Conflicto y Negociación

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CONFLICTO Y NEGOCIACIÓNIng. Alvaro R. González A.

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NEGOCIACIÓN

PROCESO DEL CONFLICTO

CONFLICTOS FUNCIONALES O DISFUNCIONALES

TRANSICIONES EN LAS IDEAS SOBRE CONFLICTOS

CONFLICTO

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN.

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CONFLICTO

Proceso que comienza cuando una parte percibe que otra afectó o va a afectar algo que le interesa.

CONFLICTO

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Interaccionista

RelacionesHumanas

Tradicional

CONFLICTO

1930 - 1940

1940 - 1970

Actualmente Dominante

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Resultados Disfuncionales

Mala Comunicación.Falta de Franqueza y confianza entre las personas.Incapacidad de los gerentes de ser sensibles a las necesidades y

aspiraciones de los empleados.

No es posible eliminar los conflictos, hasta hay ocasiones en que el mismo

puede beneficiar el desempeño del grupo.

Teoría Tradicional

Teoría de las Relaciones Humanas

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Incita a los lideres a mantener un estado mínimo y continuo de conflictos, apenas suficientes para que el grupo sea viable, creativo y autocrítico.

Teoría Interaccionista

Un grupo armonioso, pacifico, callado y cooperador tiende a volverse estático, apático e insensible a las necesidades de cambio e innovación.


ARGUMENTOS

Lo bueno o malo de un conflicto depende del tipo del mismo.

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CONFLICTO FUNCIONAL CONFLICTO DISFUNCIONAL

CONFLICTOS

CONFLICTO DE TAREAS. Conflicto que se relaciona con el contenido y la metas del trabajo.

CONFLICTO DE RELACIONES.Conflicto que se da en las relaciones interpersonales.

CONFLICTO POR LOS PROCESOSConflicto que se relaciona con la forma de hacer el trabajo.

¿Que distingue a los conflictos funcionales de los disfuncionales?

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ETAPA I

Oposición o incompatibilidad

potencial

PROCESO DEL CONFLICTO

ETAPA II ETAPA III ETAPA IV ETAPA V

Cognición y personalización

Intenciones Conducta Resultados

Condiciones

- Comunicación- Estructura- Variables personales

Conflicto percibido

Conflicto sentido

Mayor DesempeñoDel grupo

MenorDesempeñoDel grupo

Intencionesde manejo deconflictos

- Competir- Colaborar- Llegar arreglo- Evadir- Ceder

Conflicto abierto

- Comportamiento de una parte- Reacción de la otra

Fuente: “Comportamiento Organizacional”. Stephen Robbins. 10ma Edición

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ETAPA I OPOSICIÓN O INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL

Comunicación.

Diferentes connotaciones de las palabras, jerga, intercambio insuficiente de información y ruido en el canal. Y dificultades semánticas como resultado de la diferencia de capacitación, percepción selectiva

Estructura.

Tamaño del grupo, grado de especialización de las tareas, limites claros, compatibilidad de miembros y metas, estilos de liderazgo, sistemas de recompensas y el grado de dependencia entre los grupos.

Variables Personales.

Sistemas de valores de los individuos y las características de personalidad que dan cuenta de idiosincrasias y diferencias personales.

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ETAPA II COGNICIÓN Y PERSONALIZACIÓN

CONFLICTO PERCIBIDO.

Conciencia de dos o mas partes de que hay condiciones para que surjan conflictos.

CONFLICTO SENTIDO.

Participación emocional en un conflicto que crea ansiedad, tensión, frustración u hostilidad.

El hecho de que un conflicto sea percibido no significa que sea personalizado.

“A puede darse cuenta de que tiene un desacuerdo serio con B […] pero no por eso se siente tenso ni ansioso y quizá no tenga ninguna mella

en el afecto que siente por B”

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Intenciones.

Decisiones de actuar de determinada manera. Las intenciones median entre las percepciones y las emociones de las personas y su comportamiento.

ETAPA III INTENCIONES

COOPERACIÓN

EG

OÍS

MO

No coopera Coopera

CederEvadir

Competir Colaborar

Llegar a un arreglo

No

eg

oís

taE

goís

ta


Dimensiones de las intenciones de manejo de conflictos

Alvaro Gonzalez

Cuando una persona trata de satisfacer sus propios intereses, cualquiera que sea el efecto en las otras partes del conflicto.

Alvaro Gonzalez

Cuando las partes de un conflicto tienen el deseo de satisfacer completamente los intereses mutuos, tenemos cooperación.

Alvaro Gonzalez

Una persona puede aceptar que hay un conflicto y prefiere retraerse o suprimirlo.

Alvaro Gonzalez

Cuando una parte esta dispuesta a poner los intereses de su oponente antes que los suyos propios.

Alvaro Gonzalez

Cuando cada parte del conflicto quiere ceder algo, se comparte y se llega a un resultado que equilibra los interese.

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www.themegallery.comFuente: “Comportamiento Organizacional”. Stephen Robbins. 10ma Edición

ETAPA IV CONDUCTA

Etapa del conflicto en el que los mismo se vuelven visibles. Abarca las declaraciones, actos y reacciones de las partes del conflicto. Son los esfuerzos de cada parte por implantar sus intenciones.

Gama de intensidad de los conflictos

Desacuerdos o malos entendidos menores

Cuestionamiento o críticas a los demás

Ataques verbales

Amenazas y ultimátum

Agresiones físicas

Esfuerzos patentes por destruir al otro

Sin conflictos

Conflictoaniquilador

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Resultados Funcionales.

Grados bajos o moderados de conflictos mejoran la eficacia del grupo.

Ya que ponen en tela de juicio el estado de cosas, y, por tanto, impulsan la creación de ideas nuevas, promueven la reevaluación de las metas y actividades del grupo.

ETAPA V RESULTADOS

Resultados Disfuncionales.

Pueden reducir la eficacia de los grupos.

Retardan la comunicación, reduce la cohesión del grupo, se subordinan las metas generales del grupo. En casos extremos paralizan el funcionamiento del grupo y ponen en peligro su supervivencia

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NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

Proceso en el que dos o más partes intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos.

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Negociación con la que se pretende dividir una cantidad fija de recursos; situación de ganar o perder.

Negociación que busca uno o mas acuerdos que lleven a una situación en la que todos ganen.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

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CONVENIO DE LA ZONA DE NEGOCIACIÓN

Objetivo de la

parte A

Objetivo de la parte B

Punto de resistencia de

la parte B

Punto de resistencia dela parte A

Margen deacuerdo Margen de aspiración

de la parte B

Margen de aspiraciónde la parte A


NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

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NEGOCIACIÓN

Características de la Negociación

Características Distributivas

Características Integradoras

Recursos Disponibles Cantidad fija de recursos para distribuir

Cantidad Variable de recursos para distribuir

Principales Motivadores Yo gano, tu pierdes Yo gano, tu ganas

Principales Intereses Opuestos uno al otro Convergentes o congruentes

Enfoque de las Relaciones

Corto Plazo Largo plazo


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PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Preparación y planeación

Definición de reglas básicas

Aclaración y justificación

Negociación y Solución deproblemas

Conclusión eimplantación

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NEGOCIACIÓN

Definición de reglas básicas

Reglas y guías básicas para la negociación:

¿Quiénes van a negociar?¿En donde?¿Qué plazos se fijarán?¿A que temas se limita la negociación?Intercambio de propuestas y demandas iniciales

Preparación y planeación

¿ Cual es la naturaleza del conflicto? ¿Cuáles son los antecedentes que desembocaron a esta negociación?¿Quiénes están involucrados y su impresión del conflicto?¿Qué quiere obtener de la negociación?¿Cuáles son las metas de usted?¿Qué tan firme esta en su posición?

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NEGOCIACIÓN

La esencia del proceso de negociación es el toma y daca real al discutir a fondo un acuerdo.Ambas partes realizan concesiones.

Se explica, amplia, aclara, refuerza y justifica las demandas originales.No es de confrontación, sino una oportunidad de informarse y aprender uno del otro sobre los asuntos de la negociación y como llego cada uno a sus demandas iniciales.

Aclaración y justificación

Negociación y Solución deproblemas

El Toma y daca (Tit for tat en su expresión original en inglés). Una de las partes del conflicto responderá consecuentemente a la acción previa del oponente. Ejm: Si el oponente ha cooperado previamente, se cooperará. Existe un intercambio simultaneo de cosas, servicios o favores.

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NEGOCIACIÓN

Se formaliza el acuerdo alcanzado y se desarrollan los procedimientos que sean necesarios para ponerlo en vigor y supervisarlo.

La conclusión del proceso se realiza dependiendo de la negociación con contratos formales, en las negociaciones importantes. Aunque en la mayoría se concluye con un apretón de manos.

Conclusión eimplantación

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Situación Grado de conflicto Tipo de Conflicto Características internas de la unidad

Producción de la unidad

A Bajo o ninguno Disfuncional

- Apática

- Estancada

- Insensible al cambio

- Falta de ideas nuevas

Escasa

B Óptimo Funcional

- Viable

- Autocrítica

- Innovadora Copiosa

C Elevado Disfuncional

- Desordenada

- Caótica

- Sin cooperación Escasa

A CB

Bajo

Elevado

De

sem

pe

ño

d

e la

un

ida

d

Grado del ConflictoElevado


CONFLICTOS Y DESEMPEÑO DE LA UNIDAD

Conflicto y Negociación

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