Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

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COMMENT RÉUSSIR SON PITCH ? Comment pitcher un projet efficacement ? Rece1es, trucs, astuces, … Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 1
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    21-Oct-2014
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Une présentation pour les participants à PME Start de l'Ichec pour les aider à préparer son pitch ! ATTENTION - cette présentation est conçue comme un syllabus sur lequel les étudiants peuvent retourner. Il y a un cours vidéo associé. Donc je n'applique pas les recettes du pitch à mon cour (qui n'est pas un pitch).

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COMMENT  RÉUSSIR  SON  PITCH  ?  

Comment  pitcher  un  projet  efficacement  ?      Rece1es,  trucs,  astuces,  …  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   1  

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Vous  avez  tous  déjà  pitché  …  ?  

•  Qui  …  ?  

•  Quel  était  l’objecEf  …  ?  

•  Comment  est-­‐ce  que  cela  s’est  passé  …  ?  

•  Partageons  nos  expérience  …  ?  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   2  

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C’est  quoi  un  pitch  …  ?  

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Pitcher  ?  

•  C’est  quoi  un  pitch  ?  – Raconter  une  histoire  …  (storytelling)  – pour  convaincre  un  interlocuteur  de  faire  quelque  chose  …  

– …  pour  fixer  des  informaEons  …    

–   Why  Leaders  Should  Tell  Stories  (Forbes)h1p://www.forbes.com/sites/carolkinseygoman/2012/05/14/why-­‐leaders-­‐should-­‐tell-­‐stories/    

4  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

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Pitcher  ?  

•  D’où  vient  ce  mot  ?  – Monde  du  MarkeEng  &  de  la  CommunicaEon  …  

– Monde  du  théatre,  du  cinéma  …  

– Ensuite  le  monde  de  l’entreprise  (pourquoi  ?)  …  

à  Comprendre  rapidement  une  histoire  !    

5  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

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Pourquoi  vous  parler  du  pitch  ?  

•  En  tant  qu’entrepreneur,  porteur  de  projet,  vous  pitchez  tout  le  temps  …  

– Clients,  Banquier,  Fournisseurs,  Employés  

– …  

 Des  gens  sur-­‐sollicités  …  Ils  vous  accordent  un  peu  de  temps  …  consommez-­‐le  avec  subElité  !    

Parfois  le  pitch  …  c’est  vous  !  J  

6  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

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Pourquoi  vous  parler  du  pitch  ?  Une  étude  récente  (Clark  2008)  a  démontré  une  corrélaEon  staEsEquement  significaEve  entre  d’une  part  la  percepEon  de  la  part  des  business  angels  de  la  qualité  et  du  contenu  de  la  présentaEon  entrepreneuriale  et  d’autre  part  de  leur  décision  de  prendre  ou  non  une  parEcipaEon  dans  l’entreprise.    En  d’autres  mots,  le  jugement  des  business  angels  sur  ce  qui  consEtue  une  opportunité  d’invesEssement  n’est  pas  enEèrement  basé  sur  le  contenu  de  la  présentaEon,  mais  aussi  sur  la  forme  et  la  manière  dont  ce  contenu  a  été  présenté  aux  candidats  invesEsseurs.    

 Clark,  C  (2008)  The  impact  of  entrepreneurs‟  oral  „pitch‟  presentaEon  skills  on  business  angels‟  

iniEal  screening  investment  decisions,  Venture  Capital:  An  InternaEonal  Journal  of  Entrepreneurial  Finance,10,  257-­‐279.  

7  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

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Des  bullets  points  ou  une  histoire  ?  •  Why  Leaders  Should  Tell  Stories  (Forbes)

h1p://www.forbes.com/sites/carolkinseygoman/2012/05/14/why-­‐leaders-­‐should-­‐tell-­‐stories/  

–   L’audience  ne  reEent  pas  les  «  bullets  points  »  mais  bien  les  histoires  

–  Social  scienEsts  note  that  there  are  two  different  modes  of  cogniEon:  the  paradigmaEc  mode  and  the  narraEve  mode.  The  former  is  rooted  in  raEonal  analysis;  the  la1er  is  represented  in  fairy  tales,  myth,  legends,  metaphors,  and  good  stories.    

– And  telling  good  stories,  it  turns  out,  is  more  powerful  than  giving  people  the  plain  facts.  

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Stratégie  &  Pitch  ?  •  Le  même  raisonnement  :    – UEliser  des  ressources  rares  pour  produire  un  maximum  de  valeurs  uEles  …  

– Ressources  =  le  temps  – Ressources  =  l’interlocuteur    – Créer  de  la  valeur  =  obtenir  quelque  chose  :    

•  Une  vente  ?    •  Un  rendez-­‐vous  ?  •  Du  financement  ?    

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Le  pitch  :  2  parEes  aussi  importantes  l’une  que  l’autre  à  à  équilibrer    

QUOI  ?  

•  C’est  Le  «  fond  »    •  Quelques  éléments  

indispensables  qui  doivent  absolument  se  trouver  dans  le  pitch  

•  Un  ordre  précis  au  départ  •  Ensuite  la  liberté  !    

COMMENT  ?  

•  La  forme    •  Une  manière  de  faire  •  Des  erreurs  basiques  à  

éviter  •  …  

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Des  faits  ou  raconter  une  histoire  ?  •  Consider  two  descripEons  of  the  same  thing:  

–  "The  Queen  died.  The  King  died.”  –  "The  Queen  died.  And  the  King  died  of  a  broken  heart.  

•  "The  first  line  is  a  fact.  The  second  line  is  a  story.  It  placed  the  facts  in  context,  added  emoAon  and  made  us  connect  to  it  by  making  it  memorable.  

•  In  the  industrial  age,  it  was  all  about  facts  and  informaAon.  LeD  brained  acAviAes  like  analysis  and  logic  were  of  premium.  Over  Ame,  however,  facts  are  plenAful  thanks  to  the  internet.    

•  Logic  too  is  easily  performed  thanks  to  programmable  computers.  •  Stories,  on  the  other  hand,  encapsulate  informaAon,  knowledge,  context  

and  emoAon  into  one  compact  package.  This  is  a  right  brain  acAvity.  •  Modern  day  leaders  need  to  communicate  not  plain  facts  but  rather  

convert  facts  into  emoAons  and  execuAon  through  riveAng  stories  to  create  impact.  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   11  

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Pourquoi  vous  en  parler  ?  •  Agence  Bruxelloise  pour  

l’Entreprise  •  Fonds  Bruxellois  de  

GaranEe    •  Start  Academy    •  MIT  –  Sloan  :  

Entrepreneurship  Development  program  

•  Solvay  Business  School  -­‐  MBA  

•  Microsov  InnovaEon  Center    

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Le  désespoir  –  Rodin  1890  

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Qui  suis-­‐je  ?  Expérience  professionnelle  ?  –  Président  du  Fonds  Bruxellois  

de  GaranEe    –  Chief  OperaEon  Officer  de  

l’Agence  Bruxelloise  pour  l’Entreprise  

–  Président  du  Comité  ExecuEf  du  Microsov  InnovaEon  Center  Brussels  

–  Administrateur  indépendant  –  Membre  du  CEFIP  –  Juge  Social  au  Tribunal  du  

Travail  de  Bruxelles  –  Professeur  de  Stratégie  et  

d’Entrepreneuriat  (Solvay,  Ichec,  Cooremans)  

13  

Curriculum  :    

•  MBI  –  Master  in  Business  InnovaEon  and  Entrepreneurship  @  TiasNimbas  (NL)  

•  ExecuEve  CerEficate  in  Strategy  &  InnovaEon  @  MIT  Sloan  

•  Master  in  Labor  Sciences  @  ULB  

•  Special  Diploma  in  Advanced  Management  @  ICHEC  

•  Bachelor  in  Business  AdministraEon  @  EUB  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

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Le  pitch  en  quelques  mots  ?  •  L’essence  de  vos  projets  en  quelque  secondes,  minutes  (de  55  secondes  à  10  minutes)  

•  Vous  pitchez  !  Vous  ne  racontez  pas  toute  l’histoire  

•  Chaque  pitch  est  adapté  aux  circonstances  et  à  l’interlocuteur  

•  Le  but  du  pitch  est  de  créer,  engendrer  une  acEon  précise  à  le  résultat  du  pitch  est  donc  connu  immédiatement      

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Quels  résultats  concrets  a1endre  ?  

•  Une  acEon  a1endue  :    – Un  rendez-­‐vous  pour  aller  plus  loin  avec  l’interlocuteur  ou  les  bonnes  personnes  ?  

–  La  créaEon  dans  l’esprit  de  l’interlocuteur  des  condiEons  pour  conclure  ?  

–  Eviter  à  tout  le  monde  des  rendez-­‐vous  inuEles    •  InvesEsseur  ?  Secteur,  montants,  étape  du  projet,  …  

•  Banquier  ?  Montant,  type  de  crédit,  …  

•  Client  ?  …    

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Elevator  Pitch  ?  

•  Pitch  supposé  être  délivré  dans  l’intervalle  au  cours  duquel  l’ascenceur  passe  du  rez  à  l’étage  de  la  direcEon  !    

•  En  général  55  secondes  

•  En  général  moins  de  220  mots  …  

•  US  –  VC/BA    

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Durées  possibles  ?  •  55  secondes  à  Elevator  Pitch  ou  

cocktails  de  financement  

•  2  minutes  à  concours  de  BP  –  Intro  

•  5  minutes  à  BA  en  Europe  /  sélecEon  

•  10  minutes  +  Q&A  

 

•  Dépend  du  type  de  contexte,  du  pays,  de  l’état  de  la  relaEon  …    

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Un  pitch  n’est  pas  …  ?  

•  Une  descripEon  technique  du  produit  ou  du  service  !    •  Une  tentaEve  infanEle  de  persuader  ou  de  séduire  …  •  Une  chose  abstraite  …  •  C’est  une  belle  équaEon  mathémaEque,  parfaitement  rôdée  et  adaptée  à  l’interlocuteur  et  dont  le  but  est  de  le  convaincre  plutôt  que  de  le  persuader  à  il  est  finalement  convaincu  !    

•  Respect  de  la  relaEon  …    

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Interdépendance  à  B.P.  ?  •  La  «  douleur  »  du  client  que  vous  ciblez  •  La  proposi:on  de  valeur  •  La  proposi:on  de  valeur  quan:fiée    •  Le  D.M.U.  (B2B)  

•  L’idenEficaEon  des  cibles  (verEcale  de  marché)  

•  Le  volet  financier  •  Le  pitch  peut  parfois  remplacer  le  BP  !!!    

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Votre  pitch  en  8  ou  9  grandes  étapes  ?  

Les  8  phrases  clés  du  Pitch    

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L’intro  (éventuellement)  

•  Dépend  du  contexte  …  •  1  slide  introducEf  :  – Le  nom  de  l’entreprise  

– Un  logo  ?  – Une  phrase  descripEve  – L’objecEf  de  la  présentaEon  

•  ObjecEf  :  Camper  la  présentaEon    

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1.  L’accroche  ?  

ObjecEfs  ?    

•  Se  connecter,  a}rer  l’a1enEon  

•  A}rer  l’a1enEon  sur  le  problème  que  votre  acEvité  cherche  à  résoudre,  le  besoin  que  vous  voulez  saEsfaire  à  clair,  évident,  …  

•  Votre  interlocuteur  doit  se  projeter  dans  le  problème  

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� Une  quesEon  fermée  

� Réponse  connue  

� Une  «  douleur  du  client  »  évidente  

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2.  Votre  soluEon  ?  

ObjecEfs  ?    •  Quelle  est  votre  soluEon  (pas  produit/service  !)  •  La  descripEon  est  basée  sur  le  problème  idenEfié  dans  le  “hook”  •  Que  vendez-­‐vous  réellement  ?  La  valeur  /  risque  ?  •  La  valeur  doit  être  comprise  …  (quanEfiée  ?)  •  Pas  de  détails  techniques  !    

23  

�  Comment  vous  résolvez  le  problème  

� Une  GOUSP  ?  PPASX  ?  

� Bénéfice  pour  le  client  

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3.  Qui  est  le  client  (choisi)  ?  

•  Qui  seront  les  clients  ?  Quels  secteurs  ?  Quelle  industrie  ?  Quel  sous-­‐segment  précis  ?  

•  Taille  de  CE  marché-­‐là  ?  

•  Test  sur  ce  marché  ?  Expérience  relevante  ?  

•  Le1res  d’intenEon  ?  

24  

�  La  verEcale  de  marché  choisie  à  nommer  

�  SélecEonnez  et  décrivez  la  verEcale  à  Pourquoi  ?  

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4.  Where  is  the  money  ?  

•  Décrire  brièvement  le  BM  choisi  :  Comment  allez  vous  délivrer  la  valeur  à  votre  client  

•  Comment  allez-­‐vous  capturer  la  valeur  chez  le  client  ?  Quel  est  le  mécanisme  de  prix  ?  

•  Est-­‐ce  que  vous  avez  un  canal  récurrent  de  revenu  ?  

•  Est-­‐ce  que  vous  avez  déjà  des  ventes,  un  test  ?    •  Quels  sont  vos  partenaires  en  amont  –  en  aval  ?  

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Comment  allez-­‐vous  faire  du  chiffre  d’affaire  et  du  bénéfice  ?  

� Business  Modèle    

�  CV/DL/CV  

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5.  Qui  êtes-­‐vous  ?  

•  Loup  solitaire  ou  équipe  ?  •  Un  inventeur  ?  Un  manager  ?  Un  arEsan  ?  Un  vendeur  ?  Ou  un  

entrepreneur  en  devenir  ?    •  Quel  est  votre  «  track  record  »  ?  •  Pourquoi  est-­‐ce  que  vous  et  votre  équipe  êtes  capables  de  résoudre  

le  problème  énoncé  au  départ  en  gagnant  de  l’argent  durablement  ?  

26  

Vous  et  votre  équipe  ?  

� Qui  êtes-­‐vous  ?  

� Votre  équipe  ?  

� Votre  experEse  ?  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

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6.  L’avantage  comparaEf  ?  

•  Vous  ne  rêvez  pas  …  vous  savez  de  quoi  vous  parlez  …  vous  connaissez  la  valeur  pour  le  client  !  

•  Vous  connaissez  à  la  fois  les  clients  et  les  concurrents  !  •  Comparez  les  avantages  comparaEfs  de  votre  offre  /  projet  (BOS).  

27  

Quel  est  votre  U.C.A.  ?  

�  Pourquoi  êtes-­‐vous  différent  ?  Meilleur  ?  

�  Quels  sont  vos  avantages  comparaEfs  uniques  ?  

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7.  La  compéEEon  ?  

•  Qui  sont  vos  concurrents  principaux  ?  Pourquoi  ?  (très  important  pour  un  invesEsseur)  

•  Si  il  y  a  des  concurrents,  le  marché  existe  !    

•  Mesurez  ?  Donnez  des  chiffres  ?  

28  

Qui  sont  les  concurrents  ?  

� Bonne  nouvelle  à  marché  

� Des  noms  ?  

� Des  comparaisons  ?  

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8.  Le  «  closing  »  du  pitch  ?  

•  Expliquer  clairement  et  sans  ambigüité  ce  que  vous  demandez  à  votre  interlocuteur  :  que  va  vous  perme1re  de  faire  l’argent  du  VC/BA  

•  L’étape  est  logique  par  rapport  au  pitch  …  •  La  réponse  est  «  binaire  »  OUI/  NON  •  Difficile  ...  

29  

La  conclusion  ?  

� Demander  quelque  chose  !    

�  Clair  !  Focalisé  ?  A1eignable  !  �  L’obtenir  J    

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En  résumé  ?  •  Un  bon  crochet  illustrant  le  problème  que  vous  avez  pour  objecEf  de  résoudre  !  à  the  Hook  

•  +-­‐  150  à  225  mots  •  Une  proposiEon  de  valeur  claire,  si  possible  unique  à  valeur  pour  le  client  !    

•  De  la  passion  •  De  la  cohérence  •  Une  demande  claire  vis-­‐à-­‐vis  de  votre  interlocuteur  

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Quelle  a}tude  adopter  ?  •  De  la  passion,  mais  du  sérieux  …  •  Pas  de  différence  entre  «  avant  »  et  «  pendant  »  …  J  

•  Regardez  un  peu  tout  le  monde  …  •  Ne  lisez  pas  vos  slides  …  •  Ne  tournez  pas  le  dos  à  la  salle  …  •  Bougez  un  peu  …  pas  trop  …  ne  dansez  pas  !  •  …    

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Equilibre  …  ?  

•  Un  bon  mix  entre  plusieurs  canaux  :    – Votre  voix  …  véhicule  les  messages  importants,  factuels  et  émoEonnels  …  (changer  de  ton)  

– Votre  langage  corporel  …  consolide  vos  propos  …  – Vos  slides  …  :    

•  Assoient  les  faits    •  Suscitent  l’émoEon  par  des  images  uEles    •  Illustrent  des  choses  difficiles  à  expliquer  

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La  forme  des  slides  ?  

•  N’exagérez  pas  avec  les  puces  /  numéros  •  Une  seule  police  :  Arial  ?  •  A1enEon  au  contraste  •  Essayez  d’uEliser  un  fond  sombre  ?  •  Soyez  visuel  !  •  Restez  sobre  :  – h1p://fr.slideshare.net/fredooms/art-­‐du-­‐pitching    

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Les  fautes  lourdes  dans  le  Pitch  ?  

Ou  ce  qu’il  ne  faut  pas  faire  pour  gâcher  une  occasion  …  

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Vous  prenez  des  risques  si  :    1.  Parlez  (trop)  de  technologie    

2.  Parlez  de  vous-­‐même  

3.  Manquez  d’empathie  

4.  Ne  préparez  pas  assez  

5.  Ne  connaissez  pas  votre  interlocuteur  

6.  Gâchez  le  temps  de  votre  interlocuteur  

7.  Pas  assez  de  confiance  

8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret  

35  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

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Vous  prenez  des  risques  si  :    1.  Parlez  (trop)  de  technologie    

2.  Parlez  de  vous-­‐même  

3.  Manquez  d’empathie  

4.  Ne  préparez  pas  assez  

5.  Ne  connaissez  pas  votre  interlocuteur  

6.  Gâchez  le  temps  de  votre  interlocuteur  

7.  Pas  assez  de  confiance  

8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret  

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La  technologie  est  un  moyen  !  Une  manière  de  créer  de  la  valeur.  Pas  une  

fin.  On  parle  d’une  entreprise.  Ne  menEonner  la  technologie  qu’une  fois  max,  mais  soyez  prêt  à  

répondre  à  des  quesEons  ou  à  faire  une  

démonstraEon  …  si  on  vous  le  demande  !    Trop  est  risqué  à  ?      

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

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Vous  prenez  des  risques  si  :    1.  Parlez  de  technologie    

2.  Parlez  de  vous-­‐même  

3.  Manquez  d’empathie  

4.  Ne  préparez  pas  assez  

5.  Ne  connaissez  pas  votre  interlocuteur  

6.  Gâchez  le  temps  de  votre  interlocuteur  

7.  Pas  assez  de  confiance  

8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret  

37  

Quand  vous  pitchez,  l’exercice  est  centré  sur  l’interlocuteur  !  Pas  sur  

vous  !    Vous  avez  un  but.    

Parlez  un  minimum  de  vous-­‐mêmes  et  

uniquement  «  uEle  ».    Focalisez-­‐vous  sur  son  

intérêt  à  lui.    Vous  +  équipe  !        

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 38: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Vous  prenez  des  risques  si  :    1.  Parlez  de  technologie    

2.  Parlez  de  vous-­‐même  

3.  Manquez  d’empathie  

4.  Ne  préparez  pas  assez  

5.  Ne  connaissez  pas  votre  interlocuteur  

6.  Gâchez  le  temps  de  votre  interlocuteur  

7.  Pas  assez  de  confiance  

8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret  

38  

C’est  son  intérêt  que  vous  essayez  de  toucher  !  Ne  soyez  pas  centré  sur  vous-­‐

même.  Connectez.  Ecoutez.  Adaptez.  

Cherchez  la  relaEon  et  pour  ce  faire,  votre  

interlocuteur  doit  senEr  qu’il  est  compris  !  Ecoutez  et  créez  de  la  valeur  dans  

les  réponses        !      

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 39: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Vous  prenez  des  risques  si  :    1.  Parlez  de  technologie    

2.  Parlez  de  vous-­‐même  

3.  Manquez  d’empathie  

4.  Ne  pas  préparez  assez  

5.  Ne  connaissez  pas  votre  interlocuteur  

6.  Gâchez  le  temps  de  votre  interlocuteur  

7.  Pas  assez  de  confiance  

8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret  

39  

Vous  serez  alors  vague,  pas  logique,  l’interlocuteur  ne  va  pas  senEr  le  fil  rouge,  la  

cohérence.    Vous  ne  parviendrez  pas  à  répondre  aux  quesEons  

basiques.    Ou  bien,  vous  n’avez  rien  à  

demander.  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 40: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Vous  prenez  des  risques  si  :    1.  Parlez  de  technologie    

2.  Parlez  de  vous-­‐même  

3.  Manquez  d’empathie  

4.  Ne  préparez  pas  assez  

5.  Ne  connaissez  pas  votre  interlocuteur  

6.  Gâchez  le  temps  de  votre  interlocuteur  

7.  Pas  assez  de  confiance  

8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret  

40  

Impossible  d’être  bon  si  vous  ne  connaissez  pas  votre  interlocuteur.    C’est  sans  doute  un  

manque  de  préparaEon  et  donc  un  manque  de  

respect.    Vous  ne  parviendrez  pas  à  

adapter  votre  pitch  à  l’interlocuteur,  

notamment  concernant  le  hook  (customer  pain)  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 41: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Vous  prenez  des  risques  si  :    1.  Parlez  de  technologie    

2.  Parlez  de  vous-­‐même  

3.  Manquez  d’empathie  

4.  Ne  préparez  pas  assez  

5.  Ne  connaissez  pas  votre  interlocuteur  

6.  Gâchez  le  temps  de  votre  interlocuteur  

7.  Pas  assez  de  confiance  

8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret  

41  

Manque  de  respect,  une  occasion  manquée  qui  ne  se  reproduira  peut-­‐être  

plus.    Manque  d’empathie  ?  

Manque  de  préparaEon  ?  ProposiEon  de  valeur  pas  

claire  ?    Business  Modèle  trop  

complexe  ?    Vous  parlez  trop  de  

vous  ?      

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 42: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Vous  prenez  des  risques  si  :    1.  Parlez  de  technologie    

2.  Parlez  de  vous-­‐même  

3.  Manquez  d’empathie  

4.  Ne  préparez  pas  assez  

5.  Ne  connaissez  pas  votre  interlocuteur  

6.  Gâchez  le  temps  de  votre  interlocuteur  

7.  Pas  assez  de  confiance  

8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret  

42  

Parce  que  manque  de  préparaEon  ?    

Manque  de  connaissance  du  marché  ?    

De  l’interlocuteur  ?  Business  Modèle  faible  ?  Vous  ne  savez  pas  ce  que  

vous  voulez  ?  Pas  assez  étudié  le  

problème  ?  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 43: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Vous  prenez  des  risques  si  :    1.  Parlez  de  technologie    

2.  Parlez  de  vous-­‐même  

3.  Manquez  d’empathie  

4.  Ne  préparez  pas  assez  

5.  Ne  connaissez  pas  votre  interlocuteur  

6.  Gâchez  le  temps  de  votre  interlocuteur  

7.  Pas  assez  de  confiance  

8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret  

43  

Pas  vraiment  d’objecEf  ?    Pas  vraiment  prêt  à  vendre  

ou  à  lever  des  fonds  ?    Rien  à  demander  ?    

à À  ne  pas  faire  avec  Mr  BIG  !  

à Changer  de  programme  d’entraînement  !        

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 44: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Problème  technique  ?  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   44  

Page 45: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Problème  technique  ?  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   45  

Prezi  ?  

Page 46: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Et  si  mon  Business  Modèle  est  complexe  à  expliquer  ?  

•  Dépend  du  temps  donné  au  pitch  …  :  

–  UEliser  le  mind  mapping  ?  

–  Raconter  une  belle  histoire  ?  

–  UEliser  les  ouEls  médias  ?  

46  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 47: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Si  vous  avez  été  bon  ?  

•  Vous  avez  partagé  vos  valeurs  …  votre  empathie,  vous  avez  profité  pleinement  de  l’instant  !    

•  Vous  avez  convaincu  à  propos  de  vos  compétences  (connaissances  du  marché,  …)  

•  Votre  interlocuteur  a  envie  d’en  savoir  plus  !    

47  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 48: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Si  vous  avez  été  bon  ?  

•  Vous  avez  convaincu  la  bonne  personne  …  et  il  va  vous  revoir  pour  aller  plus  loin  …  en  prenant  plus  de  temps  …    

•  …  ou  il  va  convaincre  la  bonne  personne  de  vous  voir.  Vous  avez  préparé  la  prochaine  étape.  

•  Vous  avez  créé  le  contexte  idéal  perme1ant  d’aller  plus  loin,  de  faire  des  affaires  avec  vous.  

•  Vous  avez  été  sincère,  vous  avez  «  touché  »  votre  interlocuteur.  

48  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 49: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

N’oubliez  pas  ?  •  Les  10  mensonges  du  créateur  de  startup  :  Guy  Kawasaki  

–  “Our  projec+ons  are  conserva+ve”  :  Nobody  believes  financial  forecasts  –  investors  simply  want  to  see  that  the  entrepreneur  understands  the  industry,  the  logic  involved  in  pu}ng  together  a  reasonable  financial  model  and  how  companies  grow.  

–  “Our  market  is  forecast  to  be  $50  billion  by  20XX”  :  When  every  plan  makes  the  same  grandiose  claims  about  market  size,  investors  have  a  hard  Eme  taking  the  projecEons  seriously.  

–  “We’re  signing  a  big  deal  next  week”  :  Never  talk  about  a  big  deal  unEl  it’s  a  signed  deal.  

–  “Key  employees  are  set  to  join  us  as  soon  as  we  get  funded”  :  If  the  entrepreneur  can’t  get  key  execuEves  to  join  because  of  the  opportunity  then  they  probably  can’t  be  enEces  by  big  salaries  –  one  of  the  key  entrepreneurial  skills  is  to  a1ract  talent  without  money.  

–  “We  have  no  compe++on”  :  Claiming  that  there  is  no  compeEEon  to  an  investor  who  has  heard  a  similar  pitch  five  Emes  in  the  last  six  months,  will  not  a1ract  funding  

49  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 50: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

N’oubliez  pas  ?  •  Les  10  mensonges  du  créateur  de  startup  :  Guy  Kawasaki  

–  “We  need  you  to  sign  a  non-­‐disclosure  agreement”  :  Investors  won’t  sign  a  non  disclosure  agreement  because  they  usually  see  several  similar  plans.  In  reality  the  ability  to  implement  an  idea  (the  team)  and  not  the  ability  to  keep  a  secret  is  the  key  to  a  successful  start-­‐up.  

–  “The  big  company  is  too  slow  to  be  a  threat”  :  Big  companies  didn’t  get  where  they  are  by  being  slow  –  need  to  show  respect  for  them  whilst  demonstraEng  a  compelling  and  believable  way  to  compete  with  them.  

–  “We’re  glad  the  bubble  has  burst”  :  No  one  is  glad  the  bubble  has  burst  –  it’s  harder  to  get  funded,  valuaEons  are  lower  and  due  diligence  takes  longer.  

–  “Our  patents  make  our  business  defensible”  :  Unless  you  are  a  biotech  or  medical  device  company  it’s  hard  to  support  this  claim.  Investors  believe  that  what  makes  a  company  defensible  is  it’s  ability  to  out-­‐implement  rivals.  

–  “All  we  have  to  do  is  get  1%  of  the  market”  :  No  one  wants  to  invest  in  a  company  that  aspires  to  grab  just  1%  of  a  market,  shooEng  for  a  much  higher  market  share  is  much  more  a1racEve  to  the  investor.  

50  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 51: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Quelques  films  et  slides  ?  The  classical  video  on  Elevator  Pitch  (380.000  views)  :    

h1p://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc      

 Some  examples  +  feed-­‐back  from  judges    

h1p://www.youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w      

 A  finalist  at  the  100K$  BP  CompeEEon  at  MIT  

h1p://www.youtube.com/watch?v=-­‐ddSp71oIno&feature=related    

10  things  to  know  when  you  pitch  a  VC  –  HBR  

h1p://www.youtube.com/watch?v=lzDBrMisLm0&playnext=1&list=PL836838DACEB39198        

 Some  good  advices  …  

h1p://www.youtube.com/watch?v=q0EWScOXFpA&playnext=1&list=PLFC6C881B6B313D64    

 Some  students  pitching  

h1p://www.youtube.com/watch?v=Bh5TA6S4X24&feature=related    

h1p://www.slideshare.net/bizbooktalk/made-­‐to-­‐sEck  

De  bons  slides  en  anglais  sur  le  pitch    

h1p://fr.slideshare.net/huer1278v/the-­‐art-­‐of-­‐the-­‐pitching?from_search=1    

 51  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 52: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Quelques  livres  ?  

•  Elevator  Pitch  EssenEals:  How  to  Get  Your  Point  Across  in  Two  Minutes  or  Less  à  The  9C’s  

•  The  Art  of  the  Start:  The  Time-­‐Tested,  Ba1le-­‐Hardened  Guide  for  Anyone  StarEng  Anything  

52  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 53: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Est-­‐ce  qu’il  y  a  une  rece1e  pour  raconter  une  histoire  et  qu’elle  

touche  l’interlocuteur  ?    

53  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 54: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

La  réponse  est  oui  !    

•  Il  y  a  des  moyens,  des  techniques,  des  rece1es  pour  que  :    – …  vos  histoires,  vos  idées  soient  à  la  fois  comprises  et  retenues  !    

– …  que  vos  histoires,  vos  idées  aient  un  impact  durable  sur  votre  interlocuteur  !    

– …  qu’elles  changent  les  opinions  ou  les  comportements  de  votre  audience  !    

54  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 55: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

La  rumeur  ?  

•  Processus  de  créaEon  conEnue  de  type  histéroïde  ?  

•  Connaissez-­‐vous  une  rumeur  fameuse  ?  –   Orléans  ?  –   Organes  ?  –   Coca  ?  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   55  

Page 56: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

6  règles  quand  vous  racontez  une  histoire  !    

•  S  •  U  •  C  •  C  •  E  •  S  

56  

6  règles  extraites  du  livre    

«  Made  to  S:ck  »    

de  Chip  Eath  &  Dan  Eath  

Le  sous-­‐:tre  est  …    

«  Pourquoi  certaines  idées  survivent  et  d’autres  meurent  »  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 57: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

SIMPLE  •  Si  vous  voulez  que  votre  interlocuteur  se  rappelle  de  quelque  chose,  vous  devez  raconter  quelque  chose  de  simple    

•  Compliqué  ?  à  Analogie  ?    

•  Simple  ne  veut  pas  dire  «  stupide  »  !  Ou  s’exprimer  en  monosyllabes  ou  en  onomatopées  !    

•  Simple  veut  dire  faire  ressorEr  le  cœur  de  l’idée,  l’essence  de  ce  que  vous  voulez  que  votre  interlocuteur  reEenne  …  et  de  manière  simple  !    

•  Simple  =  L’essence  de  l’idée  +  compacité  !    

57  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 58: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

SIMPLE  •  Adoptez  la  stratégie  du  designer  !    

– «  Un  designer  sait  quand  il  a  aLeint  la  perfecAon,  non  pas  lorsqu’il  n’y  a  plus  rien  à  ajouter,  mais  plutôt  lorsqu’il  n’y  a  plus  rien  à  enlever  »  

– Adoptez  la  même  mentalité  :  que  pouvez-­‐vous  enlever  du  discours  –  ceLe  fois-­‐ci  –  pour  éviter  que  vous  ne  masquiez  l’essence  de  votre  message,  de  votre  idée  !    

•  Mantra  ?  

58  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 59: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

SIMPLE  •  Adoptez  la  stratégie  du  Militaire  !    

–  If  we  do  nothing  else  during  tomorrow’s  mission,  we  must  …………………………………………………………..  

– The  single,  most  important  thing  that  we  must  do  tomorrow  is  …………………………………………………….    

•  Simple  …  mais  uEle  !    

•  Ne  pas  être  «  trop  intelligent  »  J    

59  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 60: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

INATTENDU  

•  Si  vous  voulez  a}rer  l’a1enEon  sur  votre  idée  et  vous,  vous  avez  intérêt  à  surprendre  !    

•  Chercher  à  générer  la  surprise  !  •  Introduisez  le  mystère  ?  Jouez  la  quesEon  ?  

•  UElisez  un  manque  de  connaissance  ou  d’informaEon  ?  

•  Cherchez  un  angle  surprenant  ?  •  Me1ez  en  valeur  un  chiffre  étonnant  ?  

60  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 61: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

INATTENDU  

•  Vous  connaissez  un  exemple  ?  

61  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 62: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

INATTENDU  

•  Casser  la  «  machine  à  deviner  »  …  :  

– La  curiosité  arrive  lorsqu’il  y  a  une  lacune  dans  notre  savoir  …    

•  Eviter  d’être  trop  confiant  …  de  banaliser  …  

62  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 63: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

CONCRET  •  Soyez  concret  parce  que  cela  facilite  à  la  fois  la  

compréhension  et  la  mémoire  !    

•  C’est  la  «  Théorie  du  Velcro  »  :  au  plus  votre  idée  comporte  de  crochets,  au  mieux  elle  va  se  fixer  dans  la  mémoire  de  votre  interlocuteur  ».  

•  Si  c’est  concret,  l’interlocuteur  va  visualiser  votre  idée  plus  facilement  …  mieux,  il  va  pouvoir  sans  doute  s’y  projeter  …  s’imaginer  en  situaEon.  

•  Un  truc  :  trouvez  un  moyen  d’inviter  l’interlocuteur  à  s’asseoir  à  la  table  de  l’histoire  …  poussez-­‐le  à  donner  son  avis,  à  apporter  son  informaEon  :  cela  va  devenir  SON  histoire.  

63  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 64: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

CREDIBLE  

•  Aidez  les  gens  à  croire  à  votre  histoire  !    •  Ne  soyez  pas  péremptoire  …  uElisez  de  la  crédibilité  externe  (chiffres,  autorités  en  la  maEère,  sources,  …)  …  mais  humanisez  les  chiffres  et  les  sources  (ne  pas  jeter  à  la  figure  des  chiffres).  

•  Saupoudrez  des  détails  !      •  Honnêteté  et  confiance,  pas  d’asserEons  !    

64  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 65: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

EMOTIONNEL  •  Evitez  de  pousser  les  gens  à  analyser,  à  trop  réfléchir  …  jouez  plutôt  sur  l’émoEon  (images,  histoire,  …)  !    

•  Si  vous  souhaitez  que  les  gens  s’impliquent  émoEvement  dans  votre  histoire,  jouez  sur  des  choses  qui  les  concernent  (cela  nécessite  sans  doute  de  les  connaître  un  peu  ou  de  les  découvrir  par  quelques  quesEons).  

•  Soyez  visuels  …  •  Touchez  plutôt  le  sommet  de  la  pyramide  de  Maslow.  

65  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 66: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

STORIES  -­‐  HISTOIRE  •  UElisez  l’histoire,  avec  des  personnage,  une  trame,  un  environnement,  quelques  détails.    

•  L’histoire  est  une  simulaEon  …  les  histoires  agissent  comme  des  simulateurs  pour  le  cerveau.  

•  Cherchez  le  tremplin  :  des  histoires  qui  offrent  des  possibilités  aux  gens  …  

•  Jared  from  Subway  par  exemple  !    

66  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 67: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

6  principes  pour  faire  coller  vos  idées  ?  

•  S  imple  •  U  nexpected  •  C  oncrete  •  C  credible  •  E  moEonal  •  S  tories  

67  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 68: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Un  exemple  ?  

•  Center  for  Science  in  the  Public  Interest  •  Message  :  Bag  of  popcorn  =  37gr  de  graisse  saturée  !  (max/jour  =  20gr)  à  cause  de  l’huile  de  noix  de  coco  uElisée.  

•  Comment  faire  passer  le  message  ?  •  Que  veut  dire  37gr  ?  Rien  ?  •  Comment  faire  passer  le  message  ?  

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   68  

Page 69: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Un  exemple  ?  

•  Comment  faire  passer  le  message  ?    – Un  paquet  moyen  de  pop-­‐corn  dans  votre  cinéma  conAent  plus  de  graisse  qui  va  bloquer  vos  artères  qu’un  peAt-­‐déjeuner  complet  avec  des  œufs  et  du  lard,  un  Big-­‐Mac  avec  des  frites  et  un  entrecôte  avec  tous  les  accompagnements  à  la  fois  …  combiné  !    

Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   69  

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Quelques  liens  pour  aller  plus  loin  ?  •  Achetez  le  livre  …  Il  y  a  un  blog  aussi  …  Testez  …Répétez  …  Amusez-­‐vous  J    Made  to  sEck  or  the  Art  of  making  ideas  unforge1able    

70  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start  

Page 71: Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

ATTENTION    

UTILISEZ  LES  TECHNIQUES  CI-­‐DESSUS    MAIS    

RESTEZ-­‐VOUS  MÊME  !      

Et  praEquez,  praEquez,  praEquez,  …  

71  Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start