战略发展部

2016年十

一月

构建以用户为中心的大健康产研销体系

汇报人：李江山

2019.10.22

中国的天士力

天士力企业发展和智能制造

天士力未来产品布局和以人为本的营销体系

世界的天士力

（01）

天士力企业发展和智能制造

发展历程

创建于解放军254医院药剂室

1994

从部队移交天津市

1998

实现股份制转型

1999 2002 2017 2019

天士力医药集团股份有限公司在

主板上市

天士力医药营销集团在新三板上

市

天士力生物医药股份公司正在香

港上市

一个科技创新成果 做专做精 打造一个产业基础 构筑大健康产业

从一个创新技术成果启动，展开了创新、变革与发展过程

传统中药 →科学化 →标准化 →数字化

技术、标准 方法、模式 人才

•大产品群

•全产业链管理

•新思维

•高起点

•高科技

•高速度

•建立系列标准

•明确药效物质

•明确作用机理

•数字化质量控制

高质 高端 高新化

一个科技成果的启动 中药现代化

—现代中药

实现一味中药的

产业经济

全面推动

中药国际化

双本业发展

产业 +

资本

•产业集群

•规模发展

复方丹参滴丸

建立

大健康产业

•资本为引擎

•产业与资本双轮驱动

•双本业并举

企业理念

企业使命

企业价值观

追求天人合一 提高生命质量

以人为本 诚信通道 立天人合一之德 行大健康之道

企业精神 创新 包容 诚信 责任

创造健康 人人共享

企业文化

以大健康产业为主线，以全面国际化为引领，以大生物医药产业为核心，以健康

保健产业和医疗康复、健康养生、健康管理服务业为两翼，形成产业与资本双轮

驱动的高科技企业集团。

产业定位

大健康理念的倡导者 大健康产品的创造者

大健康管理方案的设计者 大健康文化的践行者

产业布局（全国）

分子公司

京津冀

集团总部、研发中心、现代中药

数字中药都、健保/日化品

健康管理、儿童教育、高端医疗

辽宁 现代中药

贵重药材

吉林 健康饮品

长三角 化学药

生物药

云南 生物茶

药材种植

贵州 现代白酒

保健品

湖南 医疗康复

河南 中药注射剂

农事作业平台

陕甘宁 药材种植

药材初加工

注： 中药材农事作业基地

新疆和田 中药材初加工

产业布局（国际）

` 天士力（美国）北美总部

日本分公司

南非分公司

澳大利亚康平医疗集团

越南办事处

中德中医药中心

`

加拿大Vivacare医疗集团

韩国办事处

马来西亚、印尼分公司

重要荣誉奖项

国家技术创新示范企业、 中国工业榜样企业

国家级企业技术中心、 全国精神文明建设先进单位、

全国“万企帮万村”精准扶贫行动先进民营企业

全国构建和谐劳动关系企业、 全国创建学习型组织先进单位、

全国民主管理工作先进单位、 天津市五一劳动奖状、

天津市优秀企业、 中国医药上市公司竞争力20强、

中国医药最具社会责任感企业、 京津冀影响力品牌………

承担重要项目及重要成果

承担国家863计划、973计划、重大新药创制

专项等科研课题115项。

获得新药临床批文83项、新药证书/生产批件

30项，保健食品证书21项。

获得国家科技进步奖4项、省部级科技进步奖

18项，国家级重点新产品3项。

申请专利1783件（PCT94件），其中发明专

利1500件（PCT94件），已授权专利1115

件（PCT286件）。

构建现代中药、化学药、生物药三大制药平台协同发展集群优势

天士力大生物医药产业体系

现代中药

做专做精到做强做大

以组分中药为主导，形成中

药新药研究新模式、中药产

业化开发新模式，实现中药

的标准化、数字化、智能化

化学药

特色·优质

全面实现准时、精益、清洁的先

进制造；打造符合欧洲EMEA和

美国FDA标准的化学药生产基地

生物药

高质·高端·高新化

国内最大规模的哺乳动物细胞培

养基地，国家“十一五”期间唯

一批准的溶栓类一类生物新药—

普佑克（尿激酶原）

顶天：全力推动中药现代化、国际化，使现代创新中药成为世界大药；

与化学药、生物制药三足鼎立，成为人类共享医药。

立地：推动中药材产业链重构，打造中药材上游种植、中间市场商贸和

终端数字化共享共赢生态系统，将中药材产业带入国际化、智能化变革

时代。

现代创新中药：“顶天立地”

“20年磨一剑”

以复方丹参滴丸闯关FDA推动现代中药国际化

寻路 探路 筑路

2012 2010

2006

1998

2008

2015

1996 启动IND申请

第一次获准IND申请

第二次获准IND申请

启动美国II期临床研究

同FDA确认III期临床方案

完成临床样品制备

签署60家研究中心合同

开始招募III期临床受试者

9个国家和地区（美国、加拿大、俄罗斯、乌克兰、格鲁吉亚、墨西哥、巴西、白俄罗斯、台湾）127个临床中心

2016

完成III期临床研究

2019

ORESA试验启动AMS试验启动

2018

ORESA试验SPA获批 防治急性高原综合症新适 应 症 临 床 II 试 验（AMS）IND获批

现代创新中药复方丹参滴丸全球性III期临床研究在9个国家和地区的127个临床研究中心

完成，证明了复方丹参滴丸组方科学，具有临床的安全性、有效性和质量可控性，实现了中

药国际化的重大历史性突破

天士力与美国Arbor公司签署复方丹参滴丸美国合

作研发与销售许可协议。

Arbor公司将出资最高2300万美金研发付款，与

天士力共同进行复方丹参滴丸美国FDA相关临床开发研

究和药政申报；同时获得复方丹参滴丸相关适应症在美

国本土的独家销售权，天士力在药品上市后可获最高

5000万美金的销售里程碑付款及最高达毛利50%的销

售分成。

这充分体现了美国药企对复方丹参滴丸最终通过

FDA审批、以药品身份进入美国主流医药市场的信心。

天士力与美国Arbor公司签署复方丹参滴丸

美国合作研发与销售许可协议

自主研发

合作研发

产品引进

投资市场 许可优先权

创新研发管理机制

利用IPD实现研发、生产、

营销、投资一体化流程变革 内部

产业资本第一品牌

寻找最新最优健康医疗资源，

高效转化成为产品集群组合 外部

精准医疗 + 精准研发 （需求） （供给）

四 位 一 体 研 发 模 式 ： 加 速 创 新 成 果 转 化

对风险的“精准”预测

对疾病的“精准”诊断

对疾病的“精准”分类

对药物的“精准”应用

对治疗的“精准”管理

对疗效的“精准”评估

对预后的“精准”预测

对健康的“精准”跟踪 大数据信息网络

建立 4D 精准医疗新模式

4D新模式（诊断筛查、创新药物、器械、数字服务）满足精准医疗的发展要求

世 界 首 创 — — 集 成 高 速 微 滴 丸 技 术 系 统

智 能 化 生 产 ， 打 造 “ 会 说 话 的 组 分 中 药 ”

研究疾病发病原理 信号通道 识别疾病靶点 有效成分对应 智能化精益生产

1 2 3 4 5

把中药模糊语言转换为数字化语言

把中药数字化语言集成为逻辑系统

把中药数字系统导入智能制造装备

通过分子水平分析，研究基因

与疾病的关联，靶点与疾病的

关联。

打造以全产业链标准化和精益化为基础、以质量数字化为核心、以国际化为带动

的天士力智能制造优势。推进“原材料的数字化与标准化、产品制造的数字化与

信息化、装备的集成化与智能化”的转变，不断提升技术工艺和产品质量，夯实

智能制造实力与全球竞争力。

荣获第四届中国工业大奖

通过首批全国两化融合管理体系评定

获批国家发改委“中药先进制造技术国家地方联合工程实验室”

科技部批准“创新中药关键技术国家重点实验室”

荣获国家工信部“2016年智能制造试点示范”称号，天津市唯一一家获批企业

国家工信部两次在天士力召开医药工业智能制造现场交流会

智 能 制 造 取 得 的 成 效

（02）

天士力大产品布局和以人为本的营销体系

2019年6月24日，柳叶刀杂志在线发布文章《Mortality, morbidity, and risk factors in

China and its provinces, 1990–2017》，聚焦中国及各省市的疾病负担数据。

文章中提到：2017年

卒中

缺血性心脏病

肺癌

慢性阻塞性肺疾病

肝癌

是导致YLLs的前五大死因。

糖尿病患者

9240万人

高血脂人口

1亿多人

脂肪肝患者

1.2亿人

血脂异常（含高血脂 )

1.6亿人

超重或肥胖症

7000万-2亿人

高血压人口

2.7亿人

慢性病、恶性肿瘤将成为威胁中国人健康的致命因素

中国慢性病数据概况

10秒 平均每10秒就有一个人罹患癌症

30秒

30秒

平均每30秒就有一个人罹患糖尿病

平均每30秒至少有一个人死于心脑血管疾病

中国慢性病数据概况

慢性病的严重危害

慢性病患病率已达23%，死亡数已占总死亡数的86%

过去十年，平均每年新增慢性病例接近了2倍。

心脏病和恶性肿瘤病例增加了近1倍！

每5例死亡中就有2例死于心血管病

我国心血管患病率持续上升

推算心血管病现有患病人数为2.9亿

每5个成年人中有1人患心血管病

中国现有脑卒中病人至少700万

心肌梗死250万

零售药店市场分析

序号 品类 2018 2019 EI

1 感冒药 11.0% 11.3% 103

2 心脑血管类 9.3% 9.3% 100

3 胃肠道用药 7.5% 7.5% 100

4 降血压药 7.1% 7.3% 103

5 泌尿补肾类 5.5% 5.5% 99

6 止咳、化痰药 5.3% 5.3% 101

7 补益养生类 5.0% 4.6% 92

8 糖尿病用药 4.6% 4.5% 98

9 抗感染药 4.4% 4.5% 102

10 皮肤科用药 4.4% 4.4% 99

中国城市实体药店中成药市场各大类市场份额：

呼吸系统疾病用药位居第一，占24%；

骨骼肌肉系统疾病用药第二，占12.2%；

消化系统疾病用药第三，占11.9%。

中国城市实体药店化学药市场各大类市场份额：

消化系统及代谢药位居第一，占26.8%；

心血管系统药物第二，占16.8%；

全身抗感染药物第三，占10.7%。

建立以用户为中心的产品研发和营销

围绕疾病谱和大病种规划产品战略地图

以用户思维顶层设计产品营销体系

通过品牌传播和消费者教育推动大健康产品和OTC产品在终端的

自我药疗

32

通过技术集成和产业协作，建立并完善现代中药产业链，形成系列化、系统化的现代中药

产品体系，推动并实践现代中药产品国际化进程。通过国际化带动技术体系、技术标准以及制

药装备的全面创新。

现代中药

1995年上市，天士力在心血管领域的拳头产品，连续 13 年国内中成药

单品年销量冠军

“中药国际化的标杆产品”，第一个顺利完成FDA国际多中心III期临床研

究；在全球34个国家地区注册

有民用和军队特需批号，疗效及安全性得到广泛认同

入4个指南、10个共识、1个专家建议及1个中医临床路径

需要新增长点 适应症拓展

冠心病心绞痛 糖尿病视网膜病变 急性高原反应 （军队特需药品）

复方丹参滴丸

1996年上市，天士力在脑血管领域的拳头产品，治疗慢性脑缺

血首选中药，OTC

进入6个指南、3个专家共识，在14个国家注册

1.丸剂获得新药证书（国药准字：Z20063808）

1.获得国家新药证书（国药准字：Z10960082）

1.列入《国家医保药品目录》

1.列入《国家基本药品目录》

2. 获得新药发明专利

3.获天津市技术创新二等奖

1. 获天津市科学技术进步三等奖

养血清脑制剂

2004年上市独家品种，入选国家药品基本目录，中药品种保护，天士力

冠心病/心梗/心衰领域重要产品

纳入6个指南，10个专家共识，1个临床路径，国家科技进步二等奖，中

国中西医结合学会一等奖

在5个国家进行了注册

芪参益气滴丸

2004上市，独家产品，天士力在肝病领域的拳头产品，口服保肝领

域第二大产品，处方药

保肝降酶多重功效，安全性好

水飞蓟宾制剂入选4项肝病诊疗指南和8项专家共识

在2个国家注册（加拿大、澳大利亚）

NASH 肿癌辅助用药

（辅助抗肿瘤，抗化疗药肝损伤双重作用）

急、慢性肝炎脂肪肝

获批适应症 拓展适应症 有潜力适应症

适应症拓展：

水林佳

深化大健康生态闭环，构建平台价值

用户分组聚类

生物信息 队列大数据

精准用户

画像

体检机构 个性化检测

健康一体机

大数据

心电监控

AI辅助设备 医疗器械 按摩机器人

… …

… …

第三方影像中心

形成算法

运动 健身

健康 小屋

药诊店 慢病 管理

中医 诊所

康复 医院

医用床边监护仪 监测急救

干预治疗 康复

药品 保健品 用药指导 精准中药饮片配方

血糖仪 血压监控 体温监控

体温监控

动态频谱

细胞治疗

… 心脑血管 肿瘤 糖尿病

预防/筛查/诊断 … …

数据模型化

预防 治疗 康复

健康评估颗粒度

数据源

天士力大健康会员

DHIC药店

会员 国台会员

H5服务

小程序

APP 原生服务

微服务

接口复用

统一用户：UnionID

运营

服务

帝泊洱会员 互联网医院

会员 康享荟会员

入口

用户运营 多层级/多单元/服务化

业务中台：聚智大健康互联网医院平台

数据运营 标签/分析/推送

大健康 统一会员服务中台

腾睿药店赋能平台

标签创建

标签推荐

标签评估

标签编辑

标签推送

标签停用

标签审批

标签分析

标签下线

标签使用

标签申告

版本管理

标签生命周期管理

数据中台

合作伙伴 4D： - Drug - Diagnosis - Device - Digital

3rd API

IoT API

8

画像

分析

备注：目前DHIC会员数据与聚智大健康会员数据为物理形式的独立存储（原因是两个独立系统，数据无法技术打通）但后续可利用大数据工具，进行数据整合，做到天士力大健康会员体系的数据管理与合并。

零售药店会员营销+大数据营销体系建立

家庭

电话预约

药店

门店提供会员数据

促销活动用药指导

数据分析智能运算

输出形成

参与活动350万人

亚健康检测175万人

预测消费需求

关注公众号

门店销售指导

分析购买能力

提供健康服务

达成购买目标

1、更专业药事照顾：病患跟踪、用药指导、健康咨询、数据检测、辅助诊断 2、未来通过人工智能技术建立新型服务中心，重建消费者的消费信任和依从性

通过慢病服务，提高消费者粘性和依从性

患者 连锁

• 患者依从性差，不按疗程服药。

• 对自身疾病认知不够。 • 对用药的重要性认知不

够。

• 店员或者专员在疾病和产品关联方面需要工业支持

• 总部过程跟进难，过程动作无法考核。

• 无法取得消费者行为数据。

• 活动方案效果情况滞后，无法及时调整。

• 双方过程无法及时跟进。

患者对慢性病不按疗程用药的认知不足

专业性不高 管理工具不足

合规途径下对患者治疗效果信息的及时共享

痛点

方案

患者档案管理

患者折扣福利

患者随访 患者用药指

导

患者增值服务

患者教育

患者满意度调查

患者精准准营销

慢病项目人员组织架构

慢病专员培养体系

慢病项目考核体系

智能化患者管理

系统化专员管理

销售数据共享

项目过程化数据共享

患者大数据共享

处方信息共享

专人跟进定期回顾

大数据赋能

强大的数据分析支持，帮助慢病专员从专业

度、服务能力、精准营销、患者管理等多方

面实现慢病服务可视化、系统化、智能化、

专业化。

打通会员数据，实现数据共享，共同解决会

员慢病管理。

天士力

会员管理系统

慢病专员 管理系统

药品 管理系统

数据体系 培训系统

数据 赋能

01

04 02

03 05

慢病管理

1. 2. 3. 4.

聚焦门店开展地面推广，帮助终端获客、拓客，提高门店销售额和天士力产品动销，并提高全产品覆盖

提升客流

建立社群营销，与社区中心，活动中心，广场舞等社群结合，走进门店和开展患教活动

消费者教育

解决门店店员会卖天士力产品，尤其是处方药，通过贴柜培训和现场反复教育，实现店员专业化推广

店员教育

慢病品种需要解决患者长期用药的问题，以及有症状的消费者体验营销，疗程推荐+关联销售+体验营销

慢病管理

品牌+创新+专业地面推广

鲜明特征的实体药店成为升级转型的方向

• 以年轻一代的消费者为核心：

• 专业药房（处方药、新特药等）；

• 互联网特征（线上线下的融合）；

• 深刻体验互动（场景式营销）

药品零售产业的未来趋势：

面向新时代的中心任务：加快推进企业转型升级

创新型企业

• 产品研发体系

• 技术创新体系

实体产业实现新突破，向两端延伸，实现大健康产业体系集成

两转一升：向创新型企业转型；向智慧服务型企业转型；向数字化智能制造升级；贯穿其中的

核心是数字化和人工智能

打造“会说话的产品”：质量和安全保障会说话，系统性的功能疗效会说话

智慧服务型企业

打造数字智能化大

健康服务体系 转 转

新型工业化

智能制造

数字化/智能化

促 升

天士力“十三五”“十四五”奋斗目标

品牌目标：

打造“以大生物医药为核心的大健康世界品牌”；“天士力”成为中国驰名品牌、世界知名品牌

国际化目标：

培育出世界级的大药，国际化市场布局初步形成；天士力成为中国的天士力 世界的天士力

市值 2000亿

经营规模 1000亿

经济目标： 突破双千亿

谢 谢！