Coordenadoria de Vendas Consumo RP - MCV Coordenadoria de Vendas Consumo RP - MCV “Vemos a...
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Coordenadoria de Vendas Consumo RP - MCVCoordenadoria de Vendas Consumo RP - MCV
“Vemos a administração de marketing como a
arte e a ciência da escolha de mercados-alvo e da
captação, manutenção e fidelização de clientes
por meio da criação, da entrega e da
comunicação de um valor superior para o cliente.
“
( Philip Kotler )
RIBEIRÃO PRETO 12/04/2014
Aluno:
Lucas Lopes de Faria Mat.60219 MBA em Marketing Turma nº 20
“ Lançamento de Vendas do Empreendimento Condomínio Pireus”
APRESENTAÇÃO DO PLANO DE MARKETING
CONDOMÍNIO
PIREUPIREUSS
Plano de Marketing
Análise de Cenário Análise de Cenário
Microambiente
Macroambiente
SPAND Construtora
Histórico da Empresa
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Fundação em 1996, reativação em 2009
Setor de atuação e Mercado Alvo
Perfil empreendedor
Experiência
Estrutura
Consolidação das atividades em 2014
SPAND Construtora
Rede da Empresa
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Investimentos
Fluxo de Informações de consumo, mercado, compras e pagamentos
Legislação específica do setor, decretos e leis municipais, órgãos governamentais fiscalizadores, aquecimento do mercado de imóveis, incentivos fiscais ao setor de construção civil, P&D, novidades na engenharia de materiais.
Mão de Obra
SPAND
Imobiliárias
C O M P R A D O R
Programas assistencialistas federais para acesso à moradia, bancos, financeiras, CREA, CRECI,
Concorrentes: Objetiva, CMP, Arco, Telinveste, Sequoia.
Materiais Serviços /
Terceiros
Corretores Contratados
Corretores Autônomos
Parceiros externos
Fornecedores Venda Direta: Telemarketing
e sócios
Fluxo de Produtos, Serviços e Comunicações de Marketing
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Foco do Plano
Lançamento de Vendas
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Foco do Plano
Valores e Atributos
Edifício luxuoso c/ 32 apartamentos . Arquitetura única e apartamentos espaçosos.
Localização privilegiadaConveniênciaRequinte e Status Ponto de referênciaGestão transparente
“ A tranquilidade está mais perto do que você imagina. ”
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Foco do Plano
Serviços
Entrega do apartamento pronto:
- Acabamento;
- Decoração e mobilia
Informações privilegiadas sobre
investimentos.
Encaminhamento para aluguel
Encaminhamento para Venda
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Macroambiente
Tendências do Mercado
Cenário PEST:
Aspecto Varíavel
POLÍTICO –LEGAL: Legislação Municipal
ECONOMICO : Aquecimento do Setor X Falta de empreendimentos na região;
situação econômica do município; Perspectiva de estabilização do setor.
SÓCIO-CULTURAL: Violência X demanda por segurança (12º lugar segundo CEBELA)
TECNOLÓGICO: Novas tecnologias – Custo, Redução de resíduos, agilidade
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Macroambiente
Tamanho do Mercado
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Macroambiente
Perfil e comportamento do Cliente
Residente em Passos
Faixa etária de 35 a 65 anos
Casado
Renda mensal do casal acima
de 10 salários mínimos
Cônjuge tomador de decisão
Dono do próprio negócio
• Papeis do processo de compra:
- Oferta
- Imobiliárias
- Construtora
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Macroambiente
Players
Loteadora Loteadora Construtora Construtora e incorporadora Loteadora
Grande Porte Pequeno Porte Grande Porte Médio Porte Grande Porte
Inativo Inativo Ativo Ativo Ativo
Entrante Potencial
Entrante Potencial Competidor Competidor Produto
Substituto
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Macroambiente
Concorrentes
Empresa Produto Perfil Loteamento residencial fechado Produto Alternativo Boa localização
Condomínio fechado de edifícios Localizado em região de baixo valor Venda indisponível até o término da obra.
Edifício Arco
Edifício Residencial Boa localização Venda indisponível até o término da obra.
Objetivos e EstratégiasObjetivos e Estratégias
Análise SWOT
Objetivos Quanti e Quali
Segmento Alvo
Metas para o composto de marketing
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Análise SWOT
Possibilidades e RiscosStrenghts Weakness
Cadeia de fornecedores bem estruturada
Know-how na realização de projetos de expansão
Network
Carteira de investidores consolidada
Facilidade na Prospecção de clientes
Falta de uma equipe de vendas
Capacidade de investimento ligada à terceiros
Marca pouco conhecida
Infraestrutura deficitária
Opportunities Threats
Baixa oferta de opções no mesmo perfil
Setor da construção civil em expansão
Atratividade do setor imobiliário como
investimento seguro e rentável
Insegurança
Possibilidade de estabilização / retração do setor
Disponibilidade de produtos substitutos
Oscilação de caixa dos investidores parceiros
Mão de obra especializada escassa
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Análise SWOT
Ações e Projetos
Após ações de marketing devidas, promover a prospecção dirigida de clientes , com foco na carteira de investidores existentes. Utilizar da mão de obra contratada para promover a qualidade da obra. Realizar o desembaraço legal em tempo recorde visando o início imediato da obra e das vendas. Consolidar uma equipe, mesmo que externa, para agir com foco nas vendas da primeira etapa e gerar caixa para a execução da obra. Realizar trabalho de branding fortalecendo a marca e comunicando valores que diferenciam nosso produto dos produtos alternativos.
Strenghts + Opportunities
Strenghts + Threats
Weakness + Opportunities
Weakness + Threats
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Objetivos de Marketing
Definição
OBJETIVO INDICADOR
1. Posicionar o empreendimento para o segmento alvo em 3 meses
Aumento considerável da procura e percentual de fechamento de negócios.
2. Consolidar estrutura de vendas com feedback
Estrutura de Vendas concretizada
3. Participar de eventos que compartilhem do mesmo segmento alvo e tema coerente
Número de patrocínios e participações
4. Realizar 65% das vendas em um prazo de 3 meses após o lançamento
Número de vendas no período
5. Expandir a carteira de clientes com perfil investidor
Crescimento da carteira de clientes
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Segmento Alvo
Seleção
Critérios:
Atratividade do segmento;
Ajuste entre o segmento e os objetivos da empresa;
Recursos e capacidade técnica para atender corretamente cada
segmento escolhido.
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Estratégias de Marketing
Metas para os 4Ps
Optaremos por estratégias de Desenvolvimento, embasadas em:Ação rápida para aproveitar as oportunidades do mercado;
Conscientizar o segmento alvo sobre os valores e vantagens;
Consolidar a marca no mercado, buscando agregar confiabilidade.
Estratégia de Crescimento:
Desenvolvimento de novos produtos para os atuais mercados
Estratégia de Posicionamento:
Diferenciação
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Estratégias de Marketing
Produto
Devem ser enfatizadas as características que divergem do
concorrente principal: localização, conveniência, comodidade.
Estratégias:
1.Desenvolver serviços que agreguem valor e lucratividade.
2.Aprimorar a qualidade e a confiabilidade do empreendimento
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Estratégias de Marketing
Preço
O preço do apartamento está vinculado ao mercado, portanto será
definido conforme avaliação considerando estrutura, área e
localização.
Estratégias:
1.Atrair clientes para aquisição na primeira etapa com condições
diferenciadas
2.Estimular a venda à vista com condições diferenciadas
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Estratégias de Marketing
Força de Vendas
A distribuição neste caso está ligada ao trabalho das imobiliárias e
das equipes de vendas, bem como a ação direta dos sócios.
Estratégias:1.Padronizar o processo de apresentação, negociação e venda
2.Desenvolver canais alternativos de vendas
3.Forçar aceleração das vendas no início do empreendimento
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Estratégias de Marketing
Comunicação
Realizaremos ações de co-branding, comunicação dirigida e
experimentação através de canais com maior identificação com o
segmento alvo.
Estratégias:1.Definir a política de comunicação2.Vincular a marca e valores dos parceiros da obra3.Vincular a marca e valores dos parceiros de divulgação 4.Desenvolver plano de comunicação nas mídias eletrônicas e sociais
Planos de AçãoPlanos de Ação
Plano de Produtos e Serviços
Plano de Preços
Plano de Força de Vendas
Plano de Comunicação
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Plano de Produtos e Serviços
Ações
Estratégia 1: Desenvolver serviços que agreguem valor e lucratividade.
Ações Data Indicadores Responsável
1. Realizar pesquisa de campo sobre os valores percebidos e benchmark para levantar gama de serviços.
05/2014
Desenvolvimento dos serviços
Gestor de Marketing
2. Desenvolver e oferecer os novos serviços. 08/2014 Novos serv~ços Gestor de
Marketing
2. Conseguir parceiros para a aquisição de material para acabamento final dos apartamentos
04/2015
Serviço de acabamento garantido
Sócios
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Plano de Produtos e Serviços
Ações
Estratégia 2: Aprimorar a qualidade e a confiabilidade do empreendimento
Ações Data Indicadores Responsável
1. Levantar novas tecnologias para a execução da fase estrutural do edifício
04/2014Escolha da tecnologia de construção
Sócios
2. Iniciar de imediato as obras para demonstrar andamento aos potenciais clientes
05/2014
Início das obras e vendas em concomitância
Sócios
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Plano de Preços
Ações
Estratégia 1: Atrair clientes para aquisição na primeira etapa com condições
diferenciadas
Ações Data Indicadores Responsável
1. Compor tabela de preços para as 4 etapas de construção
04/2014Tabela de preços concluída
Gestor de Marketing
2. Definir condições de parcelamento flexíveis 04/2014 Disponibilização
de parcelamentoSócios
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Plano de Preços
Ações
Estratégia 2: Estimular a venda à vista com condições diferenciadas
Ações Data Indicadores Responsável
1. Calcular ponto de equilíbrio e margem ideal para recebimento antecipado
04/2014Disponibilização de nova opção para investidores
Sócios
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Plano de Força de Vendas
Ações
Estratégia 1: Padronizar o processo de apresentação, negociação e venda
Ações Data Indicadores Responsável
1. Elaborar um manual do vendedor com informações e instruções sobre o empreendimento
05/2014
Manual Gestor de Marketing
2. Realizar visitas diretas aos clientes através dos sócios para ampliar o clima de exclusividade
05/2014
Nº visitas Sócios
3. Desenvolver treinamento de 2 horas para os corretores 06/2014 Prova escrita
para avaliaçãoGestor de Marketing
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Plano de Força de Vendas
Ações
Estratégia 2: Desenvolver canais alternativos de vendas
Ações Data Indicadores Responsável
1. Participar pelo menos 1 evento por mês que reúnam indivíduos do mesmo público alvo.
07/2014
Nºde eventos Gestor de Marketing
2. Montar stands de venda com maquete em clubes, feiras, festas que compartilhem do mesmo público alvo
07/2014
Nº de stands montados
Gestor de Marketing
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Plano de Força de Vendas
Ações
Estratégia 3: Forçar aceleração das vendas no início do empreendimento
Ações Data Indicadores Responsável
1. Distribuir o material de vendas em todas as imobiliárias do município
04/2014Nº de imobiliárias alcançadas
Gestor de Marketing
2. Oferecer comissão de 6% para as 10 primeiras unidades vendidas
04/2014Nº de vendas / corretor
Gestor de Marketing
3. Visitar toda a carteira de investidores da empresa oferecendo o produto
05/2014Nº de vendas na carteira
Gestor de Marketign
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Plano de Comunicação
Ações
Estratégia 1: Definir a política de comunicação
Ações Data Indicadores Responsável
1. Definir os canais e nº de inserções que serão utilizados
05/2014Contrato c/ canais
Gestor de Marketing
2. Definir o tom e o tema da comunicação 04/2014 Tom e tema
definidosGestor de Marketing
3. Desenvolver um manual de identidade visual 05/2014 Manual de
identidade criadoGestor de Marketing
4. Identificar as publicações, personalidades e editores com maior afinidade com o público
05/2014
Publicações da área, editores interessados
Gestor de Marketing
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Plano de Comunicação
Ações
Estratégia 2: Vincular a marca e valores dos parceiros da obra
Ações Data Indicadores Responsável
1. Apurar os valores transmitidos pelas marcas dos dois parceiros, ACV e Sergio Loureiro
05/2014
Sinergia ou não Gestor de Marketing
2. Identificar possíveis fatores negativos 05/2014 Fatores
negativosGestor de Marketing
3. Desenvolver material promocional especial e eventos em conjunto
05/2014Impressão de folders
Gestor de Marketing
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Plano de Comunicação
Ações
Estratégia 3: Vincular a marca e valores dos parceiros de divulgação
Ações Data Indicadores Responsável
1. Levantar valores relevantes reconhecidos pelo público alvo.
05/2014Relação de valores
Gestor de Marketing
2. Identificar estabelecimentos comerciais que compartilhem dos valores encontrados
05/2014
Relação de potenciais parceiros de divulgação
Sócios
3. Desenvolver material promocional especial e eventos em conjunto, visando confiabilidade
05/2014
Montagem de stand e visores nos estabelecimentos
Gestor de Marketing
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Plano de Comunicação
Ações
Estratégia 4: Desenvolver plano de comunicação nas mídias eletrônicas e sociais
Ações Data Indicadores Responsável
1. Apurar os canais que melhor se identificam com o público alvo
07/2014Relação de canais
Gestor de Marketing
2. Desenvolver material eletrônico de acordo com as políticas de comunicação 08/2014
E-mails, publicações, citações, vídeos e informativos
Gestor de Marketing
3. Utilizar o meio eletrônico para estabelecer contato direto com o cliente. Pouco apelo à massa
08/2014
Contratação de responsável por contato eletronico
Mídias Eletrônicas / Assistente Administrativo
Execução e ControleExecução e Controle
Orçamento
Métricas
Feedback
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Execução e Controle
Orçamento de Marketing
Posicionamento Marca + Empreendimento = Orçamento sob demanda
Descrição Qtde Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Maquetes 5 1000 1000 1000 1000 1000
Impressos 9000 700 700 600 700 700 700 700 700 700
Feiras e Eventos
10 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500
Inserções Revista
36 750 750 750 750 750 750 750 750 750
Outdoors 10 500 500 500 500 500
TOTAL 5450 4950 5450 4950 5450 3950 4450 3950 4450
R$ 43.050,00 – próximos 9 meses
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Execução e Controle
Metricas
Vendas Comunicação Posicionamento Eletrônicas
Nº de Visitas Top of mind Valor percebido Nº de likes e compartilhamentos
Clientes prospectados X Vendas realizadas
Posicionamento Indice de Revenda Retorno de e-mails
Nº de visitas X Vendas Realizadas
Confiabilidade / Aceitação da marca
Índice de Recompra Nº pageviews no site
Vendas para a carteira de investidores
Vendas realizadas c/ contato inicial pela internet
Plano de Marketing | Condomínio Pireus
Execução e Controle
Feedback
Pesquisa de campo
Indicadores
Métricas
Orçamento