Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 -...
Transcript of Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 -...
![Page 1: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/1.jpg)
Capítulo 2
Ferramentas e modelos de análise
Felipe XimenesRafael Monteiro
Paulo Cesar
INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos
![Page 2: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/2.jpg)
Modelo analítico
Permite as empresas a eliminarem os limites impostos pela concorrência, conquistando espaços de mercado
inexplorados. Testes e aplicações foram feitos em empresas do mundo todo, à procura de
oceanos azuis.
![Page 3: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/3.jpg)
Competição Intensa; Barganha dos distribuidores e varejistas; Pressão sobre os preços; Ofertas cada vez mais amplas.
Setor pouco atraente!
Como escapar da competição?
Como explorar espaços de mercado inexplorados?
Indústria vinícola americana
![Page 4: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/4.jpg)
Matriz de avaliação de valor
Propósitos
Entender a situação atual do mercado O que os compradores recebem como clientes
das ofertas competitivas.
1º passo – Identificar quais atributos são fundamentais para o negócio.
![Page 5: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/5.jpg)
O eixo horizintal representa a variedade de atributos nos quais o setor compete.
O eixo vertical representa o nível de oferta de cada atributo segundo a percepção dos compradores
Estratégia da diferenciação:
Alto preço = alto nível de investimento
Baixo preço = baixa oferta nos principais atributos de valor
![Page 6: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/6.jpg)
Reorientação do seu foco estratégico
De concorrentes para setores alternativos De clientes para não-clientes
“A empresa deve além de resistir a comparação com os concorrentes, fazer a escolha entre diferenciação e
liderança de custo.”
![Page 7: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/7.jpg)
Modelo das quatro ações
Eliminar atributos que não
gerem valor.
Reduzir excessos nos tributos
de produtos/serviços oferecidos.
Elevar atributos para corrigir limitaçõesdo setor.
Criar fontes inteiramente novas
de valor.
Objetivo: Gerar uma nova curva de valor !
![Page 8: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/8.jpg)
A Casella Wines aplicou as quatro ações – eliminar, reduzir, elevar e criar – para criar o [yellow tail].
Criou três novos atributos: facilidade de beber, facilidade de escolher e diversão e aventura e eliminou todos os demais.
Com o sabor adocicado de frutas frescas, eliminou atributos convencionais como a necessidade de envelhecimento, acelerando o retorno do capital aplicado.
Eliminou termos técnicos e facilitou a escolha do produto, disponibilizando apenas vinhos tinto e branco, reduzindo custos.
Transformou funcionários das lojas em embaixadores, dando-lhes roupas típicas da Austrália, criando vínculo com seu produto.
![Page 9: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/9.jpg)
Matriz eliminar-reduzir-elevar-criar
Forçou a buscar diferenciação e baixo custo. Destacou imediatamente empresas que se concentram apenas em elevar e criar,
aumentando assim, sua estrutura de custos. Aumentou o grau de envolvimento, por ser facilmente compreendida por equipes de
qualquer nível. Por ser desafiadora, estimula as empresas a investigar profundamente todos atributos de
valor, levando-as a descobrir o conjunto de premissas inconscientes que as orienta na competição.
Benefícios Imediatos com a manipulação de atributos importantes
de mercado quanto a competição
![Page 10: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/10.jpg)
Três características da boa estratégia
FocoTrês atributos: serviços amigáveis, velocidade e frequência de vôos.
SingularidadeNão formular a estratégia tentando acompanhar a concorrência (eliminar-reduzir-elevar-criar)
Mensagem ConsistenteSlogan: “Velocidade de avião a preço de carro - sempre que você precisar”
Uma boa mensagem não só deve ser clara, mas também anunciar uma oferta verdadeira
• Foco
• Singularidade
• Mensagem Consistente
![Page 11: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/11.jpg)
Três características da boa estratégia
Incorpora novos atributos não circences:temasambientes refinadosmusicas danças artísticas
O Cirque du Soleil, Yellow Tail e Southwest Airlines mesmo em ramos de atividade e setores diferentes, possuiam o foco, a singularidade e mensagem consistente como perfil estratégico em comum.
• Foco
• Singularidade
• Mensagem Consistente
Novos atributos que levam à criação de novo espaço mercado e que altera matriz do setor!
![Page 12: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/12.jpg)
Leitura das curvas de valorCria condições para que as empresas vejam o futuro no presente.
As curvas de valor respondem se o negócio tem condições de ser vencedor, atendendo as três qualidades: foco [estruturando os custos], singularidade [não acompanhar a estratégia dos concorrentes] e mensagem consistente [objetivando suas ofertas].
Curva de valor se confunde com as dos concorrentesEmpresa à deriva no oceano vermelho
Sua estratégia tende a superar a concorrência na base do custo ou da qualidade.
Curva de valor com níveis altos em todos os atributosExcesso de atributos sem retorno
Será que a fatia do mercado e a rentabilidade são compatíveis com esses investimentos?A empresa deve se concentrar em reduzir e eliminar e não só apenas elevar e criar atributos
Curva de valor com altos e baixosEstratégia incoerente
A empresa tem um conjunto de subestratégias independentes, quem em conjunto pouco contribuem para proporcionar uma visão estratégica clara.
![Page 13: Capítulo 2 Ferramentas e modelos de análise Felipe Ximenes Rafael Monteiro Paulo Cesar INF367 - Negócios e Comércios Eletrônicos.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070311/552fc12b497959413d8cf62f/html5/thumbnails/13.jpg)
Curvas que oferecem altos níveis de valor, ao mesmo tempo que ignora outrosContradições estratégicasEx. Investimento na facilidade de uso de um site e ignorar a velocidade.
Termos atribuídos aos atributosEmpresa com foco internoOs termos atribuídos aos atributos são para compreensão dos compradores [de fora pra dentro] ou está na forma de termos operacionais [de dentro pra fora].
Considerações finais
Os modelos analíticos vistos nesse capítulo serão utilizados em todo o livro.Buscando que as empresas façam com que a concorrência seja irrelevante e conquistem espaços de mercado inexplorados.
No próximo capítulo analisaremos a maximização de oportunidade e minimização de riscos para a criação do ocenao azul.
Fim