Conversaciones difíciles; Poder; Negociación; Conflicto. · El arte de que el “otro” se ......
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Conversaciones difíciles; Poder; Negociación; Conflicto.
Transcript of Conversaciones difíciles; Poder; Negociación; Conflicto. · El arte de que el “otro” se ......
Conversaciones difíciles;
Poder;
Negociación;
Conflicto.
ANTES DE LA NEGOCIACIÓN.
Ante una conversación “difícil”
que puede llevarlo a un conflicto
(si su deseo no es confrontar por el
mero hecho de confrontar),
antes de actuar…
PIENSE EN SUS SENTIMIENTOS…
Y en los de la otra persona.
LOS SENTIMIENTOS.
¡¡¡A veces son lo más
IMPORTANTE!!!
Reparar heridas del alma a veces suele evitar la confrontación.
SI PUEDE HACERLO…¡¡¡HÁGALO!!!
Las tres versiones de una conversación difícil.
QUÉ CREO YO QUE PASÓ;
QUÉ CREE ÉL QUE PASÓ; Y
OBJETIVAMENTE: ¿QUÉ PASÓ?
EL USO DEL PODER
DURANTE UNA NEGOCIACIÓN.
Basado en: TODO ES NEGOCIABLE, de
Herb Cohen.
1. Componentes de la negociación.
En toda negociación siempre hay tres elementos presentes:
1. Información sobre necesidades.
2.Tiempo, plazos restrictivos a los que las partes están sometidas.
3.Poder.
2. todo es negociable.
1. ¿Estoy cómodo negociando en esta situación?
2. ¿La negociación satisfará mis necesidades?
3. ¿El gasto de tiempo y energía de mi parte vale
la pena en función de los beneficios que recibiré a
causa de este encuentro?
ÚNICAMENTE si usted puede contestar de forma afirmativa a estas tres preguntas, debe entonces proceder con la negociación.
Casi
3. El poder.
El poder no es bueno ni malo. No es moral ni inmoral.
No es ético ni antiético.
En esencia , el poder es neutral.
Es un medio, no un fin.
“Orígenes del poder”.
1. El poder de competir.
2. El poder de la legitimidad.
3. El poder de arriesgarse.
4. El poder del compromiso.
5. El poder de la pericia.
6. El poder de las necesidades ajenas.
7. El poder de la inversión ya hecha.
“Orígenes del poder”.
8. El poder de premiar y de castigar.
9. El poder de la identificación.
10. El poder de la moralidad.
11. El poder del precedente.
12.El poder de la persistencia
13.El poder de la capacidad de persuasión.
14.El poder de la actitud.
PODER.
MI PODER NO EXISTE …
SI LA OTRA PARTE NO LO
PERCIBE COMO TAL!!!
Basado en ideas de Herb Cohen
NEGOCIACIÓN.
El arte de que el “otro” se salga con la “mía”…
NEGOCIACIÓN.
A B
Aspectos en
en común
Aspectos en
conflicto
NEGOCIAR.
Implica reconocer que existen objetivos contrapuestos, aunque algunos aspectos puedan compartirse.
Los puntos de contacto que se detecten posibilitan, como mínimo, que se pueda iniciar el diálogo.
Los Negociadores. Dos estilos Básicos.
Duro Nos vemos como adversarios.
El objetivo es la victoria.
Desconfía de la otra parte.
Adopta una posición rígida.
Trata de ganar la confrontación.
Suave Nos vemos como colegas, amigos.
El objetivo es el acuerdo.
Confía en la otra parte.
Es flexible, busca opciones.
Evita la confrontación.
“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!”
(Fisher / Ury, “Getting to YES”)
No depende de la confianza (propia o ajena).
Resuelve un problema.
Es suave con las personas y duro con el problema.
Trata de identificar intereses y opciones.
Los Negociadores. Un tercer Estilo: basado en Principios
“Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas”
William Ury
Separa a las personas de la negociación.
Se concentra en intereses.
Genera opciones de mutuo beneficio.
Insiste en basar todo en criterios objetivos.
Negociación: Ética en la Negociación.
Negociar no es manipular, mentir ni estafar.
La reputación es muy importante en un proceso de negociación.
Una reputación de honestidad, credibilidad y trato justo es un factor clave para un buen negociador.
Negociación. El Método Harvard.
1. Busque una nueva perspectiva de la Negociación: Salga al Balcón.
2. Póngase en el “lugar del otro”.
3. Concéntrese en los intereses, no en la posición.
4.Invente opciones de mutuo beneficio.
5. Utilice un criterio objetivo para decidir lo que es justo.
6.Desarrolle las posibles alternativas si no lograse el acuerdo.
7. Construya un puente de oro entre usted y la otra parte.
Roger Fisher
William Ury
Negociación y Conflicto.
Práctica para la reducción del Conflicto.
PREGUNTAS PARA REDUCIR LA CONFRONTACIÓN
COMO FORMA DE NEGOCIACIÓN.
¿ME CONVIENE NEGOCIAR? ¿HAY INTERESES COMUNES O COMPARTIDOS CON LA OTRA PARTE? ¿PUEDO ELEGIR EVITARLO? ¿PUEDO ELEGIR ENTRE COMPETIR O ALIARME Y COLABORAR? ¿QUÉ RIESGOS ESTOY DISPUESTO A ASUMIR? SI NO NEGOCIO... ¿PIERDO UNA OPORTUNIDAD?
"LA ÚNICA FORMA DE RESOLVER O REDUCIR
UN CONFLICTO ES AFRONTARLO". (Y SÓLO SE RESUELVE SI LOS DOS GANAN).
EL CONFLICTO :
PUEDE TENER ORIGEN:
• INDIVIDUAL. (intra individual)
• INTER INDIVIDUAL.
• DEL INDIVIDUO CON UN GRUPO.
• INTER GRUPAL.
• INTER ORGANIZACIONAL.
Ante la aparición del conflicto:
LAS OPCIONES SON:
Tratar de Evitarlo.
Adaptarse.
Colaborar.
Competir (Luchar).
Comprometerse (Concertar).
En ningún caso se emerge indemne ...
Cualquiera sea la opción que se elija, ello implica adoptar una actitud constructiva o destructiva. Durante el desarrollo de un conflicto no se puede ser "neutral“ (o no nos dejan).
POSESIÓN DE
CONOCIMIENTOS
O RECURSOS
ESPECIALES O
DESEO DE
SATISFACER LOS
PROPIOS
INTERESES.
POSIBILIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO
U OBTENER COLABORACIÓN.
Opciones ante la Inevitabilidad del Conflicto.
ASUMIR
LUCHAR
INVESTIGAR
DESARROLLAR
CREAR
NEGOCIAR
CONCERTAR
ACEPTAR CEDER “ESCAPAR”
EXPLORAR
EVADIR
B R A B
R
A
Los Negociadores. Características de un Buen Negociador.
Ser un buen Comunicador,
Saber escuchar y preguntar,
Ser empático,
Hacer una planificación.
Ser paciente,
Ser confiable,
Ser flexible,
Ser creativo,
Tener dominio emocional,
Poder trabajar bajo presión.
El desarrollo de cada una de estas características aumentará su poder como negociador.
Pensar rápido y claramente,
Mantenerse alerta,
Tener sentido del humor,
Ser persuasivo.
