Comercializacion y Retailing Parte I

Sergio Gajardo Ugá[email protected]

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COMERCIALIZACIÓN Y RETAILINGParte I Comercialización



La distribución comercial

1.- Generalidades de la distribución Comercial

2.- Funciones de la distribución comercial

3.- Conceptos básicos del canal de distribución

4.- Reflexiones sobre la distribución comercial

Parte I: Comercialización

Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales










La distribución es el instrumento de

marketing que relaciona la producción con

el consumo. Su misión es poner el producto

a disposición del consumidor final en la

cantidad demandada, en el momento en

que se necesite y en el lugar donde desee o

necesite adquirirlo









4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Diferentes puntos de vista sobre el concepto

a) Desde el punto de vista de los fabricantes

b) Desde el punto de vista de los distribuidores

Fabricante / Productor

Mayoristas

Minoristas

Comprador

Consumidor / Usuario

Co

mer

cial

izac

ión

Retailin

g










Funciones de la distribución Logística

a) Logística de movimiento

b) Adecuación de la Oferta demanda

c) Trasmisión de la propiedad

d) Asunción de Riesgo

e) Financiación

f) Servicios adicionales

g) Reducción de numero de contactos

h) Economía de escalas

i) Creación de surtido

j) Relación de la actividad del marketing










Funciones de la distribución LogísticaLogística de movimiento









4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Funciones de la distribución LogísticaAdecuación de la Oferta demanda

Fraccionamiento

Agrupación









4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Funciones de la distribución LogísticaTrasmisión de la propiedad









4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Funciones de la distribución LogísticaAsunción de Riesgo










Funciones de la distribución LogísticaFinanciación

• Créditos

• Prestamos

• Consignación

• Factoring

• Mercado Informal

• ETC.










La razón de ser básica

de la comercialización,

es facilitar el “Acceso”

del consumidor al

producto o servicio



Intermediarios

Consumidor

Fabricante o Productor








Can

al d

e d

istr

ibu

ció

n









4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Tipos de canales de distribución

Longitud de un canal (Nivel de operadores)

• Canal de dos Niveles

• Canal de tres Niveles

• Canal de Cuatro Niveles

Ejemplo de Cuatro Niveles

1.- Fabricante 2.- Mayorista 3.- Minorista 4.- Consumidor

También existe la distribución inversa EJ: Reciclaje de Vidrio










Principales Flujos del Canal1.- Flujo Físico / 2.- Flujo de Información / 3.- Flujo Informativo

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Mayorista

Mayorista

Mayorista

Mayorista

Retail

Reatil

Reatil

Reatil

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Flujos Flujos Flujos

Promoción Promoción Promoción

Negociación Negociación Negociación

Financiero Financiero Financiero

Riesgo Riesgo Riesgo

Pedido Pedido Pedido

Pago Pago Pago

Físico Físico Físico









4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Factores desencadenantes

de los cambios en la

distribución comercial

• Clima Social

• Fabricantes

• Consumidores

• Otras Formulas (Internet)










Cuestionario

1.- Indique los diferencias entre

a.- Comercialización

b.- Retailing

c.- e-tailing

2.- ¿Cuáles son las funciones que realizan los

intermediarios?

3.- ¿ Por que es interesante conocer la longitud del

canal?

4.- ¿ Que importantes cambios experimentan

actualmente la distribución?










1.- Análisis de la Empresa

2.- Establecimiento de los objetivos

3.- Restricción del Canal

4.- Selección Definitiva del Canal

¿Cual es su m misión?

El proceso de planificación

comienza identificando claramente

la misión de la empresa














Análisis de la Empresa y de sus clientes en el Canal

Establecimiento de los objetivos en el Canal

Estudio de las restricciones del Canal

Evaluación definitiva del Canal

Seguimiento del Canal

Misión, Productos, cliente

objetivo, nivel de servicio

Cobertura de Mercado,

beneficios, Imagen ETC.

Producto, Intermediarios,

Competencia, entorno, Mercado

Métodos compensatorios y no ,

criterios económicos, control, etc.

Motivación,

Evaluación,

Modificación














Cobertura del Mercado

1.- Distribución Intensiva

2.- Distribución Exclusiva

3.- Distribución Selectiva














Restricciones1.- Características del producto

2.- Características de los intermediarios

Puntos a considerar

Precio / Estacionalidad / Rotación / Configuración

del Producto / Moda y estilo / Gama / Servicio de

post Venta / Prestigio / Novedad














1. Conocer el numero de años que lleva en la actividad

2. Conocer las líneas de producto con las cuales trabaja

3. Conocer su crecimiento y nivel de beneficios

4. Conocer su solvencia

5. Conocer el grado de reputación




Cuestionario

1.- Selecciones un producto e

identifique su canal de distribución

Explique su elección

La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales






















1.- Integración

2.- Outsorcing

3.- Relaciones internas del Canal

Tipos de Integración

1.- Vertical

a) Dura

b) Blanda

c) Administrada

d) Contractual

2.- Horizontal

a) Espacial

b) No espacial














1.- Integración

2.- Outsorcing


El concepto de outsourcing implica que una

compañía especializada asume la gestión

parcial o completa, temporal o

indefinidamente, de determinadas

actividades que tradicionalmente han

venido realizándose en la propia empresa














1.- Integración

2.- Outsorcing


Es muy importante que el fabricante,

pueda controlar sus productos en los

canales de distribución

1. Estrategia Push

2. Estrategia Pull

3. Estrategia de comunicación Mixta














1.- Integración

2.- Outsorcing


Cuestionario

1.- Indique las diferencias entre la integración vertical

corporativa y la administrada

2.- La estrategia Push tiene como finalidad “Tirar” al

consumidor. Explique la afirmación anterior



Del Libro Comercialización y retailing

Autora Mª Dolores De Juan VigarayISBN: 8420543721 ISBN-13: 9788420543727



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