Công ty kinh doanh Tã giấy ASIVI

Bài tập nhóm Marketing căn bản GVHD: Võ Thị Quỳnh Nga

BÀI TẬP NHÓM

Môn: MARKETING

Nhóm Marketing IDOL.

GVHD: Võ Thị Quỳnh Nga

Khóa 36- Năm 2011

SVTH: Nhóm Marketing IDOL Công ty Tã giấy ASIVI


Chủ đề: Một công ty chuyên kinh doanh tã giấy đang xem xét nhảy vào thị trường Miền Trung.

Nhóm Marketing IDOL:1. Nguyễn Thị Liên Lớp 36k12.1 (Quyết định về sản phẩm)2. Nguyễn Thị Hiền Lớp 36k12.1 (Quyết định về phân phối)3. Nguyễn Thị Tường Vân Lớp 36k12.1 (Quyết định về xúc tiến chủ động)4. Phan Huỳnh Huy Hoàng Lớp 36k12.1 (Định vị sản phẩm)5. Nguyễn Như Ngọc Lớp 36k16.1 (Xác định thị trường mục tiêu)



CÔNG TY TÃ GIẤY ASIVI

Tên đầy đủ là Công ty TNHH ASIVI. Thành lập năm 2005, công ty chúng tôi chuyên sản xuất và phân phối các loại tã giấy như Bi Bô, LoveCare dành cho trẻ em, phụ nữ sau khi sinh và người già không có khả năng kiểm soát hệ bài tiết.

Hơn 5 năm hoạt động và phát triển, với phương châm “CHẤT LƯỢNG - UY TÍN - HẬU MÃI CHU ĐÁO”, công ty ASIVI đã luôn được sự tín nhiệm rất cao từ phía khách hàng và ngày càng khẳng định là một công ty uy tín, có phong cách phục vụ chu đáo với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và tận tâm.

Được sự tín nhiệm cao của các khách hàng cùng với ưu thế về kinh nghiệm, uy tín, chất lượng, chế độ hậu mãi chu đáo và phong cách phục vu chuyên nghiệp, Công ty ASIVI đã thực hiện thành công trong việc triển khai các dự án nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực công nghệ thông tin cho nhiều đơn vị trong nước và các công ty liên doanh, công ty nước ngoài, các tập đoàn đa quốc gia đang hoạt động tại Việt nam.

Địa chỉ: 104 Kim Mã Thượng, Ba Đình, Hà Nội.Mã số thuế: 100491.Tài khoản: 711A3135186Sđt: 01697162866.Ngành nghề: Sản xuất và phân phối các loại tã giấy.Email: [email protected]: 11022701Website: www.asivi.vnGiám đốc: Marketing idol


http://www.asivi.vn/

mailto:[email protected]


XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊUSV:Nguyễn Như Ngọc 36k16.1

MỤC ĐÍCH:Nhằm đảm bảo cho hoạt động marketing của công ty có thể tuyển chọn được những đoạn thị trường trọng điểm, làm cơ sở định vị và triển khai các chiến lược và chính sách marketing của công ty hướng vào những khách hàng trọng tâm. Xác định được thị trường muc tiêu chính là xác định được phạm vi phân phối sản phẩm của công ty từ định vị sp đến các chiến lược xúc tiến, cổ động,…

I:Phân đoạn thị trường-Việc phân chia thị trường thành những nhóm người tiêu dùng khác nhau với mỗi nhóm có những sự đồng nhất về nhu cầu, đặc tính hoặc hành vi ứng xử đối với sản phẩm cho phép công ty tập trung nỗ lực và hiệu quả vào việc đáp ứng thỏa mãn được nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Đó là cơ sở để công ty lựa chọn chính xác được thị trường mục tiêu và đánh giá được cơ hội và thách thức thị trường. Động thời nó sẽ tạo điều kiện cho việc xây xựng các chiến lược Marketting phù hợp với từng phân đoạn thị trường. -Thị trường tổng thể: thi trường miền Trung.-Không giống như những sản phẩm thiết yếu hàng ngày như điện ,nước, gạo,… có thể thoã mãn được nhu cầu tiêu dùng của tất cả mọi người từ trẻ em đến người già, từ thanh niên đến phụ nữ.Tã giấy là SP đáp ứng nhu cầu chuyên biệt của khách hàng.Do đó,các nhóm người dử dụng sp tã giấy cũng phải thu hẹp trong phạm vi nhất định,không dàn trải cho mọi đối tượng,mọi lứa tuổi.-Tã giấy là sp khá nhạy cảm với giá cả trên thị trườngĐiều đó có nghĩa là mức tiêu thụ sp có thể tăng hoặc giảm một cách đột ngột khó kiểm soát vì phụ thuộc nhiều vào khả năng thu nhập của khách hàng.Vì thế mà những nhóm KH có mức thu nhập khác nhau sẽ tác động mạnh khả năng cung ứng của Ctyđối với thị trường.-Hiện nay với mạng thông tin rộng khắp,hầu như tất cả mọi người đều biết đến tã giấy-một sp hỗ trợ trong việc vệ sinh cho những đối tượng chưyên biệt.Tuy nhiên do những khác biệt trong lối sống ma thói quen tiêu dùng sp không phải ở đâu cũng như nhau.Với những đặc điểm nêu trên,chúng tôi đã quyết định lựa chọn2 nhóm tiêu thức để phân chia thị trường là: 1.Tiêu thức nhân khẩu học 2.Tiêu thức theo địa lí



1: Phân đoạn thi trường theo tiêu thức nhân khẩu học

1.1.Phân đoạn thị trường theo độ tuổi -Căn cứ theo kết quả điều tra của Ban điều tra khảo sát thị trường kết hợp với nhìn nhận ban đầu của công ty, phía công ty chúng tôi đã thấy được nhu cầu sử dụng tã giấy là cần thiết với các đối tượng trên, một sản phẩm trong vấn đề vệ sinh an toàn, chất lượng.- Việc phân chia theo độ tuổi khác nhau giúp công ty xác định dược nhu cấu sử dụng cho từng nhóm tuổi. Để từ đó cho ra dòng sản phẩm tốt nhất thõa mãn được mong muốn của khách hàng, phù hợp với từng đối tượng.-Theo độ tuổi, thị trường được chia thành 3 đoạn: 1.Trẻ em(dưới 24 tháng tuổi) 2.Người lớn +Phụ nữ sau khi sanh, mổ. +Người già, người ốm đau, không có khả năng đi lại và kiểm soát hệ bài tiết1.2. Phân đoạn thị trường theo mức thu nhập của gia đình

- Mức chênh lệch của người dân Việt Nam nói chung và miền Trung nói riêng có sự chênh lệch giữa thành thị và nông thôn, vùng núi cao.- Mức thu nhập khác nhau ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng cũng không giống nhau. Để từ đó, công ty sẽ xác định được nhóm thi trường trọng điểm, xây dựng các chiến lược marketing,phân phối sản phẩm,-Theo mức thu nhập thị trường được chia thành 3 đoạn: 1.Mức thu nhập thấp 2.Mức thu nhập trung bình 3.Mức thu nhập cao

2: Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý

a. Phân đoạn thị trường theo tiêu thức vùng

- Do đặc điểm địa lý tự nhiên của miền trung nên ranh giới phân biệt giữa 3 vùng khá rõ ràng nên mức sống thói quen cũng hoàn toàn không giống nhaucuar các nhóm khách hàng.- Việc phân chia thành 3 vùng rõ ràng là công cụ hữu hiệu của các công ty xây dựng được sơ đồ và phạm vi hoạt đạng của công ty, từ việc ổn định trụ sở đến các chi nhánh với văn phòng đại diện của công ty. Qua đó,giúp cho việc kiểm soát quá trình hoạt động của công ty có hiệu quả lớn nhất. -Theo vùng thị trường chia làm 3 đoạn:

1.Thành phố



2. Trung du, đồng bằng 3. Vùng núi

3: Mô tả các đoạn thị trường Thị trường tổng thể được chia thành 27 đoạn thi trường khác nhau. Cụ thể như sau:Độ tuổi Vùng

Mức Thu nhập

Thành phố Đồng bằng Vùng núi

Trẻ em Thấp Trung bìnhCao

Phụ nữ sau khi sinh

Thấp

Trung bình

CaoNgười già ốm đau, không kiểm soát được hệ bài tiết

Thấp

Trung bìnhCao

4.Đặc điểm các đoạn thị trường:Đoạn thị trường

Đặc điểmMĐKD &NL

của DN

Sức thu hút

Nhân khẩu học

Nhu cầu Hành vi mua

1. Trẻ em sống trong gia đình ở thành phố có mức thu nhập thấp

Không phù hợp

Đầu tư và gia nhập TT nhưng khả năng sinh lời không cao

- Quy mô: nhỏ- Tốc độ tăng trưởng: chậm

Sản phẩm có giá rẻ, hỗ trợ bé trong việc vệ sinh. An toàn cho làn da nhạy cảm. không yêu cầu cao về mẫu mã.

Không thường xuyên. Mức độ sử dụng 1 ngày 1 miếng. thường mua ở cửa hàng hoặc chợ.

2. Trẻ em sống trong gia đình

Không phù hợp

nt -Quy mô: khá lớn-Tốc độ tăng trưởng:

Sản phẩm có giá rẻ nhung tiện lợi trong việc vệ sinh an toàn cho

Không thường xuyên. Mức độ sử dụng ngày 1 miếng. Mua ở chợ hoặc của



ở đồng bằng, trung du có thu nhập thấp

chậm bé hàng bán lẻ.

3. Trẻ em sống trong gia đình ở vùng núi có thu nhập thấp

Không phù hợp

nt -Quy mô: Lớn-Tốc độ tăng trưởng: Khá nhanh

Nt Hầu như không sử dụng. Nếu sử dụng cũng rất ít và thường mua ở quầy tạp hóa nhỏ.

4. Trẻ em sống trong gia đình ở đồng bằng, trung du có mức thu nhập trung bình

Khá phù hợp

Đầu tư và gia nhập thị trường, mức tiêu thụ khá cao

-Quy mô: khá lớn-Tốc độ tăng trưởng: khá nhanh

Sản phẩm có giá tương đối chất lượng tốt an toàn cho bé

Sử dụng tương đối thường xuyên, 2 miếng /ngày. Thường xuyên mua ở các quầy tạp hóa hoặc ở chợ

5. Trẻ em sống trong gia đình ở thành phố có mức thu nhập trung bình

Phù hợp Đầu tư gia nhập thị trường, mức tiêu thụ sản phẩm cao

-Quy mô: lớn-Tốc độ tăng trưởng: nhanh

Nt

Sử dụng tương đối thường xuyên, 3miếng/ngày. Mua ở chợ, siêu thị. Số lượng mua tương đối nhiều lần.



6. Trẻ em sống trong gia đình ở vùng núi có thu nhập trung bình

Không phù hợp

Không nên đầu tư và gia nhập thị trường,mưc tiêu thụ sp không cao

-Quy mô: lớn-Tốc độ tăng trưởng: khá chậm

Nt Mức độ sử dụng 2 miếng/ngày. Mua ở các cửa hàng bán lẻ. Số lượng mua ít trên mọt lần.

7. Trẻ em sống ở trong gia đình ở thành phố có mức thu nhập cao.

Rất phù hợp Cần phải đầu tư và gia nhập, mức tiêu thụ sản phẩm rất cao


Giá cả có thể cao nhưng chất lượng an toàn cho bé. Hình thái sản phẩm thu hút bé yêu.

Sử dụng thường xuyên. 4-5 miếng/ngày. Mua ở siêu thị, quầy tạp hóa lớn, số lượng mua nhiều.

8. Trẻ em sống ở trung du,đồng bằng có mức thu nhập cao

Nt Nt -Quy mô: khá lớn-Tốc độ tăng trưởng: chậm

nt Sử dụng thường xuyên 3-4 miếng/ngày. Mua ở siêu thị, quầy tạp hóa lớn, số lượng mua nhiều trên lần.

9. Trẻ em sống ở vùng núi, gia đình có mức thu nhập cao

Khá phù hợp

Nên đầu tư và gia nhập, mức tiêu thụ sp cao

-Quy mô: nhỏ-Tốc độ tăng trưởng: chậm

nt Sử dụng tương đối thường xuyên 2-3 miếng trên ngày. Thường mua ở chợ. quầy tạp hóa. Mua với số lượng ít(1 bịch/ lần)

10. Phụ nữ sau khi sinh.

Không phù hợp

Không nên đầu tư và gia nhập,mức

-Quy mô: nhỏ-Tốc độ tăng

Sản phẩm giá rẻ,an toàn cho da,cảm giác

Sử dụng tương đối ít 1-2 miếng/ ngày. Mua ở chợ, cửa hàng



mổ sống ở thành phố có thu nhập thấp

tiêu thụ sp không cao

trưởng: chậm

dễ chịu như “matxa”

bán lẻ. Mua ít/lần.

11. Phụ nữ sau khi sinh mổ sống ở đồng bằng, trung du có thu nhập thấp.

Nt Nt -Quy mô: khá lớn-Tốc độ tăng trưởng: khá nhanh

nt Nt

12. Phụ nữ sau khi sinh, mổ sống ở vùng núi có thu nhập thấp.

Nt Nt -Quy mô: khá lớn-Tốc độ tăng trưởng: nhanh

Nt Ít sử dụng. 1 miếng/ngày. Mua ở chợ, cửa hàng bán lẻ. Số lượng mua ít / lần.

13. Phụ nữ sau khi sinh sống ở thành phố có thu nhập trung bình.

Khá phù hợp

Nên đầu tư và gia nhập, mức tiêu thụ sp khá cao

-Quy mô: khá lớn-Tốc độ tăng trưởng: khá chậm

Giá cả tương đối, an toàn cho da, đem lại cảm giác dễ chịu. Hình thái sản phẩm bắt mắt.

Tương đối thường xuyên, 2-3 miếng/ ngày. Mua ở siêu thị, chợ, quầy tạp hóa. Số lượng mua khá nhiều.

14. Phụ nữ sau khi sinh

Nt Nt -Quy mô: lớn-Tốc độ

Nt Nt



mổ ở đồng bằng có thu nhập trung bình.

tăng trưởng: nhanh

15. Phụ nữ sau khi sinh mổ sống ở vùng núi có thu nhập trung bình

Rất phù hợp Nên đầu tư gia nhập, mức tiêu thụ sản phẩm cao


Giá tương đối rẻ, an toàn khi sử dụng, dễ chịu cho vùng da.

Sử dụng tương đối ít.2-3 miếng/ngày.mua ở các cửa hàng bán lẻ,quầy tạp hoá.Số lương mua ít/lần

16. Phụ nữ sau khi sinh mổ sống ở thành phố có thu nhập cao.

Nt Nt -Quy mô: khá lớn-Tốc độ tăng trưởng: chậm

Giá cả có thể cao nhưng chất lượng phải vượt trội. Hình thái sản phẩm bắt mắt.

Sử dụng thường xuyên, 4-5 miếng/ ngày.Mua ở siêu thị, quầy tạp hóa, cửa hàng bán lẻ. Số lượng mua ít/ lần.

17. Phụ nữ sau khi sinh mổ sống ở đồng bằng, trung du có thu nhập cao.

Nt Nt -Quy mô: nỏ-Tốc độ tăng trưởng: nhanh

Nt Nt

18. Phụ nữ sau khi sinh

Khá phù hợp

Nên đầu tư và gia nhập, mức

-Quy mô: nhỏ-Tốc độ

Nt Sử dụng tương đối thường xuyên.3-4



mổ sống ở vùng núi có thu nhập cao.

tiêu thụ sp khá cao

tăng trưởng: nhanh

miếng/ ngày. Mua ở siêu thị, quầy tạp hóa, chợ với số lượng vừa phải.

19. Người già, ốm đau không kiểm soát được hệ bài tiêt sống ở thành phố có thu nhập thấp.

Không phù hợp

Không nên đầu tư, gia nhập, mức tiêu thụ sp thấp

-Quy mô: nhỏ-Tốc độ tăng trưởng: khá nhanh

Sản phẩm giá rẻ, an toàn, đem lại cảm giác thoải mái cho da.

Ít sử dụng, 1-2 miếng/ ngày. Mua ở chợ, quầy tạp hóa. Số lượng mua ít/ lần.

20. Người già, ốm đau không kiểm soát được hệ bài tiết sống ở đồng bằng, trung du có thu nhập thấp.

Nt Nt -Quy mô: lớn-Tốc độ tăng trưởng: nhanh

Nt Ít sử dụng hơn, 1 miếng/ngày. Mua ở chợ, của hàng bán lẻ. Số lượng mua ít.

21. Người già, ốm đau

Nt Nt -Quy mô: lớn-Tốc độ tăng

Nt Nt



sống ở vùng phố có thu nhập thấp.

trưởng: nhanh

22. Người ốm đau, già … sống ở thành phố có thu nhập trung bình.

Khá phù hợp

Nên đầu tư và gia nhập, mức tiêu thụ sp khá cao

-Quy mô: lớn-Tốc độ tăng trưởng: khá nhanh

Giá cả vừa phải, an toàn, đem lại cảm giác thoải mái cho da. Hình thái sản phẩm bắt mắt.

Sử dụng thường xuyên.2-3 miếng/ngày. Mua ở siêu thị, quầy tạp hóa với số lượng mua tương đối nhiều/ lần.

23. Người ốm đau, già… sống ở đồng bằng, trung du có thu nhập trung bình

Phù hợp Nt -Quy mô: lớn-Tốc độ tăng trưởng: khá nhanh

Nt Nt

24. Người ốm đau, già… sống ở vùng núi có thu nhập trung bình.

Không phù hợp

Không nên đầu tư và gia nhập, mức tiêu thụ sản phẩm thấp

-Quy mô: khá lớn-Tốc độ tăng trưởng: khá nhanh

Giá tương đối rẻ, an toàn cho da, đem lại cảm giác thoải mái cho da.

Thường xuyên sử dụng 4-5 miếng/ ngày. Mua ở chợ, cửa hàng bán lẻ. Số lượng ít.

25. Người

Rất phù hợp Nên đầu tư và gia

-Quy mô: khá lớn

Giá có thể cao, sản

Thường xuyên sử dụng, 4-5



ốm đau, già… sống ở thành phố có thu nhập cao.

nhập, mức tiêu thụ sản phẩm rất cao

-Tốc độ tăng trưởng: khá nhanh

phẩm phải có chất lượng vượt trội và hình thái sản phẩm bắt mắt.

miếng/ ngày. Mua ở siêu thị với số lượng lớn/ lần.

26. Người già, đau ốm … sống ở đòng bằng trung du có thu nhập cao

Rất phù hợp Nt -Quy mô: nhỏ-Tốc độ tăng trưởng: chậm

Nt Thường xuyên sử dụng 3-4 miếng/ ngày. Mua ở siêu thị, quầy tạp hóa với số lượng vừa phải/lần.

27. Người già, ốm đau … sống ở vùng núi có thu nhập cao.

Khá phù hợp

Nên đầu tư và gia nhập, mức tiêu thụ sản phẩm khá cao

-Quy mô: nhỏ-Tốc độ tăng trưởng: chậm

Giá cả vừa phải. Chất lượng sản phẩm vượt trội.

Thường xuyên sử dụng 2-3 miếng/ ngày. Mua ở chợ, quầy tạp hóa. Số lượng mua ít/ lần.

II. Lựa chọn thị trường mục tiêu:1. Đánh giá các phân đoạn thị trường 1.1.Quy mô.-Mỗi đoạn thị trường có một quy mô khác nhau,có thể lớn hoặc nhỏ.Nhưng quy mô đó không ổn định mà luôn thay đổi.Do đó công việc MKT cần làm là phải xác định được quy mô của từng đoạn tại thời điểm hiện tại và tương lai,kiểm soát sự thay đổi đó để vạch ra các chính sách liên quan.- Cty đang xem xét và hướng đến những đoạn thị trường có quy mô khá lớn và lớn la chủ yếu vì chắc chắn chúng sẽ ssem lại cho Cty những lợi ích cần thiết:tăng thị phần.doanh thu và quan trọng là lợi nhuận .-Những đoạn thị trường có quy mô nhỏ sẽ nằm ngoài dự kiến đầu tư của Cty.Thứ nhất,chúng không phù hợp với mục đích kinh doanh lâu dài .Thứ hai,ngân sách



đầu tư hạn chế do ưu tiên cho những đoạn có quy mô lớn hơn.Thứ ba,lợi nhuận thu vềcó thể sẽ không cao,không phù hợp với mong muốn cuả Cty. 1.2.Tốc độ phát triển.-Tốc độ phát triển là chỉ số đánh giá khả năng mở rộng về quy mô của các đoạn thị trường trong tương lai.Để xác định chính xácđươc vấn đề này đòi hỏi điều tra viên phải xây dựng một tầm nhìn chiến lược cụ thể. Tức là xác định đoạn thị trường nào có TĐPT nhanh,đoạn nào chậm để kịp thời đưa ra những quyết định liên quan trong sản xuất,phân phối,… -Những đoạn thị trường có TĐPT nhanh sẽ thu hútCty đầu tư,phát triếnp của mình.Ngược lại,những đoạn có TĐPT chậm, Cty sẽ không đầu tư hoặc thu hồi ngân sách bằng cách tốt nhấtđể tích luỹ vốn dành cho các hoạt động hiệu quả hơn. 1.3.Sự hấp dẫn của các đoạn thị trường được đánh giá trên phương diện đặc điểm của đối thủ cạnh tranh. -Theo nghiên cứu của TNS, hiện tại trên thị trường có khoảng 50 nhãn hiệu tã giấy trẻ em nhưng chỉ với Bobby của Diana,Huggies của Kimberly Clark và Pamper của P&G đã chiếm tới 75% thị phần và đang ra sức cạnh tranh để chiếm ngôi vị số 1.-Các nhãn hiệu sp trên chủ yếu được phân phối ở các đô thị(do thói quen tiêu dùng,kênh phân phối thuận lợi,..)cho nên thị trường còn nhiều khoảng trống có tiềm năng như vùng núi,trung du, đồng bằng,….Với mục đích chiếm lĩnh thị trường,ASIVI đã đưa ra chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả là vừa lấp kín những khoảng trống vừa đẩy mạnh cạnh tranh vơí các đối thủ trong nghành. 1.4.Nguồn lực của Cty & mục đích kinh doanh phù hợp với các đoạn thị trường.-Đối với từng đoạn thị trường,Cty có mục đích kinh doanh khác nhau và cách đầu tư cũng không giống nhau.Có những đoạn thị trường rất hấp dẫn nhưng vẫn có thể bị loại bỏ nếu chúng không phù hợp với mục đích kinh doanh lâu dài của Cty và năng lực sẵn có.Vậy để phát huy đươc những ưu thế của mình so với đối thủ thì Cty đã nhìn nhận được vấn đề:mục đích kinh doanh của cty phải như thế nào? Áp dụng đối với từng phân đoạn ra sao?để thâm nhập thị trường hiệu quả nhất.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Nhìn chung tất cả 27 phân đoạn thi trường nêu trên đều có những tiềm năng và hạn chế nhất định như sau:a. Tiềm năng-Theo kết quả điều tra năm 2009, dân số VIệt Nam đang có xu hướng già hóa. Chỉ số già hóa tăng từ 24,3% đến 35%. Do tỷ lệ người cao tuổi tăng. tỷ trọng dân số từ 65 tuổi trở lên tăng từ 5,8% đến 6,4%. Dự đoán doanh số tã giấy người lớn có thể tăng nhanh.-Tỷ lệ sinh cao thứ 4 trên thế giới, với hơn 1,6 triệu trẻ em được sinh ra mỗi năm.-Chất lượng cuộc sống ngày càng nâng cao, thói quen sử dụng tã giấy trở nên cần thiết hơn.b. Hạn chế:



-Mức thu nhập bình quân đầu người thâp so với các vùng trong nước và sự chênh lệch khá lớn giữa thành thị và nông thôn.-Dân cư phân bố không đồng đều gây khó khăn trong việc phân phối sản phẩm.-Mặc dù với hơn 1,6 triệu trẻ em sinh ra mỗi năm nhưng chỉ có 75% trẻ em được dùng tã giấy. Trung bình cứ 5 tuần 1 lần bà mẹ mua 30 miếng tã cho bé(chưa đến một miếng mỗi ngày) trong khi ở các nước khác chỉ số này lớn hơn rất nhiều.

Nhân tố đánh giá Đoạn thị trường

Quy mô(×1)

Tốc độ(×1)

Mục đích KD & nguồn lực PT(×0,75)

Sự thu hút(×0,5)

Tổng cộng(×/32,5)

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.

679779976679879756679997765

557786855578788585788787755

542564987433568895432665887

453464878343556787432554986

16.7517.51919.7522.52027.7521.530.2515.518.2520.7521.25222621.523.7518.251818.7519.5232419.7524.52118.25

Căn cứ vào bẳng đánh giá định hướng trên công ty đã xác định được 15 đoạn thị trường mục tiêu với tổng số điểm >20.



1. Trẻ em sông trong gia đình ở thành phố có mức thu nhập cao.2. Phụ nữ sau khi sinh, mổ sống ở vùng núi có thu nhập trung bình.3. Người ốm đau, già không có khả năng kiếm soát hệ bài tiết sống ở vùng núi co thu

nhập trung bình4. Người ốm đau…. sống ở vùng đồng bằng, trung du có thu nhập trung bình5. Phụ nữ sau khi sinh, mổ ở đồng bằng. thu nhập cao6. Người ốm đau… sống ở thành phố có thu nhập trung bình7. Trẻ em sống trong gia đình ở thành phố có mức thu nhập cao8. Phụ nữ sau khi sinh, mổ sống ở đồng bằng, trung du có mức thu nhập trung bình9. Phụ nữ sau khi sinh, mổ sống ở thành phố có thu nhập cao10. Trẻ em sống trong gia đình ở đồng bằng có thu nhập trung bình11. Người ốm đau…. sống ở đồng bằng, trung du có thu nhập cao12. Người ốm đau …. sống ở đồng bằng, trung du có thu nhập trung bình13. Phụ nữ sau khi sinh, mổ ở vùng núi có thu nhập thấp14. Trẻ em sống trong gia đình ở vùng núi có thu nhập cao15. Trẻ em sống trong gia đình ở vùng núi có thu nhập trung bình.

II. Mục tiêu Marketing và Định vị sản phẩm: SV: Phan Huynh Huy Hoàng

II.1 Mục tiêu Marketing:

Khẳng định thương hiệu công ty ASIVI trên thị trường miền Trung, Việt Nam, đặc biệt tại thành phố Đà Nẵng. Tìm chỗ đứng cho dòng sản phẩm tã giấy Bi Bô (dành cho trẻ em) ; dòng sản phẩm tã giấy Lovecare (dành cho phụ nữ sau khi sinh, người không có khả năng di chuyển..). Tăng 10% doanh thu của công ty ASIVI. Tăng 15% thị phần của công ty ASIVI trong vòng 3 năm tới ( 2011, 2012, 2013).



Hướng sản phẩm ra thị trường các nước trong khu vực.

II.2 Định vị sản phẩm:

II.2.A Điều tra, nghiên cứu thị trường:

II.2.A .1 Thuộc tính của sản phẩm và dịch vụ được khách hàng kỳ vọng:

Bảng thống kê thuộc tính qua một số cuộc điều tra trị trường tã giấy miền Trung:

Đối với tã giấy trẻ em: Số màu Đỏ.Đối với tã giấy người lớn: Số màu Xanh.

Tên thuộc tínhRất mong

muốnMong muốn

Có cũng được, không cũng chẳng sao

Không cần thiết

Thấm hút nhanh, không gây kích ứng

cho da92% 89% 8% 8% 0% 0% 0% 0%

Có mùi thơm 2% 7% 3% 34% 67% 57% 28% 2%

Vòng đai lưng, vòng đai đùi ít gây cọ

xát98% 71% 2% 27% 0% 2% 0% 0%

Nên sản xuất nhiều size thích hợp

0% 99% 0% 1% 86% 0% 14% 0%

Tã in hình vui nhộn 39% 0% 53% 0% 7% 0%q 1% 100%

Giá thành rẻ hơn sản phẩm

cùng loại89% 24% 9.5% 73% 1% 2% 0.5% 1%



Dịch vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng

8% 3% 31% 29% 47% 24% 14% 44%

Có các sự kiện để tìm hiểu về

sản phẩm25% 4% 5% 19% 67% 24% 3% 53%

II.2.A.2 Tiêu chí kỳ vọng được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên:

Dòng sản phẩm tã giấy trẻ em:1. Vòng đai lưng, vòng đai đùi của tã giấy ít gây cọ xát.2. Tã giấy thấm hút nhanh, không gây kích ứng cho da.3. Giá thành sản phẩm nên rẻ hơn sản phẩm cùng loại.4. Sản phẩm in hình vui nhộn.5. Nên sản xuất nhiều size thích hợp.6. Có các sự kiện để tìm hiểu về sản phẩm.7. Dịch vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng.8. Sản phẩm nên có mùi thơm.

Dòng sản phẩm tã giấy người lớn:1. Nên sản xuất nhiều size thích hợp.2. Tã giấy thấm hút nhanh, không gây kích ứng cho da.3. Vòng đai lưng, vòng đai đùi của tã giấy ít gây cọ xát.4. Giá thành sản phẩm nên rẻ hơn sản phẩm cùng loại.5. Sản phẩm nên có mùi thơm.6. Dịch vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng.7. Có các sự kiện để tìm hiểu về sản phẩm.

II.2.A .3 Kết luận các thuộc tính ưa thích của từng dòng sản phẩm mà công ty chú trọng:Tã giấy Bi Bô:

1. Vòng đai lưng, vòng đai đùi của tã giấy ít gây cọ xát (Tiêu chí 1).2. Tã giấy thấm hút nhanh, không gây kích ứng cho da (Tiêu chí 2).3. Giá thành sản phẩm (Tiêu chí 3).

Tã giấy Lovecare:

1. Nên sản xuất nhiều size thích hợp (Tiêu chí 1).2. Thấm hút nhanh, không gây kích ứng cho da (Tiêu chí 2).3. Giá thành sản phẩm. (Tiêu chí 3).



II.2.B Phân tích vị trí hiện tại của công ty, sản phẩm ASIVI và vị trí của sản phẩm cạnh tranh theo thuộc tính đã lựa chọn:

II.2.B.1 Vị trí hiện tại của công ty ASIVI, chỗ đứng của sản phẩm thuộc ASIVI:

Với 5 năm tồn tại trên thị trường tã giấy Việt Nam là 1 con số tương đối nhỏ- phản ánh về kinh nghiệm của đội ngũ nhân viên công ty ASIVI, nhưng với quyết tâm đưa nhãn hàng đến từng quý khách hàng có nhu cầu trong cả nước và trong tương lai xa hướng đến thị trường mục tiêu là các nước trong khu vực, vì vậy công ty ASIVI đã từng bước nỗ lực hoàn thiện sản phẩm một cách ưu việt, sánh ngang tầm với các nhãn hàng tã giấy Bobby. Pampers, Huggies, Goon và Caryn, đồng thời hạ thấp giá thành để mọi người dân Việt Nam đều có khả năng sử dụng sản phẩm của công ty ASIVI.

Công ty ASIVI được biết đến đầu tiên tại miền Nam Việt Nam, với uy tín chất lượng và giá cả đảm bảo, công ty ASIVI đã lập kế hoạch xâm nhậm vào thị trường miền Trung Việt Nam nhằm đưa nhãn hàng sản phẩm cùng thương hiệu công ty vào trong tâm trí dân Việt Nam khi nghĩ đến sản phẩm tã giấy.

Với thắng lợi trên thị trường miền Nam Việt Nam ( thời tiết hanh khô, nắng nóng nhưng tã giấy của ASIVI vẫn phát huy khả năng thấm hút nhanh chóng và không làm hăm da người sử dụng)- Công ty ASIVI xâm nhập vào thị trường miền Trung lần này, chủ yếu nhắm vào thị trường của thành phố Đà Nẵng với nhiệt độ trung bình tương đối cao- gần với khí hậu của miền Nam, vì thế có thể coi đây là thị trường tuy mới nhưng đặc điểm của sản phẩm công ty có thể hoàn toàn đáp ứng được. Qua đó cho thấy dấu hiệu lạc quan của công ty ASIVI sẽ một lần nữa chinh phục được khách hàng tại miền Trung Việt Nam.

II.2.B.2 Vị trí hiện tại của sản phẩm cạnh tranh, phân tích lý do và đánh giá sơ lược:

Dòng sản phẩm tã giấy trẻ em:

- Dựa vào các cuộc thăm dò: sản phẩm tã giấy Bi Bô ( dành cho trẻ em) của công ty ASIVI được khách hàng nghĩ đến thứ 3 sau 2 nhãn hàng Bobby và Pampers, bỏ xa Huggies, Goon cũng như Nannys.

Tiêu chí đánhgiá

Tiêu chí 1Vòng đai lưng,

vòng đai đùi của Tiêu chí 2

Thấm hút nhanh,

Tiêu chí 3Giá thành sản

phẩm.



Sản phẩmtã giấy ít gây cọ

xát.không gây kích

ứng cho da. (VNĐ/1 miếng)

Bobby

70% độ hài lòng

Vòng đai đùi, đai hông làm bằng

polymer nên gây cọ xát, làm tổn

thương da trẻ nhỏ.


Thấm hút nhanh tuy nhiên vẫn

thấm ngược trở lại làm da trẻ nhỏ bị

hăm đỏ.

3200

Pampers


Vòng đai đùi, đai hông làm tổn

thương da trẻ nhỏ, độ co giãn kém gây khó chịu.


Thấm hút nhanh tuy nhiên vẫn

thấm ngược trở lại làm da trẻ nhỏ bị hăm đỏ, lòng tã

chưa ôm khít gây tràn dịch.

2500

Huggies


Vòng đai đùi, đai hông làm tổn

thương da trẻ nhỏ, độ co giãn kém gây khó chịu.


Lòng tã chưa ôm khít gây tràn dịch.

2900

Bi Bô


Vòng đai đùi, đai hông co giãn làm bằng chất liệu đặc biệt- thoải mái và không gây cọ xát.


Ưu thế thấm hút nhanh một chiều, lòng tã ướp thảo dược thiên nhiên không gây kích

ứng da.

3000

- Phân tích lý do: Công ty Bobby và Pampers đáp ứng tương đối về tiêu chí 1- như điều tra trên; nhưng có thể coi là còn thiếu sót lớn trong việc đáp ứng tiêu chí 2- điều tra trên; trong khi đó tã giấy Bi Bô hoàn toàn có độ hài lòng dự kiến



cao hơn. Bên cạnh đó, giá thành sản phẩm của Bobby và Huggies vẫn tương đương, thậm chí cao hơn sản phẩm của Bi Bô.

- Đánh giá: Vì vậy nhãn hàng Bi Bô của công ty ASIVI được đánh giá là rất có khả năng chiếm giữ thị trường tã giấy miền Trung nếu tập trung hoàn thành tiêu chí thứ 2, đồng thời tăng cường đưa nhãn hàng của công ty đến gần với người dân qua chiến lược Marketing-Mix sẽ được đề cập ở chương sau.

Dòng sản phẩm tã giấy người lớn:

- Dựa vào các cuộc thăm dò: sản phẩm tã giấy Lovecare ( dành cho phụ nữ sau khi sinh, người sau phẫu thuật không có khả năng di chuyển..) của công ty ASIVI được khách hàng lựa chọn thứ 2 sau nhãn hàng Caryn của công ty Diana.

Tiêu chí đánh giáSản phẩmcạnh tranh

Tiêu chí 1Size sản phẩm

thích hợp.(Độ hài lòng tính

theo %)

Tiêu chí 2Thấm hút nhanh, không gây kích ứng cho da; tã ít

gây cọ xát.(Độ hài lòng tính

theo %)

Tiêu chí 3Giá thành sản

phẩm.(VNĐ/1 miếng)

Caryn

85% Độ hài lòngSize sản phẩm có 3 loại nhưng còn quá cứng nhắc,

không có khả năng nới lỏng hoặc co

khít khi vận động, sau khi ăn xong..

65% Độ hài lòngThấm hút nhanh nhưng vẫn thấm ngược gây khó chịu, hầm bí da.

6800

Lovecare

95% Độ hài lòngSize sản phẩm có

3 loại pù hợp vòng hông người Việt Nam, khóa kéo

thông minh giúp co giãn tùy ý trong các hoạt đông khi

cần.

85% Độ hài lòngSiêu thấm hút một chiều. Sản phẩm có ướp thảo dược

thiên nhiên, hệ thống lòng tã giúp da “hô hấp” với môi trường bên

ngoài.

6500



- Phân tích lý do: Tã giấy Caryn đã phần nào đáp ứng tiêu chí 1- điều tra trên nhưng vẫn còn yếu về chất lượng để thỏa mãn hoàn toàn tiêu chí 2- điều tra trên. Đồng thời giá vẫn cao hơn so với tã giấy Lovecare.

- Đánh giá: Vì vậy nhãn hàng Lovecare của công ty ASIVI vẫn có thể định vị chính mình ở mảng tiêu chí 2 này với những đặc tính mới và giá cả “mềm”.

II.2.C Bản đồ định vị: Đối với sản phẩm tã giấy cho trẻ em:Tiêu chí 1, 2: Thuộc về chất lượng sản phẩm.Tiêu chí 3: Giá thành sản phẩm. Từ 0% đến 100% biểu thị mức độ tăng dần của chất lượng sản phẩm, giá thành sản phẩm.

Đối với sản phẩm tã giấy cho người lớn:Tiêu chí 1, 2: Thuộc về chất lượng sản phẩm.Tiêu chí 3: Giá thành sản phẩm. Từ 0% đến 100% biểu thị mức độ tăng dần của chất lượng sản phẩm, giá thành sản phẩm.



II.2.D Phân tích khả năng tạo sự khác biệt:

II.2.D.1 Thuộc tính sản phẩm:

Đặc điểm sản phẩm:

Xét tiêu chí 1:- Đai bụng, đau đùi co giãn tốt, được làm bằng chất liệu không gây tổn

thương cho da nhạy cảm khi cọ xát.- Miếng dán thông minh (đặc điểm mới) có thể co dãn khi cần thiết và sử

dụng lại nhiều lần.- Đối với dòng sản phẩm tã giấy Lovecare: được thiết kế với nhiều kích cỡ

phù hợp lựa chọn.

Xét tiêu chí 2:- Màn đáy được làm bằng chất liệu giảm nhiệt tối đa.- Tã giấy siêu thấm hút một chiều.- Tã ướp tinh chất thảo dược thiên nhiên(đặc điểm mới) chống gây kích ứng

cho da, kháng khuẩn trong nhiều giờ liền.- Vách chống tràn dịch được thiết kế linh hoạt, thoải mái trong vận động.- Đối với dòng sản phẩm tã giấy Bi Bô: Thiết kế đáy giúp trẻ tập đi không bị

hiện tượng “đi chàng hảng”(đặc điểm mới).



Mức độ phù hợp: Với thiết kế kích cỡ dành cho người Việt Nam, thích hợp với khí hậu nóng ẩm, tã giấy công ty ASIVI hơn hẳn công ty khác về chất lượng thấm hút và độ thông thoáng. Độ phù hợp được đánh giá là 87%.

Độ tin cậy: Với chu trình làm việc chất lượng cao, đảm bảo tiêu chuẩn đồng đều. Cứ trên 130 sản phẩm có 1 sản phẩm bị khuyết tật nhỏ chấp nhận được. Độ tin cậy 98%.

II.2.D.2 Thuộc tính dịch vụ: Giao hàng tận nơi cho các siêu thị, shop tạp hóa có quy mô trung bình trở lên. Tư vấn khách hàng trực tiếp ngay tại các gian hàng bán sản phẩm trong siêu thị Chế độ hậu mãi cho quý khách hàng.

Nhận thấy việc đưa nhân viên vào tư vấn trực tiếp tại các siêu thị ở các công ty cạnh tranh là rất ít, khách hàng lần đầu tham gia mua và dùng sản phẩm thường không hiểu nhiều và phân vân lựa chọn, dịch vụ tư vấn tại chỗ sẽ giúp công ty có chỗ đứng trong lòng khách hàng đồng thời nắm bắt được nhu cầu thay đổi khi mua sắm của họ.

II.2.D.3 Thuộc tính nhân sự: Uy tín, nhiệt tình, có khả năng giao tiếp và kiên nhẫn.

II.2.D.4 Thuộc tính hình ảnh:

Phương tiện truyền thông: Quảng bá sản phẩm trên kênh truyền hình, báo Tiếp thị và Gia đình, báo

Phụ nữ. Phát tờ bướm tại nơi tiêm phòng cho trẻ, bệnh viện, nhà hộ sinh nhằm hướng dẫn cách chăm sóc trẻ nhỏ, người già, phụ nữ mang thai; cách dùng, công dụng, và điểm nổi trội của tã giấy công ty ASIVI so với sản phẩm cạnh tranh trên thị trường Việt Nam

Nhận thấy rằng môi trường: nơi tiêm phòng cho trẻ, bệnh viện, nhà hộ sinh.. là nơi tập trung nhiều khách hàng tiềm năng, đồng thời việc cung cấp thông tin chăm sóc bà mẹ, trẻ em và người già giúp công ty khẳng định rằng ASIVI sinh ra là để chăm sóc cho các đối tượng nêu trên.

Sự kiện: Tổ chức cuộc thi thay tã cho trẻ bằng sản phẩm công ty ASIVI Tổ chức chương trình đổi bao bì sản phẩm cũ lấy sản phẩm mới



Tổ chức sự kiện giao lưu, hội thảo về vấn đề chăm sóc bà mẹ, trẻ em, người già tại các Hội phụ nữ, các trung tâm Bà mẹ, trẻ em Tặng sản phẩm của công ty cho các em nhỏ sơ sinh và người già có hoàn cảnh khó khăn, hoặc tổ chức quỹ từ thiện nhằm phát huy vị trí, thương hiệu của công ty ASIVI.

II.2.E Lựa chọn vị trí công ty trên bản đồ định vị:

Tiêu chí định vị: Định vị chất lượng/ giá cả: Giá bằng với sản phẩm cùng loại, chất lượng vượt trội.

Với 2 dòng sản phẩm Bi bô và Lovecare, công ty ASIVI sẽ thuộc vùng chất lượng cao hơn, nhiều cải tiến mới hơn so với sản phẩm cùng loại, nhưng giá thành sản phẩm lại tương đương.

QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM

SV: Nguyễn Thị Liên

Sản phẩm tã giấy là những loại hàng hóa thường xuyên sử dụng dành cho trẻ em và những người lớn tuổi mất khả năng đi lại. Đối với loại hàng hóa này sẽ được sử dụng và mua sắm thường xuyên, nhưng việc mua sẽ diễn



ra lâu hơn, khi mua khách hàng sẽ lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ càng về công dụng, kiểu dáng, chất lượng, giá cả của chúng.

I. Chủng loại

Hàng hóa Mặt hàng Biến thể

Tã giấy trẻ em Tã giấy dành cho trẻ dưới 3 tháng tuổi

Có các size thích hợp (S, M/L, L).

Tã giấy dành cho trẻ từ 3 tháng tuổi trở lên.

Tã giấy người lớn Tã giấy dành cho phụ nữ sau khi sinh, mổ

Tã giấy người lớn LoveCare với ba size cho bạn lựa chọn:• S phù hợp với người có số đo vòng hông 60-100 cm• M/L phù hợp với người có số đo vòng hông từ 80-120 cm• L phù hợp với người có số đo vòng hông từ 100 – 145 cm

Tã giấy dành cho người già không kiểm soát được hệ bài tiết.

II. Các quyết định về sản phẩm

II.1: Tã giấy trẻ em:

II.1.a: Sản phẩm tã giấy cho trẻ em: Tên sản phẩm: Bi Bô 1Ý nghĩa: Với tên hiệu Bi Bô như những cái tên ở nhà quen thuộc mà bậc phụ

huynh đặt tên cho con mình, Bi Bô làm cho người nghe nghĩ ngay đến thời kì những đứa trẻ bi bô tập nói, vì vậy tã giấy Bi Bô có khả năng gợi nhớ cao cho người dân Việt Nam. Khi nghĩ đến trẻ con, nghĩ đến tã giấy là nghĩ ngay đến tã giấy Bi Bô. Thuộc tính:

- Mặt đáy thoát hơi ẩm dạng vải với những lỗ siêu nhỏ thoát khí ẩm ra ngoài tạo cảm giác thoáng mát, thoải mái.



- Bề mặt được lụa hoá, êm mềm, hút thâm một chiều, không thấm ngược trở lại, giúp bề mặt luôn khô thoáng, sạch sẽ - Lõi bông có chứa các hạt siêu thấm giúp tã mỏng nhẹ,hút thấm nhiều - Bổ sung Vitamin E để tăng cường bảo vệ làn da non nớt của bé

Bao bì:



Chất lượng:

Qua nghiên cứu thị trường việt nam, việc mua tã giấy cho con là bà mẹ của gia đình trung lưu. Dù thu nhập của tầng lớp trung lưu Việt Nam chưa hẳn là cao nhưng họ vẫn sẵn sàng chi nhiều tiền hơn nếu tin rằng tã giấy đó thật sự mang lại sự dễ chịu cho con họ. Vì vậy, thay vì đưa sản phẩm tương tự với giá rẻ hơn hay quảng cáo nhiều hơn, quyết định tung ra một sản phẩm với một đặc điểm khác những sảm phẩm đang có ở Việt Nam. Với tâm lý của người mua rằng tã giấy thông thường gây nóng bức cho cháu bé, tã thoáng khí màng nylon chỉ giúp giảm nhiệt độ trong lòng tã giấy xuống 0,2 đến 1oC thì tã thoáng khí dạng vải cho phép giảm 1 đến 1,8oC. Qua nghiên cứu thị trường nhận thấy rằng tã giấy chứa nhiều chất hóa học chắc chắn sẽ ảnh hưởng ko nhỏ đến làn da nhạy cảm của bé, và sử dụng tã giấy có tinh chất các thảo dược như Mướp đắng, Sài đất, Hoàng liên, Ké đầu ngựa, Kinh Giới, Chanh, Ngải cứu từ thiên nhiên có tác dụng bảo vệ da cho bé yêu của bạn, phòng tránh rôm sảy …Trên cơ sở đó, chúng tôi đã đưa ra thị trường sản phẩm mới chống hăm với tinh chất thiên nhiên.

Dịch vụ tặng thêm:



Tư vấn sử dụng và có khuyến mại 1 lọ phấn rôm nhỏ 60g giá 17.000đ khi mua 2 bịch tã giấy Bi Bô 1.

Mỗi bịch có 30 miếng nhỏ. Do trẻ dưới 3 tháng sẽ thường xuyên làm bẩn tã.

II.1.b: Tã giấy dành cho trẻ từ 3 tháng tuổi trở lên:Tên sản phẩm: Bi Bô 2

Thuộc tính:Bi Bô là loại tã giấy với giải pháp chống hăm toàn diện nhờ:- Mặt đáy dạng vải thoát hơi ẩm, giúp đẩy hơi nóng ra ngoài, giảm nhiệt độ trong lòng tã và cho da bé hô hấp với không khí tự nhiên- Lõi bông mềm mại với lớp siêu dẫn thấm, cho da bé luôn khô thoáng- Tinh chất thảo dược thơm mát, oxit kẽm có tác dụng kháng khuẩn và chống hăm- Khóa dính nhiều lần “Magic tape” có thể bóc ra dán nhiều lần vẫn chắc dù tay bạn có ướt, dính kem hay bột phấn.



Bao bì:

Mỗi bịch lớn sẽ có 20 miếng nhỏ. Chất lượng:

Trên thực tế thì sản phẩm tã giấy có nhiều loại khác nhau phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Thường gặp nhất là loại tã giấy giá rẻ hơn có màng đáy nilông thông thường, loại tã giấy có màng đáy là nilông thở (thoáng hơn, nhưng cứng và nóng đối với phần da đùi bé khi tiếp xúc bề mặt nilông ở đáy). Ngoài ra, sản phẩm tã giấy còn có loại màng đáy dạng vải (còn gọi là màng giấy), loại này có ưu điểm mềm mại, nhưng có nhược điểm không thoáng khí (không phải là loại màng thở); và loại màng đáy là màng thoáng khí dạng vải (còn gọi là màng giấy thở).

Bi Bô 2 là loại tã giấy có màng đáy thoáng khí dạng vải có nhiều ưu điểm hơn cả. Nghiên cứu mới đây nhất cho thấy loại tã này giúp giảm nhiệt độ trong lòng tã xuống từ 1 đến 1.8oC, trong khi tã thoáng khí nilông giúp giảm nhiệt độ xuống chỉ từ 0.2 đến 1 oC.



Ngoài ra, tã giấy Bi Bô 2 còn có tinh chất các thảo dược như Mướp đắng, Sài đất, Hoàng liên, Ké đầu ngựa, Kinh Giới, Chanh, Ngải cứu từ thiên nhiên có tác dụng bảo vệ da cho bé yêu của bạn, phòng tránh rôm sảy.

Dịch vụ tặng thêm:

Hướng dẫn sử dụng sản phẩm khi khách hàng chưa mua, có khuyến mãi 1 lọ sữa tắm baby johnson nhỏ 50ml giá 23.000đ.

II.2: Tã giấy cho người lớn:

II.2.a: Tã giấy dành cho phụ nữ sau khi sinh, mổ:Tên sản phẩm: Lovecare 1Ý nghĩa: Với tên hiệu Lovecare; love (tình yêu thương), care (chăm sóc), nhãn hiệu tã giấy Lovecare là biểu tượng về sự chăm sóc bằng cả tình yêu thương, bằng cả trái tim.Thuộc tính:1. Màng đáy Air-Active.Màng đáy Air-Active với tối đa diện tích biết thở dạng vải, mềm mại và tránh hằm bí, giúp da hô hấp với không khí tự nhiên.

2. Bề mặt tã có chức năng mát xa theo nguyên lý “chiếu trúc”.Bề mặt tã được cấu tạo theo nguyên lý “chiếu trúc” với chức năng mát xa, hỗ trợ quá trình tuần hoàn máu và giúp lưu thông không khí.

3. Vùng gắn khoá dính.Vùng được xử lí giúp khoá dính dễ dàng dán đi dán lại nhiều lần.

4. Vách chống trào.Vách chống trào siêu mềm, ngăn chất lỏng trào ra ngoài, không gây khó chịu hay để lại vết hằn.

5. Lõi bông siêu thấm.Lõi bông siêu thấm hút chất lỏng nhanh hơn, giữ cho bề mặt tã luôn khô thoáng.

6. Khoá dính đôi.Khoá dính đôi đảm bảo luôn chắc chắn ngay cả khi vận động.

Bao bì:



II.2.b: Tã giấy dành cho người già mất khả năng bài tiết: Tên sản phẩm: Lovecare 2 Thuộc tính:

1. Màng đáy Nature.Màng đáy Nature với tối đa diện tích biết thở dạng vải, mềm mại và tránh hằm bí, giúp da hô hấp với không khí tự nhiên.

2. Bề mặt tã có chức năng mát xa theo nguyên lý “đan xen”.Bề mặt tã được cấu tạo theo nguyên lý “đan xen” với chức năng mát xa, hỗ trợ quá trình tuần hoàn máu và giúp lưu thông không khí.

3. Vùng gắn khoá dính.Vùng được xử lí giúp khoá dính dễ dàng dán đi dán lại nhiều lần.

4. Vách chống trào.Vách chống trào siêu mềm, ngăn chất lỏng trào ra ngoài, không gây khó chịu hay để lại vết hằn.

5. Lõi bông siêu thấm.Lõi bông siêu thấm hút chất lỏng nhanh hơn, giữ cho bề mặt tã luôn khô thoáng.

6. Khoá dính đôi.Khoá dính đôi đảm bảo luôn chắc chắn ngay cả khi vận động.

Bao Bì :



Mỗi bịch lớn có 10 miếng nhỏ

Dịch vụ tặng thêm: Hướng dẫn sử dụng trước khi mua.

QUYẾT ĐỊNH PHÂN PHỐI

SV: Nguyễn Thị Hiền

1. Xác định mục tiêu:

- Đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh nhất.

- Xây dựng chỗ trên thị trường miền trung. Thực hiện mục tiêu mở rộng thị phần là

70%..

Sau 6 tháng sẽ xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp các tỉnh, huyện, thị xã…

- Thực hiện phương châm ở đâu có khách ở đó có sản phẩm.

- Đáp ứng các yêu cầu và mong đợi của khách hàng về phân phối, nhà sản xuất

cũng như các nhà bán sỉ, lẻ phải quan tâm đến việc giao hàng đúng hẹn, đáp ứng nhu cầu



đột xuất; chấp nhận đổi hàng khi không đạt yêu cầu về chất lượng, xử lý các vấn đề xảy

ra liên quan đến chất lượng sản phẩm.

2. Đặc điểm của người tiêu dùng:

- Quy mô lớn, phân bố rộng khắp ở cả thành phố, thị trấn và nông thôn.

- Ở đây khách hàng tiêu dùng là trẻ em và người lớn (phụ nữ sau khi sinh, người già

khó đi lại, các bệnh nhân sau khi mổ…)

Địa điểm mà khách thường mua là các siêu thị, chợ và ngoài ra còn thường có nhu

cầu mua ở các bệnh viện như: bệnh viện phụ sản, bệnh viện nhi .., các nhà giữ trẻ, viện

dưỡng lão…

- Sử dụng do nhu cầu vệ sinh nên tần suất sử dụng sản phẩm là cao.

3. Đặc điểm về sản phẩm:

- Có nhiều loại với nhiều đặc tính khác nhau: Tã giấy Nature chống hăm toàn diện,

Nature siêu mỏng, siêu thấm dành cho trẻ em, tã Cared với 3 size (S,ML,L)…dành cho

người lớn.

- Sản phẩm có sử dụng các dược liệu từ thiên nhiên như: ngải cứu, hương nhu…;

được cải tiến về kiểu dáng để đảm bảo sự thoải mái, an toàn, giúp người sử dụng có thể di

chuyển một cách thoải mái hay phù hợp cho những người nằm trên giường bệnh….

- Được kiểm tra chặt chẽ về chất lượng.

4. Đặc điểm về cạnh tranh:

- Hiện tại có rất nhiều đối thủ cạnh tranh đã có chỗ đứng khá vững chắc trong thị

trường này như: Boddy của Diana, Huggies của Kimberly Clark , Pamper của P&G…

- Phải cạnh tranh với nhiều hàng giả, hàng nhái rất khó phát hiện.

5. Đặc điểm của công ty:

- Quy mô tương đối lớn, thị trường rộng lớn với số dân đông.

- Nguồn tài chính ổn định.

- Khối lượng hàng có thể cung cấp nhiều nêú khách hàng có yêu cầu.

- Lực lượng bán hàng nhiệt tình,được trang bị nhiều kiến thức về sản phẩm, các đặc

tính đặc biệt của sản phẩm, kinh nghiệm chăm sóc con cái, chăm sóc người lớn tuổi,

người sau khi sinh...để tư vấn cho khách hàng.

- Hình thức bán hàng :

• Bán hàng trực tuyến: Sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo

tuyến. Bán hàng qua internet và qua điện thoại:sử dụng nhân viên bán hàng, giao hàng, tư

vấn và giới thiệu sản phẩm.



• Thông qua các trung gian bán sỉ để đưa sản phẩm đến các nhà bán lẻ trực tiếp bán

cho khách hàng

- Có khả năng cạnh tranh cao: sản phẩm có chất lượng cao, an toàn, thoải mái cho

người sử dụng, chăm sóc khách hàng tận tình…

6. Đặc điểm môi trường kinh doanh:

- Nền kinh tế dang dần phục hồi sau khung hoảng.

- Các quy định về cạnh tranh và quảng cáo chặt chẽ..

** Hệ thống phân phối:

+ Hình thức phân phối vừa gián tiếp vừa trực tiếp.

- Đối với kênh phân phối trực tiếp:

Sử dụng nhân viên bán hàng nhiệt tình, nhân viên giao hàng nếu như khách yêu cầu

giao tận nơi, nhân viên tư vấn…

- Đối với kênh gián tiếp:

Qua 3 cấp: công ty, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ và khách hàng.

Các nhà phân phối phối hợp chặt chẽ với nhau trong việc quảng cáo, khuyến mãi…

Thiết lập mối quan hệ: Lập chương trình phân phối: Công ty và nhà phân phối cùng

nhau xây dựng hệ thống tiếp thị dọc có quy hoạch, có người quản lý và điều khiển cho

toàn bộ hệ thống.

+ Trách nhiệm và quyền hạn của các thành viên:

* Trách nhiệm:

- Giá cả: Nêu bảng chi tiết:

Sản phẩm Giá(VND)

Tã giấy Bi Bô 1 45.000

Tã giấy Bi Bô 2 60.000

Tã giấy LoveCare 1 19.500

Tã giấy LoveCare 2 65.000



- Điều kiện bán hàng : Cách chi trả nhanh chóng, chính xác, đảm bảo độ tin cậy;

đảm bảo với nhà trung gian về chất lượng sản phẩm, số lượng giao hàng và có thể

giảm giá đối với những khách hàng đặt hàng với số lượng lớn…

Có kho rộng từ 30m2 trở lên, khô ráo, không bị ngập úng.

Không phân phối hàng của các hàng khác (đối với các nhà phân phối độc quyền)

Có lực lượng bán hàng tận tình, chu đáo với khách, giới thiệu và tư vấn cho khách

cách sử dụng và các đặc tính nổi bật của sản phẩm…

- Có khả năng tài chính mạnh.

- Có các thiết bị văn phòng (máy in, máy Fax, máy tính và điện thoại).

- Có người quản lý có trách nhiệm trong công việc.

- Xây dựng sự tin tưởng, cảm giác an toàn của khách về chất lượng sản phẩm cũng

như hài lòng về cách phục vụ. giữ chân khách và lôi kéo khách nua sản phẩm.

* Quyền hạn:

- Các nhà phân phối có thể logo của mình trên các mẫu quảng cáo của công ty,

được hỗ trợ về vốn, hưởng chiết khấu cao: 10%

- Được khen thưởng đặc biệt nếu bán được nhiều hàng. Tặng quà, ưu đãi cho các

nhà phân phối gắn bó nhiều năm với công ty.

** Quyết định chọn kênh:

- Sử dụng kênh nhiều cấp vì đây là mặt hàng nới thâm nhập thị trường miền trung

nên các hoạt động thông tin sẽ gặp khó khăn do người dân chưa biết đến sản phẩm.

- Với hệ thống kênh phân phối dọc, công ty vừa nhận đặt hàng của các nhà trung

gian vừa bán trực tiếp cho khách hàng để đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách

nhanh nhất. Các nhà bán sỉ tập trung mua gom và phân phối tã giấy, bốc dỡ hàng, lưu kho

và vận chuyển với khối lượng lớn, bán cho những người bán lẻ hoặc bán cho các nhà bán

sỉ khác, liên hệ với các cửa hàng, siêu thị…của các tỉnh…

Cửa hàng đóng vai trò phân phối trực tiếp nên quản trị kênh phải thực hiện các

quyết định:

+ Chọn thị trường trọng điểm:

- Các bệnh viện (bệnh viện Nhi, bệnh viện nội tiết, bệnh viện phụ sản…),các cơ

quan trên địa bàn.

- Khu phố đông dân cư.

+ Địa vị cửa hàng:



- Tạo cho khách một sự thoải mái khi đến cửa hàng với dịch vụ tư vấn miễn phí

và các dịch vụ chăm sóc khác.

- Các cửa hàng được cấp tủ trưng bày sử dụng tối đa không gian của cửa hàng

- Vừa lòng khách đến hài lòng khách đi.

CÁC DỊCH VỤ NHẰM THU HÚT SỰ QUAN TÂM CỦA KHÁH HÀNG:

+ Giao hàng tận nhà.

+ Đường dây nóng tư vấn miễm phí và giải quyết các vấn đề, sự cố liên quan đến

sản phẩm.

+ Có bộ phận tiếp nhận sự phản hồi của khách.

+ Có đội ngũ nhân viên, chuyên gia về chăm sóc sức khoẻ…

- Bầu không khí của cửa hàng:

+ Phải tạo được không gian rộng rãi, thoáng mát, sạch sẽ, điểm trưng bày bắt mắt,

dễ lựa chọn.

+ Những sản phẩm mới được đặt ở ngoài.

+ Trưng bày có khoa học với sự sắp xếp trật tự, có thể kèm các sản phẩm đi kèm

theo.

+ Vào các dịp tết thi tổ chức chương trình khuyến mãi…

** Quyết định về giá bán:

- Giá cả hàng hoá phân loại theo chủng loại và đặt ở vị trí thu hút sự chú ý của

khách.

** Quyết định về cổ động:

- Quảng cáo trên các túi đựng hàng cho khách hàng đi mua sản phẩm của công ty.

- Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo trên các tạp chí và báo thương mại.

- Treo biển quảng cáo tên công ty trước các cửa hàng nhằm tạo sự chú ý và gây ấn

tượng cho khách hàng khi mua.

- Giới thiệu sản phẩm mới trên trang net của công ty.

- Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, giàu kinh nghiệm, có sự hiểu biết sâu rộng về sản

phẩm để có thể có thể giới thiệu cho khách một cách chi tiết.

- Khuyến mãi: mua số lượng nhiều có thể giảm giá, tặng phiếu giảm giá nếu khách

hàng mua thưòng xuyên.

** Quan hệ công chúng:



Thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng để tiếp thu những ý kiến phản hồi

ưu, nhược điểm của sản phẩm, chất lượng phục vụ của nhân viên để từ đó hoàn thiện hoạt

động bán lẻ của mình.

Tiến hành các cuộc hội thảo: Khi công ty đưa ra sản phẩm mới, thị trường mới có

thể tổ chức các hội thảo để kinh doanh, các nhà quản lí về lĩnh vực sản phẩm mà công ty

đang kinh doanh.

** Quyết định về đặt địa điểm cửa hàng:

- Thanh hoá: 206 Đường Trần Phú - phường Lam Sơn - Tp Thanh Hoá

- Nghệ An: k14- Phường Cửa Nam – Tp Vinh

- Hà Tĩnh : 280 – Lê Trọng Tấn – Tp Hà Tĩnh.

- Quảng Bình : Mỹ Cảnh – Tp Đồng Hới

- Quảng Trị : Đường Nguyễn Du – Đông Hà - Quảng Trị.

- Thừa Thiên Huế : Vỹ Dạ - Huế

Phân phối hàng đến các địa điểm:các siêu thị, chợ, gần các bệnh viện.

- Thanh Hoá : siêu thị Vinaconex ,bệnh viện k: Mậu Lâm – Như Thanh- Thanh

Hoá, bệnh viện nội tiết,…

- Hà Tĩnh : Siêu thị Co.opMark : Đường phan Đình Phùng.

- Nghệ An : Siêu thị big C:Đường quang Trung – Tp vinh,

Siêu thị Itimex :343 Đường lê Duẫn

Gần các bệnh viện,các chợ như: chợ ga , chợ câu kênh bắc vinh.

Các cửa hàng nhỏ khác….

- Quảng Bình : Siêu thi Hiếu Hằng Plaza : 27 Nguyễn Hữu Cảnh – Tp Đồng Hới.

Các chợ và các cửa hàng nhỏ lẻ ở các huyện, thị xã…

- Quảng Trị : Siêu thị Co.opMark :số 2 Trần Hưng Đạo – Tp Đồng Hới .

- Thừa Thiên Huế : Siêu thi An Dương Vương, Bắc Trường Tiền, Thuận Thành,

Trường An…..

+ Xử lý đơn đặt hàng :

Đơn đặt hàng phải ghi rõ, cụ thể như : Người/cônh ty đặt hàng, ngày đặt và giao

hàng, địa điểm giao hàng ,số lượng, đại diên 2 bên kí tên .

Sau khi nhận đơn đặt hàng bộ phận đơn đặt hàng chuẩn bị các bản sao, gửi tới các

bộ phận cần thiết để lập chứng từ hoá đơn.

+Điều hành hệ thống kho bãi:



- Mỗi tỉnh sẽ có một kho bãi riêng và địa điẻm đặt kho bãi phải đạt được sự cân

bằng về chi phí dịch vụ cho khách và chi phí phân phối.

- Cơ cấu kho bãi: Sử dụng kho bãi riêng của công ty

+Xác định mức tồn kho cần thiết:

- Xác định thời điểm đặt hàng: Đặt hàng khi mức dự trữ chỉ còn 20% tổng dự trữ.

Căn cứ vào mức tiêu dùng của khách hàng .

- Tính toán lượng hàng cần đặt thêm: Lượng hàng cần đặt thêm là điểm thấp nhất

trong đường biểu diễn tổng chi phí chiếu xuống trục hoành.

+ Lựa chọn phương tiện vận tải:

Chủ yếu là đường sắt và đường bộ.

Sử dụng xe của công ty, trên xe sẽ được dán băng rôn có tên công ty, logo, địa chỉ

và số điện thoại của nhà phân phối gần nhất.

** Những chiến lược và phương án trong thời gian tới:

- Mở rộng mạng lưới phân phối của công ty nhằm tăng thị phần của thị trường do

tiêu thụ được nhiều sản phẩm.

- Trong thời gian tới công ty chọn thêm các điểm phân phối mới liên hệ giao dịch

với các bệnh viện, nhà giữ trẻ mới để bán hàng .Tại các địa điểm bán hàng phải tối đa

hoá số lượng mua và giá trị mua hàng của những người đã ghé vào mua hàng .

- Tích cực quảng cáo, không ngừng thay đổi chất lượng và dịch vụ bán hàng .

CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN VÀ CỔ ĐỘNG

SV: Nguyễn Tường Vân

V.I/ Giới thiệu chung:Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong Marketing là sư kết hợp tổng hợp các

hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng( bán hàng cá nhân), tuyên truyền.Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người dùng.Có thể nói đây là một trong những khâu quan trọng nhất trong xuyên suốt quá trình sản xuất kinh doanh.



Đến đây sản phẩm đã hoàn thành. Nó chính là sự kết tinh của rất nhiều yếu tố.Điều quan trọng ở đây không phải là việc sản xuất ra mặt hàng nào, có giá trị hay không mà là sản phẩm đó có được người tiêu dùng đón nhận hay không.Mọi chiêm nghiệm, đánh giá, phản hồi của người tiêu dùng đều có tầm quan trọng rất lớn, ảnh hưởng rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp.Bởi lẽ, mục đích của doanh nghiệp là thu được lợi nhuận mà lợi nhuận cao hay thấp thì lại phụ thuộc vào hành vi mua của người tiêu dùng hay nhu cầu của họ có được thỏa mãn.Và chính sách xúc tiến cổ động là một phần không thể thiếu trong một chiến dịch cụ thể đẩy mạnh lợi thế của công ti so với đối thủ cạnh tranh mà còn giúp cho cộng ti có chỗ đứng bằng niềm tin vững chắc mà khách hàng giành cho mình.Chính vì thế vai trò của hoạt động xúc tiến càng được khảng định hơn.

Nói đến thị trường miền Trung, điều đầu tiên ta không thể không nhắc đến hình ảnh một vùng đất đầy nắng và gió, khí hậu lại khắc nghiệt, thiên tai, bão lũ thường xuyên hoành hành và dường như chính khí hậu đã làm nên những con người miền Trung chất phác, cần cù, giản dị.Tuy lam lũ, cực nhọc nhưng vẫn lạc quan, yêu đời.Một kế hoạch xúc tiến muốn hoàn hảo không thể thiếu đi khâu xác định đối tượng khách hàng hay xác định thị trường mục tiêu.

Một khi hiểu rõ và nắm bắt được tâm lí, sở thích, thị hiếu của khách hàng ta mới có thể đưa ra được những quyết định phù hợp và đem lại hiệu quả cao.Như đã đề cập, phân tích ở trên ta có thể rút ra một điều rằng: người dân miền Trung có đức tính tiết kiệm bởi họ thấu hiểu sâu cái giá trị của đồng tiền do mình làm ra.Chính vì thế họ sẽ cân nhắc kĩ lưỡng, so sánh, đối chiếu giữa các mặt hàng để đưa ra quyết định mua.Ta sẽ nắm bắt điểm này để hoạch định, đưa ra kế hoạch xúc tiến sao cho đáp ứng được nhu cầu, nguyện vọng của khách hàng.

V.II/ Đối tượng khách hàng:Tả giấy là mặt hàng khá quen thuộc, đóng vai trò không kém phần quan

trọng trong đời sống cá nhân.Đối tượng khách hàng của mặt hàng này tương đối đa dạng.Nhằm hướng đến đáp ứng nhu cầu của trẻ em, những bệnh nhân sau mổ, người mất khả năng kiểm soát hệ bài tiết, người lớn gặp khó khăn trong việc đi vệ sinh.Có thể giành cho người cao tuổi, phụ nữ sau khi sinh hoặc khó khăn trong việc di chuyển, đi lại.

V.III/ Cơ hội, thách thức:Là một mặt hàng thiết yếu cộng với thị trường ta hướng tới thì cơ hội và

thách thức đặt ra cho doanh nghiệp là rất lớn.



- Cơ hội:

Do tính thiết yếu, sự tiện nghi, những lợi ích mà mặt hàng này đem lại. Nếu ta sản xuất ra mặt hàng có chất lượng cao, giá cả phải chăng, nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng, đa dạng hóa sản phẩm, các khâu phối hợp chặt chẽ, tạo được sự tin tưởng nơi khách hàng thì cơ hội được khẳng định thương hiệu là rất lớn.Hơn nữa, đây là mặt hàng công ty chuyên sản xuất và đã trải nghiệm trên nhiều thị trường nên ta có thể rút ra nhiều bài học kinh nghiệm để khắc phục những thiếu sót cung như tiếp tục phát huy những ưu điểm, thế mạnh đã đạt được góp phần dễ dàng đưa ra kế hoạch hoạt động tiếp theo cho công ty.

-Thách thức:

Bên cạnh những cơ hội ta cũng phải đối mặt với rất nhiều những thách thức.Trước hết là sự cạnh tranh quyết liệt của những thương hiệu đã có từ trước như:Mevabe, Caryn (tả giấy giành cho người già), Huggies, Babby Fresh (tả giấy giành cho trẻ em).Mặc dù cuộc vận động “Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt” đã mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc chinh phục người tiêu dùng, chiếm lĩnh thị trường và đang có những chuyển biến tích cực.Đây thực sự là chương trình tạo được luồng dư luận rộng rãi và tác động trực tiếp đến hành vi của người tiêu dùng.Song, ta có thể cạnh tranh được với hàng ngoại không thì lại là vấn đề lớn.

Để thành công, không còn cách ào khác ta phải hiểu rõ tâm lí khách hàng và thay đổi kịp thời với những yêu cầu của họ đối với sản phẩm.Do vậy, “để được sự tin cậy nơi người tiêu dùng chúng ta cần phải nổ lực không ngừng để đem đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng phù hợp.Cùng với truyền thống chung thủy của người Việt và với những nổ lực thực thi mọi cam kết với khách hàng. Người Việt Nam sẽ ưu tiên dùng hàng Việt Nam” (Theo phát biểu của thạc sĩ:Nguyễn Khánh Trung – chuyên gia thương hiệu “Làm cho người Việt tự hào thay vì thương hại khi dùng hàng Việt”)

Hơn nữa, từ việc xây dựng nhận thức đi đến hành vi quyết định mua của khách hàng là cả một quá trình. Do vậy cần phải xác định trạng thái hiện tại của khách hàng để đưa ra hành động truyền thong cho thích hợp.

Trong nền kinh tế mở như ngày nay cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kĩ thuật. Người tiêu dùng nhận quá nhiều thông điệp từ quá nhiều công ty. Thách thức đặt ra cho doanh nghiệp là phải đưa ra một thông điệp thương



hiệu tại mỗi điểm tiếp xúc với khách hàng.Như vậy cần một quá trình chiến lược được gọi là “Marketing tích hợp”

V.IV/ Sơ lược về “Marketing tích hợp”Mục tiêu của Marketing tích hợp là dùng nhiều phương tiện truyền thông

khác nhau như: quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, bán hàng cá nhân, marketing qua mạng… để tăng cường nhận thức về sản phẩm thông báo cho mọi người về các đặc điểm cũng như lợi ích từ việc tiêu dùng sản phẩm góp phần gây ảnh hưởng thúc đẩy khách hàng mua sắm. Đến đây, một thách thức mới đặt ra cho doanh nghiệp đó là: phải biết phân bổ một cách tốt nhất nguồn tài chính Marketing giữa các phương pháp này và đảm bảo rằng chúng hoạt động một cách hài hòa và hiệu quả.

V.V/ Mục tiêu xúc tiến

V.V.1/ Tạo niềm tin nơi khách hàng: Từ những đối tượng mục tiêu trọng điểm ban đầu, ASIVI nhắm đến

những mục tiêu cụ thể của khách hàng để đưa khách hàng đến gần với sản phẩm gần nhất có thể. Bằng những đoạn video quảng cáo, hay thông điệp cụ thể ASIVI muốn khách hàng của mình phải nhắm tới hành động cuối cùng mua sản phẩm. Để làm được điều đó, công ty sẽ đáp ứng tối đa những nhu cầu của khách hàng về việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với độ tuổi và đặc tính của cơ thể. Bằng những phương tiện truyền thông quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và PR, Công ty hướng đến mục tiêu đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng bên cạnh đó cũng để nhận lại sự phản hồi từ khách hàng để hoàn thiện hơn về sản phẩm cũng như những chiến dịch mà công ty đang thực hiện. Mục đích cuối cùng là để khách hàng có niềm tin tuyệt đối vào sản phẩm và những dịch vụ mà công ty mang lại để khách hàng nâng cao nhu cầu mục tiêu nhằm đi đến quyết định sẽ mua và sử dụng sản phẩm lâu dài. Điều đó sẽ làm cho hình ảnh của công ty đi đến lòng khách hàng một cách tự nhiên và vững bền nhất.

V.V.2/ Đánh bóng thương hiệu, tăng doanh thu, thị phần



Khẳng định thương hiệu công ty ASIVI trên thị trường miền Trung, Việt Nam, đặc biệt tại thành phố Đà Nẵng.

Tìm chỗ đứng cho dòng sản phẩm tã giấy Bi Bô (dành cho trẻ em) ; dòng sản phẩm tã giấy Lovecare (dành cho phụ nữ sau khi sinh, người già không có khả năng di chuyển, không kiểm soát được hệ bài tiết..).

Tăng 10% doanh thu của công ty ASIVI.(trong vòng 3 tháng: từ tháng 3 – 4/2011)

Tăng 15% thị phần của công ty ASIVI trong vòng 3 năm tới ( 2011, 2012, 2013).

Hướng sản phẩm ra thị trường các nước trong khu vực.

V.VI/ Thông điệp:

V.VI.1/ Đối với tả giấy BiBô:Đứa con là tài sản vô giá mà tạo hóa đã ban tặng cho những ai may mắn được

sở hữu cái thiên chức làm cha, làm mẹ.Đánh mạnh vào tâm lí các bà mẹ - những người mang nặng đẻ đau, người mẹ nào mà chẳng thương con, người mẹ nào cũng muốn cho con yêu một sự khởi đầu vững chắc, mang đến cho con những gì tốt đẹp nhất.Và tả giấy BiBô- thay lời muốn nói.

Công ty ASIVI muốn gởi đến thông điệp:

“Ngủ ngon nhé con yêu của mẹ.Mẹ tin tưởng ở BiBô – người bạn sẽ mang đến cho con một giấc ngủ say và sản khoái.Chúc con yêu có những giấc mơ đẹp.Mẹ yêu con !!..” Ta sẽ nhấn mạnh lợi ích đem lại cho khách hàng khi mua mặt hàng tả giấy BiBô- thay lời muốn nói này.Thông điệp trên thỏa mãn được nguyện vọng của người mẹ-đối tượng có tầm quan trọng đặc biệt đến việc ra quyết định mua sản phẩm.Gieo nơi tâm trí họ một sự hài lòng đặc biệt, một niềm tin tuyệt đối khi mua sản phẩm.

V.VI.2./ Đối với sản phẩm tả giấy Lovecare:“CHĂM SÓC BẰNG CẢ TRÁI TIM”

V.VII/ Phối thức cổ động:Đi vào thực tế



Trước hết tả giấy là một sản phẩm tiêu dùng cá nhân.Chính vì vậy, quảng cáo là khâu đi đầu, đóng vai trò quan trọng nhất trong hoạt động xúc tiến.Những hoạt động xếp theo tầm quan trọng tiếp theo là xúc tiến bán (khuyến mãi), chào hàng (bán hàng cá nhân) và cuối cùng là quan hệ cộng đồng (tuyên truyền)

1.Quảng cáo

2.Xúc tiến bán

3.Chào hàng

4.Quan hệ cộng đồng

V.VIII/ Triển khai phối thức cổ động

V.VIII.1/ Quảng cáo:

V.VIII.1.a/ Đối tượng:Đối tượng mà các công ty nhắm đến trong chiến lược truyền thong

bằng quảng cáo vẫn là những người trực tiếp dùng sản phẩm.Tuy nhiên, tùy mặt hàng, tùy loại sản phẩm mà ta có chiến lược quảng cáo, xác định đối tượng phù hợp. Đối với mặt hàng này, người sử dụng là trẻ em, người già mất khả năng kiểm soát hệ bài tiết, phụ nữ sau sinh mất khả năng đi lại…Họ không có khả năng thanh toán, quyết định mua nên đối tượng mà công ty hướng tới là những người ảnh hưởng đến hành vi mua sản phẩm như:ông,bà,cha, mẹ, anh, chị,em,…những người thân của đối tượng khách hàng.

V.VIII.1.b/ Mục tiêu:Điều kiện cụ thể của công ty ta là “Một công ty chuyên kinh doanh

tả giấy và đang xem xét nhảy vào thị trường mới – thị trường miền Trung.Chính vì thế mục tiêu quảng cáo của công ty ta là hướng tới việc mở ra một thị trường mới đồng thời xây dựng và củng cố uy tín cho công ty.

Với những mục tiêu quảng cáo đó, ta có thể xếp vào ý muốn là quảng cáo thông tin để tạo nhu cầu ban đầu trong một thị trường mới đồng thời quản cáo thuyết phục để tăng nhu cầu, tạo sức cạnh tranh tối đa cho công ty.

Quảng cáo thông tin:



Mục tiêu ban đầu:giới thiệu thông tin đến khách hàng miền Trung về sản phẩm tả giấy của công ti với những phương diện về đặc điểm, công dụng, cách dùng. Nhấn mạnh những điểm khác biệt nổi bật của sản phẩm này so với những sản phẩm khác.

Quảng cáo để thuyết phục:

Nhằm mục đích tạo nên sức cạnh tranh tối đa, chúng ta sử dụng những phương thức quảng cáo nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng với độ tin cậy cao.Chẳng hạn như:phát tờ bướm tại nơi tiêm phòng cho trẻ, bệnh viện, nhà hộ sinh nhằm hướng dẫn cách chăm sóc trẻ nhỏ, người già, phụ nữ mang thai cách dùng, công dụng và điểm nổi trội của tả giấy công ty ASIVI so với sản phẩm cạnh tranh trên thị trường Việt Nam. Từ đó có thể đi đến quyết định mua và sử dụng dài hạn góp phần tăng doanh thu và nâng cao việc cạnh tranh đối với đối thủ khác.

V.VIII.1.c/ Thông điệp:Ta sẽ áp dụng phương pháp tương phản.

Với trẻ vài tháng tuổi, chưa thể kiểm soát được những hành động của mình nhưng trẻ có thể biểu hiện sự khó chịu của mình khi sử dụng loại tả giấy bình thường (hầm, kín, khó chịu) qua tiến khóc và những lúc mất ngủ vào nửa đêm. Người mẹ dường như đọc được suy nghĩ của con: “Mẹ ơi! Tả giấy vừa hầm vừa kín”.Tiếp đó, để có một sự lựa chọn tối ưu, tất cả vì đứa con than yêu.Người mẹ này đã tìm đến các chuyên gia y tế và nhờ sự tư vấn.Thông qua đó, người mẹ được thỏa mãn nguyện vọng và những thông tin về sản phẩm cũng sẽ được người tiêu dùng đón nhận.

V.VIII.1.d/ Phương tiện quảng cáo:

Các phương tiện quảng cáo mà Công ty nhắm đến là các đài truyền hình địa phương, khu vực, cũng như đài truyền hình quốc gia, các kênh truyền hình cáp và các đài radio. Điển hình là các kênh truyền hình: DVTV, DRT, HVTV, QRT, VTV3, VTV1, VCTV,… Mặc dù chi phí cho phương tiện truyền thông này khá cao nhưng mức độ truyền tải thông tin đến khách hàng nhanh chóng và chính xác nhất, vậy nên Công ty quyết đầu tư một khoản chi phí đáng kể để thực hiện truyền thông trên truyền hình cũng như truyền thanh.

Bên cạnh đó Công ty cũng chú trọng việc quảng cáo trên các Tạp chí như tạp chí Phụ nữ, Tiếp thị & gia đình, sức sống mới, tạp chí truyền hình, … Với chi phí rẻ hơn so với việc quảng cáo trên truyền hình như những cuốn tạp chí cũng là



những người bạn thân thường xuyên hiện hữu bên cạnh người phụ nữ, nhắm vào ưu thế tồn tại lâu, chất lượng tin tốt làm cho hình ảnh sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách chân thật và đáng tin cậy nhất, mặc dù có một vài tính phổ cập về mặt thời gian nhưng phương tiện quảng cáo trên tạp đến khách hàng.

Ngoài ra, Công ty cũng lựa chọn những trang báo điện tử với lượng truy cập người xem khá đông mỗi ngày để tầng suất xuất hiện của sản phẩm đối với khách hàng càng nhiều càng tốt, chúng tôi lựa chọn báo Dân trí, báo Vnexpress, vietnamnet, … một phần nào đó có thể quảng bá hình ảnh của sản phẩm đến với khách hàng.

V.VIII.2/ Xúc tiến bán:

V.VIII.2.a/ Đối tượng:Đối tượng chủ yếu của chính sách xúc tiến bán chính là khách hàng tiêu

dùng, các đại lí bán lẻ và lực lượng bán hàng.

V.VIII.2.b/ Mục tiêu:

Đối với khách hàng tiêu dùng:

Xúc tiến bán gồm những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng sản phẩm tả giấy nhờ việc cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng.

Để tăng nhu cầu tiêu dùng trong một thời gian ngắn cần những chính sách xúc tiến bán hàng bằng việc khuyến mãi, quà tặng,…khuyến khích dùng thử sản phẩm của công ty để khách hàng có cái nhìn khách quan đáng tin cậy về sản phẩm cũng như công ty, họ sẽ dùng sản phẩm một cách đều đặn, lâu dài để phát huy tính hiệu quả về sản phẩm.Hơn nữa, ta phải nhấn mạnh lợi ích mà người tiêu dùng có được khi sử dụng sản phẩm hơn là những đặc tính của nó.

Thông điệp:

“Khi mua 2 gói tã giấy sẽ được tặng ngay một bình phấn hương (dùng cho mọi đối tượng). Bởi 2 mặt hàng này được xem là mặt hàng bổ sung cho nhau.Xét về mặt thực tế lẫn tâm lí phấn hương rất hữu ích và cần thiết.Đối với trường hợp những người cao tuổi, không thể đi lại vì phải nằm một chỗ nên những tế bào da dần dần sẽ chết đi, rất dễ bị nhiễm trùng.Dùng phấn hương sẽ hạn chế đến mức tối đa những nguy hiểm, rủi ro về vệ sinh vùng



da nhạy cảm.Đối với trẻ em, do các em hoạt động nhiều nên việc dùng phấn hương sẽ góp phần bảo vệ làn da mỏng manh của các em.”

Đối với giới bán lẻ:

Có chính sách hoa hồng hậu hĩnh nhằm thúc đẩy các giới bán lẻ đẩy mạnh việc trưng bày sản phẩm của công ty, khuyến khích các đại lí nhỏ lẻ tăng tốc độ bán hàng, tìm kiếm thêm nhiều kênh bán lẻ mới nhằm phân phối mặt hàng rộng rãi khắp thị trường Miền Trung.

Đối với lực lượng bán hàng: tuyển những cộng tác viên bán hàng bán thời gian (sinh viên,..) để hỗ trợ bán hàng.Chính sách hoa hồng hậu hĩnh nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.

Tổ chức chương trình hội chợ triển lãm rút thăm trúng thưởng, phát hành phiếu mua hàng giảm giá từ 10-20% trong thời gian một tháng(1/3-1/4/2011).Cần cân nhắc kĩ về chính sách giá để kết hợp mua và tặng sao cho hợp lí tránh trường hợp làm hạ giá trị sản phẩm.

Ngoài ra, việc cứu ra quyết định giá cũng phải cần đến nghệ thuật “thôi miên”, cụ thể: thay vì 90000 một bì tã ta sẽ hạ giá xấp xỉ khoảng 89.000 để có cảm giác là mặt hàng rẻ, còn giả sử ta qui định giá là 86.000 là điều không nên vì mặt hàng của ta rất có thể sẽ bị mất giá trị và có thể tạo nên tâm lí không tốt, khách hàng sẽ nhầm tưởng rằng mình đã mua phải mặt hàng “giảm” hoặc tâm lí đã bị hố khoảng 6.000đ.

Chương trình khuyến mãi hấp dẫn: mua một bì tặng một phiếu cào trúng thưởng ( “Mua 3 tặng 1”, hoặc được tặng một tấm nệm nước).

Cũng tương tự như sản phẩm khuyến mãi phấn hương, nệm nước và tã giấy cũng là hai mặt hàng bổ sung cho nhau.Đây là món quà đặc biệt mà con cháu giành tặng cho ông bà, cha mẹ mình.Chính bởi lí do người già mất đi khả năng kiểm soát hệ bài tiết, khó khăn trong việc di chuyển đi lại thậm chí nằm nguyên một chỗ.Ý tưởng tặng một nệm nước là rất cần thiết.Bởi lẽ,vùng da sau hông rất nhạy cảm cộng với tình trạng nằm nguyên một chỗ trong thời gian dài sẽ làm cho những lớp da này dần dần chết đi gây lở loét nhiễm trùng, nệm nước sẽ phần nào tạo cảm giác mát mẻ, dễ chịu, tạo môi trường thông thoáng hạn chế sự xâm nhập của vi khuẩn, mang đến sự an toàn và độ tin cậy cao.



V.VIII.3/ Bán hàng cá nhân:Trước hết, bán hàng cá nhân là một quá trình giao tiếp trao đổi trực

tiếp giữa người bán và khách hàng hiện tại và tiềm năng.Chính vì thế, nhân viên bán hàng phải được đào tạo những khóa kĩ năng mềm,nhạy bén và linh hoạt trong giao tiếp, ứng xử.Đội ngũ bán hàng được trang bị đồng phục cùng thái độ niềm nở, khả ái , giọng nói truyền cảm, điệu bộ, cử chỉ nhẹ nhàng, dễ mến, tạo ấn tượng tốt.

V.VIII.3.a/ Đối tượng:Cộng tác viên bán hàng là những sinh viên làm việc bán thời gian trả

lương theo doanh thu và nhân viên tại trụ sở công ty thực hiện kinh doanh qua điện thoại và đưa mặt hàng đến tận tay người tiêu dùng.

V.VIII.3.b/ Mục tiêu:Giúp người tiêu dùng có được thông tin chính xác về sản phẩm, về

những ưu Việt, đặc tính nổi trội, khác biệt của sản phẩm, đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng và nhận phản hồi từ phía khách hàng để kịp thời chỉnh sửa đổi mới sản phẩm sao cho thỏa mãn nhu cầu, nguyện vọng của khách hàng.Đồng thời thu thập thêm thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh.

V.VIII.3.c/ Thông điệp: “Tả giấy đã hoàn toàn thay thế tả vải truyền thống do tiện dụng.Tuy nhiên,

nếu bạn lạm dụng tả giấy thì đó cũng là nguyên nhân gây tác hại cho trẻ như :viêm da, trẻ đi hai hàng khi tập đi.Nếu mặc chật hoặc sai qui cách làm siết bụng sẽ gây ói cho trẻ khi ngồi.

Các chuyên gia y tế cảnh báo:

Đối với bé trai nếu mặc tả giấy thường xuyên sẽ có thể có nguy cơ vô sinh do tả làm nhiệt độ tinh hoàn nóng hơn bình thường.

Sau khi vệ sinh cho trẻ, xức phấn xong không nên mặc tả ngay vì phấn hòa cùng với nước tiểu sẽ đóng thành cục dễ gây viêm nhiễm bộ phận sinh dục cho trẻ nhất là bé gái.

Nhấn mạnh đặc tính nổi trội, khác biệt sản phẩm của công ty so với mặt hàng của đối thủ cạnh tranh: “tã giấy với 3 tác động chống hăm với lõi bông siêu thấm, màng đáy thoáng khí, dạng vải bổ sung tính chất trà xanh.



Trà xanh được nhiều người Việt Nam sử dụng tắm cho trẻ em.Tinh chất trà xanh bổ sung trong tả giấy giúp khử mùi và chống hăm, chăm sóc làn da mỏng manh, nhạy cảm của bé giúp bé thoải mái và thơm mát suốt cả ngày.”

V.VIII.3.d/ Phương tiện Bán hàng cá nhân trực tiếp (không qua mạng internet) và bán hàng

cá nhân gián tiếp (qua mạng).

Trong việc kinh doanh không qua mạng, bán hàng cá nhân là một dạng Marketing cộng đồng mà chi phí rất đắc đỏ, tốn nhiều thời gian.Bởi lẽ phải có những cuộc trò chuyện, tiếp xúc toàn diện với một khách hàng để giải thích về công việc kinh doanh, giới thiệu về công ti, về những thông tin nổi bật của sản phẩm ta phải sử dụng các công cụ như máy fax, điện thoại để phục vụ cho công việc được nhanh hơn.

Tuy nhiên, thông qua internet, bán hàng cá nhân nhanh và hiệu quả hơn khi ta không cần mất nhiều thời gian, công sức để liên hệ và tìm khách hàng từ nơi này đến nơi khác.Chỉ cần thiết kế những lời mời và gửi chúng theo yêu cầu của công ty qua email hay tự động phản hồi

V.VIII.4/ Quan hệ cộng đồng(PR): PR là hoạt động đối ngoại, là hệ thống các nguyên tắc và hoạt động có liên

hệ hữu cơ nhằm xây dựng một hình ảnh, một quyết định, một ấn tượng và tạo sự tin cậy.Nguyên tắc cơ bản là truyền thông đúng đối tượng, đúng chỗ, đúng lúc, đúng cách.PR là nói khéo về sản phẩm và sự kiện sao cho thực tế, rõ nét để người tiếp nhận thông tin dễ nghe và thuyết phục.Đặc biệt, thông tin phải chuẩn mực- đó là đạo đức của nghề.

V.VIII.4.a/ Đối tượng:Đội ngũ quan hệ công chúng của công ty có nhiệm vụ tạo dựng mối

quan hệ tốt với các doanh nghiệp, quan hệ với giới báo chí như báo Dân trí, báo Đà Nẵng, báo Tuổi trẻ, tạp chí Tiếp thị và Gia đình,… những đối tượng có vai trò lớn trong việc truyền thông của Công ty

V.VIII.4.b/ Mục tiêu: Quan hệ với báo chí:



Đội ngũ quan hệ công chúng tạo được mối quan hệ tốt đẹp với giới báo chí sẽ làm cho công việc truyền thông quảng cáo sản phẩm và thương hiệu công ty càng thuận lợi và phát triển.

Tuyên truyền cho sản phẩm:

Thông qua việc làm nhà tài trợ cho các gameshow.

Tổ chức cuộc thi thay tã cho trẻ bằng sản phẩm của công ty

Tổ chức sự kiện giao lưu, hội thảo về vấn đề chăm sóc bà mẹ, trẻ em, người già tại các Hội phụ nữ, các trung tâm Bà mẹ, trẻ em

Tặng sản phẩm của công ty cho các em nhỏ sơ sinh và người già có hoàn cảnh khó khăn, hoặc tổ chức quỹ từ thiện nhằm phát huy vị trí, thương hiệu của công ty ASIVI.

Vận động hành lang: tạo mối quan hệ với giới luật sư, sản phẩm phải được bộ y tế kiểm định chất lượng, tạo mối liên hệ với các bác sĩ trung tâm y tế nhằm tạo niềm tin nơi khách hàng.

V.VIII.4.c/ Phương tiện thông tin:Mở hội nghị khách hàng để quảng bá thương hiệu, đánh bóng tên

tuổi công ty để nâng cao vị thế so với đối thủ cạnh tranh.

KẾT THÚC


Công ty kinh doanh Tã giấy ASIVI

Documents

Transcript of Công ty kinh doanh Tã giấy ASIVI