Como definir qual o negócio da empresa?. Negócio Vendemos ou fabricamos? Para quem? Produtos ou...
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Como definir qual o Como definir qual o negócio da empresa?negócio da empresa?
NegócioNegócio Vendemos ou fabricamos? Para quem? Produtos ou soluções através de
produtos? Focamos atributos ou benefícios? Luxo ou popular? Para Pessoa física ou Pessoa jurídica? Oferecemos uma experiência de compra
agradável, diferente ou única?
Para Para onde onde
vamos?vamos?
Refrigerantes
Sucos Energéticos Água
Bebidas não Alcoólicas
Conceito da empresa é oferecer:
DiversãoDiversão
ou
RefrescoRefresco (matar a sede)
Através de seus produtos
Definição - KeysDefinição - KeysDe Para
Produto Conceito
Produto Solução
Vender algo Fazer algo pelo cliente
Fornecer Atender / satisfazer através de.....
QUEM COMPRA SERVIÇO COMPRA O QUE?
Experiência
FacilidadeComodidade
LazerDiversão
Cuidado
Fridays Restaurante + Diversão
Starbucks CoffeeCafé + Convivência
ResortHotel + Lazer
"Todas essas coisas ajudam. Mas a verdade é que nós vamos a uma loja que os nossos amigos pensam que é legal... Se você não tiver um loja incrível ou uma vitrine fantástica, não espere que nós iremos entrar na sua loja”.(extraído do estudo "Um mundo de extremos para os varejistas" publicado pela IBM em Novembro de 2007 sobre o comportamento dos jovens de 25 a 34 anos no varejo nas principais capitais do planeta).
4 Ps de Marketing
Produ
to
Praça
Preço
Prom
oção
Clientes
Pos
icio
nam
ento
Segmentação
Diferenciação
Definição do NegócioDefinição do Negócio
Necessidades
Clientes
Know-how (como)
Definição do NegócioDefinição do Negócio
Necessidades
Clientes
Know-how (como)
Posicionamento
Proposta de Valor
É a promessa que a empresa faz aos clientes de entregar uma determinada combinação de valores (preço, qualidade, desempenho, conveniência e opções)
A empresa que consegue uma combinação única, cria uma diferenciação
Proposição de Valor
Fórmula do valor:
Valor = atributos + imagem + relacionamento
Proposição de Valor
Rotas Curtas ponto a ponto
Serviços limitados aos passageiros
Equipes enxutas e produtivas na terra e no ar
Preços muito baixos
Vôos sem conexão
Empregados altamente motivados
Sem refeições
Participação acionária dos funcionários
Sem transferência de bagagem
Contratos trabalhistas flexíveis
Frota padronizada 737
Southwest Airlines
Sistema de Atividades
A Definição Deverá A Definição Deverá EvoluirEvoluir
“Não são as espécies mais fortes que sobrevivem, nem as mais inteligentes, mas aquelas mais sensíveis às mudanças”.
Charles Darwin
“Não são as espécies mais fortes que sobrevivem, nem as mais inteligentes, mas aquelas mais sensíveis às mudanças”.
Charles Darwin
Concepção estratégica:
Foco na necessidade do cliente
Case Xerox
Concepção estratégica
Os executivos e empresários não acreditaram que havia um mercado para uma copiadora quando o
papel carbono funcionava tão bem.
(foco no produto).
Case Xerox
Concepção estratégicaConcepção estratégica
O custo de uma copiadora era mais de 1.000 O custo de uma copiadora era mais de 1.000 vezes o valor de um mimeógrafo.vezes o valor de um mimeógrafo.
(foco no produto)(foco no produto)
Case Xerox
Concepção estratégicaConcepção estratégica
A Xerox resolveu não vender o equipamento. A Xerox resolveu não vender o equipamento.
A Xerox resolveu vender um contrato de serviços A Xerox resolveu vender um contrato de serviços de cópias.de cópias.
(foco no cliente)(foco no cliente)
Case Xerox
Concepção estratégicaConcepção estratégica
““O modelo XEROX 914 fez a Xerox vender O modelo XEROX 914 fez a Xerox vender 200.000 contratos de locação entre 1959 e 1976.”200.000 contratos de locação entre 1959 e 1976.”
Case Xerox
Concepção estratégicaConcepção estratégica
Além do contrato, ela fornecia o suprimento (toner Além do contrato, ela fornecia o suprimento (toner e papel) e garantia do funcionamento com e papel) e garantia do funcionamento com
assistência técnica inclusa no contrato.assistência técnica inclusa no contrato.
Case Xerox
Uma sociedade em mudançaNovas necessidades e produtosNovas tecnologiasNovos concorrentes
“O ritmo em que os indivíduos e organizações aprendem pode se tornar a única vantagem competitiva sustentável”.
Aíe de Geus