Business Models: Modelos de negocio, funnel y métricas
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Small Business & Entrepreneurship
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Es el modo en el que una organización CREA, ENTREGA y
CAPTURA valor
(alguien quiere algo que puedes darle a cambio de algo)
Producto o servicio ¿Quién lo compra-usa?¿Qué es lo que necesita?¿Dónde lo encuentra?¿Por qué lo compra?
¿Cómo pagan por este servicio o producto?
5 PREGUNTAS CLAVE
★ ¿Estás resolviendo una necesidad real?★ ¿Qué haces que sea diferente?¿Cuál es tu mojo?★ ¿Cómo vas a conseguir clientes?★ ¿Ganas dinero vendiendo? ¿Cómo monetizas?★ ¿Qué empujará tu crecimiento?
South Park, los gnomos y su modelo de ¿negocio?
¿modelo de negocio?
“El peor pecado que puede cometer una startup es dilapidar sus recursos en construir
algo que nadie va a usar”
Quote time!
1. Venta de productos y/o servicios2. Publicidad3. Suscripción 4. Cebo - anzuelo5. Franquicia o licencia6. Subvenciones/ayudas públicas
Modelos de negocioTRADICIONALES
1) VENTA de producto y/o servicio
★ PVP beneficios f(margen)★ Honorarios horas de trabajo, etc
#ferretería #verdulería #peluquería #notaría #xxxxría
2) PUBLICIDAD*CPC: Coste por Click. Uso digital.
*CPM: Coste por 1m impresiones. Se ingresa por “apariciones”. Muy utilizado en prensa.
*CPL: Coste por cliente “aterrizado”
3) SUSCRIPCIÓNUn modelo de negocio basado en subscripción es aquel en el que se comercializa es el acceso al producto o servicio con una periodicidad (mensual, anual, personalizada).
¿Podemos vender esto mediante suscripción?
Fija Pago por usoAcotada Ilimitada
3) SUSCRIPCIÓN Impacto de estrategias de suscripción en el negocio
★ Recurrencia COSTE DE ADQUISICIÓN.
★ Predecibilidad REDUCCIÓN DEL RIESGO
★ Relación cliente TASA DE RETENCIÓN (fidelización)
★ Negociación MEJORES MÁRGENES, MAYOR LIQUIDEZ POR PAGO ASEGURADO.
★ NOF<0
★ Economía de escala al ser más competitivos (mejorar márgenes de venta)
4) CEBO Y ANZUELO
TradicionalInversos
Se vende (o incluso se regala) un producto a precio muy bajo (el cebo) con el fin de “enganchar” al cliente en la compra repetitiva de repuestos, consumibles o servicios donde el margen es bastante más alto (el anzuelo o gancho).
in-AppMixtos
Dirigir una franquicia★ Contraprestaciones:
cánones, asistencia
★ Royalties: explotación (%) y publicidad (mkt)
RENTABILIDAD.Hacer un buen plan de negocio
Franquiciar un negocio ★ Negocio validado: pseudo-
escalabilidad
★ Visión y oportunidades: clientes, internacional
CENTRAL DE FRANQUICIA. Nueva estructura para franquiciados
5) FRANQUICIAS
6) AYUDAS Y SUBVENCIONES(o cómo vivir del cuento)
★ Carga/otra tecnológica elevada = BARRERA DE ENTRADA
★ Apalancamiento financiero
★ Necesidades de prototipado y testeo
★ Proyectos europeos
1. B2B2. B2C3. B2B2C4. C2C
-Marketplaces-
5. Freemium
Modelos de negocioSTARTUPEROS
- Crowdsourcing-6. Crowdfunding7. Afiliación8. Big Data9. Peer2peer
73,5% Iaas
1) B2B Business to business★ Intercambio de productos
servicios entre empresas empresas mediante medios digitales
★ Reducción de costes por licencias o pagos de software
+30% anual
68,5% cloud22,4% backup
2) B2C Business to customer
★ Ventas de productos servicios de empresas a consumidor final
★ Reducción de precios, por reducción de infraestructura.
3) B2B2C Business to business to customer
★ Superposición B2B+B2C
★ Misma plataforma online, y misma cadena de distribución
4) C2C Customer to customer
Venta de 2ª mano (generalmente) de productos entre consumidores
EL MERCADILLO DE TODA LA
VIDA… ¡AHORA ONLINE!
>> CROWDSOURCING
★ Claro y específico con tus necesidades.★ Ofrecer unos buenos incentivos.
★ No atacar y abrumar a aquél participante que va a ayudarte.
★ Preparado para el aluvión de ideas, muchas serán de una gran calidad.
★ No significa que tus participantes no sean profesionales.
6) CROWDFUNDING
1. Propuesta a plataforma VALIDACIÓN
2. QUÉ - CUÁNTO - CUÁNDO
3. Recompensas
¡¡¡ CUMPLIMIENTO !!!
7) AFILIACIÓN Comisiones_Incitar a otros a que compren productos y/o servicios de terceros a cambio de una comisión por la venta
Influencia/confianza_ relacionado al social e-commerce, >> comprar (y vender) cosas que otros recomiendan
Estrategias de afiliación en el negocio
★ Productos Contenido relacionado.
★ Buena aceptación de los productos en mercado
★ Predicar con ejemplo Prueba el producto
★ Buenas comisiones Mejor incentivo.
★ ¡ojo! Permisos de promoción Ver condiciones
★ Multinivel ganas de los que se te unen...
7) AFILIACIÓN
1. Diferenciación e-commerce2. Media for equity3. Equity crowdfunding4. Crowd-lending5. Exit6. Aceleradoras
Modelos de negocioDISRUPTIVOS
1) DIFERENCIACIÓN e-Commerce
Instapainting es un servicio que convierte cualquier foto de instagram en un cuadro pintado al óleo
Singularu es una startup que permite personalizar todas sus joyas para adaptarlas a los gustos de los clientes
★ Marketplace★ Economía colaborativa★ Cloud★ Fintech★ iHealth
TENDENCIAS
★ Wereable★ Smartdata★ Smartcities★ Bigdata
ONLINEOrgánico
SEO
SEM
RRSS
Google Ads
Facebook Ads
CANALES
OFFLINEPrensa
Tv (Media for equity)
Radio
Telemarketing
Partnerships
Lo que me gasto en conseguir un cliente
ELEMENTOSSalarios
SEM, SMM, etc
Relaciones Públicas
Gastos de representación
MÉTODOS DE CÁLCULOBasic: sin salarios
Loaded: Cargas salariales
-------
Bruto: antes de “churn”
Neto: despúes de “churn”
QUÉ ES “CAC”
Número de clientes conseguidos
CAC medio por sectoresporque el CPC no es el CACSalud y Obesidad - $2,60
Salud y Reproducción - $ 0,47
Seguros de Salud - $ 1,10
Turismo - $ 0,63
Seguros – $ 2,73
Hostelería - $ 0,96
Formación Idiomas - $ 0,83
Formación Grado - $ 1,98
Formación MBA – $ 10,22
Formación Profesional - $ 1,09
Formación Máster - $ 3,71
LTV
- ¿LTV de Airbnb?- ¿LTV de un cliente de Apple?- ¿LTV de un concesionario de
coches?
Y...¿LTV de una ONG?
Ejemplo recurrencia: Amazon
Ejemplo poca o nula recurrencia: Inmobiliaria
¿Como engordamos el carro?
RECURRENCIA
Vs Coste de un nuevo cliente
Recurrencia de un cliente actual
“Recurrencia es conseguir que clientes existentes se relacionen más de una vez con la compañía,
idealmente para consumir más productos o servicios de forma predecible.”
Quote time!
Cómo engordamos el carro
1. Servicios2. Cupones3. Membresía4. Conocimiento del
cliente5. Suscripción6. Información7. Up/cross-selling
8. Tarifa plana9. Servicio de cliente
10. Lealtad de marca11. Estacionalidad/ciclo
de vida12. Mantenimiento13. Formación/certificaci
ones14. Financiación
ReferralsSi nuestro cliente no es probable que vuelva a comprar tenemos que conseguir que nos recomiende.
... Prescriptores.
...y si no hay recurrencia?
Por cada 1000 visitas hay 25 ventas:
Visitas = 1000
Conversiones = 25
Tasa de Conversión (visita a venta) =
(25/1000)*100 = 2,5%
Hacemos una inversión de 500€ en campaña de marketing en Google Adwords para conseguir nuevos clientes y tenemos los siguientes resultados:
Coste campaña = 500€
Impresiones = 2000
Clicks Totales al anuncio = 200
5 ventas = 750 €
Tiempo de Vida del Cliente = 18 meses
Recurrencia de Compras por Cliente = 4 compras
CTRCPCLeads (gente interesada)CPLCACARPULTV
●CTR (tasa de clic) = (200/2000)*100 = 10%●CPC (coste por clic) = 500/200 = 2,5€●Leads (gente interesada) = 25●CPL (coste por lead) = 500/25 = 20€●CAC = 500€ / 5 = 100€●ARPU = 750 / 5 = 150€●LTV = 150 * 4 = 600 €
CAC < LTV OK!!!!