Case Peikko Group: Tuottava myyntityö globaaleilla markkinoilla | CGI:n Microsoft Dynamics -päivä...

Peikko Group – Concrete Connections www.peikko.com

Tuottava myyntityö globaaleilla markkinoillaPekka Paavola, Sales Process Manager

CGI:n Microsoft Dynamics –päivä, 28.10.2015


Peikko Group

Concrete Connections since 1965

• Perheomisteinen, perustettu

1965 Lahdessa

• Johdossa toinen sukupolvi

• Liikevaihto 2015 noin 150 milj.

euroa

• Myyntikonttori yli 30 maassa

• Tuotantoa yhdeksässä maassa

• Työllistää maailmanlaajuisesti yli

1200 henkilöä

2

Myynti

Tuotanto & Myynti


Peikko Groupin haasteet globaaleilla

markkinoilla

1. Jokainen markkina on erilainen

– Paikalliset rakennus-

määräykset ja –tavat

vaihtelevat

2. Eri tuotteet vaativat erilaisen

myyntikonseptin

3. Idea myynti eli ratkaisun myyminen arkkitehdeille ja suunnittelijoille

3


Myynnin toimintamallien uudistaminen

2013 – 2015

4

5/2013

1. Tutkimus

7/2013

Systematic

Sales

ohjelma

aloitetaan

8/2013

Nykytilanteen

kartoitus

Tiedostamaton Tietoisuus

Pätevä

Osaamaton

9/2013

CRM

tarpeiden

määritys

10-12/2013

Myyntiprosessien

määritys ja

kuvaus

1/2014

Systematic

Sales

koulutukset

aloitetaan

2/2014

CRM-järjestelmän

ja toimittajan

valinta: Dynamics

CRM & CGI

4/2014

CRM

projektin

kick-off

CGI:n

kanssa

5/2014

Peikko Sales

Handbook

julkaistaan

12/2014

Systematic

Sales

projekti

lopetetaan

ja siirretään

osaksi linja-

organisaatiota


Myynnin toimintamallien uudistaminen

2013 – 2015

5

12/2014 1-3/2015

CRM käyttöönotot

jatkuvat (6 konttoria)

Ensimmäiset

CRM

käyttöönotot:

• Suomi

• Tanska

• Saksa

• Itävalta

4/2015

CRM aikalisä

• Bugien korjausta

• Toiminnallisuuksien

parantamista

• Datan latausta

• Voimien keräystä

Systematic

Sales koulutukset

jatkuvat

5/2015 6/2015

CRM

käyttöönotot

jatkuvat

8/2015

Peikko Sales

Handbookin

uusi versio

julkaistaan

10/2015

Systematic

Sales koulutukset

päättyneet 2015

osalta

Loput CRM

käyttöönotot

aikataulutettu

2. Tutkimus

Tiedostamaton Tietoisuus

Pätevä

Osaamaton


Uusien myyntiprosessien jalkautus CRM:n

avulla

6

Planning phase Execution phase


CRM:n käyttöönotto – Teoriassa

1. CRM strategia luominen

Projektin tavoitteiden määrittely:

Millaista asiakas-työstentely on CRM:n käyttöönoton jälkeen?

2. Projektin perusteet

Sidosryhmienja projekti-ryhmännimeäminen

Kriittisetresurssit ja riskien hallinta

3. Tarpeiden määrittely ja toimittajan valinta

Mitä CRM:ltä odotetaan?

Tekninen spesifikaatio

Tarjouspyynnöt

4. Projektin toteutus

Järjestelmänkehitys testi-ympäristössä

Testaus

Bugien korjaus

Testaus

Käyttöönotto

5. Toteutuksen arviointi

Mitä uusi CRM on antanuttähän asti?

Kuinka se on kehittänyt / vakiinnuttanuttoimintatapoja?

Oliko projekti onnistunut?

7

Tulokset yleistettävissä

kaikkien uusien

it-järjestelmien

käyttöönottoihin


CRM:n käyttöönotto – Käytännössä eli

Lessons learned TOP 5 + 1

1. Tee se mitä on valmista kunnolla ja jätä loput myöhemmäksi

2. Suunnittele ja aikatauluta huolellisesti ja informoi ja toista viestiä

3. Älä uhraa käytettävyyttä teknisen ratkaisun edessä

4. Koulutuksessa etsi käytännön sovelluksia, tuo / luo

koulutusympäristöön esimerkkejä oikeasta elämästä

5. Harmonisoi toimintatapoja ja luo pelisäännöt järjestelmän käytölle

6. Älä unohda käyttäjää käyttöönoton jälkeen

8



Lessons learned

• Kehitysehdotukset:

– Yleinen käytettävyys

– Järjestelmän nopeuden parantaminen

• Johtuu osin linjanopeudesta, osin järjestelmän teknisistä ratkaisuista

• Parantunut Dynamics CRM 2015, Update 1 myötä

– CRM for Outlook: CRM:n kaatuminen lamauttaa Outlookin

Peikko siirtymässä enemmän ja enemmän CRM:n käyttöön selaimen kautta

– Raportit voisivat olla dynaamisempia ja paremmin muokattavia

Peikolla raportointi siirretty erilliseen raportointi ohjelmaan tietovaraston kautta

– Integraatio ERP:iin haastava

• Peikon ongelma sillä vanha ERP (AX 4.0)

9



Lessons learned

• Hyvää:

– Tehokas tapa jakaa asiakastietoa myyntitiimin kesken

– Auttaa priorisoimaan

– Muistuttaa tehtävistä

– Paljon potentiaalia toiminnan kehittämiseen

– Erinomainen työkalu asiakasdatan ylläpitämiseen

– Mobiilikäyttö

IT IS A PERFECT PLATFORM WHERE PERFORM A CORRECT JOB FOR

CUSTOMER SALES AND FEEDBACK

10


Tuottava myyntityö – RAC malli

11

QUANTITY

of Sales Activities

DIRECTION

of Sales Activities

QUALITY

of Sales Activities

Sales

skills

Peikko

spirit

Sales

knowledge

Sales

attitude

Sales

motivation

Structure and

motivation of

sales organization

Customer

portfolio

Sales roles and

responsibilities

Sales tools

and systems

Product

portfolio

Potential

customers

New

business

Buying

customers

Increased profitability

Reduced costs

Improved retention,

acquisition and loyalty

Increased

revenues

E X

E C

U T

I O

N

P L

A N

N I N

G

Peikko sales results

and customer portfolio

Peikko sales

performance

Peikko sales

competence and

sales pre-conditions

Source: Mercuri International

Case Peikko Group: Tuottava myyntityö globaaleilla markkinoilla | CGI:n Microsoft Dynamics -päivä...

Business

Transcript of Case Peikko Group: Tuottava myyntityö globaaleilla markkinoilla | CGI:n Microsoft Dynamics -päivä...