COMO PODEMOS ALINEAR LA GESTIÓN ESTRATEGICA DE …cicloderiesgo.com/13.paola-gonzalez.pdf · El...
12
COMO PODEMOS ALINEAR LA GESTIÓN ESTRATEGICA DE LA CARTERA CON LA GENERACIÓN DE VALOR DEL NEGOCIO? Paola Andrea González E. Grupo Orbis Gerente de Crédito y Cartera [email protected]
Transcript of COMO PODEMOS ALINEAR LA GESTIÓN ESTRATEGICA DE …cicloderiesgo.com/13.paola-gonzalez.pdf · El...
COMO PODEMOS ALINEAR LA GESTIÓN ESTRATEGICA
DE LA CARTERA CON LA GENERACIÓN DE VALOR DEL
NEGOCIO?
Paola Andrea González E.
Grupo Orbis
Gerente de Crédito y Cartera
• Nuestro proceso de crédito y cartera es abierto al mercado,
aportando al proceso de venta o es un proceso detrás de
un escritorio?
• Somos un área o proceso que solo se “LIMITA A COBRAR”
o a colocar “BARRERAS”?
• Nuestra área o proceso es de servicio?
• Como apoyamos las estrategias de los negocios o de las
compañías en las que trabajamos?
Primero nos deberíamos hacer algunas
preguntas como:
Que permite acompañar al proceso de crédito
y cartera para que genere valor al negocio?
Equipo de trabajo
Definir Directrices o Políticas de
crédito y cartera
Definir etapas de gestión cobro y
procesos de crédito eficientes
Proveedores estratégicos
Herramientas Tecnológicas que
apoyen el proceso
Equipo de trabajo
• Personas con capacidad de trabajo bajo presión y tolerancia a la frustración.
• Equipos con capacidad de negociación.
• Capacitación
• Personas que trabajen con PASIÓN!!!
Proveedores Estratégicos
• Seguro de crédito
• SARGLAFT
• Factoring o diferentes alternativas de financiación.
• Score de crédito
• Convenios de recaudo
• Centrales de información crediticia.
• Casas de cobro
• Abogados externos
Estrategias
• Conocer el mercado y los sectores a los que llegan los negocios en los que trabajamos.
• Conocer el perfil de nuestros clientes y al cliente.
• Conocer que hace la competencia.
• Generar estrategias de cobro para la recuperación de cartera castigada.
• Comités de Cartera
• Descuentos financieros por pronto pago
Herramientas Tecnológicas
• Software de cobranzas
• Automatización de procesos. Ej. el envío de estados de cuenta vía correo electrónico, Mensajería SMS….
• Entre otros
Alineación del proceso de crédito y cartera con la estrategia comercial del negocio
Crédito y Cartera
Conociendo las estrategias del
negocio
Teniendo conocimiento del
perfil de los clientes
Definiendo indicadores que midan el aporte a la estrategia
Referenciando el proceso con el
mercado, evaluando las
mejores prácticas
El proceso de crédito y cartera dentro de
las finanzas del negocio
• Se deben establecer indicadores financieros sobre la gestión del
crédito y la cobranza.
• Definir las metas de cada indicador de acuerdo al tipo de negocio o
compañía.
• Tener claro la aversión al riesgo que tenga el negocio o que esté
dispuesto a tener, con el fin de orientar eficientemente la gestión de
crédito y cobranza.
Por que definir indicadores?
La cartera son fondos
comprometidos y estos afectan
los principales estados
financieros contables:
• El Flujo de caja
• El Balance General
• El Estado de Perdidas y
Ganancias
Algunos Indicadores de cartera que pueden
medir la generación de valor al negocio:
Capital de Trabajo. El capital de
trabajo tiene relación directa con
la capacidad de la empresa de
genera flujo de caja.
El indicador de Rotación de
Cartera debe estar acorde a los
objetivos del negocio.
Permite apreciar el tiempo en que
tarda una empresa en recuperar
sus cuentas por cobrar a clientes.
Cuentas por Cobrar*360 días
Ventas Netas a créditoROTACION DE CARTERA
KTNO CARTERA INVENTARIO PROVEEDORES
Otros Indicadores IMPORTANTES…….
• % de cartera vencida
• Participación de la cartera vencida por edades de mora o concentración de la cartera
por edades.
• Provisión de cartera
• Matrices de rodamiento
• Indicadores de Recaudo
MUCHAS GRACIAS
COMO PODEMOS ALINEAR LA GESTIÓN ESTRATEGICA
DE LA CARTERA CON LA GENERACIÓN DE VALOR DEL
NEGOCIO?
Paola Andrea González E.
Grupo Orbis
Gerente de Crédito y Cartera
