CAPÍTULO 5 El cliente...
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CAPÍTULO 5 El cliente y la compra
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CAPÍTULO 5 El cliente y la compra
Síntesis del tema
Conocer las características, identificar los patrones de compra, los factores que influyen en su comportamiento y los procesos para la decisión de compra, así como sus actitudes y conducta.
Para marketing, el consumidor es el objetivo a partir del cual se definen todas las actividades, propósitos y estrategias de las empresas y los negocios.
Se debe conocerlo e influir hasta cierta manera en su comportamiento con respecto al uso o su consumo.
La necesidad real del comprador conduce en todas dimensiones al marketing, tiene como principio la
satisfacción del cliente por medio de productos y servicios.
Los consumidores son quienes deberían establecer los niveles de calidad de los bienes y servicios.
Si el cliente tuviera más alternativas,
entonces sus referentes, sus niveles
de exigencia serían más elevados. Las
empresas estarían en un proceso de mejora continua que les
llevaría a ser más competitivas en el ámbito mundial.
Se debe saber como influir en el cliente con respecto al uso o consumo del producto. Es decir,
estar vigente de forma favorable en su mente cuando realiza transacciones económicas de
compra, para así
lograr su lealtad de recompra.
Esto tiene como principio lograr la satisfacción del cliente por
medio de productos y servicios. En la medida que el consumidor
adquiere el producto o servicio que la empresa le ofrece, esta
logrará
su supervivencia y crecimiento.
El conjunto de los actos de los individuos directamente ligados a la compra y a la
utilización de bienes económicos y de servicios, englobando los procesos de decisión que
preceden y determinan estos actos.
*Definición del comportamiento del consumidor, por Engel, Kollar & Blackwell
Al hablar del consumidor, se requiere Al hablar del consumidor, se requiere considerar lo que genconsiderar lo que genééricamente se denomina ricamente se denomina
el proceso de compra.el proceso de compra.
Paro los efectos del mercadeo todos conforman la Paro los efectos del mercadeo todos conforman la clientela, aunque las personas mclientela, aunque las personas máás importantes en este s importantes en este
caso son aquellas que deciden. caso son aquellas que deciden.
La comunicaciLa comunicacióón se orienta preferentemente a n se orienta preferentemente a determinado tipo de consumidores (el mercado meta), determinado tipo de consumidores (el mercado meta),
de acuerdo con los productos y situaciones de comprade acuerdo con los productos y situaciones de compra.
¿Podemos conocer en su totalidad el comportamiento del consumidor?
La mayor parte de la compras tienden a mostrar el influjo de factores económicos, tecnológicos,
psíquicos y socioculturales.
Realmente sabemos muy poco de lo que sucede en la mente de un consumidor antes, durante y
después de la compra; algunas veces ni el mismo comprende su conducta.
Para el proceso de compra, las personas más importantes son aquellas que deciden. La
comunicación publicitaria se orienta preferentemente a determinado tipo de
consumidores.
Se pueden agrupar los motivos de compra en tres niveles: conforme al comportamiento del consumidor y su disposición para comunicarlo a
los demás.
Motivos de compra(W. Stanton)
Reconoce los motivos que lo
impulsan a adquirir cierto
producto
Reconoce sus razones, pero no
las admite ante otros
Por impulso
5.1 Cliente
Todas las personas tienen una
individualidad consistente, pautas
distintivas de comportamiento y una
manera particular de satisfacer sus
necesidades.Ninguna es del todo
única pues comparten rasgos comunes.
La personalidad
Es una estructura interna ordenada de manera única para cada individuo, y se forma con
factores hereditarios familiares y culturales, aprendizajes formales e informales
y condicionamientos socioeconómicos,
tecnológicos y culturales.
LA RAZGOS DE LA PERSONALIDAD
Algunos rasgos que podemos
mencionar son los siguientes:•Confianza en sí
mismo
•Autonomía•Extroversión
Estos rasgos influyen en las
motivaciones de compra, en la
búsqueda de información,
deseos, procedimientos de
evaluación de alternativas y
en la satisfacción
experimentada después de la
compra.
La decisión de compra recibe en influjo de circunstancias relacionadas con la capacidad de compra, la talla o el monto de ésta, el tiempo disponible, el lugar o situación en que se encuentra el cliente, así como de las repercusiones de la misma.
La personalidad del cliente
Es un patrón de pensamientos, sentimientos y de conductas que presenta una persona y que
persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes situaciones.
El marketing aprovecha esto y define la segmentación del mercado. La personalidad se
forma con factores hereditarios familiares y culturales.
5.1.1 Autoimagen Es la forma en que nos percibimos
a nosotros mismos o la imagen que
pensamos que los demás tienen de
nosotros. Esta percepción puede
tener dos vertientes: la real que es
como se percibe uno a sí
mismo; y
la ideal, que es la forma en que
queremos que nos vean los demás
o como nos gustaría ser.
Se ha confirmado que el público
prefiere marcas y productos que
sean compatibles con su
autoimagen.
5.1.2 Percepci5.1.2 Percepcióónn
Se sustenta en los sentidos y de ella dependen la actitud y el comportamiento de los individuos. Es por ello que la mercadotecnia no puede dirigir las percepciones de las
personas, su objetivo es entender como influyen en las decisiones de compra y actuar en consecuencia.
Proceso por el cual los individuos
reciben estímulos internos y
externos de manera consciente e
inconsciente, los seleccionan y le
dan una interpretación para crear
o recrear una imagen
comprensible de su entorno.
La mercadotecnia no puede dirigir las percepciones de la personas, pero su objetivo es
entender como influyen estas percepciones en las decisiones de compra y actuar en consecuencia.
5.1.3 Necesidades, motivación, .
deseo & actitudes
La sensación o percepción de la ausencia o carencia de algo que no
puede evitarse, genera cambios en el organismo que causan un
desequilibrio. Ésta situación motiva y mueve a la persona a tratar de
satisfacer su necesidad para recuperar su equilibrio, con la acción o evasión de un
acto.•Este es un proceso que es continuo, con el transcurrir del
tiempo suele repetirse
La necesidad provoca un desequilibrio en el ser humano.
Proceso denecesidad
NECESIDAD: ES UNA SENSACIÓN DE CARENCIA UNIDA AL DESEO DE SATISFACERLA.
Un ejemplo claro es cuando se tiene
hambre: uno tiene diversas opciones
para elegir dónde y qué comer para
reducir o eliminar el hambre.
Posteriormente y con el transcurrir del tiempo o la
inclusión de otras variables, de nueva cuenta se inicia este
proceso.
Es evidente, que el Hombre requiere tener una corriente necesaria
de motivos o sentimientos, que lo llevan a buscar la continua
búsqueda de la satisfacción de su necesidad
El planteamiento
más conocido
acerca de la
jerarquización
de las
necesidades es
el de Maslow
El planteamiento más conocido respecto a las necesidades es el de Abraham Maslow, quien las agrupa en una jerarquía piramidal de cinco niveles
multidimensionales, en función del diverso grado de desarrollo de cada individuo.
La clasificación de necesidades de Murray propone cuatro dimensiones:
Se ha concluido que el Hombre requiere tener necesidad, es decir, una corriente continua de motivos o sentimientos, razones, estímulos y experiencias diferenciadas –conscientes o no-, las cuales conforman lo que se denomina motivación. Y ésta, a su vez, lo lleva a buscar la satisfacción de su necesidad.
Por otra parte, el proceso de satisfacción de una necesidad se da al reducir la tensión que ésta ocasiona y obtener el placer que provoca su satisfacción, a través de un bien o servicio específico deseado.
DESEO: El deseo se considera como una motivación orientada hacia
un producto específico de satisfacción de la necesidad.
Este deseo específico es un concepto fundamental para la mercadotecnia, ya que puede ser el estímulo que ofrece una empresa para satisfacer una necesidad.
Motivación
Es una necesidad o deseo traducido a motivo o impulso, que el individuo
procura satisfacer mediantes una actitud expresada en un comportamiento
La conducta de compra se inicia con la motivación , el motivo o impulso es una necesidad que el sujeto
procura satisfacer:
Antojos para el
hambre
El deseo de tener un
tipo de automóvil
Pertenecer a
un club
Intentar escalar un montaña
Son ejemplos de deseos que motivan a satisfacerlos.
La búsqueda del bienestar individual , eje del comportamiento
humano, puede describirse a partir de tres fuerzas
motivacionales:
El placer que resulta de
dos fuentes
•
La inherente a la reducción de
tensiones.
•
La provocada por los estímulos.
El confort que resulta
de dos tipos de
comportami
ento
•El que reduce las tensiones
para satisfacer la necesidad
homeostática.•Y el de la lucha contra el
aburrimiento con ayuda de
estímulos como la novedad,
el cambio, la incongruencia,
la incertidumbre y el riesgo.
El estímul
o
•Como fin propio, que no tiene otro
objeto más que el mismo placer
que implica y la tensión que
significa la posibilidad de
superación, de realización e
incluso de saciedad.
ACTITUD: Es la forma de actuar de una persona; preside el comportamiento que emplea un individuo para hacer las cosas . Las actitudes se aprenden mediante la
educación, la experiencia y relaciones con otras personas
En un proceso de aprendizaje , las actitudes pueden ir
modificándose en su dirección, intensidad y grado. Sin embargo,
éstas normalmente no cambian con con facilidad .
*Es importante conocerlas, pero no es definitiva para el comportamiento de compra
Es trascendental considerar la percepción, conocimientos,
sentimientos, conductas y creencias de los consumidores acerca
de lo significativo de ciertos atributos de los productos /servicios ,
conceptos, personas, objetos, situaciones o estímulos; así
como los
criterios de evaluación o de juicio que el consumidor utiliza para
comparar los objetos y opciones de productos/servicios,
.
en relación con los atributos
.
que para él son más
.
importantes y motivantes en
.
una situación determinada.
• Las necesidades no son consideradas como aprendizaje, pero la
manera de satisfacerlas sí
generan aprendizajes a los cuales se
les llama conocimientos (relación entre sujeto‐objeto y sujeto‐
grupo) que se ve influido por factores como las actitudes, la
percepción, valores, cultura, etc.
• El conocimiento influye en el comportamiento y decisión de
compra
AdquisiciAdquisicióón de nuevas habilidades, n de nuevas habilidades,
destrezas, conocimientos, destrezas, conocimientos,
conductas o valores, como conductas o valores, como
resultado del estudio, de la resultado del estudio, de la
experiencia, la instrucciexperiencia, la instruccióón y la n y la
observaciobservacióónn
El aprendizaje es el proceso a través del cual se adquieren nuevas habilidades , destrezas, conocimientos , conductas o valores, como resultado del estudio, la experiencia, la instrucción y la observación. Las necesidades no se consideran como aprendizaje, pero la manera de satisfacerlas sí genera aprendizajes a los cuales se les llama conocimientos. A su vez, el conocimiento influye en el comportamiento y las decisiones de compra.
‐GRUPOS DE REFERENCIA
-CREENCIAS Y ACTITUDESPSICOLÓGICAS
SOCIALESCULTUR
A
PERSONALES
‐
FAMILIA‐ROLES Y
ESTATUS
‐
MOTIVACIÓN‐PERCEPCIÓN
‐APRENDIZAJE
‐
CULTURA‐
SUBCULTURA‐CLASE SOCIAL
‐EDAD Y
ETAPA‐CICLO DE VIDA
‐
OCUPACIÓN
‐CIRCUNSTANCIAS ECONÓMICAS
‐ESTILO DE VIDA
Los mercadotécnicos necesitan saber cuándo, dónde y cómo
compran y algunos de los factores que es necesario conocer son:
5.2.1 Familia
El grupo social más pequeño al que pertenecemos es la familia, y esta ejerce la
influencia más temprana, profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta.
La familia:
• Es la unidad básica de la sociedad, que se mantiene y produce por lazos sentimentales, legales, sociales y
culturales. Las familias habitan en viviendas relacionadas con sus características socioculturales.
•El hogar es una unidad característica de consumo donde habita más de una persona.
•• Familia nuclear. Se integra Familia nuclear. Se integra
por los padres y sus hijos, por los padres y sus hijos,
quienes habitan juntos.quienes habitan juntos.
•• Familia de procreaciFamilia de procreacióón. Se forman n. Se forman
cuando se casa una pareja y cuando se casa una pareja y
establecen un hogar.establecen un hogar.
•• Familia extendida. Se constituye con Familia extendida. Se constituye con
la familia nuclear mla familia nuclear máás otros parientes s otros parientes
de cualquier de ambos cde cualquier de ambos cóónyuges.nyuges.
•• Familia de orientaciFamilia de orientacióón. Comienza como una familia nuclear y n. Comienza como una familia nuclear y
termina como una extendida, en ella se inicia el proceso de termina como una extendida, en ella se inicia el proceso de
socializacisocializacióón que dura toda la vida.n que dura toda la vida.
3
En cuanto a los hábitos de compra, la familia pueden ser :
4
Hace referencia a las diferentes etapas del ciclo de vida familiar,
las cuales se pueden
identificar como siguen :
• Jóvenes solteros que no viven con su familia
• Parejas jóvenes sin hijos
• Parejas o individuos sin pareja, proveedores con al menos un hijo
menor de 6 años ( nido lleno 1)
• Parejas o individuos proveedores con hijos mayores de 6 años (nido lleno 2)
• Parejas o individuos proveedores con hijos y/o padres dependientes de y/o colaboradores (nido
lleno 3)
7 8
• Parejas o individuos proveedores con hijos dependientes y/o colaboradores, que pueden
convivir o no con hijos casados con o sin hijos, y/o con sus padres dependientes y/o colaboradores
(nido rebosante).
• Parejas mayores o individuos sin hijos aún trabajando, pero con padres y/o nietos
dependientes y/o colaboradores (nido semivacío)
•
Parejas mayores o individuos sin hijos aún trabajando, pero con padres y/o nietos dependientes y/o
colaboradores. (nido semivacío)
•
Parejas mayores sin dependientes pero aún trabajando. (nido vació
1)
•
Parejas de jubilados sin dependientes. (nido vació
2)
•
Superviviente 1, anciano solitario trabajando.
•
Superviviente 2, anciano solitario jubilado.
Es evidente que no se trata de una clasificación exhaustiva, sino indicativa de un patrón de consumo
distinto; representa mercados meta o nichos en México y Latinoamérica que varían de acuerdo con las condiciones demográficas, sociales y económicas, y que requieren
productos y estrategias de mercado diferentes.
Con el tiempo la gente efectúa cambios en los bienes y servicios que adquiere.
10
Con frecuencia se definen mercados meta en función de alguna o algunas de las etapas del ciclo de vida del producto y/o servicio. Se adecuan y desarrollan
mezclas de marketing en cada etapa del ciclo de vida, generando procesos apropiados a cada segmento de la población.
Los planes, estrategias y mezclas de mercado se deben adecuar a
las necesidades y expectativas de cada patrón de consumo.
Además de establecer una relación particular de la
empresa, sus marcas y productos a través del tiempo.
Se caracterizan como grupos de individuos que se ubican en los diferentes niveles jerárquicos que estructuran la sociedad.
• Es una forma de conformación de grupos
horizontales, diferenciados verticalmente de acuerdo
a criterios establecidos y reconocidos.
• Esta conformación no sólo es en nuestros tiempo
sino también a lo largo de la historia.
Los estratos sociales presentan diversas características:
Los integrantes de un estrato tienen ingresos, hábitos, valores, normas, intereses, actitudes y comportamientos similares. Cada individuo en diferentes contextos tiene un papel o rol de
comportamiento y una condición o estatus. En función del contexto
social, económico y cultural que dicho individuo se desenvuelve.
Las clases sociales responden de manera diferente a los planes, estrategias y programas
de marketing. Por lo tanto, es importante saber para qué
clase social está
dirigido el producto.
• Ingresos
• Hábitos
• Valores
• Normas
• Intereses
• Actitudes
• Educación
• Ocupación
• Edad
El público selecciona productos que indiquen un estatus social. Las familias de acuerdo con su estatus,
habitan en determinadas zonas residenciales o populares, compran en negocios exclusivos o en el
mercado municipal. Con algunos productos se busca convertirlos en símbolos de estatus, estos símbolos
pueden variar no sólo según la clase social, sino también por la zona
geográfica.
La clase social puede influir en muchos aspectos de la vida, por ejemplo: en las oportunidades de nacer y
sobrevivir los primeros años de la infancia, en el tipo de educación formal y familiar, en el acceso a
determinados bienes y servicios, en la religión, las enfermedades, en el esparcimiento, el trabajo, e
incluso la muerte.
La clase social no se determina por ninguna variable en particular, ni existe una forma única de caracterizarla.
Las características de la sociedad se basan en la ocupación, los ingresos, la riqueza, el lugar donde se
habita, la educación, los estilos de vida y consumo, los .
valores y normas de relación.
Por sus características, las clases sociales responden de manera diferente a los planes, estrategias y programas
de marketing. Para el mercado es importante conocer los estratos sociales, puesto que de manera general sus
miembros muestran preferencias especiales por productos y marcas en ropa, mobiliario para el hogar,
casas, automóviles, actividades de tiempo libre y otras.
La ocupación es una variante que influye en los bienes y servicios que se compran o se utilizan. Las
empresas tratan de identificar los grupos o tipos de profesionales que tiene un interés especial en sus
productos y servicios. Incluso puede darse el caso de que una empresa se especialice en fabricar los bienes que demanda un grupo ocupacional en
particular.
5.2.3 Grupos de referenciaEs el conjunto de personas que influye de
manera directa (personal) o indirectas en las
actitudes, valores y conducta del individuo.
Cada grupo desarrolla sus propias normas de
conducta, que sirven después como pautas o
esquemas de referencia a cada miembro. Los
integrantes comparan tiempo, espacio y
vivencias, que se conforman en patrones
. conductuales normativos
específicos del grupo.
Clasificación de los grupos:• Primarios e informales:
se da una interacción continua
con amigos vecinos y
compañeros de trabajo.
•Secundarios:Interacción menos constante y
más formal ( sindicatos,
escolares, profesionales,
políticas)
•De aspiración:Influencia de grupos a los que
no pertenecen, pero se desea o
aspira pertenecer
5.2.4 Cultura5.2.4 CulturaEs el conjunto de símbolos y artefactos creados
por determinada sociedad y transmitidos de una generación a otra como
improntas determinantes y reguladoras de la
conducta humana.
La cultura explica
un estilo de vida
aprendido y
transmitido.
Establece normas para los
actos biológicos instintivos:Modos de ingerir alimento,
eliminar los desechos
corporales y efectuar las
relaciones sexuales.
La cultura se
aprende.
La manera de
satisfacer
necesidades puede
variar según la
cultura y subculturas.
Es la secuencia que sigue a la difusión de la información (de
innovaciones) de bienes y servicios en diferentes grupos de
individuos. Se da cuando los grupos se persuaden de aceptar e
integrar las innovaciones en su estilo de vida.
1.Innovadores: con contactos cosmopolitas,
generalmente son los más jóvenes de la
alta posición social y económica.
2.Adoptadores tempranos: son generalmente
líderes de opinión influyentes y con una alta
jerarquía social, sus contactos son
principalmente con su grupo local.
3. Mayoría temprana: se resuelven a comprar un producto sólo
cuando sus pares (innovadores y adoptadores tempranos) ya
lo han hecho.
4. Mayoría tardía: son los que tienen ingresos inferiores al
promedio y poco prestigio social, son de mayor edad que los
de los grupos anteriores.
5. Rezagados: sus ingresos y posición
social son aún más bajos. Cuando se
deciden a comprar el nuevo producto,
es posible que los grupos tempranos
ya estén buscando o comprando otra
cosa.
Proceso mediante el cual el consumidor adquiere un satisfactor para sus necesidades.
La decisión final de compra de un bien o para el uso de un servicio implica una enorme
complejidad y un gran número de operaciones.
También se puede afirmar que el acto de
compra es un proceso para resolver un
problema.
•• Frecuentemente se realiza por costumbreFrecuentemente se realiza por costumbreo por impulso, principalmente son ofertas.o por impulso, principalmente son ofertas.
•• Se refiere a productos que, en su compra, Se refiere a productos que, en su compra, casi se carece de ancasi se carece de anáálisis para realizarla.lisis para realizarla.
•• El comprador tiene una preferencia sobre El comprador tiene una preferencia sobre las diferentes ofertas, aunque tambilas diferentes ofertas, aunque tambiéén consuma n consuma
otras.otras.
•• La compra es automLa compra es automáática en el sentido de que no tica en el sentido de que no reflexiona sobre la mismareflexiona sobre la misma
Compra automCompra automááticatica
La compra se hace mLa compra se hace máás compleja cuando s compleja cuando el comprador se encuentra una nueva el comprador se encuentra una nueva
marca, dentro de una clase de producto marca, dentro de una clase de producto bien definido, por lo que debe presentar bien definido, por lo que debe presentar mayor atencimayor atencióón a los anuncios e n a los anuncios e
informarse con personas competentes. informarse con personas competentes. Es semiautomEs semiautomáática porque se conoce el tica porque se conoce el
producto, pero se desconoce la nueva producto, pero se desconoce la nueva marca.marca.
Esta compra es la mEsta compra es la máás compleja y s compleja y se presenta cuando el comprador se presenta cuando el comprador debe adquirir un nuevo producto debe adquirir un nuevo producto que no conoce y se interroga que no conoce y se interroga
sobre los criterios para su sobre los criterios para su decisidecisióón.n.
•Producto nuevo•Características técnicas y específicas.
5.3.1 El proceso de decisión
El proceso de decisión depende de los estímulos y del valor percibido acerca del producto o servicio, y
de la voluntad, el deseo y el poder adquisitivo del comprador.
En efecto, abarca desde los elementos y
condiciones que motivan la decisión de
comprar, hasta lo que sucede después de
experimentar la acción de la compra.
En general, son cinco las etapas por las que el comprador atraviesa en una
situación de compra.
a) Despertar de la necesidad
Es la revelación de la necesidad. Esta se puede dar como respuesta a estímulos internos como el hambre y la sed.
Ciertas necesidades una vez despiertas pueden permanecer latentes.
b) Búsqueda de información
Si el nivel de necesidad es intenso y si el satisfactor ésta bien definido y disponible, es muy probable que
el individuo reaccione inmediatamente. También hay situaciones en las que la respuesta no es muy
inmediata, pero permanece en la memoria del individuo y como resultado puede haber dos
comportamientos.
ATENCIÓN
CONSTANTE EN
RELACIÓN CON LA
INFORMACIÓN.
BÚSQUEDA
ACTIVA DE
INFORMACIÓN.
El conjunto de El conjunto de percepciones que percepciones que
tiene de una marca tiene de una marca determinada en su determinada en su imagen, y la situaciimagen, y la situacióón n
comparativa que comparativa que mantiene respecto a mantiene respecto a
otras ofertas en su otras ofertas en su posicionamientoposicionamiento
d.1) El entorno social:d.1) El entorno social:
El comprador puede valorar el El comprador puede valorar el impacto de su decisiimpacto de su decisióón en su n en su
entorno, en funcientorno, en funcióón de la n de la intensidad del vintensidad del víínculo entre la nculo entre la
mercancmercancíía y su medio, es decir, a y su medio, es decir, segsegúún la voluntad que tenga de n la voluntad que tenga de ceceññirse a las normas sociales.irse a las normas sociales.
Se refiere al riesgo percibido Se refiere al riesgo percibido si se efectsi se efectúúa la compra, tanto a la compra, tanto en lo relativo a la capacidad en lo relativo a la capacidad
econeconóómica como en lo que se mica como en lo que se refiere a la disponibilidad del refiere a la disponibilidad del producto y el momento de la producto y el momento de la adquisiciadquisicióón.n.
• Satisfacción o sentimiento a su preferencia por la marca. Motivado “posteriormente”
a la
recompra y fidelidad a la marca y del servicio posventa
d.3) Sentimiento posterior a la .
compra.
Luego de la compra, en el Luego de la compra, en el comprador se da una comprador se da una
modificacimodificacióón n positiva o negativa en su positiva o negativa en su
preferencia por la marca preferencia por la marca (disonancia cognoscitiva), en (disonancia cognoscitiva), en
funcifuncióón del grado de satisfaccin del grado de satisfaccióón n que experimente.que experimente.
d.4) Efectos experimentados por la compra
Proceso de decisión de compra.
Se adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes o servicios que se venden, alquilan o proporcionan a otros.
Un producto puede ser vendido para cientos de utilizaciones diferentes o tener características
tecnológicas especiales.
1
2
3
4
5
6
a
Asumen comportamientos diferentes y a veces contradictorios
Funciones:1.-
percepción del riesgo en que incurre por la compra
2.-criterios de adquisición y almacenamiento
7
b
c
Factores de la compra industrial:
Demanda derivada
Es importante caracterizar el número y volumen de adquisiciones nacionales e internacionales en el sector o rama industrial en el que este.
Condiciones económicas ,políticas, legales, arancelarias, y tecnológico-industriales.
Importancia del producto/servicio para el sector y las características del mismo.
Capacidad y experiencia del individuo en compras similares.
Número y características de los proveedores e intermediarios nacionales y extranjeros , así como la relación con ellos por ejemplo a través de sistemas tecnológicos y cadenas productivas .
Productos similares ofrecidos en el mercado .
8
d
Considerar cámaras industriales , eventos técnico-profesionales del sector, las ferias y las publicaciones especializadas nacionales e internacionales.
Objeto del pedido de compra
Racionalizar las compras y reducir el riesgo percibido para el
establecimiento de inventarios adecuados a la producción prevista.
Existen procesos de negociación que pueden abarcar una gama muy extensa
en cuanto a sus modalidades y su complejidad.
Pueden ser relativamente sencillos en función de un procedimiento establecido ,o bien, muy largos y complejos.
Los volúmenes e importancia económica de las adquisiciones negociadas puede estar implícita una integración de los procesos de producción y de negocios del proveedor con los de sus clientes
9
e
Las empresas proveedoras que interactúan con los clientes industriales, es muy importante :
• conocer y caracterizar el patrón y el comportamiento de compra de su mercado meta.
•Según el sector industrial y el giro al que pertenece, así
como conocer su número, tamaño o talla y localización
•Identificar la importancia que tiene cada cliente para la empresa .
•Se debe valorar sus patrones de compra, la normatividad relacionada con la materia, el material, subproducto, los equipos, suministros, servicios o tecnologías requeridos, en cuanto a :
•Volumen
•Producto
•tiempofg
Es necesario conocer:
Términos de referencia de la demanda /licitación requeridos para una compra determinada
Detectar políticas de abasto y almacenamientoPatrones de compra Etapas del proceso de compraQuiénes son las personas que intervienen en cada fase Estatus o poder (influencia real y/o informal)Motivos de compra y/o criterios de decisiónPresupuesto establecido para adquirir el bien o servicio
h i
Es innovador, vanguardista, con un elevado poder de compra y conocedor de diferentes culturas, adelantos tecnológicos y
tendencias de la moda internacional , lo que lo convierte en un comprador exigente y sofisticado
jk
Realidad competitiva de las empresas en mercados internacionales.
No esta orientada a grupos elitistas de compradores.
Enfoque del marketing:
Dirigirse a mercados masivos consistentes, comunicados mundialmente y con el suficiente poder adquisitivo para comprar productos estandarizados y de clase mundial
lm
Los efectos de la reducción de costos globales y de la productividad y la calidad en los procesos, las comunicaciones y las operaciones, lo que lleva a la homogeneización sustantiva y a las adaptaciones menores por razones culturales y económicas.
Se desarrolla una nueva tendencia de individualización de las versiones de estos productos mundiales.
n
o
http://www.google.com/imgres?imgurl=http://garzareyna.com/imagenes/clientes1.jpg&imgrefurl=http://www.conexioncentral.com
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1.
http://www.imagenesanimadas.net/Transportes/Camiones.asp2.
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![Presentacion influjo de_corrientes_(1)[1]](https://static.fdocument.pub/doc/165x107/5596cb5f1a28ab05338b45c0/presentacion-influjo-decorrientes11.jpg)
