Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma
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Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Michele De Capitani
Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
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Come aumentare le venditegrazie all'automazione del marketing
Partecipazioni internazionali
Partecipazioni nazionali
INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATION
Prima associazione al mondo
(dal 1996) che raggruppa chi
lavora nel Web, sia nel settore
pubblico che privato
Obiettivo di IWA è creare rete
tra i soci, partecipare
all'evoluzione della rete e
divulgare conoscenza tramite i
soci con eventi ed iniziativemedia partner
http://www.iwa.it
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3Come aumentare le venditegrazie all'automazione del marketing
media partner
1 rete tra professionisti
partecipazione a gruppi di lavoro anche internazionali
convenzioni per tutela professionalità (esempio: studi legali)
2
3
Perché associarsi
INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATIONhttp://www.iwa.it
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4Come aumentare le venditegrazie all'automazione del marketing
http://www.iwa.it/join
IWA Italy è associazione professionale che raggruppa chi opera nel Web, ovvero i soggetti che - ai sensi della legge 4/2013, sono definibili come "professionisti Web" (liberi professionisti, dipendenti - pubblici e privati, altre forme di lavoro che come attività prevalente operano nel Web).
IWA Italy ha inoltre rilasciato i primi profili professionali (G3 Web Skill Profiles) in linea con i dettami dell'agenda digitale europea e italiana ed ha avviato accordi di collaborazione con realtà di tutela del lavoro (sindacati) e di domanda/offerta di lavoro: ancora una volta il ruolo di IWA è quello di unire, far collaborare e tutelare chi opera nel Web.
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5Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Idea tipica del web marketing…
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6Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
EGO Maledetto…
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7Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Houston, abbiamo un problema!
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8Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Con l’EGO non si mangia!
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9Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Marketing = Investimento = ROI
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10Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Cliclo di reddittivià del marketing
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11Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Ciclo del marketing: 1# VISIBILITA’
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12Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Ciclo del marketing: 2# PERSUASIONE
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13Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Ciclo del marketing: 3# INFORMAZIONE
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14Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Ciclo del marketing: 4# CONVERSIONE
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15Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Ciclo del marketing: 5# TRATTATIVA
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16Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Ciclo del marketing: 6# FIRMA / ACCORDO
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17Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Ciclo del marketing: 7# PAGAMENTO
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18Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Cliclo di reddittivià del marketing
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19Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Ecosistema delicato e molto fragile
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20Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Ogni anello è fondamentale…
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21Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
…per la sopravvivenza!
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22Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Quindi?!
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23Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Non limitiamoci!
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24Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Gestiamo il maggior n° di passaggi
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25Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Definire le aree di competenza
Marketing
Forza Vendite
Amministrazione
?!?
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26Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Il futuro del marketing…
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27Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Competenze principale del Marketing
Visibilità = Semina
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28Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Competenze principale del MarketingInformazione/Persuasione = Irrigazione
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29Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Competenze principale del MarketingLead Generation = Germoglio
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30Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Competenze principale del MarketingConsegna delle Lead alla forza vendite
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31Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Il marketing deve “scaldare” le lead!
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32Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Il miglior canale per la Lead Generation
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33Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Il miglior canale per la Lead Generation
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34Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
1# Telemarketing Outbound
• Flessibile
• Personalizzato
• Immediato
• Riproduce l’ambiente di vendita 1to1 a costi inferiori
• Lentezza
• Costi diretti (infrastruttura) e costi indiretti (formazione, test, script, etc.)
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35Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
2# Direct Mailing (Posta cartacea)
• Sensoriale (tangibile)
• Personalizzato
• Discreti tassi di risposta (2% nel BtoB fonte DMA)
• Non immediatezza
• Costi elevati
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36Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
3# SEM (Search Engine Marketing)
• Visibilità puntuale (nel momento migliore)
• Investimenti flessibili
• Alta profilazione
• Elevata tracciabilità
• Velocità (nel PPC)
• Impossibile raggiungere target “non online”
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37Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
4# Sito Internet Aziendale
• Migliorare le call-to-action
• Gratis (o quasi)
• Alta profilazione
• Elevata tracciabilità
• Velocità (dopo aver definito una strategia e le modifiche al sito)
• Operativo 24/7/365
• Restyling (talvolta inevitabile)
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38Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
5# Fiere molto specifiche
• Alta qualità delle lead generate
• Rapporto 1to1
• Accorcia il ciclo di vendita
• CPL Elevato (Costo Per Lead)
• Investimenti diretti e indiretti
• Limitata nel tempo
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39Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
6# PR e BUZZ MARKETING
• Viralità
• Lead di alta qualità (effetto “Passaparola Parallelo”)
• Investimenti limitati (lungo periodo)
• Risultati nel lungo periodo
• Investimenti elevati (breve periodo)
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40Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Media da evitare per la lead generation
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41Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
1# Pubblicità su Carta StampataFatta da grafici per il brand, non da copy per la call-to-action
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42Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
2# Spot TelevisiviBuonissimi per il brand, ma dispersivi per la raccolta di lead
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43Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
3# Campagne DEM non autorizzateEmail a prospect non profilati portano lead di bassa qualità
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44Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Comportamenti ideali nel gestire le lead
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45Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Comportamenti ideali nel gestire le lead
#1Velocità
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46Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Comportamenti ideali nel gestire le lead
#2Less is More
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47Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Comportamenti ideali nel gestire le lead
#3Gestire ≠ i Duplicati
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48Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Comportamenti ideali nel gestire le lead
#4Isolare i Sospetti
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49Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Comportamenti ideali nel gestire le lead
#5Essere
Stimolanti
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50Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Comportamenti ideali nel gestire le lead
#6Personaliz
zare al massimo
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51Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Regole base per la gestione delle lead
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52Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#1 Registrare il contatto in un Database
• Normalizzazione
• Rimozione dei duplicati
• Tracking (assegnare un codice che identifichi univocamente la campagna da cui proviene la lead)
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53Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#2 Qualifica del contatto
Indispensabile prima di passarlo alla forza vendite:
•Sistema S.A.N.A. (fondamentale):
• Spesa = Budget potenziale
• Autorità = Riferimenti della persona con poteri decisionali, firma e acquisto
• Need (Bisogno) = identificare e catalogare esattamente la necessità del cliente
• Arco temporale = a che punto del ciclo di vendita si trova la lead?
•Volume potenziale di vendita
•Predisposizione all’acquisto = storico acquisti, similitudini con altri clienti, provenienza, etc.
•Caratteristiche dell’azienda = fatturato, numero di dipendenti, etc.
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54Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#3 Fornire contenuti di alta qualità
• Utilizzare le thankyoupages
• Inviare progressivamente contenuti complementari (depliant, cataloghi, etc.)
• Informare con contenuti (report, analisi di settore, etc.)
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55Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
11 passi verso la qualifica delle lead
![Page 56: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/56.jpg)
56Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
STEP #1: Il media principe è l’email!
• Follow-up studiati e progettati con un percorso ben preciso che porta il contatto a compiere le diverse azioni (call-to-action)
• Ogni follow-up ha un solo scopo ma ben preciso e definito
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57Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
STEP #2: Auto inserimento dei dati
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58Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
STEP #3: Attività telefonica
• Gestire almeno 4-5 richiami
• Script per la superazione dei filtri
• Affrontare la lentezza: tempistiche medio-lunghe
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59Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
STEP #4: Predisponi strade alternative
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STEP #5: Concentrati sui bisogni del Lead
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61Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
STEP #6: Imposta un n° max di tentativi
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62Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
STEP #7: Avere il piano B per i non pronti
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63Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
STEP #8: Flessibilità = Farsi trovare pronti
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64Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
STEP #9: Primo che entra > Primo che esce
![Page 65: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/65.jpg)
65Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
STEP #10: Priorità esclusiva alla qualifica
![Page 66: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/66.jpg)
66Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
STEP #11: Personalizzare l’Output
![Page 67: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/67.jpg)
67Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Qualifica = SCORE (Punteggio)
• Caldo
• Tiepido
• Freddo (Futuro)
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68Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Passaggio della Lead alla forza vendite
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69Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Aumentare le vendite in 6 mosse
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#1 Velocità > Distribuire ora le lead calde
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71Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#2 Comunicare spesso e tutto alle vendite
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72Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#3 Incentivare la forza vendite
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73Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#4 Limiti temporali sostenibili da tutti
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74Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#5 Analizzare lo storico e i precedenti
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75Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#6 Trattare le lead come se fosse ORO
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76Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Quando le cose non vanno come speriamo?
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77Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
1# La lead torna al marketing
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78Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
2# Cambiare il venditore
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79Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
3# Metti la lead in Stand-by
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80Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
4# Riclassifica/Riqualificazione
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81Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Facile, no?!?
![Page 82: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/82.jpg)
82Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Parola d’ordine: AUTOMATIZZARE!
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83Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Soluzioni tradizionali (PMI Italiane)
![Page 84: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/84.jpg)
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Vantaggi dei software di automazione del marketing web based / cloud
![Page 85: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/85.jpg)
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#1 Portabile e Aggiornato in real-time
![Page 86: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/86.jpg)
86Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#2 Unico software per tutte le funzioni
![Page 87: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/87.jpg)
87Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#3 Quindi funge da:
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88Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#4 Facilità di tracking e monitoraggio
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89Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#5 Automazione intelligente del marketing
• Gestione visuale della mappa di ogni campagna
• Temporizzare ogni attività
• Automazione dei flussi aziendali
• Automazione dei follow-up
• Percorsi condizionali (in funzione dei comportamenti/azioni passate del contatto)
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90Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#6 Gestione ottimale del Lead Scoring
• Definizione dei punteggi per ogni azione/attività
• Determinazione del “Quando” (passare la lead al commerciale)
![Page 91: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/91.jpg)
91Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
#7 Gestione dei contenuti web
• Personalizzazione
• Template predefiniti per incrementare i tassi di conversione (call-to-action)
• Creazione di form per la raccolta delle lead
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92Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
I migliori player dell’automazione del mktg
Fatturati 2011
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93Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Altri player dell’automazione del mktgTimeline in base all’anno di nascita della società
![Page 94: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/94.jpg)
94Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
I migliori a confronto
![Page 95: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/95.jpg)
95Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
I migliori a confronto
![Page 96: Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062418/5561fc65d8b42a25488b4f3b/html5/thumbnails/96.jpg)
96Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Investimenti richiesti
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97Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Qualcosa di più economico… e altri confronti
• a partire da 199 €/mese + 2.000 € di attivazione
• altre comparazioni e recensioni: http://www.softwareadvice.com/crm/marketing-automation-comparison/
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98Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Qualcosa di più economico… e altri confronti
Sviluppo interno “meno complesso” e integrato ai sistemi attuali
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99Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Ogni mezzo va bene, l’importante è muoversi!
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100Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing
Grazie!! dechigno
@dechigno
Michele De Capitani
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