如何充分利用CRM集成的数据为企业赢得更多业务先机

Bureau van Dijk

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4. 概述

6. 冰山一角

10. CRM 的集成优势

13. 数据匹配

16. 技术实施

20. 扩充数据助力企业搜索、分析并锁定业务机会

22. 确保数据具有时效性

24. 如何从战略角度洞悉客户环境？如何将外部信息与CRM以外的系统集成？

26. 总结

28. 关于 Bureau van Dijk

32. 附录：Bureau van Dijk客户案例

ICS如何利用集成后的CRM系统实现B2B销售增长和市场拓展

目录

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概 述

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客户关系管理系统 (CRM) 需要定期的维护，以保证产出最大价值。

CRM 的维护工作常常落在销售人员身上，但这种做法并不足取。而低效的CRM系统也会让

销售人员事倍功半，无法全心全意的投入到销售工作中。

整合外部数据与公司数据库集成，可以整体提升信息的质量、完整性以及时效性。时间成本和

花费是此过程中企业主要的考虑因素。

集成后的系统除了让信息更具时效性，用户更能基于这些丰富的信息做更深层次的分析和规

划，满足企业更多业务发展的需求。

集成的实施需要制定合理的规划，并伴有前期投入，但在技术层面并没有想象中复杂。

大量研究表明，销售和市场人员已经渐渐认识到数据完整和时效的重要性。伴随这样的需求，

许多行业方案也应运而生。

充分利用CRM 集成的数据能够为业务带来更多优势：优化企业流程管理方法；推动业务快速

发展，帮助企业在同行竞争中脱颖而出。

以上内容，你都可以在此篇白皮书找到更多解答。

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冰山一角

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收件人：全体销售人员（旧金山、伦敦、班加罗尔、新加坡、墨尔本）

发件人：Sarah J. Martin，全球销售总监

日期：2016 年 4 月 21 日

主题：CRM 维护：最后警告

正文

如大家所知，各区域经理在过去两个月对公司CRM系统中的客户和潜在客户信息进行了一次系统的查验。在此过程中，我们加

入了互联网数据对照和电话验证环节，力求提升信息的准确性。

这项工作耗费了很多人力和时间，但查证的结果让我非常失望。

尽管之前我们针对客户和潜在客户数据的输入与维护有明确的要求，但仅从本次查验的样本来看，仍然发现存在很大的问题：

· 76 家公司的邮寄地址错误，其中 21 家需要在今年续约；

· 41 家公司已经停止服务，其中 9 家面临续约；

· 153 家公司未在系统中记录任何电话号码；

· 97 家公司名称拼写错误，或其官方名称早已变更；

· 68 家公司的主要联系人已离职；

· 298 家公司缺少所在行业信息；

以上仅仅是冰山一角……

而这些问题带来的直接结果就是，现在我们不能依赖信息在业务上做出准确的预测和分析！！！

从今天开始，请必须严格按照要求输入、维护系统数据。

希望这是我最后一次重申这件事。

公司内部邮件

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你是否收到过类似邮件？

你真的相信，这会是Sarah最后一次重申吗？

从公平的角度来说，企业或许不应让销售人员负责数据的更新维护工作，因为他们只想做好本职工作——“销售”，然后获得

提成，我们不能依靠销售人员来维护公司数据的完整。同理，让市场人员负责CRM也是不妥的。

下图解释了个中原因：

依靠销售人员维护更新CRM系统

是不现实的

销售人员的本职工作是什么？

考核他们的KPI是什么？

市场人员的本职工作是什么？

考核他们的KPI是什么？

依靠市场人员维护更新CRM系统

是不现实的

两者之间，谁更应该接手？

销售业绩 营销策略 销售线索 内容推广

数据

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其实，很多研究都曾就此问题进行过讨论。在日常的工作中，相信你也曾深有体会。

有很多企业陷入了一个恶性循环：依靠销售人员来维护公司CRM，一直责怪他们维护不利，却不冷静的坐下来分

析问题或尝试其他解决方法。

销售人员是数据维护的关键，但不是唯一。

一方面，销售人员需端正态度，做好数据录入和维护的工作；另一方面，企业也要为其提供高效快捷的工具或方

法，特别是当CRM 系统与其他数据库集成对接时，力求最大限度简化流程，降低人工的维护成本。

如果你正在着手或者已实践着这些理念，也要考虑目前的解决方案是否适应当下趋势与技术，以确保方案最佳。

无论你在 CRM 问题上处于何种阶段，相信在阅读本文后都会有很大的收获。

企业也要为销售人员提供高效快捷的工具或方法，特别是当CRM

系统与其他数据库集成对接时，力求最大限度简化流程，降低人

工的维护成本。

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CRM的集成优势

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对于很多初创企业或者小型企业来说，要想存储客户数据，Excel表格就够了，部署“复杂而昂贵”的CRM系统是一件非常没有必

要的事情。

这种想法虽然有一定的道理，但却是短视的，因为迅速增长的客户数据将让客户管理变得异常困难，企业管理者将不得不思考这样

一个问题：部署CRM系统真的有必要么？

毋庸置疑，CRM在企业的客户关系管理上具有巨大的优势：在拓展业务的过程中，企业的销售人员往往需要记录客户的姓名、联

系方式、交流情况等数据，并且提醒自己在何时与客户进一步沟通。如果采用Excel表格的方式，仅是汇总这些数据就要耗费大量

的精力，更别说对这些数据进行进一步利用。

而在部署CRM系统之后，销售人员除了可以在统一的平台上对客户信息进行录入、维护等规范化整理，防止人员变动等因素造成

的客户资料丢失，还能快速查询某一客户的详细信息、产品需求，并有针对性的对重点客户进行维护。

到这里，CRM问题就解决了么？还没！因为系统往往只会录入与企业有直观关联的的客户信息，无法掌握大量的外部企业信息，

而且可能存在下面的问题：

·重复记录：同一客户可能会以不同的名称被记录多次，很可能出现重复联系客户、重复汇总业绩、销售活动混乱等问题；

·数据陈旧：随着时间的变化，很多客户名称、联系方式可能都发生了变化，但是CRM数据库仍旧记录着之前的数据；

·数据不准确：由于采集、录入等问题，很多数据会出现错误，这些不准确的数据将会极大地影响企业营销的效率；

·数据不完整：完整的CRM数据应该包括人员、财务、公司等各种信息，但是相当一部分企业的CRM数据库只包含了部分信息。

有些企业会认为，这些问题并不致命，因为我们可以通过人工的方式来对数据进行维护，剔除重复、陈旧的数据，录入最新、完

整、准确的数据。理论上虽然可行，但是在真正实践后，你就会发现其工作量极为浩大。

举例来说，假如你的 CRM 数据库中包含 10,000 家公司的信息，要在一年之内对这些客户记录进行维护，那么平均每10 分钟就有

一份客户记录要查看核实，如果把这一周期缩短到一个月，那么每一分钟都要核实一份客户记录，这显然是不可能做到的。

另一方面，企业信息的变动也远比我们想象的要频繁。举个例子：在Bureau van Dijk数据库中，仅仅是最近一个月就有这么多企

业发生了变动：

· 2,494,538 家公司变更了地址；

· 464,439 家公司进入了破产管理或司法监管程序；

· 2,552 家公司状态因并购活动而发生了变化；

· 2,641,656 家新公司注册运营；

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问题没有妥善解决，影响总是环环相扣：

解决方案

解决上述问题的最好方式便是将内部数据与外部数据源进行关联。

Bureau van Dijk作为全球领先的数据解决方案提供商，包含着全球公司的最新详细信息（如orbis数据库就包含了2亿多家公司信息），

这帮助客户掌握到丰富而准确的商业信息，提升工作效率。

Bureau van Dijk 能满足以下数据关键需求：

然而，说到数据集成，你知道所谓的“集成”是指什么？它需要什么满足条件？

这一切都源于数据匹配。

缺乏销售洞察

设定目标失误，错失优质

销售机会

影响销售士气和业绩

市场人员无法获得有效信息

公司非良性运转

潜在销售机会减少，员工士气低迷

熟悉企业业务及

所需信息

在全球范围拥有

丰富经验

数据整合能力强

大，并保证数据

的及时更新

能够提供与业务

发展的相关内容

能够对数据进行

验证/评估

全面的售后支持

与维护服务

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数据匹配

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一般来说，数据库集成的第一步都是数据匹配。

数据库集成的目的是将已有数据库里的实体与更大规模、更准确和更具时效性的外部数据

库里的实体数据建立永久性关联，使已有数据库信息得到充实和更新。

本章将针对“自有数据库如何与外部数据库实现精确的数据匹配”展开深入讨论。

Bureau van Dijk 在数据集成方面拥有丰富经验，通过软件自动化和手动检查结合的方式

匹配数据，帮助客户实现实体数据的扩充，从而获得更加准确丰富的信息。

通常，Bureau van Dijk 数据匹配可分为如下步骤：

·信息抓取：借助 SQL 搜索或其它选择方法，用户通常将已有CRM 中部分或所有数据

抓取到 .csv 表格或类似文件中。

·定义字段：用户选择需要匹配的数据字段，比如：公司名称、国家和地区、地址、联系

方式等。

·数据匹配：Bureau van Dijk 基于导出文件，根据设定的数据字段在数据库中找到相匹

配的名称实体。

你也可以指定Bureau van Dijk数据库中某一具体国家或地区与自有数据进行匹配，或者自定义字段。总之，这里的选择空间非常

大。

字段匹配后，Bureau van Dijk 也会和客户一起讨论并指定更加具体的匹配规则，进一步提升数据的精确性。

规则使用了软件中的算法，这些规则集中包括各种匹配条件，其中包括“IF”和“WHERE”等，这些条件既可组合使用，也可自

行设定每一项的精确匹配百分比。例如，“如果‘国家’是 100% 匹配，且‘公司名称’是 85% 匹配，其中‘电话号码’为空

白，则视为匹配成功”。

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在建立合适的匹配后，CRM 中的实体与 Bureau van Dijk 数据库中的相应实体及所有映

射字段成功关联。当数据库实体中的任何映射字段发生变更，该变更会自动反映在你的

CRM 中。

在此流程中，系统还可实现：

·自动识别CRM 中的疑似重复项，重复内容将会合并，而有差异的部分则将被保留为单

独记录，这将为后期的人工筛查环节降低更多时间成本

·将大量企业财报、年报信息等附加信息从外部数据库补充到相应的CRM 信息中

·完成集成后，每当自身的 CRM 添加一家新公司，外部数据库会自动建议匹配公司，用

户通过手动选择匹配，防止重复记录

·用户可根据自身需求，利用搜索功能查找数据，并将那些符合企业自定义搜索条件的数

据直接传输至自身CRM

当外部数据库实体中的任何映射字段发生变更，该变更会自

动反映在你的CRM中

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技术实施

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Click here.

数据集成并不需要用户IT或技术部门的太多介入，通过一些基础的IT设置即可实现。

目前，Bureau van Dijk有两种方法支持数据库与外部 CRM 之间的信息传输。

最常用方式：通过现成的“应用软件”构建“接口”，从而创建CRM与其他数据库之间的数据桥梁。假设你已经在使用如

Salesforce、Microsoft Dynamics 或 Oracle 等常用CRM，你可以选择此方式。

另一种是通过编程接口(API) 的方式。如果你的 CRM 系统或其他内部系统是公司自主开发，则可以选择此方式。它通过为客户提

供一个框架，将内部系统与外部数据库的数据端口连接起来，这样的解决方案通常是定制化，更具灵活性。

下面，我们以 Mint 数据库为例说明。

Mint 可轻松与 Oracle、Microsoft Dynamics 和 Salesforce 等 CRM 平台集成。通过使用应用软件或 API 将 Mint 整合至

Salesforce 中，使其在 Salesforce 界面显示为一个菜单选项。

在左边的垂直导航栏中，Mint 的logo显示在第二个按钮。

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点击 Mint 按钮可看到完整产品界面，这与Mint 的产品单独页面并无二致，但对于Mint和CRM来说，可以实现信息的互通。也就

是说，不仅针对 Mint的更新会反映在你的 CRM 中，你在 CRM 系统中的所有更新，Mint 中也会相应的反映出来。

你还可在 Salesforce 中 Mint 视图中分析客户。相比没有嵌入 Mint 的 CRM，这种方式能支持更精细、更复杂的分析。

实际上，许多集成的前期工作有时不仅是单纯的技术问题，更多会关系到业务部门或日后的商业决策。比如：字段选择和规则设计

就是很重要的一环，往往需要跨部门同事的共同参与。

Bureau van Dijk 提供全面的数据解决方案，我们的技术团队很愿意为你解答关于对接的相关问题。

以下流程图简述了Bureau van Dijk流程细节及相关优势

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Bureau van Dijk 涵盖

的全球企业信息

CRM 信息与Bureau

van Dijk企业信息数据

相匹配

更加丰富、具有时效性的数据

快速导出 查询&分析 丰富、更新

所有重复信息将被

识别并移除

你的CRM信息

你的CRM信息

数据成功关联

添加信息

填充信息

更新信息搜索

完整报告

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扩充数据助力企业搜索、分析并锁定业务机会

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在CRM系统中集成数据库的目标在于丰富数据，它有助于让

企业更好地搜索、分析和锁定目标客户，并帮助市场和销售人

员更深入地洞悉其既有客户和潜在客户。

在完成数据库匹配后，即可进行扩充数据的工作。其中涉及两

个方面：数据的广度和深度。

“广度”：扩展企业数据库中的企业或个人的信息，这些信息

包含了多个数量级（例如名称、联系方式、概述等数据）。

“深度”：涉及到公司数据库的各种深层细节，例如客户偏

好、财务状况等额外信息，以及对于这些信息的深度挖掘，帮

助企业深度了解目标客户。

在丰富数据后，企业可以通过各种关键词来查找客户信息。例

如，可以根据员工数量或财务实力搜索特定的企业客户，这些

搜索条件可达数百种。

集成数据库可提供的扩展数据包括：

· 标准一致的公司财务信息

· 财务实力指标、信用评级和信用额度

· 董事和联系人信息

· 原始归档文件/图像

· 股票数据

· 企业股权架构信息，包括国内或全球最终所有人及受益人

· 行业研究

· 业务信息和公司相关新闻

· 并购交易和传闻

· SIC 代码和其他行业分类数据

· 公司经营范围的详细说明

这些数据的整合分析，将帮助企业对客户有更好地洞察。此

外，你还可以借助与客户关联的各种数据字段，通过组合任意

字段搜索集成数据库中的其它企业（一般来说，潜在客户与现

有客户有很多特征都是一致的），以便更精准、更高效地寻找

目标客户，从而获得大量相关的新潜在客户。

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确保数据具有时效性

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在扩充数据之后，如果就此放松对数据库的维护，而不及时对数据进行更新，那么数据库的质量将停留在一个较低的水平。

在 B2B 行业中，大量企业仍然在使用质量不高的 CRM 数据库。2017年 3 月，营销公司 Integrate 对 775,000 个 B2B 技术销售

线索进行了全面的分析。其研究结果表明，普通 B2B 营销数据库中不准确数据占比达到 25%，与此同时，有 60% 的公司认为他

们的 CRM 数据库“不靠谱”。

很多公司都意识到了 CRM 数据库质量不高的问题，这会给企业营销活动带来很多障碍。IBM 客户分析高级产品经理 Sameer

Khan表示：“数据质量问题仍然是妨碍潜在客户评估和客户体验的最大障碍之一，它会大幅增加企业分析项目的成本，也对绩效

产生了负面影响。”

那些质量不高的数据，很大一部分都是因为企业没有及时更新 CRM 数据库。这会让企业无法做出正确决策、难以定位到潜在客

户、错过好的商业机会。

数据库老化的另外一个隐患是会导致企业成本的增加。由于没有更新客户数据，企业可能会将昂贵的宣传材料邮寄给已经离职的员

工，或邮寄给已停业、停止原有业务、更改企业名称或更改地址的公司。

对企业来说，失效数据还会让市场和销售人员将大量的时间浪费在拨打无法接通的号码、联系没有商业机会的公司等事情上，严重

影响业务效率。

如何提高数据的时效性？

手动维护的方式不仅效率低，数据准确度也并不理想。我们更建议的方式是：通过使用动态数据库，将其与 CRM 集成，使企业

CRM 数据保持在最新状态，这也大大节省了企业的人力资源成本。

数据质量问题仍然是妨碍潜在客户评估和客户体验的最大障

碍之一。

Sameer Khan，IBM客户分析师

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如何从战略角度洞悉客户环境？如何将外部信息与CRM以外的系统集成？

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如何从战略角度洞悉客户环境

如果企业要制定未来五年或十年发展计划，或未来 12 个月的详细运营计划，企业的市场和销售人员该怎么办？

借助有效整合至 CRM 的完善企业信息，你可以按照行业、领域、营业额、地区或任何你选择的参数对企业进行搜索和分类，继而对

企业的市场现状进行基于事实的预测和分析，从而制定出详细的战略规划。

举例来说，CRM 与外部数据库的集成将有助于“缺口分析”的实现。

最简单的步骤是，先访问 CRM，点击内嵌入的外部数据库模块，并对搜索结果应用“排除集”。根据通用的客户参数搜索企业并将

现有的企业客户从结果中排除，你可生成与现有企业客户相似的企业列表。你可以凭借公司规模、数量和概述等信息分析和预测，进

而了解其业务的营收能力。

如何将外部信息与 CRM 以外的系统集成

目前，一些公司已开始着手重组其业务部门和信息系统，大型企业甚至会设立“首席数据官”等职位，以促进内部数据的共享访问。

大量实践证明，丰富多样的数据对 B2B 销售和营销极其重要，B2B Marketing and Marketscan 实施的一项调查表明，96% 的营

销人士认为数据访问“很重要”或“非常重要”。受访人员并不仅仅想要获得纯粹的营销数据，他们更希望的是打破信息“孤岛”，

并访问人力资源、IT、 客户服务和财务等部门数据。

通过集成 Bureau van Dijk 数据库，企业能够获得更全面的客户数据，从而更好地评估客户供应链、信用及合规环境。

· 帮助企业建立标准一致的客户记录

· 统一的业务视图，方便定制，且支持不同用户从不同角度查看信息

· 多种过滤条件满足企业更多需求，这对集成项目尤其重要

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总 结

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本白皮书讨论了以下内容：

· 市场和销售人员维护数据的弊端

· 如何通过扩充数据保持信息的时效性，提升数据质量

· 数据集成后给企业带来的营销优势，如帮助企业定位目标客户

· CRM 与外部数据源集成的技术实施

如果企业试图获得并有效管理大量客户信息，关键问题并非仅仅是CRM 与其他外部数据系统的集成，而是如何进行集成（包括哪

些系统，优先级划分以及具体步骤）。

要推动集成工作的实现，企业需要在专业知识、预算、时间成本等方面进行一定的准备，但这些准备都不复杂，Bureau van Dijk

将会为企业提供最专业的帮助。

在外部数据源集成方面，企业无需在第一天就将所有的工作完成，而是可选择可满足未来需求并支持及时添加的基本组件。同时，

Bureau van Dijk 建议企业将优先级划分作为数据营销工作的切入点，首先思考那些从潜在客户转化为实际客户的企业都具备着怎

样的共同特征，并将其设定为目标客户。之后，企业可从之前成功的营销活动中汲取经验，引导目标客户转化为实际客户。

与此同时，在 CRM 与外部数据源集成之后，全新的CRM 系统将有效帮助市场和销售人员将工作重点调整到最佳方向。

真心的希望这篇白皮书后对你有所帮助。

市场在对的时间、把对的消息发送给对的

公司中的对的人

全面提升销售线索的数量和质量

销售将更多时间用于销售而非寻找目标客户

联系客户之前首先深入了解客户的现状

提高销售线索转换率 - ¥//$

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关于 Bureau van Dijk

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Bureau van Dijk 是领先的非上市公司和企业股权信息提供商。Bureau van Dijk 整合了监管部门和其他组织（包括 140 家信息

合作伙伴）的大量数据，并提升了这些数据的价值。Bureau van Dijk 能够通过各种界面和解决方案提供全面的标准化全球信息，

并将这些信息与用户数据进行混合后，整合至他们的工作流程中。

Bureau van Dijk 数据库包含面向中国、亚太和全球的企业信息和商业情报数据，覆盖全球 3.4 万多家银行、8.4 万家上市公司、

2 亿家非上市公司、超过 150 万笔并购交易数据、201 个国家的宏观经济、行业经济和国家风险、运营风险等数据，为高校教学

和科研，中国政府、企业走出去，一带一路发展战略提供数据支持。

关于Orbis

Bureau van Dijk 的企业数据库 Orbis 包含了全球超过 2 亿家非上市公司及所有上市公司的信息，其中包括金融实力指标和财务

状况预估、企业架构信息和最终受益人、并购交易和传闻等信息。Orbis 还提供有区域版本。

多种方式访问

你可以选择访问整个 Orbis 数据库或子集；也还可以通过一系列应用程序、Web Services 和加载项将 Orbis 的数据和功能集成

到你自己的系统里；可以使用 Orbis 里的数据来填充你的分析模板、丰富和更新内部数据库，以及无缝地集成到工作流程里；

Orbis 现已支持平板电脑及移动设备访问。

Bureau van Dijk 如何收集数据

事实上， Orbis 上超过 99% 的公司是非上市公司。因为非上市公司申报账户的法律义务随国家的不同而各有差异，因此获取它们

的公司信息更为困难。为此，我们与全球 140 家信息提供商合作，从大量不同但可靠的来源中收集数据，然后将这些数据录入

Bureau van Dijk数据库，在提升数据价值的同时对数据实施标准化。

由于归档制度和会计实务的地区差异，Orbis 以标准化的格式提供报告，实现跨境搜索和比较。你可以搜索实际的财务状况、增长

率和预估情况。Bureau van Dijk数据库映射了国际行业代码和当地行业代码，你只需使用单一代码就可进行全球性的搜索。

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Bureau van Dijk

Bureau van Dijk数据优势：

更有战略性地开展寻源工作

Orbis 能够针对你希望了解的公司，提供切实相关的标准化公

司报告，你也可以通过条件组合来创建非常具体的搜索，从而

更有战略性地寻找新公司。

在对的时间联系对的公司

通过设置“预警”，让 Orbis“留意”潜在的企业客户，并在

机会出现时及时获得提醒。

基于事实制定计划

灵活查询 Orbis 中与业务相关的海量公司的详细信息，你可

以基于这些信息制定销售计划，并结合现实做出预测。

精准确定目标

借助 Orbis，你可以使用搜索功能按规模、地点和活动及战略

因素（如年终信息、公司详情及最近是否被收购）定位公司。

在合适的公司中发现机会

利用Orbis筛选出那些财务状况良好的公司，并结合企业架构

信息做出合适决策，在大量公司中进一步发掘商机。

找到更多目标客户

Orbis 通过分析你的客户，找出其共同特征，并一次搜索出更

多具有相同特征的公司。

集成

使用 Orbis 里的数据来填充你的分析模板、丰富和更新内部

数据库，以及无缝地集成到工作流程里。

股东和附属公司

董事名单及

联系方式

专利

公司概述

原始文档

公司财务状况

评级

反洗钱文件

股票数据

和企业盈

利预估

新闻

版权费

协议

行业代码

财务实力数据

并购交易

法律实体标识符(LEI)

号码

政界敏感人物名单(PEP)

和制裁处罚名单

企业行动

行业研究

添加用户界面和数据可视化工具

创建资料来源链接

创建独特的标识符

进行数据验证、清洗和质量控制

对财务状况和比率进行标准化处理

补充和链接企业架构信息

添加定制化的研究

识别受益所有人

整合并购交易和传闻信息

创建董事名单及联系方式链接

研究和分析公司

信息的绝佳解决

方案

强大而又简洁的

界面

发挥特定商业用

途的软件平台

定制化数据和软

件解决方案

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Bureau van Dijk

Bureau van Dijk，为信息增值

为数据增值

信息获取

Bureau van Dijk

成果

全面、标准化的全球信息，

涵盖各个不同界面和解决

方案，可与您自身的数据

和工作流程相结合

Bureau van Dijk从监管部门和其

他来源获取数据

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附录：Bureau van Dijk客户案例ICS如何利用集成后的CRM系统实现B2B销售增长和市场拓展

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运营风险

ICS Cool Energy是一家专门研发制冷与加热系统的欧洲公司，在

在工业制冷技术领域中一直享有盛誉。其总部位于英国南安普敦，

在德国、瑞士、波兰、奥地利、意大利、法国和荷兰等其他欧洲国

家也设有办事处。公司已实现包括化工，医药，建筑，汽车，食

品，饮料等多个垂直市场的业务覆盖，并仍在进一步追求可持续的

全面发展。

今年年初，Bureau van Dijk 公司受托负责ICS数据库的集成项目。

核心问题

经过了多轮沟通，Bureau van Dijk 解决方案团队与ICS的销售运营

团队总结出目前影响ICS业务的核心问题：

各地办事处的销售模式并不一致

8个国家办事处虽在本地有独立CRM，但却已经不再使用

CRM内部数据过于陈旧，且使用界面并

不友好

难以发掘并开拓潜在客户或潜在领域

内部缺少有效的沟通及报告工具，特别是业务团队与管理层沟通间（销售漏斗、销

售沟通记录等）

数据不完整

交易和潜在客户未能有效跟进

数据失误

耗费精力在错误的方向

本地数据

缺乏共通的数据方法论

历史数据

资料老旧过时

无数据

销售人员无法使用CRM系统

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在实施了Bureau van Dijk技术方案后，ICS公司的变化可以用下图说明：

集成Bureau van Dijk数据前：

集成Bureau van Dijk数据后：

澳大利亚的销售人员 个人猜测公司营业额约1300万英镑 -机会评估困难

Bershka服装公司

Bershka服装公司

其母公司为Inditex

其客户覆盖4个国家，讨论组分布于3个国家和地区

国际化公司——集团规模达到497家公司

其营业额为135亿英镑

详细了解其业务的详细信息

CRM 系统中再不会单独出现重复或相似的数据记录

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解决方案定制

ICS是如何做到的？

以下是Bureau van Dijk提供的解决方案：

交付过程

此项目交付包含四个关键步骤：

业务策略 技术策略

确保各地办事处的销售策略一致

主数据管理方法实现本地CRM内容的整合

规范数据设置，删除重复记录，调整剩余记录

将CRM 系统（Microsoft Dynamics）覆盖在ICS所有办事处

针对潜在市场需要有前瞻性和深

刻的洞察力

确保现有业务的关系维护有序进行

提高销售人员的业务效率

步骤1 步骤2 步骤3 步骤4

ICS将本地CRM数据

收集并整合成一个包

含60k记录的主文件夹

将主文件夹记录与

Bureau van Dijk全

球数据库进行

比照匹配

经过重复删除、清理

或补充的记录放入一

个全新的文件夹中，

并将其整合到ICS全球

CRM中

将Bureau van Dijk

的全球数据库集成至

ICS Dynamics环境

中，使数据保持即时

更新

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优势显现

集成项目完成后，ICS在很多方面都有了显著改善，特别是资源利用的效率得到大幅提升，具体体现在：

如今，ICS公司能更好地洞察到市场机遇：

充分利用数据的力量拓展现有客

户关系，从而帮助ICS锁定“机

会客户”

借助丰富数据资料对客户进行优先级划分 获取更多精确的数据

使用Bureau van Dijk的动态集

成系统，CRM内容可得到持续更

新，并避免重复记录

ICS销售人员的业务效率显著提升

针对潜在客户/销售线索，销售人员在前

期实现充分调研和信用核查

基于公司全球化标准，销售人员可轻松

找到合适的业务机会并在接洽前充分了

解客户需求

客户资料

找到最佳潜在新客户

找到最佳潜在新客户

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