CYCLE SPÉCIALISÉdu Pôle Universitaire Léonard de Vinci

CACCommercialisation

des Activités de Consulting

Le consulting est un secteur économique en pleine évolution :

• Autrefois l’apanage des grands cabinets, le monde du conseil voit apparaître un nom-

bre croissant de prestataires de niche (spécialisés sur un secteur, une fonction ou une méthode).

• La mutation des secteurs d’activité et l’émergence de nouveaux business s’accompa-gnent d’un besoin croissant en conseil spécialisé .

• L’externalisation des fonctions de support et l’allègement des structures d’encadre-ment amènent les entreprises à sélectionner des prestataires de conseil qui pourront répondre à leurs besoins plus ou moins ponctuels de compétences.

En dépit de ses évolutions, le potentiel du secteur est très loin d’avoir été exploité. Une grande partie des « besoins de conseil » ne sont en effet pas pourvus : les entreprises sont à la recherche d’expertises/d’expériences/de méthodes qu’elles ne trouvent pas, alors que ces dernières existent bel et bien chez les prestataires.

Dans une très grande majorité des cas, l’offre de conseil ne rencontre ainsi pas son mar-ché par un défaut d’approche marketing et de formalisation des offres. Dans d’autres cas, l’approche commerciale du consultant est en cause : ce dernier a souvent tendance à « vendre sa personne » alors que le client désire acheter le résultat d’une prestation.

Le Cycle Spécialisé CAC «Commercialisation des Activités de Consulting» forme des pro-fessionnels aux spécifi cités et aux méthodes de commercialisation de conseil et plus gé-néralement de prestations intellectuelles pour être en capacité de :

• Transformer une expertise en offre commerciale répondant aux besoins du marché

• Positionner l’offre de consulting sur le marché

• Construire une démarche commerciale mettant en valeur l’expertise afi n de « faire acheter » plutôt que de « vendre »

• Participer au développement d’un réseau de compétences

Jean-Jacques MACHURETDirecteur Pédagogique Cycle CAC

François COLLINEAUPrésident de l’Institut Léonard de Vinci

CYCLE SPÉCIALISÉ CAC COMMERCIALISATION

DES ACTIVITÉS DE CONSULTING

Les atouts du Cycle Spécialisé CAC

Public concernéAnimé par des professionnels expérimentés dans la commercialisation des prestations et de responsables d’entreprises de l’univers du consulting, le Cycle Spécialisé CAC s’adresse à un public large :

• Consultants, Formateurs, Auditeurs, Coach… • Cadres souhaitant développer une activité de conseil indépendante• Consultants internes souhaitant promouvoir une activité• Toute personne en activité souhaitant améliorer ses pratiques

• Une professionnalisation opérationnelle en application des référentiels en usage• L’acquisition des savoir-faire essentiels du consultant• Des ressources et moyens pédagogiques exceptionnels au cœur de la Défense • Une double certifi cation par l’Institut de Certifi cation des Professionnels «Formation et Prestation de Service

Intellectuel» pour la Chambre Syndicale des Formateurs Consultants

• Un réseau d’anciens ayant positionné avec succès leurs offres de conseil

PROGRAMME15 jours de formation regroupés en 5 modules et répartis sur 12 semaines

Les contenus sont conformes à la norme Afnor X50-650 « Système de vente – analyse et mise en œuvre ».

MODULE N° 01 : MÉTIER ET MARKETING DU CONSULTANT (3 JOURS)

ÊTRE CAPABLE DE :

Comprendre le marché du conseil (attentes, contextes, défi nitions, images des acteurs…)• Défi nir son expertise et son offre • Déterminer ses cibles et leurs attentes• Identifi er ses prescripteurs et ses clients (attentes, systèmes de valeur…)• Construire son relationnel•

CONTENU :

Le métier de consultant : concept, défi nitions, domaines, activités, types de missions• Les spécifi cités de la relation client et de la commercialisation des activités du consulting• La posture du consultant : attitude, comportement, connaissances, compétences, motivation• Le marketing du consultant : •

• Les principes du marketing de la prestation intellectuelle• Le marché : typologie, besoins, insatisfaction, solvabilité…• L’offre : l’origine et la défi nition de l’expertise, l’offre générique, les prestations spécifi ques• Organisation du plan marketing : la stratégie, le mix, la communication

MODULE N° 02 : CONNAISSANCES (2 JOURS)

ÊTRE CAPABLE DE :

Construire le référentiel des connaissances nécessaires et suffi santes à l’exercice du métier• Valider et traiter les écarts entre la théorie et le niveau de connaissance du consultant •

CONTENU :

Culture générale : langue, droit, fi nance en fonction du marché• Culture professionnelle : démarche qualité dans les services • Pratiques professionnelles : méthodologie, méthodes, outils, plan d’action• Veille et développement : les outils, les sources, le classement de la documentation•

MODULE N° 03 : RELATIONNEL, MÉTHODES DE VENTE (5 JOURS)

ÊTRE CAPABLE DE :

Mener l’analyse de son profi l et de le comparer à celui du métier• Maîtriser les moyens pratiques relationnels nécessaires et suffi sants à l’exercice de son métier de consultant•

CONTENU :

Relationnel, psychologie, connaissance de soi, l’école franco-hollandaise, le profi l Herrmann, la crédibilité spontanée, • le moi, la fonction, le rôle Fondamentaux de la vente : •

• Outils : argumentation, traitement des objections, inférences, fonction achat, valeur d’usage, la prospection par le relationnel, le buzz• Plan de vente / style de vente • Pédagogie (expression orale) : se faire comprendre de tous, tout le temps, sur tous les sujets

Boîte à outils : •

• Le « 4 pages » et l’infographie de présentation• La correspondance, la rédaction des offres et des contrats• Les aides-mémoire, documents type, fi ches pratiques, sites internet, documents, revues

MODULE N° 04 : PLAN D’ACTION (4 JOURS)

ÊTRE CAPABLE DE :

Construire, mettre en œuvre son plan d’action, dans le cadre de la stratégie •

CONTENU :

Plateforme marketing : marché, expertise, offre, organisation, communication• Faire acheter les effets de sa prestation, commercialiser son expertise• Production : outils moyens et méthodes• Administration : les contrats, la comptabilité •

MODULE N° 05 : RÉGULATION (1 JOUR)

ÊTRE CAPABLE DE :

Valider sa posture et faire comprendre les éléments constitutifs de son expertise• Faire reconnaître la structure de son projet professionnel•

CONTENU :

Évaluation : élaboration et soutenance du mémoire •

• Plateforme marketing correspondant au projet professionnel• Support infographique de présentation• Discours de présentation client

Certifi cation :•

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SI• Dossier I.C.P.F-PSI (Institut de Certifi cation des Professionnels de la Formation et

de la Prestation de Service Intellectuel)

• Dossier Formateur/Consultant de la Fédération des Chambres Syndicales des Formateurs Consultants

DIRECTION PÉDAGOGIQUEJean-Jacques MACHURET

• Conseil - Ingénieur – Formateur ; Expert Marketing / Vente / Ingénierie pédagogique et Démarche Qualité dans les services• Afnor : Président de la Commission Générale (Formation Professionnelle) «Systèmes de Vente», Analyse et mise en œuvre • Président de l’ICPF&PSI (Prestation de Service Intellectuel)• CSFC, Chambre Syndicale des Formateurs Consultants : Chargé de mission Qualité et ex vice-président • Rapport Commission Technique d’Homologation des Titres et Diplômes• Directeur Associé Pedagogic Agency• Directeur fondateur MJJ Agence Pédagogique• Doctorant en science de gestion (commercialisation consulting)

COMITE D’ORIENTATION PEDAGOGIQUE Jean-Paul AIMETTI

• SUPELEC, Docteur en mathématiques appliquées• Professeur Titulaire de la chaire Marketing du CNAM• Président de l’ADETEM (Association Nationale du Marketing)• Co-Président d’ACTENCIA• Ancien Directeur Général, CFRO (Centre Français de Recherche Opérationnelle)•. Ancien Directeur Général, SOFRES

François GALINOU

• Etudes à Sciences PO et Langues O• Secrétaire général ICPF (Institut de Certifi cation des Professionnels de la Formation)• Vice-Président de l’ICPF&PSI (Prestation de Service Intellectuel)• Rapporteur Afnor normalisation ISO• Directeur fondateur Pedagogic Agency

Frédéric LAURE

• 3ème Cycle Marketing INCI, Pôle Universitaire Léonard de Vinci 97• Ingénieur IPSA promotion 94• Directeur Commercial• Directeur Général, Managing Director RAYBOND

Julien PEREZ

• ISG / MBA European University of America SAN FRANCISCO (USA)• International Management, University of Asia (TOKYO-JAPON)• Mastère : Consultant Technique IPE, Paris• Consultant Formateur en effi cacité commerciale

Ou visiter le site www.ilv.fr

Pôle Universitaire Léonard de Vinci92916 Paris La Défense Cedex

Le Pôle Universitaire Léonard de

Vinci, implanté au cœur du quartier

d’affaires de la Défense, accueille près de 5 000 étudiants et regroupe les trois écoles d’enseignement supérieur Léonard de Vinci, un Institut de formation continue, un Centre de Formation des Apprentis ainsi que plusieurs établissements et écoles partenaires.

A proximité des sièges des plus

grandes entreprises internatio-

nales, les formations du Pôle Uni-versitaire Léonard de Vinci sont en permanence dynamisées par les échanges avec les entreprises.

Le Pôle Universitaire Léonard de Vinci offre un environnement de

travail exceptionnel :Une localisation unique, à 10 • minutes en métro de la place de l’Étoile ;Des équipements à la pointe de • la technologie : réseau infor-matique de plus de 1200 pos-tes, accès internet haut-débit, connexion Wifi , amphithéâtres et salles de cours équipées, labo-ratoires de recherche, etc…Une des plus grandes infothè-• ques d’Europe en Sciences de Gestion, avec un accès informa-tisé aux principales bases d’in-formations mondiales ;Un centre de ressources de lan-• gues avec six laboratoires multi-média ;Des espaces de convivialité et • d’échange pour les étudiants et leurs nombreuses associations;Cinq salles de sport bénéfi ciant • d’équipements ultramodernes.

UN ENVIRONNEMENT

DE TRAVAIL EXCEPTIONNELPOUR UN CONFORT D’ÉTUDE OPTIMAL

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MÉTHODE PÉDAGOGIQUE Cette action de formation utilise : • Les concepts fondamentaux • La stratégie marketing mix • La démarche qualité dans la prestation de service • Le style de vente achat, à l’exclusion des styles de vente «forcing» • La stratégie de vente de prestation de service intellectuel

Les modes pédagogiques :• La pédagogie à cerveau total en application du modèle Herrmann (magistral, démonstratif, participatif, découverte)• La démarche Metaplan • La documentation papier (et informatique) directement opérationnelle• Les études de cas, l’expérience et les échanges avec les autres participants • La maïeutique pour l’expression du projet personnel• Le travail personnel dirigé pour la constitution du mémoire de fin de cycle et des dossiers de demande de certification ICPF&PSI et Formateur Consultant de la CSFC

MODALITÉS DE SÉLECTION Les candidats au Cycle Spécialisé Commercialisation des Activités de Consulting doivent remplir deux conditions :• Soit être titulaire d’un bac+4 minimum• Soit être titulaire d’un niveau minimal de formation de premier cycle de l’enseigne-ment supérieur (3 ans d’études minimum) et d’une expérience de cadre en entreprise d’au moins 5 années

La sélection des candidats est effectuée en trois temps :1. Examen du dossier de candidature (faisabilité)2. Entretien individuel3. Délibération du jury d’admission

MODALITÉS DE FINANCEMENT Dans le cadre de la formation professionnelle continue, le coût de la formation peut éven-tuellement être fi nancé en partie par certains organismes (OPCA, plan de formation de votre entreprise…). Les personnes en repositionnement professionnel devront prendre contact avec leur conseiller ANPE ou APEC.

Pour plus d’informations, contacter :

Mathilde HOFFMANNDirection Cycles SpécialisésTél. +33 1 41 16 73 37 – Fax : +33 1 41 16 73 15ilv@devinci.fr

Dossier d'inscription

NOM :

Prénom :

FORMATION PROFESSIONNELLE"Commercialisation des Activités de

Consulting"

N° de Dossier :

Envoyé le :

Réceptionné le :

Session du :

A remplir par l'organisme de formation

Institut Léonard de Vinci DOSSIER CANDIDATURE CAC.xls

Monsieur Madame Mademoiselle

Nom :

Prénom :

Nationalité :

Lieu de naissance :

Adresse :

Code Postale :

Ville :

Téléphone :

Portable :

Adresse e-mail :

Le diplôme obtenu le plus élévé :

Niveau obtenu (si titre homologué) :

Année :

Comment avez-vous connu l'Institut

Léonard de Vinci :

FICHE D'IDENTITE

Date de naissance :

VOTRE FORMATION INITIALE

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Décrivez vos derniers postes occupés

EntrepriseDurée de

l'activité

VOS MOTIVATIONS ET VOTRE PROJET

Précisez les raisons qui vous conduisent à poser votre candidature pour la formation"Commercialisation des Activités de Consulting"

Fonction occupée Secteur d'activité

VOTRE PARCOURS PROFESSIONNEL ET/OU PERSONNEL

Décrivez votre situation professionnelle :

Institut Léonard de Vinci DOSSIER CANDIDATURE CAC.xls

VOTRE EMPLOYEUR pour un montant de :

OPCA : ……………………… pour un montant de :

PERSONNEL pour un montant de :

AUTRE : ………………………….

Une photo d'identité

Curriculum vitae

Photocopie pièce d'identité

Dossier complet à nous retourner :ILV - 92916 Paris La Défense CedexA l'attention de Mathilde Hoffmann

« Les informations recueillies sont nécessaires au traitement administratif de votre dossier d’inscription et de sélection. Elles font l’objet

d’un traitement informatique et sont destinées à l’ILV et aux organismes financeurs si votre formation est prise en charge par ces derniers.

Conformément à la loi « informatique et libertés » N°78-17 du 6 janvier 1978, vous bénéficiez d’un droit d’accès et de rectification aux

informations qui vous concernent .

Si vous souhaitez exercer ce droit et obtenir communication des informations vous concernant, veuillez vous adresser à : ILV, service de

l’administration pédagogique, 2 avenue Léonard de Vinci, 92 916 Paris la défense cedex. Tél : 01 41 16 73 56 »

FINANCEMENT DE LA FORMATION

Merci de préciser le mode de financement de la formation et répartition :(cochez la ou les cases)

DOCUMENT A JOINDRE A VOTRE DOSSIER

Fait à …………………………………. Le ………………………………………, Nom et prénom + Signature du stagiaire :

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