Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau ......2 Copyright: Kmenta Beteiligungen KG...
Transcript of Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau ......2 Copyright: Kmenta Beteiligungen KG...
1
Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau, Forstnergasse 1 T: + 43.2252.790259 F: + 43.2252.790259E: [email protected] www.romankmenta.com
2
Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau, Forstnergasse 1 T: + 43.2252.790259 F: + 43.2252.790259E: [email protected] www.romankmenta.com
Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt
Woran es liegt, wenn die Verkaufsmannschaft zu oft und zu tief in die Rabattkiste greift
Der Umsatz steigt, aber der Gewinn sinkt! Das ist ein weit verbreitetes Phänomen in der
Unternehmenslandschaft. Die Gründe sind vielfältig: stark steigende Kosten, geplante oder auch
ungeplante Investitionen, oft aber auch sinkende Deckungsbeiträge im Verkauf. Es wird immer mehr
und möglicherweise zu viel Rabatt gegeben. Die „Rabattitis“ feiert fröhliche Urstände und gleichzeitig
kämpfen viele Unternehmen wegen zu geringer Gewinne ums Überleben.
Unternehmer und Führungskräfte merken früher oder später: Es
läuft etwas schief. Trotz gleichbleibender oder sogar steigender
Umsätze sinken die Gewinne. Es wird analysiert und der
„Schuldige“ ist bald gefunden. Es ist der Verkauf. Die Verkaufs-
mitarbeiter geben zu viel Rabatt. Viele geben sogar mehr Rabatt als
Sie eigentlich dürfen. Diese Situation findet sich in vielen
Vertriebsorganisationen wieder. Gerade wenn Unternehmen oder
oft ganze Branchen wirtschaftlich unter Druck geraten, wird der
Preis gerne als erste und scheinbar einfachste Maßnahme genutzt,
um die Umsätze anzukurbeln.
Und das Dumme daran ist: Es funktioniert. Eine Zeit lang zumindest. Bis man eben merkt, dass die
Deckungsbeiträge und Gewinne in den Keller rasseln. Das erhoffte Mengenwachstum, das man
benötigen würde, um trotz geringerer Stück- oder Auftrags-Deckungsbeiträge den Gewinn zu halten
bzw. zu steigern, fällt oft nicht in der notwendigen Größenordnung aus.
„Dumme“ und „intelligente“ Rabatte
Dabei will ich das Thema Discount oder Rabatte an sich gar nicht verteufeln. Es kann – auch
längerfristig – eine sehr erfolgreiche Strategie sein, wenn sie intelligent betrieben wird. Was
bedeutet intelligent in diesem Zusammenhang? Intelligent ist es z.B. Rabatte zu geben, bei denen der
Kunde eine Gegenleistung erbringt. Der klassische Mengenrabatt kann so etwas sein. Der Verkäufer
erspart sich durch die größere Abnahmemenge Kosten und kann diese in Form eines Rabattes an den
Kunden weitergeben. „Dumme“ Rabatte sind sehr oft solche, die von der dringenden Notwendigkeit
rasch die Umsätze zu steigern getrieben sind. Z.b. Rabatt zu geben, weil heute Montag ist.
Laufende Analyse als Basis
Das Problem beginnt bei vielen Unternehmen – erschreckender Weise manchmal auch bei sehr
großen – damit, dass die notwenigen Vertriebs-Kennzahlen nicht entsprechend bzw. nicht laufend
erfasst und analysiert werden. Die Analyse beginnt und endet bei vielen Firmen oft beim Umsatz als
einzige und damit extrem dominante Kenngröße. Und genau diese eingeschränkte
Betrachtungsweise verursacht einen Teil, manchmal sogar das ganze Problem (mehr dazu später).
3
Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau, Forstnergasse 1 T: + 43.2252.790259 F: + 43.2252.790259E: [email protected] www.romankmenta.com
Goldene Vertriebskennzahlen
Mit dem Thema Vertriebskennzahlen lassen sich viele Bücher füllen. Doch im Hinblick auf den
Schwerpunkt dieses E-Books will ich hier nur auf ein paar wesentliche hinweisen.
1. Umsatz
Naturgemäß ist der Umsatz als Basiskenngröße von erheblicher Bedeutung. Man sollte ihn
aber skeptisch und in Relation zum Gewinn bzw. Deckungsbeitrag betrachten. Zudem ist zu
beachten, dass es viele Einflussfaktoren auf den Umsatz gibt, die die Vergleichbarkeit
manchmal erschweren.
Umsatz pro Produkt / Projekt / Dienstleistung
In den meisten Unternehmen sieht man hier die Auswirkungen des Pareto Prinzips
(80:20 Regel). Sie machen z.B. mit 20 % der Produkte 80 % des Umsatzes etc. Daraus
ergibt sich natürlich die Frage: Brauchen wir die anderen 80 % der Produkte
überhaupt? Diese ist sehr relevant, allerdings nicht Thema dieses E-Books.
Umsatz pro Verkäufer
Diese auf die Person des Verkäufers bezogene Kennzahl ist besonders spannend, da,
wie Sie sehen werden, die menschlichen Variablen, wie Fähigkeiten, Einstellungen,
persönliche Ressourcen, persönliche Ziele, Werte, Glaubensätze und derlei mehr die
Verkaufskennzahlen sehr stark beeinflussen.
Umsatz pro Kunden
Auch hier schlägt das Pareto Prinzip meist voll zu. Analog zur Betrachtung pro
Produkt ist hier die Überlegung sich von etlichen Kunden zu trennen durchaus
legitim.
Umsatz pro Auftragsgröße
Damit ist gemeint die Umsätze einfach in bestimmte Auftragsgrößenklassen
zusammen zu fassen. Das ist vor allem auch dann für die kombinierte
Betrachtungsweise mit Deckungsbeiträgen und Rabatten interessant.
Umsatz pro Monat
In manchen Branchen kann eine noch kürzerfristige Betrachtung (pro Woche, pro
Tag) auch interessant sein. Die Betrachtung im Zeitablauf kann Aufschluss darüber
geben ob bzw. wie sehr diese Zahlen von bestimmten zeitlichen Faktoren – wie
Monatsende, Quartalsende, Jahresende, Jahreszeiten oder Wochentagen beeinflusst
werden. So ist es etwa hinlänglich bekannt, dass viele Firmen umsatzmäßig am
Jahresende noch mal so richtig Gas geben, um zumindest unter diesem
Gesichtspunkt das Jahr erfolgreich wirken zu lassen. Einzelne Verkäufer lassen
andererseits vor gewissen Stichtagen manchmal deutlich nach, um die Latte für das
Folgejahr nicht zu hoch zu legen.
4
Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau, Forstnergasse 1 T: + 43.2252.790259 F: + 43.2252.790259E: [email protected] www.romankmenta.com
2. Deckungsbeitrag
Spätestens da wird es jetzt sehr spannend. Was bleibt denn vom Umsatz – nach Abzug aller
variablen Kosten – übrig, um die Fixkosten mit abzudecken? So wie der Umsatz sagt der
Deckungsbeitrag alleine herzlich wenig aus, in Kombination mit dem Umsatz aber extrem
viel. Während der Umsatz in den meisten Vertriebsorganisationen ausreichend gut erfasst
und analysiert wird, ist das bei den Deckungsbeiträgen eher selten der Fall.
Das hängt unter anderem damit zusammen, dass dieser – im Vergleich zum Umsatz –
aufwendiger zu berechnen ist (siehe auch einschlägige Literatur bzw. Wikipedia). Eine
exzellente für diesbezügliches Fachwissen finden Sie auch bei der Finance Academy von
Finanzexperten Mag. Thomas Korcak unter www.financeacademy.at , der Seminare zum
Thema Vertriebscontrolling abhält.
Das vorhin beim Umsatz Geschriebene gilt sinngemäß auch für den Deckungsbeitrag,
wenngleich die Verteilung meist eine andere, oft sogar komplett konträre ist. So ist es z.B.
nicht unlogisch, dass die Kunden, die beim Umsatz die Nase vorne haben, beim
Deckungsbeitrag (in Prozenten gerechnet) zu den Nachzüglern gehören. Das ergibt sich z.B.
aus Mengenrabatten, Großkundenkonditionen etc.
Bei Deckungsbeiträgen empfiehlt es sich sowohl die absoluten Werte, als auch die
Prozentwerte (im Verhältnis zum Umsatz) zu erfassen.
Deckungsbeitrag pro Produkte / Projekt / Dienstleistung
Deckungsbeitrag pro Verkäufer
Deckungsbeitrag pro Kunde
Deckungsbeitrag pro Auftragsgröße
Deckungsbeitrag pro Monat
3. Rabatte
Die Rabatte spiegeln sich natürlich ohnehin in den
Deckungsbeiträgen wider. Dennoch kann es zusätzliche
Erkenntnisse bringen, diese separat zu betrachten, da sie
noch mehr und unmittelbarer vom Verhalten des
Verkäufers bestimmt sind.
In der Praxis kann es auch viel Sinn machen vor der
Rabattbetrachtung noch eine ABC-Analyse der Produkte
durchzuführen und so die mit den höchsten
Deckungsbeiträgen (bzw. dem größten Potenzial) in den
Fokus zu stellen. Dies ist besonders bei sehr breiten
Sortimenten zu empfehlen.
(Durchschnitts)rabatt pro Produkte / Projekt / Dienstleistung
(Durchschnitts)rabatt pro Verkäufer
(Durchschnitts)rabatt pro Kunde
(Durchschnitts)rabatt pro Auftragsgröße
(Durchschnitts)rabatt pro Monat
5
Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau, Forstnergasse 1 T: + 43.2252.790259 F: + 43.2252.790259E: [email protected] www.romankmenta.com
9 Gründe für Rabattitis bei Verkäufern
Das Können – Das Wollen – Das Dürfen
Im Verkauf – und zwar sowohl im Einzelhandel, als auch
im Außendienst oder im Telefonverkauf - werden
Rabatte grundlos und unnötiger Weise gegeben, ohne
eine Gegenleistung des Kunden zu erhalten, die über den
Kauf des Produktes hinausgeht. Und das obwohl der Chef
das oft gar nicht will! Warum machen Verkäufer das? Die
Gründe dafür können im Können, im Wollen oder im
Dürfen liegen.
Mangelndes Können als Grund
Ein Reihe von Gründen – mehr als die Hälfte sogar – liegen im Können.
1. Verkäufer können den Preis nicht „stehen“
Viele Verkäufer können den Preis ihres Produktes
bzw. ihrer Dienstleistung nicht „stehen“. Das
bedeutet, sie finden selbst, dass der Preis zu hoch
ist. Natürlich sagen sie das dem Kunden gegenüber
nicht. Dennoch wirkt es sich im Gespräch aus. Man
erkennt das an der Körpersprache, der Stimme und
eben daran, dass leichtfertig Rabatte gegeben
werden.
Jetzt kann diese Sichtweise der Verkäufer darin begründet sein, dass das Produkt den
verlangten Preis wirklich nicht wert ist. In diesem Fall sind höhere Rabatte nicht unbedingt
die Lösung. Am Ende hat man dann manchmal ein billigeres, aber immer noch schlechtes
Produkt. Wenn die Verkäufer Recht haben, dann ist die einzige Lösung die, das Produkt oder
die Dienstleistung zu verbessern.
Öfter kommt es allerdings vor, dass das Preis / Leistungsverhältnis des Produktes an sich ok
ist, der Verkäufer sieht das allerdings nicht so. Oft werden eigenartigerweise im Verkauf die
Produkte der Konkurrenz besser gesehen als sie sind, die eigenen aber schlechter. Gut wäre
natürlich, wenn es genau umgekehrt wäre.
6
Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau, Forstnergasse 1 T: + 43.2252.790259 F: + 43.2252.790259E: [email protected] www.romankmenta.com
2. Dem Verkäufer fehlt es an Ausstrahlung
Der Verkäufer muss in dem was er ausstrahlt auch
zum Produkt bzw. zur Dienstleistung passen. Wer
hochpreisig verkaufen will, muss bis zu einem
gewissen Grad auch „hochpreisig“ aussehen. Das
betrifft die Kleidung, die Frisur, Accessoires, Schuhe,
aber auch die Stimme, die Sprache, die Art sich
Auszudrücken, die Körpersprache und
Verhaltensweisen, um nur die wesentlichsten
Elemente zu nennen. Auf den Punkt gebracht: Alles
was nach außen wirkt.
Dabei muss der Verkäufer nicht nur zum Produkt passen, sondern auch Sympathie und
Kompetenz ausstrahlen. Es reicht nicht, dass er bzw. sie kompetent ist. Die Wirkung auf den
Kunden bzw. das Umfeld ist entscheidend.
3. Dem Verkäufer fehlt es an Verkaufs-Know-How
Das Know How und die Professionalität in der Gesprächsführung sind ein Faktor, der die
Rabatthöhe ganz entscheidend beeinflusst. Und das betrifft nicht nur die „Preisverhandlung“
als solche, sondern beginnt bereits ganz am Anfang des Gespräches. Es gibt eine Reihe von
Kommunikationstechniken und psychologischen Hebelwirkungen, die die Höhe des erzielten
Preises unmittelbar beeinflussen. Spezielle Kenntnisse der Preispsychologie und der
Psychomathematik® helfen, weniger Rabatte zu geben und höhere Deckungsbeiträge zu
erzielen. Professionellere, besser ausgebildete Verkäufer erwirtschaften höhere
Deckungsbeiträge.
4. Der Verkäufer denkt in runden Zahlen
Hier geht es um einen speziellen Effekt aus der Preispsychologie. Ein fast banaler, aber sehr
verbreiteter Grund für unnötig hohe Rabatte ist eine psychomathematische® Denkfalle. Wir
tendieren dazu in runden Zahlen zu denken – egal ob bei Prozenten, oder bei absoluten
Werten. In einem meiner Beratungsprojekte habe ich mit einer Verkaufsmannschaft
gearbeitet, die in 5er Schritten gedacht hat. Das bedeutet, es wurden tendenziell 5 %, 10 %,
15 % usw. Rabatt gegeben. Dass man statt 15 auch 14 oder 13,5 % Rabatt geben könnte,
daran hat niemand gedacht. Daran sieht man auch: Wir runden nicht nur auf ganze Zahlen,
sondern auch sehr gerne auf Fünfer, Zehner, Hunderter usw. und das hat gravierende
Auswirkungen auf den Deckungsbeitrag.
7
Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau, Forstnergasse 1 T: + 43.2252.790259 F: + 43.2252.790259E: [email protected] www.romankmenta.com
5. Die Macht des Gewinnhebels
Zum Teil hat das auch mit mangelnder
Bewusstheit dieser Auswirkungen und zu
geringem betriebswirtschaftlichem
Verständnis der Verkäufer zu tun. Für den
Verkäufer klingen z.B. 2 % im Einzelfall
möglicherweise gar nicht viel und daher
gibt er relativ kampflos nach. Viele
Unternehmen agieren allerdings mit
Umsatzrenditen (vor Steuern) von 0 bis 10 %. Und bei 4 % Umsatzrendite z.B. bedeuten 2 %
mehr oder weniger Rabatt ein Gewinnplus oder eben -minus von gewaltigen 50 %.
Was tun gegen mangelndes Können?
Wenn vor allem mangelndes Können der Grund für unnötig hohe Nachlässe ist, lauten die möglichen
Lösungen für dieses Problem mehr bzw. bessere Informationen für den Verkauf, regelmäßiges
Feedback, Training oder Coaching (ggfs. auch durch die Führungskraft bei entsprechender
Ausbildung bzw. Eignung).
Allerdings gibt es auch Fälle in denen einfach der falsche Verkäufer im falschen Job ist.
>>> Für mehr Informationen klicken Sie hier >>> http://www.convince.at/content/973/134/
8
Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau, Forstnergasse 1 T: + 43.2252.790259 F: + 43.2252.790259E: [email protected] www.romankmenta.com
Mangelndes Wollen als Grund
6. Der Verkäufer strengt sich nicht genug an
Es soll Verkäufer geben, die sich einfach nicht genug
anstrengen den besten Preis für Ihr Produkt heraus
zu holen. Er könnte es besser machen, aber die Mühe
und der Zeitaufwand den Kunden nochmals zu
kontaktieren, oder gar mit ihm ernsthaft über den
Preis zu verhandeln, ist ihm die Sache nicht wert.
Wenn es noch dazu dem Chef bzw. der Chefin nicht
auffällt … warum auch etwas ändern?
7. Mehr Deckungsbeitrag wird nicht belohnt
Auch das Provisionssystem spielt dabei eine große Rolle. Wenn die Verkaufsmitarbeiter
ausschließlich auf Fixum arbeiten – was man seltener, aber immer noch vorfindet – fehlt ein
wesentlicher Motivator, nämlich Geld, einen höheren Deckungsbeitrag zu erwirtschaften.
Aber auch in den Fällen, in denen das Verkäufergehalt auch provisionsabhängig ist, werden
oft zu hohe Rabatte gegeben. Speziell dann, wenn die Provision am Umsatz gemessen wird,
statt am Deckungsbeitrag.
Aus Verkäufersicht betrachtet ist es dann oft viel einfacher und profitabler auf ein wenig
Umsatzprovision zu verzichten und dafür aber den Auftrag zu haben. Ein durchaus
verständliches und ökonomisches Verhalten … nur eben nicht für das Unternehmen als
Ganzes. Ganz anders bei einer Provision auf den Deckungsbeitrag oder Gewinn. So eine
Provisionskurve muss auch nicht linear verlaufen. Besonders hohe Deckungsbeiträge
könnten besonders belohnt werden, zu niedrige aber „bestraft“. Da sind dann zu hohe
Rabatte für den Verkäufer schnell sehr schmerzhaft.
Was tun gegen mangelndes Wollen?
Liegt es am Wollen der Verkäufer, dass zu hohe Rabatte gegeben werden, dann kann die
Führungskraft je nach Grund unterschiedliche Maßnahmen ergreifen.
Wenn sich, wie in Grund 6 erwähnt, der Verkäufer nicht genug anstrengt, dann ist das eindeutig
eine Führungsfrage. Es gilt den Grund dahinter herauszufinden und mit dem Verkäufer das Thema
entsprechend ernsthaft zu besprechen.
Bei Punkt 7 lautet die Lösung, das Provisionssystem umzustellen auf eines, das Deckungsbeiträge als
wichtigste Kennzahl in den Vordergrund stellt. Denn die Praxis zeigt: Gemacht wird das, wofür
bezahlt wird.
9
Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau, Forstnergasse 1 T: + 43.2252.790259 F: + 43.2252.790259E: [email protected] www.romankmenta.com
Mangelndes Dürfen als Grund
Auch wenn es zugegebenermaßen etwas eigenartig klingt, so kann dennoch das Dürfen ein
wesentlicher Faktor für die Höhe der Rabatte in einer Verkaufsorganisation sein. Und zwar in
zweierlei Hinsicht.
8. Der Verkäufer hat zu viel Rabattspielraum
Oft ist auch einfach der Spielraum, der den Verkäufern eingeräumt wird, zu groß. Tendenziell
ist zu beobachten, dass dieser Rabattspielraum, den sie haben von den Verkäufern auch
genutzt wird. Vor allem dann, wenn Umsatz statt Deckungsbeitrag verprovisioniert wird bzw.
nur Fixum bezahlt wird. Wird der Spielraum vergrößert, erhöht sich meist auch der
Durchschnittsrabatt. Dabei steckt keine böswillige Absicht seitens des Verkaufs dahinter. Es
handelt sich um ein zutiefst menschliches Verhalten, das auch in anderen Bereichen zu
beobachten ist. Wir nutzen das, was zur Verfügung steht.
9. Der Umsatzdruck ist zu groß
Andererseits ist es ein ebenso normales, mensch-
liches Verhalten dort am meisten nachzugeben, wo
das am öftesten verlangt wird, bzw. wo es am
meisten Druck gibt. Kein Wunder also, wenn die
Preise fallen und die Durchschnittsrabatte steigen,
wenn – so wie es bei vielen Firmen üblich ist –
gegen Monats-, Quartals-, oder Jahresende vom
Management laut nach mehr Umsatz verlangt wird.
In diesen Momenten treten Gewinn und Deckungsbeitrag als lebenserhaltende Kennzahlen
für das Unternehmen dramatisch in den Hintergrund. Speziell, aber nicht nur in Konzernen ist
dieses Verhalten häufig anzutreffen.
Immer noch ist im Tagesgeschäft der Umsatz die bei weitem am häufigsten verwendete
Verkaufskennzahl. Diese Umsatzmanie nimmt oft solche Dimensionen an, dass dabei ganz
darauf vergessen wird auch Geld zu verdienen. Die Ernüchterung und die daraus
resultierende Katerstimmung folgt allerdings auf dem Fuße.
Was tun gegen mangelndes Dürfen?
Die Lösung für Grund 8 ist relativ einfach: Verändern Sie den Spielraum so, dass er zu Ihren Zielen
passt. Grund 9 ist da schon wesentlich schwieriger zu ändern, da dieses Denken meist sehr tief in
der Firmenkultur verankert ist. Die Firma von Umsatz- auf Gewinndenken neu auszurichten, dazu
bedarf es eines konzertierten Vorgehens, das von der Führungsspitze initiiert wird und alle
Unternehmensbereiche betrifft.
10
Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau, Forstnergasse 1 T: + 43.2252.790259 F: + 43.2252.790259E: [email protected] www.romankmenta.com
„Quickcheck Rabatte“
Die folgenden Fragen sind eine Zusammenfassung des Reports zur Selbstanalyse. So wird Ihnen noch
klarer wo die Gründe für zu hohe Rabatte liegen. Kreuzen Sie die nach Ihrer Einschätzung
zutreffenden Felder an.
trifft
vö
llig
zu
trifft
weitg
eh
en
dzu
trifft
eh
er
zu
trifft
eh
er
nic
ht
zu
trifft
weitg
eh
en
dn
icht
zu
trifft
ga
rnic
htzu
1. Wir geben mehr Rabatt als nötig wäre!
Mangelndes Könnenals Grund für zu hohe Rabatte
2. Unsere Verkäufer können die Preise nicht „stehen“(d.h. siesind bewusst oder auch unbewusst der Meinung dieseseien zu hoch)
3. Unseren Verkäufern fehlt es an Ausstrahlung undKompetenzwirkung, um unsere Preise glaubhaft zurepräsentieren
4. Unseren Verkäufer fehlt es an Know How undProfessionalität in der Gesprächsführung
5. Unsere Verkäufer denken zu sehr in „runden“Zahlen.
6. Unseren Verkäufern sind die Auswirkungen von (selbstkleinen) Rabatten auf das Gesamtergebnis nicht bewusstgenug.
Mangelndes Wollenals Grund für zu hohe Rabatte
7. Unsere Verkäufer kämpfen zu wenig um niedrigere Rabattebzw. höhere Preise.
8. Unser Provisionssystem belohnt hohe Umsätze statt hoheDeckungsbeiträge.
Mangelndes Dürfenals Grund für zu hohe Rabatte
9. Der Rabattspielraum, den wir unseren Verkäuferneingeräumt haben, ist zu groß.
10. Wir machen auf den Verkauf zu viel Umsatzdruck stattGewinndruck.
Resultate
Wie viel % weniger Rabatt könnten wir geben, ohne Umsatzzu verlieren?
Um wie viel % würde unser Gewinn dadurch steigen?
Um wie viel € würde unser Gewinn dadurch steigen?
Sind Sie überrascht von den Ergebnissen? Achten Sie vor allem auf die Kreuze in den grün
umrandeten Bereichen! Die Maßnahmen, die Sie daraus ableiten können sind entweder
Veränderungen im Provisionssystem, mehr und klarere Informationen an das Verkaufsteam,
spezifische Führungsinstrumente und Maßnahmen sowie Verbesserung der Fähigkeiten durch
Training oder Coaching. Für Fragen und ein erstes Gespräch stehe ich gerne zur Verfügung.
11
Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau, Forstnergasse 1 T: + 43.2252.790259 F: + 43.2252.790259E: [email protected] www.romankmenta.com
Deckungsbeitrag und Gewinn als Management Aufgabe
Oft hört man, dass sich Führungskräfte darüber beschweren, dass die Verkäufer zu viel Rabatt geben
und zu wenig Deckungsbeitrag erzielen. Bei genauerer Analyse der hier genannten 9 Gründe zeigt
sich aber recht deutlich: Die Erzielung von Deckungsbeitrag und Gewinn ist primär eine
Management-Aufgabe. Warum? Die Führungskräfte rekrutieren die Verkäufer, sie definieren das
Gehalts- bzw. Provisionssystem, sie geben den Rabattspielraum vor, sie informieren die Verkäufer,
sie führen die richtigen Mitarbeitergespräche, sie haben die Möglichkeit Entwicklungsmaßnahmen,
wie Training oder Coaching anzubieten und sie können sich von einem Verkaufsmitarbeiter auch
trennen. Und das ist eine gute Botschaft, denn mit dieser Betrachtungsweise hat man als
Führungskraft viele Handlungsalternativen und ist in hohem Maße selbstbestimmt.
Für weitere Informationen bzw. Rückmeldungen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung. Sie erreichen
mich unter +43-676-9653342 bzw. unter [email protected]. Ich freue mich auf Ihren Kontakt.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Erzielen hoher Deckungsbeiträge und Gewinne.
Herzlichst Ihr
Der Autor – Mag. Roman Kmenta
Experte für Preisstrategie Roman Kmenta ist seit über 25 Jahren in
Verkauf und Führung tätig. Als Keynote Speaker, Trainer, Coach
und als Berater hat er mit sowohl mit Vertriebsmannschaften und
Führungskräften der TOP-Unternehmen in Österreich, Deutschland
und der Schweiz erfolgreich gearbeitet, als auch viele
Selbstständige und KMUs dabei unterstützt höhere Honorare und
mehr Gewinn zu erzielen. Als Autor zeichnet er für den
Verkaufsbuch-Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ und
„Der Stretchfaktor“ verantwortlich. Als Psychomathematiker® ist er Spezialist für die psychologische
Wirkung von Preisen und Zahlen und verhilft so seinen Kunden zu höheren Honoraren und Preisen
und niedrigeren Rabatten.
PS: Laufend profitable Informationen gewünscht?
Registrieren Sie sich unter www.romankmenta.com für
den „Price Bulletin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin
für Vertrieb & Marketing
12
Copyright: Kmenta Beteiligungen KG A-2540 Bad Vöslau, Forstnergasse 1 T: + 43.2252.790259 F: + 43.2252.790259E: [email protected] www.romankmenta.com
Gratisangebote für Sie
Zum Gratisdownload einer Leseprobe gelangen Sie
hier. Bestellen können Sie das Buch hier.
Zum Gratisdownload einer Leseprobe gelangen Sie
hier. Bestellen können Sie das Buch hier.
Impressum
Für den Inhalt verantwortlich: Kmenta Beteiligungen KG
Forstnergasse 1, A-2540 Bad Vöslau
Telefon: +43-2252-790259
Fax: +43-2252-790259
Internet: www.romankmenta.com
Email: [email protected]
Bilder: www.fotolia.de, www.oliver-zehner.com
Haftung für Links
Wir freuen uns über Ihr Interesse an unserer Website. Für externe Links zu fremden Inhalten können wir dabei trotz sorgfältiger inhaltlicher
Kontrolle keine Haftung übernehmen. Für den Inhalt der verlinkten Seiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich.