Como fechar mais negocios
-
Upload
web-radio-gospel-hz -
Category
Documents
-
view
216 -
download
3
description
Transcript of Como fechar mais negocios
Fechando Mais Negócios!Fechando Mais Negócios!Segredos e DicasSegredos e DicasSegredos e DicasSegredos e Dicas
Adm. Leandro Nectoux
"Pode-se presumir que sempre haverá necessidade
de algum esforço de vendas, mas o objetivo do
marketing é tornar a venda supérflua. A meta é
conhecer e compreender tão bem o cliente que o conhecer e compreender tão bem o cliente que o
produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si
só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto
para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou
serviço disponível."
Peter Drucker
2
“Marketing é a atividade humana
dirigida a satisfazer necessidades e
desejos através de um processo de desejos através de um processo de
troca.”Marcos Cobra.
3
Por que as pessoas compram?compram?
4
Porque querem
resolver problemasresolver problemas
ou
se sentir bem.5
Entendendo o processo* de Vendas...
*Processo = conjunto de atividades
6
• Preparação e Prospecção
• Abordagem
• Descobrimento das Necessidades
Técnicas de Vendas
• Descobrimento das Necessidades
• Demonstração
• Proposta
• Enfrentando as Objeções
• Fechamento
• Pós – Venda.7
• Preparação e Prospecção
• Abordagem
• Descobrimento das Necessidades
Técnicas de Vendas
• Descobrimento das Necessidades
• Demonstração
• Proposta
• Enfrentando as Objeções
• Fechamento• Pós – Venda.
8
Sem Fechamento... Sem Vendas!
Por que, em média, 20% dos vendedores fecham 80% do vendedores fecham 80% do
total das vendas?
9
Porque sabem quando e como utilizar as técnicas de Fechamento.
Fechar vendas requer Fechar vendas requer PROFISSIONALISMO.
Profissão (lat professione): Ocupação, emprego que
requer conhecimentos especiais e geralmente
preparação longa e intensiva. Dic. Michaelis
10
Fechar vendas é uma
questão de questão de
competência (CHA) e tempo.
11
Pré-Requisitos• Confiança: acredite em você.
• Disciplina: nada acontece por acaso.
• Educação: CHA + boas maneiras.• Educação: CHA + boas maneiras.
• Gentileza: todo mundo gosta.
• Empatia: coloque-se na pele do cliente.
• Persistência: não desista na 1ª, nem na 10ª.
12
Resumo
O cliente só vai comprar de você se ele GOSTAR de VOCÊ.ele GOSTAR de VOCÊ.
Faça o cliente gostar de você!
13
Perfil comportamental do cliente+ Razão
AutocráticoAnalítico
Tom de voz FirmeTom de voz constante
+ Emoção
+ Rápido+ Lento
AutocráticoAnalítico
Afável Expressivo
Gestos ImpositvosGestos Pensativos
Gestos Suaves Gestos Largos
Tom de voz baixo Tom de voz Alto
Perfil comportamental do cliente+ Razão
AutocráticoAnalítico
Ah, você me paga!Vou te dar uma canseira!
+ Emoção
+ Rápido+ Lento
AutocráticoAnalítico
Afável Expressivo
Quer respostasQuer informação
Quer conselhos Quer relacionamento
Nunca mais compra! Vamos resolver?
PistasAutocrático
• No discurso: rude, objetivo, controlador.
• Na redação: imediatista, voltado para a ação.• Na redação: imediatista, voltado para a ação.
• Na decoração: muitas coisas, atravancada.
Analítico
• No discurso: comedido, pede pra pensar.
• Na redação: específico, bem organizado.
• Na decoração: convencional, de bom gosto.16
PistasAfável
• No discurso: amigável.
• Na redação: personalista, breve.• Na redação: personalista, breve.
• Na decoração: aconchegante, informal.
Expressivo
• No discurso: caloroso, prolixo.
• Na redação: escrevem como falam.
• Na decoração: futurista, quer chamar a atenção.17
Flexibilize seu Estilo Analise o perfil do cliente e se adapte
a ele.
As pessoas preferem comprar daqueles que tem o mesmo tipo de personalidade.
Ex: Se você está diante de um prospect com perfil
Autocrático evite dar muita informação. Pergunte o que
ele quer e dê as respostas.
18
Se conhecemos o inimigo e a nós mesmos, não precisamos
temer o resultado de uma temer o resultado de uma centena de combates.
Sun Tzu (500 A.C.)
19
20
Entenda como se forma a pessoa e o mundo será seu!
Promoção
21
Técnicas de Fechamento – 4 partes
• Faça de cada visita uma oportunidade de vendas
• Tente fechar desde o início (ABC)
• Tente fechar a cada objeção
• Continue tentando
22
Faça de cada visita uma oportunidade de vendas
Você não é nenhum missionário ou Você não é nenhum missionário ou mensageiro da caridade.
Você tem que ser o Especialista em Fechamento de Vendas
23
Tente Fechar Desde o InícioABC = Always Be Closing
Com sinceridade e objetividade muitos Com sinceridade e objetividade muitos compradores não conseguem resistir ao
empurrãozinho.
Se perceber que o cliente está inclinado a comprar, dê o próximo passo.
24
Tente Fechar a Cada Objeção
Se houve objeção, houve algum interesse. Procure descobrir qual a verdadeira razão, neutralize e feche o negócio.razão, neutralize e feche o negócio.
Prepare-se muito bem com um arsenal antiobjeções.
25
Continue Tentando
Na maioria das vezes, nas relações B2B, uma venda acontece da quinta visita em
diante. diante.
Não importa quantas vezes um prospectrejeita você, continue tentando. Afinal,
um prospect é uma pessoa como qualquer outra.
26
Técnicas de Fechamento - As 7 chaves
1. Você fecha supondo que seu prospect vai comprar;
2. Pergunta menor;2. Pergunta menor;
3. Faça Algo;
4. Evento Iminente;
5. 3º Amigo (Endosso);
6. Peça e Tenha
7. APN27
Técnicas de Fechamento - As 7 chaves
Cada chave deve ser ajustada às circunstâncias e à personalidade de cada circunstâncias e à personalidade de cada
prospect.
Desenvolva as suas favoritas, sem negligenciar as outras.
28
1. Você fecha supondo que seu prospectvai comprar;
Esta é a técnica do “Sem sombra de dúvida, ele vai comprar!”
Se você acredita que ele vai comprar, só falta acertar alguns detalhes.
29
2. Pergunta Menor
Não Pergunte “Se ele quer”, pergunte “Qual ele quer”.
Use esta técnica para confirmar se o prospect quer Use esta técnica para confirmar se o prospect quer o que você está vendendo. Ao responder ele
está comprando.
Ex: Qual prefere, azul ou preto?Qual seu estilo? Clássico ou esportivo?
Qual a forma de pagamento você deseja? Dinheiro ou cartão?
30
3. Faça Algo
A ação física é incentivadora da mente humana.
A ação é mais poderosa do que as palavras.
O que você pode fazer:
- Usar um bloco de pedidos.
- Demonstrações estonteantes.
- Pedir ao prospect que faça algo.
- Fazer uma pausa, “conversar com o gerente” e voltar com uma proposta irrecusável.
31
4. Evento Iminente
Evitar perdas motiva o comprador.
Ganhar ou deixar de perder?
• Esta oferta vale só hoje, você vai perder a oportunidade...?
• Sabe quanto você vai economizar comprando antes do aumento de preços?
Cuidado com os excessos.32
5. 3º Amigo – Experiência dos Outros
Para fechar mais vendas, conte histórias. Ou mostre testemunhos.
Fale sobre a experiência dos outros clientes –Fale sobre a experiência dos outros clientes –tiveram lucro, ficaram felizes, estão juntos até
hoje, deixou o vizinho com inveja...
Normalmente temos a tendência de
imitar os outros.33
6. Peça e Tenha
O “não” já é certo. Cabe ao vendedor transformá-lo em “sim”.
Nunca deixe de pedir o pedido. Funciona!
Se você pedir certo e na hora certa terá 75% de chances de fechar.
34
7. APN – Algo por Nada
Se está difícil fechar um negócio, facilite a decisão do comprador.
Princípio da Degustação
Deve ser utilizada como último recurso. Não confunda fechamento com
caridade.35
Objetivo:
Faça o Cliente Vender pra Você!!!
36
Muito obrigado e Sucesso a todos !!!
37