Công cụ bán hàng
-
Upload
cat-van-khoi -
Category
Education
-
view
599 -
download
6
description
Transcript of Công cụ bán hàng
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
6 CÔNG CỤ BÁN HÀNG
1/ NGƯỜI BÁN HÀNG
2/ HÀNG MẨU
3/ BẢNG ĐỀ NGHỊ (PROPOSITION SHEET)
4/ VIẾT CHÌ
5/ PHIẾU Ý KIẾN CỦA KHÁCH HÀNG
6/ THƯƠNG HIỆU
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
NHỮNG KỶ NĂNG CẦN THIẾT
1/ GÂY SỰ CHÚ Ý
2/ DUY TRÌ SỰ QUAN TÂM
3/ NHẤN MẠNH LỢI ÍCH
4/ CHỦ ĐỘNG ĐIỀU KHIỂN BUỔI THUYẾT TRÌNH
5/ XỬ LÝ TÌNH HUỐNG PHẢN ĐỐI
6/ KẾT THÚC BUỔI THUYẾT TRÌNH
6 CÔNG CỤ BÁN HÀNG
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
1/ THUYẾT TRÌNH MỘT CÁCH LOGIC
2/ KHƠI DẬY SỰ HÀO HỨNG
3/ DUY TRÌ THẾ CHỦ ĐỘNG
4/ NHẤN MẠNH SẢN PHẨM CHÍNH
TRÌNH BÀYTRÌNH BÀY
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG
1/ BUỔI TRÌNH BÀY NÊN CÓ NHIỀU HÌNH ẢNH
2/MỘT BỨC HÌNH CÓ THỂ THAY HÀNG NGÀN LỜI NÓI
3/ SỬ DỤNG THÔNG TIN KIẾN THỨC VỀ SẢN PHẨM ĐỂ GÂY ẤN TƯỢNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG
4/ TRÌNH BÀY DỂ HIỂU
TRÌNH BÀYTRÌNH BÀY
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
CÁCH BỐ TRÍ:
1/ PHẦN ĐẦU , ĐIỂM ĐẶC BIỆT, SẢN PHẨM MỚI , KHUYẾN MÃI
2/ PHẦN SAU, CUNG CẤP THÔNG TIN CÒN LẠI VỀ SẢN PHẨM
TRÌNH BÀYTRÌNH BÀY
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
NÊN CÓ HÀNG MẪU ĐỂ THỂ HIỆN RÕ VỀ CHẤT LƯỢNG, LỢI ÍCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG
1/ TẬN DỤNG 5 GIÁC QUAN CỦA KHÁCH HÀNG 1.1/ NGHE VÀ DO DỰ 1.2/ THẤY VÀ GÂY SỰ CHÚ Ý 1.3/ CẦM NẮM VÀ KHÁM PHÁ 1.4/ NGỬI VÀ CÂN NHẮC 1.5/ NẾM VÀ CHẤP NHẬN
HÀNG MẪUHÀNG MẪU
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
HÀNG MẨU CÓ TÍNH THUYẾT PHỤC CAO KHI:
1. CÓ NHÃN HIỆU
2. HÀNG MẪU SẠCH SẼ VÀ MỚI
3. GIỚI THIỆU MỘT CÁCH KHÉO LÉO
HÀNG MẪUHÀNG MẪU
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
4. BẠN KẾT HỢP TỐT VỚI NHÂN VIÊN KHÁC
5. ĐỂ Ý DẤU HIỆU MUA TỪ KHÁCH HÀNG
6. QUAN SÁT THÓI QUEN CỦA KHÁCH HÀNG
7. BIẾT ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
KHÔNG BAO GIỜ
SỬ DỤNG NHIỀU HÀNG MẨU CÙNG MỘT LÚC
TRỪ KHI
CÓ LIÊN QUAN ĐẾN NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG KHI BẠN TRÌNH BÀY
HÀNG MẪUHÀNG MẪU
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
BAO GỒM1. TEN SAN PHAM / DICH VU
2. SỐ LƯỢNG
3. DON GIA
4. CHI TIET KHAC
5. THANH TOAN
BẢN CHÀO GIABẢN CHÀO GIA
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
CHỈ RÕ ĐẶC ĐIỂM VÀ LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM
1. 1/ CHẤT LƯỢNG
2. 2/ THUẬN TIỆN / DỄ SỬ DỤNG
3. 3/ TIẾT KIỆM
BẢN CHÀO GIABẢN CHÀO GIA
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
1/ CHO BIẾT TOÀN CẢNH VỀ SẢN PHẨM .
2/ CHO BIẾT TIỀM NĂNG THỰC CỦA SẢN PHẨM
3/ GIỮ LIÊN LẠC VỚI KHÁCH HÀNG
BAN THONG TIN KHÁCH HÀNGBAN THONG TIN KHÁCH HÀNG
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
4/GIÚP BẠN RÚT KINH NGHIỆM TRONG LẦN TỚI
5/ THE MOST VITAL REASON FOR A UP TO DATE RECORD CARD IS THAT IF YOU MOVE AREAS, ARE TAKEN ILL, OR GET PROMOTED ANOTHER REPRESENTATIVE CAN TAKE OVER WHERE YOU LEFT OFF WITH NO LOSS OF CONTINUITY OR LOSS OF CUSTOMER SERVICE
BẢNG KÊ KHAI NÀY MANG TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CAO
PHIẾU ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH PHIẾU ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNGHÀNG
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
BẢNG ĐÁNH GIÁ CẦN ĐƯỢC CẬP NHẬT
CUNG CẤP ĐẦY ĐỦ THÔNG TIN CHI TIẾT CẦN THIẾT
1/ SỐ BỮA ĂN ĐƯỢC PHỤC VỤ TRONG MỖI BỮA ĂN 2/ NƠI PHỤC VỤ......NHÀ HÀNG, KHÁCH SẠN ,ETC..
3/ LÀ MỘT PHẦN CỦA NHÓM 4/ SỐ PHÒNG NẾU Ở TRONG KHÁCH SẠN, BỆN VIỆN
PHIẾU ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH PHIẾU ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNGHÀNG
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
5/ NGUỒN GỐC SẢN PHẨM
6/ SẢN PHẨM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
7/ SẢN PHẨM PHẢI AN TOÀN
8/ ĐỊA CHỈ, SỐ DT, TÊN CỦA NHÀ SẢN XUẦT
9/ ĐẶT RA KẾT QUẢ CHO MỤC TIÊU TRƯỚC KHI CHÀO HÀNG
PHIẾU ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH PHIẾU ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNGHÀNG
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
1/ HƯỚNG DẪN KHÁCH HÀNG 2/VIẾT XUỐNG MỌI NHU CẦU CỦA KHÁCH
HÀNG
THU HÚT SỰ CHÚ Ý CỦA KHÁCH HÀNG VÀ
HƯỚNG DẪN HỌ THEO Ý MÌNH
CHUẨN BỊ VIẾT CHÌCHUẨN BỊ VIẾT CHÌ
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
1/ KHÁCH HÀNG LÀ NGƯỜI QUAN TRỌNG NHẤT. 2/ KHÁCH HÀNG KHÔNG PHỤ THUỘC VÀO CHÚNG TA MÀ CHÚNG TA
PHỤ THUỘC VÀO HỌ. 3/ KHÁCH HÀNG KHÔNG GIÁN ĐOẠN CÔNG VIỆC MÀ LÀ MỤC ĐÍCH
CÔNG VIỆC CỦA CHÚNG TA. 4/ KHÁCH HÀNG CHIẾU CỐ ĐẾN CHÚNG TA KHI ĐIỆN THOẠI ĐẶT HÀNG,
KHÔNG PHẢI CHÚNG TA CHIẾU CỐ ĐẾN KHÁCH HÀNG KHI ĐÁP ỨNG HỌ.
5/ KHÁCH HÀNG LÀ MỘT PHẦN CỦA VIỆC KINH DOANH, KHÔNG PHẢI NGƯỜI NGOÀI CUỘC.
6/ KHÁCH HÀNG KHÔNG LÀ NHỮNG CON SỐ THỐNG KÊ LẠNH LẼO, HỌ LÀ NGƯỜI BẰNG XƯƠNG BẰNG THỊT VỚI CẢM GIÁC VÀ XÚC CẢM NHƯ CHÚNG TA.
7/ KHÁCH HÀNG KHÔNG PHẢI NGƯỜI ĐỂ CÃI NHAU HAY ĐẤU TRÍ. 8/ KHÁCH HÀNG ĐƯA RA NHỮNG GÌ HỌ MUỐN, NHIỆM VỤ CỦA TA LÀ
ĐÁP ỨNG NÓ. 9/ KHÁCH HÀNG ĐÁNG ĐƯỢC ĐỐI XỬ MỘT CÁCH LỊCH SỰ, ÂN CẦN, NHÃ
NHẶN NHẤT. 10/ KHÁCH HÀNG LÀ MẠCH MÁU CỦA BẤT KÌ VIỆC KINH DOANH NÀO.
10 NHU CẦU CẦN THIẾT10 NHU CẦU CẦN THIẾT
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
HUẤN LUYỆN BÁN HÀNGCÔNG CỤ BÁN HÀNG
NHU CẦU
KHÁCH HÀNG MUA VÌ CẦN HAY VÌ MUỐN? ĐIỀU GÌ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG? ĐIỀU GÌ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH BÁN CỦA CHÚNG TA? KHI BÁN HÀNG CHÚNG TA PHẢI XÁC ĐỊNH CẢ NHU CẦU VÀ
MONG MUỐN.
ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG CẦN 1/ KIẾN THỨC KINH DOANH. 2/ KIẾN THỨC NGÀNH ĐANG KINH DOANH. 3/ KIẾN THỨC VỀ CÔNG TY. 4/ KIẾN THỨC VỀ SẢN PHẨM 5/ KĨ NĂNG BÁN HÀNG. 6/ CON NGƯỜI.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG NÓI VỀ THƯƠNG HIỆU
KIẾN THỨC VỀ SẢN PHẨM
F = FEATURES
A = ADVANTAGES
B = BENEFITS
SẢN PHẨM PHẢI ĐƯỢC NÓI DƯỚI GÓC NHÌN CỦA KHÁCH HÀNG, KHÔNG PHẢI THEO CÁCH CỦA MỘT CHUYÊN GIA.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG NÓI VỀ THƯƠNG HIỆU
NẾU HIỂU VỀ SẢN PHẨM CỦA MÌNH, BẠN CÓ THỂ LIÊN HỆ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM VÀ LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM VỚI NHU CẦU KHÁCH HÀNG VÀ VƯỢT QUA MỌI SỰ CHỐNG DỐI.
KHÁCH HÀNG MUỐN ĐƯỢC BIẾT.
2/ SẢN PHẨM NÀO CÓ THỂ LÀM CHO HỌ? 2.1/ VẬT DỤNG NHÀ BẾP 2.2/ NÓ ĐƯỢC LÀM NHƯ THẾ NÀO 2.3/ PACK RECIPES I.E.... CHEFS LIKE NEW IDEAS SO IT IS
OUR JOB TO GIVE THEM
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
CATERPLAN SALES TRAINING SELLING TOOLS
BRAND TALK
TẠI SAO SẢN PHẨM CỦA CATERPLAN KHÁC BIỆT VÀ TỐT HƠN SO VỚI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1/ CHẤT LƯỢNG ĐẶC BIỆT SO VỚI LÀM TẠI NHÀ HAY Ở NƠI KHÁC...
1.1/ THỜI GIAN NẤU NHANH. 1.2/ IS THE PRODUCT BAIN MAIRE STABLE 1.3/ CAN IT BE REHEATED WITH OUT LOSING ANY OF
IT’S QUALITIES 1.4/ GIÁ MỘT PHẦN ĂN THẤP HƠN LÀM TẠI NHÀ .
2/ ĐỪNG LO SỢ VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM ĐỐI VỚI TÚI TIỀN KHÁCH HÀNG.
3/ SẢN PHẨM CỦA CATERPLAN CÓ THỂ TIẾT KIỆM THỜI GIAN, NĂNG LỰỢNG, LÃNG PHÍ VÀ TIỀN BẠC
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG ĐẶC ĐIỂM VÀ LỢI ÍCH
A BENEFIT CONVERTS THE FEATURES OF THE PRODUCT INTO SOMETHING BY WHICH THE CUSTOMER WILL
BENEFIT I.E....
1/ LỢI NHUẬN TĂNG THÊM. 2/ TIẾT KIỆM THỜI GIAN. 3/ TIẾT KIỆM CHI PHÍ. 4/ TIẾT KIỆM NHÂN CÔNG. LUÔN NHẤN MẠNH LỢI ÍCH HƠN ĐẶC ĐIỂM. TỰ TIN VÀ CHẮC CHẮN VỀ SẢN PHẨM CỦA MÌNH. BE ENTHUSIASTIC AS THIS WILL NOT BE LOST ON YOUR
CUSTOMERS CHUYÊN NGHIỆP VỚI SẢN PHẨM CỦA MÌNH.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
HUẤN LUYỆN KĨ NĂNG BÁN HÀNGGIẢI QUYẾT SỰ PHẢN ĐỐI
NẾU KHÔNG ĐƯỢC CHUẨN BỊ, HIỂU BIẾT VỀ ĐẶC ĐIỂM, LỢI ÍCH SẢN PHẨM VÀ NẮM CHẮC NÓ
MỤC TIÊU CỦA BẠN CÓ VẺ KHÔNG ĐƠN GIẢN
LÊN KẾ HỌACH, CHUẨN BỊ VÀ HIỂU BIẾT VỀ SẢN PHẨM.
1/ LẮNG NGHE , NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG THƯỜNG THÍCH NÓI NHƯNG ĐÔI KHI QUÊN MẤT SỰ PHẢN ĐỐI ĐANG GIA TĂNG.
2/ NHẬN RA SỰ PHẢN ĐỐI ĐANG GIA TĂNG VÀ GIẢI QUYẾT NÓ NHƯ MỘT VẤN ĐỀ RIÊNG RẼ .
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
HUẤN LUUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG
GIẢI QUYẾT SỰ PHẢN ĐỐI 3/ NẾU SỰ PHẢN ĐỐI GIA TĂNG LIÊN QUAN ĐẾN GIÁ CẢ, HÃY BÁN CHO
HỌ GIÁ TRỊ CỦA SẢN PHẨM. NÓ CÓ THỂ TIẾT KIỆM THỜI GIAN, NHÂN LỰC VÀ SỰ LÃNG PHÍ.
KHÔNG CÓ SỰ THAY THẾ NÀO CHO CHẤT LƯỢNG LÀ DẠI DỘT KHI RA GIÁ CAO, NHƯNG CÒN TỆ HƠN NẾU RA GIÁ QUÁ
THẤP. KHI RA GIÁ CAO, BẠN SẼ MẤT ĐI MỘT KHỎANG TIỀN NHỎ THAT IS
ALL. KHI RA GIÁ THẤP, ĐÔI KHI BẠN SẼ MẤT TẤT CẢ MỌI THỨ. VÌ NHỮNG GÌ BẠN MANG ĐẾN KHÔNG THỂ THỰC HIỆN NHỮNG GÌ NÓ
ĐƯỢC MANG ĐẾN ĐỂ LÀM. THE COMMON LAW OF BUSINESS BALANCE PROHIBITS PAYING A
LITTLE AND GETTING A LOT, IF YOU DEAL WITH THE LOWEST BIDDER , IT IS WELL TO ADD
SOMETHING FOR THE RISK YOU RUN. AND IF YOU DO THAT , YOU WILL HAVE ENOUGH TO PAY FOR
SOMETHING BETTER .
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG
GIẢI QUYẾT SỰ PHẢN ĐỐI
4/ NẾU SỰ PHẢN ĐỐI GIA TĂNG VÌ KHÔNG GIAN LƯU TRỮ, NHỮNG NƠI CÓ THỂ BÁN VỚI NHỮNG KIỆN CÓ KÍCH CỠ NHỎ HƠN, HÃY CẮT NHỎ ĐỂ GIAO CHO KHÁCH HÀNG.
5/ NẾU SỰ PHẢN ĐỐI GIA TĂNG VÌ CHẤT LƯỢNG, KIỂM TRA LẠI VỚI NHỮNG KHÁCH HÀNG ĐANG PHÀN NÀN VỀ SẢN PHẨM ĐANG SỬ DỤNG. NẾU CÓ MỘT VẤN ĐỀ XÁC THỰC HÃY CHUYỂN GIAO CHO GIÁM ĐỐC MARKETING VÀ THÔNG TIN ĐẦY ĐỦ CHO HỌ.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG
GIẢI QUYẾT SỰ PHẢN ĐỐI
6/ NẾU PHẢN ĐỐI VÌ KÍCH CỠ KIỆN HÀNG, HÃY CUNG CẤP KIỆN NHỎ HƠN HAY BÁN LẠI KIỆN LỚN VỚI GIÁ TRỊ CAO HƠN... ĐỐI VỚI KIỆN HÀNG CÓ THỂ TÁI NIÊM PHONG, GIÁ MỘT PHẦN SẼ RẺ HƠN TRONG MỘT KIỆN LỚN VÀ VIỆC CẤT TRỮ CŨNG DỄ DÀNG HƠN VÌ SẼ GIẢM THIỂU THIỆT HẢI KHI CÓ ÍT KIỆN HÀNG TRONG KHO.
7/ NẾU PHẢN ĐỐI VÌ VIỆC GIAO HÀNG, GHI CHÚ LẠI VÀ CỐ GẮNG GIẢI QUYẾT VỚI KHÁCH HÀNG. NẾU KHÔNG THỂ GIẢI QUYẾT NHANH, CỐ GẮNG THÔNG TIN THƯỜNG XUYÊN VỚI HỌ.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG
GIẢI QUYẾT SỰ PHẢN ĐỐI NHỮNG PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG KHÔNG PHẢI LÚC NÀO
CŨNG ĐÚNG. KHI ĐÓ CẦN CÔ LẬP VÀ XỬ LÝ NÓ
1/ KHẲNG ĐỊNH RÕ RÀNG VỀ ĐẶC ĐIỂM VÀ ÍCH LỢI CỦA SẢN PHẨM
2/ SẮP XẾP GẶP NGƯỜI PHẢN ĐỐI QUA ĐIỆN THỌAI HAY TRONG LẦN GẶP KẾ TIẾP.
LUÔN THỂ HIỆN SỰ CHUYÊN NGHIỆP KHI GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ
LUÔN GHI NHỚ NHỮNG ĐÒI HỎI CỦA KHÁCH HÀNG NHƯNG KHÔNG BAO GIỜ ĐỒNG Ý VỚI NHỮNG PHẢN ĐỐI CỦA HỌ. LẮNG NGHE VÀ PHẢN ỨNG.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
4 BƯỚC BÁN HÀNG
CÓ 4 BƯỚC ĐỂ BÁN HÀNG:
1/ LÊN KẾ HỌACH VÀ CHUẨN BỊ.
2/ MỞ ĐẦU 3/ TRÌNH BÀY 4/ KẾT THÚC.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
4 BƯỚC BÁN HÀNG
TRÌNH TỰ LOGIC ĐỂ THỰC HIỆN 4 BƯỚC BÁN HÀNG:
1/ BẮT ĐẦU: ĐÊM HÔM TRƯỚC 2/ KẾT THÚC: IN YOUR CAR AFTER THE CALL 3/ HIỆU QUẢ: CHO BẠN
CHO KHÁCH HÀNG 4/ CHẮC CHẮN: RÕ RÀNG VỀ MỤC TIÊU
CÂN NHẮC VỀ LỜI ĐỀ NGHỊ KHÔNG ĐƯỢC LƯỚT QUA BẤT KÌ VẤN ĐỀ NÀO
SỬ DỤNG MỘT CÁCH KHÉO LÉO TRÌNH TỰ NÀY SẼ TẠO DỰNG CHO BẠN MỘT HÌNH ẢNH TÍCH CỰC VÀ CHUYÊN NGHIỆP.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
LÊN KẾ HỌACH & CHUẨN BỊ
CHUẨN BỊ. CẦN KIỂM TRA TRƯỚC MỖI NGÀY :
1/ CUSTOMER RECORD CARDS 2/ ADMINISTRATION PAPER WORK FOR THE ACCOUNTS
VISITING 3/ SAMPLE CASE 4/ LIVE SAMPLE TO TASTE WITH CUSTOMER 5/ SPOONS AND NAPKINS FOR SAMPLING 6/ PACKET SAMPLE 7/ DETAILS OF SPECIAL PRICES OR ON PACK OFFERS 8/ SALES PRESENTER
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
LÊN KẾ HỌACH VÀ CHUẨN BỊ
LÊN KẾ HOẠCH
1/ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG HẰNG THÁNG.
2/ LÊN KẾ HOẠCH ĐẠT ĐƯỢC CHỈ TIÊU SẢN PHẨM.
3/ LÊN KẾ HỌACH ĐẠT ĐƯỢC SỰ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
LỚN NHẤT.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
LÊN KẾ HỌACH VÀ CHUẨN BỊ
LÀM THẾ NÀO ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC:
1/ NẮM RÕ TÀI KHỎAN CỦA BẠN.
2/ KNOW THE DECISION MAKER , YOU MAY GET AN ORDER FROM THE STORE PERSON BUT THE TRUE POTENTIAL LIES WITH THE HEAD CHEF
3/ ALWAYS SAMPLE A NEW PRODUCT EACH CALL , KEEP THE INTEREST “SHOW , DON’T TELL”
4/ LUÔN ĐƯA RA DÃY SẢN PHẨM MỚI ĐẦU TIÊN.
5/ ĐÁNH BẠI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH BẰNG CÁCH ĐƯA RA NHỮNG DỊCH VỤ THẬT SỰ - CHĂM SÓC VÀ THẤU HIỂU NHỮNG YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
MỞ ĐẦU
1/ KHẲNG ĐỊNH BẠN LÀ AI VÀ BẠN ĐẠI ĐIỆN CHO AI
TẠO KHÔNG GIAN THÂN THIỆN
2/ KHẲNG ĐỊNH TẠI SAO BẠN CÓ MẶT Ở ĐÂY
GIA TĂNG SỰ CHÚ Ý CỦA KHÁCH HÀNG
3/ KHẲNG ĐỊNH KẾT QUẢ CUỘC GỌI ĐIỆN CỦA BẠN SẼ DIỄN RA NHƯ THẾ NÀO
GIẢI THÍCH HỌ SẼ NHẬN ĐƯỢC ĐƠN ĐẶT HÀNG CỦA HỌ NHƯ THẾ NÀO
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
MỞ ĐẦU
4/ LẮNG NGHE NHỮNG GÌ ĐƯỢC NÓI VÀ CÀ NHỮNG GÌ KHÔNG ĐƯỢC NÓI.
ĐẦU BẾP CÓ THỂ KHÔNG CUNG CẤP CHO BẠN TẤT CẢ THÔNG TIN, NÊN HÃY ĐỌC TRONG NHỮNG KHE HỞ.
5/ HỎI LẠI VỀ TÀI KHOẢN VÌ MỌI THỨ LUÔN THAY ĐỔI.
THÔNG TIN LÀ VẤN ĐỀ SỐNG CÒN ĐỂ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
KĨ NĂNG HỎI
OPEN ENDED QUESTIONS
EX:
“ what sort of food do you serve here” “ How long have use been using this particular product ” “ When did you open the new bakery shop” “ How are things going generally in the hotel ” “ Why do you use Maggie bouillon ” “ Where are you experiencing the most problems in your food
preparation ”
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
KĨ NĂNG HỎI
CLOSED ENDED QUESTIONS
BẠN CÓ THỂ SỬ DỤNG CLOSED ENDED QUESTIONS ĐỂ CÓ ĐƯỢC CÂU TRẢ LỜI RÕ RÀNG HƠN.
“ Will you be making a decision today” “ Are you considering using more convenience foods in the future ” “ I s this the sort of product you could use ” “ Do you like what I have shown you ” “ Does this make sense to you so far ” “ Would you like to start ordering now”
NÊN SỬ DỤNG LỌAI CÂU HỎI NÀY KHI CẦN MỘT CÂU TRẢ LỜI RÕ RÀNG VÀ KẾT THÚC CUỘC NÓI CHUYỆN.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
KĨ NĂNG HỎI
THE NEGATIVE ANSWER QUESTION
ĐÂY LÀ MỘT BIẾN DẠNG CỦA HAI LỌAI TRÊN. ĐÓ LÀ KHI NO CÓ NGHĨA LÀ YES ĐỐI VỚI LỜI ĐỀ NGHỊ
CỦA BẠN. “ Are you happy with your current products or the standard of the
homemade” “ Are you getting the results an quality you require from Maggie
bouillon ”
NẾU KHÁCH HÀNG NÓI KHÔNG, CÓ NGHĨA LÀ HỌ SẴN SÀNG XEM XÉT NHỮNG Ý TƯỞNG VÀ SẢN PHẨM MỚI.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
TRÌNH BÀY
1/ RA SẢN PHẢM MỚI VÀ CÁC CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI, ĐẶC BIỆT LÀ HÀNG MẪU ĐỂ GIA TĂNG SỰ CHÚ Ý TỨC THỜI. TRÌNH BÀY NGẮN GỌN.
2/ KHÔNG ĐƯỢC ĐỂ KHÁCH HÀNG KIỂM SÓAT BUỔI TRÌNH BÀY CỦA BẠN.
3/ CÔNG DỤNG CỦA VIỆC LÊN KẾ HỌACH LÀ CHO BẠN BIẾT VÀ SUY NGHĨ VỀ NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG. ĐƯA RA NHỮNG DỊCH VỤ THỰC SỰ VÀ KHÉP MIỆNG ĐỐI THỦ CỦA BẠN.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
PRESENTATION
4/ HỎI GIÚP BẠN NẮM ĐƯỢC THÔNG TIN VỀ KHÁCH HÀNG VÀ NHỮNG THAY ĐỔI TRONG CÔNG VIỆC CỦA HỌ. HÃY NÓI CHUỆN VỚI KHÁCH HÀNG.
5/LẮNG NGHE, KHÁCH HÀNG THÍCH MUA CỦA NHỮNG NGƯỜI HỌ THÍCH.CON NGƯỜI CŨNG BÁN CON NGƯỜI NHƯ MỘT SẢN PHẨM.
6/ HÃY CHUYÊN NGHIỆP, THÀNH THẬT, CÓ SỨC THUYẾT PHỤC VÀ NHIỆT TÌNH.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
KẾT THÚC
SALES TEAM PHILOSOPHYCATERPLAN FOODSERVICE VISIT PHẢI KHÁC
BIỆT VÀ ĐƯA RA NHỮNG ÍCH LỢI CHO KHÁCH HÀNG
TRƯỚC KHI ĐÒI HỎI ĐƠN ĐẶT HÀNG CẦN TẠO MỘT KHÔNG GIAN THÂN
THIỆN
• SELL BENEFITS-ĐƯA RA GIẢI PHÁPTHÍCH HỢP VỚI KHÁCH HÀNG
• KHÉO LÉO LẤY ĐƯỢC NỤ CƯỜI• CỐ GẮNG HIỂU NHỮNG NHU CẦU
ĐẶC BIỆT CỦA KHÁCH HÀNG
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
KẾT THÚC
1/ LUÔN SỬ DỤNG NHỮNG KẾT THÚC RIÊNG RẼ CHO NHƯNG SẢN PHẨM VÀ CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI MỚI.
2/ YÊU CẦU NHỮNG ĐƠN ĐẶT HÀNG THÔNG THƯỜNG KHI BẠN TRÌNH BÀY MỖI SẢN PHẨM, KẾT THÚC NHANH CHÓNG VÀ HIỆU QUẢ.
3/ NHẬN RA VÀ PHẢN ỨNG RÕ RÀNG ĐỂ MUA ĐƯỢC DẤU HIỆU.
4/ BÁN KÈM THEO, VÍ DỤ: NẾU BÁN BÁNH KEM, HÃY BÁN KEM ĐỂ THU ĐƯỢC NHIỀU HƠN.
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
KẾT THÚC
5/ OFFER AN ALTERNATIVE CLOSE
6.1/ WOULD YOU LIKE 20C/S OR WOULD 10C/S BE ENOUGH 6.2/ WOULD YOU PREFER IT IN 2LTR OR 5LTR 6.3/ I CAN DELIVER 10C/S ON THURSDAY 6.4/ ORDER NOW NOW BEFORE THE PRICE INCREASE /
PROMOTION ENDS 6.5/ USING YOUR PLANNING GO FOR A MODEST START ,
SUGGEST A HIGHER ORDER BUT REVERT TO YOUR PLANNED ORDER I.E. “ I CAN ORDER YOU 10 FOR THURSDAY BUT ON REFLECTION THAT MIGHT BE TOO MUCH LETS SETTLE FOR 7C/S”
7/ HAVE A POSITIVE ATTITUDE TO CLOSING [S.I.D]
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
REVISION
P PLANNING AND PREPARATION PHASE EXPECT THE UNEXPECTED AND BE PREPARED
FOR ANYTHING
PLANNING
SALES GOALS(VOLUME /ACCOUNT)
TARGETS BY PRODUCT GROUP JOURNEY PLANNING .WEEKLY / DAILY
WHOLESALE TARGETS
INFORMATION ABOUT THE CUSTOMER
CALL OBJECTIVES
FORMULATION OF OBJECTIVES/ TARGETS
NEW PRODUCT DISTRIBUTION POSITIVE ATTITUDE (S.I.D.)
CHECK LIST
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
REVISION
O OPENING PHASE
GREETING
NAME
CATERPLAN BUSINESS CARD
HANDSHAKE , MANNERS SMILE , EYE CONTACT
INTRODUCTION ASSERTIVE (SELF CONFIDENCE)STATE PURPOSE OF VISIT
TIME
CREATE FRIENDLY ATMOSPHERE
ASK QUESTIONS / TALK ABOUTWHAT INTERESTS THEM LISTEN ACTIVELY SHOWING / CREATE INTEREST
GIVE GIFT OR CARD AT BIRTHDAYS ETC
CUSTOMER PROFILE
ASK QUESTIONS ABOUT THE ACCOUNT
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
REVISION
P PRESENTATION PHASE
PROBING QUESTIONING TECHNIQUES USE OPEN QUESTIONS TO IDENTIFY CUSTOMER NEEDS THROUGHOUT THE PRESENTATION
START WITH NEW PRODUCTS AND PROMOTIONS FIRST GAIN INTEREST STRAIGHT AWAY.USE PEN TO MAINTAIN CONTROL SAMPLING
SHOW ACTUAL PACK IF POSSIBLE EMPHASIZE BENEFITS, LINK TO CUSTOMERS NEEDS CLEAN HANDS (HYGIENE )TRAY , NAPKIN , CUP , SPOON
WIPE NECK OF FLASK FOR ANY SPILLS TO AVOID CONTAMINATION ASK FOR OPINION ON SAMPLE
LISTEN ATTENTIVELY
HANDLE OBJECTIONS
4X6 SALES Workshop
Elink Entrepreneur
REVISION
C CLOSING
WATCH FOR BUYING SIGNALS / ASK FOR ORDER
ALWAYS USE A SEPARATE CLOSE ON NEW PRODUCTS AND PROMOTIONS
ALWAYS RANGE SELL TO FAMILIARIZE CUSTOMERS WITHTHE FULL CATERPLAN RANGE
ASK FOR REPEAT ORDERS OF PRODUCTS USUALLY STOCKED
HAVE A POSITIVE ATTITUDE TO CLOSING S.I.D.