Com exportar? L'oferta comercial internacional
-
Upload
international-team-consulting -
Category
Marketing
-
view
185 -
download
2
Transcript of Com exportar? L'oferta comercial internacional
![Page 1: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/1.jpg)
PRESENTACIÓ :
L'OFERTA AL COMERÇ
INTERNACIONAL
![Page 2: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/2.jpg)
La nostra proposta és la imatge de la nostra empresa
La nostra primera oferta és la targeta de presentació
per al client potencial: la major part de l'opinió que el
client es formarà de la nostra empresa vindrà donada
pel grau de professionalitat transmès per la nostra
proposta.
![Page 3: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/3.jpg)
Termini pel lliurament de la proposta
Cal complir sempre i estrictament els compromisos adquirits i no fer mai promeses que no es poden assolir.
Cada sector treballa amb uns terminis de preparació d'ofertes determinats.
Per norma, és sempre millor un dia abans que un dia després.
![Page 4: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/4.jpg)
Una resposta endarrerida pot ser un negoci perdut...
Pel cap baix, deixarà a la ment del client potencial una imatge molt negativa de les “aptituds” comercials de la nostra empresa.
Termini pel lliurament de la proposta
![Page 5: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/5.jpg)
Motius freqüents per justificar el retard en la presentació d'una oferta
- Tinc molta feina, encara no m'hi he pogut dedicar...- L'he de rumiar molt…- Encara no hem rebut el cost del transport, preu de l'embalatge, etc.- A fi de comptes, no tenien tanta pressa....- A mi em sembla que només la volen per arrencar-li millors preus al seu proveïdor habitual.
![Page 6: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/6.jpg)
Si, per a qualsevol causa imprevista, el retard es inevitable, cal prevenir al client el més aviat possible, informant-li de la nova data de tramesa de la proposta.
![Page 7: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/7.jpg)
Tipus d'ofertes
Oferta comercial o pressupost
S‘utilitza sobre tot a l'UE on el pagament no es fa
mitjançant Crèdit Documentari.
Factura proforma
S'utilitza sovint fora de la Unió Europea i sempre que la
forma de pagament prevista sigui el Crèdit documentari.
![Page 8: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/8.jpg)
Idioma de les ofertes
Llatinoamèrica i Portugal: en castellà França: en francès Alemanya: en alemany o en anglès Marroc, Tunísia i Algèria: en francès Regne Unit i Estats Units: en anglès Altres països: en anglès
![Page 9: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/9.jpg)
• No ens hem de limitar a utilitzar l'idioma corresponent amb un formulari amb encapçalaments en castellà. Cal presentar l'oferta integrament en l'idioma adient, o si us és totalment impossible: en anglès.
• S'ha ser summament curós amb l'ortografia i la sintaxi (Amb els traductors de Google no n’hi ha prou! No es farà una bona feina!).
Idioma de les ofertes (2)
![Page 10: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/10.jpg)
Divisa de les ofertes
En general s’utilitza l'€uro. Si presenteu l'oferta en una altra divisa (lliura esterlina, dòlar, yen, etc) és convenient incloure-hi una clàusula de revisió en cas de fluctuació dels canvis.
L'oferta ha de tenir una data de venciment. Per regla general, tres mesos és un termini raonable en la major part dels casos.
![Page 11: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/11.jpg)
Elements mínims que ha d'incloure una oferta
Nom, adreça, NIF... de l'emissor i del destinatari i la data.
Relació dels articles presentats amb la referència, preu unitari i nombre d'unitats especificant la divisa.
Preu total especificant la divisa. Termini de lliurament dels productes. INCOTERMS i lloc de lliurament. Forma de pagament. Data de venciment de l'oferta.
![Page 12: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/12.jpg)
Elements addicionals que sovint interessen
Pes net i pes brut.
Nombre de paquets.
Forma de confirmació de la comanda.
Tipus d'embalatge.
![Page 13: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/13.jpg)
Formes de pagament habituals
Unió Europea: per transferència
Portugal i Itàlia: fins a 90 dies
França i Bèlgica: fins a 60 dies.
Regne Unit: fins a 60 dies.
Alemanya, Països Baixos, Dinamarca, Suècia i
Finlàndia: màxim 30 dies
![Page 14: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/14.jpg)
Formes de pagament habituals (2)
Fora de la Unió Europea o països de nova incorporació:
Crèdit documentari irrevocable i confirmat per un banc espanyol (a la vista, 30/60/90 dies):
CAD - sempre que la comanda no sigui a mida.
![Page 15: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/15.jpg)
Què són els Incoterms?
• Termes Internacionals de Comerç, d'aplicació opcional. Daten del 1936.
• Emesos per la Cambra Internacional del Comerç (CIC).
• Serveixen para facilitar les operacions del comerç internacional i per evitar malentesos. Van
acompanyats d'un “Lloc de Lliurament”.• Serveixen també per distribuir riscos i
responsabilitats.
![Page 16: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/16.jpg)
Incoterms ( International Commerce Terms)
Els INCOTERMS concreten:
- El lloc de lliurament de les mercaderies
- El punt en el qual es formalitza la transmissió dels riscos
- El repartiment entre l’importador i l’exportador de les despeses relatives a assegurances, transport, càrrega.
- Els documents i tràmits que ha de realitzar l’exportador
15/07/11
![Page 17: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/17.jpg)
Incoterms més utilitzats
N'hi ha 13 però en el 90% dels casos s'utilitzen:
- FOB o FCA- CIF, C&F o CIP, CPT
No es recomanable utilitzar el terme exw (ex-works)
![Page 18: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/18.jpg)
Característiques Incoterms més utilitzats
EXW és l'Incoterm que menys servei dóna al comprador.
CIF / C&F, CIP / CPT són els Incoterms que més servei donen al comprador.
![Page 19: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/19.jpg)
Categories regles Incoterms® 2010
EXW A fàbrica
FCA Lliure al transportista CPT Nòlit pagat fins a.... CIP Nòlit i Assegurança pagats fins a… DAT Lliurat al Terminal DAP Lliurat en lloc convingutFAS Lliurat al costat del Vaixell FOB Lliure a bord CFR Cost i NòlitCIF Cost, Assegurança i Nòlit DDP Lliurament amb els impostos pagats.
![Page 20: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/20.jpg)
Mitjans de transport
1. Mutimodal o Qualsevol: EXW, FCA, CPT, CIP,DAT, DAP, DDP.
1. Marítim o Fluvial: FAS, FOB, CFR, CIF.
![Page 21: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/22.jpg)
Avantatges d'una oferta CIF o CIP
EL FET D'INCLOURE-HI EL COST DEL TRANSPORT AL PREU DEL PRODUCTE AJUDA AL CLIENT A COMPARAR AMB MÉS FACILITAT LA NOSTRA OFERTA AMB LA DE LA COMPETÈNCIA.
AFEGEIX UN ELEMENT DE PROFESSIONALITAT A LA NOSTRA PROPOSTA.
DONEM UN SERVEI AL CLIENT EN RESOLDRE-LI UN PROBLEMA.
EN FACILITAR-LI LES COSES FEM QUE PUGUI PRENDRE LA DECISIÓ DE FORMA MÉS SENZILLA.
![Page 23: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/23.jpg)
L’oferta com a punt de partida de la negociació
- En alguns països, l'oferta es considera una proposta quasi tancada i reobrir la negociació és de “mal gust”.
- Pel contrari hi ha països en els quals, l'oferta és el tret de sortida per endegar les negociacions i hem d'estar disposats a “jugar”.
![Page 24: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/24.jpg)
Possibles bases de negociació
• Les quantitats pel lliurament.• Pel volum de la comanda.• Pel volum de les compres anuals (ràpels)• Forma de pagament.• Per la unitat de l’embalatge.• Marca o Marca Blanca.• Lliuraments programats.
![Page 25: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/25.jpg)
Seguiment de l'oferta
És indispensable un seguiment acurat de la proposta per aconseguir el client.
Sovint la primera oferta no genera cap comanda, el client l'ha demanada per poder mesurar d'alguna forma les nostres capacitats (preu, reactivitat, etc...) i és el punt de partida per iniciar les relacions.
![Page 26: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/26.jpg)
Seguiment de l'oferta (2)
Cal fer un seguiment telefònic de l'oferta presentada i ser conscients que s'hauran de realitzar diverses visites abans d'endegar relacions regulars i rebre la primera comanda.
Sovint ens trobarem amb el client que ens diu que els nostres preus “estan en línia” però encara no es decideix a canviar de proveïdor.
![Page 27: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/27.jpg)
Seguiment de l'oferta (3)
• En aquest punt de les negociacions és cabdal “deixar la porta oberta” per poder tornar a contactar amb el client potencial.
• Quan el preu no s'accepta, cal provar d'esbrinar la diferència.
• En el pitjor dels casos intentar aconseguir compromís d’un nou pressupost.
![Page 28: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/28.jpg)
Seguiment de l'oferta (4)
• Mai s'ha de “pressionar” al client, però sí assegurar la continuïtat de les relacions.
• En el cas de no confirmar-se la comanda, no hem d'exterioritzar el nostre desencís davant del client, si no concentrar-nos en mantenir la posició de “proveïdor potencial”.
![Page 29: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/29.jpg)
Seguiment de l'oferta (5)
Sovint aquesta primera proposta, no és més que un punt de partida per iniciar les relacions i es pot aprofitar per aprofundir en la relació i anar guanyant la confiança del client potencial.
A més a més, hem de saber tenir la paciència i constància per cultivar una relació que ens pot donar els seus fruits en l'avenir.
![Page 30: Com exportar? L'oferta comercial internacional](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587b2a761a28ab057d8b4e9d/html5/thumbnails/30.jpg)
MOLTES GRÀCIES!
Precs i preguntes