VPMM

Aug.2016

JPM：Joint Partner MarketingFY17 思科联合市场营销计划

Go Deeper, Go Broader, Go Digital

什么是JPM 联合市场营销?JPM: Joint Partner Marketing

合作伙伴受邀参加，由思科市场营销项目经理（VPMM）帮助合作伙伴制定市场计划、选择适用的市场战术，以Co-funding形式利用思科的市场资源和平台维护客户、挖掘商机.

1

合作伙伴选择

3

市场战术

4

跟踪/报告

根据合作伙伴商业计划制定市场计划

行业选择

客户类型

产品架构

解决方案（ security，DNA，HyperFlex… ）

eDM邮件营销

Telemarketing电话外呼/ Data profiling数据清洗

Event客户交流会/ Webinar在线客户会

SEM/SEO…

1

2

3

4

挖掘商机

商机跟踪

客户转化订单

客户维护

1

2

3

P+/RCC/PAM named partners/Titan…

Sales/PAM支持

有一定客户基础

No BP case

1

2

3

4

2

商业计划-市场计划

4

4

3

2

1

合作伙伴从联合市场营销中的获益1:1获取可定制化的全面的Marketing解决方案和服务，思科市场活动资源、成功案例、行业知识共享

投资回报的跟踪以及项目机会管理，有效商机进入SFDC

激活并培育已有客户、挖掘新客户，加速合作伙伴在思科业务上的增长

联合品牌效应，提升品牌形象

向数字化营销平滑转型

市场咨询

ROI

跟踪

业务影响

联合品牌

数字营销

FY17 联合市场营销项目经理(VPMM)覆盖

P+

行业

聚焦

PAM Named

P+

行业

聚焦

PAM Named

P+ 星际启航

PAM named

P+ 星际启航

PAM named

P+ 点石成金

亮剑城市Final Tier

P+ 点石成金

亮剑城市Final Tier

Other VelocityOther Velocity

• North & South # 55 Nicole MA

• East & Central # 55 Yuanyuan Ding

• Country # 35 Tingting Li

P+ 项目团队

渠道客户经理

思科销售团队

全方位整合式市场营销方案

商业目标

市场策略

客户所在阶段

联合市场营销计划

解决方案/服务推送

让失联客户了解你的解决方案和服务

解决方案/服务推送

让失联客户了解你的解决方案和服务

需求创造

培养用户的新需求认知

需求创造

培养用户的新需求认知

加速决策

为什么需要现在购买

加速决策

为什么需要现在购买

意向达成

选择相关产品和服务

意向达成

选择相关产品和服务

成功案例分享

123

4

数据挖掘

邮件 网站营销 产品单页 横幅广告

网站主页 电话营销 网站视频

网络交流 电子期刊 博客互动 社交媒体

成功案例分享微型网站 客户研讨会

网站SEO优化

四个环节都是可衡量的

FY17 联合市场营销战术

eDM

邮件营销

Tele Marketing

邮件营销

Paid Per Click

付费搜索

Seminar/ Event

客户会议

Social Media

社交媒体

Webinar

在线客户会议SEO

搜索引擎优化

Data Profile

数据清洗Online Chat

在线咨询服务

Banner Ads

横幅广告

New New

FY17 联合市场营销主要市场战术Tactic 1 Tactic 2 Tactic 3 Tactic 4 Tactic 5 Tactic 6 Tactic 7 Tactic 8 Tactic 9 Tactic 10

eDM

邮件营销Telemarketing

电话营销

Webinar

在线客户交流会

Data profile

数据清洗Event

线下客户交流会Banner Ads

横幅广告Pay per chick

付费搜索Social Media

社交媒体SEO

搜索引擎优化Online Chat 在线咨询服务

Partner 1.客户email

2.解决方案3. 成功案例…

1.客户联系人、电话

1.公司logo

2.客户email

1.准确的客户名称

1.Event计划、议程2.预邀请客户名单

公司官网1. 百度账户2. 专人管理3. 官网

1. 微博/微信公众号

2. 专人管理

1. 官网优化2. 关键词确定

1. 官网加载在线咨询软件

2. 公司业务方向确认

Cisco

1.技术白皮书…

2.定制、发送eDM

3.eDM定制费用

1.数据整理、匹配2.电话营销坐席支持3.电话营销费用

1.主办WebEx

2.演讲人资源3.注册礼品

1.数据整理、匹配2.数据清洗3.数据清洗费用

1.市场费支持2.其他支持

1. 定制2. 客户注册报告3. 定制费用

1.付费搜索专家建议2.付费搜索流程优化3.落地页定制3.费用匹配

1. 内容支持2. 优化建议3. 协助推广

1.官网优化策略建议2.百度问答等手段增加曝光率3.社交管理

1.市场费用支持2.在线咨询服务

Cisco

—

Partner

eDM发送报告，客户响应分析

6个月以内商机信息

注册、参会报告

清洗后的客户信息

费用报销 客户注册信息费用匹配优化建议

优化建议DG协助

费用匹配优化建议

费用匹配在线咨询服务

Partner

—Cisco跟进有响应的客户

跟进、确认商机 跟进参会客户 商机 商机跟进有响应的客户

搜索报告、商机 报告、商机网站优化报告、商机

在线咨询信息报告、转化结果

产出/ROI 客户维护、商机 商机客户维护、商机

商机 商机 1:120 商机 商机1:40 客户维护、商机 商机 商机

FY17 Cisco联合市场营销战术组合

Package 1

定制eDM

在线研讨会webinar

电话营销Cisco/Partner

Cisco resources

Package 2

Baidu付费搜索

电话营销Cisco/Partner

Cisco Funding ：$1-3K

Package 3

SEO网站搜索引擎优化

在线咨询

Cisco Funding ：$1-3K

Package 4

客户交流会Seminar/Event

Cisco Funding：$2.5K

Package 5

数据清洗匹配Data profiling

电话营销Cisco/Partner

Cisco resources

Social Media社交媒体（微博/微信）

商机挖掘 / 订单加速 / 客户培育 / 市场拓展

联合市场营销资源投入

• 联合品牌的市场营销战术和需求挖掘引擎

• Cisco 内部资源协调

• 联合市场营销Funding

• C-funding/JMF/Co-JMF 活动协助

• 市场营销平台和工具

• 联合市场营销商机Booking加速奖励

Cisco Provide

• 联合市场营销MKT Focal

• Co-funding（Baidu PPC/Event/SEO/Social media)

• 商机Booking 推进

• 官方网站/微信公众号/官方微博（非必选）

• 合作伙伴目标客户（数据清洗、eDM等战术选择）

Partner Provide

Next Step-联合市场营销计划示例

FY16 联合市场营销项目总结Lead Generation Activities (eDM /Telemarketing/PPC/Banner)

Lead Generation Activities (Events/Webinar/Data Profile)

Event

107 partners executed

158 Events

10 Partners

Executed 12 plays

34 Partners

43 plays

40 Partners

49 plays

Data Profile

eDM Telemarketing

Webinar

70 partners executed

164 plays

30 Partners

56 plays

Baidu PPC Social

8 Partners

12 plays

102 位SQL generation

149 家Plan & execution

With 494 plays

27 家with 69 Digital plays

53$M FY16有效商机

联合市场营销资源_客户研讨会

Cisco Open House/思科客户体验中心客户开放日

邀请人数：10 －15人

活动地点：思科/合作伙伴体验中心（PBC）

日程安排：下午半天的会议＋晚宴

会议安排：技术主题演讲＋体验中心演示

适合群体：所在城市有PBC的合作伙伴

会议预算： $2k(Cisco Fund)

Partner负责：确定会议主题＋邀请客户

Cisco负责：准备活动所有物料（邀请函／条幅／易拉宝／相关产品资料／礼品）＋预定场地＋活动现场支持

Offsite event/客户交流会

邀请人数: 30 – 50人

活动地点： 酒店会场

日程安排：半天（会议＋晚宴） 全天（会议＋午餐＋团队活动＋晚宴）

会议安排：技术主题演讲为主

适合群体：所有partner

会议预算：$3K(Cisco Fund)

Partner负责：确定会议主题＋邀请客户

Cisco负责：准备活动所有物料（邀请函／条幅／易拉宝／相关产品资料／礼品）＋预定场地＋ vendor活动现场支持

联合市场营销资源_在线研讨会

Cisco 主办的在线客户研讨会

• 内容：新技术研讨/行业趋势分享

• 时间：2-3场/季度

• 费用：Free for Partner

• Partner负责：

提供公司logo

客户email list （最好区分行业/构架）

电话跟进注册/参会客户

• Cisco 负责：

定制partner给客户的电子邀请函

通过发送平台推送邮件给客户

跟踪客户注册/参会情况，提供报告

电话跟进注册/参会客户（可选）

• 优势：轻松参与，持续培育客户

Partner主办的在线客户研讨会

• 内容：内容/行业由partner决定

• 时间：partner决定

• 费用：Co-funding

• Partner负责：

专人负责活动管理

邀请客户

电话跟进注册/参会客户

• Cisco 负责：

提供可以承接在线研讨会的Agency（举办/邀请/物料）

演讲人协调，议题建议

通过发送平台推送邮件给客户提供报告

电话跟进注册/参会客户（可选）

• 优势：不局限城市，可以邀请多地客户参与，挖掘新客户

联合市场营销_客户数据清洗＋电话营销

针对缺少准确客户联系人的客户数据，请专业的数据处理公司匹配出正确的联系人之后，交由思科专业电话营销坐席进行外呼挖掘项目机会。

费用：Free for Partner

思科负责：

数据处理，匹配关键联系人。

分配给电话营销坐席进行外呼。

Partner负责：

提供需要匹配的客户名单。

分配给销售跟进项目机会。

反馈进展，结果追踪，推动Pipeline转化为落单（ROI ）。

联合市场营销_eDM(电子直邮）+ 电话营销• 流程：通过电子直邮的方式覆盖大量客户，推送不同架构的技术内容，触发客户下载邮件的offer从而获取客户联系方式，

电话跟进核实客户项目机会需求后挖掘商机。

• 费用：Free for Partner

• 思科负责：

提供不同架构主题的邮件模版

通过发送平台推送邮件给客户

跟踪客户在线行为，定期提供报告

分配给电话营销坐席进行外呼，挖掘商机

• Partner负责：

提供客户名单

选择模版

设计促销方案

跟进商机，推动转化为落单并反馈给思科。

联合市场营销资料_百度付费搜索＋在线条幅广告

• 流程：确定需要投放的关键词／通过百度投放关键词／设计着陆页面（offer +客户问询电话）挂放条幅广告／Partner销售跟进有需求的客户来电／核实后转化为pipeline／定期下载报告调整关键词投放

• 思科负责：

帮助partner优化关键字

帮助partner梳理管理流程

落地页定制（landing page）

50% Co-funding支持，最高$3K/1-2个Q，活动结束后以报销方式获得（如果网页定制产生额外费用，也会从这部分funding中出）

• Partner负责：

专人接口，定期提供报告和优化流程

每两周提供一次百度后台数据报告，每个月提供客户inbound call记录和商机pipeline

项目结束后，需要达成1:40 的商机投入产出（例如思科投入$1K 需要从项目中得到至少$40K的commercial有效商机）

跟进商机，推动转化为落单并反馈给思科

联合市场营销资料_网站SEO优化• 流程：明确需求>方案报价>项目确认>报价确认>项目启动>项目执行>季度总结

• 思科负责：

明确需求，确认项目，匹配funding

协调合作伙伴与第三方公司之间配合

项目KPI考核

• Partner负责：

项目需求确认，匹配funding

专人接口，定期提供后台优化报告

项目结束后，需要达成1:40 的商机投入产出（例如思科投入$1K 需要从项目中得到至少$40K的commercial有效商机）

跟进商机，推动转化为落单并反馈给思科

• 第三方公司负责：

沟通需求，根据Partner确认的需求提供定制方案(包含策略，执行计划，时间安排，费用价格，KPI等)，

安排专门项目经理对接Partner 与思科

每周一次沟通会议，保证项目顺利进行

提供月度项目回顾会议，季度总结会议