Casos de exito vira consultores
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Proyecto “DEC” DINAMIZACIÓN Y EFECTIVIDAD COMERCIAL
CASOS DE ÉXITO
¡GESTIÓN EFICIENTE DE LOS RESULTADOS DE NEGOCIO!
PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (I)
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 2
SITU
ACIÓN
Después de varias fusiones y compras esta empresa se encontraba con una fuerza de ventas sin metodología, con resultados muy precarios, heterogénea y desmoQvada.
DIAG
NÓSTICO
> Deficiente conocimiento sectorial y de mercado. > Foco en la retención y poca acQvidad comercial. > ProducQvidad comercial muy baja. > No disponen de informes para la correcta gesQón comercial. > Los seguimientos comerciales, casi inexistentes, se realizan en base a datos no concretos.
PROPU
ESTA
Incremento de la acQvidad: • Seguimientos individuales. Planes de acción individualizados.
• Puesta en marcha de control de acQvidad: visitas
Implementación metodología comercial: • Capacitación y Formación en habilidades.
• Realización de herramientas: Plan de cartera / Plan de cuenta / Preparación visita.
• Establecimiento de seguimientos comerciales.
Información: • Creación de informes. • Aseguramiento del reporQng comercial.
PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (II)�OBJETIVOS: INDICADORES (KPI’S) DE ACTIVIDAD COMERCIAL
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 3
• Generadas Q1 proyecto • Medidas fin Q2 proyecto
• Fin de proyecto (S14)
• Medido sobre mes cambio estado oferta • Medido sobre mes creación oferta
• Sobre total acQvidad comercial • Fin de proyecto (S14)
• Sobre total acQvidad comercial • Fin de proyecto (S14)
DESCRIPCIÓN / FECHA HITO
# DE OPORTUNIDADES/ COMERCIAL
% OFERTAS GENERADAS A NUEVOS CLIENTES
# OFERTAS GENERADAS/COMERCIAL
VALOR MEDIO OFERTA GENERADA
PIPELINE BRUTO
TASA DE ÉXITO (FIRMADA vs. PIPELINE)
VALOR MEDIO OFERTA FIRMADA
PRODUCTIVIDAD/ COMERCIAL
n.d.
20 %
4,1 / mes
4.366€ / mes
346.938€
29 % 11,3 %
2.437€ / mes
4.958€ / mes
• Semana 5 % ACTUALIZACIÓN PLAN CARTERA 0 % 100 %
10 / mes 16 / mes
30 %
6,1 / mes
5.500€ / mes
533.000€
30 % 18 %
3.046€ / mes
METODOLO-‐GÍAS
ACTIVIDAD
SITUACIÓN ACTUAL (1) OBJETIVOS
(1) Promedio 12 úlQmos meses (2007). Datos mensuales.
• Semana 6 % ACTUALIZACIÓN PLAN CUENTA 0 % 100 % (clientes 80%
facturación)
• Semana 6 0 % 100 % DOCUMENTACION CICLO DE CLIENTE
5.833€ / mes
VIRA Consultores se compromete con los objeLvos comerciales, vinculando una parte de sus honorarios de la fase de Despliegue con los resultados.
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 4
17.198
41.845
Enero Marzo
Región Proyecto DEC: aún siendo una región en la que se incorporaron un 63% de los comerciales, tuvo evolución posiLva en Pipeline y producLvidad
REGIÓN PROYECTO
DEC
(ROTACIÓN 63%)
VISITAS OFERTAS -‐ (PIPELINE VIVO) VENTAS
3,5
5,5
Enero Marzo
2.381
3.556
Enero Marzo
€/mes/Comercial €/mes/Comercial Visitas / Semana / Comercial +49%
x2,43 +57%
16.845
45.378
938
2.624 KPIs POR KA
M (Valores en €/mes)
• PIPELINE GENERADO • PIPELINE VIVO • VALOR MEDIO GANADAS
• PRODUCTIVIDAD
• Entre el T3 y T1, ha habido una mejora importante en niveles de producLvidad, valor medio de ofertas y Pipeline vivo.
• Hoy ya se ha corregido la tendencia negaLva en generación de oferta.
T1 T2 T3
14.383
44.686
1.163
3.554
13.498
57.171
1.378
3.982
Hoy
15.773
58.108
1.920
4.544
Δ T1-‐T3
-‐20%
+26%
+47%
+52%
ObjeLvo
18.000
58.300
2.000
4.857
PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (III)�RESULTADOS: EVOLUCIÓN DE INDICADORES DE ACTIVIDAD COMERCIAL
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 5
PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (IV)�RESULTADOS FINANCIEROS
Nº KAM
EVOLUCIÓN PRODUCTIVIDAD (€ / MES)
88 2.624
• ###K€
EVOLUCIÓN ANUAL (AÑO1 2008):
T1 T3
3.982
Año 1 Año 2 Año 3
INGRESOS 0,36M€ 1,43M€ 1,43M€
EBITDA 0,24M€ 0,95M€ 0,95M€
COSTE INICIAL ###K€ -‐ -‐
HIPÓTESIS IMPACTO ECONÓMICO: • Ventas incrementales generadas durante el
proyecto: El equivalente a 1.358€/mes x 1 meses x 88 KAMs
• Facturación anual generada: 1.434K€ / año • Duración contrato tipo2: 28 meses
• Facturación lifetime: 3,35M€ • % EBITDA VD: 66,4%
• EBITDA lifetime: 2,22M€
IMPACTO EN FACTURACIÓN
Año1 Año2 Año3
43% 43% 11%
52%
MEJORA PRODUCTIVIDAD (€ / MES)
1.358 TOTAL € % MEJORA T2
3.554
ü Mejora de producLvidad basada en :
• Implantación de método comercial (ciclo de cliente).
• DiagnósLco y Plan de acción personalizado por KAM
• Herramientas de seguimiento y planificación comercial
• Metodología de gesLón KAMs por JV
ü Impacto del Proyecto: Equivalente a anLcipar en 1 mes la puesta en producLvidad
DISTRIBUCIÓN EN EL TIEMPO
DRIVERS DE MEJORA :
PAYBACK 7 meses
COSTES PROYECTO Año 1
IMPACTO EN
INGRESOS
Δ T1-‐T2 x 6meses = 5.580€/mes
Δ T2-‐T3 x 3meses = 1.284€/mes
28 meses
88 Kams 17M€
Año4
4%
Año 4
0,12M€
0,08M€
-‐
✖ ✖ =
Un plan de acción específico para cada comercial, basado en la ejecución de planes de cartera y seguimiento de acLvidad comercial, aceleró el aumento de
producLvidad por KAM.
PROYECTO EMPRESA SECTOR UTILITIES (I)
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 6
SITUACIÓN
• Liberación del mercado en el que se sitúa este cliente. • Fuerza de ventas apalancada casi funcionarial, acostumbrada a gesQonar clientes no a captar y vender.
• La competencia entra en el mercado con mucha fuerza y agresivamente
DIAGNÓSTICO
• EsQlo de liderazgo basado en la complicidad y complacencia • Equipo dirigido a la canQdad no a la calidad: sin indicadores • Equipo administraQvo mal gesQonado y con potencial para asumir nuevas tareas
• Descoordinación con otras áreas, especialmente con servicio post venta
PROPUESTA
• OpQmizar la organización comercial • Implantar nueva estructura comercial de atención a cuentas de bajo perfil • Incrementar la proacQvidad en la planificación comercial • GesQón proacQva y dinámica de la competencia
0%#
2%#
4%#
6%#
8%#
10%#
12%#
14%#
16%#
18%#
0 20 40 60 80
Millares(
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 7
PROYECTO EMPRESA SECTOR UTILITIES (II)�RESULTADOS: INDICADORES (KPI’S) DE ACTIVIDAD COMERCIAL ANÁLISIS RENDIMIENTO GV (1Q – 2009) ILUSTRATIVO SEGUIMIENTO PIPELINE VENTAS
9.200€/mes
OBJETIVO 5.000€/mes
1.400€/mes
3.600 €/mes
2.400 €/mes
1.800€/mes
1.100€/mes
2.000€/mes
850€/mes
AcLvidad, Ofertas generadas (K€/mes)
Conversión
a ven
ta, %
en valor
47.000
# OFERTAS
GENERADAS (mes)
OFERTAS VIVAS
VENTA (mes)
VISITAS (dia)
CONVERSIÓN
margen
#
margen
#
margen
#
%
2,4
Recurso 1
17 39.615€
49 111.664€
3,3 3.551
9% MEDIDAS
• Recurso 1: Generar más oferta personalizada.
• Recurso 2: Incrementar actividad. Generar más ofertas de catálogo.
Mejorar cierre.
Recurso 2
1,9
12 74.932€
28 178.942€
0,7 857
1%
Plan de seguimiento sistemáLco del Pipeline de ventas y valoración del ciclo comercial. PermiLrá: • Al comercial: Incidir en el área de mejora acordad para la conservación de objeLvos • Al jefe de ventas: SistemaLzar el seguimiento proacLvo del Ciclo de Venta y AcLvidad Comercial
PROYECTO EMPRESA SECTOR INDUSTRIAL (I)
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 8
SITUACIÓN
• Después de muchos años de importantes crecimientos en ventas, bajada importante de las ventas (2010)
• Sus sectores mas importantes de venta son los mas afectados por la crisis
DIAGNÓSTICO
• Criterios de segmentación establecidos y uQlizados sólo para la políQca de riesgos
• Carterización: diferencias de criterios entre delegaciones
• Ausencia de métricas básicas de control del negocio
• Procesos de información no estandarizados
• Seguimiento no sistemáQco de la acQvidad comercial
• Excesivo Qempo del comercial dedicado a tareas de no venta
• Modelo retribuQvo no dirige suficientemente la acción del comercial
• Deficiencia en el proceso de atención al cliente en el que el comercial es punto de entrada para la mayoría de gesQones del cliente
PROYECTO EMPRESA SECTOR INDUSTRIAL (II)
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 9
PROPUESTA
• Segmentación y reordenación de canales • Generar base de datos de cliente y potencial. Establecimiento de los criterios de segmentación
• Definición en función de la segmentación los criterios de atención comercial, postventa y políQca de precios
• Enfoque del comercial a tareas de valor • Análisis de alternaQvas y propuesta de iniciaQvas para liberar el Qempo de no venta del comercial
• Implantación de metodología para incrementar la eficiencia en la acQvidad comercial
• Coordinación e interrelación entre markeLng y ventas • Revisar y proponer el modelo funcional entre markeQng y comercial • Proponer los procesos y las herramientas de relación y de seguimiento del ciclo comercial de oportunidad a pedido
• Replanteamiento del modelo de relación con el cliente • Estudio de las disQntas alternaQvas de atención al cliente uQlizando la segmentación definida
• Propuesta del modelo que mejor se ajuste y que cumpla con los requisitos de atención según segmentación y libere mas Qempo de no venta al comercial
Se pretende incrementar los resultados potenciando las ventas en un target de
mercado en el que no se está atendiendo:
cliente que compra proyectos.
Se aprecia un gran número de clientes potenciales que pasan
por las instalaciones del cliente, pero no compran por
falta de vendedores especializados
Incrementar y potenciar las ventas de los servicios de valor
añadido al producto Fidelizar este Qpo de clientes
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 10
PROYECTO EMPRESA SECTOR RETAIL – GRAN DISTRIBUCIÓN (I)
OBJETIVOS
Una vez analizada la situación y los objeQvos del cliente VIRA Consultores propone:
• Crear un grupo de vendedores especializados que conozcan todos los productos y puedan realizar venta compleja
• Aplicación de las técnicas de Venta ConsulQva para este grupo
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 11
IMPLANTACIÓN SEGUIMIENTO
• Descripción de la posición perfil requerido
• Evaluación competencial y de conocimiento de productos y servicios
• Revisión de los procesos y procedimientos relacionados con la acQvidad comercial
• Presentación de resultados: diagnósQco global de situación e informes individuales
• Propuesta de plan de acción grupal e individuales
• Plan de formación: • IQnerario de producto • Habilidades • Venta ConsulQva
• Definición e implantación de procesos y metodologías comerciales opQmizadas
• Definición e implantación de herramientas de gesQón comercial
• Definición e indicadores y de objeQvos
• Implantación de procedimientos y metodologías opQmizadas
• Acomodar el uso de los aprendido • Revisión periódica de los indicadores de negocio
• Asegurar la implantación de la metodología de seguimiento adecuada
• Asegurar los resultados esperados
ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO
METODOLOGIA DE GESTIÓN GesQón de planificación GesQón de riesgos GesQón de reporQng GesQón del cambio Integración de procesos
PROPU
ESTA
PROYECTO EMPRESA SECTOR RETAIL – GRAN DISTRIBUCIÓN (II)
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 12
PROYECTO EMPRESA SECTOR RETAIL – GRAN DISTRIBUCIÓN (III)
Equipo creado y en pleno rendimiento Personas polivalentes al estar formadas en todos los productos Transmites técnicas de Venta consulQva al resto de sus compañeros Creación de herramienta ad-‐hoc para el seguimiento de ofertas y previsión de ventas. Metodología de seguimiento y focalización en el cierre. Consecución de tasa de cierre superior al 50% y consecución de venta de servicios en el 50% de las operaciones
RESULTADOS
Albert Einstein
¡ GRACIAS !
“No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo”.
José Ortega y Gasset
“El individuo es el protagonista del cambio y de la superación de la crisis”.
www.viraconsultores.com
GESTIÓN EFICAZ – EFICIENTE – EXCELENTE