Chân Dung Nhà Môi Giới Bất Động Sản Chuyên Nghiệp

Châu Triệu Luân | [email protected]

Chân Dung

Nhà Môi Giới Bất Động Sản

Chuyên Nghiệp

Biên soạn: Châu Triệu Luân

Tp HCM, ngày 01 tháng 01 năm 2008

mailto:[email protected]


MỤC LỤC

1. Giới thiệu về môi giới bất động sản 2. Kiến thức môi giới 3. Thông tin bất động sản khu vực 4. Kiến thức Sales & marketing 5. Kiến thức pháp luật 6. Kiến thức công nhệ thông tin 7. Kỹ năng ngoại ngữ 8. Đạo đức nghề nghiệp 9. Kết luận



1. Giới thiệu:

Trong bối cảnh hiện nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị hóa chóng mặt, tất yếu đã dẫn đến

việc nhu cầu nhà ở của người dân, công ty và cơ sở hạ tầng, đã trở thành vấn đề cấp bách. Chính

vì vậy, dịch vụ môi giới bất động sản chiếm một vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu các

ngành dịch vụ ở nước ta.

Hiện nay phần lớn các nhà môi giới bất động sản làm dịch vụ cho các bất động sản để ở. Một số

ít là các công ty kinh doanh và quản lý bất động sản lớn - chuyên mua bán bất động sản mang

tính chất thương mại, công nghiệp, nông nghiệp hay mục đích kinh doanh khác. Mỗi lĩnh vực

đều yêu cầu kiến thức về đặc thù của loại hình bất động sản và các đối tượng khách hàng khác

nhau.

Môi giới bất động sản là người kinh doanh hoàn toàn độc lập, họ bán, cho thuê hay quản lý các

bất động sản thuộc sở hữu của khách hàng với một khoản phí được gọi là hoa hồng theo thỏa

thuận. Khi bán bất động sản, người môi giới thực hiện tất cả các nghiệp vụ từ khớp nối và tìm

kiếm nhu cầu mua - bán, thu xếp các cuộc thương thảo cho đến khi thành công và chủ mới của

bất động sản hoàn tất quyền sở hữu chuyển đổi.

Môi giới bất động sản có một vai trò quan trọng không chỉ đơn thuần là dẫn dắt người mua, thuê

đến cho người bán, người cho thuê mà còn có khả năng tìm giải pháp tối ưu cho từng khách

hàng.

Môi giới bất động sản là một trong những nghành kinh doanh bất động sản, dịch vụ này không

thể thiếu cho dù công nghệ thế giới có phát triển đến đâu. Đây là dịch vụ giúp người bán và cho

thuê tiếp cận được với người cần mua, người cần thuê.

Có thể nói dịch vụ môi giới bất động sản đang đứng trước rất nhiều cơ hội để phát triển. Tuy

nhiên, những hoạt động trong lĩnh vực này còn khá nhiều vấn đề cần phải xem xét. Nhìn một

cách khái quát thì hoạt động của đội ngũ tư vấn nhà đất hiện đang khá lộn xộn, nó nằm ngoài tầm

kiểm soát của Nhà nước, và điều này gây tác động tiêu cực tới thị trường. Nhìn một cách tổng

thể, đội ngũ tư vấn nhà đất hiện nay chia làm nhiều cấp độ. Quy mô nhất là các công ty thì



phương thức hoạt động khá bài bản. Những công ty này tìm kiếm "nguồn hàng" ở các dự án của

các nhà đầu tư, cập nhật thông riêng rồi liên hệ, giao dịch với khách hàng. Họ có đăng ký hành

nghề, có trụ sở làm việc, và các thông tin đưa ra có độ tin cậy khá cao. Ta có thể dễ dàng tìm

kiếm thông tin về các công ty này trên internet. Kế đến, không thể không kể đến các văn phòng

nhà đất với số lượng nhiều vô kể mà chúng ta thường gọi là “cò”. Chỉ cần một căn phòng 3-4m2,

vài tấm bản đồ qui hoạch, một chiếc điện thoại bàn, là đã có thể hành nghề môi giới nhà đất. Các

văn phòng này phần đông làm ăn manh mún, nhìn chung không mấy hiệu quả. Cuối cùng là hình

thức làm ăn riêng lẻ của các cá nhân. Đặc điểm của đội ngũ môi giới này là đa phần làm ăn nhỏ

lẻ, không có trình độ chuyên môn, chưa từng qua trường lớp đào tạo, hành nghề chủ yếu dựa vào

kinh nghiệm cá nhân và thông tin về bất động sản thu thập và nghe ngóng được. Với cách hoạt

động chộp giật như vậy, thông tin bất động sản mà những người này đưa ra nhiều lúc không mấy

chính xác, và thường không chịu sự giám sát của bất cứ cơ quan nào.

Bất động sản được đưa vào kinh doanh bao gồm: Nhà ở riêng lẻ, nhà chung cư, văn phòng cho

thuê, và các loại nhà khác. Môi giới bất động sản là quá trình tư vấn các quan hệ giao dịch về bất

động sản như: mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp, và các dịch vụ hỗ trợ khác... giữa

các chủ thể có liên quan. Cụ thể là giữa người đại diện chủ sở hữu, người có nhu cầu sử dụng đất

với người tư vấn, môi giới.

Tại Việt Nam hiện nay, bất động sản chiếm khoảng 70% của cải quốc gia. Do vậy sự phát triển

thị trường này có tác động to lớn đến sự phát triển kinh tế nói chung, trong đó vai trò của người

môi giới là không thể phủ nhận. Điều này đòi hỏi phải có một sự nhận thức đúng đắn và đánh giá

cụ thể hơn về hoạt động môi giới bất động sản ở Việt Nam.

Theo một khảo sát gần đây thì nhu cầu tuyển dụng đối với các đại lý và môi giới bất động sản sẽ

tăng mạnh đến năm 2014. Lý do là khi dân số tăng cao thì nhu cầu về nhà ở ngày càng tăng, nhất

là khi nhận thức chung của xã hội là đầu tư vào bất động sản là một đầu tư "khôn ngoan". Tuy

nhiên, nhờ ứng dụng của công nghệ thông tin, ngày nay khách hàng có thể truy cập vào các trang

web để tìm kiếm các thông tin liên quan đến bất động sản mà mình quan tâm.



Theo thống kê chưa đầy đủ, cả nước hiện có 155 tổ chức hoạt động môi giới có đăng ký hành

nghề, trên 1600 đơn vị có chức năng kinh doanh nhà đất có đăng ký, còn tổ chức cá nhân làm ăn

đơn lẻ không đăng ký thì chưa thể thống kê được. Vấn đề bất cập hiện nay là: phần lớn các cá

nhân hoạt động môi giới nhà đất riêng lẻ không được đào tạo, tư vấn kiến thức. Họ hành nghề

chủ yếu dựa vào kinh nghiệm bản thân và các mối quán hệ. Do đó, hoạt động của lực lượng này

nhiều khi gây tình trạng nhũng nhiễu thông tin, cản trở việc kiểm soát thị trường của Chính Phủ.

Tuy nhiên trong thời buổi hiện tại, để cung cấp dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp

không phải dễ, nó đòi hỏi người môi giới phải có những kỹ năng và kiến thức nhất định. Đó là lý

do tại sao Chính Phủ đã ban hành Luật và nghị định hường dẫn về Kinh Doanh Bất Động sản,

nhằm chính quy hóa, hiện đại hóa nghành bất động sản của Việt Nam còn non trẻ đi vào nề nếp.

Khu căn hộ Xi Riverview Palace, Quận 2, Tp HCM



2. Kiến thức về môi giới bất động sản:

Cũng giống như môi giới trong các lĩnh vực khác, công việc của nhà môi giới bất động sản là

giúp người mua đến với người bán. Nhà môi giới có trong tay thông tin về bất động sản, về các

dự án được qui hoạch, một khi người mua có nhu cầu, nhà môi giới sẽ cung cấp những thông tin

ấy, và chịu trách nhiệm liên lạc với những người đại diện bên chủ sở hữu.

Những nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp phải có một kiến thức khá sâu rộng về thị

trường bất động sản trong khu vực chuyên trách. Nhà môi giới pahi3 nắm rõ nhu cầu của khách

hàng, và thị trường cũng như những biến động về giá cả. Nhà môi giới phải thông thuộc các ngóc

ngách của thị trường, các quy định về thuế, cũng như hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng, tổ chức

tín dụng.

Nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp cung cấp giải pháp cho khách hàng đó là tư vấn cho

người mua các khoản vay có lãi suất thấp và lợi nhất từ các tổ chức tài chính, các ngân hàng.

Đây là một đặc điểm tạo nên sự khác biệt về dịch vụ môi giới bất động sản. Trong một số trường

hợp, người môi giới chỉ hoàn tất các trách nhiệm ban đầu cho việc thỏa thuận, còn việc hoàn tất

thỏa thuận đó về tài chính hay pháp lý lại do luật sư hay tổ chức tín dụng, ngân hàng thực hiện.

Bên cạnh đó nhà môi giới phải có kế hoạch hàng động rõ ràng, cần thực hiện những bước nào để

có thể hoàn thành công việc và nhiệm vụ. Làm thế nào đó đảm bảo tốt nhất quyền lợi của các

bên cả khách hàng và chủ nhà.



3. Nắm rõ thông tin bất động sản trong khu vực mình hoạt động:

Nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp có kiến thức vững chắc về dự án, chủ đầu tư, giá cả thị

trường trong khu vực hoạt động của mình. Thông tin có thể thu tập qua báo, đài, hội thảo, hiệp

hội bất động sản, kinh nghiệm thương trường… đây là nguồn thông tin cơ bản và cần thiết khi tư

vấn cho khách hàng.

Thông tin quan trọng này phải thu thập và tổng hợp theo từng loại bất động sản. Nhà phố riêng

lẻ, đất dự án, đất phân lô bán nền, đất thổ cư trong khu dân cư, hộ gia đình, đất nông nghiệp, nhà

chung cư (căn hộ cao cấp, chung cư cho tái định cư, cho người thu nhập thấp), nhà phố liên kế

của dự án, biệt thự xây sẵn…

Cần nắm rõ giá cả từng loại bất động sản và từng thời điểm giá cả lên xuống của thị trường. Khi

tư vấn cho khách hàng, tùy vào nhu cầu của khách hàng muốn tìm mua bất động sản ở khu vực

nào thì chúng ta có nói ngay về giá khu vực đó hiện nay bao nhiêu, còn nhiều sản phẩm để bán

không, nên mua ngay hay chờ một thời gian nữa, chờ dự án khác mới ra tốt hơn giá mềm hơn…



4. Kiến thức Sales & Marketing:

Cho dù với bất kỳ loại hình bất động sản nào thì người môi giới cần phải biết rõ các nhu cầu của

khách hàng trước một thương vụ mua bán. Trước khi dẫn người mua đến xem một bất động sản,

người môi giới thường phải tiếp xúc với khách hàng một số lần để nắm rõ nhu cầu, thị hiếu của

khách hàng cũng cần xác định rõ khả năng tài chính của khách. Đây có thể coi là giai đoạn tiền

khả thi cho một giao dịch và người môi giới. Người môi giới sẽ niêm yết một danh sách các ngôi

nhà bán, cho thuê và mô tả chi tiết: vị trí, tiện ích, và một số điểm quan trọng của ngôi nhà, đây

là các nguồn thông tin rất cần thiết cho khách hàng.

Chúng ta có quy trình bán hàng như sau:

Nhà môi giới cần tìm hiểu nhu cầu của khách hàng qua cách đặt những câu hỏi để biết về nhu

cầu thật khi tiếp xúc với khách hàng, khách hàng cần mua nhà ở, gấp ngay hay không, ngân sách

dự trù là bao nhiêu, khi nào thì cần nhà ở, tại sao phải đi tìm mua/thuê nhà, đã đi xem những dự

án hay khu vực nào rồi, muốn chọn loại bất động sản nào: nhà phố, biệt thự, chung cư, đất… có

cần vay tiền không, những yêu cầu khách về thanh toán, v.v.

Nhà môi giới cần quảng cáo để thu hút chú ý của khách hàng, kế đến là mang lại giải pháp cho

khách hàng có nhu cầu về nhà ở, nhu cầu về đầu tư cho thuê hay bán lại. Tùy vào từng đối tượng



khách hàng mà chúng ta có kế hoạch, nội dung quảng cáo cho phù hợp, nếu không sẽ không hiệu

quả với chi phí bỏ ra để chi cho quảng cáo.

Quảng cáo có thể trên báo, trên dài, trên truyền hình, tạp chí, mạng internet, phát tờ rơi. Nên lưu

ý tờ rơi, ca-tô-lô phải đẹp, đầy đủ thông tin về bất động sản cần bán/cho thuê và thiết kế phải bắt

mắt để thu hút chú ý từ khách hàng.

Phải biết lúc nào là kết thúc thương vụ là hợp lý nhất, nếu chúng ta sai lầm trong bước quyết

định này có thể dẫn đến thất bại trong bán hàng.



5. Kiến thức về pháp luật:

Để trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp thì chúng ta luôn cập nhật các quy định pháp luật liên

quan đến bất động sản, vì những luật, nghị định, thông tư và những quy định pháp luật luôn thay

đổi và điều chỉnh để phù hợp với từng thời điểm, cũng là nguyên nhân khiến cho một số người

không chuyên khó mà có thể cạnh tranh được với các công ty làm ăn bài bản và chuyên nghiệp.

Chúng ta không những thông thạo luật Kinh doanh bất động sản không thôi mà còn phải biết về

luật Nhà ở, Luật dân sự, luật Đầu tư, các Nghị định hướng dẫn thi hành các luật này để thực hiện

công việc môi giới một cách chính xác, đúng luật và chuyên nghiệp.



6. Kiến thức về công nghệ thông tin:

Thế kỹ 21 đã tạo ra cuộc cách mạng về thông tin và truyền thông, đã tạo điều kiện cho những

nhà môi giới bất động sản phát huy khả năng và tính chuyên nghiệp trong công việc.

Sử dụng thành thạo các phần mềm văn phòng như MS Office, gửi nhận email, phần mềm xử lý

ảnh và những phần mềm chuyên dụng dành cho nghành bất dộng sản sẽ giúp công việc môi giới

thật thuận lợi và đáp ứng những đòi hỏi, nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chính

xác.

Bên cạnh đó nhà môi giới chuyên nghiệp cần phải có những công cụ, thiết bị kỹ thuật số để hổ

trợ trong công việc như: máy vi tính xách tay, máy ảnh số, điện thoại bàn, điện thoại di động.



7. Khả năng ngoại ngữ:

Việt nam ta đã gia nhập WTO, cơ hội cho các nhà đầu tư nước ngoài vào làm ăn sinh sống tại

Việt Nam, đây là cơ hội cho các nhà môi giới trong lĩnh vực cho thuê/bán bất động sản phát triển

mạnh hơn. Và đây cũng là cơ hội và cũng là thách thức nếu những nhà môi giới không biết sử

dụng ngoại ngữ đặc biệt là tiếng Anh. Cơ hội sẽ đến và đi rất nhanh nếu chúng ta không giao tiếp

được tiếng Anh.

Không chỉ dừng lại ở giao tiếp không thôi mà chúng ta cần phải biết Anh văn chuyên nghành về

lĩnh vực bất động sản để có thể trình bày, thuyết phục được khách hàng là người nước ngoài.

Nên việc thông thạo ngoại ngữ là một yếu tố không thể thiếu đối nhà môi giới bất động sản

chuyên nghiệp trong giai đoạn hiện nay và trong tương lai.



8. Đạo đức nghề nghiệp:

Người môi giới phải là người có tính cách dễ chịu, trung thực, và một dàng vẻ bề ngoài đáng tin

cậy. Vì vậy tính chín chắn, có đánh giá, nhận định đúng, đáng tin cậy, và nhiệt tình trong công

việc là yêu cầu hàng đầu của một nhà môi giới chuyên nghiệp. Do bất động sản là sản phẩm có

giá trị rất cao nên người đại diện cần có những thể hiện thuyết phục nhất đối với khách hàng. Các

nhà môi giới bất động sản cần có đầu óc tổ chức tốt, tỷ mỷ, và trí nhớ tốt (họ cần nhớ không chỉ

tên, mặt của khách hàng mà cả những đặc điểm thị hiếu của khách hàng).

Chúng ta lên án những hành vi mua đầu cơ tích trữ của các đơn vị môi giới bất động sản. Nhiệm

vụ của các tổ chức môi giới bất động sản là cung cấp thông tin về bất động sản cho người

mua/thuê; giữ vai trò trung gian trong các giao dịch bất động sản giữa đại diện chủ sở hữu với

người có nhu cầu về bất động sản. Thế nhưng thực tế hiện nay rất nhiều tổ chức môi giới lại

kiêm luôn vai trò của người bán. Đặc biệt là ở các dự án nhà chung cư và khu công nghiệp. Với

nhà chung cư, đầu ra dự án căn hộ lẽ ra phải là người có nhu cầu sử dụng căn hộ nhưng phần lớn

các căn hộ lại rơi vào tay các nhà môi mới và giới đầu cơ ngay từ trước khi nó được hoàn thành.

Các hành vi đầu cơ tích trữ trên đều không được pháp luật cho phép. Tuy nhiên các biện pháp

ngăn chặn, kiểm soát hành vi trên vẫn đang là vấn đề nan giải đặt ra cho các cơ quan giám sát thị

trường kinh doanh bất động sản.

Chúng ta nên tránh những hành vi vi phạm pháp luật. Trước khi chưa bắt buộc phải có chứng chỉ

hành nghề môi giới bất động sản thì có thể đầu cơ trục lợi nhưng khi đã bắt buộc và phải qua lớp

đạo tạo kiến thức về môi giới, chúng ta đã biết cái nào được phép làm, làm đúng luật, cái nào

không được phép làm, nếu làm là phạm luật.

Một khía cạnh khác cần phải kể đến đó là giá cả bất động sản trên thị trường. Ở nước ta hiện nay,

nhu cầu về nhà ở, về cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất kinh doanh đang là một vấn đề cấp thiết.

Trong điều kiện quĩ đất của Nhà nước rất hạn hẹp, chủ yếu vẫn theo cơ chế xin cho. Lợi dụng

tình hình này, lực lượng tư vấn nhà đất đã bóp méo thông tin, góp phần đẩy giá lên hoặc làm hạ

giá xuống theo các cơn sốt nóng lạnh của thị trường nhằm thu lợi cho mình. Mặt khác, do thói

quen tâm lý của người dân, luôn có xu hướng tích lũy tài sản dưới hình thức vàng hoặc bất động

sản, càng đẩy giá bất động sản lên cao, vô hình chung tạo điều kiện cho đội ngũ môi giới trục lợi.



Thêm vào đó, các thông tin về quy hoạch, sử dụng đất, cũng như tình trạng pháp lý của từng bất

động sản lại không được công bố đầy đủ và công khai. Mà những thông tin này, do các quan hệ

hay do một số nguyên nhân nào đó, lại được đội ngũ các nhà môi giới "khai thác triệt để" để

kiếm lời. Không ít người đã lâm vào cảnh dở khóc dở cười vì đầu tư hết vốn liếng, tài sản mua

nhà, mua các công trình xây dựng mà không mảy may biết rằng chúng đã nằm trong diện quy

hoạch. Đến khi khổ chủ tìm đến các môi giới bất động sản thì họ đã cao chạy xa bay.

Để trở thành nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp chúng ta nên tránh những yếu tố vi phạm

đạo đức nghề nghiệp nêu trên, và hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng và minh bạch

về thông tin, đồng thời phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt

trong tòa bộ quá trình tác nghiệp.



9. Kết luận:

Nghề môi giới bất động sản là nghề khá "nhạy cảm" với biến động của thị truờng, đặc biệt các

biến động liên quan đến tỷ giá. Khi hoạt động kinh tế suy giảm và tỷ giá tăng, số giao dịch về bất

động sản đương nhiên sẽ giảm xuống.

Hoa hồng là nguồn thu nhập chính của các nhà môi giới bất động sản. Tỷ lệ hoa hồng tùy thuộc

vào thỏa thuận của chủ nhà, chủ đầu tư và người môi giới, và còn phụ thuộc vào loại bất động

sản và giá trị của bất động sản.

Trong đề án tư vấn về luật kinh doanh bất động sản đang được xây dựng, có qui định: Tổ chức tư

vấn, môi giới nhà đất phải có trụ sở làm việc không dưới 50m2, có phương tiện như: máy ảnh,

camera, máy tính... Đặc biệt, mỗi văn phòng cần tối thiểu hai người, có chứng chỉ hành nghề môi

giới bất động sản.

Nếu đề án này được áp dụng, chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả cao trong hoạt động môi giới bất

động sản. Các tổ chức, cá nhân khi tham gia vào các quan hệ giao dịch bất động sản sẽ yên tâm

hơn với các thông tin được cung cấp và xác suất giao dịch thành công sẽ cao hơn.

Như vậy để trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp, chúng ta không những có kiến thức về môi

giới, pháp luật, khách hàng tiềm năng, kỹ năng sales & marketing mà còn có những kỹ năng

khác như ngoại ngữ, vi tính và đạo đức nghề nghiệp.


Chân Dung Nhà Môi Giới Bất Động Sản Chuyên Nghiệp

Real Estate

Transcript of Chân Dung Nhà Môi Giới Bất Động Sản Chuyên Nghiệp