COMO OBTER SUCESSO EM VENDAS

PLANEJAMENTO

“Planejar é um ato

de respeito com as

pessoas que

dependem de nós

para atingir os

seus resultados”

Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta a três indagações básicas:

O que esta empresa espera de mim?

Eu tenho qualificação técnica e experiência para atender as expectativas?

Como saberei se estou fazendo a coisa certa?

"Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos".

?%

?%

?%

?%

?%

?%

?% Outros

COMPORTAMENTO HISTÓRICO DA

EMPRESA

POTENCIAL DE MERCADO

AMBIENTE EXTERNO

PESQUISA DE INTENÇÃO DE COMPRA

MIX DE PRODUTOS

LUCRATIVIDADE INDIVIDUAL

“Planejamento é uma eterna obra inacabada”

Outra etapa da consistência do planejamento é: submeter as metas aos respectivos responsáveis.

A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

O planejamento das vendas futuras tem como principais utilidades

Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado.

Fornecer informações adequadas à área de suprimentos. (Indústria e Comércio)

Indicar quais os produtos serão ofertados aos distribuidores, clientes e usuários.

Indicar a lucratividade esperada

Fornecer informações adequadas à área de produção (Indústrias), ou operações.

Avaliar o desempenho da equipe de vendas, dos produtos e dos mercados.

Identificar regiões ou clientes com baixo retorno.

Estabelecer sistemas de remuneração, premiação e incentivo para a equipe de vendas.

Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão

Plano Mestre de

Vendas DEVE :

PRODUÇÃO

SUPRIMENTOS

FINANCEIRO

EFETIVIDADE

CONTABILIDADE

Produtos, quantidades, pessoal, ocupação da capacidade fabril;

Matérias-primas e insumos;

Fluxo de caixa e comprometimento de crédito;

Eficiência + Eficácia

DRE projetado, lucro previsto.

Very HighHighNormalLowVery Low

EFICiÊNCIA

EFICÁCIA

EFETIVIDADE

Falhas de cobertura ou

desempenho são

decorrentes

basicamente de três

situações:

Política comercial rígida que não muda com a mesma velocidade do mercado;

Equipe de vendas desatenta aos movimentos do mercado;

Desconhecimento dos concorrentes.

Potencial de Consumo

Um dos mais fortes indicadores do desempenho comercial de uma empresa é a distribuição percentual das vendas por cidade ou região comparado ao Potencial de Consumo de cada cidade ou região.

Ao comparar esta distribuição fica evidente as cidades ou regiões em que o nosso desempenho comercial está maior ou menor em relação ao consumo “natural” daquele local.

Aplicações do Potencial de Consumo

Conhecer a participação da empresa no mercado;

Definir canais de distribuição;

Definir locais de depósitos e centros de distribuição;

Segmentar o mercado pela sua atratividade e custo de operação

Estabelecer roteiros de visitas

Calcular cotas financeiras e por linha de produtos;

Calcular o número de vendedores para cada área ou território;

Previsão de Vendas

Avaliar o desempenho da força de vendas da empresa;

IMPORTANTE: O potencial de consumo indica a quantidade de renda total disponível naquela cidade para consumir determinado bem, não significando que os bens serão adquiridos naquela cidade.

Por isso ao analisar o desempenho de vendas em relação ao potencial de consumo precisamos levar em conta alguns fatores que poderão distorcer a análise, tais como:

a) A cidade faz parte de uma região metropolitana;

b) A presença de grandes atacadistas ou varejistas cuja compra é centralizada em determinada cidade mas que tem distribuição nacional;

c) Venda via internet ou outro tipo de catálogo.

Seqüência das informações para o Planejamento de Vendas da empresa para utilizar o Potencial de Consumo:

POTENCIAL DE CONSUMO DO MERCADO

POTENCIAL DE VENDA DO MERCADO

PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO MERCADO (Desejada)

PLANO DE VENDAS

Métodos de Previsão de Vendas

O gerente de venda pode utilizar diversos métodos de previsão para assegurar-se de que os objetivos colocados para a força de vendas tenham consistência. Estes métodos são de dois tipos, estatísticos e de levantamento.

Estatísticos: é fundamental que exista histórico sobre as quantidades e preços dos produtos, perfil de compra e segmentação dos clientes, pois sem uma base confiável de informações, não será possível calcular tendências.

É preciso ter cuidado ao analisar o histórico de vendas por produto, cliente ou região.

Como foi citado, estes dados apenas refletem o resultado das nossas ações comerciais no passado.

Por outro lado as constantes mudanças no cenário econômico, a atuação dos concorrentes, a concentração do varejo e a mudança de comportamento do consumidor, deixam os dados do passado apenas como referência.

Levantamento:

OPINIÃO DE DIRETORES E GERENTES.Ponto forte: Expressam os objetivos e expectativas da empresa.Ponto fraco: Muitas das expectativas não levam em conta a realidade do mercado. e as ameaças do ambiente.

PAINEL DE ESPECIALISTASPonto forte: Mostra as tendências do mercado, em geral a longo prazo.Ponto fraco: Não levam em conta as peculiaridades de um mercado em específico e da empresa.

OPINIÃO DA FORÇA DE VENDASPonto forte: Estão próximos do mercado e conhecem os clientes e a concorrência.Ponto fraco: Visão de curto prazo e euforia ou depressão em relação a fatos recentes ou momento específico do mercado.

INTENÇÃO DE COMPRA DOS CLIENTESPonto forte: Muito boa fonte de informação.Ponto fraco: Confiabilidade e dificuldade de obtenção.

TESTE DE MERCADOPonto forte: É a melhor fonte de informaçãoPonto fraco: Alto custo e o tempo necessário para observar os resultados.

Levantamento:

Plano de vendas PASSO A PASSOO procedimento de construção do planos de vendas vai variar

de empresa para empresaVai variar também de negócio

para negócio

A ELABORAÇÃO DO PLANO DE VENDAS

Histórico das vendas

Produto

Preço

Cliente no mesmo período nos últimos três anos

O Mercado sempre comunica suas necessidades e desejos; o que falta são ouvidos

12 1

23

456789

10

11

1º PASSO

Através do CVP a empresa deve verificar detalhadamente e com cuidado seu mix de produtos

2º PASSO

12 1

23

456789

10

11

12 1

23

456789

10

11

3º PASSO

ABC

A Curva ABC ou 80-20, é baseada no teorema de Pareto

ABC de vendas dos produtos

Análise da tendência das variáveis operacionais e seu impacto no negócio da empresa e nos seus clientes

4º PASSO

12 1

23

456789

10

11

ABC

Plano de entrada em novos mercados

5º PASSO

12 1

23

456789

10

11

ABC

Estimativa de Lucro da empresa para o período

12 1

23

456789

10

11

6º PASSO

ABC

Pesquisa de Intenção de Compra

7º PASSO

12 1

23

456789

10

11

ABC

8º PASSO

12 1

23

456789

10

11

ABC

ABC de rentabilidade dos produtos

Estimativa de faturamento da empresa para o período

9º PASSO

12 1

23

456789

10

11

ABCABC

ABC de clientes

10º PASSO

12 1

23

456789

10

11

ABCABC

Cronograma de lançamento de novos produtos

11º PASSO FECHAMENTO

12 1

23

456789

10

11

ABCABCABC

12 1

23

456789

10

11

Histórico das vendas,Produto,Preço e ClienteCVP Curva ABCAnálise da tendência das variáveisPlano de entrada em novos mercadosEstimativa de Lucro da empresa para o período Pesquisa de Intenção de CompraABC de rentabilidade dos produtosEstimativa de faturamento da empresa para o períodoABC de clientesCronograma de lançamento de novos produtos Fechamento

ABCABC

A Quem Vender

Conteúdo do

Plano de Vendas

Relação dos clientes alvo por linha de produto.Definir grupos de clientes alvo. Seu perfil de compra, necessidades e expectativas.

O Que Vender Relação dos produtos/serviços a serem ofertados.Formar mix de produtos por clientes alvo.

A Que Preço VenderValor a ser cobrado e forma de financiamentoPosicionar o preço para cada grupo de clientes alvo.

Quando Vender

Conteúdo do

Plano de Vendas

Datas de visita, demonstração e fechamento de negócio.Sistema de vendas adequado ao canal de distribuição escolhido para cada linha de produtos e cada grupo de clientes alvo.

Como Vender Venda direta, tele-venda, internet ou via distribuidor.Escolher o melhor canal para chegar a cada grupo de clientes alvo.

3 PASSOS PARA O SUCESSO

Foco - A empresa precisa atenção especial no assunto

Planejamento – A empresa precisa ser capaz de planejar

Preço – A empresa precisa ser competitiva e ter uma estratégia

ATÉ A PRÓXIMA