Chuong 4-ptich-lluong-ban-hang
-
Upload
huongquynh -
Category
Business
-
view
59 -
download
0
Transcript of Chuong 4-ptich-lluong-ban-hang
LOGO
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
2
3
4
MỤC TIÊU & Ý NGHĨA11
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
LOGO
1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.1 Mục tiêu
Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,
điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.
Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ
gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực
lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển
dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
3
LOGO
1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.2 Ý nghĩa
Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện
nhân sự
4
LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1 Định nghĩa
5
Là nguồn lực con người: nhânviên bán hàng
Lựclượng bánhàng củacông ty
Đại lýtheo hợp
đồng
Lựclượng bánhàng hỗn
hợp
LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty
6
Lực lượng bán hàngbên trong
Tập trung ở văn phòng,tiếp xúc KH qua điện thoại
Có thể là lực lượngchính yếu của công ty hoặchỗ trợ lực lượng bán hàngbên ngoài
Lực lượng bán hàngbên ngoài
Bán hàng và cung ứngdịch vụ thông qua giao dịchtrực tiếp với KH
Được sử dụng rộng rãitrong những doanh nghiệpnhỏ và lớn
LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.2 Đại lý theo hợp đồng
7
Đại diện nhà sản xuất
Cá nhân, hiệp hội hoạtđộng độc lập
Đại lý hoa hồng, đại lýtiêu thụ, đại lý bán hàng
LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
8
Lực lượng bán
hàng Công ty
Đại lý theo hợp
đồng
Lực lượng
hỗn hợp
LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
9
SƠ ĐỒ TỔ
CHỨC
Dựa trên độ lớn thị trường
Dựa trên nguồn lực
công ty
Dựa trên kênh phân
phối đã chọn lựa
LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.1 Theo khu vực địa lý
Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán
hàng có “ Toàn quyền “ quyết định việc kinh doanh sản
phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu
vực ấy.
11
LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại
diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại sản
phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống nhau.
12
LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng
hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử
dụng sản phẩm. Đại diện bán hàng luôn là những chuyên
gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt
động kinh doanh.
13
LOGO
2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp
cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng
chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm
một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt
quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.
14
LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG 2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
15
Giám đốc kinh doanh toàn quốc
Giám đốc kinh doanh khu vực
Thư ký, trợ lý kinh doanh
Giám sát kinh doanh4
1
2
3
5 Nhân viên kinh doanh
LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
16
Khách hàng được phân chia
theo những độ lớn khác nhau
Thiết lập tần số viếng thăm mong
muốn cho mỗi khách hàng
Tính số lượng nhân viên bán hàng
cần thiết
Bước 1
Bước 2
Bước 3
LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
S: Tổng nhân viên bán hàng
K: Số lượng khách hàng mỗi loại
T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách
hàng đó)
17
S = (K * t )/ v
LOGO3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ
KHÁC
• Giao dịch, hậu cần, hỗ trợCác nhà phân
phối
• Nghiên cứu thị trường, quảngcáo, PR…
Lực lượngtiếp thị
• Các nhà cung cấp dịch vụ
• Các phòng ban trong công ty
Các lực lượnghỗ trợ khác
18
LOGO4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
LÀM THẾ NÀO ĐỂ DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG???
Tuyển dụng
Hòa nhập
Huấn luyện
19
Động viên
Đánh giá