CLUSTER IDiA Luis Palomero (Simply) Presidente Cluster IDiA.
Cierre de ventas - Cluster Córdoba Technology
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Cierre de Ventas
Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum y su autor Javier Murillo Acuña
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Cierre de Ventas
• La presentación durará aproximadamente 60 minutos.• Durante la presentación no habrá preguntas, le recomendamos ir anotando sus preguntas para hacerlas al final.
MBA. Julio Alberto Castro ManzanoAxeleratumAsociado y Gerente de Operacioneswww.linkedin.com/in/juliocastro www.twitter.com/juliocastro www.axeleratum.com/blogs
¿ Alguna De Estas Situaciones Se Presenta ¿ Alguna De Estas Situaciones Se Presenta En Su Empresa ?En Su Empresa ?
¿El Director General es el único que vende?
¿La ejecución del área comercial no es uniforme y se tiene una alta rotación del personal de ventas?
No es posible predecir las ventas
¡Llegamos al 80% de avance en los prospectos y no logramos cerrarlos!
¡Mis ciclos de venta son muy largos !….
¿ Acaso eres…¿ Acaso eres…El Hombre El Hombre Orquesta ?Orquesta ?
Concepto Modelo de venta tradicional Modelo de venta por proceso
VendedorVendedor
Persona carismática, poco organizado y predecible. Un mal necesario en la empresa.
Persona con actitud de servicio, con conocimientos y habilidades. Organizado y profesional
ProspectaciónProspectación
En forma empírica, generalmente por contactos, referencias y a criterio del vendedor.
Mediante búsquedas en diversas fuentes que garantizan prospectos más calificados.
Por telemarketing, correo directo o internet.
Conocimiento del Conocimiento del clientecliente
Basado en la relación cercana, información general imprecisa y se registra solo en la mente del vendedor.
Mediante instrumentos como formatos, cuestionarios, encuestas, visitas postventa.
La venta tradicional vs La venta por procesoLa venta tradicional vs La venta por proceso
Representación de un Proceso de VentaRepresentación de un Proceso de Venta
Calificación del prospecto
Detección de necesidades
Preparación de propuesta
Presentación de propuesta económica
Identificar nuevasnecesidadesUp / Cross Selling
Presentación de propuesta técnica y/o demostración
NegociaciónCierre de Venta
Entrega del producto
Evaluación deSatisfacción
11 33 44 55
66
7788991010
22
Generación de demanda
Serviciopostventa
1111
1212
20%20%30%30%
80%80% 70%70%100%100%
Los 6 pasos para la Administración de Los 6 pasos para la Administración de un equipo de ventasun equipo de ventas
11Definir objetivos y funciones del equipo de ventas
33Reclutar y seleccionar vendedores
44Capacitar a los vendedores
55Supervisar a los vendedores
66Evaluar a los vendedores
22Diseñar la estructura, magnitud y remuneración del equipo de ventas
CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS VENDEDORESVENDEDORES
No importa el tipo de vendedor, las actitudes, habilidades y conocimientos las actitudes, habilidades y conocimientos son
determinantes para la función de ventas en su empresa:
ActitudesPredisposiciones mentales
que determinan elcomportamiento
HabilidadesDestrezas, talentos. Facilidad para
realizar una actividad. Las habilidades se desarrollan con
actitud y conocimientos.
ConocimientosSe obtienen con la experiencia
y la información.
SeguridadOptimismoAmbiciónEmpatíaToleranciaActitud de Servicio
Comunicación:EscucharTransmitirRelación InterpersonalNegociación
De los productos y serviciosDe la empresaDel mercadoDe la competenciaDe las técnicas de venta y negociación
Mejores PrácticasMejores Prácticas
Establezca objetivos claros objetivos claros sobre cualquiera de los 4 tipos.
Asegúrese de que los objetivos indiquen los resultados objetivos indiquen los resultados y no sólo la actividad a desarrollar.
ConfirmeConfirme con cada vendedor la comprensión de sus objetivos de ventala comprensión de sus objetivos de venta, su cuota y la forma en la que será evaluado.
Ponga por escrito por escrito los objetivos y las cuotas.
Elimine de su proceso de ventas las actividades que desvíen a los ejecutivos de venta de sus objetivos.
¿Cuánto cuesta la hora profesional del vendedor?¿Cuánto cuesta la hora profesional del vendedor?
Cuota $ mensual
20/8
CÓMO REMUNERAR A LOS VENDEDORESCÓMO REMUNERAR A LOS VENDEDORES
Sueldo directo.
Comisión directa.
Sueldo más bono.
Sueldo más comisión.
CÓMO PREPARAR A LOS VENDEDORESCÓMO PREPARAR A LOS VENDEDORES
Capacitar al vendedor sobre aspectos técnicos de producto y ventas con resultados mensurablesresultados mensurables..
Desarrollar actitudes y habilidades que antes no se requerían para la función de ventas como: habilidad habilidad para escuchar, habilidad para negociarpara escuchar, habilidad para negociar y habilidad y habilidad para solucionar problemas. Actitud de servicio, empatía y para solucionar problemas. Actitud de servicio, empatía y tolerancia.tolerancia.
Integrar a la capacitación dentro de un plan de carrera que permita y reconozca la especialización de los la especialización de los ejecutivos de ventaejecutivos de venta..
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Ejecutivo Junior. Cuota: 100 prospectos + Venta $250,000 x mes Ejecutivo Junior. Cuota: 100 prospectos + Venta $250,000 x mes FuncionesFunciones: Concertación de citas calificadas, visitas de 1er contacto, acompañado de un técnico, elaboración de propuestas de soluciones estándar, de línea. Cierre de Ventas.
Salto
Empujón
Salto
Empujón
Ejecutivo Trainee. Nuevo ingreso. Cuota: 100 prospectos x mesEjecutivo Trainee. Nuevo ingreso. Cuota: 100 prospectos x mesCapacitación en Producto, Ventas y sistema CRM para pasar al nivel 2.Funciones:Funciones: Prospectación telefónica. Turna prospectos calif. que solicitan cita, a Gte de Ventas. Acompaña al Gte. de Ventas a las citas.
Inducción
Ejecutivo Senior10-14 mesesSueldo base $7,000+ comisión 10% después de $220,000+ prestaciones
Ejecutivo Trainee0-3 mesesSueldo base $6,000
Ejecutivo Junior4-9 mesesSueldo base $6,000+ comisión 6% después de $180,000+ prestaciones
Plan de Carrera Plan de Carrera
Ejecutivo Senior Cuota: 60 prospectos + Venta $450,000 Ejecutivo Senior Cuota: 60 prospectos + Venta $450,000 FuncionesFunciones: Concertación de citas calificadas, visitas de 1er contacto, propuestas de soluciones de línea y especiales. Cierre de Ventas. Seguimiento postventa.
Exámenes de producto, sistema y competencia para pasar a Ejecutivo Junior.
Clínicas de venta para refuerzo de técnicas de venta, proceso de ventay presentación de la solución.
Exámenes de producto, sistema y competencia para pasar a Ejecutivo Senior.
Clínicas de Venta. Seminarios especializados de producto y ventas. Coaching a ejecutivos de nuevo ingreso.
Pipeline & ForecastPipeline & Forecast
PipelinePipeline
ForecastForecast
30 %
80 %
50 %
60 %
75 prospectos
45 prospectos
18 prospectos
7 prospectos
“Un proceso de comunicacióncomunicación y relación interpersonal en el que se asesora y
resuelve una necesidadresuelve una necesidad...”
Vender es…Vender es…
Porque son experiencia estructurada experiencia estructurada que facilitan el aprendizaje.
¿Por qué son importantes las técnicas de venta?¿Por qué son importantes las técnicas de venta?
1
2
3
4
5
Desarrollan habilidadesDesarrollan habilidades.
EstandarizanEstandarizan el trabajo a lo largo del proceso.
Las técnicas Las técnicas soportadas con actitud proyectan proyectan al cliente profesionalismo profesionalismo.
Las técnicas de venta acortan el camino al cierreacortan el camino al cierre de ventas.
Técnicas para manejar el Proceso de VentasTécnicas para manejar el Proceso de Ventas
2
3
1
45
6
CalificaciónCalificacióndel Prospectodel Prospecto Rapport y
Presentación de la Empresa
Sondeo de Necesidades
Presentación de la Propuesta
Manejo de Objeciones
Cierre de la Venta
LA ENTREVISTA DE VENTASLA ENTREVISTA DE VENTASRapport y Presentación de la empresaRapport y Presentación de la empresa
La gente le compra en quien confía.
No tendrá una segunda oportunidad de crear una primera impresión.
En esta etapa, la creación de confianza es más importante que el contenido de su oferta.
El ambiente propicio para desarrollar un negocio debe ser relajado y de confianza mutua
El cliente debe sentirse en confianza y tener la seguridad de que el vendedor esta entendiendo su situación y sus sentimientos con respecto a sus problemas.
Escuchar activamente para hacer sentir confortable a nuestro posible cliente.
Tipos de PreguntasTipos de Preguntas
Cerradas
Obtienen información concreta. Verifican la información. Confirman que se ha comprendido bien.
Abiertas
Abren un tema. Establecen rapport. Abren posibilidades y exploran nuevos caminos.
Sondeo
Son preguntas auxiliares. Ahondan o profundizan. Obtienen información específica.
Carátula Carátula
Indica el nombre de la solución
Para qué área es A quién va dirigida Fecha y vigencia de la
propuesta
Hace mención a la solicitud del prospecto-cliente.
Confirma los acuerdos previos que soportan la propuesta.
Señala en general el en general el contenido de la propuesta contenido de la propuesta técnica técnica y económica.
Carta de presentación Carta de presentación Propuesta de solución Propuesta de solución
Explicación clara de la solución desde el enfoque solución desde el enfoque comercial: ventajas y comercial: ventajas y beneficiosbeneficios..
Alcance y Plan de trabajoAlcance y Plan de trabajo
Indica los detalles del desarrollo de la solución.
Incluye cronograma cronograma que puede integrarse al final de la propuesta en una sección de anexos.
Propuesta económicaPropuesta económica
Explicación clara del total de la inversión, lo que incluye y cómo se pagará.
Evitar que el cliente tenga que sacar el total o calcular costos adicionales.
RequerimientosRequerimientos
Indicar los requerimientos técnicos para que la solución y las garantías de funcionamiento puedan darse.
Incluirlos en un anexo junto con cronograma y fichas técnicas.
Elementos de la PropuestaElementos de la Propuesta
Una objeción es...Una objeción es...
Manejo de Objeciones Manejo de Objeciones
Una duda que está en la mente del cliente y que se manifiesta como un obstáculo, una negativa o una barrera.
Principios básicos:Principios básicos:
No ignorar la objeción del cliente.
No oponerse a la objeción.
Técnicas de negociación para lograr el Técnicas de negociación para lograr el cierre de un proyectocierre de un proyecto
1. Preguntas cerradas1. Preguntas cerradas
Es el acercamiento más directo al cierre, preguntas claras cuya respuesta implique que el cliente acepta el proyecto.
“¿A qué nombre requiere su factura?” “¿Estamos listos para cerrar el negocioEstamos listos para cerrar el negocio”
2. 2. La AgendaLa Agenda
Generar el compromiso del cliente, ajustándonos nosotros a la fecha y horario más conveniente para él.
“Según su agenda ¿qué día es más conveniente la qué día es más conveniente la visita técnicavisita técnica?”
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Preguntas y Respuestas
MBA. Julio Alberto Castro ManzanoAxeleratumAsociado y Gerente de Operacioneswww.linkedin.com/in/juliocastro www.twitter.com/juliocastro www.axeleratum.com/blogs