Comment réussir les négociations stratégiques et complexes pour promouvoir le développement de l’Afrique du 21ème siècle.

• « Nouvelles approches et nouvelles tendances de négociations diplomatiques, économiques, et sécuritaires »

• Forum Panafricain de renforcement des capacités de leadership

• « La formation aux techniques de négociations à l’Ecole Nationale d’Administration/Maroc»

Rabat (Maroc) 16-18 mai 2011

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• Toute Etats doit bénéficier d’un pouvoir et d’un corps pour débattre des problèmes qui la touchent à l’échelle internationale; c’est à la diplomatie qu'incombe ce rôle.

• Pour s’exercer cette diplomatie a besoin de ses propres agents; puisque tant que les gouvernements des divers pays auront des rapports entre eux, ils leur faudra des agents pour les représenter, les renseigner ,les informer développer et concilier leurs intérêts respectifs .

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• C’est grâce à une diplomatie active et donc à un appareil diplomatique militant et surtout compétent que nos pays ont pu s’imposer.

• Diplomatie parallèle

• ‘’Diplomatie décentralisée (coopération décentralisée)

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• le champ d’activité de la diplomatie n’est plus un vase clos ; il ne cesse de s’étendre .

Aux champs classiques (accord commerciaux, douaniers, financiers, fiscaux bancaires,…) viennent se greffer de nouveaux , dont le meilleur exemple est l’émigration avec tous les problèmes qu’elle draine derrière elle et toutes les difficultés engendrées (xénophobie, racisme, recrudescence des nationalismes….)

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l’hétérogénéité et l’antagonisme qui caractérisent la société internationale, le climat de suspicion qui emprunt les relations entre les grandes puissances, rétrécissent, ou tout moins compliquent le champ d’action de la diplomatie, et la confinent dans d’interminables négociations où il faut user de clairvoyance pour déceler les vraies, des feintes déclarations (stratégie).

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• la pression, le poids de l’opinion publique fortement armée de nouveaux moyens de communication (diversité des médias) en est pour beaucoup dans la crise dans laquelle se débat la diplomatie : ceci impose à la diplomatie de nouvelles stratégies , des nouvelles orientations et surtout de nouvelles compétences.

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• On ne se soucie plus pour la conclusion d’un traité ou d’un accord international, uniquement des seuls intérêts de son Etat ou d’un groupe de puissance, mais aussi et surtout on tient compte des réactions plausibles de l’opinion publique (partis politiques, syndicats presse…) et on essaie d’éviter les écueils.

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• Le succès d’un diplomate ne se mesure plus uniquement à la discrétion, au silence, mais à sa capacité, de bien représenter son pays en toutes circonstances ce sont ses habilités d’homme public, qui doivent être désormais mises en valeur et non sa timidité. Il est le «Premier agent publicitaire de son pays. »

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• S’agissant des négociations, le diplomate est extrêmement sollicité ; parfois celles qu’il entreprend dépassent sa seule compétence d’où l’appel aux experts(militaires, financiers, agricoles, de technologie…)

les pourparlers sont généralement confiés au diplomate et à côté de lui des hauts fonctionnaires, à des dignitaires de l’Etat, ayant à la fois la capacités de saisir le problème dans sa globalité, et le pouvoir d’engager la responsabilité de l’Etat.

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• Partant de cela la fonction du diplomate devient de plus en plus dynamique et importante : il s’agira d’organiser les rencontres, transmettre les directives ou les informations , signer les textes de conclusions des instruments conventionnels ,souvent après d’âpres négociations .

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• Le diplomate est plus que jamais appelé à maitriser les techniques de négociation.

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ETRE EFFICACE EN SITUATION DE NEGOCIATION

• OUTILS DE BASE DE LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE:

Questionnement (Questions ouvertes, « miroirs », « relais » -repérer « les abus de langage » : généralisations, omissions, distorsions)

Ecoute (attitude dont le regard, reformulation orale, prise de notes)

ReformulationTechniques d’argumentation et de discussionStructuration de la pensée et du discoursPrise de parole en public

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• METHODES:

Objectifs du négociateur dans la négociation:

Préparation (devise d’un célèbre cabinet suisse de consultant : « la préparation, c’est nonante pour cent du succès »

Plan de négociation

Durée - lieu (disposition : salle, table ...) – disponibilité

Techniques de gestion de réunion de négociation

Médiation

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• SAVOIR-ETRE

Connaissance de soi

Connaissance de l’autre

Adapter son attitude à celle de son interlocuteur

Communication non-verbale

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• ENTRETIEN DE NEGOCIATION BILATERALE(Négociation commerciale ou diplomatique)

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• BUTS DE L’ ENTRETIEN

pour chaque négociateur :

atteindre ses objectifs (hypothèse haute), tout en faisant en sorte en cas de victoire dans la négociation de laisser une issue honorable à l’interlocuteur.

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• PREPARATION DE L'ENTRETIEN

par chaque partie :

estimation du rapport de force avant l’entretien ou de la façon de le faire évoluer en sa faveur avant et pendant l’entretien.

quelles sont mes points forts ?

quelle est ma marge de manœuvre ?

mon hypothèse haute ? (mon objectif)

mon hypothèse basse ?

suis-je crédible ?

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PLAN DE L'ENTRETIEN

• Prise de contact :

Introduction :

• rappel de l’objet de la négociation

• annonce possible du plan de l’entretien.

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Déroulement :

I ) CONSULTATIONS RECIPROQUES

• questionnement

• écoute active

• reformulation orale et écrite

• Si possible, tout faire pour consulter l’autre partie avant d’être consulté soi-même. (dépend du rapport de force)

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• II) CONFRONTATION / DISCUSSION

• - Propositions réciproques.• - Discussion : argumentation - contre-argumentation• niveaux de la discussion :

(5 niveaux possibles : * polémique, * passage en force, * interaction constructive, * stratagème, * disqualification)

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III) CONCILIATION

• Concessions réciproques.

• Compromis.

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UNE METHODE POUR NEGOCIER :les 3 C

• 3 ETAPES :

1. CONSULTER

Accepter d’échanger des informations, de poser des questions, d’entendre des réponses.

2. CONFRONTER

Comparer des propositions, les argumenter ; mettre à l’épreuve celles des autres.

3. CONCILIER

Trouver les meilleur arrangement possible en cherchant à rapprocher les propositions ou en cherchant à en construire une nouvelle.

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3 CONDITIONS INDISPENSABLES:

• PRENDRE l’initiative de faire respecter chronologiquement les 3 étapes.

• PREVOIR un budget temps pour chaque étape en fonction de la durée prévisible de la négociation.

• MARQUER le passage des étapes par des changements dans le ton, les gestes, les attitudes.

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3 TYPES DE COMPORTEMENTS GAGNANTS

• EN CONSULTATION

Ecoute, calme, ouverture, attention, disponibilité.

• EN CONFRONTATION

Détermination, assurance, précision, vivacité.

• EN CONCILIATION

Confiance, rapprochement, mesure, coopération.

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QUELQUES PISTES D’OBSERVATION D’UNENÉGOCIATION

OUVERTURE

• Disposition des lieux.

– Organisation de groupe.

– Climat.

– Réaction à d’éventuelles « surprises » d’entrée.

– Eventuellement accord sur un ordre du jour et sur les procédures.

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INFORMATION – CLARIFICATION –« CONSULTATION »

Le négociateur a-t-il su en obtenir ? comment ?

– S’est-il dévoilé prématurément ?

– Dynamique de la communication non-verbale.

– « Signaux » et messages échangés.

– Tests, ballons d’essai.

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MOUVEMENT DANS LA NEGOCIATION

• Type d’activités (telles que : faire avancer la discussion, reformuler, faire le point, contredire, éviter):– Argumentation/propositions/ contre-propositions.

– Options, alternatives offertes.

– Concessions/contreparties/ajustements.

– Blocages et sorties de blocages.

– Techniques et tactiques utilisées : stabilisatrices ou déstabilisatrices.

– Techniques et tactiques utilisées : lesquelles – efficacité- habileté.

– Relation entre fermeté et conciliation :au plan relationnel, sur le fond du problème.

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CREDIBILITE / CONFIANCE

– Le négociateur l’a-t-il gagnée ? l’a-t-il perdue ?

– Bases sur lesquelles s’est fondée la confiance et la crédibilité (ou son absence).

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STRATEGIE

• choix d’un terrain propice,• Habileté dans le déroulement stratégique (conduite habile d’un scénario).• prédominance intégrative/distributive. Actions et attitudes à cet égard,• attaque/défense,• stratégies frontales/contournées,• ouverture/fermeture,• jeu du temps (durée, rythmes),• réponses aux stratégies adverses,• types d’accord,• maîtrise de l’ambiance, • maniement du rapport de force, types de pression. Résistance, parades.• Capacité de faire entrer « l’avenir », le « devenir » de la relation• Utilisation de stratégies de repli ou de rechange.

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• STYLES DE NEGOCIATEUR.

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• PREMIER OBJECTIF DU NEGOCIATEUR

• BIEN CONSULTER

Pour bien consulter, il faut créer un climat de confiance.

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• EVITER D’ETRE REACTIF.

• Ne pas contester, critiquer d’emblée, juger les réponses de l’interlocuteur.

• SE BRANCHER SUR L’AUTRE.

• Eviter de le voir exclusivement à travers son point de vue à soi.

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• RECHERCHER LES FAITS

• En adoptant une attitude ‘’questionnante’’

• ETRE METHODIQUE

• Avancer dans la consultation selon le plan préparé

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• AVOIR UNE PROVISION DE QUESTIONS

• Utiliser tous les types de questions en alternance et en variété

• POSER UNE QUESTION A LA FOIS

• Eviter les rafales de questions qui parasitent l’interlocuteur

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• EVITER D’ETOUFFER LA QUESTION PAR UNE REPONSE.

• « Pourquoi vous ne le faites pas ? Parce que çà vous déplait ? »

• REGULER ET CAPITALISER

• En reformulant de temps en temps (« Je retiens que, donc … »)

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ARGUMENTEREXPOSER SES ARGUMENTS

• PAR L’ EXPLICATION.

• Définition (une notion, un sens, une valeur)

• Comparaison (avantages, inconvénients)

• Analogie, métaphore

• Description

• Narration

• Faits, chiffres, preuves

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• PAR LE RAISONNEMENT • Induction (ou généralisation à partir d’un exemple) • Déduction• Lien causal ( causes, conséquences) • Dialectique ( thèse, antithèse, synthèse)• Analyse et élimination des autres solutions (solution du moins

pire)• Arguments quasi-logiques (raisonnement mathématique) :• Incompatibilité / réciprocité / transitivité / règle du précédent

/ inclusion /• Partition / probabilité/ règle du précédent …

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• PAR LA CONTRAINTE /INFLUENCE

• Recours aux valeurs (d’autorité / éthique / morale / de la majorité / de la qualité/ quantité / bon sens, norme/ idées reçues, proverbes, citations)

• Hypothèses imaginaires• Alternative ou chantage, dilemme, choix positif• Absurde, le paradoxe, excès• Ironie• Règle de la boule de neige ou du doigt dans l’engrenage• Disqualification de l’adversaire ( crédibilité, moquerie …) • prise à témoin • Amalgame• Non gaspillage, dépassement

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REFUTER DES ARGUMENTS

• Toute réfutation est une réponse à un argument que l’on veut nier,

• la réfutation n’est qu’un argument en écho. Et appelle à son tour une contre-réfutation.

• Une discussion s’articule autour de 3 mouvements : argument / réfutation / contre-réfutation

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• La réfutation se caractérise par

• sa dépendance à l’argument auquel elle répond

• la nécessité d’une écoute préalable

• son caractère plus improvisé et donc moins élaboré que l’argumentation proprement dite (on parle de qualité de la répartie) : d’où le recours à certaines « ficelles »

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• COMMENT RÉFUTER ?

• Un argument se contre, se contourne, s’esquive .

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• SE CONTRE

• Tout type d’argument défini dans la famille des argumentations (expliquer, raisonner, contraindre) peut servir à la réfutation et peuvent être amenés entre autres :

• Par refus catégorique

• Justification, contre exemples

• Par recours à d’autres valeurs

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• SE CONTOURNE

• Minimisation, relativisation

• Adhésion partielle (oui, mais…)

• Par contagion inattendue (on acquiesce et l’on aborde un nouveau thème, l’aveu )

• Par l’évidence ( tout le monde sait cela, mais ….)

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• S’ESQUIVE • Réfutation différée ( j’y reviendrai plus tard, il faudrait vérifier … )• Esquive (on sort du sujet , vous n’avez pas répondu …)• Par altération extérieure de l’argument (on a déjà entendu cela partout, user de

la mauvaise foi, répondre à côté, imposture, exagération )

• Réfutation non verbale (mimiques : soupirs, étonnement, sourire, silence)• Par blocage (je vous arrête, je vois où vous voulez en venir…et on passe à un autre

sujet)

• Par remise en cause des infos (crédibilité des personnes, justesse des études, sources …)

• Par l’étonnement, le doute• Déconsidération de l’interlocuteur

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LES DIX FICELLES DU NEGOCIATEUR CHEVRONNE

• Du fait même des enjeux, de la tendance qu’a chacun des partenaires à vouloir défendre son intérêt, la négociation donne lieu à bien des ruses, des « trucs de métier », des tactiques plus ou moins éprouvées et connues des plus habitués et des vieux « routiers » de la négociation.

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• Forcer la main en mettant l’adversaire au pied du mur

• Sortir une solution par surprise dans un moment de flottement ou de conflit

• Rejeter les solutions des autres en se retranchant derrière l’autorité d’une tierce personne absente.

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• Faire durer, « attendre dans la hâte », « jouer » le temps, discuter de manière à repousser toute possibilité de conclure.

• Faire machine arrière après avoir laissé miroiter une certaine souplesse.

• Simuler un repli pour laisser se découvrir l’adversaire.

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• Découper le problème à traiter en nombreux points de détail et les traiter un par un.

• « Tirer en fourchette », c’est à dire réfuter toutes les propositions annexes avant de s’attaquer à l’essentiel.

• Créer un préalable inadmissible qui bloque toute négociation en « fixant » l’adversaire.

• Sortir des éléments nouveaux qui changent en permanence les données disponibles.

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1. FIN DE LA NEGOCIATION

– Habileté dans la manière de conclure.

• Reformulations, verrouillage, mise en forme de l’accord.

– Tactiques éventuellement utilisées.

– Résistance aux « derniers wagons ».

– Sauver la face de l’interlocuteur.

– Préparer la « négociation de demain ».

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liste des points à surveiller dans une négociation internationale

• DE NATURE TECHNIQUE

• 1. Comment la partie adverse envisage-t-elle la négociation ? Quel est le rôle de la négociation dans les systèmes de décision ? la négociation est-elle considérée comme une activité « normale » ou comme une simple formalité ?

• Est-elle généralement « ouverte » ou tend-elle à se réduire à un simple « marchandage » ?

• Est-elle souvent considérée comme une épreuve de force ou comme un moyen de trouver un terrain d’entente ?

• Est-elle un simple échange de discours ou une communication authentique ?

• Est-elle valorisante (et valorisée) ou considérée comme secondaire ?• Est-elle exclusivement politique ou partiellement politique

seulement ?

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• Quelle importance faut-il donner avant, pendant et après la négociation à la forme de la négociation, c’est-à-dire :

• - au protocole,

• - aux formalités,

• - à la relation interpersonnelle,

• - aux contacts informels.

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• . Comment sont constituées les délégations ? Selon quels critères, en général (ex. politiques, administratifs, âge, compétence, réputation, etc.). Comment fonctionnent-elles ? Qui a l’autorité, le pouvoir ?

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• Quelle est l’importance que la « culture adverse » donne à la confiance (au cynisme ou à l’hypocrisie par exemple) ? Sur quoi est fondée la confiance ? Est-elle stable une fois acquise ? « Notre » culture bénéficie-t-elle vis-à-vis de cette culture (adverse) :

• - de préjugés favorables (qui ne demandent qu’à être confirmés) ? Comment les valoriser immédiatement ?

• - des stéréotypes défavorables ? lesquels ? Pourquoi ?

• (d° pour notre entreprise, sa réputation. Nous-mêmes ?)

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• . Quel est le style d’argumentationgénéralement suivi (par exemple : logique, factuel, normatif, intuitif) ? Quelle est l’efficacité dans ce contexte donné des différents modes d’argumentation ? Faut-il viser la conviction ou la persuasion ? (également aspects d’intensité, de rythme).

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• Comment la culture adverse envisage-t-elle la stabilité de l’accord ? Quelle importance donne-t-elle à la précision et à la prévision ? Quelle importance donnée aux précédents, à la loi, « aux circonstances », à la bonne foi, à la parole donnée ? attitudes vis-à-vis des « renégociations ».

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• Comment maîtriser la complexité, distinguer l’essentiel de l’accessoire, garder trace de la continuité, préserver une certaine cohérence

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• . Comment maîtriser le problème de la duréede la négociation

• La durée est-elle pour la partie adverse une donnée stratégique ? Une contrainte ? Une tactique

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• . A-t-on suffisamment pensé aux mille aspects de déplacement/séjour à l’étranger ?

• . A-t-on suffisamment pensé aux aspects financiers, juridiques, fiscaux ?

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• A-t-on suffisamment pensé au problème de la définition du mandat, des marges de manœuvre, de la communication avec le siège(avec ses pièges), de la manière dont on va se répartir les rôles dans la délégation ?

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• DE NATURE CULTURELLE

• 1. S’est-on suffisamment renseigné sur les usages, les normes et les pratiques sociales courantes, les rites de la « culture étrangère » ? Sur les systèmes de valeurs et les idéologies en cours ? Sur les tabous, les préjugés, voire les superstitions locales ? L’éthique, en général ?

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• Comprend-on bien les modes de raisonnement, les structures mentales de la culture adverse ?

• A-t-on un regard « empathique » à cet égard ?

• Arrive-t-on à repérer et à décoder les stéréotypes ?

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• . Fait-on continuellement attention à sauver la face ? … sans pour autant oublier nos propres intérêts.

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• Quels sont les fondements culturels de l’autorité et du pouvoir de décision.

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SE PRÉPARER A NÉGOCIER

• QUATRE CLES TACTIQUES

1: Etre attentiste et « laisser venir ».

2: S’imposer d’emblée, dire ce qu’on veut et résister.

3 :Construire ensemble progressivement une solution.

4 :Jouer le temps et retarder l’accord .

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CINQ DOMAINES A MAITRISER

• S’IMPREGNER DU DOSSIER

– Acquérir une bonne expertise, une compétence technique suffisante sur l’affaire, lire, relire des notes, des documents.

– S’intéresser aux autres offres.

• Préparer les critères de comparaison.

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• EVALUER LE RAPPORT DE FORCE

• Il peut être statutaire, conjoncturel ou découler d’un ascendant personnel.

• L’estimer et réfléchir à la manière d’y faire face.

• Faire le tour de ses droits à soi et de ses devoirs.

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• DEFINIR LA MARGE DE MANŒUVRE

• Il n’y a pas de négociation possible sans marge de manœuvre.

• Fixer avec précision les hypothèses haute et basse, les paliers, les replis possibles, les solutions intermédiaires, en gardant de vue l’objectif que l’on poursuit.

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• PREPARER UNE ARGUMENTATION

• Préparer plusieurs argumentations construites et solides, pas trop longues, pour étayer ses propositions.

• Préparer des preuves et garder des réserves si la discussion dure.

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• ANTICIPER

• Savoir calculer et anticiper la manière de s’y prendre et les buts du partenaire.

• Travailler à prévoir, pour se mettre « en situation », « ressentir » et « apprendre l’autre ».

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NEGOCIATION DIPLOMATIQUEASPECTS INTERCULTURELS

• Quelques variables culturelles :D’après Karleme ROBERTS:

• valeurs et croyances• langage et communication• tempérament et « caractère »• attitudes en général et notamment vis-à-vis du changement• motivations et besoins d’accomplissement• stéréotypes nationaux• pratiques relatives au travail et au fonctionnement de l’économie• structures et pratiques sociales• modes d’autorité• modes de résolution des conflits• changement technologique

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Merci de votre attention

• PR Chafika AGUEZNAY

• Ecole Nationale D’Administration

• TEL: 212(0)35 72 50 61

• Fax : 212(0)35 73 09 29

• E MAIL:cagueznay@ena.ac.ma

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