ARAMIS
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Pourquoi cela n’a pas marché ?
• Sécurité intrinsèque vs probabiliste : pas les bons sponsors• Manque d’appui politique d’une tête de pont• Pas assez idiot-proof• Trop d’innovation en même temps : technique, sociale,
économique• Manque d’approche effectuale : l’idée pure doit rester
pure• La technique pour la technique
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LA VISION « INGÉNIEUR »DE L’INNOVATION
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10 ans d’avance : hybride téléphone et numérique
Un AppStore
Le MINITEL, un succès technique
• Mise à disposition de base de donnée
• Est devenu un outil de communication : jeux,
adminsitration, voyance, charme
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«Les limites d'Internet démontrent ainsi qu'il ne saurait, dans le long terme, constituer à lui tout seul, le réseau d'autoroutes mondial.»
«L'ADSL n'offre pas de perspectives d'évolution.»
Qui a freiné le développement d’Internet
Gérard Théry
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COMMENT APPRÉHENDER L’INNOVATION ?
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Attrape moi si tu peux !
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Un business du risque
©Merkapt http://www.merkapt.com/
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Un business du risque
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Acceptation de l’innovation
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2. DE LA DIFFICULTÉ DE PRÉVOIR L’AVENIR
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15 ans en arrière
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Une accélération réelle
Source:EcoleNationaleSupérieuredesMines
Tempspouratteindre50Md’utilisateurs
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Le bon timing
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LE TIMING EST CLÉ
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Un monde rapide, de grands effets
• En 2011 pas de tablette
üEn2007pasdesmart-phone
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Quel est l’avenir ?
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Qu’y aura-t-il dans 2 ou 5 ans ?
©DavidMcCandless
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Pas toujours facile
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“Thereisnoreasonforanyindividualtohaveacomputerinhishome."
- KenOlsen ,PDGDigitalEquipement,1977(AncienCompaq)
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Penser différemment
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Penser différemment« Si je n'avais écouté que mes
clients, j'aurais inventé un cheval plus rapide »
Henry Ford
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3. LES PRÉJUGÉS SUR L’ENTREPRENEURIAT
QUELS SONT LES VOTRES ?
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L’IDÉE DU SIÈCLE
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DES GÉNIES !
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« MADAME SOLEIL »
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1- PROPOSITIONDEVALEURETAUTREBULLSHITDEMARKETER
![Page 45: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/45.jpg)
Le marketing ?
L’artdeconcevoiruneoffrequivaêtreachetée
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Ventes
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LA VALEUR ?
« Le profit n’est pas une rente. Il n’est pas non plus un gain en capital. Il est l’expression de la valeur que crée l’entrepreneur, tout à fait de même que le salaire est l’expression de la valeur que crée le travailleur. »
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VALEUR DE QUOI ?
QUELLEESTVOTREPROPOSITIONDEVALEUR?
QUELLEESTLAVALEURPERÇUE?
NOPAINNOGAIN?
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Jobsfonctionnels LesJobsSociaux
LesJobsEmotionnels
LesJobsSupports
VALEUR = JOB TO BE DONE
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Le prix n’est pas le seul levier
Prixabordable Fortepersonnalisation
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La technique n’est pas le seul levier
3MPZoomoptique*3GSM,EDGE,3G
2MPPasdeZoomoptique
Pasde3GAppStore
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Avantages concurrentiels
ü Performances techniquesü Simplicité d’utilisationüPrixü ServicesüDesign / EsthétiqueüHistoireü Image socialeü …
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Exemple de valeur perçue
Hautequalité
Leadertextiletechnique
Performances
Imagesociale
Contre« lapeurd’avoir
froid »
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QUE VENDEZ VOUS ?
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Les mêmes besoins depuis la nuit des temps
Source : pyramide de Maslow
![Page 55: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/55.jpg)
LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND
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UNE VOITURE ?
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![Page 58: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/58.jpg)
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QU’ACHETEZ VOUS ?
![Page 61: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/61.jpg)
Etude de cas – décalage de la valeur
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Un premier pivot
Cartes,Hanafuda,1889 Jeuxélectroniques
Nintendovenddudivertissementludique.
![Page 63: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/63.jpg)
Un marché évolutif et concurrentiel
![Page 64: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/64.jpg)
Un décalage de la valeur proposée
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Approche classique de lancement
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Vision stratégique de création de nouveaux marchés
![Page 67: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/67.jpg)
La Wii, une réussite commerciale
![Page 68: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/68.jpg)
La Wii, une réussite commerciale
Source:www.gamescharts.fr
![Page 69: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/69.jpg)
L’innovation, une quête permanente
![Page 70: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/70.jpg)
L’échec de la Wii UConvivial
Nouvellesinnovations
Manettetactile
CatalogueJeuxNintendo
TropprochedelaWii
Unecibleayant
changée
Pasd’effetd’innovationderupture
Concurrencedestablettes
![Page 71: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/71.jpg)
Une vaste course à l’armement
![Page 72: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/72.jpg)
5. VALEUR POUR QUI ?L’ART DE LA SEGMENTATION
![Page 73: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/73.jpg)
SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECTn°1
SUSPECTn°2
SUSPECTn°3
![Page 74: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/74.jpg)
A QUI VENDEZ VOUS ?
• Je vais prendre 10% de part de marché• Je cible tout le monde• Les clients vont venir tout seul
![Page 75: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/75.jpg)
LA DURE RÉALITÉ• PERSONNE NE VOUS ATTEND !• VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT SIGNIFICATIF DE VALEUR
POUR VOS CLIENTS• VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES
![Page 76: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/76.jpg)
CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE
S1
S2S3
S4
![Page 77: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/77.jpg)
Homme /Parisien /18– 30ans /CSP+MÊMESEGMENT?
![Page 78: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/78.jpg)
UN BON SEGMENT
• IDENTIFIABLE = NOMMABLE• PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT D’ACHAT
![Page 79: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/79.jpg)
CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES
Va souvent voirdes concerts
Se déplace en vélo
Regarde des séries sur Internet
Passe beaucoup de temps dans le
train
Fait attention à cequ’il mange
![Page 80: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/80.jpg)
DANSLATÊTEDESCLIENTS
![Page 81: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/81.jpg)
JEFAISDUSPORTEXTREME
JEVEUXGARDERUNETRACEDEMESEXPLOITS
JEMETBEAUCOUP
D’ARGENTDANSMONMATÉRIEL
J’ADMIRELESPROS
GOPRO,SEGMENTN°1:LEFOUD’ADRENALINE
J’AIBEAUCOUPD’AMIS
![Page 82: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/82.jpg)
GOPRO – STRATEGIE
0€WHAOU!!!
![Page 83: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/83.jpg)
GOPRO – STRATEGIE
WHAOUBIS!!!
![Page 84: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/84.jpg)
RED BULL ??? GUERILLAREDBULL
FÉTARDSJUSQU’AUBOUTDELANUIT:“CANETTEDANSLESPOUBELLE!!!”
![Page 85: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/85.jpg)
FINIPOURAUJOURD’HUI!
![Page 86: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/86.jpg)
Jour 2 – Marketing de l’innovationConstuire en milieu incertain
![Page 87: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/87.jpg)
LA (BONNE) BASE DE TOUT PROJET INNOVANT
![Page 88: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/88.jpg)
OUVREZ VOS CAHIERS
1. L’OUTILINDISPENSABLE2. LABONNEATTITUDE3. LEMINDSET
![Page 89: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/89.jpg)
1. L’OUTIL INDISPENSABLE
![Page 90: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/90.jpg)
BUSINESS MODELBusiness Model :
Description de la logique pour créer la valeur attendue par le client, la délivrer au client, et gagner de l’argent.
![Page 91: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/91.jpg)
LA BIBLE DU STARTUPER
![Page 92: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/92.jpg)
CHEZ WAOUP, ON PIRATERESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
![Page 93: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/93.jpg)
NOTION DE VALEURRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennentchercher et
qu’ils ne trouvent
pas ailleurs
![Page 94: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/94.jpg)
LA VALEUR AJOUTÉE
Problème client
Positionnement
Business model
Prix
Valeur Ajoutée Offre
les produits et services qu’elle propose
ce qu’il achète
L’entrepriseLe client
Gains
Douleurs
![Page 95: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/95.jpg)
![Page 96: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/96.jpg)
![Page 97: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/97.jpg)
![Page 98: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/98.jpg)
![Page 99: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/99.jpg)
SEGMENT CLIENTRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennentchercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
![Page 100: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/100.jpg)
SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECTn°1
SUSPECTn°2
SUSPECTn°3
![Page 101: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/101.jpg)
LE SEGMENT DE DRIVY
LOUEUR : URBAIN EN RECHERCHE DE REVENU COMPLÉMENTAIRE
CLIENT : URBAINS SANS ENFANTS
![Page 102: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/102.jpg)
Mesurer son marché
Combien de personne ont le problème que j’adresse
Quelle est la taille du marché si tout le monde achetait mon offre ?
Combien d’unités cela représente ?
Sources : Xerfi, Forrester, Presse, analyse financières, etc.
Marché total disponible
![Page 103: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/103.jpg)
Quel part du marché est atteignableCombien de personne peuvent utiliser mon offre ?
Combien de personne peuvent se payer mon offre ?
Combien de personne ont accès à mes canaux ?
Combien d’unités cela représente ? Quel volume ?
Sources : Parler aux clients potentiels pour affiner le segment
Marché total disponible
Marché disponible servi
![Page 104: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/104.jpg)
Quel part mon marché cible
A qui je vais vendre ? A qui suis je en capacité de vendre les premières années?
Sources : Parler aux clients potentiels pour affiner le segmentEstimer son canal
Marché total disponible
Marché disponible servi
Marché cible
![Page 105: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/105.jpg)
L’OFFRERESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennentchercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vousproduisez, et que les
clients identifientcomme le catalogue
![Page 106: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/106.jpg)
L’OFFRE BLABLACAR
![Page 107: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/107.jpg)
VOS ACTIVITÉS CLÉSRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennentchercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vousproduisez, et que les
clients identifientcomme le catalogue
Vos process
![Page 108: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/108.jpg)
ACTIVITÉS CLÉS
![Page 109: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/109.jpg)
RELATION & COMMUNICATIONRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennentchercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vousproduisez, et que les
clients identifientcomme le catalogue
Vos process
Ensemble des moyenspour capter et fidéliser
vos clients
![Page 110: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/110.jpg)
COMMUNAUTÉ
• Communauté (stickers, site socialisé)
• Co-création de valeur : avis et recommandation
• Récompenses et fidélisationd’ambassadeurs
![Page 111: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/111.jpg)
CANAUX DE DISTRIBUTIONRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennentchercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vousproduisez, et que les
clients identifientcomme le catalogue
Vos process
Ensemble des moyenspour capter et fidéliser
vos clients
Les canaux de distribution de l’offre
![Page 112: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/112.jpg)
Fort impact sur le pricing et stratégiecommerciale
CANAUX DE DISTRIBUTION
![Page 113: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/113.jpg)
CANAUX DE DISTRIBUTION
![Page 114: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/114.jpg)
MONÉTISATIONRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennentchercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vousproduisez, et que les
clients identifientcomme le catalogue
Vos process
Ensemble des moyenspour capter et fidéliser
vos clients
Les canaux de distribution de l’offre
La manière dont sontgénérés les revenus
![Page 115: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/115.jpg)
SELF SERVICE
![Page 116: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/116.jpg)
Plateforme multiface
116
![Page 117: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/117.jpg)
Gratuit
117
![Page 118: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/118.jpg)
Freemium
118
![Page 119: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/119.jpg)
Open
119
![Page 120: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/120.jpg)
Appât et hameçon
120
![Page 121: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/121.jpg)
RESSOURCES CLÉSRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennentchercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vousproduisez, et que les
clients identifientcomme le catalogue
Vos process
Ensemble des moyenspour capter et fidéliser
vos clients
Les canaux de distribution de l’offre
La manière dont sontgénérés les revenus
Vos compétences, savoir-faire, atouts,
connaissances,...
![Page 122: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/122.jpg)
RESSOURCES CLÉS
• MARQUE• COMMUNAUTÉ
![Page 123: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/123.jpg)
PARTENAIRES CLÉSRESSOURCES CLÉS
PARTENAIRES CLÉS
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLÉS
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennentchercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vousproduisez, et que les
clients identifientcomme le catalogue
Vos process
Ensemble des moyenspour capter et fidéliser
vos clients
Les canaux de distribution de l’offre
La manière dont sontgénérés les revenus
Vos compétences, savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Entités externes difficiles àsubstituer, sans qui vousne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance
![Page 124: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/124.jpg)
PARTENAIRES CLÉS
• MAIF• (TOTAL)
![Page 125: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/125.jpg)
COÛTSRESSOURCES CLÉS
PARTENAIRES CLÉS
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLÉS
CLIENTS
COÛTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennentchercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vousproduisez, et que les
clients identifientcomme le catalogue
Vos process
Ensemble des moyenspour capter et fidéliser
vos clients
Les canaux de distribution de l’offre
La manière dont sontgénérés les revenus
Vos compétences, savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Entités externes difficiles àsubstituer, sans qui vousne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance
Ce que tout ça vous coûte
![Page 126: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/126.jpg)
LES COÛTS LIÉS AU MODÈLE
• DEVELOPPEMENTETMAINTENANCEPLATEFORME
• TRANSACTIONBANCAIRE
• MARKETING
![Page 127: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/127.jpg)
“JESUISPERDU”
![Page 128: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/128.jpg)
![Page 129: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/129.jpg)
BLABLACAR - MULTIFACERESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Se déplacer àmoindre coût
Ne plus voyager seul
CommunautéMarque
DevCommunity
Management
Plateforme de covoiturage
Service de réservation
Full Web
CommunautéAmbassadeurs Etudiant
Jeune actif
Conducteurcherchant
revenucomplémenta
ire
![Page 130: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/130.jpg)
2. UNE NOUVELLE POSTURE INTELLECTUELLE
![Page 131: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/131.jpg)
DÉFORMATEZ VOUS !
ECOLE = CERTITUDE ET RÉSULTAT UNIQUEENTREPRENEURIAT = INCERTITUDE ET INFINITÉ DE POSSIBILITÉS
![Page 132: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/132.jpg)
UNE POSTURE : TOUT EST FAUX !
![Page 133: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/133.jpg)
Une approche venant de la science
133Source:elolozone
![Page 134: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/134.jpg)
CONNAISSEZ VOUS CET HOMME ?
![Page 135: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/135.jpg)
ESTIMATION DE FERMI
Art de faire des approximations correctes, sans données précises mais à partir d'hypothèses judicieusement choisies.
![Page 136: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/136.jpg)
LES PARTICULARITÉS
• Données à estimer soi même, et non dans l’énoncé• Partir de ce que vous savez• Les erreurs tendent à se compensent
![Page 137: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/137.jpg)
UN EXERCICEEXERCICE : LA LONGUEUR TOTALE DES TROTTOIRS DE PARIS ?
![Page 138: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/138.jpg)
LE LIEN AVEC LE SCHMILBLICK
• PAS DE DONNÉES EXISTANTES• SÉRIES D’HYPOTHÈSES• L’IMPORTANT EST L’ORDRE DE GRANDEUR
![Page 139: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/139.jpg)
3. LE BON MINDSET FACE À UN SYSTÈME COMPLEXE
![Page 140: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/140.jpg)
UN SYSTÈME COMPLEXEUn système complexe est un ensemble constitué d'un grandnombre d'entités en interaction qui empêchent l'observateur deprévoir sa rétroaction, son comportement ou évolution parle calcul. Un système complexe est un ensemble constitué d'ungrand nombre d'entités en interaction qui empêchent l'observateurde prévoir sa rétroaction, son comportement ou évolution parle calcul. Un système complexe est un ensemble constitué d'ungrand nombre d'entités en interaction qui empêchent l'observateurde prévoir sa rétroaction, son comportement ou évolution parle calcul. Un système complexe est un ensemble constitué d'ungrand nombre d'entités en interaction qui empêchent l'observateurde prévoir sa rétroaction, son comportement.
![Page 141: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/141.jpg)
Des éléments imprévisibles
« La théorie, c'est quand on sait tout et que rien ne fonctionne. La pratique, c'est quand tout fonctionne et que personne ne sait pourquoi. »
Albert Einstein
"La théorie, c'est quand on sait tout et que rien ne fonctionne. La pratique, c'est quand tout fonctionne et que personne ne sait pourquoi."
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ASSUMER LA DÉMARCHE EXPLORATRICE
![Page 143: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/143.jpg)
Résister à l’échec
![Page 144: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/144.jpg)
Soyez enthousiastes
![Page 145: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/145.jpg)
Soyez enthousiastes et résiliants
![Page 146: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/146.jpg)
L’EFFECTUATION
« Quel est le processus de décision des entrepreneurs ayant réussi ? »Saras Sarasvathy
![Page 147: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/147.jpg)
L’EFFECTUATION
5 GRANDS PRINCIPES
LA PERTE ACCEPTABLE
UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS
LE PATCHWORK FOU
LA LIMONADE
LE PILOTE DANS L’AVION
![Page 148: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/148.jpg)
UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS…
Les ressources d’aujourd’hui déterminent les objectifs de demain.
![Page 149: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/149.jpg)
RAISONNER EN PERTE ACCEPTABLE
Créer un espace contrôlé
![Page 150: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/150.jpg)
LE PATCHWORK FOU
L’évolution des parties prenantes et des ressources nourrissent le projet.
![Page 151: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/151.jpg)
LA LIMONADE
« Si la vie vous envoie des citrons, faites en de la limonade »
![Page 152: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/152.jpg)
LE PILOTE DANS L’AVION
L’entrepreneur est actif, donne une direction et transforme son environnement
![Page 153: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/153.jpg)
MERCI !!
![Page 154: Cours GMC INSA LYON 2017](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022020715/5899c0861a28ab45548b489f/html5/thumbnails/154.jpg)
Inspiration• « Business Model Canvas », A. Osterwalder• « Stratégie Océan Bleu », W. Chan Kim et Renée
Mauborgne• « Effectuation : Les principes de l'’entrepreneuriat pour
tous », P Silberzahn• « Théorie de l’évolution économique », J Schumpeter• Maddyness, journal spécialisé Startup