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ESCOLARIDAD SABATINA

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ÍNDICE Pág. Introducción 3

1. Fundamentos del comercio electrónico 4

Introducción 4

El mercado digital 5

2. Arquitectura tecnológica de un negocio electrónico 5

Productos inteligentes 6

Contenidos digitales 7

Transformación de la oferta 9

Mercados inteligentes 10

Nuevas fuentes de valor en el mercado 12

Un nuevo modelo de ventas 13

3. Procesos estratégicos de una empresa 15

La red de valor digital 17

Evolución de la estructura organizacional 17

Transformación organizacional basada en el valor 19

Obstáculos para la transición a la organización basada en cadenas de valor 20 4. Dominio del mercado digital 21

Creación del valor digital 21

El poder de la información 22

En la era de la información novedosos canales de distribución 24 Conclusiones 27 Bibliografía 28

3

INTRODUCCIÓN La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido de manera extraordinaria debido a Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP), el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de administración del inventario y los sistemas automatizados de recolección de datos. La mayor parte del comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje considerable del comercio electrónico consiste en la adquisición de artículos virtuales (software y derivados en su mayoría), tales como el acceso a contenido "Premium" de un sitio web. Hoy en día es ampliamente aceptado el hecho de que las nuevas tecnologías, en particular el acceso a Internet, tienden a modificar la comunicación entre los distintos participantes del mundo profesional, especialmente: las relaciones entre la empresa y sus clientes, el funcionamiento interno de la empresa, que incluye las relaciones entre la empresa y los empleados, la relación de la empresa con sus diversos socios y proveedores. Por lo tanto, el término "comercio electrónico" se refiere a la integración dentro de la empresa de herramientas basadas en tecnologías de información y comunicación (denominadas por lo general software empresarial con el fin de mejorar su funcionamiento y crear valor para la empresa, sus clientes y sus socios. El comercio electrónico ya no se aplica solamente a empresas virtuales cuyas actividades están en su totalidad basadas en la Web, sino también a empresas tradicionales (denominadas de ladrillos y cemento). El término comercio electrónico, de hecho sólo cubre un aspecto de los negocios electrónicos: la utilización de un soporte electrónico para la relación comercial entre la empresa e individuos. El propósito de este documento es presentar las distintas "tecnologías" subyacentes (en realidad, modos organizativos basados en tecnologías de información y comunicación) y los acrónimos asociados a ellas.

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FUNDAMENTOS DEL COMERCIO ELECTRONICO

INTRODUCCION

En los últimos años se ha visto un cambio muy fuerte en las tecnologías y estos

cambios han hecho que la forma en que se vive, en que se hace negocios cambie

de manera radical. El internet es el mejor ejemplo del comercio electrónico,

adaptarnos al cambio utilizando los nuevos productos electrónicos es la forma que

tenemos para generar la tecnología siga avanzando.

El Comercio Electrónico consiste principalmente en la distribución, compra, venta,

marketing y suministro de información complementaria para productos o servicios

a través de redes informáticas como Internet u otras redes informáticas. La

industria de la tecnología de la información podría verlo como una aplicación

informática dirigida a realizar transacciones comerciales.

Una definición alternativa la vería como la conducción de comunicaciones de

negocios comerciales y su dirección a través de métodos electrónicos como

intercambio electrónico de datos y sistemas automáticos de recolección de datos.

Comercio electrónico

Moderna metodología que da respuesta a varias necesidades de

empresas y consumidores.

Reduce costos y mejora la calidad de productos y servicios.

Compra y venta de información atreves de redes y ordenadores.

Comercio electrónico indirecto

Las partes intercambian la in formación y luego concretan el negocio

por medios tradicionales para hacer llegar el bien o servicios.

Comercio electrónico directo

Tanto la transacción como la entrega del bien o del servicio se

realiza directamente a través del internet.

APLICACIONES DEL COMERCIO ELECTRONICO

Ventajas para clientes

Facilita el proceso de encontrar los artículos.

Contacto directo con el cliente.

Mayor eficiencia y rapidez en las transacciones.

Facilita el marketing

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Desventajas para clientes

Publicidad engañosa o no deseada.

Fraude y contenidos ilegales.

Cobro o poder hacer valida la garantía de un producto.

Se pierde la capacidad de visualización del producto.

MERCADO DIGITAL

Surgen como consecuencia de la búsqueda de economías de escala por parte de

las empresas debido a que gran parte del trabajo que realiza un comprador con

sus proveedores puede ser aprovechado por otros compradores como son la

creación y mantenimiento de los catálogos, la formación de proveedores en los

nuevos procesos la conexión de los nuevos procesos la conexión por parte de

proveedores una única aplicación o como el mantenimiento de una infraestructura

tecnológica.

determinados promedios electrónicos por un intercambio comercial de

productos comerciales.

empresas compradoras y vendedoras de productos y servicios.

accediendo a multitud de servicios optimizando sus procesos de

aprovisionamiento, serán un factor clave en la competitividad de nuestra

economía.

ARQUITECTURA TECNOLÓGICA DE UN NEGOCIO ELECTRÓNICO

Introducción

Con el avance de las tecnologías de información, las posibilidades de negocios se

han ampliado en los últimos diez años. La empresas en su mayoría poseen un

portal o por lo menos una página Web ya sea en un servidor propio o a través de

un ISP, en el cual publican información institucional, ofrecimiento de bienes y

servicios, procedimientos para la adquisición de estos bienes y servicios, noticias,

información pública de interés, publicaciones, información económica, etc.

Las entidades estatales, tales como las diferentes superintendencias y otras, las

usan para publicar las circulares, resoluciones, estudios en temas específicos.

Otras entidades, como las instituciones financieras, los usan, además de publicar

su información institucional, para permitir transacciones financieras a sus clientes,

tales como consulta de saldos de sus cuentas de ahorro, corrientes, títulos

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valores, transferencias de dinero entre cuentas, pagos de servicios públicos,

pagos de impuestos, pagos de tarjeta de crédito, pago de la cuota del crédito,

extractos, solicitudes de crédito, etc.

Comercio Electrónico (e-commerce)

Son los diferentes negocios efectuados a través de internet usando alguna de las

aplicaciones confiables tales como correo electrónico (email), mensajería

instantánea (Instant messaging), servicios web (Web servicies), UDDI (Universal

Description, Discovery and Integration: similar a un directorio de páginas amarillas

y blancas), Ftp (File transfer protocol), e intercambio electrónico de datos EDI

(Electronic data interchange), entre otros.

Todo el mundo lo está haciendo, o por lo menos está pensando incursionar en el

Comercio Electrónico, llámese Negocio a Negocio, Negocio a Consumidor final o

cualquiera de sus otros modelos.

La arquitectura tecnológica incluye todas aquellas actividades que capacitan a una

organización para mejorar el uso de su tecnología.

Desde esta perspectiva, la estrategia tecnológica debe ser considerada como un

ciclo continuo a través del cual la empresa conoce mejor su entorno, sus propias

capacidades y aprende como desarrollar con éxito, entendiendo que la empresa

moderna es un sistema abierto que se fortalece creando redes de colaboración

con proveedores, usuarios, socios e incluso competidores, multiplicando así su

potencial de interacción tecnológica y elevando su competitividad.

Producto Inteligente

Los productos inteligentes son aquellos capaces de manejar información ya sea

del usuario o del entorno en el que está siendo utilizado, de manera tal de utilizar

esa información para brindar una mejor experiencia de uso o mayor seguridad y

también el fabricante podrá obtener información que le permita ofrecer mejores

productos y personalizados.

Es un producto que permanece a través del tiempo. Nunca muere. Nunca entra en

la etapa de declinación. Esto se puede lograr de dos maneras: Re significación o

Reposicionamiento.

Re significación

Consiste en tratar de ampliar la base de consumidores potenciales a través

de modificaciones en el producto, manteniendo vínculo de fidelidad con los

actuales. Se debe cambiar el Significado del Producto. Esto se debe aplicar

en la Etapa de Crecimiento del Producto.

Reposicionamiento

7

Reposicionar un producto significa ofrecerlo a nuevos mercados o

segmentos de consumidores, con objeto de aumentar o relanzar las ventas.

El reposicionamiento de un producto resulta complicado, especialmente si

el público ya se ha formado una idea sobre el mismo. La tentación habitual

es sacarlo bajo una segunda marca, o modificarlo para que no parezca el

mismo. Pero si el nuevo posicionamiento es acertado, bastará con que

modifiques el marketing.

Contenidos Digitales

Son cualquier forma de datos o información en forma digital (archivos

electrónicos), en oposición a la forma física, puede ser desde un simple grafico a

fotos, video, documentos de investigación, artículos, informes, estadísticas bases

de datos, música etc.

Es cualquier tipo de contenido que pasa a ser en bits y bytes con características

especiales en lo que respecta al almacenamiento, clasificación, publicaciones,

acceso y reproducción.

Almacenamiento de los contenidos digitales

La tecnología actual permite almacenar miles de millones de estos bits y

bytes en un espacio muy pequeño, que mantiene en cada vez mas

pequeño.1000 GB (1TB) de disco duro puede caber en la palma de la mano

y sin embargo puede contener decenas de millones de paginas de

contenido digital. Esto permite que el contenido digital que se almacena en

grandes cantidades, y tal vez ser replicado para la seguridad.

Clasificación de los contenidos digitales

1. Informativos:

Estos integran los documentos que contengan datos de utilidad y que sin

ningún propósito educativo a priori dilucidan desde una teoría hasta datos

específicos y concretos. Pasando por conceptos clave.

2. Apoyo educativo:

Es una gama que incluye información que favorece la incorporación de

conocimientos, pero que no tiene implícitamente una labor de instrucción.

Ejemplo: guías de estudio, reactivos de evaluación, manuales, apuntes.

3. Tratamiento educativo:

Son contenidos que median el acceso a la información para procurar un

aprendizaje formativo apropiado según el usuario al que va dirigido.

Ejemplo: Tutorías, cursos en línea.

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Publicaciones de los contenidos digitales

Los contenidos digitales deben contribuir a:

objetivo de apoyar su desarrollo profesional, social y cultural.

por parte de los usuarios.

diciones favorables para aumentar la distribución y el uso de

los contenidos digitales en la internet, adaptando de la mejor manera

posible los aspectos culturales y lingüísticos de sus usuarios.

Acceso delos contenidos digitales

Los contenidos digitales deben ser:

Prácticos

En le sentido de proveer de información practica y realista.

Deberán estar acorde al contexto socio-económico, cultural y lingüístico de

los usuarios

Su escritura deberá ser concisa, sin ambigüedades, redundancias ni

imprecisiones.

Es decir, deberán tener ejemplos, casos de estudio y escenarios auténticos

y relevantes.

Reproducción de los contenidos digitales

Los contenidos independientemente de su función o volumen tiene una manera de

interpretarse en virtud de su forma de expresión asociado con el lenguaje y el

acceso medial con el que se recuperan los datos, las variantes consideradas son:

Textual: Es el uso del léxico escrito.

Hipertextual: Vincula el texto entre diferentes oraciones.

Audible: Son archivos sonoros, sea música, voz o ruido de fondo.

Visual: Imagen fija o en movimiento

Audiovisual: Es la combinación sincronizada o no de los archivos visuales y

sonoros.

Hipermedia: Enlaza información textual, sonora, visual y audiovisual.

Multimedia: Integra información textual, visual, sonora y audio visual.

Realidad Virtual: Representa un espacio-tiempo artificial.

Dinámico: Incluye o interpreta información proporcionada por el usuario.

Interactivo: Intercede información en virtud de la manipulación de datos.

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Transformación de la oferta

La oferta es la cantidad de bien o servicio que el vendedor pone a la venta

oferta.

La oferta es la cantidad de servicios ofrecidos en el mercado.

En la oferta, ante un aumento del precio, aumenta la cantidad ofrecida.

Curva de la oferta

En la curva puede verse como cuando el precio es

muy bajo, ya no es rentable ofrecer ese producto o

servicio en el mercado, por lo tanto la cantidad

ofrecida es 0.

Desplazamiento de la curva de Oferta

Si se producen modificaciones diferentes al precio

(como por ejemplo incentivos a la fabricación de un

determinado producto) se produce un

desplazamiento de la curva en sí (y no sobre la

curva). Es decir que al mismo precio habrá más o

menos interesados en ofertar (mayor o menor

cantidad ofrecida en el mercado).

Demanda

La demanda es la cantidad de bienes o servicios que

los compradores intentan adquirir en el mercado.

Curva de la demanda

Por medio de la ley de la demanda, se determina que

al subir el precio de un bien o servicio, la demanda de

éste disminuye (a diferencia de los cambios en otros

factores que determinan un corrimiento de la curva en

sí).

La variación de la cantidad de bienes y servicios

demandados no siempre es lineal con la variación del

precio.

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Desplazamiento de la curva de Demanda

Si se producen modificaciones diferentes al precio (como por ejemplo en los

hábitos de consumo al ponerse de moda un producto o dejarse de utilizar debido a

la aparición de otro, etc.), se produce un desplazamiento de la curva de demanda.

Esto significa que a un mismo precio habrá más o menos interesados en

demandar ese bien o producto.

Elasticidad de la demanda

Demanda elástica: La demanda es elástica cuando ante una variación del precio,

la variación en la cantidad demandada es (en porcentaje) mayor que la del precio.

Por ejemplo en los bienes de lujo suele pasar que ante un aumento de precios la

cantidad demandada baja mucho más porcentualmente.

Demanda inelástica: La demanda es inelástica, cuando ante variaciones del precio

la cantidad demandada varía (en porcentaje) menos que la del precio. Por ejemplo

en algunos alimentos básicos, por más que haya un aumento importante de su

precio, la cantidad demandada no varía tanto.

Mercados Inteligentes

Organización Inteligente

Una organización inteligente es una estructura integrada, trabaja como un todo,

que es capaz de tejer permanentemente la habilidad de cambiar la esencia de su

carácter; tiene valores, hábitos, políticas, programas, sistemas y estructuras que

apoyan y aceleran el aprendizaje organizacional. Característica de la organización

inteligente es el manejo efectivo de su conocimiento, detección oportuna de

necesidades de mercado y por su capacidad de innovación. Los sistemas de

manejo de conocimiento permitirán lograr esta meta, facilitando el trabajo

colaborativo y creativo de todos los miembros de la empresa.

Ventajas de la organización inteligente

o Reutilización del conocimiento y la experticia de otros integrantes de la

empresa.

o La creación a partir de la información existente, en lugar de la creación

desde cero.

o Toma de decisiones más informadas, y por lo tanto con mayor posibilidad

de éxito.

o Intercambio constante de información entre los miembros de la empresa

Inteligencia de Mercado

Es aquella disciplina propia de la gestión estratégica de las empresas que permite,

mediante un flujo permanente de información, conocer en forma más profunda el

mercado y el desempeño de la empresa dentro de éste.

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Se refieren a la necesidad de las empresas de desarrollar el diseño de sus

estrategias a partir de un conocimiento avanzado y profundo de las fuerzas del

mercado.

Cuando hablamos de conocer el mercado, asumimos que nos interesa

informarnos tanto de los clientes como de los competidores.

Inteligencia de Negocios

Nos referiremos al conjunto de herramientas que permite extraer conocimiento de

nuestro negocio.

Aquí ocuparemos sistemas informáticos que nos ayudarán a delinear dinámicas

en nuestra base de clientes. Tendencias de ventas, nichos de valor, fuga de

clientes, rentabilidad de segmentos son todos temas que podemos detectar

mediante la Inteligencia de Negocios.

Normalmente esta disciplina utiliza intensivamente soluciones de software y

requiere trabajo interno de análisis de los datos.

Inteligencia Competitiva

Es un proceso sistemático de recopilación y análisis de información sobre las

actividades de los competidores, para apoyar el logro de las metas de la empresa.

Se trata de un flujo permanente de información que permite conocer lo que están

haciendo nuestros competidores, tanto en aspectos comerciales, financieros,

organizacionales u otros.

¿En qué consiste la Inteligencia de Mercado?

Podemos describir la Inteligencia de Mercado como un núcleo de información

resultante de fuentes de información que se alimentan, mediante un flujo

permanente de datos, el centro de análisis de mercado de la empresa.

Por lo anterior, Inteligencia de Mercado es un concepto amplio, cual paraguas, que

incluye a lo menos tres disciplinas. Estas son:

1. La disciplina que se encarga de alimentar nuestro sistema de Inteligencia

de Mercado con información proveniente de nuestro propio negocio, la

llamaremos Inteligencia de negocios (En inglés Business IntelIigence o

simplemente BI).

2. Entenderemos Inteligencia Competitiva como la disciplina que aporta

información y análisis de la competencia, pieza clave en un sistema de

Inteligencia de Mercado integral.

3. La mirada del consumidor la aportará la Investigación de Mercado,

disciplina que también formará parte de nuestro sistema de Inteligencia de

Mercado.

12

Nuevas Fuentes de Valor en el Mercado

Las empresas necesitan mantener un mínimo de efectivo para financiar sus

actividades operacionales diarias, la situación financiera de largo plazo puede

depender de los recursos que se consigan en el corto plazo es por ello que los

administradores financieros deben tomar las medidas necesarias para obtener

estos recursos, así ellos deben conocer cuales son las entidades que en algún

momento los pueden ayudar a salir de un posible inconveniente de liquidez. Los

recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento, la

obtención de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la

vigencia de la empresa en el mercado.

Fuentes de financiamiento

Identifican el origen de los recursos con que se cubren las asignaciones

presupuestarias por lo mismo son los canales e instituciones bancarias y

financieras, tanto internas como externas por cuyo medio se obtiene los recursos

necesarios para equilibrar las finanzas. Dichos recursos son indispensables para

llevar a cabo una actividad económica, ya que generalmente se trata de sumas

tomadas a préstamo que complementan los recursos propios.

Las fuentes de financiamiento las podemos definir como los instrumentos internos

y externos que utiliza una empresa para obtener dinero.

Fuentes de financiamiento interno

Estas provienen principalmente de las aportaciones de capital que realizan

los accionistas, ya bien pueden aportar al inicio del negocio o en un tiempo

determinado durante la vida de la misma.

Fuentes de financiamiento externo

Son las hipotecas (préstamos bancarios), los pagares, los préstamos

quirografarios y todos los prestamos de instituciones ajenas y/o externas a

la empresa.

Función financiera

Cuando se trata de conceptualizar a la función financiera lo primero que se piensa

es que papel cumplen realmente los encargados de la parte financiera de las

distintas empresas. Y uno se encuentra con que en el área financiera hay

personas que hacen muchas veces funciones exclusivamente de custodia de

fondos, es decir controlan de que la caja se lleve en forma correcta que los

cheques se emitan con los correspondientes controles internos, que cada cheque

tenga su respectiva factura.

13

Un Nuevo Modelo de Ventas

No existen estándares únicos, perfectamente reconocidos y universalmente

aceptados en los procesos de ventas.

Lo que se tiene son muchísimos modelos o metodologías. El no tener una

metodología perfectamente establecida es una de las causas, de pobres

resultados en las ventas. Existe empresas que tienen una metodología y la siguen

regularmente; hay otras en las cuales se han establecido, pero no se siguen. Una

gran mayoría de empresas lamentablemente no siguen metodología alguna. Las

que no aplican metodología alguna, aunque las conozcan, de acuerdo a estudios

realizados y observación personal, son un porcentaje superior al 80%.

Los más conocidos métodos o modelos que se han ido desarrollando y enseñando

por los instructores de venta se indican a continuación. Una buena pregunta es:

¿Cuál es el método o modelo de venta que se sigue en su empresa?

Modelo del Script de Venta

John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo este modelo por el año

1887, hace 110 años, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron

al mercado. Este modelo fija instrucciones tanto de lo que debe decir el vendedor,

como lo que debe hacer durante su discurso de ventas. Por ejemplo: el vendedor

va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su

discurso de vetas. El script ese divide en cuatro partes: acercamiento,

demostración, proposición y cierre. Cada una de ellas tiene reglas específicas que

se deben seguir.

Modelo de Cierre de Ventas

Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que

definen este modelo son: habilidades de presentación, cierres tentativos,

sobrepasando objeciones y cierre final.

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Modelo de Venta de Relación

El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con

repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro

en un nivel personal y profesional.

Modelo de Resolución de Problemas

Incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes.

Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones

que sean de valor para el cliente o prospecto.

Modelo del Valor Agregado

Este modelo combate las objeciones al precio que se presentan, por medio

de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma

adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un

valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.

Modelo de Venta Consultiva

Este nuevo modelo que tiende a conseguir reducir los costos o incrementar

los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo

conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un probado

record de resultados probados.

Modelo de Asociación

Más que un modelo es una forma de conseguir que el cliente sienta que

forma parte del proceso de venta, como un asociado.

Modelo de Venta de Equipo

En este modelo el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de

la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.

Modelo de Venta Compleja

Este modelo también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas

que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren

extensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es

largo. En este tipo de venta el rol de los vendedores involucra una serie de

estrategias y tácticas, que se ajustan a una metodología predeterminada y

muy rigurosa. Si usted, como vendedor, gerente de ventas o gerente

general de una empresa no está consiguiendo los resultados de venta que

espera, puede que requiera hacer un serio análisis de la metodología que

actualmente utilizan sus vendedores

15

PROCESOS ESTRATÉGICOS DE UNA EMPRESA

Los procesos estratégicos son aquellos procesos mediante los cuales la empresa

desarrolla sus estrategias y define los objetivos. Por ejemplo, el proceso de

planificación presupuestaria, proceso de diseño de producto y/o servicio, El

proceso estratégico puede sintetizarse en los siguientes pasos:

La visión

Es el propósito general de la empresa, es hacia donde queremos ir. Es

aquel pensamiento que tiene el empresario cuando crea a la empresa.

Entorno externo

Es decir de las oportunidades y de las amenazas. Las oportunidades se

definen como un campo de acción donde la unidad de negocio puede

encontrar una cierta ventaja diferencial, viene dado por su atractivo y por la

probabilidad de éxito. Las amenazas son un problema o una tendencia

negativa del entorno. En otras palabras, las oportunidades son aquellas

situaciones en las que si la empresa toma las medidas estratégicas

acertadas obtendrá un beneficio. Las amenazas son aquellas situaciones

en las que si la empresa no toma las medidas adecuadas, sufrirá sus

efectos negativos.

Entorno interno

Se basa en poner de manifiesto los puntos fuertes y los puntos débiles de la

unidad de negocio en sus distintas áreas funcionales. El análisis interno

debe de ir orientado a una evaluación del potencial de la empresa.

La misión

El propósito general o la guía de acción expresada a través de la visión en

términos de producto, mercado y clientes. Definiremos el campo de

actividad, que es el conjunto de productos y mercados en los que la

empresa quiere competir. Es la decisión básica de la idea de empresa. Su

definición es muy importante.

Definición de los objetivos

Permiten conducir a la unidad de negocio hacia el cumplimiento de la

misión. Siendo estos la rentabilidad, beneficio, cifra de ventas o cota de

mercado. La misión se concreta en objetivos. Estos han de ser posibles y

conocidos por todos.

16

Estrategia

La forma que tienen las empresas de conseguir sus objetivos. Vamos a

partir de los tres niveles estratégicos existentes, la estrategia corporativa, la

estrategia de las distintas unidades de negocio y las estrategias

funcionales.

Estrategia corporativa

Se trata a la empresa en relación con su entorno, planteándose en que

actividades quiere participar y en que combinación de ellas.

Estrategia unidades de negocio

Se trata de determinar cómo desarrollar lo mejor posible las actividades.

Estrategias funcionales

Se trata de utilizar y aplicar los recursos y habilidades dentro de cada

área funcional de cada actividad.

Implementación

Son los mecanismos que deben tener una empresa para llevar a cabo la

estrategia. Hay que aplicar proyectos, procedimientos, presupuestos, etc.

Una vez seleccionada y desarrollada la estrategia empresarial, se debe proceder a

su implantación y esto se realiza por medio de la Planificación Estratégica, que es

el instrumento que ejecuta la estrategia. La implementación se lleva a cabo a

través de:

Programa: Estado de las actividades para llevar a cabo un plan.

Presupuesto: Informe de un programa expresado en unidades monetarias.

Procedimiento: Sistema de pasos secuenciales o técnicos que describen

una determinada tarea.

Control

Es una de las funciones esenciales de todo sistema abierto y por tanto sometida a

perturbaciones de entorno y del sistema de la empresa. En los sistemas la función

de control es realizada por un subsistema que tiene como misión lograr que el

sistema se mantenga dentro de una trayectoria previamente definida.

Se encarga de controlar los cambios que se producen en el entorno externo y los

cambios o desviaciones durante el proceso de implantación. En cada uno de los

casos debemos definir el que controlamos y el cómo.

1. Control de premisas

Evaluar los cambios que se producen en el entorno, por si afectara a

nuestra estrategia. Si así fuera modificaríamos la estrategia.

2. Control de implementación

Controlaremos si se está implantando como se había planificado.

17

LA RED DE VALOR DIGITAL

En electrónica se refiere a valores de voltaje nominal vs valores de interpretación

lógica ya sea hexadecimal o binario. Regularmente es en ASCI la interpretación es

el principio de funcionamiento del OPAM, ejemplo tangible un fax modem de PC.

Tu PC trabaja con valores de interpretación binario, utilizando secuencias

ordenadas de flujo de información con validación y contenido, una conexión Dial

Up, usa el cable telefónico, que es el medio utilizado por la voz (análogo) la

presión de la voz en el cono de carbón de tu auricular emite señales de frecuencia

de salida, al otro extremo una bocina con cono de cartón amplifica esa señal y la

convierte en audible. El modem, como convertidor digital-análogo, toma la

información y la convierte en señales de frecuencia, como emisor, del otro lado un

modem igual o similar "interpreta" la señal de entrada, asigna un valor y lo

convierte en información o sentencia.

Valores digitales

Son siempre tablas pre-concebidas con relación a estándares internacionales de

comunicación donde un bit es lo mismo en cualquier idioma, algo así como el

código Morse.

Para contribuir a remediar la situación creada tras el derrumbe de las “punto

COM”, los autores reunieron datos de un millar de empresas de distintos sectores

y tamaños, y desarrollaron un modelo operacional de creación de valor en los

negocios electrónicos. Su premisa es simple: lograr la excelencia operacional en

e-business contribuye a mejorar el desempeño financiero. Identificaron ocho

impulsores de la excelencia, en tres áreas: los procesos de negocios, orientados a

clientes, proveedores y operaciones internas; las aplicaciones de IT, relacionadas

con clientes, proveedores y operaciones internas, y la aptitud de los clientes y los

proveedores. Sostienen que la economía de Internet es mucho más que el

negocio de las “punto COM”, y aconsejan a las empresas tradicionales encarar

una sustancial transformación, pues los verdaderos beneficios de la nueva

economía se alcanzan a través de la digitalización de toda la cadena de valor.

Evolución de la Estructura Organizacional

La estructura organizacional

Puede ser definida como las distintas maneras en que puede ser dividido el

trabajo dentro de una organización para alcanzar luego la coordinación del mismo

orientándolo al logro de los objetivos.

18

Ideas o principios rectores del diseño

Estas son algunas ideas fuerza que el responsable de diseñar o rediseñar una

estructura debe tener en cuenta y que complementan los llamados parámetros de

diseño, (según Henry Mintzberg) o las variables de diseño (según Pugh, Child,

Robbins).

1. Toda estructura se conforma para concretar políticas y objetivos que

contribuyan a la prestación del fin/misión y es el resultado de la

organización del trabajo y de la delegación. Tales objetivos y políticas

deben determinarse previamente.

2. Toda estructura tiene carácter específico y humano; es un medio y debe

adaptarse todas las veces que sea necesario carácter dinámico

asimismo, debe contemplar la posibilidad de promoción ascenso del

personal.

3. Toda estructura debe ser lógica y puede definirse combinando distintos

criterios y tipos.

4. Del fin/misión de la organización deben deducirse objetivos y metas

claras de cada función conformando una unidad con vida propia.

5. Cada función o conjunto de funciones menores que agrupadas

conformen un proceso o función principal compatible y congruente con

los fines debe asignarse a un área con unidad de mando, unidad de

dirección y autoridad-responsabilidad.

6. Debe evitarse la complejidad estructural todo lo que sea posible:

a) Reduciendo los niveles jerárquicos al mínimo para favorecer la

coordinación, comunicación y control.

b) Aplicando economía de niveles.

c) Dividiendo y agrupando el trabajo sólo en cuanto sea

imprescindible, d) Dispersando áreas en el espacio conforme lo exija

la satisfacción de las necesidades de la organización y de sus

clientes o beneficiarios, conforme sea la modalidad de prestación del

producto/servicio.

7. El número de personas que dependen de un determinado nivel (ámbito

de control) debe ser compatible con las reales posibilidades de dirigirlas

con eficacia, eficiencia, efectividad y relevancia, procurando respetar las

exigencias del sistema de planificación, coordinación y control.

8. En cada área, las funciones deben combinarse lógicamente y con

homogeneidad y las funciones y roles comunes de cada nivel de

administración/gestión/conducción deben distinguirse de los específicos.

9. La clara distinción entre áreas con autoridad lineal de las áreas que -

además- poseen autoridad funcional y/o staff o asesora evita problemas

19

graves de funcionamiento y confusión respecto a decisiones y

responsabilidades.

10. Debe preservarse la distinción entre funciones sustantivas y funciones

de apoyo considerando naturaleza de la función y misión del área

recursos tipo de actividad estructuras.

Transformación organizacional basada en el valor

Un proceso de Desarrollo Organizacional busca el ajuste y el cambio de creencias,

actitudes, valores y estructura de la organización y de las personas que la

componen. Es, por lo tanto, una búsqueda planificada de cambio que involucra a

toda la organización (niveles y personas), que se mantiene durante un período de

tiempo establecido previamente, que tiene asignadas responsabilidades, roles y

funciones claras a las personas de la organización y que fortalece la razón de ser

y existir de la misma.

“El objetivo de cualquier comercio electrónico es crear valor”

Es decir, una reducción de los costes de producción o un aumento de las

ganancias. El comercio electrónico permite lograr esto de muchas formas distintas

Posicionamiento en nuevos mercados- Aumento de la calidad de los productos o

servicios- Búsqueda de nuevos clientes- Aumento de la lealtad de los clientes-

Aumento de la eficiencia del funcionamiento interno.

Transformación organizacional

Algunos autores señalan que la “Transformación Organizacional” es la segunda

generación del “Desarrollo Organizacional”, poniendo más énfasis en la

anticipación del cambio de la organización por la interacción con su entorno y

menos en su trabajo y adecuación interna. Hasta ahora la “Transformación

Organizacional” ha tenido una breve elaboración teórica por lo que todavía no es

posible identificar su aporte particular a los esfuerzos de cambio en las

organizaciones.

La cadena de valor de una empresa se debe enlazar con las cadenas de valor de

sus proveedores, distribuidores y clientes. Una red de valor consiste en sistemas

de información que mejoran la competitividad en toda la industria promoviendo el

uso de estándares y al dar a las empresas la oportunidad de trabajar de manera

más eficiente con sus socios de valor.

El modelo de la cadena de valor resalta las actividades específicas del negocio en

las que pueden aplicar mejor las estrategias competitivas y en las que es más

probable que los sistemas de información tengan un impacto estratégico. El

modelo considera a la empresa como una serie de actividades primarias y de

apoyo que agregan valor a los productos y servicios de una empresa. Las

actividades primarias están más relacionadas con la producción y distribución de

20

los productos y servicios de la empresa que crean valor para el cliente. Las

actividades primarias incluyen logística de entrada, operaciones, logística de

salida, ventas y marketing y servicio. Las actividades de apoyo consisten en la

infraestructura (administración y gerencia), recursos humanos, tecnología y

adquisiciones de la organización. El uso del modelo de la cadena de valor de una

empresa considera la comparación de sus procesos de negocios con los de sus

competidores o con otras empresas de industrias relacionadas y a identificar las

mejores prácticas de la industria. El benchmarking implica la comparación de la

eficiencia y efectividad de sus procesos de negocios contra estándares estrictos y

luego la medición del desempeño contra esos estándares.

Obstáculos para transición a la organización basada en cadena de valor

Los reglamentos técnicos y las normas sobre productos pueden variar de un país

a otro. La existencia de demasiados reglamentos y normas diferentes plantea

dificultades a productores y exportadores. Si los reglamentos se establecen de

manera arbitraria, pueden utilizarse como pretexto a efectos proteccionistas.

El Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio trata de garantizar que los

reglamentos técnicos y las normas, así como los procedimientos de prueba y

certificación, no creen obstáculos innecesarios al comercio, pero al mismo tiempo

otorga a los Miembros el derecho de aplicar medidas para lograr objetivos

legítimos de política, como la protección de la salud y seguridad humanas o la

preservación del medio ambiente.

Barreras organizacionales: La información que se va a manejar y la

confidencialidad de esta, de manera que la seguridad este por encima de

todo.

Actitudes culturales: Se deben tener ciertos valores, y lo más importante

una confianza a la empresa, que genere eficiencia y eficacia en la

organización. Si no la hay es difícil que los proveedores puedan tener

seguridad en la empresa.

Capacidades requeridas: Grandes valores, gran eficiencia, grandes

conocimientos, gran control, gran calidad y desempeño.

Personal: Debe haber gran compromiso y entrega a su empresa por parte

del personal, porque de lo contrario no se podrían cumplir las metas y la

cadena de valor.

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DOMINIO DEL MERCADO DIGITAL

La Creación de Valor Digital

El objetivo de cualquier comercio electrónico es crear valor. Éste puede

crearse de distintas maneras:

Como resultado de un aumento en los márgenes, es decir, una reducción de

los costes de producción o un aumento de las ganancias. El comercio electrónico

permite lograr esto de muchas formas distintas:

Posicionamiento en nuevos mercados

Aumento de la calidad de los productos o servicios

Búsqueda de nuevos clientes

Aumento de la lealtad de los clientes

Aumento de la eficiencia del funcionamiento interno

Como resultado de un aumento en la motivación del personal. Idealmente, el

paso de una actividad tradicional a una de comercio electrónico permite motivar a

los asociados al grado de que:

La estrategia global se hace más visible para los empleados y favorece una

cultura en común

El modo de funcionamiento implica que todos los participantes asumen

responsabilidades

El trabajo en equipo favorece la mejora de las competencias

Como resultado de la satisfacción del cliente. De hecho, el comercio

electrónico favorece:

Una caída de los precios en conexión con un aumento de la productividad

Una mejor atención a los clientes

Productos y servicios que son adecuados a las necesidades de los clientes

Un modo de funcionamiento transparente para el usuario

Como resultado de relaciones de privilegio con los socios. La creación de

canales de comunicación con los proveedores permite:

Más familiaridad entre sí

Mayor capacidad de reacción

Mejor capacidad de anticipación

Recursos compartidos para beneficio de para ambas partes

Por lo tanto, un proyecto de comercio electrónico sólo puede funcionar si añade

valor no sólo a la empresa sino también a sus clientes y socios.

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Como hemos visto anteriormente, el marketing fue cambiando su orientación con

el tiempo, volcando todas sus acciones hacia la satisfacción de las necesidades y

deseos del consumidor. Términos como valor, satisfacción y calidad se repiten

constantemente en el día a día de las organizaciones que siguen esta nueva

orientación. Analicemos en este artículo el concepto de valor y su importancia

dentro del marketing actual.

¿Qué es el valor en el esquema de marketing de hoy? Los mercadólogos

actualmente trabajan arduamente en la “creación de valor” de los productos que

ofrecen. Esto se debe a que el producto solamente tendrá éxito en la

comercialización si el consumidor, aparte de ver satisfecha una necesidad, le

encuentra valor. El valor es un concepto que no debe ser confundido con el precio.

Es mucho más que el precio. El precio es solamente uno de los factores

integrantes del valor. El valor es la relación que existe entre lo que el cliente da

para obtener y mantener un producto y aquello que recibe del mismo. Por lo tanto,

el valor está formado por dos aspectos importantes:

Dar y Recibir Todos los beneficios que el consumidor obtiene de tener y

utilizar el producto. Cuando hablamos de beneficios, no solamente se

refiere a aquellos que se desprenden de las características y funciones del

producto, sino también de cómo nos sentimos al tenerlo. La determinación

de valor es de suma importancia en el marketing porque hace que el cliente

tome una decisión con respecto a la adquisición de un producto. Cuanto

mayor valor reconozca el cliente en un producto, más inclinado estará a

adquirirlo.

El Poder De La Información

O Políticos, economistas, gerentes de empresas, jefes de ventas, agentes de

bolsa, abogados… La información es poder y por lo tanto hay que tenerla

antes que los otros para poder sacar un mejor provecho de ella.

O Amas de casa, estudiantes, empleados de fábrica, chóferes, mecánicos,

recepcionistas… La información es poder y por lo tanto hay que tenerla

antes que los otros para poder sacar un mejor provecho de ella.

O La información es muy importante, y tanto da el nivel en el que nos

movamos, porque la información correcta en el momento inadecuado o la

información errónea nos llevarán al fracaso de aquello que queremos

realizar.

O Pero por otro lado hay que ir con cuidado con el exceso de información, ya

que ésta será de la misma utilidad que la falta de ella.

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Dentro del mundo empresarial, para mostrar lo que puede llegar a suceder cuando

no tenemos la información que deberíamos, o bien creemos que el mundo gira en

un sentido cuando la realidad es otra, El poder de la información se manifiesta en

las tarjetas, sin las cuales, el equipo comercial no es nadie.

Internet ha desarrollado la capacidad del consumidor para elegir por sí mismo

entre múltiples opciones. Desde tiempos inmemoriales, tener la información justa

en el momento oportuno ha significado „poder‟ y solamente las personas o grupos

de personas que se podían permitir financiar ese intercambio de información

disfrutaron de ese privilegio. Sin embargo, con el nacimiento de Internet ha

disminuido drásticamente el tiempo que transcurre entre la necesidad y su

„realización‟, permitiendo alcanzar nuevos niveles de capacidad individual. Es en el

sector comercial donde se observa más fácilmente esa demostración.

En esos últimos años, con el nacimiento de Internet - evolución lógica de las

conquistas tecnológicas anteriores -, hemos visto disminuir drásticamente el

periodo de latencia de la información (el tiempo que transcurre entre la necesidad

expresada y su „realización‟), permitiéndonos alcanzar nuevos niveles de

capacidad individual. En paralelo, hemos notado en las sociedades que más

utilizan esas tecnologías (EEUU, Reino Unido), que las estructuras basadas en

información privilegiada fueron perdiendo poder, en beneficio del individuo que,

educándose con la información liberada, tenía a su alcance medios o servicios que

anteriormente le hubieran costado mucho más, tanto en términos financieros como

de oportunidad. Es en el sector comercial donde se observa más fácilmente esa

demostración. No es sólo que los motores de búsqueda especializados por

Internet nos permiten elegir la compañía de aviación más barata: las nuevas

tecnologías han permitido también crear economías de escala, acortando el

circuito de información de la misma compañía de transporte creando inmensos

beneficios para los clientes.

Posibilidad de elección

Ahora, la democratización de la información le ofrece al individuo la oportunidad

de hacer sus propias elecciones a la hora de comprar sus gafas. Por supuesto,

sigue necesitando del especialista, optometrista u oftalmólogo, que le gradúe la

vista, entre otros tipos de servicios especializados. Pero la elección de la montura,

así como de las diferentes opciones de sus lentes, ya se puede hacer gracias a la

disposición de una información adecuada, logrando así economías sustanciales

frente a la práctica convencional, donde el óptico muta de especialista diplomado a

simple dependiente.

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Claros beneficios

Como resultado final, gracias a su esfuerzo de documentarse sobre el tema y al

tiempo dedicado a la selección, el individuo disminuye en su propio beneficio el

importe pagado para un mismo producto/servicio (en este caso, tres veces menos

que en una óptica), teniendo así la libertad de incrementar el número de productos

que puede adquirir con el mismo presupuesto. Adquiriendo, por ejemplo, múltiples

gafas para diferentes usos.

En la Era de la Información Novedosos Canales de Distribución

Cuando se habla de un Canal de Distribución hoy en día se considera la forma de

acercarse a un cliente para ofrecerle un producto o un servicio, y eso en todos los

sectores y a todos los niveles de dicha distribución.

O La era de la información ha conducido al ser humano a satisfacer sus

formas de producción, de consumo y de ocio. A partir del siglo XVIII el

desarrollo técnico ha comenzado a plantear dificultades de control efectivo.

Asimismo la cantidad de información relativa a personas, datos técnicos,

estadística, documentación ha ido creciendo considerablemente. Ha de

tenerse en cuenta que la masa de información no aumenta aritméticamente,

sino en progresión geométrica, que es mucho más rápido.

O Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes

(productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales)

los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre

compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al

consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización)

de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de

utilización o consumo.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de

destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están

entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de

distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan

la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o

usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

O Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son

empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la

mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante.

Canales de Distribución Para Productos de Consumo:

Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

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Canal Directo (del Productor o Fabricante a los Consumidores):

Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o

fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como

comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de

ningún intermediario.

Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por

correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle,

como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el

hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.

Canal Detallista (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los

Consumidores):

Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas

(tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de

conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).

En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de

ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que

venden los productos al público y hacen los pedidos.

Canal Mayorista (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los

Detallistas y de éstos a los Consumidores):

Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios:

1) Los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de

venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los

detallistas que los adquieren para revenderlos)

2) Los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de

bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).

Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y

alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de

hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.

Canal Agente/Intermediario (del Productor o Fabricante a los Agentes

Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de

éstos a los Consumidores):

Este canal contiene tres niveles de intermediarios:

1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que

buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos

comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los

productos que ofrecen)

2) Los mayoristas y los detallistas.

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Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y

muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos

a otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a

vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de muchos

productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se

especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los

comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.

En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los

intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital del

fabricante para propósitos de marketing.

Consideraciones a tomar en cuenta:

Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de distribución que la empresa

utilizará para hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario

industrial, el mercadólogos debe tomar en cuenta algunas consideraciones, como

las siguientes:

Todos los anteriores tipos de canal de distribución, si bien, son los

más comunes, no son los únicos; por tanto, el mercadólogo puede

hacer diversas combinaciones que se ajusten mejor a las

características del mercado, el producto y/o servicio y de la empresa,

de tal manera que satisfaga mejor las necesidades de su mercado

meta al mismo tiempo que la empresa obtiene un beneficio o utilidad

por ello.

Por otra parte, el mercadólogo no debe pasar de alto que en la

actualidad (y mucho más en el futuro), el uso del internet,

especialmente en los canales de negocios a negocios, va en

aumento, debido a que es un medio más directo y eficiente para

comprar y vender suministros y materias primas.

Sin embargo, eso no significa que el internet no sea un medio muy útil para vender

productos (libros, cosméticos, regalos, flores, software, juegos, ropa, etc...)

directamente al consumidor final, por el contrario, gracias a opciones muy

interesantes como las Tiendas Virtuales, el productor o fabricante puede vender

directamente a su consumidor final, tanto localmente, como a nivel nacional o

internacional.

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CONCLUSIONES

No es difícil de entender que el comercio electrónico es un a parte muy importante

del futuro, solamente tenemos que mirar la gran cantidad de datos estadísticos de

las paginas Web consultadas para ver la clarísima evolución que ha sufrido

durante estos últimos años. Pero también, se debe remarcar que en nuestro país

el comercio electrónico aún tiene que evolucionar mucho para que la gente coja

confianza con el mismo. En otros países, como en EEUU, la atención al usuario y

la continúa mejora de los servicios hacen que el comercio electrónico sea pionero.

En nuestro país, aún tenemos que sufrir algunos problemas, como la seguridad de

nuestros datos, la no facilidad en la compra. Es una cuestión de tiempo y que la

evolución haga mejorar todos estos aspectos que aún están en prueba. Puede

que en un futuro cercano, podamos utilizar el comercio electrónico con todas las

garantías que debe tener.

La utilización de un soporte electrónico para la relación comercial entre la empresa

e individuos se han estado utilizando desde hace mucho tiempo, todo el mundo lo

está haciendo, o por lo menos está pensando incursionar en el Comercio

Electrónico, los diferentes negocios efectuados a través de internet usando alguna

de las aplicaciones confiables tales como correo electrónico, mensajería

instantánea, servicios web entre otros.

Con el avance de las tecnologías de información, las posibilidades de negocios se

han ampliado en los últimos diez años. La empresas en su mayoría poseen un

portal o por lo menos una página Web ya sea en un servidor propio, en el cual

publican información institucional, ofrecimiento de bienes y servicios,

procedimientos para la adquisición de estos bienes y servicios, noticias,

información pública de interés, publicaciones, información económica, etc.

Podríamos decir que la moderna metodología nos dará respuestas a nuestras

necesidades tanto individuales y empresariales utilizando las herramientas

basadas en tecnologías de información y comunicación.

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BIBLIOGRAFIA

www.wordreference.com

www.wikipedia.com/coemrcioelectronico

http://html.rincondelvago.com/comercio-electronico_10.html

www.slideshare.net/.../creación-de-contenidos-digitales

www.economia.ws/oferta-y-demanda.php

www.slideshare.net/.../una-nueva-realidad-marketing-inteligente