Claves para emprender con éxito
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EMPRENDEDOR: FACTORES CLAVE PARA
EL ÉXITO COMERCIAL Valencia, 9 de mayo de 2013
/ -Sociólogo -Emprendedor -He fracasado y he tenido éxitos moderados -Escribo y veo cada día gente con éxito. Y también lo contrario… Empiezo a saber dónde está lo importante de la vida.
@AlcaideJC www.jcalcaide.com
YO
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INTRODUCCIÓN
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Una empresa es como un barco que cuando navega por mares en calma- estabilidad económica-, resulta relativamente fácil determinar el objetivo, fijar el rumbo y, con pocas maniobras, llegar al destino, en definitiva –cumplir con el plan de negocio-.
5
Los problemas llegan cuando el barco está en medio de una tempestad –crisis financiera, cambios en el entorno-.
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En este contexto hay que virar constantemente, corregir la trayectoria para alcanzar el destino – cumplir el Plan-.
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15 IDEAS QUE ESPERO
QUE TE SIRVAN
Miedo
al miedo
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-PLAN DE EMPRESA -PLAN DE MARKETING -PROGRAMAS
MODELO DE NEGOCIO
2
La imprevisión, el deseo de iniciar rápido, la falta de análisis del mercado, el desconocimiento del sector:
Pueden provocar deficiencias graves en la necesaria planificación inicial del emprendimiento.
La deficiente planificación comercial inicial del emprendimiento
OJO CON…
2
Las deficiencias de la planificación inicial pueden provocar el fracaso ineludible del emprendimiento.
Por más que se haga luego, el fracaso es inevitable.
En otros casos, el análisis de las deficiencias de la planificación inicial, si sus resultados son bien manejados, pueden ser utilizados correctamente para corregir el curso de la empresa y reorientar sus operaciones.
La deficiente planificación comercial inicial del emprendimiento
OJO CON…
2
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MODELO DE NEGOCIO- CANVAS MODEL OSTERWALDER
2
- ¿Qué es exactamente lo que pretendes vender? - ¿A quién se lo venderás? CÓMO-CÓMO-CÓMO SE LO VENDERÁS??? - ¿Por qué el cliente preferiría tu producto o servicio al de la competencia? - ¿Conozco y sé cómo atraer a mis clientes? - ¿Cuáles serán mis canales de venta? - ¿Quiénes serán mis vendedores? - ¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio? - ¿Mi margen de ganancia tiene oportunidades de crecer?
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2
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Fidelización desde el primer día
ORIENTACIÓN CLIENTE
ESTRATEGIA
OPERATIVA IDEOLOGÍA
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MISIÓN VISIÓN VALORES CREDO
CARTA COMPROMISOS
ESTRATEGIA COMPETITIVA DIFERENCIACIÓN EN PROPUESTA DE VALOR OCÉANO AZUL INNOVACIÓN
MONOPOLIO TEMPORAL
SISTEMAS PROCESOS PROCEDIMIENTOS
CALIDAD Y CALIDEZ
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Calidad y calidez dan un 10
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Cercanía y emociones ganan los corazones
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MARKETING
BLENDED
MARCA
CALIDAD= MARKETING
PLAN ESCRITO –
PROGRAMAS DETALLADOS
MÉTRICAS
8 Ps
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OBSESIÓN CONOCIMIENTO MERCADO ANALOGÍAS
ANÁLISIS -ANSOFF -PORTER, ETC.
SEGMENTACIÓN
CONTABILIDAD ANALÍTICA CRM
EXPERIENCE
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El hombre que persigue dos conejos …no caza ninguno
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agilidad anticipación
Coordinación interfuncional
amor
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OJO CON… Enamorarse de la idea equivocada.
Insuficiente investigación previa.
Inexistencia de un nicho de mercado debidamente identificado.
Deficiente cuantificación de las necesidades financieras.
No existe una idea clara del público objetivo.
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La empresa-pasión
Me obceca, me ciega, me lleva y me guía el amor por el producto…
OJO CON…
10
IDEA ORIGINAL ≠ NEGOCIO
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PRECIO EQUIVOCADO
PRODUCTO OJOS FABRICANTE PURISTA
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Intuición
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Verificación
YA NO VALE… -BUENO -BONITO -BARATO
¡ESPECIALISTA!
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OJO CON…
SOBREPOSICIONAMIENTO
SUBPOSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO CONFUSO
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COMERCIAL
ALL LINE SELLING ZAPATO Y MALETÍN PROGRAMAS SEGMENTADOS NO DESANIMO
FORMACIÓN CONSTANTE TODA CRISIS TRAE OPORTUNIDADES
MOTIVACIÓN E INCENTIVACIÓN ¿INTERNACIONALIZACIÓN?
DEPREDADOR NETWORKING
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PERSONA
PASIÓN AUSTERIDAD APRENDIZAJE
Be water my friend!
JUNCO
Implicación total, total, total.
PACIENCIA
Poder aguantar SUEÑOS NECESIDAD LIDERAZGO
INTEGRAL
VERSÁTIL INQUIETUD FRACASO, sin MIEDO
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HABILIDADES
NEGOCIAR PRESENTAR DAR EJEMPLO APRENDER
OBSERVAR ANALIZAR RESISTIR MANTENER EL CONTROL
DIRIGIR – LIDERAR EMPATIZAR VENDER
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LEER
ESTUDIAR
LEER
ESTUDIAR
BUSCAR ANALOGIAS
DENTRO SECTOR Y FUERA
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SÍNTESIS
PLANIFICACIÓN
JUNCO
VENTA
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GRACIAS
ANEXO
Desarrollo constante de las habilidades directivas
Saber vivir en la incertidumbre
Formación previa y continua
Experiencia empresarial previa
Tradición familiar
Ayuda para paliar carencias
Implicación total
Falta de preparación psicológica para emprender y gestionar
Insuficientes habilidades directivas
Carencias formativas
Inexperiencia al frente de una empresa
Falta de motivación
Falta de dedicación suficiente
ÉXITO FRACASO
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EN RELACIÓN CON EL EMPRENDEDOR
Empresa centrada: estrategia clara, visión de futuro, objetivos, plan de acción.
Planificación
Sistemas de información adecuados
Estrategia planificada de crecimiento
Agilidad y flexibilidad para rectificar
Falta de enfoque estratégico, de especialización
Desviación de la actividad principal
Improvisación
Crecimiento desordenado: morir de éxito
No prever las posibles contingencias y las reacciones de la competencia
No admitir los errores
ÉXITO FRACASO
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EN RELACIÓN CON LA ESTRATEGIA
Conocimiento del cliente y del mercado
Experiencia en el sector
Ventajas competitivas: precio, producto, distribución, especialización…
Ser diferente
Marketing correcto
Fidelización de los clientes
Agilidad para reaccionar a los cambios del mercado
Mal entendimiento del cliente objetivo
Excesiva confianza en el producto
Despreciar a la competencia
Desventajas competitivas: producto caro, inaccesible..
Márgenes insuficientes
Plan de marketing inadecuado
Publicidad ineficaz
Falta de adaptación a cambios
ÉXITO FRACASO
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EN RELACIÓN CON LO COMERCIAL
Liquidez
Planificación de tesorería
Financiación externa ajustada al proyecto
Buenas relaciones con los bancos
Estructura de costes ajustada
Falta de liquidez, descontrol de tesorería
Morosidad de clientes importantes
Endeudamiento excesivo
Falta de recursos financieros
Excesivos costes fijos
Derroche en gastos superfluos
ÉXITO FRACASO
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EN RELACIÓN CON LA GESTIÓN
Calidad
Satisfacción del cliente
Proceso productivo optimizado
Incorporación de las últimas tecnologías aplicables al sector
Buena selección de proveedores y buena relación con los mismos
Calidad/precio inferior a la competencia directa
Mal servicio al cliente
Ineficiencias
Baja productividad
Obsolescencia de procesos o productos
Proveedores no implicados o caros
ÉXITO FRACASO
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EN RELACIÓN CON LA PRODUCCIÓN
Equipo humano capacitado
Trabajo en equipo, delegación de tareas, participación
Formación continua
Personal estable
Socios cohesionados y complementarios
Red de colaboradores externos ‘expertos’
Mala selección en puestos clave
Modelos tradicionales de liderazgo
Personal obsoleto
Excesiva rotación del personal
Relaciones problemáticas entre socios
Carecer del apoyo de expertos externos.
ÉXITO FRACASO
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EN RELACIÓN CON LOS RR.HH.
En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
1. Que tiene claro cuál es su objetivo (lo visualiza y se enfoca en él) y hasta dónde quiere ir /llega, y que es consciente de que ha de integrar sus objetivos con sus capacidades, necesidades y motivaciones.
2. Que sabe planificarse y organizarse, controlando el tiempo del que dispone
3. Que posee una formación y conocimientos básicos de gestión, finanzas, marketing, ventas y recursos humanos
4. Que aprende constantemente
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En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
5. Colaboradora y capaz de trabajar en equipo y de liderarlos, que se rodea de un equipo de personas que complementas sus deficiencias o debilidades. No en vano, el trabajo en equipo es una de las principales características y marcas de los procesos de creación de empresas. Es por ello por lo que debería tenerse en cuenta a la hora de diseñar programas formativos cuyo objetivo esté centrado en la potenciación de un espíritu emprendedor y en la creación de nuevos proyectos empresariales o de negocio.
6. Con madera de líder.
7. Sociable, desinteresada y generosa, que se relaciones y que participa en redes sociales, de apoyo o de contacto.
8. Se hace notar.
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En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
9. Sincera humilde y honrada, que asume sus errores y que aún siendo consciente de sus limitaciones está en disposición de aprender, desaprender si fuera necesarios y enriquecerse de lo que otros le puedan aportar
10. Con iniciativa, que sale a la acción, que va en busca de las oportunidades y que no espera a que éstas le lleguen por sí solas. Es una persona proactiva, capaz de dar soluciones nuevas problemas viejos, plantar nuevos problemas y preguntas, romper con lo establecido con la intención de buscar nuevas maneras de hacer las cosas y adelantarse a los demás en sus acciones. En definitiva, una persona no sólo capaz de iniciar algo sino que pasa a la acción y actúa emprendiendo un nuevo proyecto, empresa e incluso sistema de vida.
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En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
11. Ingeniosa, creativa e innovadora. Una persona con estilo propio, con habilidad para ver lo que nadie había visto antes, capaz de ofrecer al mercado productos o servicios diferentes a los existentes; ya sea porque son realizadores de manera diferente o vendidos de formas no habituales. Son muchos los que afirman que la creatividad y la innovación están presentes en todos los ámbitos de nuestra vida. De hecho, cada vez son más los que aseveran que sin creatividad no puede existir innovación y que sin innovación no se puede alcanzar un alto grado de desarrollo. Es más, la innovación no sería posible sin ideas creativas que generen un valor añadido a lo ya existente. Al fin y al cabo, la verdadera clave del éxito estaría en convertir la creatividad, motor de la innovación en proyectos, servicios y productos que generen dicho valor añadido.
12. Que es consciente de que lo importante es la forma en la que hacemos las cosas y el camino seguido.
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En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
13.Curiosa y observadora. Siempre al tanto de los cambios (socio-económicos, culturales, movimientos políticos, avances tecnológicos, restricciones legales y nichos de negocios) que acontecen a su alrededor y en disposición de cambiar de paradigma, de forma de ver la vida y de manera de hacer las cosas si ellos contribuye al éxito que espera.
14.Con capacidad para sorprenderse
15.Flexible, con capacidad para adaptarse a condiciones muy diversas, tolerar cambios en su entorno, encontrarse a gusto en ambientes diferentes a los habituales y tratar con personas de características distintas a las suyas.
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En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
16.Con confianza en ella mismas y en los que le rodea, en sus propias posibilidades y en las decisiones que toma (aunque pudieran resultar más o menos erróneas), que está satisfecha con lo que hace y cree en su forma de actuar.
17.Responsable, que asume sus compromisos
18.Altamente motivada, segura, animada, alegra, optimista y con una mentalidad positiva y abierta.
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En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
19. Comprometida hasta la médula (consigo misma, su causa, sus proyectos, sus ideas, sus sueños, su equipo…). Una persona dedicada por entero a sus sueños, que siente pasión por su trabajo y disfruta con él. Se le podría definir como un fanático, una persona preocupada, ilusionada y entusiasmada, al límite, con lo que hace.
20. Perseverante, tenaz, fuerte (con fuerza de voluntad), obstinada, porfiada, luchadora, decidida (con una firme decisión), persistente, que no desiste, que se esfuerza y que es capaz de insistir cuantas veces sean necesarias para alcanzar sus metas y objetivos personales, de descubrir nuevas y mejores maneras de hacer las cosas y, en definitiva, de alcanzar sus sueños.
21. Osada y valiente, capaz de sacrificarse, responsablemente, por sus sueños hasta hacerlos realidad. Se trata de una persona sin miedo al fracaso, dispuesto a arriesgar y asumir riesgos calculados, capaz de afrontar y superar obstáculos y frustraciones, y de aprender de sus errores sin darse por vencido. Consciente y dueño de las decisiones tomadas y las acciones desarrolladas.
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En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
22.Con una clara necesidad de logro, de acometer nuevos proyectos y de tener éxito. Una persona que se orienta al resultado y con visión de futuro. Capaz de visualizar su sueño.
23. Paciente y tolerante.
24.Con una clara orientación comercial, hábil a la hora de negociar, con tacto y con buena, incluso, excelente capacidad de comunicación. Que sabe que sus esfuerzos han de estar orientados a seducir a sus clientes, a los que ha de convencer, frustrar y cautivar con su forma de ser y las explicaciones que les ofrezca sobre sus nuevos o innovadores, renovados o mejorados productos, servicios y proyectos, necesarios en sus vidas por el valor añadido que le puedan aportar. Es una persona al servicio de sus clientes, sus necesidades y expectativas.
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En general, la persona emprendedora debe ser alguien:
25.Asertiva y al mismo tiempo dispuesta a defender sus propias opiniones, posiciones e intereses.
26.Con cierta necesidad de autonomía e independencia, que no le haga sentir que su iniciativa está limitada o coartada por nada ni nadie.
51
++GRACIAS