Comment optimiser votre stratégie d’acquisition (conférence E-commerce Paris 2014, Perrine...
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www.ecommerceparis.com E-COMMERCE PARISL ’ É V É N E M E N T C R O S S - C A N A L
Prospect Relationship Management Comment optimiser votre stratégie d’acquisition ?
1
#PRM #ECP14
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PERRINE DEWALLY DIRECTRICE ADJOINTE ACQUISITION
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LA GENÈSE
DÉFINITION
LE PRM APPLIQUÉ
LA DONNÉE ENRICHIE
SYNTHÈSE
LE PLAN
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PLUS DE CHIFFRE D’AFFAIRES
PLUS DE RENTABILITÉ
LES OBJECTIFS
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ET MAINTENANT
PLUS DE NOUVEAUX CLIENTS
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99%
DES INTERNAUTES QUITTENT UN SITE E-COMMERCE SANS ACHETER
LE PROBLÈME
Besoin de comparer / pas le bon moment / pas de besoin / n’aime pas les produits vus /
peur d’acheter sur internet / etc.
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LE PRM
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MISE EN PLACE D’UN DIALOGUE
ENTRE LA MARQUE ET LE PROSPECT, AVEC UNE VOCATION DE
TRANSFORMATION.
LE PRM
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COÛT ACQUISITION DIVISÉ PAR 10
DES VISITES QUALIFIÉES
LES BÉNÉFICES
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TAILLE DE LA BASE PROSPECTS 1
2
3
CONNAISSANCE PROSPECTS
RELATION PERSONNALISÉE
En-baser un maximum de visiteurs de votre site.
Collecter un maximum d’informations sur ces nouveaux prospects.
Mettre en place une relation au plus proche des besoins prospects
LES ENJEUX
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LA DÉMARCHE
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Optimiser le dispositif d’accueil : - Identifier les mécaniques de capture d’adresses - Volume des informations demandées - Formulaire optimisé
�
CAPTER & IDENTIFIER LE PROSPECT
Deux objectifs : - Maximiser le volume de prospects froids identifiés - Collecter des premières informations
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WELCOME PACK
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WELCOME PACK
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CAPTURER AVEC LE CONTENU
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MINI-SITE DÉDIÉ
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MINI-SITE « NEWSLETTER »
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SOIGNER LE MESSAGE Promesse attractive et incitative
Message clair et unique Souplesse & créativité commerciale
TESTER
SOIGNER LA PRÉSENCE Afficher le dispositif de manière variabilisée
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�
ANALYSER & SEGMENTER LES PROSPECTS
Deux outils : - Identification de l’appétence produit - Regroupement des prospects aux comportements
similaires
Deux objectifs : - Enregistrer les informations prospects permettant de grandir sur leur connaissance - Construire des campagnes marketing plus intelligentes et pertinentes
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PROSPECT WP FROIDS « visite sans intérêt produit» + inscription Welcome pack
ANALYSER & SEGMENTER LES PROSPECTS
PROSPECT WP CHAUDS « visite avec page produit» + inscription Welcome pack
PROSPECT ABANDONNISTE « article au panier» + création compte
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�
ANIMER & CONVERTIR
Parcours personnalisé : - Animer des segments prospects avec des scenarii pré établis et le suivre pendant sa réflexion - Parcours adaptif & modulable
Objectifs : - Accompagner le prospect dans la maturation de son besoin - Installer une relation de confiance et de partage avec la marque
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H+4
PARCOURS EMAILING
J+4 J+10
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EMAILING PREMIER CONTACT
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EMAILING PERSONNALISÉ
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RYTHMER LES TEMPS DE CONTACT PAR DU CONTENU PERTINENT
Engager le dialogue Ouvrir le dialogue
Faire découvrir les produits Inciter à l’achat
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ENRICHIR SA STRATÉGIE
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MUSCLER VOTRE DISCOURS AVEC UNE CONNAISSANCE PROSPECT
PLUS APPROFONDIE
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DMP E-COMMERCE
UNE COUCHE D’INTELLIGENCE règles de scoring (appétence media / produits) et de triggers
DMP°
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NÉCESSITÉ DE STOCKER ET UNIFIER L’ENSEMBLE DES POINTS DE CONTACT
ENTRE LE PROSPECT & LA MARQUE
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ANALYSER ET SCORER LE PROSPECT SUR SON APPÉTENCE PRODUIT & SON ENGAGEMENT
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Score produit : - Déterminer la meilleure appétence produit pour chaque prospect en fonction de l’historique de visite - Utilisation des références produits les plus pertinentes pour les pousser au prospect
Score média : - Qualité de visite - Source - Historique du visiteur (récurrence de la visite, contenus consultés…)
EXEMPLES DE SCORE
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PARTAGER LA CONNAISSANCE AVEC LES OUTILS DE CAMPAGNE &
OPTIMISER LE CONTENU DES PARCOURS
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EN RÉSUMÉ
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ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS
1
2
3
4
SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5
CE QU’IL FAUT RETENIR
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ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS
1
2
3
4
SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5
CE QU’IL FAUT RETENIR
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ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS
1
2
3
4
SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5
CE QU’IL FAUT RETENIR
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ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS
1
2
3
4
SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5
CE QU’IL FAUT RETENIR
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ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS
1
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3
4
SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5
CE QU’IL FAUT RETENIR
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QUESTIONS ?