Charla de Omar Viggeti en la Jornada "Cómo vender en internet" - Rosario, 18/05/2009
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Jornada
COMO VENDER EN INTERNET
Claves de éxito para las ventas por InternetCómo hacer negocios por Internet y no morir en el intento..!
Ideas y herramientas probadas para vender más.
Omar G. Vigetti
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Haciendo Negocios en Internet Los Pilares del Negocio por Internet Etapas para Vender por Internet Interoperabilidad Claves del Éxito Normativa Aplicable Entendiendo el Comportamiento del Consumidor Online
Construcción de Canales de Venta Online Componentes Aplicabilidad Online Tradicional / Online Evolución
Algunos Números
Índice
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Haciendo Negocios en InternetLos Pilares del Negocio por Internet
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Las siguientes etapas resumenel proceso exitoso de ventas por Internet
Haciendo Negocios en InternetEtapas para Vender por Internet
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GENERACIÓNDE INGRESOS
Buscadores y Comparadores
Mercados Transaccionales
C2C
MarketplacesB2B
Comunidadesy Redes de Negocios
Portales de Ventasy de Compras
B2C y C2B
Haciendo Negocios en InternetInteroperabilidad
Los siguientes son los componentesdel Mapa de la Interoperabilidad Transaccional por Internet
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Tasa de Conversión
Decisión de Compras Online
Canales Alternativos
Orientación al Cliente: Web 2.0
Haciendo Negocios en InternetClaves de Éxito – Tasa de Conversión
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Tasa de Conversión
Decisión de Compras Online
Canales Alternativos
Orientación al Cliente: Web 2.0
Haciendo Negocios en InternetClaves de Éxito – Canales Alternativos
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Tasa de Conversión
Decisión de Compras Online
Canales Alternativos
Orientación al Cliente: Web 2.0
Haciendo Negocios en InternetClaves de Éxito – Decisión de Compras Online
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Tasa de Conversión
Decisión de Compras Online
Canales Alternativos
Orientación al Cliente: Web 2.0
Haciendo Negocios en InternetClaves de Éxito – Orientación al Cliente: Web 2.0
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Haciendo Negocios en InternetNormativa Aplicable
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Haciendo Negocios en InternetNormativa Aplicable – Normas Legales
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Haciendo Negocios en InternetNormativa Aplicable – Normas Consuetudinarias
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Haciendo Negocios en InternetNormativa Aplicable – Normas Voluntarias
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DeseoDeseode comprade compra
InterésInterésespecíficoespecífico
Decisión Decisión de comprade compra
AcciónAcción de comprade compra
Post “venta”Post “venta”
RenovaciónRenovacióndel producto o del producto o
ServicioServicio““consumido”consumido”
Recibe los estímulos externos y se suman a Recibe los estímulos externos y se suman a sus propias motivacionessus propias motivaciones
Comienza la búsqueda de un producto o Comienza la búsqueda de un producto o servicio para adquirirservicio para adquirir
Experimenta el proceso constante de:Experimenta el proceso constante de:información - comparación - experiencia información - comparación - experiencia
Establece una Comunicación con el Establece una Comunicación con el “vendedor”, hace efectiva la compra“vendedor”, hace efectiva la compra
Comparte su vivencia con otros prosumers Comparte su vivencia con otros prosumers
Vende el producto “usado”, comienza el Vende el producto “usado”, comienza el deseo de uno nuevo.deseo de uno nuevo.
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Haciendo Negocios en InternetEntendiendo el comportamientos del Consumidor Online
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Índice
Haciendo Negocios en Internet Los Pilares del Negocio por Internet Etapas para Vender por Internet Interoperabilidad Claves del Éxito Normativa Aplicable Entendiendo el Comportamiento del Consumidor Online
Construcción de Canales de Venta Online Componentes Aplicabilidad Online Tradicional / Online Evolución
Algunos Números
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Retorno de la Inversión del canal como elemento independiente e integrado.
Definición de Objetivo claros. Permanencia en el tiempo y proyección del negocio. Programas de Desarrollo del Canal:
Capacitación / Formación. Escalas / Incentivos.
Relación de negocios: Entendimiento y manejo de expectativas del Canal. Entendimiento de las necesidades del Cliente.
Construcción de Canales de Venta OnlineComponentes
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Cobertura. 24 x 7. Alcance Global y Movilidad.
Eficiencia/Competitividad. Baja costos de distribución, implementación y administración. Demanda agregada de alto volumen y Mejores precios.
Mercado. Exponencial -> Viral. Redes -> Afiliados. Necesidad de atracción -> explotación de la información -> Marketing Relacional. Optimización inversión publicitaria. Mayor comodidad para el cliente y mejores relaciones con los clientes.
Nuevos modelo posibles. Esquemas on-demand, alquiler por uso, suscripción, etc. Negocios de Nicho que ganan escala (long tail). Mercados Invertidos.
Construcción de Canales de Venta OnlineAplicabilidad Online
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Mayor control de los precios y niveles de servicios. Mejores precios finales de compra/venta. Mejora en los procesos. Transparencia transaccional. Mayor seguridad. Fácil, económico y rápido de implementar. Consolidación de Comunidades. Limitaciones estructurales.
Altos costos de negociación y esfuerzo para la compra/venta. Procedimientos y controles manuales. Recepción de propuestas a través de sobres, fax, etc. Canales dispersos para la comunicación con los distribuidores, proveedores, clientes, etc. Ineficiencias y costos propios del proceso tradicional.
PROCESO TRADICIONAL
PROCESOONLINE
MODELO MIXTO DE GENERACIÓN DE VALOR -> EVOLUCIÓN
Construcción de Canales de Venta OnlineTradicional / Online
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• Adaptive B2B Adaptive B2B relationshiprelationship
• Integral to everything Integral to everything you doyou do
• Adaptive B2B Adaptive B2B relationshiprelationship
• Integral to everything Integral to everything you doyou do
TransformaciónTransformación
• Linking People together moreLinking People together more• Instant messagingInstant messaging• Virtual conferencesVirtual conferences• Video conferencingVideo conferencing• Digital designDigital design• E-marketplacesE-marketplaces• E-learningE-learning
• Linking People together moreLinking People together more• Instant messagingInstant messaging• Virtual conferencesVirtual conferences• Video conferencingVideo conferencing• Digital designDigital design• E-marketplacesE-marketplaces• E-learningE-learning
ColaboraciónColaboración
• E-commerceE-commerce• Interact between one and manyInteract between one and many• TransactionalTransactional• Richness of experience fairly lowRichness of experience fairly low• E-servicesE-services
• E-commerceE-commerce• Interact between one and manyInteract between one and many• TransactionalTransactional• Richness of experience fairly lowRichness of experience fairly low• E-servicesE-services
InteracciónInteracción
• Informational websites• 1 to 1 communication• Limited text and graphics• Video with broadband access
• Informational websites• 1 to 1 communication• Limited text and graphics• Video with broadband access
InformaciónInformación
ValorAgregado
Tiempo
Construcción de Canales deVenta OnlineEvolución
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Índice
Haciendo Negocios en Internet Los Pilares del Negocio por Internet Etapas para Vender por Internet Interoperabilidad Claves del Éxito Normativa Aplicable Entendiendo el Comportamiento del Consumidor Online
Construcción de Canales de Venta Online Componentes Aplicabilidad Online Tradicional / Online Evolución
Algunos Números
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652 millones652 millonesNuevasNuevas personas online personas online desde el 2000desde el 2000
China:China: 周笔畅 周笔畅
Argentina: Argentina: Buenos AiresBuenos Aires
South Africa:South Africa: KalulaKalula
Rusia:Rusia: московский московский экономическиэкономический институт й институт
India:India:Sania MirzaSania Mirza
1.600 Millones de personas online
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183 billones183 billones
-Emails enviados por día… -Emails enviados por día…
-2 millones por segundo!-2 millones por segundo!
Comunicación Comunicación
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Redes SocialesRedes Sociales
250 millones250 millones
Usuarios de Internet Usuarios de Internet
conectados por afinidad…conectados por afinidad…
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1.46 billones 1.46 billones
Busquedas en Busquedas en GoogleGoogle
por día en el mundo…por día en el mundo…
InformaciónInformación
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El mercado Móvil va a ser tan grande como Internet
- 490M usuarios de internet a través del móvil en 2008… - 490M usuarios de internet a través del móvil en 2008… - Se estiman cerca de 1000M para el 2011…- Se estiman cerca de 1000M para el 2011…
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Fuente: America Economia - Eleboracion Propia – Ecommerce b2CFuente: America Economia - Eleboracion Propia – Ecommerce b2C
Algunos Números
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Fuente: America Economia - Elaboración Propia – Ecommerce b2CFuente: America Economia - Elaboración Propia – Ecommerce b2C
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Una Mirada al Futuro….
Muchas Gracias!Omar G. Vigetti