Celsius linkedquebec10juin2014
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![Page 1: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/1.jpg)
AVANT DE CHERCHER D’AUTRES CLIENTS, COMMENCEZ PAR RENTABILISER LES VÔTRES
![Page 2: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/2.jpg)
Nous accompagnons les entreprises qui désirent augmenter le degré de
performance de leur fonction vente
pour augmenter les ventes payantes
![Page 3: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/3.jpg)
Bien faire les bonnes actions au bon moment
auprès des bonnes personnes.
![Page 4: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/4.jpg)
Pensez-vous qu’il faut augmenter la performance de la
fonction vente de façon structurée et systématique?
1. Pas nécessaire
2. Peu nécessaire
3. Nécessaire
4. Prioritaire
5. Incontournable
![Page 5: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/5.jpg)
5
Les premiers constats
![Page 6: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/6.jpg)
80 %1
5 %
5 %
Nombre de clients
% du chiffre d’affaires
Énergie demandée
Analyse de la provenance des revenus
![Page 7: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/7.jpg)
12 à 18 %
22 à 48 %
80 %1
5 %
5 %
Nombre de clients
% du chiffre d’affaires
Analyse de la provenance des revenus
![Page 8: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/8.jpg)
12 à 18 %
22 à 48 %
80 %1
5 %
5 %
Nombre de clients
% du chiffre d’affaires
20 à 30 %
Énergie demandée
Analyse de la provenance des revenus
![Page 9: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/9.jpg)
5 %
Nombre de clients
20 à 30 %
Énergie demandée
L’analyse du 20/80
% du chiffre d’affaires
![Page 10: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/10.jpg)
Est-ce que vous vous sentez concerné
par cette réalité ?
1. Oui
2. Non
3. Je ne sais pas, mais je m’en doute
4. Je ne sais pas
![Page 11: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/11.jpg)
Pérennité de
l’entreprise
Les objectifs des ventes
![Page 12: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/12.jpg)
Pérennité de
l’entreprise
Vendre à plus de clients
Les objectifs des ventes
![Page 13: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/13.jpg)
Pérennité de
l’entreprise
Vendre à plus de clients
Vendre plus à nos clients
Les objectifs des ventes
![Page 14: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/14.jpg)
Pérennité de
l’entreprise
Vendre à plus de clients
Vendre plus à nos clients
Fidéliser nos clients
Les objectifs des ventes
![Page 15: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/15.jpg)
Pérennité de
l’entreprise
Vendre à plus de clients
Vendre plus à nos clients
Fidéliser nos clientsRaccourcir le
cycle de ventes
Les objectifs des ventes
![Page 16: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/16.jpg)
Pérennité de
l’entreprise
Vendre à plus de clients
Vendre plus à nos clients
Fidéliser nos clientsRaccourcir le
cycle de ventes
Les objectifs des ventes
![Page 17: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/17.jpg)
Revoir ça façon de faire les ventes c’est :
Avant de chercher d’autres clients,commençons
par rentabiliser ceux qu’on a !
![Page 18: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/18.jpg)
Connaissez-vous le vrai potentiel de vos clients ?
Constat chez nos clients 20 à 50% de croissance possible
Avec leurs clients actuels
![Page 19: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/19.jpg)
D’où va venir notre croissance ?
Portefeuille de clients
Actuel Futur
Offre
ActuelleChiffre d’affaires
actuel
Futur ?
Future
Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
![Page 20: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/20.jpg)
Les grandes stratégies
Portefeuille de segments
Actuel Futur
Offre
ActuelleFidélisation
Ventes croiséesAttirer de
nouveaux clients
Future Nouveaux produits / Services
Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
![Page 21: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/21.jpg)
Les approches à implanter
Portefeuille de segments
Actuel Futur
Offre
Actuelle Key Account Management Prospection
Future Audit clients / marché
Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
![Page 22: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/22.jpg)
« KEY ACCOUNT MANAGEMENT »
![Page 23: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/23.jpg)
Qui se cache dans votre portefeuille clients
$$$
![Page 24: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/24.jpg)
Qui se cache dans votre portefeuille clients
Clients fidèles Croissance organique
???
$$$
![Page 25: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/25.jpg)
Qui se cache dans votre portefeuille clients
Clients fidèles Croissance organique
Clients à fort potentiel
Forte croissance
$$$
![Page 26: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/26.jpg)
Qui se cache dans votre portefeuille clients
Clients fidèles Croissance organique
Clients à fort potentiel
Petits Clients Sans Potentiel
Forte croissance
???
$$$
![Page 27: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/27.jpg)
Tous les clients n’ont pas le même impact sur
l’entreprise !
![Page 28: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/28.jpg)
Key Account Management ?
![Page 29: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/29.jpg)
Key Account Management ?
![Page 30: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/30.jpg)
Key Account Management ?
![Page 31: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/31.jpg)
Key Account Management ?
![Page 32: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/32.jpg)
Comment répartir son énergie ?
+++
++
+
-
Prospects
![Page 33: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/33.jpg)
Énergie vs Revenus vs Potentiel
Prospects
NRJ Revenus Potentiel
+++ - $$$
++ $ $$
+ $$ $
- ¢ -
![Page 34: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/34.jpg)
Les quatre grandes étapes
Définir nos cibles
Classification de nos
clients
Gestion de nos clients
Mise en œuvre
![Page 35: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/35.jpg)
Définir le profil de client qu’on veut avoir
Moyen et long terme
Objectifs court et moyen terme
Rentabilité
Affinité de stratégie
Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client
Potentiel
Profil
![Page 36: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/36.jpg)
Définir le profil de client qu’on veut avoir
Moyen et long terme
Objectifs court et moyen terme
Rentabilité
Affinité de stratégie
Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client
Potentiel
ProfilOn cherche le profil idéal !
![Page 37: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/37.jpg)
Profil du client idéal
Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes
Passé
Potentiel
Profil
![Page 38: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/38.jpg)
Exemple
Profil• Territoires• Segments• Place dans le réseau de distribution• Niveau de sous-traitance• Côte de crédit• Département de R&D• Client difficile• Taille de l’entreprise• …
![Page 39: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/39.jpg)
Exemple
Passé
• $ ventes• Bénéfices• Produits standards ou custom• % de soumissions gagnées• Nombre de pdts par commande• Prix moyen par produit• Références• …
![Page 40: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/40.jpg)
Critères de classification des clients
Potentiel• Potentiel de vente• Croissance• Stratégie• Niveau de partenariat• Développement de nouveaux
pdts• Complémentarité de l’offre• …
![Page 41: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/41.jpg)
exemple
41
![Page 42: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/42.jpg)
Classer vos clients en fonction du potentiel
Client idéal
![Page 43: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/43.jpg)
La prospection !
![Page 44: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/44.jpg)
Êtes-vous en train de prospecter les bons ?
Clients fidèles Croissance organique
Clients à fort potentiel de croissance
Petits clients sans potentiel
Forte croissance
???
$$$
![Page 45: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/45.jpg)
Êtes-vous en train de prospecter les bons ?
Clients fidèles Croissance organique
Clients à fort potentiel de croissance
Petits clients sans potentiel
Forte croissance
???
$$$
![Page 46: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/46.jpg)
Êtes-vous en train de prospecter les bons ?
Clients fidèles Croissance organique
Clients à fort potentiel de croissance
Petits clients sans potentiel
Forte croissance
???
$$$
![Page 47: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/47.jpg)
Profil du client idéal
Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes
Passé
Potentiel
Profil
![Page 48: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/48.jpg)
Les quatre grandes étapes
Définir nos cibles
Classification de nos clients
Gestion de nos clients
Mise en œuvre
![Page 49: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/49.jpg)
Gestion des clients
Comment l’entreprise va-t-elle traiter ses clients selon leur importance ?
![Page 50: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/50.jpg)
On a tous un rôle à jouer pour être les meilleurs
![Page 51: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/51.jpg)
Gestion client
Séduction
Fidélisation
Minimisation
Faire les bonnes actions
![Page 52: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/52.jpg)
Que faites-vous de particulier lors de la première commande d’un
nouveau client ?
1. Rien de particulier
2. Le représentant surveille si tout va bien
3. On avertit le S.A.C. et/ou la production
4. On a un processus spécifique qui nous permet de livrer à tout coup notre promesse
![Page 53: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/53.jpg)
![Page 54: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/54.jpg)
Pourquoi implanter le K.A.M.Pour s’assurer que chaque sortie auprès de nos clients soient $$$
Pour protéger vos clients fidèles
Pour aller chercher tout le potentiel de vos clients à fort potentiel
Pour avoir un processus efficace de gestion client pour l’entreprise
Pour diminuer l’impact des petits clients sans potentiel
Pour que vos client$ soit au centre de votre organisation
![Page 55: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/55.jpg)
Par où commencer ?
Classez vos clients en fonction du potentiel et mettez vos énergies à la bonne place
ou Simplement appelez-nous pour fixer une
première rencontre d’évaluation d’une heure.
![Page 56: Celsius linkedquebec10juin2014](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062319/558c72edd8b42a65098b46c9/html5/thumbnails/56.jpg)
Optimiser la gestion de vos ventes c’est
Bien faire les bonnes actions, au bon moment, auprès des bonnes personnes
Rodolphe [email protected]
m418-564-9992