Consorcios Exitosos de PYMES
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Julio Perete Ridocci (Bilbao, 9 d e junio de 2011)
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Características de un consorcio de exportación
“tipo” en licitaciones
� AGRUPACION DE EMPRESAS PARA LICITAR
� OBJETIVO: SUMAR FUERZAS PARA CONSEGUIR
� DURACION NO LIMITADA DE ANTEMANO, COMPROMISO PERMANENCIA MINIMA GARANTIZADACONSEGUIR
ADJUDICACIONES
� PRODUCTOS O SERVICIOS: COMPLEMENTARIOS O COMPETIDORES ENTRE SI
GARANTIZADA
� HOMOGENEIDAD EMPRESAS
� ESTRATEGIA CONJUNTA
� GESTION PROFESIONAL DE LA INTERNACIONALIZACION
Julio Perete Ridocci 24Julio Perete
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Ventajas del consorcio� DIVISION DE GASTOS
� PREDISPOSICION A CONTRATAR PROFESIONALES
� MAYOR PODER DE NEGOCIACION
� APORTACIONES DE LOS SOCIOSPROFESIONALES
COMPETENTES
� GAMA MAS AMPLIA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS -> CALIDAD/CANTIDAD
LOS SOCIOS
� “EFECTO LOCOMOTORA”
� APRENDIZAJE INTERNACIONALIZACION
� (SUBVENCIONES)
Julio Perete Ridocci 36Julio Perete
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Ventajas consorcio licitaciones� Suma de capacidades y
CV
� Ratios Financieros
� Acumulación de
� Facilita la implantación en destino
� Mejora competitividad oferta� Acumulación de
experiencias internacionales
� Compartir gastos
� Reparto de esfuerzos y tareas
oferta
� Indispensables en algunas licitaciones
� Reglas no escritas (transnacionales)
Julio Perete Ridocci 4
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Problemas del consorcio� DIFICULTAD DEFINIR
ESTRATEGIA CONJUNTA
� DILUCION DE
� SENSACION DE PERDIDA DE LIBERTAD
� INCIDENTES ECONOMICOS Y � DILUCION DE
ESFUERZOS
� DECISIONES DE COMPROMISO
� COMPETENCIA
ECONOMICOS Y FINANCIEROS
� POSIBLES TENSIONES
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Selección de factores clave para el diseño de un
consorcio
� EMPRESAS:� HOMOGENEAS� OBJETIVOS
COMPARTIDOS
� PRODUCTOS:� COMPLEMENTARIOS o
COMPETIDORES� IDENTICO CANAL DE
COMERCIALIZACIONCOMPARTIDOS
� MENTALIDAD DE COOPERACION
� MENTALIDAD DE RESULTADOS A MEDIO PLAZO
� MENTALIDAD DE MARKETING
� IDENTICO CANAL DE COMERCIALIZACION
� IDENTICO SEGMENTO DE MERCADO
� “EXPORTABILIDAD” SIMILAR
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CASO (1) VLC PROJECT 2010, A.I.E.
� PRODUCTOS EMPRESAS:
� INGENIERIAS Y DESPACHOS ARQUITECTURA
� INGENIERIA� MULTILATERAL� LATINOAMERICA� ORIGENARQUITECTURA
� ESPECIALIZACION EN AERONAÚTICA
� COMPETIDORES ENTRE SI
� ORIGEN� PROYECTOS Y
CONSULTORIA� REFACTURA
(DISTRIBUYE BENEFICIOS Y TTRABAJOS)
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COMENTARIOS A CASO (1)
� INICIACION A LA INTERNACIONALIZACION
� EFECTO ADQUISICION DE DIMENSION
� OBJETIVO: ENTRADA EN LISTAS CORTAS/ADJUDICACION LICITACIONESCORTAS/ADJUDICACION LICITACIONES
� BUSQUEDA SISTEMÁTICA Y METÓDICA DE OPORTUNIDADES, VIAJES A DESTINO, LOCALIZACION POSIBLES SOCIOS, ETC.
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CASO (2) VGV PANAVAL CONSORTIUM, A.I.E.
� PRODUCTOS-EMPRESAS:� CONSTRUCTORAS
CALIFICACIONES DISTINTAS (COMPLEMENTARIAS: REHABILITACIONES EDIFICIOS HISTORICOS,
� INGENIERA Y CONSTRUCCION: LLAVE EN MANO
� PANAMÁ� FILIAL EN DESTINOREHABILITACIONES
EDIFICIOS HISTORICOS, VIVIENDAS, CASCOS URBANOS, ETC)
� INGENIERIA INTERNACIONALIZADA (OBRA PUBLICA, ENERGIAS, ETC.)
� FILIAL EN DESTINO� POSIBILIDAD OTROS
PAISES� MULTILATERAL Y
LICITACIONES PUBLICAS� EN PRINCIPIO NO
PRIVADO� POTENTE CV SUMADO� REFACTURA
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COMENTARIOS A CASO (2)
� SEDE EN PANAMÁ: PERSONAL FIJO
� COMPLEMENTARIEDAD EMPRESAS
� NECESIDAD SOCIO LOCAL
LABOR PERMANENTE DE LOBBY� LABOR PERMANENTE DE LOBBY
� CONOCIMIENTO MERCADO: AMPLITUD OPORTUNIDADES
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Consorcios en Licitaciones:
Puntos Clave
11Julio Perete Ridocci
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Consorcios Licitaciones
� Sintonía entre los socios. “Feeling”
� Reglas claras:
� Organización adecuada
� Normativa interna
12Julio Perete Ridocci
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Consorcios Licitaciones
� Plan estratégico definido
� Acciones y presupuesto establecido� Acciones y presupuesto establecido
13Julio Perete Ridocci
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Consorcios Licitaciones
� Personal � Liderazgo / Tutorización
14Julio Perete Ridocci
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Licitaciones Internacionales
� Parte de la internacionalización
� Abordar multilateral y no multilateral
15Julio Perete Ridocci
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Licitaciones Internacionales
� Coste falta experiencia
� Creencia de que todo es como el mercado doméstico
� Ser prudentes con socios locales “estrella”
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Licitaciones Internacionales
� Búsqueda socios adecuados
� Contactos en mercados objetivo
17Julio Perete Ridocci
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Licitaciones Internacionales
� Trabajo: Las adjudicaciones no caen del cielo
� Dedicar recursos: HUMANOS
18Julio Perete Ridocci
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Licitaciones Internacionales
� Sistemática y metodología de trabajo
� Detección de información:
Competencia� Competencia
� Socios
� Subcontratación
19Julio Perete Ridocci
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20Julio Perete Ridocci