Caso de Negocio - (Brasil)

Caso 1: El desarrollo de una estrategia de cuentas

Usted está tratando de desarrollar de manera proactiva una de las cuentas clave (XXX LATAM que incluye subsidiarias en Brasil). Al igual

que muchas empresas multinacionales de primer nivel, que actualmente se suscriben al contenido, es administrado por su grupo de inteligencia

de mercado dentro de su sede corporativa. Sin embargo, no hay oportunidades de proyectos de consultoría importantes, a pesar de las

conversaciones ya mantenidas con diferentes personas, como su VP de abastecimientos y el director de Recursos Humanos.

Pregunta 1-

¿Cuál sería su estrategia de ventas para ofrecer los productos y servicios de EIU (suscripción y consultoría) para penetrar una cuenta como

XXX?

¿Qué tácticas podría utilizar (temas de interés, herramientas actuales de EIU, el contenido que debe presentar, etc.) y cuáles son los pasos a

ejecutar para asegurar el éxito?

¿Cuáles son los plazos que usted se fijaría para este objetivo?

Tome en cuenta la EIU dispone de una amplia gama de conocimientos especializados para apoyar la estrategia tanto del negocio global como

las necesidades específicas de áreas de negocio.

Pregunta 2-

Después de seguir su estrategia, se ha identificado una solicitud de propuesta que se ajusta a las capacidades de EIU. Los objetivos del

proyecto implican la evaluación de las oportunidades de XXX en los sectores comerciales, residenciales e industriales en las 20 ciudades de

mayor crecimiento en África. Los detalles del estudio incluyen estudiar el mercado objetivo por segmento, el panorama de la competencia, las

fuerzas macroeconómicas, entornos operativos de negocio y las tendencias de inversión en infraestructura.

El RFP está siendo gestionado por el mismo grupo de inteligencia de mercado que adquiere la suscripción EIU, mientras que los que toman las

decisiones son los líderes del Grupo de Negocio de África recientemente formado, así como los miembros del equipo de estrategia corporativa.

Usted no tiene ninguna información adicional sobre el proyecto más allá del RFP que han enviado detallando los entregables deseados y los

plazos para la entrega. Se ha definido una llamada programada con el equipo de XXX para hacer preguntas sobre el proyecto.

Pregunta -

¿Qué medidas tomaría usted para asegurar EIU este mejor posicionado para ganar esta oportunidad?

¿Cómo haría para recopilar más información sobre el proyecto, así como tener mas influencia de los tomadores de decisiones clave? Quienes

serian estas personas/departamentos dentro de XXX?

¿Qué sugerencias haría a los analistas de la EIU tienen la tarea de la creación de la propuesta que nos diferencia de la competencia?

Nota: Este ejercicio está destinado a comprender los principios que debe seguir para el manejo de cuentas clave y, finalmente, ganar

negocios. No se espera que demostrar un conocimiento detallado de la metodología de la investigación, la oferta de EIU o negocio de XXX,

sino más bien una sólida comprensión de la dinámica comercial en el campo de la inteligencia de mercado. Por supuesto, usted es libre de

utilizar cualquier información pública relevante de EIU o XXX.

Caso de Negocio

Business Development Associate

XXX

Rodrigo Andres Cuesta Hernandez.

São Paulo, 16/06/2016.

1

Estrategias

Puntos claves

• Reorganizar información del cliente y manejar el plan de cuenta como

proceso.

• Identificar personas claves y niveles de influencia internos.

• Construir relación con el departamento comercial, estratégico, de finanzas

y de compras de XXX.

• Mantener contacto con XXX a nivel local y regional por diferentes

canales.

2

Estrategia

Gestión del proceso del plan de cuentas

Conocer al cliente

Desarrollo de propuesta de valor

Plan Comercial

• Conocimiento externo de XXX:

• Contexto.

• Industria.

• Macroeconomía.

• Relación de XXX con EIU.

• Conocimiento interno de XXX:

• Organigrama.

• Mapa de poder.

• Relación con la competencia.

• Definir posibles oportunidades a

trabajar (Forecast).

• Anticipar necesidades, involucrar

especialistas EIU (Upselling).

• Revisar casos de éxito, involucrar a

Marketing (Benchmarking).

• Vincular servicios de EIU con

estrategia de XXX (Tendencias).

• Revisar resultados obtenidos Vs.

objetivos (Calificar).

• Reconocer necesidades del cliente.

• Presentar background de EIU,

casos de éxito y ROI.

• Identificar problemas a resolver,

que la competencia no puede.

• Hacer las preguntas claves para el

manejo de información.

3

Tácticas

Puntos claves

• Sincronizar el proceso de ventas de EIU con el proceso de compras de

XXX.

• Ayudar al cliente a navegar su proceso de compra.

• Alinear el equipo comercial de EIU en función de la información obtenida

y los objetivos de la cuenta.

• Detectar las insatisfacciones actuales y difundirlas para generar nuevas

oportunidades.

• Posicionar el conocimiento de los especialistas de EIU dentro de XXX.

4

Tácticas

Plan de acción

Qué Cómo Tiempo

estimado Dónde Por qué Observación

Conocer al cliente.

Buscando la siguiente información: Tendencias de la

industria, amenazas y oportunidades, ingresos,

resultados, KPI, plan estratégico, relación con la

competencia, evolución de los últimos años,

organigrama, construcción de mapa de poder,

identificación de posibles problemas, transformando

información en conocimiento.

15 días Fuentes de información:

Internet, especialistas de

EIU, XXX, otros clientes.

Para entender lo mejor posible

el negocio del cliente y generar

propuestas de valor.

Esta actividad nunca se detiene, siempre

debe ser actualizada.

Desarrollo de

propuesta de valor.

Realizando Forecast, Upselling, Benchmarking,

verificando tendencias y realizando una calificación

de la información obtenida alineándola con el

objetivo de la cuenta (Servicio de suscripción, y

consultoría) y la estrategia del cliente.

10 días Con el equipo de

especialistas de EIU y

Marketing EIU.

Para aumentar la asertividad y

el éxito en la relación

comercial.

Involucrar a todo el equipo comercial

en el desarrollo de esta fase.

Plan Comercial.

Alineando el proceso de ventas de EIU con el proceso

de compras de XXX, despertando interés a través de

nuevos productos, casos de éxito, background de

EIU, entre otros.

30 - 60 días Con el cliente.

Llegando al cliente en la fase de

detección de oportunidades se

estará mejor preparado para dar

respuesta al cliente.

Se debe interactuar con diferentes áreas

dentro de XXX, que permitan entender

claramente las necesidades y presentar

soluciones diferenciadas.

98 % del éxito es la preparación

5

RFP

Medidas a tomar

• Descubrir los criterios de decisión.

• Mapear los criterios de decisión con las fortalezas de EIU.

• Definir el rol de cada una de las personas que actúan en el proyecto

(Controller, Usuario, Técnico, Sponsor).

• Realizar un acercamiento diferencial para cada uno de ellos.

• Identificar fortalezas y debilidades de EIU en relación la

competencia.

6

RFP

Información adicional 26 de Mayo 2016 – XXX cierra

transacción en Bangladesh y Tailandia.

Fuente: Noticias

Venta de cemento gris crece 17 % en Egipto

Fuente: Reporte 1er Trimestre 2016 - XXX

7

RFP

Relación e Influencia

• Realizar acercamiento con Grupo de Negocios de África y el Equipo

de Estrategia.

• Utilizar las personas con mejor relación con EIU e influencia interna

para acercamiento. (Sponsor)

• Departamentos claves dentro de XXX:

• Inteligencia comercial.

• Comercial.

• Compras.

• Finanzas.

• La estrategia de relación con el cliente se

define a través del mapa de poder.

• Si no se tiene un Sponsor hay que

desarrollarlo.

• Personas claves: Alta Influencia +

Alta Autoridad + buen relacionamiento.

8

RFP

Sugerencias para el equipo

• Incrementar la importancia de los puntos donde se tienen fortalezas.

• Disminuir la importancia relativa de los puntos débiles.

• Demostrar que la propuesta cumple con los criterios de decisión.

• Realizar la propuesta ajustada a las necesidades del cliente.

• Construir y resaltar nuevos criterios de decisión en donde se tienen

fortalezas.

• Cumplir con las promesas y plazos establecidos.

Rodrigo Andres Cuesta Hernandez.

Gracias!!!