Ceowane - hurtownie.eurocash.pl · 3 Ustalanie cen detalicznych te ru: 99 Z AP M IRTAJ MARKA GRAMAT...

Czy wiesz, co robić,

więce j na st r. 3

aby nie wystraszyć

klienta wysokimi

cenami?

Ce ny rekomendowane

Więce j na st r. 4

Twój dobrze

skalkulowany zysk!

Ustalanie cen detalicznychTematnumeru:

st r. 3−6

JESTSSTOKAZJANANANNANAA SSSS DKDKKIEIEIIEIEE ZYSYSYSSKSKISSKI!SKK

14

magazyndla właścicieli sklepów abc 3/2015

2

of ertaob owiązuje 09.02. – 22.02.2015Pamiętaj o rekomendowanych regularnych

cenach sprzedaży w Twoim sklepie abc.

CIASTKAPIEGUSKI

SIERPC

BATONIK WEDEL

CZEKOLADANUSSBEISSER

SMAKOWITA

CZEKOLADA MILKA

WAFLE

DANIO

królewski blok luz

cena zakupunetto 249

cena zakupubrutto 306

rekomendowana 399

+ TWÓJ NARZUT 30%



rekomendowana 2239

+ TWÓJ NARZUT 26%



rekomendowana 159

+ TWÓJ NARZUT 36%



rekomendowana 439

+ TWÓJ NARZUT 35%



rekomendowana 309

+ TWÓJ NARZUT 25%



rekomendowana 089

+ TWÓJ NARZUT 32%



rekomendowana 499

+ TWÓJ NARZUT 19%

JOGURT DANONE ACTIVIA



rekomendowana 279

+ TWÓJ NARZUT 21%

LAY’S



rekomendowana 449

+ TWÓJ NARZUT 35%

DAWTONA



rekomendowana 199

+ TWÓJ NARZUT 24%

DANIE GOTOWEPUDLISZKI



rekomendowana 549

+ TWÓJ NARZUT 23%

Oferta obowiązuje w hurtowniach Eurocash Cash&Carry w dniach 09.02. – 22.02.2015, jeśli nie wystąpił błąd w druku lub do wyczerpania zapasów.Oferta wyłącznie dla Partnerów abc. Narzut obliczony przy zastosowaniu rekomendowanych cen sprzedaży.

AFLE



rekomendowana 359

+ TWÓJ NARZUT 33%

3

Ustalanie cen detalicznychte mat numeru:

99

ZAPAMI TAJ

MARKAGRAMATURATTURTTUTU

TAATATATADATADATTAATADATAAAACCCCCEEEEENNNNEENNEENYYYYYYY

Polakzorientowany na ceny

CENA Z ULOTKI MA ZA ZADANIE UPEWNIĆ KLIENTA, ŻE SKLEP JEST TANII UCZCIWY WOBEC NIEGO.

TA SAMA CENA W ULOTCE I NA PÓŁCE BUDZI ZAUFANIE I PRZEKONANIE,ŻE SKLEP JEST KORZYSTNY CENOWO.

JEJ ZMIANA SPOWODUJE, ŻE KLIENT ZAMIAST PŁYNNIE WEJŚĆ W TRYB KUPO-WANIA, WEJDZIE W TRYB UWAŻNEGO PRZYGLĄDANIA SIĘ WSZYSTKIM CENOM.

Cena i zakupy w praktyce

DZIEŃ DOBRY;) W tym numerze prześwietl imy

dokładnie ce ny!

Zwracamyuwagę na:

W ostatnich badaniach dotyczących postaw konsumenckich Polaków ponad 76% ankietowanych przez CBOS przyznało, że pierwszą rzeczą, na jaką zwracają uwagę podczas robienia zakupów artykułów codziennego użytku, jest cena. Badania takie powtarzane są co jakiś czas, jednak jak do tej pory wartość ta nigdy nie spadła poniżej magicznej granicy 75%. Trzech na czterech rodaków najpierw sprawdza cenę, a potem dopiero inne cechy produktu, takie jak marka, gramatura, data przydatności.

Według tych samych badań, aż 59% respondentów stwierdza, że porównuje cenyw różnych sklepach. W przypadku zakupów spożywczych decyzja, dokąd konsument pójdzie, zapada poza sklepem, najczęściej podczas lektury ulotek cenowych. Na ich podstawie klient wyrabia sobie zdanie o tym, czy dana placówka jest „droga” czy „tania”. Jak łatwosię domyślić, opinia taka jest formułowana po zapoznaniu się z zaledwie kilkoma cenamii co ciekawe – oraz oczywiście korzystne dla sklepu – bardzo trudno ją zmienić. Ceny w ulotkach abc, które trafi ają do konsumentów są korzystnie skalkulowane i wypadają dobrzena tle konkurencji. Szczegóły przedstawia tabela na stronie 6. Oferta abc jest atrakcyjna!

W praktyce zakupy wyglądają tak – przeciętny Kowalski widzi korzystną cenę w ulotce i decyduje się na zakupy np. w abc. W sklepie oczywiście stwierdza, że cena jest faktycznie ta sama i kupuje tani produkt oraz inne, których aktualnie potrzebuje.

Pierwsza cena jest wabikiem i pozwala przekonaćKowalskiego, że robi dobry interes. Na tej cenie handlo-wiec będzie miał niewielki zysk. W ulotkach konsumenc-kich umieszcza się dwie lub trzy bardzo atrakcyjne oferty cenowe, które zostały ustalone po to, by przyciągnąć Kowalskiego do sklepu. Pozostałe towary w koszykunie mają już tak atrakcyjnych cen, lecz nikt tego nie do-strzeże, dopóki jakaś cena nie będzie drastycznieodbiegać od innych dla danej kategorii.

Pomimo że sklep mniej zarobił na cenie „pilocie”, czyli tej z ulotki, pozostałe produkty sprzedał już z wysokim narzutem.

Prześledźmy teraz, co może się stać, jeśli właściciel zmieni ceny. Znany nam już Kowalski widzi cenę w ulotce, decy-duje się na odwiedzenie sklepu, lecz tutaj spotyka go małe zaskoczenie. Cena za produkt w sklepie jest nieco wyższa. Zmiana nawet jednej cyfry, chociażby o kilka groszy, po-woduje minimalny dyskomfort i klient już ostrożniej sięga po kolejne produkty. Zrodziła się podejrzliwość i chęć dokładnego przyjrzenia się wszystkim cenom.

Zaledwie parę groszy zasiało wątpliwość, która zaowocuje tym, że sklep uważać będziemy za cenowo nieatrakcyjny.

Uwaga! Do bardzo podobnej sytuacji doprowadzić może obniżenie ceny w sklepie o kilka groszy. Zamiast radości z dodatkowego zysku, obudzimy w kliencie poszukiwa-cza. A nuż znajdzie tu jeszcze jakąś supercenę? Klient radosny zamienił się w klienta bacznego, który zamiast kupować to, czego potrzebuje, porównuje bez końca ceny.


4

CENY REKOMENDOWANEPRZYCIĄGAJĄ KLIENTÓW,ZDOBYWAJĄ ICH ZAUFANIEI POZWALAJĄ ZAROBIĆ!!!

14

14

Jak powstaje cena?

Zapewne wielu z Was, właścicieli sklepów abczastanawia się, jak tworzone są ceny promocyjne w ulot-kach abc. Wszystko zaczyna się w Dziale Zakupów, gdzie negocjujemy z dostawcami i typujemy produkty, mogące nadawać się do promocji. Potem w ulotce abc zamie-ścimy te, w przypadku których otrzymaliśmy najlepsze warunki. Zanim jednak cena trafi do ulotki, sięgamy do analiz. Sprawdzamy ceny promocyjne konkurencji na rynku sklepów małoformatowych. Robimy to poprzez własne badania, jak również korzystamy z danych fi rmy badawczej Nielsen. Na ich podstawie formułujemy ceny dla klientów fi nalnych.

Promocyjne ceny do ulotek przeznaczonych dla kon-sumentów konstruujemy z myślą o odpowiednim, godzi-wym zarobku właściciela sklepu. Średni narzut na produk-tach z ulotki wynosi 12%, jednak trzeba mieć na uwadze, że artykuły z ulotek i ich ceny mają być magnesami dla konsumentów. By budować spójny pozytywny wizerunek Sieci Sklepów abc i przyciągać jak najwięcej klientów, zdecydowanie należy utrzymywaćte ceny w swoich sklepach.

Ceny rekomendowane w magazynie abc powstają w oparciu o ciągłe badania, monitoring i analizy cen

konkurencji. Działania te prowadzimy zarówno własnymi siłami, jak i we współpracy z fi rmami badawczymi. Przede wszystkim sprawdzamy, jaka jest elastyczność cenowa. Mówiąc w uproszczeniu: sprawdzamy, na co możemy sobie pozwolić z daną ceną, jak zachowuje się dana kategoria, ile kosztuje najdroższy, a ile najtańszy pro-dukt. Z jednej strony staramy się uniknąć zawyżenia ceny, które spowoduje, że klienci będą uważali sklep abcza zbyt drogi, z drugiej kalkulujemy tak, by dać właścicielom sklepów zarobić jak najwięcej. Na koniec przedstawiamy optymalną cenę sprzedaży produktów, które nie znajdują się aktualnie w promocji, a jednocześnie są atrakcyjne w porównaniu z bliską konkurencją.

Średni narzut na produktach z „Magazynu abc”przy zastosowaniu cen rekomendowanych wynosi aż

Warto mieć na uwadze, że zastosowanie cen rekomen-dowanych jest gwarancją budowania dobrego wizerunku Sieci Sklepów abc i przyczynia się do wzrostu konkurencyj-ności naszego sklepu, przy zachowaniu dobrego poziomu zysków dla właścicieli.

Tomasz KoniorMenadżer ds. relacji z klientem.

Czy wiesz, że......wg badań CBOS dwa lata temu już 59% ludzi deklarowało zakup czegoś na walentynki. Co rok jest ich więcej i więcej. Jesz-cze w 1997 r. było to zaledwie 33%, w 2004 r. już 55%, a w tym roku według szacunków ponad 60% dorosłych Polaków obdarzy kogoś kartką, upominkiem czy bukietem. Przypominamy, że decyzje takie zapadają czasem w ostatniej chwili, czyli 14 lutego.

Doskonałym prezentem na walentynkimoże być coś słodkiego. Zaopatrzswój sklep w odpowiedni zapas słodkichupominków już dziś. Więcej o słodyczachw numerze 5/2015 „Magazynu abc”.

Okiem spe cjal is ty Eurocas h:

U

i )

31% !


5

099 299

Marża to z kolei różnica pomiędzy ceną sprzeda-ży netto a ceną zakupu netto podzielona przez cenę sprzedaży i pomnożona przez 100%.W przypadku tego samego batonika będzie to:

1,21–1,00x 100%

1,000,21 x 100%

0,21 x 100% 21% NARZUTU

1,001,21 - 1,00 x 100%

1,210,21 x 100%

0,17 x 100% 17,4%

1,21

099 Cena nie jest po prostu wartością towaru. Każda opowiadajakąś historię. Cena w ulotce to historyjka o tym, że w danym sklepie jest tanio. Pozostałe ceny nie muszą już powtarzaćtej opowieści, jednak każda z nich zdecydowanie powinna informować, że tutaj kupuje się bezpiecznie. Każda cena, która „wyskoczy przed orkiestrę” natychmiast obudzi czujność klien-ta. Nawet jeśli będzie tylko jedna jedyna. Ceny ustalone przez Eurocash to spójny system. Jeżeli coś w nim zmieniamy na własną rękę, musimy się liczyć z faktem, że w tym sklepie może on przestać działać.

Narzut to różnica pomiędzy ceną sprzedaży netto a ceną zakupu netto podzielona przez cenę zakupu netto i pomnożona przez 100%.Jeśli batonik kosztuje w naszym sklepie 1,21 zł netto,a kupiliśmy go za 1,00 zł netto, to od 1,21 zł odejmujemy 1,00 zł i dzielimy przez 1,00 zł, a następnie mnożymy przez 100%:

W „Magazynie abc” wielokrotnie piszemy o narzucie. Warto przypomnieć, jak się go oblicza i czym różni się on od marży.

Pani Anna Jaworska z Częstochowy prowadzi sklep już od 17 lat. Ostatnio wła-śnie dzięki cenom z ulotek odzyskała wielu klientów, których chwilowo zabrała jej przebudowa drogi.

- Nawet jeśli na dziesięciu klientów ulotkę w domu przeczyta tylko dwóch, to i tak się to opłaca – mówi Pani Anna i dodaje:- W sklepie trzeba mieć wszystkie produkty z ulotki. Jeśli czegoś, co miało być w promocji będzie brakować, klienci po prostu pójdą gdzie indziej.

Gdy budowa drogi odcięła na jakiś czas sklep od sporej grupy klientów, dzięki su-miennemu i konsekwentnemu włączaniu do oferty wszystkich produktów promowa-nych w ulotkach, pani Anna odrobiła największe straty - klienci wrócili !

Okiem eks pe rta

"Ce ny z ulotki pomogły mi od zyskać klientów"

kontra - jak je obliczyć?MARŻANARZUT

Ceny w sklepach najczęściej kończą się cyfrą dziewięć. Oczywiście każdy wie, że masło za 3,99 tak naprawdę kosztuje 4 złote. Jednak sumując nasz koszyk odruchowo liczymy masło za 3, przecier za jakieś parę groszy (w rze-czywistości 0,99), makaron za dwa złote (2,99). Jeśli klient ma większą liczbę produktów w koszyku, często przestaje zwracać uwagę na dziewiątkowe końcówki – pomija je w całości, nie sumuje pełnych kwot. Do tej drugiej sytuacji dochodzi, gdy klient zaokrągla wszystkie ceny w górę, lecz ma świadomość, że i tak zapłaci mniej.

Pamiętaj : Jeśli „podarujesz” klientowi 1 grosz, obcinając cenę do końcówki 99, będzie czuł się, jakbyś podarował mu całą złotówkę!

2299

099

Psychologiczna dziewiątka– jak to działa?

9990


6

Jak wyglądają ceny w sklepach abcna tle konkurencji?

Czy można konkurować cenowoz dyskontem? Można...

>>>>>>>>>>>>>>>Dobrze!

UTRZYMUJ REKOMENDOWANE CENY- TO SIĘ OPŁACA!

- tylko po co?

389362DYSKONT

SZKOLENIAKAWIE

Magazyn abc to cenne materiały edukacyjne. Warto zachować numery naszego pisma. Już wkrótce pisaćbędziemy między innymi o coraz bardziej popularnych MINI bistro oraz o tym jak wyciągnąć najwięcej zysków

z poszczególnych kategorii produktów.

tel. 61 658 33 83, e-mail: [email protected], www.partnerska.sklepyabc.pl

DOKŁADNIE TREŚCIWIE BLISKO

!Uwaga! Wprowadzamy nową formułę szkoleńdla Właścicieli sklepów abc i ich pracowników.

Termin szkolenia: marzec – kwiecień 2015 r. Szczegóły już wkrótce…

PRODUKTY Z ULOTKI ABC PRZEZNACZONEJ DLA KONSUMENTÓW Odido Żabka

BATON PAWEŁEK TOFFI 45G 1,70 1,99 1,59CZEKOLADA NUSSBEISSER Z ORZECHAMI 100G 4,99 5,59 4,39WAFLE GRZEŚKI MEGA KAKAOWE 34G 1,00 1,39 0,89CHIPSY LAY`S ZIELONA CEBULKA 150G 5,25 5,69 4,49PŁATKI MUSZ.ZBOŻ.CZEK.CHOCOFLAKES 250G 3,99 4,69 2,79FILETY ŚLEDZIOWE ORKA W SOSIE POMID.170G 3,99 3,99 3,29PULPETY W SOSIE POMIDOROWYM PUDLISZKI 500G 6,25 7,49 5,99MARGARYNA NIEZBĘDNA 60% 250G KOSTKA 1,95 1,49 1,39MLEKO ŚWIEŻE MLECZNA ZAGRODA 2% 1L PET 2,59 2,89 2,49PARÓWKI JEDYNKI CLASSIC INDYKPOL 200G 4,65 4,99 4,49WODA NAŁĘCZOWIANKA N/GAZ.1,5L 2,25 2,29 1,69NAPÓJ TONIC JURAJSKA GAZ.1,5L 2,79 2,85 2,29PIWO HARNAŚ 0,5L BUTELKA ZWROTNA 2,20 2,29 1,99WÓDKA ŻUBRÓWKA BIAŁA 40% 500ML 20,74 20,99 20,69WINO MUSUJĄCE DORATO BIAŁE P/SŁD.10% 0,75L 15,55 19,99 12,29

Sprawdziliśmy dla Was ceny na sklepowych półkach ponad 100 produktów. Poniższa tabela przedstawia wybrane przykłady i różnice w cenach.

Taka różnica jest przez konsumenta akceptowalna. Należy oczywiście zwracać uwagę, aby różnica nie była zbyt duża, ale możesz mieć ceny wyższe niż w dyskoncie, gdyż w sklepie mało-formatowym jakim jest sklep abc, konsument realizuje zupełnie inną misję zakupową:

jesteś bliżej, bo po sąsiedzku

konsument odwiedza Cię po drodze i kupuje codziennie

kupuje może mniej, ale częściej

ma szeroki asortyment i wszystko jest pod ręką

konsument Cię zna, lubi Twój sklep bo czuje się w nim dobrze, między innymi dlatego,że zna sprzedawcę

nie musi u Ciebie stać w kolejce

spędza w sklepie mniej czasu chyba, że się zagada ;)

Średnia różnica w cenie produktów w sklepach sieci abc w porównaniu do cen w dyskontach to około 10%.

Badanie zostało przeprowadzone w terminie 23-25.01.2015 w miejscowościach: Chocianów, Gdańsk, Kraków, Łomża, Żołynia, Halinow, Kalisz, Kołaczyce, Nowe Iganie, Olsztyn, Piła.Pełna lista produktów oraz dokładne adresy sklepów znajdują się na naszej stronie: www.sklepyabc.pl/partnerska/

Odido Żabka

79,89 zł 88 ,61 zł 70,75 zł

Wartość średniegokoszyka zakupowego

7

of ertaob owiązuje 09.02. – 22.02.2015 Pamiętaj o rekomendowanych regularnych


BASIAINDYKPOLKAWA MIELONA TCHIBO



rekomendowana 269

+ TWÓJ NARZUT 31%



rekomendowana 449

+ TWÓJ NARZUT 34%



rekomendowana 349

+ TWÓJ NARZUT 34%

HERBATA EKSPRESOWA SAGA



rekomendowana 519

+ TWÓJ NARZUT 34%

WODA



rekomendowana 169

+ TWÓJ NARZUT 33%

JURAJSKA



rekomendowana 229

+ TWÓJ NARZUT 34%

PIWO



rekomendowana 199

+ TWÓJ NARZUT 24%

PIWO



rekomendowana 1339

+ TWÓJ NARZUT 16%

GOLARKAPOLSILVER



rekomendowana 169

+ TWÓJ NARZUT 39%

CHAPPI



rekomendowana 339

+ TWÓJ NARZUT 34%

DORATO



rekomendowana 1209

+ TWÓJ NARZUT 35%



rekomendowana 2069

+ TWÓJ NARZUT 20%

8

of ertaob owiązuje 09.02. – 22.02.2015Pamiętaj o rekomendowanych regularnych


MEA



rekomendowana 559

+ TWÓJ NARZUT 34%

VOLCANO



rekomendowana 149

+ TWÓJ NARZUT 36%

CZEKOLADAAMELIA



rekomendowana 449

+ TWÓJ NARZUT 27%

CZEKOLADA AMELIA



rekomendowana 179

+ TWÓJ NARZUT 31%



rekomendowana 259

+ TWÓJ NARZUT 31%



rekomendowana 239

+ TWÓJ NARZUT 23%

ORKA



rekomendowana 299

+ TWÓJ NARZUT 19%



rekomendowana 139

+ TWÓJ NARZUT 34%

MLECZNA ZAGRODA



rekomendowana 229

+ TWÓJ NARZUT 13%

OLEJZWYCZAJNY



rekomendowana 1299

+ TWÓJ NARZUT 19%

KAWA MIELONAAMIGOS



rekomendowana 519

+ TWÓJ NARZUT 24%

GIGANT



rekomendowana 299

+ TWÓJ NARZUT 21%

Ceowane - hurtownie.eurocash.pl · 3 Ustalanie cen detalicznych te ru: 99 Z AP M IRTAJ MARKA GRAMAT...

Documents

Transcript of Ceowane - hurtownie.eurocash.pl · 3 Ustalanie cen detalicznych te ru: 99 Z AP M IRTAJ MARKA GRAMAT...