El plan de negocio o plan de empresa es un documento donde quien deseaemprender una aventura empresarial detalla la informacin acerca de su proyec-to. Es un guin, o memoria en sentido amplio, que sirve como base y punto de

partida de todo desarrollo empresarial. Creado por el propio emprendedor, este docu-mento plasma sus ideas y la forma de llevarlas a cabo. Constan asimismo los objetivos ylas estrategias que piensa desarrollar la empresa, negocio o iniciativa empresarial.

Un dossier sobre el plan de negocio es una herramienta fundamental paraalcanzar el xito deseado en nuestra aventura empresarial. Este dossier de presentacinva a contener informacin necesaria para poder efectuar una evaluacin del contenidodel proyecto y de su grado de viabilidad tcnica (tecnologa, productos, sistemas deproduccin), comercial (anlisis de mercado, comercializacin de productos), econmi-ca (inversiones, presupuestos, fuentes de financiacin) y humana (estructura, organiza-cin, formacin).

El plan de negocio es un documento desarrollado por los emprendedores delproyecto donde se analizan los diferentes factores y objetivos de todas las reas quevan a intervenir en la puesta en marcha de una empresa. Debe ser una herramienta dediseo donde el emprendedor d una forma virtual a su empresa antes de llevar a cabosu aventura real. Es decir, con el plan de negocio, el empresario empieza a dar forma atodas las ideas y detalles que tiene en mente para el desarrollo de su negocio.

Consecuentemente, el plan de negocio puede considerarse una herramientade reflexin, donde se analizan tericamente una serie de caractersticas del proyectoempresarial -antes de encontrarnos con la realidad de nuestra aventura- que puede queno se adapten a los principios tericos que elaboramos en un principio. Disponer deeste estudio preliminar nos permitir solucionar todas las eventualidades que tengaque afrontar nuestro negocio.

Jos A. Almoguera,Director de MEGACONSULTING

Director tcnico de ESINE

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IntroduccinPlan de negocio

El plan de negocio es una herramienta de trabajo para las todas las personas que desean ini -ciar y desarrollar una aventura empresarial. Se trata de un documento escrito que:- Identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, pudiendo aparecer en esta fasecuestiones decisivas sobre las que inicialmente no se repar.- Examina su viabilidad tcnica, econmica y financiera, convirtindose en el argumento bsi-co que aconseja o no la puesta en marcha del proyecto empresarial.- Desarrolla procedimientos y estrategias para convertir esa oportunidad de negocio en unproyecto empresarial, al tratarse de una definicin previa de las polticas de marketing, derecursos humanos, de compras, financieras... basadas en el estudio de mer cado.

5Plan de negocio

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Jos A. Almoguera

ESINE- Centro de Estudios Tcnicos Empresariales

Enero 2003

Diseo grfico: Ral BlzquezPortada: HF ESTUDIO CREATIVO

Prohibida la reproduccin de este documento sin permiso del autor

ndice

1- ASPECTOS PRELIMINARES DEL PLAN DE NEGOCIO1.1- PARA QU SIRVE UN PLAN DE NEGOCIO1.2- QUIN DEBE ELABORAR EL PLAN?1.3- CMO SE ESTRUCTURA?1.4- FORMA DE PRESENTACIN.

2- PRESENTACIN DEL PROYECTO2.1- RESUMEN DEL PROYECTO.2.2- EVOLUCIN DEL PROYECTO: ORGENES Y ACTUALIDAD.2.3- PRESENTACIN DE PROMOTORES.2.4-VALORACIN DEL PROYECTO: PUNTOS FUERTES Y DBILES.

3- PLAN DE MARKETING3.1- DEFINICIN DE PRODUCTO.3.2- ANLISIS DEL MERCADO.3.3- ANLISIS DE LA COMPETENCIA.3.4- PREVISIN DE VENTAS.3.5- PLAN DE MARKETING.3.6- PUNTO MUERTO O UMBRAL DE RENTABILIDAD.3.7- DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA.

4- PLAN DE PRODUCCIN Y COMPRAS4.1- PLAN DE COMPRAS.4.2- PROCESO DE FABRICACIN.4.3- TECNOLOGA APLICADA.4.4- CAPACIDAD DE PRODUCCIN.4.5- GESTIN DE STOCK.4.6- PROVEEDORES.4.7- ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO.

5- ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS5.1- SOCIOS.5.2- ORGANIZACIN.5.3- RECURSOS HUMANOS.5.4- ASESORES EXTERNOS.

6- REA JURDICO-FISCAL6.1- FORMA JURDICA.6.2- OBLIGACIONES FISCALES.6.3- OBLIGACIONES LABORALES.6.4- PERMISOS, LICENCIAS...

7- REA ECONMICO FINANCIERA7.1- PLAN DE INVERSIONES INICIALES.7.2- PLAN DE FINANCIACIN.7.3- SISTEMA DE COBRO A CLIENTES Y PAGO A PROVEEDORES.7.4- PRESUPUESTO DE TESORERA.7.5- PREVISIN DE LA CUENTA DE RESULTADOS. 7.6- BALANCE DE SITUACIN. 7.7- PUNTO DE EQUILIBRIO.7.8- RATIOS DE RENTABILIDAD.

ANEXOS- FORMAS JURDICAS DE SOCIEDADES.- TRMITES NECESARIOS PARA LA CONSTITUCIN DE EMPRESAS.

EXISTE UN GLOSARIO DE LOS TRMINOS MS HABITUALES DISPONIBLE EN WWW:EMPRENDEDORES:ES

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plan de negocio

dificultad o re q u e rir un mayor anlisis,co m o, por ejemplo, qu re s po n s a b i l i d a dvamos a asumir, qu gastos son nece s a-rios re a l i z a r, qu beneficio podemos co n-s e g u i r, qu co m p romisos adquiere ca d as ocio en la soc i e d a d... Tambin el plan den e g ocio puede ser co n s i d e rado unah e rra m i e nta de marke t i n g.No todo emprendedor posee todos losrecursos nece s a rios para comenzar suave nt u ra empre s a rial; debe buscar finan-ciacin exte rna, ayudas tanto pblica scomo pri va d a s.El plan de negocio nos servir de pre s e n-tacin para obtener estos medios definanciacin. Los posibles inve r s o res oe ntidades que co n cedan prstamos nece-sitarn saber cmo vamos a solucionartodos los aspe ctos de nuestro negoc i o,qu viabilidad pre s e ntan y bajo qu pe r s-pe ct i vas se afro nt a r n .De esta fo rma, un plan co h e re nte y seri od e m u e s t ra que el emprendedor estcapacitado para sacar el proye cto adelan-te y desarro l l a rl o.Los usos del plan de negocio son:a ) I nte rn o s: el propio pro m o tor empre s a-rial es el primer inte re s a d o, ya que a tra-vs de este doc u m e nto tiene unah e rra m i e nta de planificacin de su pro-ye cto, as como un elemento de marke-ting pro p i o. Si rve tambin a lospo tenciales co l a bo ra d o re s, asesores fisca-les y jurdico s. El plan de negocio pe rm i-te, a nivel inte rn o, ident i f i car tanto losp u ntos fuertes como dbiles de la empre-sa; posibilita evaluar su marcha y sus des-

viaciones sobre el esce n a rio prev i s to y esuna valiosa fuente de info rmacin pararealizar pre s u p u e s tos e info rm e s.b ) Exte rn o s : a nte banco s, org a n i s m o sinstitucionales y otro tipo de ent i d a d e sp ri va d a s... el plan de negocio sirve co m otarjeta de pre s e ntacin del proye ctoe m p re s a rial. Supone la pri m e ra va deco nt a cto a la hora de re cabar cualquiert i po de co l a bo racin, ayuda, apoyo finan-c i e ro y/o bsqueda de nuevos accionis-t a s, co l a bo ra d o res o inve r s o re s.Podemos resumir diciendo que la utilidaddel plan de negocio est en que:1 ) Obliga a los pro m o to res del proye ctoa re f l exionar inte rn a m e nte sobre lasposibilidades de xito y la viabilidad co nunos mnimos de co h e re n c i a , e f i cacia yri g o r. Ad e m s, servir para aclarar a tod o slos posibles pro m o to res del proye cto loso b j e t i vos y estrategias y dete rminar lasd i s t i ntas re s po n s a b i l i d a d e s.2 ) Tambin es una ca rta de pre s e nt a-cin del proye cto fre nte a te rce ras pe r-s o n a s; ayuda a enco nt rar soc i o s, po s i b l e sp rove e d o re s. . .3 ) Ad e m s, s e rvir como re fe rencia de laaccin futura en nuestra empresa y co m oi n s t ru m e nto de medida de los re n d i m i e n-tos obte n i d o s.

QUIN DEBE ELA B O RAR ELD O C U M E N TO ?El plan de negocio debe pre p a rarse po rtodos los socios o pro m o to res del proye c-to, gara ntizando de esta fo rma la implica-cin de todas las personas que van ai nte rvenir en el anlisis previo del mismo.

CMO DEBE E S T RU C T U RA R S E E LP LA N D E N E G O C I O ?El plan de negocio debe desarrollarse enun documento escrito con formato senci-llo, debido a que principalmente va dirigi-

1.3

1.2Si nos plantemos iniciar una aventuraempresarial y alguien nos comentaque sera conveniente elaborar pri-

meramente un plan de negocio, nos apa-recen una serie de interrogantes sobreeste documento, como son:- Para qu sirve un plan de negocio?- Quin debe desarrollarlo?- Cmo se estructura?- Forma de presentacin?

PARA QU SIRVE UN PLAN DENEGOCIO?Siempre que iniciamos una aventuraempresarial es recomendable elaborar un

plan de negocio. Es evidente que la reali-zacin del mismo debe tener alguna utili-dad. Un emprendedor, cuando comienzaa alumbrar su proyecto empresarial, es yauna persona cuyo tiempo no debe desa-provecharse en esfuerzos intiles de nin-guna clase. El tiempo que empleamos enel desarrollo de este documento debeentenderse como la primera y ms impor -tante inversin que efecta la empresa.El plan de negocio sirve para poner clara-m e nte por escri to los distintos aspe cto sdel negocio y discutirlos de fo rma objeti-va, abo rdando todos los temas que pue-dan tener po s te ri o rm e nte mayo r

1.1

ASPECTOS PRELIMINARES DEL PLAN DE NEGOCIO1La empresa comienza su andadura real enel momento en que se desarrollan por escri -to las ideas que tenamos en mente. El plande negocio constituye un instrumento deci-sivo en este proceso.

Aspectos preliminares

8 9

l An exo s.FORMA DE PRESENTAC I N

Como hemos visto, el plan de negocio vao ri e ntado para su pre s e ntacin a ent i d a-des financiera s, posibles soc i o s, prove e-d o re s... que norm a l m e nte disponen depoco tiempo para realizar una lect u radetallada. Por ello, la parte pri n c i p a ld e be ser re l at i va m e nte breve, de unas 30p g i n a s, aprox i m a d a m e nte. As, parapoder pre s e ntar el plan de negocio enun tamao ra zo n a b l e, co nviene re d a ct a ren doc u m e ntos aparte o anexos algunosa s pe cto s. El plan de negocio ha de des-c ribir los prod u ctos y cmo se van af a b ri ca r. Puede ser prct i co pasar la gra nm ayora de los detalles tcnicos a otrod oc u m e nto espe c f i co. En el plan bastacon una descri pcin general para noex pe rtos; las espe c i f i caciones tcnica sco n c retas y detalladas se researn en elo t ro doc u m e nto.Los elementos detallados deben formarparte de anexos, los cuales suelen ser bas-tante complejos y slo sern ledos por ellector interesado (datos tcnicos, docu-mentos financieros, viabilidad...).No ex i s te un modelo universal de pre-s e ntacin, aunque todos siguen ciert a sreglas co m u n e s :a ) De be tener un dossier principal breve,con un resumen co rto sobre las co n c l u-siones del estudio de merca d o, co m e nt a-rios a ce rca de los doc u m e nto sf i n a n c i e ro s, pre s e ntacin co m p re n s i b l ede los datos tcnico s, y anexo s.b) Un resumen obligatorio de una o dospginas donde se expone de forma deta-llada y atractiva una sntesis de todos losaspectos del proyecto. El objetivo esenganchar al lector para animarle a prose-guir su lectura y formarle una opininfavorable. Debe considerarse como lapublicidad para vender la empresa.

1.4do al propio emprendedor. Si posterior-mente fuese necesario presentarlo a ter-ceras personas se podra pensar enutilizar presentaciones multimedia que lohacen ms atractivo. En un primermomento debe ser considerado en supresentacin como un documento inter-no de la empresa.Todos los modelos de planes de empre s asuelen establecer un orden cro n o l g i co o n d i ce de los aspe ctos del negocio a tra-t a r. Cada empresa posee su propia pe r s o-nalidad y puede organizarse de fo rm a sd i fe re nte s, aunque ex i s ten una serie dee l e m e ntos y reglas que son co m u n e s.La mayora de los planes de empre s aco ntienen las siguientes secciones:l Pre s e ntacin de la empre s a o re s u-

men del proye cto.l Presentacin de los promotores. Se

trata de dar a cono cer al interesado ointeresados en crear la empresa. Unaexplicacin, a modo de currculo dequin es cada uno de los empresarios, aqu se dedican, o cul es su experienciay sus conocimientos. Permite, a quienlea el proyecto hacerse una idea de losmritos y aptitudes de los promotores.

l Anlisis de la idea del negocio o des-cripcin del producto, qu se va a ven-der.

- Si se trata de un prod u cto, ex p l i ca rlo que es: si ya es co n oc i d o, si no loes y se trata de algo nuevo, quposibilidades reales ofre ce...

- Si se va a prestar un serv i c i o, se tra-ta de detallar lo que se va a hacer ycmo se va a hace r.

l Plan de marke t i n g. Es impre s c i n d i b l erealizar un estudio del sector en el quela empresa se va a mover para diluci-dar una estrategia de lanzamiento quele pe rmita conseguir suficiente cuotade merca d o, es decir, los clientes nece-

s a rios para re ntabilizar el tra b a j o. Ad e-m s, habr que pensar una estrate g i aco m e rcial o plan de marketing dife re n-te de la utilizada por los dems. Ti e n eque existir algo (publicidad, pre c i o s,atencin a los cliente s...) que distinga an u e s t ra empresa de otras del sector yla haga ms at ra ct i va para co m p ra d o-res o usuari o s.

l Plan de produccin y calidad. Es elplan de puesta en marcha de la empre-sa que acompaa a la idea, cmo llevara cabo el negocio para obtener benefi-cio. Prev los pasos que se van a darhasta que el negocio funcione a plenorendimiento y el tiempo que se necesi -tar para ello.

l Plan de org a n i z a c i n, gestin y re c u r-sos humanos.

l rea jurdico fisca l. Es necesario expli-car qu tipo de empresa se va a cons-truir, desde el punto de vista jurdico yde organizacin. As, se har mencin alcarcter de la empresa (sociedad anni-ma, limitad, empresario individual, etc...)y tambin se detallar su organigramainterno, los posibles departamentos yreas diferenciadas, y las funciones decada una.

l Estudio eco n m i co financiero.- Recursos nece s a ri o s.- Plan de financiacin.- Viabilidad eco n m i ca .

Es el estudio que refleja la estimacin delresultado de explotacin de la empre s a ,as como el origen de sus recursos (pro-pios y ajenos). Se trata de estudiar ap ri o ri: por un lado, la re ntabilidad eco-n m i ca del proye cto (si genera por smismo los recursos nece s a rios que le pe r-mitan desarrollar su actividad en el futu-ro); por otro, la re ntabilidad financiera (sila plusvala que genera la inversin co m-pensa el esfuerzo re a l i z a d o ) .

El plan de negocio es un doc u m e n to de tra-bajo til tanto para el inte resado en el proce-so de constitucin como fre n te a te rce ro s, deca ra a una posible financiacin

CONTENIDO MNIMO

- Presentacin de la empresa y resu -men del proyecto.- Presentacin de los promotores.- Anlisis de la idea del negocio .- Plan de marketing.- Plan de produccin y calidad.- Plan de organizacin, gestin y recur-sos humanos.- rea jurdico fiscal.- Estudio econmico financiero.

- Recursos necesarios.- Plan de financiacin.- Viabilidad econmica.

- Anexos

UTILIDADES

- Pe r m i te dete ctar erro res no apre c i a-dos en la idea inicial.- Ayudar en la organizacin y plani-f i ca c i n .- Mostrar la viabilidad de nuestron e g oc i o.- Se rvir como tarjeta de pre s e n t a-cin ante :- Entidades financiera s.- Posibles soc i o s.- Instituciones que prestan ayudas ys u bve n c i o n e s.- Estimar las pe r s pe ct i vas de cre c i-m i e n to en un plazo dete r m i n a d o, deforma que se log re co r regir las des-viaciones dete ct a d a s.- Co nve n cer al futuro inversor (elque nos pro po rciona la financiacininicial nece s a r i a ) .

plan de negocio

Aspectos preliminares

10 11

plan de negocio

En este apartado de la redaccin delplan de negocio deberemos descri-bir brevemente la actividad y la his-

toria del proyecto. Se aportar un estudiosobre su grado de desarrollo, analizandoaspectos como:- Idea o resumen de nuestro negocio.- Evolucin del proyecto: orgenes y

actualidad.- Presentacin de promotores.- Valoracin del proyecto: puntos

fuertes y dbiles.

RESUMEN DEL PROYECTOCon la idea de negocio debemos co n s e g u i rcomo objetivo fundamental pre s e ntar bre-ve m e nte la futura actividad a los po s i b l e ss oc i o s, inve r s o res o entidades pblica s.Con la redaccin del resumen del proyec-to debemos explicar en qu va a consistir

el negocio de una forma clara y concisa,evitando generalidades y un lenguajeexcesivamente especializado en un cam -po concreto.Habrn de quedar explicados de formaclara los siguientes apartados:a) Descripcin del negocio. En qu co n-s i s te la act i v i d a d, cules son los objetivo sp rincipales a largo y medio plazo, que s t rategia general se piensa seguir y cu-

les son los prod u ctos o servicios que seo f re cen.

m Si se trata de una nueva iniciat i vae m p re s a rial deber constar la ex pe riencia ylos objetivos de los pro m o to re s, as co m ola localizacin de la empresa y una justifi-cacin del emplazamiento elegido.

m Para las estructuras ya existentes espreciso comentar los orgenes de la com-paa, sus objetivos y las personas queocupan los puestos de responsabilidad. Esnecesario tambin indicar el porqu de laeleccin del emplazamiento.b) Mercado a quien va dirigido nuestroproyecto. Hay que asegurar que la

2.1

Esquema plan empresa turismo ruralEJEMPLO PRCTICO DE EMPRESA DE TURISMO RURAL

INTRODUCCIN ANLISIS DEL ENTORNO DESCRIPCIN DEL SECTOR TURSTICO

Concepto de turismo rural.Componentes bsicos de las ofertas.Descripcin de las ofertas.Marco jurdico.Legislacin laboral. Demanda del turismo rural .

ANLISIS DE LA EMPRESALocalizacin geogrfica.Forma jurdica.Objetivos a corto, medio y largo plazo.Puntos fuertes y dbiles.

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO Objetivos.Identidad cultural.

Valores percibidos.Hotel rural como producto.

PLAN DE MARKETING Publicidad y promocin.

DIRECCIN DE RECURSOS HUMANOS Inventario de necesidades.

PROYECTO DE PRODUCCIN Locales y emplazamientos.

FINANCIACIN Y RENTABILIDAD Financiacin. Plan de inversin. Recursos financieros.Gastos.

CONCLUSIN ANEXOS

Esquemas de viabilidad.

Sntesis de los aspectos ms relevantes

I N T RO D U CCIN La empresa est encuadrada en el secto rde la Ho s telera, y ms co n c re t a m e n te enel nicho de pequeos hoteles ru ra l e s, co ne n ca n to y dotados de instalaciones paral l evar a ca bo re u n i o n e s, seminarios y cur-sos de formacin para empre s a s.Nu e s t ra finalidad no es otra que satisface rlas necesidades del viajero de oc i o, y dars e rvicio a empresas en el marco de lasa ctividades de oc i o.Cada uno de estos secto res de actividad op rod u ctos que nuestra empresa pre te n d ea b a rcar co m p re n d e :

Pa ra el prod u cto que llamamos "Vi a j e-ros de Ocio", ofre cemos tranquilidad ye s p a rc i m i e n to en un ambiente ru ral, pe rocon las co m odidades de un hotel con unose s t n d a res de distincin en su arq u i te ct u-ra y deco racin. El alojamioe n to es unahabitacin doble con pensin co m p l e t a .

Pa ra el prod u cto que denominamos" Se rvicios para empresas", afre cemos unlugar re t i rado en el que ce l e b rar re u n i o n e so cursos que profundizan en distinto sa s pe ctos de la co nv i vencia de los part i c i-

p a n te s. Ponemos a disposicin habitacio-nes dobles para uso individual o doble,con pensin completa y acceso a instala-ciones apropiadas para la ce l e b racin delas re u n i o n e s.Por tanto, las actividades para empresasseran:

- Al o j a m i e n to.- Re s t a u ra c i n .- Organizacin de re u n i o n e s,

s e m i n a rios y cursos de fo r m a c i n .- Actividades de ocio: bicicleta de

montaa, caza, pe s ca, senderi s m o, etc. Hemos desarrollado un estudio de merca-do con las distintas estra tegias a seguir ytodos los prog ramas y pre s u p u e s tos quese deben elabo rar para determinar la via-bilidad del proye cto. Ha sido nece s a ri auna dura tarea de re copilacin, labor dif-cil dada la ca rencia de datos fiables sobreel te m a .A pesar de ello, creemos que es un proye ctoi n te re s a n te que descri be la realidad del secto r.

Cmo surge la idea?- Por medio de las aficiones o hobbies .- Al observar las tendencias sociales quegeneran nuevas necesidades.- Inventando nuevas utilidades de cosasordinarias.- Perfeccionamiento de los procesos pro-ductivos o de servicios.- Aportando conocimientos nuevos o pro-ductos innovadores.

PRESENTACIN DEL PROYECTO2

Presentacin del proyecto

12

plan de negocio

a cinco aos. So b re tod o, tiene que habe rco h e rencia ent re la estrategia de desarro-llo elegida y los objetivos tra z a d o s.Tambin se debern haber estudiado losd i s t i ntos riesgos co m e rc i a l e s, te c n o l g i-co s, financiero s, sociales y legales que tie-ne que afro ntar el negocio y cmo lo har.

PRESENTACIN DE PROMOTORESSe presenta a los promotores de la ideacon el objetivo de convencer a los inver-sores de que los responsables dominantodos los aspectos del negocio.Si se va a desarrollar un proye cto sed e ber insertar el curriculum vitae de

cada pro m o tor para demostrar que ele q u i po est equilibrado y puede afro nt a rtodas las reas del proye cto con to t a ls e g u ri d a d. Si, por el co nt ra ri o, es un negocio que yaest funcionando, se deber indicar cmoha ido evolucionando en los ltimos aosy la situacin actual de la empre s a .

VALORACIN DEL PROYECTO:PUNTOS FUERTES Y DBILESSe describir de fo rma breve y clara el co n-j u nto del proye cto resaltando los aspe cto spo s i t i vo s, todos sus puntos fuertes y laco h e rencia ent re las dife re ntes re a s.De ben destacar de fo rma muy clara :

- Lo ms at ra ct i vo de nuestro proye cto.- Argumentacin coherente de su via-bilidad.- Valoracin global positiva.

2.4

2.3

empresa se sita en un mercado con sufi-ciente demanda para garantizar su futuroy crecimiento aportando datos reales,basados en algn estudio previo, y adjun-tado la lista de posibles clientes.El mercado de un prod u cto o servicio pue-de definirse como el co n j u nto de pe r s o n a s,f s i cas o jurdicas que inte rvienen en elconsumo: consumidor final, co m p ra d o r. . .El estudio de mercado debe cubrir dosobjetivos:

m De m o s t rar la viabilidad del proye cto.m Proporcionar la informacin nece-

saria para demostrar la existencia de unhueco en el mercado para el producto.c ) Posibles dife rencias de nuestrae m p resa con la co m pe te n c i a . Se debe-r int roducir algn factor dife re n c i a d o rde la empresa con las dems ex i s te nte sen el secto r. El objetivo es at raer al inve r-sor a un nuevo proye cto empre s a rial ya s e g u rar al mismo tiempo que aqul nod e ri va sus inversiones hacia otra e m p re-sa que ya est en marcha haciendo lom i s m o. Tambin sera co nve n i e nte indi-car los recursos eco n m i cos y humanoscon que se cuenta y si se dispone del i cencias o pate ntes que apo rten mayo rs e g u ridad al inve r s o r.d ) Localizacin de la empre s a. Es lai n fo rmacin sobre dnde se va a loca l i-zar nuestro negoc i o. Incluye los re q u i s i-tos de ubicacin y dimensines. Enalgunos casos puede que las po s i b i l i d a-des de ubicacin sean muy limitadas,pe ro en otros es probable que exista una b u n d a nte abanico de posibilidades quees nece s a rio va l o ra r.e ) Anlisis del futuro de la empre s a,p u e s to que los inve r s o res buscarn unre n d i m i e nto a co rto o largo plazo en unae m p resa con futuro. Hay que ex p l i car cu-les son las previsiones de cre c i m i e ntobasadas en datos objetivo s, cmo vamos a

financiar este cre c i m i e nto y cul ser elre n d i m i e nto espe rado en nuestro negoc i o.f ) Riesgo que debemos afro nt a r. Es unanlisis realista de los riesgso que sepueden asumir que indica su alca n ce ycmo hace rles fre nte. Se pre tende as darconfianza a los inve r s o res demostra n d ola capacidad de los pro m o to res paras a car adelante el proye cto.

EVOLUCIN DEL PROYECTO:ORGENES Y ACTUALIDADCausas que motivan la creacin de unaempresa y posibles problemas encontra-dos. Se deber ofrecer un anlisis sobr elos siguientes aspectos:

- Cmo surgi la idea de crear elnegocio? - Pasos seguidos hasta la puesta en marcha. - Problemas que se han planteadohasta formalizar la idea y posibles soluciones.

Hay que explicar cul es la idea funda-mental que est detrs de la iniciativa denegocio, cules han sido los factores quehan motivado la idea y las posibles clavespara lograr el xito. Tambin se indicarnlas tendencias sociales, cambios de mer-cado, etc. que van a hacer de ste unbuen negocio.Si est inicialmente centrado en un pro-ducto o servicio en concreto, se indicarcul es, sus principales caractersticas yqu necesidades va a cubrir en el merca-do.Es nece s a rio sealar los objetivos de lae m p resa a co rto, medio y largo plazo. Sed e ber demostrar una clara vocacin del i d e ra z g o, apo rt a nto los puntos clave dela estrategia y tct i ca diseadas paraa l ca n z a rl o. Es impo rt a nte co ntar con unavisin clara de dnde se quiere po s i c i o-nar a la empresa en un hori zonde de tre s

2.2

Se aportar una imagen global del proyec-to, de sus objetivos principales y de los fac-tores claves de xito.

13

Presentacin del proyecto

14 15

plan de negocio

EJEMPLO

El prod u cto no slo entrar a satisfa-cer al turista ru ral. Bu s camos algo quetenga ms utilidad que una simple ca s aru ra l .

La ex i s tencia de nuevos tipos det u rismo emerg e n tes (turismo act i vo,t u rismo de ince n t i vo s, turismo de re u n i o-n e s...) da la opo rtunidad de pre p a rar elinmueble para satisfacer estas nece s i d a-des nueva s. La CASA RU RA L est situadaen una zona estra t g i ca, en el trmino deA LC ZAR DE SAN JUA N (CA S T I L LA- LAM A N C H A), equipado debidamente co nsaln de acto s, bar- re s t a u ra n te de co m i-da tpica, mobiliario elegido cuidadosa-m e n te e infra e s t ru ct u ra tanto para el

a c ceso de personas con discapacidades opersonas de la te rce ra edad.

En la comunidad de CA S T I L LA- LAM A N C H A no ex i s ten muchos hoteles deestas ca ra cte r s t i ca s.

En cuanto a las tari f a s, hemos proce-dido analizar las distintas listas de pre-cios ofrecidos por la Junta de Ca s t i l l a - LaMancha para los establecimiento s, ca s a sru rales y po s a d a s. Pa ra los hoteles en elmedio ru ral, hemos acudido a la gua deh o te l e s.

MOTIVOS:Desarrollar totalmente un proyecto propioadaptado a las exigencias actuales de unmercado que ha evolucionado mucho enlos ltimos 10 12 aos.Consideramos que es un momento excep-cional para el desarrollo de una empresaque d servicio global y especializado acompaas y organizaciones que deman -dan soluciones eficaces aportadas porverdaderos profesionales.Queremos formar un equipo de colabora-dores con espritu de sacrificio y serviciopara satisfacer necesidades de equipa-miento de oficinas.

LA IDEA:El po rqu nos pro ponemos esta act i v i d a dviene de la ex pe riencia que se ha te n i d od u ra n te el tiempo que llevamos tra b a j a n-do en este secto r, y en particular de nuestrarelacin dire cta con grandes y medianosc l i e n tes dura n te ya 20 aos (10 aos con elg ru po AAAA y 10 como miembro de BBBB).Las ra zones por las que deseamos crear la

p ropia empresa es po rque observamos queaunque en este sector hay muchos ve n d e-d o res de muebles, no ex i s ten tantos pro-ye ctos como el que queremos desarro l l a r.Estimamos que ex i s ten act u a l m e n te gra n-des posibilidades de xito.Pa ra log ra rl o, aprovechar los co n oc i-m i e n tos y la ex pe riencia que hemos acu-mulado en la relacin dire cta con losc l i e n tes (a los que co n s i d e ramos la partefundamental del negocio) y por habe rformado parte de la direccin de unae m p resa similar, co n ocida y re s petada enn u e s t ro secto r.

Plasmacin de idea de negocio turismo rural

Gnesis y motivaciones del proyecto Venta de muebles

A S I D U I D A D. De s t a ca el hecho de que msde la mitad de las personas que hacen turi s-mo en el espacio ru ral lo realizan de vez enc u a n d o, co n c re t a m e n te en un 54% de loscasos; el 20% lo realizan habitualmente y el25% ra ra m e n te.

Las personas que visitan el espacioru ral ra ra m e n te y de vez en cuando, loh a cen a pueblos del inte rior y pueblos demontaa en el 65% de los ca s o s. Las pe r s o-nas que lo hacen h a b i t u a l m e n te lo hace nen un 34% de los casos en parques natura-les y en un 38% en viajes itinera n te s.

La tranquilidad es la principal motiva-cin para los turistas que viajan de fo r m ahabitual y ra ra m e n te, mientras que paralos que viajan de vez en cuando al medioru ral la principal razn es la Na t u ra l eza. Siunimos la motivacin por la Na t u ra l ez acon los que han afirmado que viajan a sudestinos po rque es p a rque natura l , re s u l t aque la motivacin medioambiental es lams impo rt a n te. La te rce ra razn son losa t ra ct i vos tursticos que tienen la mayo r ade las zonas ru rales de nuestro pas.

Un fenmeno observa d o, y de gra ni m po rtancia debido a la fuerte estacionali-dad del turismo ru ral, es que de las pe r s o-nas que lo pra ct i can de forma h a b i t u a l algo ms de la cuarta parte lo hacen en poca ve raniega (julio y agosto), mientra sque las que lo realizan de vez en cuandolo hacen en un 40% en dicha poca. Esd e c i r, las personas que hacen turismo ru ra lde forma habitual no van a co n ce n t rar susvisitas en determinados meses. De esta fo r-ma, mientras que en meses no va ca c i o n a l e scomo enero, fe b re ro, marzo, abril, mayo,oct u b re y nov i e m b re hacen turismo enespacio ru ral casi la mitad de las pe r s o n a sque declaran visitarlo de forma h a b i t u a l ,la pro po rcin disminuye a la te rce ra parteen los que los declaran visitarlo de vez enc u a n d o.

Ot ro aspe cto impo rt a n te es el alto gra-

do de satisfaccin de las personas que re a l i-zan visitas tursticas ru ral con asiduidad. As el po rcentaje de las personas con una altava l o racin de la ex pe riencia vivida en susva caciones en el espacio ru ral asciende al53% en trminos absoluto s, con indepe n-dencia de si sus visitas a la zona ru ral suce-den de forma habitual, de vez en cuando ora ra m e n te.

LUGARES VISITA D O S . Los destinos msf re c u e n tes son los puebles de montaa y losde inte ri o r. De bemos sealar que ms de late rce ra parte de los turistas del medio ru ra lhan elegido ms de un destino en sus po-cas va ca c i o n a l e s.

La ca l i f i cacin del viaje como m u ys a t i s f a cto ri o es, como norma general, larespuesta mayo ri t a ria de los turistas seacual sea el lugar visitado.Casi la totalidad de los turistas piensa vo l-ver el prximo ao a realizar turismo ru ra l ,relacin que se mantiene en los mismo tr-minos para cada tipo de lugar visitado, co nlo que redundamos en la fidelidad del turi s-ta de espacio ru ral hacia este destino espe-c f i co.

La mayora de los turistas viaja haciaestas regiones en gru pos de 4 a 7 pe r s o n a s.Predominan los viajes familiare s, aunquetambin debemos de destacar la impo rt a n-cia que tiene el viaje de amigos y en pare j a .

De mayo a agosto es cuando se prod u-cen la mayora de los desplazamientos ae s tos destinos.

ANLISIS DE LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA DE TURISMO RURAL

Puntos fuertes turismo rural

Presentacin del proyecto

plan de negocio

Plan de Marketing

16 17

zar la empresa. Se deber ofre cer un pro-d u cto suficiente m e nte at ra ct i vo para esti-mular su adquisicin.Pa ra la investigacin de prod u ctos pod e-mos obtener info rmacin de distintas fuen-tes: Instituto de Fo m e nto Re g i o n a l ,O rganismos Of i c i a l e s, As ociaciones deE m p re s a ri o s, Cmaras de Co m e rc i o, Fe rias ysalones co m e rc i a l e s, publicaciones espe c i a-l i z a d a s, anuari o s, info rmes secto ri a l e s. . .

ANLISIS DEL MERCADOEl mercado est co m p u e s to por dos acto-res fundamentales: el co n s u m i d o r, que sedefine como el co m po n e nte ms impo r-t a nte, y los co m pe t i d o re s.El proye cto empre s a rial debe estar enconsonancia con el mercado al que sed i ri g e. Es co nve n i e nte elabo rar un estu-dio sobre los posibles clientes y sus nece-s i d a d e s, prestando atencin al tamaodel merca d o, la evolucin y te n d e n c i a so b s e rva d a s, as como a la co m pe te n c i a .Se deber ca ra cte rizar los segmentos delm e rcado con el mximo detalle parapoder decidir cules se van a ex p l o t a r,s i e m p re justificando la decisin. En defi-

n i t i va, re a l i z a remos un re t rato ro bot delc l i e nte tipo y apo rt a remos las ra zo n e spor las que el prod u cto puede sat i s f a ce rsus nece s i d a d e s.El anlisis del mercado debe estar delimita-do y segment a d o, es decir, sudividido ens u b m e rca d o s, gru pos de clientes o co m p ra-d o res homogneos con ca ra cte r s t i cas deco m p ra co m u n e s, de los que ser pre c i s oco n ocer sus nece s i d a d e s. En la segment a-cin en gru pos podemos utilizar va ri a b l e scomo secto res industri a l e s, de act i v i d a d,g e og r f i co s, de poblacin, de re nt a . . .Si se cuenta con experiencia en el sectorpuede ayudar bastante sealar el objeti-vo, pues determinar de antemano loscanales de distribucin, as como posiblespocas del ao de poca actividad y solu-ciones.Un conocimiento exhaustivo del mercadopermitir la mxima eficacia a la hora decolocar los productos (determinando sipara el producto o servicio existen expec-tativas de aceptacin por parte de poten-ciales clientes). El cliente ser el centro delas decisiones que se adopten respecto alprecio, la distribucin y la comunicacin.

ANLISIS DE LA COMPETENCIASe deber indent i f i car qu co m pe t i d o re sex i s ten, cmo trabajan y cmo ve n d e n ,qu ve ntajas e inco nve n i e ntes va a pre s e n-tar nuestra empresa con re s pe cto a ellos.La info rmacin sobre las empresas de la

3.3

3.2

El plan de marketing consiste en elestablecimiento de unos objetivoscomerciales coherentes con los obje-

tivos globales de la empresa. Estudiadetalladamente los siguientes aspectos:

- Definicin del producto.- Anlisis del mercado.- Anlisis de la competencia.- Previsin de ventas.- Plan de marketing.- Punto muerto o umbral de

rentabilidad.- Determinacin del precio de venta.

DEFINICIN DE PRODUCTOAnaliza de fo rma detallada el prod u cto quese quiere ofre ce r, describiendo aspe cto st c n i co s, eco n m i cos y co m e rc i a l e s. As m i s m o, se dete rminarn los elementos quelo dife rencian del re s to de prod u ctos o ser-vicios de ca ra cte r s t i cas similares ex i s te nte sya en el merca d o.

Se co n c reta el segmento de mercado alque va dirigido y qu necesidades deman-dadas por este sector estn ya cubiert a s. Ene s te sent i d o, sera co nve n i e nte ident i f i car siel prod u cto o servicio va a sat i s f a cer unan e cesidad ya ex i s te nte que est cubiert apor otro prod u cto igual o similar o si, por elco nt ra ri o, se trata de crear una nece s i d a dn u eva. Si el prod u cto lo ofre cen ya otra se m p resas habr que incidir en qu nove d a-des o ve ntajas co m pe t i t i vas apo rta: pre c i o s,s e rv i c i o s, ca l i d a d, proceso de fabri ca c i n ,p rod u cto final... y estudiar la fo rma de queesa dife rencia pueda ser pe rcibida por lospo tenciales cliente s.

Tambin es nece s a rio dete rminar una cuo-ta mnima de clientes que pe rmita re nt a b i l i-

3.1

PLAN DE MARKETING3

El prod u cto o serv i c i ode la empre s aDe la actividad de la empre s ad e ben destacarse los siguiente sp u nto s :

- Definicin del producto o servicio queva a ser objeto de nuestra actividad.

- Mercado al que va dirigido y necesida-des que cubre.

- Caractersticas diferenciadoras respec-to de los productos o servicios de lacompetencia.

Es conveniente conocer los productos de lacompetencia (caractersticas tcnicas, pun-tos fuertes y dbiles), as como sus especifi-caciones y consumos.

El anlisis del mercado debe determinar,entre otros factores:- Cul es el mercado real.- Claves de su posible crecimiento.- Posibles cambios en la demanda.- Tendencia del mercado.- Segmentacin del mercado en grupos, cla-ses, regiones geogrficas...

plan de negocio

Plan de Marketing

18 19

e m p resa; cmo va a alcanzar los objeti-vos de ve nt a s, qu segmentos se van aat a ca r y bajo qu co n d i c i o n e s, cmo ycundo se van a fabri car los prod u cto s. . .

Ma rke t i n g - Mi xCo m p rende el estudio de va riables estra-t g i cas de los facto res o medios deaccin de nuestro proye cto: prod u cto,p re c i o, distribucin y co m u n i ca c i n :a ) Prod u cto: se descri be detalladamentequ gama de prod u ctos o servicios sevan a ofre cer y a qu cliente s.De cada prod u cto hay que ident i f i car susca ra cte r s t i cas fundamentales y tra d u c i r-las en beneficios para el cliente de eses e g m e nto. Re co rdemos que los cliente sco m p ran be n e f i c i o s, no ca ra cte r s t i ca s. Set rata de desarrollar el co n ce p to del pro-d u cto y decidir cmo se va a pre s e nt a r. Se dife renciar al mximo del re s to dep rod u ctos o servicios similare s.b ) Pre c i o: es impo rt a nte ajustar las tari-fas a los co s tes para no incurrir en el

e rror de vender por debajo de ellos, loque nos aca rreara prd i d a s. Tambin setendrn en cuenta los precios de la co m-pe tencia y la pe rce pcin psico l g i ca delos co n s u m i d o res sobre el valor real den u e s t ro prod u cto.c ) Di s t ri b u c i n: pe rm i te poner los dife-re ntes prod u ctos o servicios al alca n cede los posibles co m p ra d o re s. Se debe ni d e nt i f i car los posibles canales de distri-bucin y su funcionamiento. Lo msi m po rt a nte es saber si el prod u cto se dis-t ribuir dire ct a m e nte por la empresa o sise necesitarn distri b u i d o res para hace r-los llegar al cliente final.d ) Co m u n i ca c i n o medios de dar aco n ocer el prod u cto o servicio en el mer-cado: hay que detallar cmo se va a co n-t a ctar con los cliente s, si se van a utilizarve n d e d o res y con qu ca ra cte r s t i ca s.Tambin se indicarn los sistemas de pro-m ocin y publicidad que se van a utilizar.

Me c h a n d i s i n gMa rketing inte rno que enfatiza las ve nt a-jas del prod u cto en el punto de ve nta ylo aproxima al co m p rador en co n d i c i o-nes que re f u e rcen la motivacin de co m-p ra. Es ms propio del sector co m e rcial ode serv i c i o s. El ejemplo ms claro es ele s ca p a rat i s m o, la deco racin inte ri o r,o rganizacin y pre s e ntacin de los pro-d u ctos re cog i d o s, sugeridos al cliented e nt ro de los locales de la empre s a .

PUNTO MUERTO O UMBRAL DERENTABILIDADEl umbral de re ntabilidad es aquel vo l u-men de ve ntas que cubre todos los co s-tes fijos ms los co s tes va riables dep roduccin; aquel volumen mnimo ap a rtir del cual la empresa empieza ao b tener be n e f i c i o s.

3.6

co m pe tencia debe ce nt rarse en marca s,p rod u cto s, ve ntas y cuota de merca d o,que se puede obtener en las cmaras deco m e rcio y entidades similare s.Por lo tanto, todo estudio de merca d od e ber dedicar un captulo de su co nte-nido a la ident i f i cacin de las empre s a sco m pe t i d o ra s, sus fo rt a l ezas y debilida-d e s, localizacin, pre c i o s, etc.Es impo rt a nte dedicar un apartado a lasposibles barre ras de ent rada, es decir, siex i s ten mecanismos que dificultan la inco r-po racin al mercado de nuevos co m pe t i-d o re s, para tratar de supe ra rlas mediantelas estrategias adecuadas. Las barre ras dee nt rada ms comunes suelen ser:

- Economas de esca l a. Los co s tes def a b ri cacin disminuyen a medida quea u m e nta la produccin debido a laex i s tencia de co s te fijos eleva d o s, locual implica una ve ntaja significat i vap a ra las empresas ya consolidadas enel secto r.- Ve ntajas de la co m pe te n c i a, en

t rminos de co s te, en un ento rn og e og r f i co prximo.- Di fe renciacin del prod u cto

m e d i a nte p ate ntes y marca s.- Se cto res que re q u i e ren gra n d e s

n e cesidades de ca p i t a l.- Dificultades de acceder a los ca n a-

les de distri b u c i n.

PREVISIN DE VENTASSe indicar de forma razonada las expec-tativasde ventas del producto o servicio,bien en importes, bien en unidades,

durante los primeros aos (dos, tres o cin-co dependiendo del tipo de empresa) y, sies posible, la cuota de mercado que seespera alcanzar. Estas previsiones debenaparecer tan detalladas como sea posibleindicando los productos, los clientes...Se analizar tambin el coste que va asuponer realizar estas ventas, tanto el cos-te de los materiales y de fabricacin comolos costes de distribucin, comisiones, ser-vicios post-venta... identificando posiblesvariaciones de los precios de compra.As i m i s m o, se debern espe c i f i car los cir-c u i tos de distribucin y ex p l i car la ges-tin de stock en los almace n e s.

PLAN DE MARKETINGEl marketing es la combinacin de act i-vidades dirigidas a sat i s f a ce r, con be n e-f i c i o, las necesidades del co n s u m i d o rcon un prod u cto o servicio; el plan dem a rketing es el doc u m e nto por el quese ri g e. Es decir, por un lado, una decla-racin de a qu clientes po tenciales seva vender el prod u cto o servicio y, po ro t ro, la estrategia para darlo a co n ocer yd e s pe rtar el inters ent re el pblico po rco m p ra rl o. En consecuencia, co n s i s te enel estudio de las va riables co m e rc i a l e sdel proye cto: prod u cto, pre c i o, distri b u-cin y co m u n i cacin. El plan de marketing debe estar basadoen un estudio de merca d o. En l se esta-b l e cen las po l t i cas adecuadas parai nt roducir en el mercado un prod u cto os e rvicio y se ex p l i ca cmo se espe ra queevo l u c i o n e, al menos a medio plazo.En este punto del plan de negoc i o, set raza la estrategia que ha de seguir la

3.5

3.4

Aspectos a analizar sobre la competencia:- Descripcin de las empresas de la compe-tencia.- Anlisis de sus puntos fuertes y dbiles,co m p a rando sus pe r s pe ct i vas con las pro p i a s.- Futuras fuentes de competencia.

En las previsiones analizaremos:- Previsin de ventas.- Sistemas de distribucin.

R e q u i s i tos del plande marke t i n g :

Ve ntajas de pre p a ra run plan de marke t i n g :

- Debe estar adecuado a la estrategiaglobal de la empresa.- Cu a l i f i ca b l e, revisable y, sobre tod o,p r ct i co y que se pueda llevar a lare a l i d a d.- Debe contener metas alcanzables.

- Sirve de elemento de conexin entrelos distintos departamentos de laempresa.- Permite detectar nuevas oportunida-des de negocio.- Sirve de elemento de control interno.

plan de negocio

Plan de Marketing

20 21

DETERMINACIN DEL PRECIO DEVENTAConsiste en dilucidar la estrategia de pre-cios ms adecuada para la empresa a par-tir de las valoraciones de los costes fijos,variables y de comercializacin. Estar enfuncin del coste real de la elaboracindel producto o servicio, del margencomercial o beneficio que se quiera obte-ner y de los precios de la competencia.

El precio es una decisin empresarial degran importancia y requiere un anlisisdetallado. A la hora de fijar el precio seestablecern unos lmites: uno mximopor encima del cual el cliente no estardispuesto a comprar el producto y otromnimo por debajo del cual no se venderpara evitar prdidas econmicas.Al co m i e n zo de la actividad se establece r nva rias estrategias de precios dife re ntes:

- Al to s, se usan norm a l m e nte cuandoel precio es un indicador de la ca l i d a ddel prod u cto y as lo van a pe rcibir losf u t u ros cliente s.- Ba j o s, sacri f i cando beneficios a co rtop l a zo para adquirir cuota de merca d o,analizando tanto el riesgo eco n m i cocomo los riesgos que pueden co m po r-tar una subida po s te ri o r.- I g u a l e s a los de la co m pe tencia, pe roresaltando algn elemento dife re n c i a-dor o exc l u s i vo del prod u cto.

El precio no siempre es un factor decisivo deco m p ra. No todas las ve ces resulta ace rt a d oponer exce s i vo nfasis en el precio bajocomo estrategia. Se pueden resaltar otrot i po de ve ntajas co m pe t i t i va s, como la mar-ca, la gara nta de suministro. . .

3.7

Umbral de rentabilidad es el volumen deproduccin por encima del cual la empresaempieza a obtener beneficios, ya que cubretodos sus costes fijos y los costes variablescorrespondientes a esta produccin.

EJEMPLO

Las principales acciones promocionalesque llevan a cabo estos organismos son lassiguientes:- Edicin del ca t l ogo de establecimiento sa cogidos a las normativas de Tu ri s m oRu ral ex i s te n te s.- Edicin de dife re n tes mate riales de info r-macin general, co m a rcal o regional, en laque se incluye espe c f i ca m e n te el Tu ri s m oRu ral. Es tos prod u ctos se co n fe c c i o n a ns o b re dife re n tes sopo rtes: papel, vdeo,

redes te m t i ca s, etc.- Presencia en fe rias y ex po s i c i o n e s.- Campaas publicitarias en los medios.- Pu n tos y te l fonos de info r m a c i n .

En los casos que sea po s i b l e, se inte n t a-r re c u r rir a la publicidad blanca (por ejem-p l o, aprovechando el acto dei n a u g u ra c i n ) .I n tentar entrar en el canal de pro m oc i nms eficaz en estos momentos: boca - o re j a.La mayor parte de los clientes conocen los

Publicidad y Promocin Casa de turismo rural

servicios de esta clase de hoteles a travsde este canal.

A continuacin se ex p l i ca con mayo rd e te n i m i e n to estos seis puntos de act u a c i n :

Primero: Se hacer llegar a un deter-minado nmero de personas la notifica-cin e invitacin a la inauguracin delhotel durante un fin de semana. Estaspersonas estn vinculadas con el turismode la localidad y a nivel nacional (repre-sentantes de las principales institucionesque fomentan el turismo) o son propieta-rios de comercios de la localidad.

Segundo:El folleto es un trptico des-plegable. En la parte interior se explicanlas caractersticas y las actividades que sellevan a cabo en el hotel o en los lugaresprximos (visitas a diferentes emplaza-mientos de inters turstico e histrico,senderismo y dems).Cuenta con cinco fotografas a color enlas que queda reflejado el cuidado aspec-to exterior e interior del edificio. Dos fot o-grafas del exterior: una de la fachadaprincipal y entrada (que se sita en laportada del folleto) y otra de todo el exte-rior del complejo multifuncional( que seencuentra en el interior de dicho folleto).Las dems fotografas reflejan una de lashabitaciones, el comedor y la recepcin.En la portada del folleto, adems de lafotografa, se incluye el nombre del com-plejo multi funcional y el logotipo. En laparte posterior a la contraportada haydos pequeos mapas para guiar a losclientes.La mayor parte de los folletos se distribui -rn por las Oficinas de Turismo de CastillaLa Mancha: Organismos Oficiales Localesy otros pueblos prximos al hotel, y en larecepcin del propio complejo.

Tercero: al pertenecer a asociacio-nes de turismo podemos estar represen-tados en ferias y de carcter nacional, sinque esto suponga coste alguno para elnegocio. La feria ms importantes paraun hotel rural de nuestras caractersticas

es FITUR (que se celebra una vez al ao enMadrid).

Cuarto: dado el carcter local delnegocio, si a la inauguracin asisten laspersonalidades que se tienen previstas,podemos conseguir que algn medio decomunicacin local informe de este acto.Es de vital importancia que el acto deinauguracin se prepare cuidando el msmnimo detalle. Un fallo o descuido dealgn aspecto de imagen, puede ser tras-cendental para el renombre del hoteldurante todo su periodo de actividad.Quinto: la mayor parte de los clientesactuales han conocido esta oferta deturismo a travs de recomendaciones dela familia o amigos.Es te canal de co m u n i cacin g ra t u i to espo s i b l e m e n te el ms eficaz, siempre queexista una pe rce pcin del negocio favo ra-b l e, y esto exige el esfuerzo co n j u n to detodas las personas que trabajen en l.Por este motivo, es nece s a rio cuidar tod o slos aspe ctos (calidad del serv i c i o, lo re fe re n-te a la re s t a u racin, diversidad de act i v i d a-d e s, una apropiada esttica y deco racin detodos los lugares del hotel, etc. ) .

Adems, para que este canal seasiente sera necesario colocar en laszonas comunes del hotel (recepcin, salo-nes y pasillos) folletos informativos paraque los clientes los guarden como recuer-do del lugar y para que puedan ensearloa otras personas.A partir del segundo ao se estudiar laposibilidad de contratar una pgina enInternet.Con cada uno de los trabajos se quierealcanzar a un mismo pblico objetivo,que se encuentra repartido por toda laComunidad de Castilla-La Mancha, aun-que esperamos turistas de toda la geo-grafa espaola; por ello cada actuacintiene asignada una zona de influenciadeterminada. El mayor coste publicitariocorresponde a los folletos, aunque nosupondrn realmente un gasto elevado.

Um b ral de re nt a b i l i d a d

22 23

plan de negocio

El plan de produccin o comprasdetalla cmo se van a fabricar oadquirir los productos que se han

de vender. Se trata de conocer los recur-sos humanos y materiales que son nece-sarios en la empresa para llevar adelantela nueva actividad.

La produccin es el proceso mediante elcual se fabrican bienes o productos o seprestan los servicios propios de la activi-dad de la empresa. Requiere maquinaria,suministros y planificacin para optimizarsu gestin.El proceso de produccin debe hacertambin referencia a la gestin de calidad,la logstica de equipamientos e infraes-tructura y las medidas de proteccin en eltrabajo. A continuacin, se analizanaspectos relativos a la localizacin de laempresa, las materias primas necesarias,la maquinaria, las necesidades de almace-namiento, el plan de compras, la negocia-cin con los proveedores, formas depago..., etc.Para realizar un plan de produccin ocompras se tendrn en cuenta los siguien -tes aspectos:- Compra de materias primas y produc-tos necesarios para prestar el servicio.- Organizacin del proceso productivoen todas sus fases: qu volumen necesi-tamos producir o comprar y cmo sedistribuye el tiempo de produccin.- Necesidades de maquinarias o equi-pos de distribucin.- Diseo del producto adaptndolo alas necesidades del mercado.- Incorporacin de nuevas tecnologas.- Clculo de los costes de fabricacin oprestacin de servicios.

- Calidad del producto o servicio.- Gestin de stock, depsito y almace-naje de productos.

En el plan de pr oduccin deberemosdesarrollar entre otros los siguientes con-tenidos:- Plan de compras.- Proceso de fabricacin.- Tecnologa aplicada.

- Capacidad de produccin.- Gestin de stock.- Proveedores.

PLAN DE COMPRASRelacin de mate rias primas o prod u cto ste rm i n a d o s, mate riales y equipos nece-s a rios para producir y co m e rcializar elp rod u cto o serv i c i o.

La planificacin de las co m p ras implicap rog ramar las siguientes funciones:l Seleccin de prove e d o re s.l Fijacin de fechas de ent rega y ca nt i-

d a d e s.l Ca ra cte r s t i cas tcnicas de mate ri a s

p rimas y mate ri a l e s.l Anlisis de los co s tes de sto s.l Co nt roles de ca l i d a d.l Gestin de ex i s te n c i a s.l O rganizacin de almace n e s.l S u m i n i s t ros alte rn at i vo s.l Prove e d o res alte rn at i vo s.l Eq u i l i b ro ent re las co m p ras y las ex i s-

te n c i a s.Dentro del plan de compras debe hacersereferencia a la gestin y almacenaje, dise-ando una poltica que permita en todomomento disponer de las materias primasnecesarias para llevar a cabo la actividadempresarial sin incurrir en acumulacinde existencias excesivas. Para ello, debe-rn fijarse los perodos mnimos de repo-sicin al menor coste posible.E x i s ten dife re ntes instru m e ntos de lapo l t i ca de co m p ra s, como el pre c i o, elm todo y los canales de co m p ra, lapublicidad y la combinacin ptima delos instru m e ntos de co m p ra en funcinde los objetivo s, los co s tes y los re s u l t a-dos de las decisiones.El depart a m e nto de co m p ras debe r optar por de una de las siguientes fo r-m a s :

a ) Fo rma ce nt ra l i z a d a, donde se obtie-ne: mejor co nt rol de co m p ras e inve nt a-ri o s, descuentos por ca ntidad y mayo rpoder de negoc i a c i n .b ) Fo rma desce nt ra l i z a d a: accin msrpida, co n oc i m i e nto mayor de cada unade las nece s i d a d e s, mayo res canales co nla co n s i g u i e nte disminucin del ri e s g oen aprov i s i o n a m i e nto y bajada del co s tede tra n s po rte por una mayor prox i m i d a ddel prove e d o r.

PROCESO DE FABRICACINDebemos describir detalladamente el pro-ceso de fabricacin de los diferentes pro-ductos o servicios, indicando loselementos materiales necesarios, ascomo los tiempos previstos para cada fasey el tiempo total de produccin.Tambin detallaremos cules son nuestrasmaterias primas, quines los proveedores,cmo y dnde se transportan, cul es suplazo de entrega, cmo se usan en el pro-ceso de fabricacin y en qu consiste elproceso de produccin. Adems indicare-mos cmo se almacena el producto finalhasta el momento de su uso y cmo setransporta hasta el cliente.

TECNOLOGA APLICADADe t a l l a remos la maquinaria y te c n o l og ap a ra el desarrollo del proceso prod u ct i voo de las ve nt a s, as como las innova c i o-nes te c n o l ogas nece s a rias para adecuarn u e s t ro proceso prod u ct i vo a las po s i-bles necesidades del merca d o, indica n d olos inmovilizados nece s a rios y co s te s.Si la empresa es la prod u cto ra, es nece s a ri od e s c ribir las ca ra cte r s t i cas fundament a l e sde las instalaciones nece s a ri a s, la maquina-ria y personal que se emplear y la fo rm a-cin nece s a ria. Quedarn ex p l i ca d a stambin las ca ra cte r s t i cas y va l o racin dell ocal, tanto si es propio como alquilado, as

4.3

4.2

4.1

Plan de produccin y compras

PLAN DE PRODUCCIN Y COMPRAS4

N u e s t ro principal objetivo es fabricar prod u c-tos o prestar servicios de calidad y al mnimoco s te po s i b l e, intentando obtener la mximarentabilidad de las infra e s t r u ct u ra s, re c u r s o sh u m a n o s, equipamientos y maquinaria.

plan de negocio

Organizacin y recursos humanos

24 25

como los pe rmisos que afe ctan a su situa-cin. Tambin si se necesita algn tipo det ra n s po rte (pe rm a n e nte, pe ri d i co o pun-tual) para llevar a buen trmino la act i v i-dad y su co s te aprox i m a d o.En el caso de subcontratar parte del pro-ceso de fabricacin, hay que saber aquin se va a subcontratar y bajo qurequisitos.

CAPACIDAD DE PRODUCCINLa capacidad de produccin ha de ser fle-xible para poder adaptarla a posiblesvariaciones de la demanda por par te delmercado.

GESTIN DE STOCKEstableciendo los plazos de entregas delas mercancas analizaremos cul es elvolumen ptimo de productos. La gestinde stock es de vital importancia en lasempresas comerciales. Dado que la exis-tencia de stock supone un coste para laempresa, se hace necesario disear unplan de almacenamiento ptimo queminimice estos costes, estableciendo paraello un rango de stock que determine unmximo y mnimo de existencias por cadauno de los productos y que permita unstock de seguridad.La gestin de stock incluir tambin ladelimitacin de los espacios de almace n a-je de los dife re ntes mate riales y prod u cto s.

As pues, en la planificacin de existenciasse establecer:

m La cantidad pedida.m El momento para efe ctuar el pe d i d o.

Estos factores dependern del tipo deproducto que se vaya a fabricar o comer -cializar. Si la fabricacin o comercializa-cin se realiza en serie, se necesitar unflujo continuo de suministros; por el con-trario, si la empresa trabaja bajo pedidolas compras se realizarn despus dehaber asegurado el pedido.

PROVEEDORESEs necesario prestar especial atencin encmo la empresa va a proveerse de lasmaterias necesarias para la produccin,tratando de reducir al mnimo la depen-dencia de algn proveedor concreto o dealguna materia determinada.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTOEntre las estrategias que pueden llevar acabo las empresas para aumentar sucapacidad de produccin podemos citar,entre otras:

- Estrategias de expansin, dirigidashacia los productos y mercados dela empresa.

- Estrategias de diversificacin hacianuevos mercados o empresas simi-lares.

- Es t rategias de innovacin, nece s a ri a sp a ra sobrev i v i r, cre cer y desarro l l a r s e.

4.7

4.6

4.5

4.4

Dentro de los recursos requeridos deber e-mos indicar:- Locales e instalaciones (tamao mnimo,ubicacin idnea...).- Equipos tcnicos.- Recursos humanos (nmero de emplea -dos, formacin...).- Materias primas (cantidades mnimasnecesarias en el almacn, anlisis de dife-rentes proveedores...).

El anlisis del proceso de produccin cum-ple una serie de funciones clave:- Determinacin del proceso de produccin.- Seleccin de instalaciones y equipos demontaje necesarios.- Aprovisionamiento: materias primas, pro-veedores, suministros bsicos...- Gestin de stock.- Control de calidad.

En este apartado deber demostrarseque el equipo promotor del proyec-to est capacitado para afrontarlo y

sacarlo adelante. Quedarn asignadas lasresponsabilidades a las distintas personasque van a trabajar en la empresa, y esereparto de responsabilidades dejar confi-gurado el organigrama. Adems, se indi-car el tamao actual de la plantilla y suevolucin prevista a medio plazo, ascomo los sueldos y la forma de reparto debeneficios.El desarrollo de un plan de organizacintiene vital importancia para delimitar res-ponsabilidades y evitar tensiones entre elequipo emprendedor.

SOCIOSDescribiremos con detalle quines sernlos socios de la empresa y qu aportacio-nes van a realizar. Adems, deber quedarclaro qu socios van a trabajar en laempresa y cules sern socios capitalistas .Es importante reflejar las aportaciones yfunciones de cada uno de los socios antesde la puesta en marcha de la empresapara evitar futuras discrepancias por fac-tores no implicados directamente de laactividad productiva.

PROCESO DE FABRICACINEs necesario definir los puestos de trabajo,sus funciones y actividades concretas y, apartir de este punto, asignar cada puestoa una persona o personas.Deben quedar claras al poner en marchala empresa las distintas responsabilidades.Esto es independiente del nmero desocios, pues incluso en el caso de un ni-co emprendedor, siempre existen distin-tas reas y objetivos que alcanzar.

Habr que aportar detalles sobre quin vaa estar al frente de las diferentes reas denuestra empresa: marketing, produccin,finanzas... Se puede buscar un exper toexterno que asesore al equipo en un reaconcreta, un nuevo socio o emplear aalguien con habilidades en ese campo.Es de mucha utilidad dibujar un org a n i-g rama asignando un re s ponsable a ca d afuncin; o tener va rios re s ponsables paraevitar asignar dire ct a m e nte re s po n s a b i l i-dades a una sola persona. Con el org a n i-g rama, es ms fcil calcular el nmero depersonas nece s a ri a s, saber qu ca ra cte-r s t i cas han de reunir y el momento pti-mo para su inco rpo racin en la futurae m p resa.

5.2

5.1

ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS5

plan de negocio

Organizacin y recursos humanos

26 27

RECURSOS HUMANOSEl equipo humano con que cuente lasempresa ser uno de sus principalesrecursos. Es fundamental una buena pla-nificacin, teniendo en cuenta el elevadocoste econmico que supone.Planificacin, lo primero, en cuanto alnmero de personas necesarias, el costede personal, as como as como a los nive-les de cualificacin necesarios para lastareas que les van a ser encomendadas.No se debe ahorrar en el tiempo dedica-do a la seleccin y fo rmacin de losrecursos humanos; el factor trabajo serel mayor capital con que cuante lae m p resa en el futuro.Se podr co ntar con el asesora m i e nto y elconsejo de empresas de seleccin de pe r-sonal, pe ro la ltima decisin le co rre s-ponde siempre al empre s a ri o. l serquien eva l e, en ltimo trm i n o, la ca p a-c i d a d, la fo rmacin, la destreza y los nive-les de confianza que le mere ce cada unode los ca n d i d ato s.Pa ra seleccionar al personal que nece s i t auna empresa, sea o no de nueva cre a c i n ,se deber tener en cuenta lo siguiente :

- Definicin del puesto de tra b a j o.- Re q u i s i tos de los posibles ca n d i d ato s.- Pu b l i cacin en medios, co l e g i o s

o f i c i a l e s, facultades. . .

- Realizacin de pruebas select i va s.- Realizacin de ent revistas pe r s o n a l e s.- Solicitud de info rmes de ante ce-

d e ntes labo ra l e s.Una vez seleccionado el candidato, hayque buscar asesoramiento en los organis-mos correspondientes sobre la modalidadms conveniente de contratacin, sobre lanormativa aplicable, sobre los convenioscolectivos sectoriales, bonificaciones ycotizaciones a la Seguridad Social, ayudasa la creacin de empleo, etc.Es posible y bastante habitual que cier-tas funciones, tales como la asesoral a bo ral o fiscal, no re caigan en pe r s o n a lde la empresa, sino que se subco nt rate n .En tal ca s o, espe c i f i car su co s te y co n d i-c i o n e s.Se analizar tambin la posibilidad desubcontratar ciertas actividades a empre-sas auxiliares en caso de pedidos atpicos,concretos y muy especializados que dif -cilmente volvern a repetirse.En la media en que evolucione y crezca laempresa, habr que introducir explicacio-nes sobre las relaciones de mando y dedependencia. stas quedarn plasmadasen un organigrama que refleje las diferen-tes relaciones establecidas.De acuerdo con el tamao de la empresa,se valorar la necesidad de contar con unrea de recursos humanos.Con los planes de formacin y aprendiza-je se buscar la puesta al da o reciclajedel personal de la empresa.

ASESORES EXTERNOSMientras se desarrolla el proyecto empre-sarial puede detectarse la necesidad decontar con el consejo de exper tos exter-nos, debiendo entonces quedar reflejadoen el plan indicando la relacin que estosexpertos van a tener con la empresa: con-sultores, miembros del consejo...

5.4

5.3

Organizacin funcional de la empresa:- Definir las funciones a partir de los objeti-vos del proyecto.- Repartir las funciones entre los diferentespromotores segn curriculum y experienciaprofesional.- Organigrama.- Gestin y direccin para la toma de deci-siones.- Perspectivas de evolucin de plantilla.- Sueldos previstos y forma de distribucinde los beneficios obtenidos.

EJEMPLO

En funcin de las actividades que sevan a re a l i z a r:

- Vamos a prestar un servicio de aloja-m i e n to.- Posibilidad de realizar seminarios yreuniones de empre s a .- Se rvicio de comedor ( De s ayuno / ce n a ) .- Realizacin de actividades co m p l e-m e n t a ri a s.

A priori, se nece s i t a r a :- Alguien que se enca rgase de la ges-tin de la empre s a .- Alguien que se enca rgase de la difu-sin de los servicios prestados y ca p-tacin de cliente s.- Alguien para re c i b i rlos y distribuir lash a b i t a c i o n e s.- Una persona para la realizacin delas comidas que se ofrezcan.- Alguien que se enca rgue de la lim-p i ez a .- Alguien que se enca rgue del mante-n i m i e n to en genera l .- Alguien enca rgado de las act i v i d a-des co m p l e m e n t a ri a s

Total unas 9 pe r s o n a s,a p rox i m a d a m e n te.Las necesidades de personal no van a serlas mismas a lo largo de todo el ao,dado el alto grado de estacionalidad de

e s te secto r. Las pocas de mayor deman-da son:

- Fines de semana.- Semana santa.- Julio y agosto.

Habr que re s ponder a las nece s i d a d e sde plantilla en momentos crticos de lae m p resa, ya sea por incre m e n to de lap roduccin, lanzamiento de nueva act i-v i d a d, suplencias por va ca c i o n e s, inca p a-cidad te m po ral o bajas por mate r n i d a d.Teniendo en cuenta estas co n s i d e ra c i o-n e s, las necesidades de personal pe r m a-n e n te dura n te todo el ao seran:Ad m i n i s t ra d o r............................ 1 pe r s o n a .Co m e rcial................................... 1 pe r s o n a .Re ce pcionista............................. 1 pe r s o n a .Se rvicio de cocina...................... 3 pe r s o n a s.Co n s e r j e..................................... 1 pe r s o n a .Se rvicio de limpieza.................. 2 pe r s o n a s.

TOTAL....................... 9

Es te personal se vera incre m e n t a d o( a tendiendo a las pocas de m ayor demanda) en:

M a rzo /Ab ril por 1 pe r s o n a .M ayo /Junio por 2 pe r s o n a s.Julio /Ag o s to y septiembre por 3 pe r s o n a s.

No sera nece s a rio que todos tra b a j a ra na jornada completa. Tal sera el ca s o, po re j e m p l o, del servicio de limpiez a .

RECURSOS HUMANOS turismo rural

Ad m i n i s t rador genera l .Denominacin del puesto : a d m i n i s t ra-dor genera l .

De pendencia jerrq u i ca : re s po n d e r a n te los dems soc i o s.

Fu n c i n / re po n s a b i l i d a d e s :

- M a n tener y pro m over la imagen dela empre s a .

- M a n tener la re p resentacin de las oc i e d a d.

- Es t a b l e cer objetivos y medios nece-s a rios para la captacin de re c u r s o s.

- Co n t rol de los co s tes genera l e s.- Co n t rol de la calidad del serv i c i o.

Caractersticas para seleccin de candidatos

28 29

- Pl a n i f i ca c i n .- Revisin pe ri d i ca de los objetivos y

a p l i cacin acciones co r re ct i va s.- Su pe rvisin del equipo de tra b a j o.- M o t i va c i n .- Evaluar pe ri d i ca m e n te al pe r s o n a l .

Pe rf i l: para este puesto se ha pensado enel administrador de la soc i e d a d. En distin-to, el pe rfil del puesto sera:

- Ho m b re/mujer de 35 a 45 aos. - Con estudios supe ri o re s, pre fe re n te-

m e n te licenciados en Eco n m i cas oEm p re s a ri a l e s.

- Ex pe riencia en el secto r. - Capacidad para tomar decisiones y

asumir ri e s g o s. Entusiasmo y espri t ue m p re n d e d o r.

- Capacidad de negociacin y de tra-bajo en equipo.

Coc i n aDenominacin del puesto : e n ca rgado decocina y ca fe te r a .De pendencia jerrq u i ca : d i re ct a m e n tedel administrador genera l .Fu n c i o n e s / re s po n s a b i l i d a d e s :

- El a bo racin y pre p a racin de lascomidas que se sirva n .

- Gestin de los suministro s.- Co n t rol de limpiez a / co n s e rva c i n .

- En ca rgado de ca fe tera. Pe rfil:

- Ho m b re de unos 45 aos. - Ex pe riencia en la elabo racin de

p l a tos tra d i c i o n a l e s.- Capacidad para trabajar en equipo.- Buen tra to.

Po l t i cas de seleccinLa descri pcin de los puestos de tra b a j op ro po rciona informacin para la selec-cin y un co n oc i m i e n to del mercado demano de obra y del pre s u p u e s to de que sepuede dispo n e r.Pa ra completar el proceso de seleccin,p rev i a m e n te es nece s a rio disponer de unn m e ro suficiente de personas inte re s a d a sen el puesto.Se prestar especial atencin a las cualida-des pe r s o n a l e s, ya que pre tendemos dar unt ra to muy personalizado a nuestros cliente s.De n t ro de las fuentes para co n s e g u i rpersonal destaca n :

- La ofe rta pblica (anuncio), que nospermita captar un gran nmero deca n d i d a t u ra s.

- Los asesores o co n s u l to res de empre s a .- Em p resas de co n s u l tora en re c u r s o s

h u m a n o s.- Em p resas de trabajo te m po ral (ETT) .

El proyecto de empresa respondera, desde el punto de vista externo, a un modelode estructura funcional centralizada en torno a la figura del Administrador General y,desde el punto de vista interno, a un modelo de estructura interna por funciones.

Aparece la figura del comercial. Su principal funcin ser la captacin de clientesde empresa, pero siempre en ntima colaboracin con el Administrador General.Para ello, la empresa contar con la siguiente estructura:

Caractersticas para seleccin de candidatos

GERENTE COMERCIAL

CAMAREROS COCINERO PERSONAL LIMPIEZA

plan de negocio

rea jurdico-fiscal

Dentro de ste apartado haremosreferencia a los aspectos legalesque afectan a la constitucin de la

empresa y a su actividad diaria.Es importante un previo conocimiento delas diferentes posibilidades para elegir laforma jurdica ms idnea para la empre-sa. Cada modelo presenta ciertas ventajasy desventajas.Tambin se deben estudiar los aspectosfiscales que tendrn incidencia en el desa-rrollo econmico de nuestra empresa;impuestos como IVA, IRPF o el ImpuestoSobre Sociedades.

Los puntos que debemos desarrollar enesta rea son:

- De te rminacin de la fo rma jurdica .- Obligaciones fiscales propias de

la actividad.- Aspectos laborales.- Permisos, licencias y documenta-

cin oficial.

FORMA JURDICAEl proye cto empre s a rial puede adquirir lafo rma de persona fsica o jurdica .Persona fsica o empre s a rio individual es elque organiza los medios de prod u c c i n

6.1

REA JURDICO-FISCAL6

30 31

p a ra conseguir unos re s u l t a d o s. Los re c u r-sos mate riales son propiedad del empre-s a rio y deben ser suficientes paraminimizar el riesgo que sopo rten te rce ra spersonas; a mayor dimensin de la empre-sa y de sus act i v i d a d e s, mayo res sern lasn e cesidades de pat rimonio pe r s o n a l .Sobre el empresario individual:

m Su responsabilidad es ilimitada pordeudas y compromisos ante terce-ros, no slo con los recursos queaporta a la empresa, sino tambincon todos sus bienes presentes yfuturos.

m Tiene derecho propio y originario ala direccin de la empresa.

La persona jurdica es una organizacinde un grupo de personas que desarrollanfunciones propias de la actividad empre-sarial. Puede adoptar distintas formas jur-dicas, tales como Sociedad Annima,Colectiva, Limitada, Cooperativa, etc.Cuando el proye cto empre s a rial se estgestando dhabr que indicar la fo rma jur-d i ca co rre s po n d i e nte, efe ctuando una bre-ve indicacin del po rqu de la eleccin.En el caso de no estar an legalizados,debemos indicar la forma jurdica elegida,argumentar la razn de la eleccin y deta-llar la tramitacin necesaria y el calenda-rio de legalizacin.Se trata de especificar el proceso de anli-sis que ha llevado a adoptar una determi-nada forma jurdica en detrimento deotras, incidiendo especialmente en losgastos de constitucin, el proceso de tra-mitacin y el calendario de legalizacin.

OBLIGACIONES FISCALESCrear nuestra sociedad merca ntil co n l l e-va la realizacin de un sistema de trmi-tes que reflejan el hecho jurdico dec reacin de una sociedad con pe r s o n a l i-dad propia. Pa ra crear nuestra empresa debe re m o se fe ctuar una serie de trmites fisca l e s.En este apartado analizaremos la ve r-t i e nte fiscal de la puesta en marc h a .Las obligaciones fiscales ms usuales son:

m Certificacin negativa de nombre.m Otorgamiento de escritura pblica.m Impuesto sobre Transmisiones

Patrimoniales y Actos JurdicosDocumentados.

m Cdigo de Identificacin Fiscal.m Declaracin Censal.m Inscripcin de la empresa en la

Seguridad Social.m Alta en el Rgimen de Autnomos.m Alta en el Rgimen General.m Comunicacin apertura del centro

de trabajo.m Licencia de obras.m Licencia de actividades e instalacio-

nes (apertura).

OBLIGACIONES LABORALESLa empresa, ms tarde o ms temprano,deber contratar terceras personas.La relacin de nuestra empresa con lostrabajadores debe quedar bien explicada.Hay que describir en este apartado losdos tipos de contratos existentes: mercan-tiles, y laborales.

PERMISOS, LICENCIAS...Es nece s a rio hacer una breve redaccin detodos los pe rm i s o s, licencias y doc u m e nt a-cin oficial que se precisa para llevar a ca bo eld e s a rrollo de la actividad empre s a ri a l .

6.4

6.3

6.2

En el plan de negocio debemos dar infor-macin sobre la forma jurdica elegida,incluyendo todos los trmites administrati-vos y legales necesarios para la constitu-cin de la empresa, as como el rgimenfiscal que le es aplicable.

plan de negocio

rea jurdico-fiscal

ESQUEMA PARA EL CLCULO DE LOS GASTOS NECESARIOSPARA LA PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD

Esta hoja de clculo pre tende ser simplemente un doc u m e n to ori e n t a t i vo de tod o slos gastos que entraa la realizacin de nuestra act i v i d a d. Slamente se incluyeuna enumeracin de todos gasto s, no el co s te co n c re to de cada uno, ya que sted e pende de la situacin geog r f i ca de la empre s a .

Ga s tos formales (aprox i m a d o s ) .

a) Tr m i tes de co n s t i t u c i n .- Ce rt i f i cacin negativa del nombre.- Es c ri t u ra pblica ante notari o.- Pu b l i cacin en el Re g i s t ro Merca n t i l .

b) Impuesto s.................................................... 1% capital soc i a l- Impuestos de Actos Ju r d i cos doc u m e n t a d o s.

Ga s tos de establecimiento.

- Solicitud de licencia de obra s.- Inscri pcin de la empresa en la Se g u ridad Soc i a l .- Co m u n i cacin ape rt u ra del ce n t ro de tra b a j o.- Alta en el Rgimen de Au t n o m o s.- Alta en el Rgimen Ge n e ra l .

DDefinidos los objetivos y las dire c-t ri ces de la empresa se debe r realizar una fusin de toda la

i n fo rmacin obtenida: el co s te de lasm ate rias primas del plan de co m p ra s,sueldos y salarios del captulo de org a n i-zacin y recursos humanos... una snte s i sde los mismos que plasmaremos de fo r-ma cuant i t at i va en lo que se denominap re s u p u e s tos generales de la empre s a( p roduccin, inversin, financiacin,te s o re r a . . . ) .Los pre s u p u e s tos tienen por objetoex p resar en trminos eco n m i cos el co n-tenido del plan de negocios y sus impli-ca c i o n e s, es decir, todos los aspe cto se co n m i cos y financieros del proye cto.El estudio eco n m i co financiero debei n fo rmar sobre las siguientes cuestiones:

m Los fondos necesarios para desa-rrollar el plan de negocio. Por unlado, la inversin inicial necesariadel proyecto, y por otro, las necesi-dades financieras para acometer laactividad una vez puesta en mar-cha la empresa.

m Bsqueda y obtencin de capital.Diferentes fuentes de financiacinposibles para llevar a cabo la inicia-tiva empresarial.

m Determinacin de la estructurafinanciera de la empresa. Deberdescribir qu parte del capital esta-r en poder del promotor (recursoso fondos propios) y qu partecorresponder a terceros (recursoso fondos ajenos).

m Rentabilidad de la empresa, quese traducir en el reparto de divi-dendos para los propietarios de losrecursos.

Por lo tanto, se establecer un plan dei nversiones y se definir el po rce ntaje dea m o rtizacin que se piensa aplicar paras a ber de qu manera se financiar ca d acaptulo de esas inve r s i o n e s.Se establecern las oportunas previsionesanuales de la cuenta de explotacin, plande tesorera y balance, razonando elimporte de cada partida.Indicar la forma de cobro y pago previstapor los conceptos de facturacin y gastosde los productos/servicios.El estudio econmico financiero deberpresentar al menos informacin financierasobre los siguientes puntos:

- Plan de inversiones inicial.- Plan de financiacin.- Sistema de cobros a clientes.- Sistema de pagos a proveedores.- Presupuesto de tesorera.- Previsin de la cuenta de re s u l t a d o s.- Balance de situacin.- Punto de equilibrio.- Ratios de rentabilidad.

P LAN DE INVERSIONES INICIALESCo n s i s te en la dete rminacin de tod o slos fondos o inversiones en act i vo fijo ya ct i vo circ u l a nte que re q u i e re nuestrai nversin en un hori zo nte te m po ral quedeseamos dete rm i n a r. Esos fondos influi-rn de fo rma anual, mediante su amort i-zacin, en la generacin de los fondos de

n u e s t ra inve r s i n .Los fondos invertidos pueden descom-ponerse en:

- Inmovilizado material.- Activo circulante.

Inmovilizado materialComprende todos los activos tangibles:inmuebles, muebles y cualquier elementotangible de un proyecto de inversin quetenga un perodo de permanencia en laempresa superior al ao. En el inmoviliza-do material distinguimos los siguientesgrupos:

- Terrenos: se adquieren al principiodel proyecto, por lo que en el ao 0deber figurar el precio de comprapagado (con independencia de quelo paguemos al contado o a plazos)

7.1

32 33

plan de negocio

REA ECONMICO FINANCIERA7

rea econmico financiera

I N M OV I L I ZA D O

TA B LA EJEMPLO DE PLAN DE INVERSIONES

TOTAL INMOVILIZADO

ACTIVO CIRCULANTE

FONDOS ABSORBIDOS

TOTAL AC T I VO CIRC U LA N T E

Existencia-inventarioCuentas a cobrarCuentas a pagarTesorera

0,00,00,00,0

0,00,00,00,0

0,00,00,00,0

0,00,00,00,0

0,00,00,00,0

0,00,00,00,0

0,00,00,00,0

RecuperacinAO 5AO 4AO 3AO 2AO 1INICIAL

TerrenoEdificio y otras construccionesObras de acondicionamiento e inst.Obras de acondicionamiento e int. en LeasingMaquinaria y utillajeMaquinaria y utillaje en LeasingElemento de transporteElementos de transporte en leasingMobiliario y enseres Mobiliario y enseres en LeasingEquipos informticos.Equipos informticos en LeasingGastos amortizablesOtros

0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0

0,0 0,00,0 0,0 0,0 0,0 0,0

0,0 0,00,0 0,0 0,0 0,0 0,0

0,0 0,00,0 0,0 0,0 0,0 0,0

0,0 0,00,0 0,0 0,0 0,0 0,0

0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0

0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0

0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0

0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0

0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0

0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0

debido a que los costes financierostienen su anlisis en un apartadoindependiente. Es un activo cuyovalor inicial no necesita ampliacionesen perodos posteriores, por lo queno sufrir ningn incremento en elposterior anlisis temporal del pro-yecto. Los terrenos son un activo nosujeto a depreciacin que no entra-an ningn importe posterior debi-do a su amortizacin. De esta forma,el valor al final del horizonte tempo-ral propuesto en el anlisis sercomo mnimo igual al importe deadquisicin.

- Edificios: se adquieren al mismot i e m po que los te rrenos o inmedia-t a m e nte despus y siempre ante sdel inicio del estudio de viabilidad.Los edificios son inmovilizados co nuna vida til muy elevada, por loque en co m p a racin con los demsa ct i vos de nuestro estudio sui m po rte al finalizar nuestro hori-zo nte te m po ral se habr amort i z a-do en menor cuant a .

- Ma q u i n a ria y utillaje: son act i vo sque por regla general se adquiere npo s te ri o rm e nte a la co m p ra de loste rrenos y edificios. Se debe prever suh o ri zo nte te m po ral, puesto que en elanlisis global de proye cto de inve r-sin debe tenerse en cuenta su po s i-ble re posicin, generando en esteltimo caso un mov i m i e nto de fo n d o sabsorbidos en un pe ri odo inte rm e d i o.

- Elementos de transporte: mobilia-rio o equipos informticos tienen untratamiento parecido a lo estableci-do para la maquinaria y utillaje. Sinembargo, son elementos que por suscaractersticas necesitan reposicio-nes en plazos intermedios

- Ga s tos amort i z a b l e s : son gastos de

constitucin, de primer estableci-m i e nto o de pro m ocin publicitari ade la compaa, con un hori zo ntete m po ral supe rior al ao y que afe ct aa va rios ejerc i c i o s. Su impo rte seg e n e ra al principio del estudio y notiene co n s i d e raciones po s te ri o re s.

- Otro inmovilizado: partidas corres-pondientes a: Inmovilizado inmaterial, compuestopor todos los elementos que tengancarcter intangible, como son laspatentes, las concesiones adminis-trativas, las marcas comerciales y elfondo de comercio. Inmovilizado financiero, los depsi-tos monetarios que deban realizarsey particiones de acciones de otrassociedades.

Cualquier otro gasto que no tenga relevancia en los grupos analizados.

Activo circulanteEst compuesto por todas las inversionesa corto plazo, que se consideran comofinanciacin del proyecto y no comoinversin. Dentro del capital circulantepodremos incluir conceptos como:

- Existencias: son todas las inve r s i o-nes realizadas en los almacenes dem ate rias pri m a s, mate riales auxiliare s,p rod u ctos semite rm i n a d o s, prod u c-tos te rm i n a d o s, envases y embalajes.

- Cuentas a cobrar: son aquellas inve r-siones realizadas para financiar lasve ntas a clientes que no pagan al co n-t a d o. Incluir los das de crdito quese co n cedan a nuestros clientes parael pago de las deudas.

- Cuentas a pagar: se co rre s po n d e ncon la financiacin de prove e d o res ya c re e d o re s. Adquisicin de bienes ys e rvicios que no se pagan al co nt a d o.

Es una cuenta de pasivo. Igual que lasc u e ntas a co b ra r, se co m p l e m e nt acon los das de crdito que nos co n-ceden los prove e d o re s.

- Tesorera: es el dinero en caja o ban-cos nece s a rio para el desarrollo de laa ct i v i d a d. Pa ra ca l c u l a rlo ex i s te nva rios mod e l o s, que dependen def a cto res cualitat i vos co m o, por ejem-p l o, la idea que tenga el Di re cto rFi n a n c i e ro... En un sentido prct i co sepuede estimar que re p re s e ntar ent reun 10 20 por 100 del total inve rt i d oen ex i s tencias y cuentas a co b ra r.

PLAN DE FINANCIACINLos recursos financieros pueden venir de:

- Recursos propios de la empresa:(Capital).

- Recursos apo rtados por te rce ros sinexigencia de devolucin ( s u bve n c i o n e s ) .

- Recursos ajenos.

Recursos propiosToda empresa genera unos recursos porlas aportaciones de los propios accionis -tas o socios: capital social.Los recursos propios se caracterizan por:

- Son recursos no exigibles por terce-ras personas. Su principal funcin enla empresa es cubrir los contratiem-pos o imprevistos que puedan surgir.

- Tienen un co s te va ri a b l e, debido aque el mismo no puede dete rm i-narse a pri o ri por las siguientes cir-c u n s t a n c i a s :

El coste del capital propiodepender de las expectativasde riesgo de los accionistas.

Las reservas y provisiones sonfondos que sirven opcional-mente para cubrir riesgos decasos de insolvencias. As,

deberemos analizar su costefinanciero en funcin de unainversin alternativa.

SubvencionesSon fondos aportados por personas aje-nas a la empresa y que no exigen devolu-cin. De esta forma, en el anlisisfinanciero de una empresa deben incluir-se dentro del apartado de fondos propios.Las subvenciones se obtienen de organis-mos pblicos y estn vinculadas con:

- Instalacin de nuestra empresa enuna zona de desarrollo.

- Re co nversin industrial de la empre s a .- Aplicacin de medidas de sanea-

miento ecolgico.- Realizacin de actividades de inters

social.

Recursos ajenosSon todos los fondos obtenidos por lae m p resa de te rce ras personas bajo co m-p romiso de devolucin en fecha o fe c h a sd e te rm i n a d a s. Por la obtencin de esto sre c u r s o s, la empresa se ve obligada a sat i s-f a cer a los pre s t at a rios un inte r s, en co n-ce p to de re m u n e racin por el prstamo,ms la prima de riesgo que el pre s t at a ri oco n s i d e re re pe rc u t i r.

7.2

34 35

Ventajas

Son fondos que aportan a la empresalibertad de accin. El empresarioarriesga sus propios fondos y los quegenera la empresa.

Inconvenientes

Riesgo de prdida de capital por par-te del empre s a r i o.No co n ocer cul va a ser la re m u n e ra-cin del capital apo rt a d o. . .

plan de negocio

rea econmico financiera

36 37

Analizando los recursos ajenos desde unaperspectiva temporal, se dividen en:

- A largo y medio plazo, cuando laduracin es superior a 12 meses. Sufinalidad es financiar las inversionesproductivas de la empresa necesa-rias para el desarrollo de la actividadde explotacin.

- A corto plazo, cuando la duracin esigual o inferior a 12 meses. Su finali-dad es financiar la actividad de laempresa.

Los recursos a corto plazo deben ser abo-nados con los ingresos producidos por laactividad de la empresa y ser consecuen-tes con el perodo medio de maduracin.

SISTEMA DE COBRO A CLIENTES YPAGO A PROVEEDORESDebemos indicar el plazo de pago a nues-tros proveedores y el plazo de cobro a

nuestros clientes. En el estado de tesore-ra se contemplan tan slo las entradas ysalidas de dinero con un estricto criteriode caja y no de devengo. Hay que tenermuy en cuenta el periodo medio de cobroy el periodo medio de pago, puesto quecualquier diferencia con las previsionesnos harn entrar en situacin de dficit:

- Periodo medio de cobro es el tiemp oque, por trmino medio, se tarda encobrar a los clientes.

- Periodo medio de pago es el tiempoque, por trmino medio, tardamosen pagar a los proveedores.

PRESUPUESTO DE TESORERAEsta previsin indica, mediante dife re n c i a sde co b ros y pagos, la liquidez de la empre-sa y las necesidades de financiacin a co rtop l a zo de la empresa. Las necesidades finan-c i e ras tanto a co rto como largo plazo sond i fe re ntes en cada sector de act i v i d a d. Lae m p resa estimar sus propias nece s i d a d e scon pre s u p u e s tos anuales.La liquidez del proye cto de inversin la va ad e te rminar el estado de te s o rera. El clculodel estado de te s o rera pe rm i te optimizar ladimensin del proye cto co n ociendo lademanda de fondos en todo el hori zo ntete m po ral del mismo, es decir, cunto dineroh a ce falta y cundo va a ser nece s a ri o.

7.4

7.3

Das de crdito a los clientes

Das de crdito de los pr oveedores

INGRESOS Y CO S T E S

MARGEN BRUTO

TOTAL COSTESFIJOS

RESULTADONORM. de EXPLOTACIN

AO 1AO 0 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

Ingresos de Explotac. e s t i m a d o s

Co s tes de ve n t a sG a s tos personal pro d u ct i voCo m p ra de mercancas o materias primasAlqui ler de InstalacionesR e p a racin y co n s e rva c i nTrabajos y servicios exte r i o re sS u m i n i s t ros y co m u n i c a c i o n e sCuotas de Le a s i n gOt ros gastos de pro d u c c i n

Co s te de comercializacinG a s tos personal co m e rc i a lTrabajos y servicios exte r i o re sPublic idad y pro p a g a n d aCuotas de Le a s i n gOt ros gastos co m e rc i a l e s

0,0

0,00,00,00,00,00,00,00,00,0

0,0

0,00,00,00,00,0

0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

B DESPUES DE IMPUESTOS 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

FONDOS GENERADOS

MOVIMIENTOS FONDOS CASH-FLOW

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0,0

0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

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0,0

0,00,00,00,00,00,00,00,00,0

0,0

0,00,00,00,00,00,00,00,00,0

0,0

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0,0

0,00,00,00,00,00,00,00,00,0

0,0

0,00,00,00,00,0

0,0

0,00,00,00,00,0

0,0

0,00,00,00,00,0

0,0

0,00,00,00,00,0

0,0

0,00,00,00,00,0

Ga s tos de administracin y tributo sG a s tos personal administracin y dire c c i o nCo m p ras material de of icinaSe rvicios de gesto r aAlqui ler de of icinasCu atas de Le a s i n gOt ros gastos. Ad m i n i s t racin y limpiez aTr i b u to s

0,0

0,00,00,00,00,00,00,0

0,0

0,00,00,00,00,00,00,0

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0,0

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Co s tes financieros

Otros coste s

A m o rt i z a c i o n e s

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0,0

0,0

0,0

0,0

0,0

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0,0

0,0

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0,0

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0,0

0,0

0,0

0,0

0,0

0,00,00,00,00,00,00,0

Resultados ext ra o rd i n a r i o sI n g resos financiero s

0,00,0

0,00,0

0,00,0

0,00,0

0,00,0

0,00,0

I m p u e s to de Sociedades 0,0 0,0 0,0 0,0 0,00,0

A M O RT I ZAC I O N E S 0,0 0,0 0,0 0,0 0,00,0

O P E RAT I VO

M OV I M I E N TO DE FONDOS AC U M U L A D O S

0,0

0,0

0,0

0,0

0,0

0,0

0,0

0,0

0,0

0,0

0,0

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plan de negocio

rea econmico financiera

Ventajas

I n c rementan la rentabilidad de lae m p resa siempre que la re n t a b i l i d a do b tenida sea superior al co s te de finan-ciacin y que su co s te de financiacinsea inferior al co s te del capital pro p i o.Algunos recursos ajenos entraanincentivos fiscales.Potencian la poltica financiera pornegociaciones en el tipo de interssegn la perspectiva del mercado.

Inconvenientes

Se deben generar recursos suficiente sp a ra atender el pago de las deudas.El endeudamiento elevado y co n ce n-t rado en pocos acre e d o res puedecondicionar la toma de decisionese m