Como converter leads online em vendas
-
Upload
sergio-langer-sztokbant -
Category
Real Estate
-
view
11.983 -
download
0
Transcript of Como converter leads online em vendas
C O M O
CONVERTER LEADS ONLINE
E M V E N D A SSergio Langer Sztokbant
SERGIO LANGERFormado pela Universidade Paulista, fez pós-graduação em administração de empresas na FAAP. É certificado pelo Google e estudou Empreendedorismo e Negócios em Israel.
Especialista em estratégia e vendas utilizando os canais digitais para o mercado imobiliário. Em 2013 fundou a Hosher, uma das mais importantes agências digitais especializadas no mercado imobiliário do Brasil. Também é fundador do ImóvelK, o mais novo portal imobiliário do país.
HOSHER
90% dos compradores iniciam o processo de busca online
Porém a transação acontece offline
A internet definitivamente mudou algo
Mas não mudou o jogo
LEADS VS VENDAS2011
LEADS VENDAS
LEADS VS VENDAS2016
LEADS VENDAS
O QUE É UM LEADUm lead é uma pessoa que mostrou interesse e que passou as suas informações de contato (nome, e-mail e telefone)
dos leads não recebem um retorno50%
dos leads são abandonados em 72 horas92%
dos leads abandonados nunca tiveram um diálogo entre cliente e corretor 72%
dos leads foram abandonados
“O cliente não me retornou"
#1 Motivo
NUTRIÇÃO DO LEAD
50% DOS LEADSSÃO QUALIFICADOS MASNÃO ESTÃO PREPARADOS PARA COMPRAR
50%DAS VENDAS ACONTECEM
DEPOIS DO QUINTO CONTATO
DICAS PARA MELHORAR SUA CONVERSÃO
VELOCIDADE
O IMPACTO NO TEMPO DE RESPOSTA
NA CONVERSÃO DO LEAD
Se retornarmos uma ligação nos primeiros 5 minutos, a probabilidade de sucesso é 100 vezes maior do se ligarmos depois de 30 minutos.
100 x
IMOBILIÁRIAS PESQUISADAS
tempo médio de resposta
3 hrs. 8 mins.
nunca conseguem contato
47%em 5
minutos
em 30minutos
ESCASSEZ
PERSISTÊNCIA
QUANTIDADE DE LIGAÇÕES IDEAL
48%
PORCENTAGEM ACUMULADA DE LEADS CONTACTADOS
1
# DE TENTATIVAS DE LIGAÇÕES PARA FAZER O CONTATO INICIAL
70%
2
81%
3
86%
4
90%
5
93%
6
94%
7
96%
8
97%
9
PALAVRAS CERTAS
QUALIFICAÇÃO DOS LEADS
Simplifique a gestão da sua carteira
Personalize sua comunicação
Forneça valor para seu cliente
POR QUE SEGMENTAR?
Estou só pesquisando
Onde está o lead no processo de compra
ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA
Não comprarão nada nos próximos 12 meses
Comprarão um imóvel entre 2 a 3 meses
Comprarão um imóvel entre 4 a 12 meses
1.TEMPO ATÉ A COMPRA
4 - 12 MESES
2 - 3 MESES
1 - 2MESES
CONSCIÊNCIA
2. CONSIDERAÇÃO
3. DECISÃO
TEMPO ATÉ A COMPRA
ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA
GRUPO 1
Tempo até a compra: 30 dias até 3 meses
Está pronto para comprar
Quer ajuda para visitar imóveis, falar de formas de pagamento e preparar para a compra
Entrar em contato semanalmente
GRUPO 2Tempo até a compra: 3 a 6 meses
Ainda vê alguns empecilhos para a compra
Pode apenas não ter o conhecimento do processo de compra
Entrar em contato mensalmente
GRUPO 3
Tempo até a compra: 6 a 12 meses ou +
Demonstrou interesse na compra, mas pode mudar de ideia
Pode ter dúvidas entre compra x aluguel
Pode não estar apto a financiar nos próximos 6 meses
Entrar em contato a cada 45 dias
GRUPO 4
Leads que você não teve a oportunidade de contato, e por isso não podem ser qualificados como Grupo 1, 2 ou 3
Pediu mais informações online, mas não responderam os e-mails, ligações e WhatsApp
Esses leads devem permanecer em sua carteira, a menos que você verificou que eles não existem
FOLLOW-UP
FAÇA SEMPRE
USE DIFERENTES FORMAS DE CONTATO
Telefone e-mail
Vídeo Automação
FOLLOW-UP
Faça pelo menos 3 tentativas nas primeiras 24 horas Primeira ligação nos primeiros 5 minutos Deixe um recado apenas na 3ª ligação
Telefone
FOLLOW-UP
Envie uma mensagem inicial de apresentação Agende uma conversa por telefone
WhatsApp tem uma taxa de
abertura de 96%
FOLLOW-UP
Envie uma mensagem de apresentação Descreva o empreendimento que está trabalhando
FOLLOW-UP
Envie um pequeno vídeo através do WhatsApp ou e-mail Destaca-se da concorrência
Vídeo
FOLLOW-UP
Garanta que o cliente receba uma resposta em segundos Estimule uma ligação por telefone
Automação
PLANILHA PARA FOLLOW-UP
AUTOMAÇÃO / SEQUENCIA DE E-MAILS
EXEMPLO DE AUTOMAÇÃO
1. Apresentação
2. Necessidades
3. Localização
4. Financiamento
5. Mais opções de imóveis
O que fazer se não conseguir contato na primeira tentativa?
CONTINUE TENTANDO
RESPONDA IMEDIATAMENTE
Checklist
- Envie um e-mail de apresentação - Faça uma ligação de apresentação
(não deixe recado) - Se não conseguir contato, envie
um WhatsApp - Envie um vídeo de apresentação
por e-mail ou WhatsApp
Imóvel R. Pará - informações adicionais
Olá, apenas para informar que o imóvel…
LIGAÇÃO
PESQUISA
Trocar informações
Responder perguntas
Entender como você pode ajudar o cliente
Qualificar o lead
OBJETIVOS DA PRIMEIRA CONVERSA
COMUNICAÇÃO HUMANA
LINGUAGEM CORPORAL
55%
PALAVRAS 7%
TOM DE VOZ
38%
Fonte: Albert Mehrabian, 1950
Seja consultivodê ao cliente o que quer enquanto colete o que você precisa. Seja vocêaproxime a ligação como uma conversa (não um script decorado) Seja eficientetodos são ocupados, atente-se ao tempo do cliente Seja produtivoobtenha as informações que você precise para ajudar seu cliente
OBJETIVO
Primeiros 30 segundos tenha o controle sobre a conversa;
Tem algumas formas de se ter o controle da ligação, como fazer as perguntas corretas;
A principal maneira é pedir para o cliente fazer algo como por exemplo: pegar um papel e caneta.
ASSUMA O CONTROLE
Confirme o que o cliente está procurando
Repita para ele novamente
Traga a conversa para o seu lado
Reconhecer + Responder + Articular
O PRIMEIRO MINUTO PERFEITO
RAPPORT
Família
Profissão
Hobby
Sonhos
RAPPORT
Localização
Preço
Motivação
Pagamento
Visita
TEMAS ABORDADOS
LOCALIZAÇÃO
O que você acha sobre a localização?
O que você mais gosta dessa região?
O que na vizinhança mais te agrada?
LOCALIZAÇÃO
PREÇO
Esse valor está dentro do seu orçamento?
PREÇO
MOTIVAÇÃO PARA COMPRA
Você precisa vender algo antes de comprar?
Se encontrar o imóvel ideal, você estará pronto para comprar?
Quando pretende se mudar?
MOTIVAÇÃO
PESQUISA # NECESSIDADEO QUE OS CORRETORES VEEM NA PESQUISA
O QUE ESTÁ NA CABEÇA DO CLIENTE
Preço N. Dorms Metragem Localização Nome do empreendimento
Eu quero uma sala grande Nós Precisamos de um espaço pet Eu preciso de uma escola próxima Gostaria de valorização Preciso vender primeiro meu apto
PAGAMENTO
Qual forma de pagamento você pretende utilizar?
Valor de entrada?
Financiamento, FGTS, etc?
MOTIVAÇÃO
VISITA
Fechamento.
VISITA
6 PASSO PARA GERAR MAIS NEGÓCIOS
1Conheça o seu públicoAntes de ligar, pesquise sobre o lead
2ConexãoConstrua rapport com todo cliente
3Ligue, mande e-mail, WhatsApp Cada cliente prefere um tipo de comunicação
4Pré-qualificaçãoConheça as perguntas básicas antes de encontrar seu cliente
5Faça follow-upTente o contato até conseguir agendar uma visita
6Nunca aceite “não” ou "talvez"Não desista da venda
Página pessoal Script de vendas Redes sociais
Automação de e-mails Campanha de leads Vontade de vender
Ferramentas para ajudar no sucesso:
DICA DE LIVRO
DICA DE LIVRO
O Código de Conversãoautor: Chris Smith
O marketing alimenta compromissos. Os compromissos alimentam vendas. As vendas alimentam nossos filhos.
(Chris Smith)
SERGIO LANGERHOSHER
linkedin.com/in/sergiolanger
instagram.com/sergiolanger