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Conceitos Básicos e Aplicação Prática

Formação de Preços

Honorários ContábeisGerenciamento dos Custos, do Preço e do Resultado

José Carlos Fortes

Conceitos de Estratégia

No ambiente empresarial, estratégia é uma forma de pensar o futuro, uma atividade que deve estar integrada no processo decisório das organizações e que envolve o profundo conhecimento do negócio e a verificação sistemática de tendência, na busca de resultados.

Conceitos de Estratégia

coisas que você precisa saber como identificar seu diferencial competitivo

Qual o seu diferencial Competitivo?

3

É algo que faz você ser único e te diferencia da concorrência.

Você pode ter um ótimo produto, mas se todos também têm, não há nenhum diferencial.

No entanto, se você liga para o cliente e o concorrente não faz isso, fique atento! Essa pode ser sua vantagem competitiva. Um pequeno detalhe pode fazer a diferença!


1

É algo que os clientes valorizam e desejam.

Você pode ser a empresa mais antiga no seu campo de atuação ou ter um escritório bem montado.

No entanto, isto pode ter pouca importância e os clientes não se importam com nada disso.

Seu produto deve ser algo que eles realmente queiram e estão dispostos a pagar.


2

É quantificável? Esta é a chave!

Você diz: “Nós temos um bom atendimento”.

Isto pode representar pouco para o mercado.

Agora se você disser: ”90% de nossos clientes nos procuram por indicação de outros clientes”, está é uma afirmação mais confiável.

Isto certamente é algo que seus clientes e o mercado irão apreciar.


3

Importante!

Não adianta você ter vários diferenciais que só são percebidos por você. Um diferencial que ninguém nota não é diferencial.


Como agir e gerar diferenciais competitivos:

•Foco no alvo - o seu cliente

•“Entre na cabeça” das pessoas

•Perceba e faça o que é importante para elas

•Trabalhe formas de como ser notado


Evolução de mercados

•O cliente sempre no centro

• Inovação primeira etapa a ser explorada

• A qualidade se torna um diferencial

•Quando a diferença de qualidade para os concorrentes já não é mais significativa, a disputa fica nos preços


Qual a sua opinião sobre esse anúncio?

Se desejarmos valorizar a contabilidade de modo que seja efetivamente utilizada pelos tomadores de decisões, é essencial que algumas providências sejam tomadas.

A valorização profissional através da prestação dos serviços

Como podemos persuadir aqueles empresários e administradores que ainda não utilizam a contabilidade para a tomada de decisões?

Um mal necessário; Dados e informações utilizadas somente pelo

contabilista; Feita somente para atender ao fisco; Escrituração de livros fiscais e preparação de guias de

tributos; Quando feita formalmente, é concluída com muito

atraso; Feita obedecendo cegamente à legislação tributária; Preocupada somente com fatos passados, sem

projeções.

Trabalhando para mudar a cultura em algumas empresas e profissionais da contabilidade, quando atribuem à contabilidade expressões do tipo:

1

Escrituração contábil completa dentro dos princípios e normas aplicáveis, em benefício dos usuários das informações contábeis;

Cumprir o que determina a legislação;

Fazer contabilidade ao invés de somente preparação de guias de tributos e livro caixa.2

Elaborando, dentro dos prazos, relatórios contábeis básicos e gerenciais

Balancetes, Balanço Patrimonial; DRE; DFC; DMPL Demonstração e Gráficos dos Resultados mês-a-mês; Demonstração e Gráficos da Evolução do Faturamento ,

Despas e Custos, mês-a-mês; Planejamento Tributário.

Elaborando, dentro dos prazos, relatórios contábeis com cálculos e análises gerenciais.

Análise das Demonstrações Contábeis; Relatórios sobre as variações nas relações Custo / Volume /

Lucro; Cálculos de Preço de Venda e Projeção via Orçamento de

Resultados; Análise de Investimentos: Método do Payback – TIR - VPL Avaliação de desempenho por “centro de resultados”; Base para o cálculo do valor da empresa.

3

Agindo o contabilista, com ética e respeito ao cliente e aos demais profissionais contábeis;

Exercendo a profissão com zelo, diligência e honestidade;

Cumprindo com rigor o que acertar com seus clientes; Observando a legislação vigente e resguardando os

interesses de seus clientes; Cobrando honorários coerentes com o trabalho a ser

realizado; Mantendo contrato por escrito indicando os serviços a

serem prestados;Evitando e combatendo o aviltamento de honorários; Zelando pela qualidade dos serviços contábeis;

Conduta profissional e pessoal adequada junto ao mercado4

Quais os Riscos da Atividade Contábil?

Informação Valor Multa R$ ObservaçõesSPED FISCAL 5.000,00

SPED CONTÁBIL 5.000,00

DCTF 500,00 (mínima)

DACON 500,00 (mínima)

GISS TOMADOR 200,00 (lançamento)

GISS CONTRIBUINTE 200,00 (lançamento)

CAGED 55,00

SEFIP 500,00 (mínima)

DIMOB 5.000,00

DIRF 41,67 ( R$500,00/12 meses (mínima)

DIPJ 41,67 ( R$500,00/12 meses (mínima)

RAIS 71,00

FCONT 5.000,00

Total Mensal 22.109,34

Total Anual 265.312,08 De apenas um cliente!

Honorários Contábeis

Quanto cobrar?

Contexto

Os cálculos dos honorários nas diversas prestações de

serviços contábeis, salvo raras exceções, são feitos de

forma empírica, sem a devida avaliação dos custos

efetivos envolvidos no trabalho.

Também não são corretamente computados os tributos

decorrentes, e por conseguinte, não se tem como

mensurar o lucro ou retorno financeiro da atividade

profissional.

Reflexão!

Não raras são as vezes em que:

Os honorários são estabelecidos no “chute”;

Os honorários são fixados com base no que o outro colega cobra;

O cliente é quem determina quanto será pago pelos serviços;

Os honorários são estabelecidos pela necessidade do momento;

Recorre-se à tabelas de referências de honorários.

Impactos

Aspectos negativos do que acabamos de refletir:

Não saber o resultado obtido em cada serviço, cliente ou contrato;

Não ter argumentos para renegociação com clientes;

Não ter informação segura para decisões estratégicas;

Ser apanhado de “surpresa” por uma situação adversa;

Tempo de reação.

Variáveis

Algumas variáveis que influenciam a definição do valor dos honorários contábeis:

•O custo da prestação dos serviços

•Seus conhecimentos técnicos

•Seu posicionamento profissional

•O grau de responsabilidade

•O preço praticado pelo mercado

Portanto, aprenda desde já a fazer sua planilha de custos dos serviços que pretende prestar ao seu cliente e quando for questionado quanto ao valor de seus honorários mostre a planilha para ele.

O aviltamento de honorários é uma forma de suicídio profissional.

O preço abaixo do custo faz a qualidade ceder à quantidade e o valor dos honorários muito acima da média de mercado afugenta os clientes.

Aviltamento dos Honorários Contábeis

Estruturas Operacionais

Não existe no mundo duas empresas iguais!

Estrutura de custos

Equipe de profissionais

Tecnologia

Vínculos de mercado

Gestão

Valores

Cultura organizacional

...

Gastos Diretos

Gasto direto é aquele que pode ser identificado e diretamente apropriado a cada tipo de serviço ou contrato, no momento de sua ocorrência.

O gasto direto não necessita de rateio para ser atribuído ao serviço ou contrato.

Exemplos:

Salários e encargos do pessoal (departamento contábil e fiscal)Serviços subcontratados aplicados diretamente aos serviços vendidos

Tarifa de cobrança bancáriaSeguro de responsabilidade civil profissionalTributos incidentes sobre o preço

Conceitos Básicos

Gastos Indiretos

Gasto indireto é aquele que não pode ser identificado e diretamente apropriado a cada tipo de serviço ou contrato, no momento de sua ocorrência.

O gasto indireto necessita de critérios pré-determinados de rateio e vinculado às causas correlatas, para ser atribuído ao serviço ou contrato.

Exemplos:

•Salários e encargos do pessoal de expedição, serviços gerais, de supervisão•Aluguel e condomínio•Energia•Depreciação de móveis e utensílios

Conceitos Básicos

Custeio Variável

No método de custeio variável, somente os gastos variáveis são computados como custos dos serviços vendidos. Ou seja, os que variam com o nível de atividade da empresa.

Custeio por Absorção

Este método consiste na apuração de todos os gastos de operação dos serviços prestados, sejam eles fixos ou variáveis. Neste método, computamos, além dos gastos diretos de operação, os indiretos. Neste caso, os gastos fixos, diretos ou indiretos, são rateados de acordo com os critérios estabelecidos pela empresa.O custeio por absorção não é adequado para fins gerenciais.

Conceitos Básicos

Margem de Contribuição

Chamamos de margem de contribuição a diferença entre o preço de venda dos serviços e o custo e despesas variáveis.

A margem de contribuição representa a contribuição (daí o seu nome) de um serviço, cliente ou contrato (no nosso caso) para o pagamento dos gastos fixos e para formação do lucro da empresa.

Conceitos Básicos

+/- Contas R$

(+) Receita 100,00

( - ) Custos Variáveis 40,00

( - ) Despesas Variáveis 20,00

( = ) Margem de Contribuição 40,00

Conceitos Básicos

Ponto de EquilíbrioPonto de Equilíbrio é o valor do faturamento do período, necessário para cobrir todos os custos e despesas, fixos e variáveis, nesse mesmo período, neles incluídos os custos das mercadorias, produtos e serviços vendidos, sem entretanto sobrar nenhum lucro.

+/- Contas R$

(+) Receita 100,00

( - ) Custos Variáveis 40,00

( - ) Despesas Variáveis 20,00

( = ) Margem de Contribuição 40,00

( - ) Custos Fixos 15,00

( - ) Despesas Fixas 25,00

( = ) Lucro 0,00

APLICAÇÃO PRÁTICA

Trata-se de uma ferramenta desenvolvida pela FORTES INFORMÁTICA, para calcular o preço dos honorários a serem cobrados na prestação de serviços contábeis.

O software calcula de forma rápida e automática todos os valores que compõem o preço final dos serviços: custos, despesas, impostos e lucro.Com esta ferramenta o empresário contábil terá a possibilidade de negociar seus honorários, demonstrando ao cliente a composição dos seus custos e do seu preço.

Principais funcionalidades do sistema:

• Formação do preço dos serviços de forma técnica por cliente

• Banco de cargos para gestão da equipe e alocação de pessoal

• Gerenciamento dos custos e despesas variáveis por cliente

• Margem de contribuição total e individual com análise por cliente

• Apuração prévia e simulações dos custos, do preço e do resultado



Com base no Preço Atual


Com base no Preço Calculado


Continua...

APLICAÇÃO PRÁTICA – www.honorarioscontabeis.com.br

Imagine que lhe foi solicitado uma proposta para assessoria e execução dos serviços contábeis de uma empresa, incluindo departamento de pessoal.

Você levantou as seguintes informações sobre a empresa:

• Tem 150 funcionários

• Dois sócios

• Possui uma rotatividade média de 2 funcionários por mês

• Faturamento médio mensal de R$2.000,000,00

• Principal atividade é indústria de confecções masculinas

• Trabalha com dois bancos

• Emite uma média 300 notas fiscais por mês

• Tem em média 40 notas fiscais de entrada por mês

• Capital social de R$5.000.000,00

• O regime de tributação é lucro real

Faça duas propostas contemplando Margens de Contribuição de 35% e 45%.

Quanto você cobraria de Honorários Contábeis?

QUEBRA DE PARADIGMAS

Reflexão:

“ Nenhum problema pode ser resolvido pelo mesmo estado de consciência que o criou ”. (Albert Einstein)

“ Aquilo a que a lagarta chama fim do mundo, o homem chama borboleta “. (Richard Bach)

Um Fortes abraço a todos!

José Carlos Fortes

Twitter: @jcfortes

[email protected]

www.josecarlosfortes.com.br

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