Biznesa attīstības modelis –no idejas līdz pārdošanai

Inovatīvas uzņēmējdarbības motivācijas programma

Biznesa attīstības modelis –no idejas līdz pārdošanai

Meldra Gineite,

Liepājas Universitāte

[email protected], 26177200

mailto:[email protected]

Dienas kārtība

• 9:30-11:00 Uzrunas, organizatoriska informācija,

iepazīšanās vienam ar otru un biznesa idejām

• 11:00-11:15 Kafijas pauze

• 11:15-12:00 Mūsu rezultāts – biznesa plāns –

kas tas ir

• 12:00 – 13:00 Mūsu klients mūsu darbības

profils

• 13:00-14:00 Pusdienas

• 14:00-14:30 Vērtības organizēšanā, atšķirības

no konkurentiem, mūsu pievienotā vērtība

Dienas kārtība [turp.]

• 14:30-15:15 Inovācijas process

• 15:15-15:30 Kafijas pauze

• 15:30 – 16:00 Uzņēmēju kritiskie veiksmes

faktori kādi tie varētu būt mums

• 16:00-17:00 Kāda komercdarbības forma mums

būs piemērota

Avoti, izmantotā literatūra

• SIA Asset mācību materiāls

• Inovatīvās darbības pamatelementi, Rokasgrāmata maziem un vidējiem uzņēmumiem, 2007

• Reņģe V. Mūsdienu organizāciju psiholoģija, 2007

• Geus de A. Dzīvīgais uzņēmums

• Barovs P. Biznesa plāni: kā tos uzrakstīt un īstenot, 2008

• Harvard Business Review, Inovatīva domāšana, 2007

• Forands I., Biznesa vadības tehnoloģijas

• Kalve I., Apseglot pārmaiņu vējus, 2005

• Belbins R. M., Jaunās organizācijas

• Blaits Dž., Mārketings

• Latvijas Investīciju un Attīstības aģentūra, www.liaa.gov.lv

• Slavinska I,Uzņēmējdarbības plānošana un kontrole, 2005

• Rurāne M. Uzņēmējdarbības organizācija un plānošana

• Harward Business Review on, Uzņēmuma darbības novērtēšana, 2008

• Sociālā partnerība un tirgus ekonomika Latvijā. Sarunas ar Latvijas uzņēmējiem, 2008.

• www.biznesam.lv

http://www.liaa.gov.lv/

http://www.biznesam.lv/

Biznesa plāns – kas tas ir

Biznesa idejas apkopojums

Biznesa idejas pamatojums

Iespēja padomāt, ko, kā, kas

nepieciešams?

Uzņēmuma attīstības plāns

(3-5 gadi)

Iespēja parēķināt

2009. gada 26. novembris Meldra Gineite, [email protected], 26177200 5

Biznesa plāns – kas tas ir [turp.]

BP kā iekšējais vadīšanas līdzeklis

Informācija bankām,

investoriem, sadarbības partneriem

Skats no malas

Produkta, uzņēmuma

dzīvotspējas pārbaude

Ar BP biznesa ideja

JĀPĀRDOD!


Praktiski ieteikumi BP rakstīšanai

Vienkārša, saprotama, literāra valodā

Īsi, koncentrēti un precīzi

Nezaudējiet realitātes sajūtu

BP noformējums, pareizrakstība un citiem ―sīkumi‖

Atsauces, ja tas nepieciešams

BP jābūt pārskatāmam


Mācīsimies no citu kļūdām, ne savējām

• Nav objektīvi novērtēti konkurenti

• Tiek plānotas augsta vai gluži pretēji – aizmirstas

biznesa uzsākšanas izmaksas

• Netiek norādītas iespējas, kā tikt pie finansējuma

• Pārāk liels optimisms, veicot aprēķinus un

prognozējot pārdošanas apjomus

• Neprecīzas izejmateriālu un citu resursu izmaksas

• Tiek aizmirsts aprakstīt nepieciešamās atļaujas un

licences, kas vajadzīgas konkrētā

uzņēmējdarbības veida uzsākšanai un darbībai


Mācīsimies no citu kļūdām, ne savējām [turp.]

• Iekļauj daudz analīzes un tabulas, bet nepievieno

secinājumus

• Kā mērķauditorija tiek norādīti – visi

• Tirgus analīze ―neiet kopā‖ ar mārketinga

stratēģiju

• Nav saskatāma uzņēmuma attīstības perspektīva

3-5 gadu periodam

• Pārāk daudz analizēts tirgus, bet nav stratēģijas,

kā tajā iekļūt

• Pārāk optimistisks skats uz nepieciešamo

darbinieku skaitu (gribas vairāk nekā

nepieciešams)


Mācīsimies no citu kļūdām, ne savējām [turp.]

• Kopsavilkums neatspoguļo biznesa plāna saturu

• Biznesa plānu uzraksta kā romānu

• Netiek pietiekami novērtēti riski


Biznesa plāna saturs

• Kopsavilkums

• Vispārēja informācija par uzņēmumu

• Produkta vai pakalpojuma raksturojums

• Tirgus analīze

• Mārketinga stratēģija

• Uzņēmuma vadība, personāls

• Projekta ieviešanas plāns

• Riski un galvenās problēmas

• Finanšu plāns

Par kopsavilkumu

Funkcionē atsevišķi no pārējā plāna

―Ar rozīni‖

Raksta pēdējo

Populāra pieeja – pa druskai info no katras sadaļas

Ne pārāk specifisks, ne vispārējs

BP mērķis

Jāparāda uzņēmuma nākotnes mērķi

Jārosina interese lasīt tālāk


Vispārēja informācija par uzņēmumu

Darbības sfēra

Dibinātāji

Pamatkapitāls, tā sadalījums

Kā radusies ideja

Vīzija

Mērķi

SVID analīze

Secinājumi par attīstības perspektīvām

Produkta vai pakalpojuma raksturojums

Produkta/pakalpojuma apraksts

Papildus pakalpojumi, papildus serviss

Produkta/pakalpojuma ražošanas process

Nepieciešamās izejvielas, to daudzums un cena

Piegādātāji

Iespējamā cena, tās noteikšanas principi

Sortimenta dažādošanas iespējas

Produkta/pakalpojuma iespējamās nepilnības

Tirgus analīze

Potenciālie klienti

Klientu prasības

Tirgus lielums

Tirgus daļa, ko plāno apgūt

Nozares attīstības tendences

Nozīmīgākie konkurenti

Produkta/pakalpojuma atšķirības no konkurentiem

Pieprasījumu ietekmējošie faktori

Pieprasījuma prognoze

Kritēriji kā tiks vērtēta darbības efektivitāte un klientu apmierinātība

Konkurētspēju noteicošie faktori

Mārketinga stratēģija

Produkta iezīmes, kas tiks uzsvērtas

Pasākumi virzīšanai tirgū:

Reklāma

Tiešā pārdošana

Sabiedriskās attiecības

Pārdošanas veicināšanas aktivitātes

Uzņēmuma vadība, personāls

Nepieciešamo darbinieku skaita pamatojums, kvalifikācija

Uzņēmuma organizatoriskā struktūra

Darbinieku motivēšana, plānotā darba samaksas sistēma

Personāla sastāva un skaita izmaiņas perspektīvā

Projekta ieviešanas plāns

• Projekta realizācijai nepieciešamie resursi

• Projekta realizācijas laika grafiks (Ganta

diagramma)

Riski un galvenās problēmas

• Riski, to mazināšanas pasākumi

• Paredzamās problēmas, to

mazināšanas pasākumi

Finanšu plāns

BilancePeļņas zaudējuma aprēķins

Naudas plūsmas aprēķinsFinanšu plāna analīze

Mūsu klientsmūsu darbības profils


Nav idejas? Nav biznesa!

Situācija, kas Jums nav!

Ideja ir

Doma, iecere, nodoms, plāns; neizkristalizējusies hipotēze


Kā tā radās?

Ko ar savu ideju darīt tālāk?

Ko?

Kam?

Vai cena būs laba?

Ar ko es labāks?

Būs kas pērk?

Kādā mērogā

darbošos?

Kāds būs mans

klients?


Ko ar savu ideju darīt tālāk?

• Jānovērtē idejas iespējamo pielietojumu

• Jānosaka iekšējās un ārējās ieinteresētās puses un to lomas

• Jāsāk ar gala patērētāju un jānosaka viņa vērtības un intereses

• Jāveic produkta iezīmju analīze – kas kuram svarīgs

• Jānosaka konkurējošie produkti un jānovērtē to iezīmes

• Jānovērtē pašu produkts, kāds tas ir un kāds tas būs

• Jāsalīdzina ar konkurentiem

• Jānosaka, kuras īpašības kuram segmentam ir ar zemu vērtību

• Jānosaka, ar ko pārspēs konkurentus

Produkts…

• … ir taustāmu un netaustāmu īpašību (funkciju, labumu, izmantošanas un raksturojumu) kopums, kas domāts pircēju vajadzību apmierināšanai

/Jānis Ēriks Niedrītis/

• … ir prece vai pakalpojums, kurš sniedz tā patērētājam labumu kopumu

/Džims Blaits/

• Prece — priekšmets, ierīce, lieta

• Pakalpojums nozīmē rīcību, izpildīšanu, veikšanu, piepūli, kam ir preces daba


Produkta iezīmes

• Pamatiezīmes:

— tās pašas kā konkurentu produktiem

— ieguvums no produkta pamatiezīmes

• Papildiezīmes — īpašās un neatkārtojamās iezīmes, kas

atšķir jūsu produktu no konkurentiem

— marka, iesaiņojums, piegāde, kvalitāte, dizains

— klientu apkalpošana, garantijas, piegāde un kredīts,

personāls, uzstādīšana, pakalpojumi pēc pārdošanas


Produkta vērtība

• Ekonomiskais labums (zemākas izmaksas,

augstāks ienesīgums)

• Sociālais labums (statuss, reputācija)

• Psiholoģiskais labums (izpriecas, bauda, mazāk

stresa, lietošanas vieglums)

• Fiziskais un bioloģiskais labums (drošība,

veselība, ekoloģija)

Pircēja ieguvums no produkta

• Ieguvums no produkta pamatfunkcijas

• Ieguvumi no produkta faktiskajam iezīmēm

• Ieguvumi no produkta papildiezīmēm


Telefons

x

Telefons

y

Ar abiem var

piezvanīt

Telefons

x

Telefons

y

Katrs izskatās savādāks, ir

atšķirīgas opcijas

Telefons

x

Telefons

y

Katram savas garantijas, iegādes

nosacījumi, remonti utt..

Pircēja ieguvums no produkta (turp.)

• Jāseko līdzi

mainīgajām vēlmēm un

vajadzībām

• Mainīties var, izmainot

kādu no produkta

iezīmēm, kas to

raksturo


Pirkšanas lēmumu ietekmējošie faktori

• Demogrāfiskie

• Situatīvie

• Ieinteresētības līmenis

Personīgie faktori

• Uztvere

• Motīvi

• Spējas un zināšanas

• Attieksme

• Personība

Psiholoģiskie faktori

• Pieņemtās normas

• Vērtību izteikšana

• Informācija

Sociālie faktori


Mūsu produkta labums

Noteikt:

1) kādu labumu iecerētais produkts dos

patērētājam

2) kādi faktori var pamudināt iegādāties produktu

3) kas būs Jūsu klients

Pūce stāstā par Vinniju Pūku teikusi: Darbs dara darītāju. Tas nozīmē: jo biežāk kaut ko darām,

jo labāk mums padodas, tātad aizvien vieglāk būs iecerēto īstenot

Konkurence

• Sacensība starp tirgū esošajiem preču ražotājiem

un pārdevējiem, pakalpojumu sniedzējiem par

tādiem preču ražošanas un preču pārdošanas,

pakalpojumu sniegšanas nosacījumiem, kas

nodrošinātu peļņu ilgstošā laika periodā

Konkurences cīņas metodes

• Kvalitātes paaugstināšana

• Izmaksu samazināšana cenas samazināšana

• Papildpakalpojumu piedāvāšana

• Apkalpošanas uzlabošana

• Pieejamības uzlabošana

• Informācijas sistēmas uzlabošana

• Pakalpojuma sniegšanas laika samazināšana

• U.c.

Izvēloties tirgus stratēģiju, svarīgi ņemt vērā… Produkta pozīcija

Kam man būt?

• Savus resursus

• Produkta iezīmes un vērtības

• Segmentu raksturojošās pazīmes

• Vieta, ko produkts iekarojis tirgū

un ko tam piešķīrusi atbilstošā

klientu grupa, kura tiek uzskatīta

par mērķa tirgus segmentu

• Vieta patērētāja uztverē

• Jānoskaidro, kura īpašība

(pazīme) tiek uzskatīta par

visnoderīgāko

• Produkta pozicionēšana —

uzņēmuma interešu un klientu

attieksmju saskaņošana

Segmentācija

• Tirgus daļa, patērētāju grupa, preču vai uzņēmumu grupa ar kopīgām iezīmēm:

— vecums

— tautība

— tradīcijas

— dzīves stils

— ienākumi

— ģeogrāfiskā atrašanās vieta

— vērtības, uzskati

— psiholoģiskās īpatnības

— utt.

Vērtības organizēšanā – kas raksturīgs ilglaicīgām kompānijām

• Ilglaicīgās korporācijās:

- jutīgi reaģē uz apkārtējās pasaules izmaiņām

- ir vienotas un saliedētas savas identitātes

apziņā

- Ir tolerantas

- Ir konservatīva finansu norēķinu sistēma

Uzņēmuma vērtības un uzņēmuma kultūra

Vērtību sistēma

Sociālās normas

Organizācijas kultūra

Ētikas kodekss

Saukļi, devīzes

Komunikācija ar

klientu

Vizuālais

noformējums

Misija

Rituāli

Organizāciju domāšana

Konservatīva

Dinamiska

Radoša

Mācītiesspējīga

Uz klientu orientēta

Uz darbiniekiem orientēta

Uz rezultātu orientēta

Uz procesu orientēta

Inovatīva

u.c.

Uzņēmumi, kas iemieso vērtības

• Grupās izvēlēties 3 reālus produktus

• Noteikt kādas vērtības tie sevī iemieso – kāds ir

vēstījums pasaulei



Uzņēmuma vērtības caur misiju un mērķiem

Kategorija, kas izsaka organizācijas pastāvēšanas jēgu


• organizācijas darbības jomu

• tās vadlīnijām

• konkurences priekšrocībām

Misijai vēlams ietvert ziņas par:

• iepriekšējiem sasniegumiem

• tradicionālajām vadības metodēm un stila

• resursu potenciāla

Veidojot misiju, ieteicams

vadīties pēc:

Uzņēmuma vērtības caur misiju un mērķiem

• Misija dod vadlīnijas mērķu

nospraušanai


Mērķim jābūt konkrētam

Mērķim jābūt ierobežotam laikā

Mērķim jābūt izmērāmam

Mērķim jābūt reālam

Mērķim jābūt AIZRAUJOŠAM

Mērķu piemēru izvērtējums

• Gūt peļņu

• Izveidot mārketinga kampaņu

• Uzņēmuma sekmīgas darbības nodrošināšana, radot visus nepieciešamos priekšnosacījumus sekmīgai klientu piesaistīšanai

• Piecu gadu laikā palielināt patstāvīgo klientu skaitu līdz 300 (sadarbība vismaz 3 gadus vai tiek izmantoti vismaz 4 produkti)

• Motivācijas programmas izveide, jaunu speciālistu piesaistei

• Līdz 2006.gada beigām sasniegt ražošanas apjomu 3,5 miljonu kārbas mēnesī

• Laika posmā līdz 2010.gadam nodrošināt šādu uzņēmuma konservu produkcijas eksporta sadalījumu pa valstu grupām: NVS valstis –60%; ES valstis – 40%



Jāmeklē balanssIzgudrot kaut ko vienkāršu ir daudz sarežģītāk nekā izgudrot kaut ko sarežģītu

Tirgus

komponente

Tehnoloģiskā

komponente

Inovācija

• Inovācija ir process, kurā jaunas zinātniskās,

tehniskās, sociālās, kultūras vai citas jomas

idejas, izstrādnes un tehnoloģijas tiek īstenotas

tirgū pieprasītā un konkurētspējīgā produktā vai

pakalpojumā

Produkta inovācija

Procesa inovācija

Organizatoriskā inovācija

Sociālā inovācija

Inovāciju avoti

• Negaidītais - saistīts ar atklājumu talantu,

negaidīti notikumi rosina jaunas idejas

• Neatbilstības - definē neatbilstību pēc iespējas

asāk un izpēta tās pamatā esošos mehānismus

• Procesu vajadzības - var tikt analizētas ar

dažādu rīku palīdzību, piemēram, procesu

analīzes rīkiem vai procesu iespēju analīzi

• Industrijas un tirgus struktūra, demogrāfija - ir

vislabāk piemērotas sistemātiskai tendenču

analīzei un kartēšanas paņēmieniem

• Uztveres izmaiņas - mārketinga analīzes

metodes

• Jaunas zināšanas

Inovāciju process [turp.]

Komercializācija - ietver sevī aktivitātes, kas

nepieciešamas, lai dažādos produkta dzīves

cikla posmos maksimizētu produktu vai

pakalpojumu pievienoto tirgus vērtību

Inovācija - visas aktivitātes, kas mērķētas uz

dažādu novērojumu savienošanu, lai izveidotu

biznesa idejas, kuras var tikt pārvērstas biznesa

jēdzienos vai modeļos un tālāk attīstītas projektu

vai biznesa plānos

Attīstība - saistīta ar biznesa plānu īstenošanu

un jaunu produktu vai pakalpojumu radīšanu, kā

arī citiem procesiem, kas saistīti ar kvalitāti,

laiku, izmaksām un iespējām

Inovāciju process [turp]

ApakšprocesiSnieguma rādītāji – novērtē inovāciju procesa gaitu

• Vides skenēšana (inovāciju avoti)

• Ideju ģenerēšana

• Zināšanu iegūšana un

pielietojums (mācīšanās, dizains,

testēšana, pārprojektēšana)

• Lēmumu pieņemšana

• Ideju un projektu skaits inovāciju

procesa dažādās stadijās

• Mirstības līkne, t.i. to ideju un

projektu daļa, kuri tiek turpināti

pēc katras procesa fāzes

• Izmaksas pēc projektu tipa

vēlākajās fāzēs

• Izmaksu, ieņēmumu un risku

pareizība un caurlaides

novērtējumi vēlākajās fāzēs

Inovāciju process

Faktori, kas ietekmē inovāciju [aptaujas rezultāti, n-400]

0

10

20

30

40

50

6052

48 48

36

27 27 27

21

Kritiskie veiksmi nosakošie faktori

• Unikālu biznesa ideju radīšana – ar atšķirību no

konkurentiem

• Maksimāls labums ieinteresētajām pusēm

• Ātrums un efektivitāte

• Pelnīt spēja

• Procesu

Vēl…

• Produkta definēšana un projekta pamatošana

• Pakļaušanās klienta un tirgus prasībām

• Noteiktas produkta priekšrocības – unikalitāte,

atšķirības no konkurentiem

• Spēcīga stabila, agrīna produkta definīcija

• Skaidri plānota, ar adekvātiem resursiem un

prasmīgi realizēta pārdošana tirgū

• Stingri turpināšanas/pārtraukšanas lēmumu

pieņemšanas kritēriji

• Atbildīga, uzticama komanda ar spēcīgiem

līderiem

Cik mana biznesa ideja ir inovatīva

• Noteikt kādas pazīmes, īpašības Jūsu produktā

ir uzskatāmas par inovatīvām

• Kura no tām varētu būt visnozīmīgākā klientam?

• Kāda ir produkta pievienotā vērtība?

• Vai ar pilnu pārliecību varat teikt, ka Jūsu

produkts ir unikāls? Kādēļ?



Paldies par sadarbību!

Meldra Gineite

e-pasts: [email protected],

Tālr.: 26177200

Skype- meldra-83

mailto:[email protected]

Biznesa attīstības modelis –no idejas līdz pārdošanai

Business

Transcript of Biznesa attīstības modelis –no idejas līdz pārdošanai