Capítulo IV

Construcción de una estrategiade competitividad global

Posicionamiento

En la búsqueda de ganar una posición en el mercado global, laszonas rurales tienen que formular una estrategia que marque elrumbo de las actividades agrícolas. Recordemos que “la esencia dela formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionara una empresa con su medio ambiente”.10 En este caso, se trata deencontrar una estrategia competitiva para alcanzar un posiciona-miento de parte de las empresas agrícolas frente a los competidoresexistentes en el mercado, sea local, provincial, regional, nacional oextranjero. Es cierto también que actualmente la competencia tien-de a unificar los mercados, de tal manera que se avanza hacia elmercado global.

En consecuencia, hay que analizar la realidad agraria, que comprende:

A. Análisis del sector agrario y de la importancia de los productosagrarios en sus propias zonas rurales

10 PORTER, M. 1997: 7-15.

PRODUCTOS AGRÍCOLAS DE LAS ZONAS RURALES

IMPORTACIONES DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS

COMPETITIVIDAD GLOBAL

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Hay que tener en cuenta que en las zonas rurales ya existe lacompetencia global, expresada en la presencia de productos pro-venientes de empresas globales; por lo tanto, la producciónagrícola de estas zonas está siendo enfrentada por la importaciónde productos agrícolas. Esta competencia, es cierto, no se haagudizado porque el mercado es de bajos ingresos, persistiendoincluso actividades no mercantiles.

B. Análisis de la fragmentación productiva agrícola

Esta fragmentación de la oferta agrícola dificulta alcanzar una posi-ción en el mercado global, necesitándose investigar científicamentelos productos agrícolas, con el fin de lograr estándares de calidadque permitan ventajas competitivas en el mercado global.

C. Análisis de las posibilidades de alcanzar un posicionamientoque tenga una permanencia de largo plazo

COSTOS DE INGRESO AL MERCADO GLOBAL

EMPRESAS GLOBALES

FUERZAS COMPETITIVAS

FRAGMENTACIÓN ESTANDARIZACIÓN DE LA CALIDAD

INNOVACIÓN TECNOLÓGICA

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Las zonas rurales de los PSD siempre tienen un alto costo de in-greso por razones de mercado, de tecnología y de financiamiento; porlo tanto es necesario actuar desde una perspectiva de redes regiona-les para enfrentar las insuficiencias en las tres áreas mencionadas.

D. Análisis de factores de éxito en el posicionamiento• Reducidos costos de ingreso de la producción al mercado global.• Producción de bienes o servicios sustitutos en el mercado global.• Una relación positiva costo/beneficio de la actividad agrícola.• Represalias lentas e ineficaces de parte de las empresas globales.

En las zonas rurales estudiadas, la producción de sustitutos esel factor clave, debiéndose trabajar arduamente para rentabilizar laactividad agrícola, reducir los costos, a través de las redes; por últi-mo, hay que tener estrategias defensivas frente a las represalias.

E. Elaboración de un plan que comprenda

• El posicionamiento de la producción agrícola activando a lasfuerzas competitivas.

• La innovación tecnológica permanente para el establecimientode la posición en el mercado.

• Un manual de contingencias que prevea y enfrente las represa-lias de las empresas globales.

F. Construcción de la ventaja competitiva rural

Política y normatividad agraria Gerencia

Estructura competitiva del mercado

Capacitación Infraestructura

Redes

Exigencias del mercado agrícola Calidad del producto

Carácter del consumidor

Materias primas Insumos

Tecnología

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Estos elementos interactúan de manera que se genera un di-namismo creciente y acumulativo; es evidente que algunos elemen-tos se desarrollarán más rápido y en forma más efectiva que losotros. Además, se debe definir el papel del Estado en el surgimientode la ventaja competitiva.

Se pueden hacer algunas precisiones sobre las tareas que de-ben realizarse para construir la competitividad global:• Hay que tener una visión de largo plazo cuando se planifique

alcanzar la competitividad global; tales son los casos recientesde China y la India

• Desarrollar la investigación de los productos agrícolas que tie-nen potencialidad competitiva, dando prioridad a los produc-tos con mayor potencialidad.

• Implementar una gerencia de calidad de la actividad agrícola.• Articular productores nacionales con consumidores globales.• Ampliar el escenario del mercado, desde el local hasta el global.• Establecer alianzas estratégicas para participar en el proceso

de globalización.

Localización de actividades

Todo plan estratégico tiene tres dimensiones:

• Dimensión espacial: Localización óptima de acuerdo con lasventajas comparativas.

• Dimensión temporal: Los años de horizonte del plan.• Dimensión económica: Prioridad a las actividades económicas

de acuerdo con su potencialidad competitiva.

En consecuencia, cuando se quiere definir un plan estratégico, setiene la obligación de incorporar la localización óptima de cada lí-nea de producto, lo que tiene que ver con el ecosistema en donde sedesarrolla la actividad agrícola. Se pueden precisar algunos criteriosbásicos en donde explorar las posibilidades de localización:

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A. El espacio medio ambientalSe trata de identificar los productos que estén adecuados con el me-dio ambiente de las zonas rurales, de tal manera que, por un lado, sedesarrolle una agricultura ecológicamente apropiada, y, por otro, serealicen negocios agrícolas rentables. Esto, además, se relaciona conlas posibilidades de lograr la necesaria innovación tecnológica queotorgue competitividad global a estas zonas rurales. Tengamos encuenta que el espacio medio ambiental es un agente activo, que esefecto y causa de la actividad económica. Por ejemplo, una tarea in-mediata es lograr variedades específicas de la papa, el maíz, el olluco,la cebada, etc.; también se puede investigar, en alianza con algunaempresa o institución global, sobre las posibilidades de cultivar cier-tos productos alternativos, tales como el maíz morado, la maca, lakiwicha, el yacón, el camu camu, etc., que son productos que tienenactualmente una creciente demanda en el mercado global.

B. La infraestructura vialEste criterio es de primer orden, pues el traslado de los productosde los centros de producción a los mercados (local, regional, glo-bal) se facilita o dificulta de acuerdo a la infraestructura vial exis-tente.11 En la mayoría de las zonas rurales de los PSD, la infraes-tructura vial es deficiente para realizar el traslado de productos.No solamente se percibe la deficiencia en las vías de transportehacia los mercados locales, sino que ella se acentúa cuando se to-man en cuenta los mercados regionales, nacionales y el global.

Todo esto pone significativos límites para el establecimientode las redes comerciales, pues no existen adecuadas vías de co-municación que articulen los centros de producción y los merca-dos. Estas limitaciones alcanzan también a los proyectos de insta-lación de plataformas de competitividad global, ya que este con-cepto tiene como componente importante la infraestructura vial pararticular productores y consumidores.

11 AYDALOT, P. 1980: 154, 296.

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C. Capital humanoEn todo espacio geográfico no solamente convergen recursos na-turales, vías de comunicación, clima, etc., sino también personasque tienen una determinada experiencia vital en el desarrollo deactividades económicas, entre las que se encuentran las activida-des agrícolas; esto es importante resaltarlo porque en ciertas zo-nas rurales de los PSD hay agricultores que cuentan con una tecno-logía adquirida a lo largo de mucho tiempo de desarrollar activi-dades agrícolas. Esta tecnología (conocimiento aplicado) hay queponerla en relieve, actualizarla con los nuevos desarrollos de labiotecnología y el estudio de los ecosistemas, de tal manera quelos agricultores se conviertan en el capital humano que se necesi-ta para alcanzar ventajas competitivas globales.

En consecuencia, cuando se trata el tema de la producción lo-cal, se debe involucrar en dicho espacio geográfico a las personascuyas actividades económicas transforman su medio y lo convier-ten en un espacio económico (producción, comercialización); aque-llas personas actúan bajo ciertas condiciones tecnológicas que son,a su vez, el resultado de su formación educativa, de su experien-cia vital y del ecosistema en donde viven, producen y consumen.

En la obtención de aquel capital humano, desempeña un pa-pel decisivo la investigación científica y tecnológica, en tanto basepara la capacitación permanente de los agricultores. Es fundamen-tal, entonces, vincular la investigación con la capacitación; ni unoni otro, de manera aislada, podrá generar un capital humano concompetitividad global.

D. La infraestructura institucionalLas instituciones, al ser creadas por las personas en un determi-nado espacio económico, se constituyen en agentes activos que par-ticipan en la construcción de la competitividad global. Sin embar-go, en los PSD hay carencias que debemos precisar.

En primer lugar señalemos que en las zonas rurales estudia-das existe una falta de institucionalidad propia, lo que impide alos agricultores asumir tareas como el financiamiento, la capaci-

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tación, la comercialización, la investigación y la negociación conel Estado y con las empresas existentes en el mercado.

En segundo lugar, también se presentan carencias e ineficien-cias institucionales de parte del Estado, lo que genera dificultadespara resolver problemas, tales como el registro de la propiedad ru-ral, la defensa del medio ambiente, la tributación rural, el controlde calidad de los productos, etc.; en conclusión, en ambos casosla infraestructura institucional no apoya la localización de activi-dades agrícolas en aquellas zonas rurales.

E. El mercado internoCuando se quiere localizar una actividad económica, se analizasu viabilidad a partir del mercado objetivo existente, en tanto re-sultado de las interrelaciones entre los agentes económicos y deéstos con la naturaleza. En consecuencia, el mercado es tambiénun criterio indispensable para localizar actividades. Sin embargo,percibimos que el mercado interno en las zonas rurales estudia-das no se encuentra desarrollado, no estando, por ello, apto paraconstituirse en la base objetiva de una necesaria integración pos-terior al mercado global.

Entonces debe darse previamente la integración horizontal delos agentes económicos de las zonas rurales a través de la im-plementación de corredores económicos o redes comerciales. El re-sultado de esta integración horizontal es, por un lado, articularlas pequeñas economías de los agricultores, y, por otro, crear unabase objetiva, material, que sea el vector para la integración verti-cal, es decir, la integración con el mercado global.

Decisiones estratégicas globales

Mercado: Acceder al mercado global

A. Investigar la demanda globalSe trata de realizar investigaciones de mercado asumiendo comovitrina de los productos agrícolas el mercado global; esto significaque las prospecciones de mercado deben hacerse en la región, en el

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país y en el extranjero, donde sea que se encuentren potencialesconsumidores de los productos. Partiendo de un enfoque delmercado global, los proyectos agrícolas tendrían que estructurarseen concordancia con los requerimientos de la demanda global; esteenfoque obligará a los agricultores a modificar la calidad de losproductos, elevar los volúmenes productivos y buscar alianzas conagentes económicos con mayor experiencia y conocimiento delmercado global.

Esta investigación permitirá que la producción agrícola seglobalice, convirtiendo así a los productores en actores vigentesen el escenario global; de esta manera, la producción agrícola aten-derá una demanda que se acrecienta en la medida que se la cono-ce con mayor exactitud.

B. Establecer canales de intermediación globalEsta tarea consiste en la construcción de vías de comercializaciónde productos; significa, en concreto, llevar aquellos productos conpotencialidad global desde los puntos de producción hasta los cen-tros de consumo. Igualmente, estas vías pueden funcionar tambiénen sentido contrario. En efecto, ellas son susceptibles de convertir-se en canales de información privilegiada para investigar las ten-dencias de la demanda global.

El establecimiento de estos canales debe hacerse en las princi-pales zonas comerciales del escenario global; inclusive, este esce-nario puede segmentarse, de tal forma que se dé prioridad a algu-nas zonas; como, por ejemplo, EE.UU., Europa, Japón, etc.

C. Formar consorcios comercialesÉstos se constituyen como organismos de segundo piso, con el finde agrupar los volúmenes de producción que los agricultores obtie-nen de manera individual. Se debe tener presente que la participa-ción en el mercado global exige volúmenes de producción signifi-cativos, lo que no puede alcanzarse con unidades agrícolas de re-ducida extensión; recordemos que una característica del sector agrí-cola en los PSD es la preeminencia del minifundio sumado a bajosniveles de productividad.

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Los consorcios comerciales representarán a los productores in-dividuales en el mercado; estos productores individuales serán so-cios del consorcio comercial debiendo recibir un ingreso de acuer-do con el volumen de producción que aportan al consorcio. De estamanera, el consorcio comercial se convierte en el instrumento quepermite incluir a los pequeños agricultores en el mercado global.

D. Establecer redes comerciales de competitividad globalEstas redes comerciales son mecanismos de integración, tanto ver-tical como horizontal, entre los productores individuales, con elobjetivo de articular, por un lado, la oferta y la demanda en el ám-bito local y en el regional, y, por otro, relacionar la producción dematerias primas e insumos con la de bienes finales, siempre enlos ámbitos señalados. La idea central es construir una platafor-ma productiva en el ámbito de cada región, que comprenda en suinterior zonas rurales integradas.

Entonces, primero se debe tener un enfoque regional de inte-gración económica de los productores individuales; una vez cons-truida la plataforma regional, se estará en condiciones de enfren-tar el reto de ser competitivos en un escenario global. En realidad,las redes comerciales son una fase preparatoria necesaria para in-crementar la producción, la productividad y el ingreso agrícola;pero, sobre todo, para dinamizar las actuales economías localesen función de crear la plataforma regional.

E. Elevar producción, productividad e ingresoUna cosa es segura, no podrán acceder al mercado global aque-llas economías agrícolas locales que no logren elevar su produc-ción y, en consecuencia, su ingreso. Más aún, son precisamente laproductividad y el ingreso los factores de generación de un mer-cado interno, el cual se constituye en el soporte objetivo para par-ticipar en el mercado global.

Ahora bien, para construir mercado interno se tiene necesa-riamente que introducir criterios que determinen una racionalidadeconómica en la conducción de los predios agrícolas; criterios comoinversión, costo, rentabilidad, oferta, demanda, etc. No está demás

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insistir en el hecho de que mientras se mantenga la situación ac-tual en donde la gestión del predio agrícola tiene como objetivocentral el autoconsumo, no surgirá un mercado interno lo suficien-temente capaz de integrarse al mercado global.

Tecnología: innovar permanentemente

A. Desarrollar ciencia y tecnologíaEs importante tener presente que EE.UU., Europa y Japón han lo-grado posiciones predominantes en la economía y en la sociedadglobal debido, en gran medida, a que han desarrollado ciencia ytecnología a través de sistemas educativos relacionados estrecha-mente con la investigación básica y aplicada.

Por lo tanto, una decisión estratégica, que cambiaría consecuente-mente el rumbo de la economía y de la sociedad de los PSD, encami-nándolas hacia la competitividad global, es la de desarrollar ciencia ytecnología, modificando radicalmente el sistema educativo, convirtien-do la investigación en el pilar fundamental de la formación profesio-nal en las universidades y en las otras instituciones educativas. Parael caso concreto del sector agrícola debemos indicar que se necesitaefectuar las actividades productivas y de comercialización de maneracientífica, utilizando los conocimientos adquiridos en procesos de in-vestigación básica y aplicada; únicamente de esta manera se podríaponer al sector en condiciones de competir en el mercado mundial.

B. Fortalecer la comunidad de investigaciónEn términos generales, es necesario que los organismos centralesde investigación deberían ser elevados al rango presidencial, con-duciendo realmente toda la institucionalidad sectorial que existeen materia de investigación científica y tecnológica; esto equivalea tener que centralizar y dirigir las acciones individuales de insti-tuciones sectoriales de investigación, sean privadas o públicas.Aunque se cuenta con magros recursos para desarrollar ciencia ytecnología, siempre hay oportunidades para captar mayores finan-ciamientos, sobre todo vinculando orgánicamente con las empre-sas el trabajo que realizan las universidades.

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Además, se deben centralizar los esfuerzos individuales efec-tuados por las ONG y la cooperación internacional. Es cierto queun factor relevante se encuentra en la labor científica que desarro-llan las universidades; específicamente, nos referimos a la investi-gación de docentes y estudiantes. En efecto, la formación profesio-nal, las especializaciones y los estudios de posgrado deberían ba-sarse en la investigación científica y tecnológica. Actuando así, losinstitutos de investigación universitarios serán los conductores dela educación superior.

C. Convertir la investigación en actividad rentableSe trata de considerar la investigación como una actividad que tie-ne aplicación práctica en los procesos económicos; ahora bien,puesto que la investigación obtiene un conocimiento nuevo, aque-llos procesos económicos son mejorados, lográndose así un ma-yor grado de competitividad global.

Por lo tanto, si el resultado de la investigación tiene un efectoinmediato en el mejoramiento de los procesos económicos, enton-ces está generando un valor agregado. Justamente, en ese sentidoestamos planteando que el proceso de investigación puede defi-nirse como una actividad rentable en la cual operan los criterioseconómicos; es decir, se pueden comprar y vender los resultadosde una investigación; se puede ofertar y demandar un procesoinvestigatorio; nos estamos refiriendo tanto a la investigación bá-sica como a la aplicada; ambas pueden convertirse en activida-des rentables.

En realidad, muchas de las investigaciones que se realizan enlas universidades pueden manejarse con criterios económicos, ylo mismo ocurre con las que se realizan en algunas empresas. Loimportante es incorporar las investigaciones en los procesos eco-nómicos, formando, además, en un plazo prudente, un banco deproyectos de inversión en el sector agrícola.

D. Establecer alianzas estratégicas para la investigaciónEl proceso de globalización permite que se presenten muchas opor-tunidades para colocar en empresas los resultados de determina-

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das investigaciones; sobre todo se debe tener en cuenta que, paraposicionarse en el mercado global, las empresas necesitan mejo-rar la calidad de sus servicios y ofertar nuevos productos; por lotanto, están obligadas a generar nuevos conocimientos, los cualesse obtienen a través de la investigación. Pero, en algunos casos,estas investigaciones tienen que partir de áreas geográficas espe-cíficas; por ejemplo, las plantas medicinales de la amazonía. Otrocampo en el que se pueden desarrollar investigaciones es el de pro-ductos agrícolas obtenidos en países del hemisferio sur como re-sultado de conocimientos adquiridos en miles de años. De lo quese trata ahora es de ofertar estas potenciales investigaciones a lasempresas y organismos que tengan conexión con la economía glo-bal. Estas alianzas necesitarán de arduas negociaciones para con-cretarse, pero hay que hacerlas, pues es la única forma de vincu-lar la oferta con la demanda de procesos investigatorios.

E. Desarrollar productos con potencialidad competitiva globalEn la actividad agrícola de los PSD, hemos visto que hay múltiplesproductos que pueden aprovechar oportunidades que ofrece laeconomía global; tales son los casos de la maca, la quinua, lakiwicha, el yacón, etc. Lo correcto sería iniciar seriamente proce-sos de investigación para realizar el desarrollo de estos produc-tos; de esta manera se los prepararían eficazmente para la compe-tencia global. Justamente, en el desarrollo de estos productos esdonde pueden establecerse alianzas estratégicas con empresasglobales, las que serían directas interesadas, por ejemplo, en desa-rrollar algún producto para impulsar negocios en las áreas de lasalud (maca, yacón, uña de gato...), la alimentación (kiwicha,quinua, camu camu...), la ecología (bosques, microclimas de altu-ra...), etc. Entonces, se trata de identificar algunos productos esta-bleciendo su potencialidad competitiva global, teniendo siemprepresente que un país no puede ser competitivo en todos los pro-ductos; por lo tanto, se debe identificar aquellos productos repre-sentativos con los cuales el país tendrá que competir en la econo-mía global; al resto de productos, lamentablemente, el mercado losdejará de lado.

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Finanzas: rentabilizar la actividad agrícola

A. Realizar estudios de factibilidad económica por productoPuede parecer una tarea ardua y costosa, pero tiene que hacerse;nos estamos refiriendo a realizar estudios de factibilidad económi-ca que permitan conocer la rentabilidad esperada por cada produc-to. Es evidente que, por el costo, estos estudios deberán ser asumi-dos por un organismo central de planeamiento, financiado con re-cursos públicos y privados, con cargo a las utilidades esperadas.

Lo importante es saber que la potencialidad competitiva glo-bal tiene que medirse a través de estudios de factibilidad econó-mica; además, de esta manera se pueden insertar en el sistema ban-cario los proyectos empresariales. Al fin de cuentas, se puede ela-borar el ya mencionado banco de proyectos de inversión suscepti-bles de ser negociados con empresas y con organismos financie-ros globales.

Como un subproducto de estos estudios de factibilidad econó-mica, se podrá identificar aquellos bienes agrícolas que un PSD notiene ninguna posibilidad de posicionarlos en la economía global,los cuales, en consecuencia, deberán desecharse, aunque en algu-nos casos sean productos considerados “tradicionales”. Tal es elcaso, por ejemplo, de la papa, con la cual, pese a ser un productooriginario del Perú, el país no posee una competitividad global.

B. Elaborar costos estándarÉste es un mecanismo muy útil para establecer la potencialidadcompetitiva de un producto; en efecto, si se tuviera elaborado unlistado de costos estándar de productos que compiten en la eco-nomía global, estaríamos en capacidad de contrastarlos con loscostos domésticos de nuestros productos.

La idea es inducir una cierta estructura de la oferta agrícolainterna, de tal manera que se produzca únicamente en lo que setiene cierta potencialidad competitiva global; es así cómo los cos-tos estándar se constituyen en criterio decisivo para definir la es-tructura de la oferta agrícola. En este caso, la investigación básicay aplicada también juegan un papel importante.

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C. Elaborar programas integrales de promoción agrariaUna de las razones más importantes que explican el fracaso delas acciones que se ejecutan para desarrollar la agricultura es quesiempre son acciones aisladas, que responden a un problema even-tual surgido en la realidad agrícola. Pero, como se sabe, en el sec-tor agrícola, en cada campaña surge un problema distinto, sea lafalta de lluvias, los precios bajos de los productos importados, lasinundaciones, los aranceles en los países importadores, la sobre-producción en los países competidores o las deficiencias en elfinanciamiento agrícola.

En consecuencia, si se quiere desarrollar el sector agrícola, setiene que elaborar un programa integral que comprenda todas lasáreas de la problemática; además, sería necesario que la política ylos planes se adelantaran a los problemas; para lo cual se debetener, en principio, una visión del sector, es decir, saber qué s eavizora como realidad agraria futura; en definitiva, se trata de otor-garle un papel al sector agrícola en el proceso de globalización delas economías nacionales.

D. Construir infraestructura agrícolaEs evidente que si se quiere rentabilizar la actividad agrícola sedebe empezar por superar las grandes dificultades en infraestruc-tura que se presentan cuando se desarrollan proyectos en este sec-tor; podemos citar ejemplos como la deficiente infraestructura vial,la falta de centros de procesamiento de productos agrícolas (deshi-dratadoras, molinos, frigoríficos, etc.), el número insuficiente decentros de investigación y de extensión agrícola, la deficiente ca-nalización de ríos y acequias, etc.

Esta infraestructura agrícola tan necesaria tiene un alto costopor encima de las actuales posibilidades financieras de los PSD; porlo tanto, se hace indispensable convocar al capital extranjero, através de concesiones o préstamos reembolsables con los ingresosadicionales que generen. En este caso, se trata de ser creativo en laatracción de capitales, lo que se facilitaría si se desarrolla una cul-tura empresarial en la actividad agrícola y se cuenta con un ban-co de proyectos.

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E. Institucionalizar mercados: agua, tierra y bosquesJustamente, en la perspectiva de desarrollar esa cultura empresa-rial, se debe impulsar la institucionalidad económica; para ello sedeben dar las normas que regulen el comercio de los recursos na-turales, tales como el agua, la tierra y los bosques; esto tiene comofinalidad introducir los criterios económicos en las actividades queutilicen estos recursos. Precisemos lo siguiente:

En primer lugar, el recurso agua debe ser un bien que se com-pre y se venda libremente; de esta manera, podrán encontrarse re-cursos para financiar los proyectos de irrigación. En segundo lu-gar, sobre el recurso tierra, sabemos que se ha avanzado bastanteen la generación de un mercado de tierras; sin embargo, todavíahay que hacer esfuerzos, sobre todo en el caso de las tierras eriazas,de las buenas tierras sin cultivo adecuado, que todavía están enmanos de algunas deficientes cooperativas y comunidades y, prin-cipalmente, de las tierras que se obtienen en los proyectos de irri-gación. En tercer lugar, los bosques también pueden ser renta-bilizados mediante proyectos empresariales, no solamente en laindustria maderera, sino también en turismo ecológico, crianza deanimales en proceso de extinción, etc.

Factor externo: aprovechar las oportunidades del entorno

A. Establecer alianzas estratégicas con clientes globalesSeamos conscientes de que el proceso de globalización presentaamenazas contra las economías de los PSD, concretamente en el sec-tor agrícola, que podrían devastar muchas de las producciones“tradicionales”; pero la realidad global también presenta oportu-nidades, aunque, gran parte de éstas son difíciles de efectivizarse.

En efecto, la infraestructura económica e institucional, la cali-dad del capital humano, los escasos recursos financieros, el pocodesarrollo de los productos, etc., no permiten aprovechar las opor-tunidades que aparecen en el escenario global, lo que obliga a esta-blecer alianzas estratégicas entre los proyectos empresariales domés-ticos y las empresas globales. Nos referimos a que algunas empre-sas como Pfizer, Roche, Oreal, etc., podrían estar interesadas en

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realizar alianzas estratégicas para desarrollar proyectos que in-volucren plantas medicinales para obtener nuevos medicamentos.

B. Estructurar la oferta competitiva a partir de nuestras fortalezasSe trata de identificar los productos en los cuales el país puedeconstruir fortalezas en perspectiva de aprovechar las oportunida-des de la economía global. Esto exige, por supuesto, un gran es-fuerzo para decidir hacia qué productos se tiene que orientar elprograma de promoción del sector agrícola. Posteriormente, se de-bería vincular creativamente las fortalezas y las oportunidadespara tener éxito en los negocios globales.

Reiteremos que existen fortalezas en el sector agrícola de algu-nos PSD que tienen las agriculturas más antiguas del mundo. Enconsecuencia, en aquellos países se cuenta con muchos conoci-mientos acumulados que necesitan valorizarse, actualizarse y de-sarrollarse, poniéndolos en condiciones de ser aplicados en pro-yectos empresariales.

La competitividad basada en las fortalezas y en las oportu-nidades se puede alcanzar a través de la explotación de produc-tos como las plantas medicinales y los alimentos de origen vege-tal, producidos a partir de cultivos específicos en las múltiples va-riantes que presenta el clima en el hemisferio sur.

C. Analizar las tendencias globalesPara culminar con éxito las tareas de construir fortalezas para apro-vechar las oportunidades, se necesita tener una información ac-tualizada permanentemente sobre los cambios en la producción yel consumo que acontecen en la economía global. Grandes esfuer-zos se debe hacer para aplicar un termómetro a la economía glo-bal, pero es una tarea ineludible.

Tal vez sea indispensable elaborar un sistema de alarma quenos indique las variaciones en los flujos productivos, comercia-les y financieros que presenta la economía global. Este sistemade alarma comprenderá algunos indicadores económicos, de talmanera que, superados estos indicadores, se ofrezca una gamade alternativas para la acción correctiva. Lo importante es estar

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sintonizado con las orientaciones básicas de la economía y de lasociedad global.

D. Continuar con los procesos de integración: C.A., MERCOSUR, ALCA

En resumen, tenemos, en primer lugar, que el proceso de globa-lización se presenta actualmente como un fenómeno excluyente; ensegundo lugar, que para participar en el proceso de globalización, sedebe desarrollar un mercado interno que sirva de base objetiva paragenerar una economía competitiva en el ámbito global. En tercer lugar,que el mercado interno disciplina el accionar de los agenteseconómicos; en cierta forma, los prepara para que enfrenten con éxitoel reto de participar en el proceso de globalización. Sin embargo, enla realidad global no existen únicamente el ámbito nacional y elámbito global; los hechos nos demuestran la necesidad de considerarla existencia de ámbitos intermedios, representados por la integraciónregional de los mercados domésticos. Ejemplos de ello son laComunidad Andina, el MERCOSUR, el ALCA la UE, la APEC, etc., en los quela cooperación prima sobre la competencia. En concreto, se trata deutilizar la cooperación como un mecanismo de dinamización de laseconomías nacionales que presentan dificultades para basar sudesarrollo únicamente en la competencia; en la actualidad, prác-ticamente no hay ninguna economía nacional que esté excluida dealgún proceso de integración regional, subregional o bilateral.

E. Definir el papel del Estado: sobrecostos, privatizacionesUno de los factores clave en la construcción de la competitividadglobal de las naciones es el Estado, en tanto primer productor, con-sumidor, empleador, inversionista, etc., con lo que se convierte enlos hechos en el agente económico que decide cuáles líneas de pro-ducción serán rentables o serán desplazadas del mercado.

Un aspecto importante que el Estado debe resolver es el tama-ño que tendrá el aparato estatal, puesto que esta instancia es fi-nanciado por los aportes (impuestos) de las familias y de las em-presas. A ello se suma una serie de desregulaciones que debeimplementar con el fin de eliminar los sobrecostos que encarecenla oferta exportable. Pero, también es importante definir su accio-

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nar en términos empresariales; en general, se puede asumir que elEstado no debe poseer ninguna empresa. En el caso concreto de laagricultura, debe desprenderse de las tierras eriazas, de los bos-ques y del recurso agua.

Oferta exportable: producir con calidad

A. Homogeneizar tipos de cultivosUna de las debilidades más frecuentes de la actividad agrícola delos PSD es que los productos agrícolas presentan muchas varie-dades, diferentes tamaños, diversas calidades, etc., lo que dificul-ta su identificación; consecuentemente, se reducen enormementelas posibilidades de promocionar un producto. Tales son los ca-sos, por ejemplo, de la papa, el maíz, el algodón y las frutas, cu-yas variedades pueden enumerarse en varios cientos; por lo tanto,es imposible señalar cuál es el producto “nacional” que se lanza-rá al mercado global.

Por supuesto que, desde el punto de vista de la defensa delmedio ambiente, es explicable la existencia de múltiples varieda-des, en la medida que ello se debe a la diversidad climática y a lascondiciones físicas en que se desarrolla el cultivo. Además, los agri-cultores no están en la capacidad tecnológica y financiera de po-der controlar el proceso productivo, obteniendo en realidad varie-dades de sus cultivos sin ningún tipo de planificación ni relacióncon la demanda del mercado local, regional y, mucho menos, delglobal.

En ese sentido, si se pretende encaminar la producción de es-tas zonas agrícolas hacia el mercado global, los agricultores tie-nen que producir variedades de papa, algodón, maíz, etc., que seanadaptables al medio ambiente, pero, al mismo tiempo, atractivaspara la demanda del mercado. De esta manera, la variedad del cul-tivo seleccionado podría convertirse en la producción-tipo de aque-llas zonas agrícolas, en el producto que las distingue y las dife-rencia del resto de zonas agrícolas, como por ejemplo el cognac fran-cés, el café colombiano, etc.

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B. Establecer indicadores de calidadEl proceso de homogeneizar los productos agrícolas debe tenercomo objetivo estructurar una oferta de calidad, es decir, deben pro-ducirse bienes agrícolas identificables con una marca que sea el dis-tintivo con que se participa y compite en el mercado.

Para esto tienen que desarrollarse procesos de investigación. Deun lado, debe investigarse cuál sería la variedad del producto agrí-cola que sería el que se adapta al ecosistema, además de establecerlas condiciones tecnológicas para que este producto pueda contarcon los estándares de calidad requeridos por el mercado global.

Por otro lado, la investigación debe comprender el objetivo deconocer los estándares de calidad que existen en el mercado glo-bal, de tal manera que éstos sirvan como referentes para ser alcan-zados por la producción agrícola interna. Recordemos que, en elcaso de los PSD, éstos tienen una participación relativa muy bajaen la producción mundial, aunado al hecho de que ofertan múlti-ples variedades del mismo producto que exportan. Sin embargo,las mayores dificultades se presentan en términos de calidad delproducto, en los bajos niveles de productividad y en la falta decapacidad para abastecer en forma continua y con volúmenes su-ficientes a los requerimientos crecientes de los clientes globales.

C. Capacitar el capital humanoAhora bien, si se tiene como objetivo estructurar una oferta agríco-la de calidad, con suficiente capacidad competitiva global, no hayotro medio más eficaz que la capacitación del capital humano, tantoen la investigación agrícola como en la gestión de procesos pro-ductivos y, en general, en todo lo que signifique hacer empresa enel sector agrícola.

En este aspecto se debe hacer el mayor esfuerzo, pues en eltranscurso de los años, hasta podríamos decir siglos, el sector agrí-cola se ha descapitalizado en términos de recursos humanos; porsupuesto, se puede afirmar que existen millones de agricultores,pero éstos trabajan en condiciones de baja productividad, y la causaprincipal de ello es su falta de capacitación.

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D. Establecer cadenas de calidad: proveedor-productor-clienteEs indudable que en las zonas agrícolas es necesario establecercadenas de calidad que involucren, desde un enfoque sistémico, aproveedores, productores y clientes, en el entendido de que en laconstrucción de la competitividad global, la calidad debe estar pre-sente en todos esos agentes económicos. En efecto, no podríanobtenerse productos agrícolas de calidad si no se cuenta con pro-veedores de materias primas e insumos que ofrezcan bienes de ca-lidad. Del mismo modo, no se podría cualificar la producción sies que el mercado no exige a los productores ciertos estándares decalidad del producto. En consecuencia, hay que tener un enfoquesistémico de calidad de la actividad agrícola.

E. Implementar la reingeniería de los procesosEn definitiva, la actual situación del sector agrícola en los PSD, su-mada al nivel casi artesanal de conducción de los predios agríco-las, hacen necesario actuar en función de una gerencia de calidad,para lo cual hay que identificar plenamente los procesos económi-cos que están presentes cuando se desarrolla la actividad agrícola.

Es sabido que una empresa agrícola opera con procesos, seanéstos formales o informales, a los cuales les debería corresponderciertos manuales de procedimiento; entonces, en realidad se tratade actualizar aquellos procesos en términos de un enfoque de ad-ministración estratégica, nos referimos a procesos como el logístico,el productivo, el financiero, etc., de tal manera que puedan operaruna empresa en perspectiva de obtener un posicionamiento en elmercado global.

Organización exportadora: generar valores empresariales

A. Promover cultura empresarialEs un dato de la realidad que la mayoría de los productores agrí-colas no se consideran a sí mismos como empresarios; inclusive,buscan distanciarse de los gremios que tengan algún componentede tipo empresarial, como por ejemplo, asociarse para explorarnuevos mercados; de allí que en el sector agrícola la mayoría de

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los gremios existen sólo para defender algún derecho adquirido opara hacer conocer a las autoridades los problemas concretos decada zona agrícola. Todavía persiste el concepto de que las tierrasagrícolas son medios para producir únicamente los alimentos ne-cesarios para sus familias y, ocasionalmente, para intercambiar al-gunos excedentes. Se constata así que la producción agrícola nose planifica ni se conduce para obtener una rentabilidad que me-jore la calidad de vida y haga viable la reinversión, lo que es unaseria limitación para implementar cualquier programa de desarro-llo agrícola.

Por esta razón se hace indispensable promover en la mente deestos productores aquel concepto básico que consiste en asumir quese desarrolla la actividad agrícola para obtener una rentabilidad;esta promoción tiene que empezar en los jóvenes agricultores, orga-nizando talleres de promoción empresarial para ellos, tal como yase realiza con éxito en muchos PSD; además, el Estado junto al sec-tor privado puede constituir programas de “incubadoras de empre-sas agrícolas” orientados a los jóvenes de las zonas rurales. Esto,además, reduciría la migración creciente campo-ciudad.

B. Desarrollar criterios costo/beneficioEn el curso de la promoción de una cultura empresarial entre losagricultores se tienen que superar dos deficiencias: la primera con-siste en que los agricultores no saben con exactitud cuáles son suscostos de producción; menos aún conocen cómo asignar los gastosindirectos en que incurren en la actividad agrícola; la segunda co-rresponde a la nula predisposición para investigar y establecer unacomparación entre el costo y el beneficio esperado.

Esto, ciertamente, es un reflejo de la falta de cultura empresa-rial, pero también de una carencia de capacitación técnica; lo quele impide al agricultor manejar con racionalidad económica su ac-tividad productiva. Además, él desarrolla algunas actividades eco-nómicas adicionales, tales como la artesanía, la ganadería, la pri-mera transformación industrial de un producto agrícola, etc., en lascuales tampoco actúa con racionalidad económica. No se trata, en-tonces, solamente de incentivar una cultura empresarial, sino que

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también se necesita dotar de capacidad técnica a los agricultorespara que utilicen en sus procesos los criterios de costo/beneficio.

C. Desarrollar un enfoque de servicio al clienteEste enfoque viene a ser una consecuencia de desarrollar culturaempresarial y de actuar utilizando, entre otros, el criterio costo/beneficio. En efecto, si se produce en función de los requerimien-tos del mercado, se tiene necesariamente que manejar la actividadproductiva con una actitud de servicio al cliente. Es decir, se debeadecuar la producción agrícola a las características de cantidad,oportunidad y calidad que exigen los clientes en el mercado.

Es evidente que para implementar un enfoque de servicio alcliente, debe investigarse el mercado y elevarse el nivel tecnológi-co-productivo en las zonas agrícolas de los PSD. Además, debe con-tarse con aquella vocación de servicio que surge de la culturaorganizacional, siendo conscientes de que se hace empresa pararentabilizar la inversión efectuada, para lo cual juega un papel pri-mordial la comercialización de los productos; en otras palabras,se necesita tener claro que se produce para vender. Esto, que pare-ce simple, no lo es en la mente de la mayoría de los agricultores delos PSD. Justamente, una razón que explica la baja calidad de losproductos agrícolas es que una parte ínfima de esa producción seorienta al mercado. Por lo tanto, en las perspectivas del productoragrícola, no se encuentra presente la obligación de ofrecer un biende calidad, de tal manera que el cliente quede satisfecho.

D. Acostumbrarse a enfrentar la competenciaEsto consiste en que los productores agrícolas deben superar elsentimiento de recelo y temor que les ocasionan el mercado y lacompetencia. Este sentimiento los lleva a exigir al Estado que im-pida el ingreso de productos extranjeros o que adquiera sus exce-dentes de producción, buscando, en ambos casos, protegerse fren-te al monstruo imaginario que representa el mercado. Y es que elmercado siempre significa competencia; es decir, que venderá elque ofrezca los productos de mayor calidad y de menor precio. Esindudable que ese sentimiento negativo no será eliminado a tra-

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vés de un taller de capacitación ni menos de manera individual;se necesita una respuesta colectiva para enfrentar con éxito la ofer-ta global existente. Actuando así, se puede asumir que tendrán unaoportunidad de competir en el mercado global.

E. Concebir a la tierra como medio de producción y de rentabilización de inversionesNos referimos a las tierras de uso agrícola. En efecto, si una perso-na posee una porción de tierra, puede desarrollar un proyecto em-presarial de explotación agrícola o, en su defecto, la puede alqui-lar a un tercero para que éste desarrolle un proyecto empresarial.Lo cierto es que la tierra es un medio de producción que generaingresos al que la posee o la utiliza. Por lo tanto, los PSD no pue-den darse el lujo de tener tierras de uso agrícola sin un proyectoempresarial que las ponga en uso. El latifundio, en algunos casos,y la parcelación exagerada son extremos que significan ineficienciaen el uso de la tierra como medio de producción.

En este aspecto, también interviene la racionalidad económi-ca, pues existen agricultores individuales u organizaciones agra-rias que poseen grandes áreas de tierra agrícola, pero que, por fal-ta de financiamiento, sólo explotan una reducida porción de di-cha área. Por ello, es necesario promover un dinámico mercado detierras en el cual puedan intervenir todos aquellos quienes, si bienno tienen ninguna porción de tierra, sí poseen los capitales parafinanciar un proyecto empresarial.