CUPRINS CUPRINS 1. Con inutul activit ii comerciale 1.1.Comer ul 1.2. Actele de comer 1.3. Comerc iantul 2. Comer ul cu ridicata ..........................................................1 ................................................................................ ..............1 ................................................................ ..................4 ............................................................ ......................5 ........................................................ ..........................8 ..................................8 2.1. Con inutul i rolul comer ului cu ridicata 2.2. Func iile comer ului cu ridic ata ..........................................................9 ........10 2.3. Tendin ele pe plan mondial n evolu ia comer ului cu ridicata 3. Comer ul cu amnuntul (detailist) ........................................................12 3.1. Con inutul activit ii, rolul economic i func iile comer ului cu amnuntul ..... ................................................................................ .......12 ................................13 ........13 3.2. Tipologia activit ii comerciale cu amnuntul 3.2.1. Sectorizarea activit ii comerciale cu amnuntul 3.2.2. Structurarea formelor de vnzare n comer ul cu amnuntul ........15 3.3. Tendi n e n evolu ia comer ului cu amnuntul pe plan mondial 4. Sisteme de organizare ale aparatului comercial 4.1. Comer ul independent 4.2. Comer ul asociat ........21 ............................................23 ....................................................................23 ......... ...........................................................23

4.3. Sistemul acordurilor de franciz ............................................ ........................28 4.4. Comer ul integrat 29 5. Rela iile come ........................................................48 5.1. Necesitatea i con inutul rela iei comer productori .......................... ......48 5.2. Formele rela iei comer ului cu productorii 6. Rela iile comer ului cu consumatorii ............................................49 ....................................................................50 6.1. Locul rela iei comer -consumator n ansamblul activit ii comerciale ........50 6.2. Con inutul rela iei comer -consumatori ................................... .....................50 6.3. Baza motiva ional a rela iei comer -consumator ..... ...........................52 7. Protec ia consumatorilor .................................................... ........................................53 8. Serviciile comerciale ............ ................................................................................ 55 ........................................................55

8.1. Natura i caracteristicile serviciilor. 8.2. Categorii de servicii comerciale .......................................... ..........................55 8.3. Tendin e n dezvoltarea serviciilor comerciale . ...........................................57

Bazele comer ului I. 1.1. Comer ul 1.2. Actele de comer 1.3. Comerciantul 1.1. C omer ul. Defini ia. Con inutul activit ii i func iile comer ului. Con inutul activ it ii comerciale 1

ntr-o economie modern, comer ul a devenit elementul principal al mecanismului de p ia . Pentru a putea aborda sistemul de definire al comer ului trebuie s inem cont de urmtoarele elemente: 1) actul de schimb 2) cadrul n care se realizeaz actul de s chimb 3) specificitatea procesului managerial pe care l presupune realizarea schi mbului. Cadrul n care se realizeaz comer ul depinde de cadrul politic. Definirea c omer ului n accep iune clasic No iunea de comer are un con inut complex, determinnd o func ie economic ce const n a cumpra materii prime sau produse pentru a le revind e consumatorilor n acelai stadiu fizic dar n condi ii convenabile cu privire la loc ul, timpul, cantitatea, calitatea, sortimentul i pre ul dorit de acetia. n acelai ti mp, no iunea de comer definete profesiune unui ntreg corp de agen i economici ce a c ioneaz n cadrul pie ei asigurnd actele de schimb. Sub aspect juridic, no iunea de comer definete transferul titlurilor de proprietate asupra produselor sau servic iilor de la productori la consumatori. n Codul Comercial, care n realitate se aplic la toate activit ile economice organizate n scop lucrativ, sunt definite ca acte d e comer actele de produc ie industrial, actele de transport, serviciile bancare i alte acte de intermediere alturi de actele comerciale pure. Con inutul activit ii de comer Activitatea de comer a cunoscut modificri substan iale transformndu-se n p rezent dintr-o simpl intermediere ntr-o activitate creatoare de utilit i, devenind la fel de important att pentru productor ct i pentru consumator. OBS. No iunea de uti litate face parte din nsi con inutul activit ii de comer definind locul i rolul su n c drul unei economii.

Bazele comer ului 2 Pentru a n elege locul utilit ii n cadrul activit ii de comer trebuie avute n vedere urmtoarele aspecte: 1) Amplasarea n spa iu a productorilor i consumatorilor este foa rte diferit i ea este afectat i de distan ele care se interpun ntre cei doi parteneri ; 2) Imposibilitatea cunoaterii reciproce de ctre parteneri a mijloacelor financia re i productive de care dispun; 3) Contradic iile existente ntre interesele firmel or productoare i unele nevoi ale consumatorilor. Comer ul apare ca o func ie econo mic ce are n vedere punerea bunurilor i serviciilor la dispozi ia consumatorilor sa u utilizatorilor n condi ii de loc, timp i mrime, realiznd astzi i alte servicii care completeaz actul comercial (vnzarea-cumprarea). Se adaug astfel activit ilor intermed iare i celor legate de distribu ia fizic i o serie de alte activit i cum ar fi: cerc etri de pia , informarea i educarea consumatorului, publicitatea, promovarea unor s ervicii complexe i crearea cadrului ambiental necesar actului de vnzare-cumprare. D efinirea comer ului n accep iune modern Se ncearc a se defini astzi comer ul ca repre zentnd un ansamblu de activit i care privesc un produs, din momentul investi iei s au cel al inten iei de a-l crea pn la distrugerea sa n procesul de consum indiferen t care va fi forma acestui consum. Astzi, comer ul a devenit un sector creator de utilit i. Func iile comer ului 1) Principala func ie a comer ului o constituie c umprarea mrfurilor de la productori sau colectori, transferarea lor n depozite n vede rea vnzrii; Prin vnzarea mrfurilor ctre consumatori, comer ul realizeaz sub form bneasc valoarea materializat n mrfuri, valorificnd efectiv efortul investi ional fcut entru produc ia i circula ia mrfurilor; 2) Activitatea de stocare a mrfurilor func ia apare datorit locului intermediar pe care comer ul l ocup ntre produc ie i consum. Necesitatea echilibrrii produc iei cu consumul izvorte din manifestarea unor tendi n e specifice ce apar n evolu ia consumului i produc iei i ndeosebi izvorte din exist en a practicilor cotidiene de rupere a echilibrului ntre produc ie i consum. 3) Fr ac ionarea cantit ii mari de mrfuri pe care le livreaz productorul, formarea sortime ntelor comerciale i asigurarea micilor partizi de mrfuri ce urmeaz a fi puse la dis pozi ia consumatorului. Func ia are n vedere:

Bazele comer ului a. 3 O pregtire a mrfurilor pentru vnzare de multe ori este nevoie, n cadrul re elei come rciale, de realizarea unor opera iuni specifice: dozare, por ionare, reambalare etc. b. Sortarea tuturor produselor dup criterii comerciale; c. Controlul continuu al calit ii produselor; d. Realizarea unor activit i specifice de service i garan ie. 4) Transferarea unor mrfuri ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate pentru a putea fi vn dute consumatorilor. Func ia are n vedere o mai judicioas organizare a micrii mrfuril or. Aceast func ie apare deoarece realizarea final a mrfurilor ca valori are loc n p unctul de consum. Realizarea func iei presupune: a. O bun cunoatere a pie ei pe ca re ac ioneaz b. Alegerea celor mai apropia i furnizori, a formelor de aproviziona re adecvate, a circuitelor produselor i a tipurilor de mijloace de transport. 5) Crearea condi iilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare. Func ia pres upune: a. Existen a unei re ele de unit i comerciale. Prin intermediul re elei re spective comerciantul trebuie s se apropie de publicul su i s organizeze procesul de vnzare n toate punctele de consum; b. Existen a unui personal specializat care s a sigure ntreg procesul de circula ie a mrfurilor; 6) Asigurarea promovrii produselor prin diferite tehnici i tehnologii promo ionale (publicitate, rela ii publice, r eclam). Aceste tehnici promo ionale trebuie s genereze dorin a de cumprare i s promov eze actul de vnzare. 7) Func ia de cercetare se cerceteaz: a. Dorin ele consumator ilor i utilizatorilor, sugestiile, capacitatea lor de cumprare, gradul de instruir e i obiceiurile de consum; b. Se cerceteaz condi iile de pia : concuren a, facilit i le i restric iile pie ei, aspectele urbanistice i de urbanism comercial, nivelul m anagerial promovat n cadrul pie ei respective, gradul de stabilitate politic, pia a for ei de munc, pia a capitalurilor, pia a schimburilor monetare i stabilitatea monedei, politica fiscal.

Bazele comer ului 1.2. Actele de comer 4

Actul de comer reprezint o ac iune realizat n procesul exercitrii unei profesiuni co merciale. Cu titlu excep ional poate fi calificat drept act de comer i un act car e a avut loc ntre dou pr i n cazul n care prin natura sa una dintre pr i i fundamente xisten a pe exercitarea unei activit i comerciale. Exemplu: un contract ntre culti vatorii de cereale i cei ce cumpr (intermediari sau fabrican i de pine). Unele dintr e aceste acte sunt comerciale i atunci cnd autorii lor realizeaz opera iuni de schi mb ce privesc transferul titlurilor de proprietate n scop lucrativ. Actele comerc iale sunt structurate pe 3 mari categorii: 1) actele naturale de comer ; 2) acte le de comer formale sau proforme; 3) actele de comer n virtutea teoriei accesorii .; 1) actele naturale de comer sunt reprezentate de acele activit i care prin ele nsele reprezint comer dnd profilul profesiunii celor implica i n exercitarea lor. n cadrul acestei categorii sunt cuprinse 6 tipuri: a. totalitatea cumprtorilor de mrf uri n vederea revnzrii sau nchirierii lor; Pentru a putea fi act natural de comer ac tivitatea de schimb trebuie s ndeplineasc 2 condi ii: i. mrfurile cumprate trebuie re vndute sau nchiriate; ii. din activitatea respectiv de schimb s existe inten ia ob i nerii de profit; b. include activitatea interpuilor dintre participan ii la tranz ac iile comerciale (brokeri, dealeri); c. cuprinde opera iunile de transformare a materiilor prime n obiecte de consum; Intervine aici o condi ie: transformarea respectiv trebuie s fie efectuat de ctre o firm care are drept scop asigurarea unui p rofit din realizarea opera iunii respective). Apare ideea repetabilit ii activit i i respective (perpetuarea). d. Cuprinde toate activit ile de transporturi se plea c de la premisa c mrfurile sunt orientate i expediate de ctre productori spre pia i e locurile de transformare prin grija transportatorilor care efectueaz opera iuni comerciale i percep pentru activit ile respective anumite taxe/tarife. e. Cuprind e toate activit ile pe care le exercit unit ile bancare sau toate opera iunile banc are.

Bazele comer ului 5 f. Cuprinde o serie de opera iuni mai eterogene activit ile desfurate de agen iile de curs valutar, de birouri de afaceri, activitatea ntreprinderii de spectacole p ublice, activitatea agen iilor de turism. 2) actele de comer formale sau proform e au n vedere acte a cror substan comercial este generat de forma lor. Este vorba de opera iuni care se refer la activit i realizate mai ales prin intermediul scrisor ilor de schimb (schimburi de crean e, schimburi de obliga iuni etc.). Toate asem enea opera iuni se fac n scris, redactndu-se scrisoarea de schimb sau orice alt ac t n cauz, oricare ar fi calitatea semnatarilor sau partenerilor i oricare ar fi nat ura opera iunilor realizate. datorie Agent economic A Agent economic B datorie cambie Agent economic A 3) actele de comer n virtutea teoriei accesorii aceast categorie cuprinde toate op era iunile ce se refer la acte ca fiind civile prin natura lor i care devin acte c omerciale dac sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei anumite latu ri a activit ii sale comerciale. Ex. : achizi ionarea unui calculator de ctre un n otar va fi un act de comer . 1.3. Comerciantul. Definire. Restric ii cu privire la libertatea de exercitare a activit ii comerciale. Obliga iile i prerogativele c omercian ilor. DEF. No iunea de comerciant are n vedere orice persoan fizic sau jur idic a crei profesie este comer ul. Potrivit Codului Comercial sunt considera i co mercian i to i cei ce exercit acte de comer i fac din aceasta profesia lor obinuit. Pentru a putea fi comerciant, trebuie ndeplinite urmtoarele condi ii: 1. s fac acte de comer ; 2. s realizeze asemenea acte n mod obinuit (repetabilitate); 3. s transfo rme realizarea actelor respective n profesia sa de baz sau accesorie; 4. s ac ionez e n numele su personal. Restric ii privind libertatea de exercitare a diverselor a ctivit i comerciale O serie de elemente precum complexitatea activit ii comerciale , importan a comer ului n dezvoltarea economico-social a fiecrei ri au fcut necesar c a toate rile

Bazele comer ului 6

civilizate s se ngrijeasc n a avea o legisla ie specific domeniului respectiv din mai multe motive: 1. o asemenea legisla ie are menirea de a asigura statutul comerc iantului, de a mpiedica ptrunderea n cadrul ramurii a unor persoane necorespunztoare sau bolnave ce ar putea pune n pericol sntatea public; 2. legisla ia mai are n veder e menirea de a verifica capacitatea de investi ie a ntreprinztorilor poten iali, c instea i loialitatea acestora i de a asigura toate aspectele ce dau cadrul rela ie i dintre ntreprinztor i consumator i ntre ntreprinztori ca parteneri i agen ii de pia estric ii referitoare la persoana ce urmeaz a efectua acte de comer 1. incapacit i legisla ia rilor dezvoltate prevede c nu au voie s fac comer urmtoarele categorii de persoane: a. persoane afectate de interdic ii legale (ca urmare a unor condamnri penale); b. persoane care au suferit condamnri fiscale; c. persoane bolnave mint al; d. minorii. 2. incompatibilit i cu statutul de comerciant exercitarea comer u lui este incompatibil cu realizarea concomitent a unor profesii ca: avocat, notar, func ionar public, militar. Acest lucru se extinde i asupra partenerilor de via ai acestora. OBS. Cet enii strini nu au voie s exercite acte de comer dect n condi ii le n care reuesc s ob in un brevet comercial ce le confer dreptul de a exercita acte de comer . Restric ii referitoare la modul de organizarea diferitelor tipuri de comer Este vorba de interdic ii complete i reglementri speciale. Interdic iile com plete au n vedere domeniile de activitate sau sectoarele de comer a cror organizar e este interzis ntreprinztorilor particulari. Astfel, statul instituie un monopol l egal potrivit cruia i rezerv gestionarea unor ntreprinderi sau societ i ce desfoar u fel de comer . Statul urmrete: 1. realizarea unor obiective fiscale (energie, tutu n); 2. realizarea unor obiective de interes general (comer ul cu stupefiante, co mer cu armament). Reglementrile speciale legisla ia prevede toate acele sectoare de comer n cadrul crora activitatea comercial se desfoar sub restric ia respectrii uno condi ii

Bazele comer ului 7 speciale. Domenii de activitate: activitatea unit ilor ce comercializeaz produse a limentare, buturi alcoolice, brutriile, agen iile de voiaj, transport aerian. Obli ga iile i prerogativele comercian ilor Stabilirea restric iilor privind realizare a actelor de comer genereaz o serie de obliga ii cu privire la procesul de organi zare i desfurare a activit ii comerciale. Potrivit prescrip iilor Codul Comercial ntr e principalele obliga ii cu privire la cei ce exercit acte de comer figureaz: 1. o bliga ii referitoare la organizarea sistemului de rela ii i a modului de desfurare a activit ii comerciale. Se au n vedere: a. obliga ii privind inerea eviden elor p rimare i contabile; b. consemnarea tuturor documentelor comerciale potrivit presc rip iilor de arhivare; c. deschiderea unui cont n cadrul unei bnci; d. suportarea consecin elor falimentului, respectiv lichidare bunurilor ntreprinderii sau supor tarea regimului judiciar n cadrul suspendrii unei pl i. 2. obliga ii fiscale este v orba de plata taxelor i a impozitelor; 3. obliga ii ce revin comerciantului n cali tatea sa de patron. Orice ntreprinztor comercial este obligat s aplice prescrip iil e Codului Muncii referitoare la: contractul de munc, la reglementarea timpului i a naturii muncii, la igiena i securitatea social i ntocmirea i inerea eviden ei cr ilor de munc. Prerogativele comerciantului Prerogativele se refer la o serie de dreptu ri prin care se stabilete posibilitatea fiecrui comerciant att de a ac iona n intere sul propriu ct i pentru a se putea apra n cazul apari iei unor conflicte sau a anumi tor daune: 1. existen a de drept a calit ii de elector i posibilit i eligibile n cad rul Camerelor de Comer i a Tribunalelor Comerciale; 2. posibilitatea comerciantul ui de a beneficia de o serie de msuri speciale cu privire la urmrirea contractelor comerciale; 3. dreptul de a contesta anumite hotrri i de a invoca fr restric ii prob a cu martori; 4. posibilitatea de a acorda sau contracta mprumuturi comerciale la un nivel nelimitat.

Bazele comer ului II. Comer ul cu ridicata 8

2.1. Con inutul i rolul comer ului cu ridicata 2.2. Func iile comer ului cu ridic ata 2.3. Tendin ele pe plan mondial n evolu ia comer ului cu ridicata 2.1. Con in utul i rolul comer ului cu ridicata Circula ia mrfurilor ca faz a produc iei social e n care se realizeaz valoarea mrfurilor i trecerea lor n sfera consumului cunoate 2 s tadii: 1. circula ia mrfurilor cu ridicata; 2. circula ia mrfurilor cu amnuntul. Ci rcula ia mrfurilor cu ridicata reprezint stadiul n care mrfurile se cumpr i se vnd n izi mari n scopul revnzrii sau al prelucrrii lor ulterioare. OBS. Circula ia mrfurilo r n comer ul cu ridicata privete cvasitotalitatea bunurilor realizate n procesul de produc ie. Circula ia mrfurilor cu amnuntul are n vedere cumprarea mrfurilor de la d iveri productori sau comercian i i vnzarea acestora ctre consumatori. Principalele de osebiri ntre comer ul cu amnuntul i cel cu ridicata 1. nu toate produsele care form eaz obiectul circula iei mrfurilor cu ridicata intr ca obiect n circula ia mrfurilor cu amnuntul; 2. n cadrul comer ului cu ridicata mrfurile circul constituite n partizi mari sub forma loturilor industriale, n comer ul cu amnuntul mrfurile intr n partizi mari i pleac n partizi mici, n general sub form de sortiment; 3. comer ul cu ridicat a se realizeaz n general ntre persoane juridice iar comer ul cu amnuntul se realizea z ntre diverse tipuri de firme i consumatori. Circula ia mrfurilor n comer ul cu ridi cata poate fi organizat sub 3 modalit i: 1. ca activitate independent constituind o biectul comer ului cu ridicata: Productor Comer cu ridicata Comer cu amnuntul Cons umator 2. ca activitate auxiliar a productorului: Productor [Comer cu Ridicata] Comer ul c u amnuntul Consumator 3. ca activitate integrat n cadrul marilor firme de comer cu amnuntul: Productor [Co mer ul cu ridicata] Comer ul cu amnuntul Consumator Prima metod nu prea mai este uzat. OBS. Prezen a comer ului cu ridicata ca interme diar nu este obligatorie, ea trebuie s se justifice pe de o parte din punct de ve dere economic, prin intermediul avantajelor ce le

Bazele comer ului 9 poate aduce productorului i detailistului, iar pe de alt parte, prin condi iile con crete din fiecare zon de pia . Din punct de vedere economic avantajele pentru prod uctor i detailist sunt: 1. comer ul cu ridicata trebuie s asigure scutirea productor ului de preocupri i costuri privind cunoaterea pie ei; 2. trebuie s scuteasc productor ul de o serie de cheltuieli de comercializare; 3. comer ul cu ridicata preia ris cul comercial; 4. pentru detailist, comer ul cu ridicata trebuie s-i asigure come r ului cu amnuntul o aprovizionare ritmic i trebuie s-i mai asigure varietatea sorti mental. 2.2. Func iile comer ului cu ridicata 1. Organizarea aprovizionrii re elei comer ului cu amnuntul n acest scop, comer ul cu ridicata trebuie s organizeze un sistem de rela ii economice i juridice cu: a. productorii pentru furnizri de mrfuri; b. detailitii pentru vnzarea acestor mrfuri. Pentru a se realiza aceast func ie, co mer ul cu ridicata trebuie s: a. ncheie contracte economice sau n elegeri pentru ca n baza acestora s poat orienta productorul n func ie de cerin ele detailistului; b. stabilete formele de aprovizionare ale detailitilor; c. stabilete partizile de mrfur i i graficele de aprovizionare a detailitilor. 2. Organizarea micrii mrfurilor ntre pr oductor i detailist comer ul cu ridicata este obligat s: a. s aleag furnizorii care a sigur o aprovizionare rapid i eficient; b. s asigure optimul procesului de aprovizion are n func ie de destina ia produselor i rutele de transport; c. s asigure securita tea mrfurilor pe rutele de aprovizionare; d. s stabileasc circuitul economic al micri i mrfurilor (aprovizionare prin depozit sau prin tranzit); e. s asigure circuitul informa iei necesare n sistemul de legtur Productor Angrosist Detailist 3. Formarea sortimentului comercial comer ul cu ridicata face n general opera iun i de transformare a loturilor industriale n sortimente comerciale (n general pentr u mrfuri de sortiment complex: esturi, cosmetice).

Bazele comer ului 10 4. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare este cazul produselor indigene livrate n vrac. Comer ul cu ridicata opereaz: a. prelucrarea produselor acolo unde este cazul; b. dozarea produselor n cantit i uzuale consumului individual; c. preambalare sau am balare. 5. Formarea stocurilor i pstrarea mrfurilor. OBS. Aceast func ie apare ca ur mare a neconcordan ei n timp ntre cererea i oferta de mrfuri. n cazul mrfurilor de pro venien sezonier, n comer ul cu ridicata se depoziteaz mrfurile n perioada de produc i e pentru ca apoi acesta s aprovizioneze re eaua detailist pe tot parcursul anului. n cazul mrfurilor de consum sezonier, formarea stocurilor are loc pe tot parcursu l anului pentru ca n momentele de maxim intensitate a cererii, s fie aprovizionat pi a a cu cantit ile de mrfuri necesare consumului. 2.3. Tendin e n evolu ia comer ulu i cu ridicata pe plan mondial Exist dou mari tendin e: 1. men inerea locului comer ului cu ridicata n circuitul clasic al circula iei mrfurilor adic: a. activitatea independent b. activitatea auxiliar c. activitatea integrat P P [CR] P CR CA CA [CR ]CA C C C

2. are n vedere noi solu ii pentru asigurarea circula iei mrfurilor de ctre angrosit i n condi ii avantajoase att pentru productori, detailiti i consumatori Solu ii sau t endin e: 1. magazine en-gros n lan sistemul const n uniunea mai multor angrositi de mrime mic cu mici detailiti independen i. Caracteristici : a. ncercarea celor asocia i de a ob ine condi ii de aprovizionare similare cu cele ale supermerketurilor; b. men inerea independen ei asocia ilor. 2. magazine depozit ale comer ului cu ridicata cu autoservire. Caracteristici: a. detailitii nu au nici o obliga ie fa de angrositi; b. detailistul intr n asemenea magazine n cadrul crora alege i comunic p odusele de care are nevoie;

Bazele comer ului c. se practic sistemul pl ii imediate a mrfurilor comandate; d. a ngrosistul nu asigur transportul mrfurilor la sediul detailistului; e. angrosistul nu mai are nici o responsabilitate legat de risc. 11 3. cooperative ale detailitilor solu ia are n vedere unirea mai multor detailiti in dependen i care i creeaz propria firm de comer cu ridicata. 4. magazine depozit cu m ica ridicat este vorba despre firme specializate n organizarea unor activit i en-gr os care au la baz depozite de mrfuri de capacitate medie puse la dispozi ia detail itilor. Aceste firme practic: a. sistemul aprovizionrii prin autoservire (detailist ul alege, comand, pltete); b. sistemul comenzilor prin comis-voiajori; c. metoda pr ecomenzilor (se are n vedere aprovizionarea prioritar a celor care i-au fcut cunoscu te inten iile de a se aproviziona de la firma respectiv); d. se asigur transportul mrfii la sediul detailistului; e. astfel de firme pot acorda credite comerciale n func ie de natura rela iei cu detailistul; f. organizarea comer ului cu ridicat a n trepte: I. P II. CR III. CA CA[CR] mici CA C - mari detailiti ce i-au creat pro prii angrositi; - aceiai angrositi aprovizioneaz mici detailiti; - detailitii care apr ovizioneaz consumatorii; Organizarea n trepte a comer ului cu ridicata se caracterizeaz prin faptul c acest comer cu ridicata este subordonat marilor firme de comer cu amnuntul. Marea firm d etailist i organizeaz ntreprinderea independent de comer ul cu ridicata, comer care rs punde pe de o parte de aprovizionarea marilor firme de comer cu amnuntul, iar pe de alt parte, de organizarea unor ntreprinderi cu ridicata mai mici, amplasate n zo ne mai largi, nsrcinate cu aprovizionarea micilor detailiti. g. organizarea unor fi rme de comer cu ridicata cu depozite ale cror procese tehnologice sunt complet au tomatizate.

Bazele comer ului III. Comer ul cu amnuntul (detailist) 12

3.1. Con inutul activit ii, rolul economic i func iile comer ului cu amnuntul 3.2. Tipologia activit ii comerciale cu amnuntul 3.3. Tendin e n evolu ia comer ului cu amnuntul pe plan mondial 3.1. Con inutul activit ii, rolul economic i func iile com er ului cu amnuntul Rolul comer ului cu amnuntul const n principal n a cumpra mrfuri p ntru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantit i mi ci i n stare de func ionare. Economia modern a generat noi exigen e fa de comer ul cu amnuntul, determinndu-l ca, alturi de vnzarea propriu-zis, s includ i realizarea u servicii care s duc la mbunt irea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorulu i. Con inutul comer ului cui amnuntul poate fi definit ca reprezentnd un ansamblu de activit i i de rela ii organizate i desfurate de unit i specializate n circula ia m urilor n scopul aprovizionrii consumatorilor. Datorit complexit ii activit ii activit ii comer ului cu amnuntul, pe lng rela iile economice de schimb, acest tip de comer mai are n vedere i rela ii juridice i rela ii financiar-bancare, prestri de servici i i rela ii de munc. Prin intermediul acestor rela ii comer ul cu amnuntul se integ reaz organic n mecanismul de pia fiind direct conectat cu cele 4 componente ale pi e ei globale: 1. pia a bunurilor i serviciilor; 2. pia a capitalurilor; 3. pia a schimburilor monetare; 4. pia a for ei de munc. Sub aspect logistic, comer ul cu amnuntul reprezint un proces unitar format din 3 pr i: 1. aprovizionare; 2. stocare ; 3. vnzare. Specificitatea comer ului cu amnuntul este dat de urmtoarele elemente: 1. mrfurile care se vnd prin comer ul cu amnuntul sunt destinate n principal consumu lui individual; 2. vnzarea-cumprarea are loc n principal prin intermediul rela iilo r bneti; 3. prin vnzare ctre consumator mrfurile ies din circula ie i intr n consum. c iile comer ului cu amnuntul: 1. comer ul cu amnuntul cumpr mrfuri pentru a le revin de. Prin aceast func ie comer ul cumpr mrfuri n partizi mari care s corespund

Bazele comer ului 13

capacit ilor de stocare a fiecrei unit i din re eaua de distribu ie. Aceste partizi de mrfuri sunt descompuse iar mrfurile sunt puse la dispozi ia clien ilor n cantit i mici i foarte mici. Aceast func ie ar trebui s genereze avantaje pentru clientel c are nu trebuie s fie obligat s-i imobilizeze pr i mari din venituri n vederea realizri unor achizi ii. 2. asigurarea unit ilor comer ului cu amnuntul n toate zonele, loc alit ile i punctele populate. Func ia presupune: a. o amplasare a unit ilor n toate punctele de consum, indiferent de condi iile specifice zonelor i localit ilor; b. deschiderea i func ionarea acestor unit i n toate zilele potrivit unui program de f unc ionare corespunztor cerin elor consumatorilor; c. asigurarea unui sortiment f oarte larg i suficient de complex care s pun la dispozi ia consumatorilor toate pro dusele realizate de produc ia industrial i agricol. Prin intermediul acestei func i i se asigur cumprtorilor posibilit i maxime de aprovizionare i li se asigur posibilita tea de a alege produsele pe care le consider cele mai adecvate satisfacerii nevoi lor lor. 3.2. Tipologia activit ii comerciale cu amnuntul 3.2.1. Sectorizarea acti vit ii comerciale cu amnuntul 3.2.2. Structurarea formelor de vnzare n comer ul cu a mnuntul 3.2.1. Sectorizarea activit ii comerciale cu amnuntul Comer ul cu amnuntul s e exercit prin sisteme foarte diferite, aceste sisteme ct i formele concrete de rea lizare a comer ului cu amnuntul au o complexitate deosebit datorit: 1. universalit i i mrfurilor oferite de comer ul cu amnuntul; 2. datorit condi iilor specifice de co mercializare a fiecrei grupe de mrfuri; 3. datorit mijloacelor de realizare a rela iilor de schimb; 4. datorit unor factori aleatori: zonali sau sezonieri. n acest c ontext apare important sectorizarea activit ii comerciale cu amnuntul. Aceast sector izare se face avnd la baz caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri. Ast fel ntlnim: 1. sectorul de comer cu mrfuri alimentare; 2. sectorul alimenta iei pub lice; 3. sectorul comer ului cu mrfuri nealimentare.

Bazele comer ului Prezentarea sectoarelor: 14

1. Comer ul cu mrfuri alimentare acest tip de comer are n vedere mrfuri de cerere c urent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven relativ constant timpul anului. Mrfurile se asociaz n consum. Majoritatea mrfurilor sunt alterabile. Acest comer se realizeaz prin: existen a unei re ele de mari unit i generale care s comercializeze ntreg universul de mrfuri alimentare; existen a diferitelor tipur i mici de unit i specializate i cu rol de completare care asigur prezen a comer ulu i alimentar pe ntreg teritoriul localit ii. OBS. Predomin ideea c activitatea acestu i tip de comer trebuie s fie ct mai descentralizat. 2. Alimenta ia public presupune combinarea a 3 tipuri de activit i: a. un proces de produc ie; b. un proces de vnz are ctre consumatori; c. prestri de servicii. a. Procesul de produc ie n cadrul com er ului cu produse de alimenta ie public se desfoar o activitate de produc ie ce con st n transformarea unor materii prime alimentare n preparate culinare sau de cofetri e; b. n alimenta ia public se desfoar i o activitate comercial clasic i anume vnzar uselor respective ctre consumatori; c. Alimenta ia public cuprinde i importante act ivit i de prestri de servicii. Aceste activit i sunt legate n special de vnzarea prod uselor n condi ii civilizate i ntr-un cadru ambiental care s atrag i s mul umeasc con atorul. 3. Comer ul cu mrfuri nealimentare reprezint sectorul cel mai important di n cadrul comer ului cu amnuntul. Fenomenul se datoreaz urmtoarelor cauze: a. produs ele ce fac obiectul activit ii urmeaz s satisfac n consum cerin ele foarte variate in cluznd: trebuin ele de ordin fiziologic, socio-cultural i de confort; b. produsele nealimentare urmeaz s satisfac i trebuin e ce in de consumul intermediar. n cadrul c omer ului cu mrfuri nealimentare ntlnim n principal urmtoarele tipuri de magazine: a. mari magazine universale ce confer condi ii superioare de achizi ionare a mrfuril or;

Bazele comer ului 15

b. unit i de tipul buticurilor n cadrul crora sortimentul este foarte restrns dar pu ternic specializat. OBS. Concuren a din comer ul nealimentar a determinat apari ia specializrilor n acest domeniu. Comer ul nealimentar specializat. Principalele direc ii de specializare. 1. specializare monoprodus firma comercializeaz un sing ur produs (ex.: televizoare); 2. specializare monosector firma ofer o categorie m ai larg de produse i un sortiment extensiv (ex.: electrocasnice); 3. specializare monoclientel are n vedere axarea pe anumite teme (produse dietetice, produse puter nic tehnologizate); 4. specializare multisectorial lan uri de magazine specializa te ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramur i de comer specializat. 3.2.2. Structurarea formelor de vnzare n comer ul cu amnunt ul Formele de vnzare reprezint un element de profil al activit ii comerciale care o rienteaz ntreg procesul managerial. Diferitele forme ale activit ii comerciale cu a mnuntul sunt structurate n func ie de 2 criterii: 1. tipul re elei de unit i prin c are se realizeaz vnzarea mrfurilor; 2. metodele utilizate n procesul de vnzare (forme le concrete de vnzare). n func ie de aceste criterii ntlnim: 1. comer ul stabil; 2. comer ul mobil; 3. comer ul fr magazine. I. comer ul stabil este reprezentat de o re ea de unit i bine delimitate din punct de vedere al amplasrii i al perioadelor d e func ionare. Acest tip de comer poate fi realizat n dou sisteme: A. prin interme diul unit ilor clasice; B. prin re eaua de automate. A. Unit ile clasice reprezint forma cea mai obinuit i cea mai rspndit din comer . n acest caz, comer ul se realizeaz rin intermediul unei largi re ele de unit i comerciale de diferite profiluri i mrim i n raport direct cu complexitatea sortimental a fiecrei grupe de mrfuri. Pentru ace st tip de comer de asigur condi iile necesare pentru: a. o larg expunere a mrfurilo r;

Bazele comer ului b. alegerea nengrdit a mrfurilor; 16

c. prestarea unor servicii comerciale care s contribuie la creterea confortului de cumprare; Metode de vnzare utilizate de ctre unit ile clasice: 1. vnzarea clasic se p oate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs. Vnztorul este ele mentul esen ial n cadrul actului de comer , acesta devine chiar mai important dect produsul. Ac iunile vnztorului au un dublu efect: a. cunotin ele sale despre produ s i dau menirea de a argumenta i demonstra punnd astfel n valoare calit ile produsulu i; b. prin cunotin ele sale referitoare la vnzri el poate ac iona n sensul sporirii n crederii cumprtorului poten ial. 2. vnzarea prin sistemul autoservirii (liber servi ce-ului). Caracteristici: a. absen a vnztorului i libertatea clientului de a circul a dup bunul su plac sau potrivit interesului su; b. accentul este pus pe importan a vizualizrii produsului printr-o ambalare i prezentare bine individualizat, o etala re corespunztoare i o publicitate puternic la locul de vnzare; c. promovarea unui ma nagement al magazinului axat pe buna organizare a fluxurilor de mrfuri i de cumprtor i, folosind n acest sens sisteme adecvate de amplasare a raioanelor i de dispunere a mrfurilor. OBS. Comer ul cu amnuntul practic sistemul autoservirii n toate tipuri le de magazine. S-au conturat tipuri de magazine care prezint interes att pentru m odul de prezentare ct i pentru formele de comercializare. a. Magazinele SUPERETE s unt unit i specializate n comercializarea produselor alimentare a cror suprafa de vn zare nu depete 400 mp i au cel mult 5 raioane de mrfuri; b. SUPERMAGAZINELE sunt unit i comerciale cu o suprafa de pn la 2500 mp care asigur un sortiment mai larg dar ax at tot pe mrfuri alimentare; Supermagazine tradi ionale sunt magazine generale ca re practic liber service-ul i care practic n general largi sortimente de bcnie, conge ate, articole de uz casnic;

Bazele comer ului 17 Supermagazine orientate sunt caracterizate printr-o larg introducere n procesul de vnzare a diverselor tipuri de servicii comerciale. Acest tip de magazin este puternic specializat i individualizat.

c. HIPERMAGAZINELE sunt unit i comerciale cu o suprafa de pn la 10.000 mp n care pre domin sortimentele de mrfuri alimentare i care combin n procesul de vnzare multiple se rvicii comerciale, facilit i de pre i alte metode de atragere a clien ilor. d. Mag azinele DISCOUNT sunt unit i comerciale ce propun o mare varietate de produse nea limentare ce sunt oferite de multe ori la pre uri mult mai mici fa de magazinele generale sau comerciale (6500 7500 mp). e. Magazinele DRUGSTORE acest magazin a fost ini ial creat pentru a vinde produse farmaceutice, astzi comercializeaz igri, ziare, cr i, papetrie, parfumerie, mbrcminte, ncl minte. Toate produsele sunt prezen e n sortimente restrnse. Aceste unit i practic: distribu ia de mas stil bazar n centre le comerciale ale oraelor; distribu ia selectiv n stil butic, n zonele selecte ale o raelor, n zone de agrement i n pasaje; f. Magazinele de tip CARGOU sunt unit i comerc iale cu mari suprafe e comerciale (de vnzare) n care se comercializeaz mrfuri alimen tare dar i bunuri de folosin ndelungat. B. Prin re eaua de automate caracteristici: 1. punctele de vnzare ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns punnd accent pe arti colele de strict necesitate din categoria produselor de consum curent; 2. comerci alizarea se realizeaz prin utilizarea unor tehnologii automatizate; 3. desfurarea c ontinu a activit ii, fr orare de func ionare i amplasare fr restric ii n punctele cu in e deosebite; 4. astfel de automate pot rezolva unele necesit i de baz n zonele f oarte aglomerate. Avantaje: 1. pentru cumprtor: a. comoditate; b. rapiditate;

Bazele comer ului c. posibilitatea efecturii cumprturilor la orice or. 2. pentru com erciant: 18 a. uurin n exploatare (permite aprovizionarea itinerant pe msura stocurilor di autom ate); b. permite o eficien ridicat a activit ii desfurate pentru c duce la reducerea la maxim a for ei de munc utilizate. II. Comer ul mobil const ntr-un comer fcut de p uncte de vnzare n continu micare. Acest tip de comer poate fi exercitat de ctre urmtoa rele tipuri de unit i sau puncte de vnzare: a. tonete mobile; b. chiocuri mobile; c . furgonete magazin; d. autobuze magazin. Ca sisteme de organizare i desfurare a ac tivit ii comerciale pot fi avute n vedere urmtoarele variante: a. deplasarea itiner ant pe distan e mici a unor vnztori ambulan i ce ofer un sortiment restrns de produse ; b. gruparea unor unit i mobile n cadrul pie elor obinuite de mrfuri ce au un progr am cotidian, oferind sortimente similare cu cele din re eaua stabil; c. concentra rea unit ilor mobile n anumite zone, n zilele de trg din localit ile deservite; d. or ganizarea unui comer mobil itinerant realizat cu ajutorul unor mijloace de trans port bine adaptate, avnd la baz programe bine stabilite de deplasare i cu orare fix e de oprire i func ionare pentru fiecare localitate sau zon de pe itinerariul stab ilit. III. Comer ul fr magazine n acest caz, comerciantul apeleaz la un evantai foar te larg de practici comerciale pentru a pune la dispozi ia cumprtorului mrfurile ne cesare fr a necesita prezen a acestora n magazine sau alte puncte de vnzare. Sub asp ectul organizrii, acest tip de comer poate fi realizat: a. de firme independente; b. de firme care gestioneaz mari suprafe e comerciale cu amnuntul (ca activitate auxiliar).

Bazele comer ului n func ie de mijloacele i tehnicile comerciale folosite ntlnim: 1. vnzri tradi ionale fr magazine; 2. vnzri electronice. 1. Vnzri tradi ionale fr mag nim dou variante: 19 a. Vnzri la domiciliu au n vedere o tranzac ie comercial realizat prin intermediul un ui vnztor care viziteaz cumprtorii poten iali la reedin a acestora. Produsele comercia lizate: de ntre inere casnic, de nfrumuse are, articole de vestimenta ie i accesorii etc. Avantaje: a. Personalul ar trebui s fie n general mai motivat dect personalul dintr-un magazin clasic pentru c este pltit din comision; b. Sistemul ntlnirilor cu consumatorii favorizeaz vnzrile piramidale (nu iei aspiratorul dar poate spreiul); Dezavantaje: a. Existen a la consumatori a sentimentului de nesiguran ;

b. Dificult i n formarea vnztorilor la domiciliu. b. Vnzarea prin coresponden i/sau c talog este vorba de un tip de comer fr contact verbal ntre parteneri. Toate opera i unile se efectueaz n scris, utilizndu-se publicitatea direct, comenzile consumatoril or i sistemul expedierilor de ctre vnztori. Factorii care au determinat succesul ace stei metode pot fi grupa i astfel: 1. factori socio-economici creterea popula iei active feminine, mbtrnirea popula iei; 2. factori externi comer ului creterea costu lui carburan ilor i larga rspndire a cr ilor de credit; 3. factori concuren iali ora rele limitate de func ionare a magazinelor clasice sau calitatea necorespunztoare a unor servicii comerciale acordate de personalul din unele magazine sau dificu lt i de acces sau sta ionare n centrele oraelor. Avantaje pentru comerciant: a. cret erea numrului de cumprtori i a cifrei de afaceri, absen a restric iilor geografice c u privire la vnzri; b. nivelul mai sczut al costurilor pentru logistic i stocaj;

Bazele comer ului Dezavantaje pentru comerciant: 20

a. serviciile furnizate cumprtorilor depind de calitatea activit ii altor prestator i (pot, transportatorul); b. gradul de returnare al mrfurilor este mult mai ridicat dect n comer ul tradi ional. 2. Vnzrile electronice comer ul fr magazine este bazat e vnzrile electronice. Exist mai multe forme: internet, videotext, televiziune cabl at. Formele principale ale vnzrilor electronice sunt: a. Vnzri directe generate de pu blicitatea TV; b. Vnzri prin videotext; c. Vnzri prin televiziunea cablat; d. Vnzri el ctronice cu ajutorul internetului. a. Vnzri directe generate de publicitatea TV se are n vedere folosirea unui spa iu publicitar ca suport al tranzac iei mediate d e televiziune i realizate cu consumatorii. n acest caz, mesajul publicitar este co mpus din dou pr i: i. Are n vedere informarea asupra produsului i a caracteristicilo r acestuia; ii. Are n vedere convingerea telespectatorului de a trece la achizi i onarea produselor prezentate apelnd imediat la numerele de telefon puse la dispoz i ie. Metoda este folosit n general pentru articole de mic valoare: cr i, discuri, o biecte decorative, aparatur electronic etc. Dezavantaj: - lipsa de ncredere a consu matorului poten ial. b. Vnzrile prin videotext aceast vnzare este realizat printr-un sistem interactiv de comunica ii care permite cumprtorului i vnztorului s schimbe o se rie de informa ii. Sistemul are n vedere: 1. o colaborare lucrativ cu televiziunea n scopul asigurrii unui canal disponibil pentru comunica ia vnztor-client; 2. insta larea pe baz de abonament a unui terminal la domiciliul consumatorului poten ial care accept s colaboreze cu diverse firme specializate pe astfel de vnzri;

Bazele comer ului 21

3. conectarea terminalelor la o re ea de operatori organiza i sub form de dispece rat, nsrcina i s rspund la cerin ele de informare solicitate prin terminale; 4. exist en a unor cataloage cu informa ii detaliate referitoare la produsele comercializ ate; 5. colaborarea cu o re ea larg de institu ii financiare pentru utilizarea op erativ a cr ii de credit. Dezavantaje: 1. sistem par ial interactiv; 2. costuri ri dicate pe care trebuie s le suporte consumatorul poten ial. c. Vnzrile prin televiz iunea prin cablu prin intermediul acestei forme de vnzare, consumatorul telespect ator poate alege i cumpra produsele necesare n cadrul unui program nelimitat, cu aj utorul telefonului i prin utilizarea, n principal, a cr ii de credit. De fapt este o form simplificat a vnzrilor prin videotext nlocuind terminalul cu telefonul i renun d la catalog. Avantaje: 1. nu necesit investi ii pentru echipamente; 2. consumato rul nu pltete nici un abonament pentru a avea acces la serviciile respective; 3. s ortimentul de mrfuri prezentat i comercializat poate fi foarte larg; 4. sistemul e ste n totalitate interactiv. n procesul formulrii ntrebrii de ctre poten ialul cumprt acesta poate primi i alte informa ii pentru a cunoate n ntregime produsul ce urmeaz a fi comandat. 3.3. Tendin e n evolu ia comer ului cu amnuntul pe plan mondial 1. Tendin e n comer ul stabil: 1. conturarea i realizarea unor ac iuni comerciale de tipul cumprare spectacol. Prin asemenea ac iuni, firma ncearc s transforme magazinu l ntr-un centru de atrac ie pentru popula ie, fcnd ca deplasarea la magazin s fie de terminat de noua imagine a unit ii respective (ambian deosebit creat prin procese de climatizare artificiale, spectacole etc.). Asemenea unit i folosesc un

Bazele comer ului 22 personal superior calificat i servicii dintre cele mai sofisticate (se comerciali zeaz foarte multe produse: de vestimenta ie, muzicale etc.). 2. vnzrile tehnico inf ormatizate n acest sistem, o serie de cumprturi pot fi efectuate de la domiciliu, c umprtorul putnd consulta re eaua televiziunilor de specialitate cu privire la o ser ie de produse. Cumprtorul poate lansa comenzi, pl i i primi produsul la domiciliu. 3 . modelele de vnzri rapide i practice sistemul presupune transformarea magazinului n tr-o adevrat sal de expozi ie, mai presupune organizarea tuturor pl ilor la ieirea di n fluxul de cumprare, mai presupune organizarea sistemului de colectare a cumprturi lor i de predare centralizat. 4. vnzrile realizate prin automate sunt automate ce vo r realiza vnzarea diferitelor articole vestimentare i care dispun de un sistem de n registrare a msurilor proprii fiecrui cumprtor. n stadiu experimental se afl integrare a n re eaua de automate a unor aparate pentru servirea unor gustri ntr-un sortiment i un regim de temperatur stabilit de cumprtor. 2. Tendin e n comer ul mobil: 1. orga nizarea unor linii de automagazine care urmeaz un parcurs calculat cu grij; 2. pra cticarea metodei autoservirii de ctre automagazine ntr-un sistem de flux unic pent ru asigurarea accesului cumprtorilor att la produse ct i la casa de marcaj: 3. utiliz area de ctre comer ul mobil ca form de vnzare a comer ului pe baz de catalog admi ndu -se precomenzi. 3. Tendin ele comer ului fr magazine: 1. extinderea tehnicilor inf ormatice n toate opera iile privind primirea i prelucrarea comenzilor, livrarea mrf urilor, plata produselor; 2. lrgirea posibilit ilor lingvistice de coresponden sau dialog ntre diversele firme de specialitate i clientela acestora. Are loc mpletire a treptat a practicilor comerciale utilizate de ctre comer ul stabil, mobil i fr maga zine.

Bazele comer ului IV. SISTEME DE ORGANIZARE ALE APARATULUI COMERCIAL 4.1. Comer ul independent 4.2. Comer ul asociat 4.3. Comer ul integrat 4.3. Sistemul acordu rilor de franciz 4.1. Comer ul independent 23 Reprezint o form de organizare comercial n cadrul creia firma de comer nu are nici o legtur cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activit ii de vnzare cumpra re. n cadrul comer ului independent vorbim de fapt de micul comer independent exe rcitat de firme mici i izolate. Principalele caracteristici ale micului comer ind ependent: 1. firmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderi f amiliale, constituite sub forma SRL-urilor; 2. capacitatea financiar a acestor fi rme este, n general, slab, asemenea firme nedispunnd de capital i nefolosind aproape niciodat personal salariat; 3. astfel de firme se gsesc peste tot revenind cte un punct de vnzare la cca. 90-100 de locuitori; 4. comerciantul proprietar este lips it, de cele mai multe ori, de o pregtire managerial ceea ce l pune n dificultate cu privire la ra ionalizarea ac iunilor sale de vnzare sau de promovare a vnzrilor; 5. pre urile practicate sunt, de cele mai multe ori, superioare celor oferite de c omerciantul asociat sau integrat ca urmare a gestiunii greoaie a mrfurilor i a pro ceselor de vnzare, a costurilor de aprovizionare foarte ridicate ce revin pe prod us, n condi iile aprovizionrii unor partizi mici de mrfuri. Pe plan mondial se mani fest o puternic tendin de diminuare a numrului micilor firme comercial independente . 4.2.Comer ul asociat Concuren a puternic ce caracterizeaz economia de pia genere az permanent o puternic presiune asupra micului comerciant independent. Pentru a p utea rspunde presiunii concuren iale, respectivii comercian i au sim it nevoia de a se grupa i de a se asocia. Gruprile respective urmresc n general urmtoarele obiect ive: 1. 2. 3. o aprovizionare comun; asigurarea unui sortiment mult mai larg de p roduse; ob inerea unor condi ii mai bune de pre .

Bazele comer ului Sub aspectul organizrii ntlnim urmtoarele forme de asociere: A. B. C. D. A. gruprile de cumprare sau cooperativele detailitilor; lan urile voluntare; gruprile de cumprare ale angrositilor; magazinele colective ale independen ilor. 24

gruprile de cumprare sau cooperativele detailitilor reprezint asocia ii n cadrul cror negustorii din aceeai bran sau din brane similare se unesc formnd o organiza ie care i asum printre altele i func ia de grosist. n general, aceste cooperative trebuie s s e constituie sub form de societ i comerciale. Sub aspect institu ional, cooperativ ele detailitilor sunt organiza ii cooperative cu capital variabil pentru a facili ta intrarea i ieirea aderen ilor din asocia ie potrivit propriilor op iuni. Atribu te, responsabilit i i principii de func ionare: 1. asigurarea cumprrilor grupate de mrfuri potrivit acestei func ii, gruprile detailitilor ca societ i comerciale nregist rate fac oficiul de comer cu ridicata. Orice asemenea asocia ie poate interveni efectiv n organizarea ntregului proces de aprovizionare a membrilor detailiti. Pent ru aceasta exist dou posibilit i: 2. stocarea n propriile depozite a mrfurilor ca ori ce firm de comer cu ridicata i s livreze mrfurile respective ctre detailitii asocia i; 3. s grupeze comenzile pentru a le transmite productorilor i apoi s urmreasc onorarea fiecrei comenzi fie direct ctre destinatarul comenzii de mrfuri, fie prin depozite le proprii (n acest caz depozitele proprii nemaifiind dect un loc de trecere i nu d e stocaj); 4. libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite restric ii or ice cantit i de mrfuri de la diferi i furnizori prezen i n cadrul pie ei. Acest pri ncipiu este mai mult statutar i nu prea func ional. 5. libertatea membrilor asoci a i de a se retrage n orice moment din cooperativ. 6. exclusivitatea rezervat fiecru i asociat pentru un sector determinat de pia (astfel se evit concuren a dintre me mbrii grupului respectiv). 7. remunerarea serviciilor furnizate de ctre asocia ie pe baza unui comision asupra mrimii comenzilor pe care fiecare membru al gruprii le face. 8. posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans.

Bazele comer ului Avantaje pentru detailitii asocia i: 1. ajutoare n procesul de f inan are; 25

2. perfec ionarea metodelor de vnzare, de formare a personalului, modernizarea ma gazinelor; 3. crearea unei mrci comune pe ansamblul asocia iei (OBS. Fenomenul mbr ac dou aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitoare la magazinele detailit ilor asocia i i creterea ncrederii clientelei n firmele respective) Dezavantaje pent ru detailitii asocia i: 1. comenzile pentru diversele partizi de mrfuri trebuie s s e fac periodic i la anumite termene prestabilite (poate aprea fenomenul de stocare peste limitele normale); 2. termenele de prelucrare i execu ie a comenzilor pot f i n unele situa ii prea lungi afectnd activitatea curent a detailitilor, fie sub asp ect comercial, fie sub aspect financiar; 3. pozi iile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercian i n momentul aderrii la o asemenea grupare. Este vorb a de faptul c, acetia trebuie s subscrie pr i sociale la societatea cooperatist i s ve se pe de alt parte contravaloarea unei garan ii propor ionale cu mrimea fiecrei com enzi, ambele reprezentnd sume care adesea trebuie s se plteasc imediat. 4. dezavanta j de ordin psihologic care const n faptul c detailitii asocia i nu se mai simt n ntreg ime liberi, ei trebuind s se supun unor anumite reguli pe care le presupune aderar ea la asemenea asocia ii. Pentru angrositi, cooperativele detailitilor prezint numa i dezavantaje. Avantaje pentru productori: - principalul avantaj const n faptul c ac este asocia ii care apar ca un supergrosist cu o mare putere financiar vor negoci a partizi voluminoase de mrfuri, grupate ritmic n timp, cu puncte de destina ie cu noscute cu mult nainte de expedierea mrfurilor i chiar la pre uri stabilite anticip at n anumite limite. Dezavantaje pentru productori: - dezavantajul const n faptul c a stfel de grupri pot abandona oricnd respectivul productor orientndu-se spre al i fab rican i care ofer avantaje superioare.

Bazele comer ului 26

Condi iile minime ce trebuie asigurate ca asocierile (cooperativele) s func ionez e: 1. cooperativele detailitilor trebuie s dispun de un numr ridicat de aderen i i de o putere superioar de cumprare de cumprare a fiecruia dintre acetia; 2. asigurarea u nei fidelit i depline din partea aderen ilor; 3. crearea i asigurarea permanent a u nor mijloace manageriale moderne; 4. asigurarea unor competen e ridicate pe plan tehnic i pe plan uman, att pentru liderii i specialitii gruprii ct i pentru fiecare a erent n parte. B. Lan urile voluntare reprezint o grupare format din unul sau mai m ul i grositi i detailiti. OBS. Existen a acestui tip de asociere este direct legat d e situa ia angrositilor care, pentru a rezista concuren ei cooperativelor detailit ilor au recurs la gruparea propriilor for e atrgnd ns n asociere i pe cei mai fideli i dinamici clien i din rndul detailitilor. Caracteristica general a lan urilor volunt are const n faptul c mai mul i angrositi numi i capetele lan ului se grupeaz ntre ei d up care atrag n grupul format o parte din detailiti. Din punct de vedere func ional , lan urile voluntare, n cele mai frecvente cazuri, sunt asocia ii ce ac ioneaz su b forma unor societ i cu capital variabil, asumndui diverse atribute i responsabilit i n strns legtur cu detailitii aderen i. Func ii, atribute i principii de organizare e ac iune: 1. 2. 3. realizarea activit ii de comer cu ridicata; asigurarea libert ii de cumprare pentru aderen ii din rndul comercian ilor; crearea unor exclusivit i rezervate fiecrui angrosist n sectoare bine determinate att pentru recrutarea dive rilor detailiti ct i pentru aprovizionarea unora dintre acetia (s nu existe concuren re ei); 4. remunerarea serviciilor financiare furnizate de asocia ie pe baza cif rei de afaceri realizate de angrositi n favoarea detailitilor; 5. utilizarea unei mr ci comune pentru produsele comercializate, toate firmele din cadrul aceluiai lan voluntar putnd exploata aceeai marc; Avantaje pentru angrositii din lan : - acetia su nt cei care se bucur numai de avantaje. Lan ul voluntar le permite s supravie uias c, s desfoare o activitate mult mai profitabil, s practice pre uri mai mici etc.

Bazele comer ului Avantaje pentru detailitii din lan : 1. pre uri de cumprare mai sczute; 2. lrgirea gamei de produse ce formeaz sortimentul comercializat; 3. perfec ionarea metodelor de vnzare; 4. formarea i pregtirea personalului; 5. modernizarea magazinelor; 6. utilizarea mrcilor comune de distribu ie. Dezavantaje pentru det ailitii din lan : 1. renun area treptat la o parte din autonomia lor; 27 2. o oarecare dificultate n respectarea regulilor stabilite n vederea asigurrii rea lizrii intereselor de ansamblu ale lan ului. Avantaje pentru productori: - colabor area cu o asocia ie puternic, care absoarbe produc ia n mod ritmic, n cantit i mari i n condi ii avantajoase pentru dezvoltarea productorilor; Dezavantaje pentru produ ctori: - riscul de a se trezi bloca i prin pierderea unor asemenea clien i ca urm are a orientrii acestora ctre al i productori. C. Gruprile de cumprare ale angrositilo r sistemul ce st la baza acestei forme de asociere are n vedere dorin a angrositilo r de a ob ine cele mai bune condi ii de cumprare din partea furnizorilor care sun t interesa i n a livra cantit i mari de mrfuri i la termene cunoscute pentru a-i asig ura profitabilitatea activit ii. Caracteristicile i principiile de func ionare se aseamn cu cooperativele detailitilor. D. Magazinele colective ale independen ilor s unt mari magazine axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul care dispun de mari supraf e e comerciale i care sunt organizate pe raioane specializate. n cadrul lor, raioa nele sunt exploatate de ctre comercian i specializa i care la rndul lor sunt indep enden i din punct de vedere juridic i financiar, asumndu-i responsabilit ile directe cu privire la gestiunea propriilor raioane i gestiunea i procesul managerial al nt regului magazin. Se caracterizeaz prin: 1. numirea a cel pu in 5 firme care organ izeaz un magazin cu o suprafa comercial de cel pu in 1000 mp, n cadrul cruia fiecare ocup un loc individual dar care se prezint publicului sub form colectiv, sub acelai nume, sub aceeai imagine de marc i aceleai obliga ii.

Bazele comer ului 2. Conducerea se realizeaz Fie sub forma conducerii colective; Fie printr-un director pltit care este angajat din afar. 4.3. Sistemul acordurilor de franciz 28 Franciza continu rela ia n care furnizorul ofer sub licen unui ntreprinztor dreptul e a face o afacere, acordndu-i asisten de organizare, formare a personalului, com ercializare i management n schimbul unei presta ii a francizatului. Francizor firm de prestigiu care acord dreptul de notorietate, acord tehnologii de comercializare superioare, sisteme publicitare proprii i tipuri de magazine puternic personaliz ate toate acestea vor fi utilizate de un ntreprinztor independent necunoscut sau n eafirmat n domeniul respectiv. Pentru francizat, sistemul prevede obliga ia de a plti ini ial o sum de bani (drept de intrare n afacere) i o redeven anual propor iona l cu cifra de afaceri realizat, avnd i obliga ia de a aplica integral metodele franc izorului pentru a-i apra imaginea de marc. Franciza apare ca un sistem de distribu ie n care o firm independent cu capital propriu se conduce ca i cum ar reprezenta o verig dintr-un lan de magazine. Domenii de succes: 1. restaurante specializate; 2. magazine alimentare; 3. unit i care vnd piese de schimb i service auto; 4. diver se buticuri. 4.3 Comer ul integrat Comer ul integrat reprezint un sistem de organizare a activ it ii comerciale, n cadrul cruia ntreprinderile cumuleaz att func iile comer ului cu r idicata, ct i cele ale aceluia cu amnuntul. Sistemul respectiv poate mbrca diverse fo rme concrete de materializare: organizarea unor mari magazine, magazine populare , magazine cu sucursale, diverse forme cooperatiste etc. Dup natura participan il or i a formelor de proprietate, specialitii structureaz sistemul de organizare a co mer ului integrat n dou mari categorii forme capitaliste i

Bazele comer ului 29 forme cooperatiste fiecare dintre acestea prezentnd, la rndul lor, structuri propr ii, cu trsturi i forme specifice de organizare.

1. Forme capitaliste ale comer ului integrat ntre cele mai importante variante de organizare, n cadrul crora se pot concretiza formele capitaliste ale comer ului i ntegrat, sunt men ionate, n mod frecvent : marile magazine, magazinele cu sucursa le i magazinele populare A. Marile magazine reprezint, n ansamblul lor, o form a com er ului cu amnuntul, n cadrul cruia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil publicului, oferind n acelai local sau n localuri alturate cvasitotal itatea bunurilor de consum, grupate pe raioane, sub form de sortimente suficient de complete. n cadrul unor asemenea magazine, vnzarea mrfurilor este nso it de o seri e de servicii comerciale, iar fiecare raion face oficiul unui magazin specializa t. Principalele caracteristici ale marilor magazine: Pentru popula ie vizitatori i cumprtori un mare magazin, din categoria celor analizate, reprezint un loc n cadru l cruia se poate deplasa pe o suprafa foarte mare, dispunnd de un spa iu luminos, atrgtor i profitabil, care asigur un cadru avantajos de aprecieri i compara ii, n peri metrul cruia se pot gsi simultan numeroase produse i servicii, n cantit i mul umitoar e; Procesul de vnzare se desfoar, aa cum reiese din prima trstur, pe o suprafa come foarte mare, suprafa consacrat activit ilor de vnzarecumprare a mrfurilor, structurat i mpr it pe raioane ce con in numeroase mrfuri; fiecare raion reprezentnd, prin el nsu , un magazin specializat, sortimentul mrfurilor oferite este foarte larg, acoperi nd practic toate nevoile i exigen ele din domeniul de referin ; n principiu, pre ur ile produselor comercializate sunt mai mari dect n magazinele tradi ionale; fenome nul devine ns din ce n mai pu in caracteristic marilor magazine deoarece comercian ii independen i, pentru a face fa concuren ei, ncearc tot mai frecvent s alinieze p re urile pe care le practic la nivelul pre urilor mrfurilor vndute n cadrul marilor magazine; Serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite, contribuind la creterea satisfac iei consumatorilor n procesul de cumprare. ntr-adevr se poate sp une c intereferen a produs-serviciu d profilul activit ii comerciale n cadrul marilo r

Bazele comer ului 30

magazine, consumatorii beneficiind de la o perioad la alta de servicii tot mai nu meroase i tot mai complexe. Asigurarea intrrii libere i nlturarea oricrei obliga ii di n partea cumprtorilor fa de magazin sau personalul su; Instruirea i practicarea cu r esponsabilitate a sistemului restituirilor, dndu-i-se posibilitatea clientului care nu este satisfcut de produsul cumprat s-l schimbe ntr-un termen bine precizat i n con di ii stipulate i cunoscute aprioric de orice cumprtor. Elemente specifice privind func ionarea marilor magazine. Dup cum s-a artat anterior, pentru popula ie, maril e magazine reprezint un local al comer ului cu amnuntul care i pune la dispozi ie o mare diversitate de bunuri i servicii. Pentru specialitii i ndeosebi pentru organiz atorii i ntreprinztorii comerciali, un mare magazin este firma care integreaz func iile comer ului cu ridicata i cu amnuntul. Comer ul cu amnuntul se realizeaz n magazi n prin raioanele cu suprafe e afectate procesului de vnzare, iar comer ul cu ridi cata prin intermediul centralelor sale de cumprare. Metodele utilizate difer dup na tura produselor, putnd aprea n principal: a) vnzri bazate pe preselec ii, o metod prac ticat n cele mai frecventa cazuri i potrivit creia produsele sunt pregtite pentru vnza re printr-o structurare prealabil i grupate pe clase de calitate, categorii, talii , mrimi etc. b) vnzri bazate pe autoservire, clien ii alegnd i lund n posesie mrfuril interven ia vnztorului, controlul mrfurilor i realizarea modalit ilor de plat efectund -se la ieirea din cadrul raionului. Metoda se aplic ndeosebi la produse alimentare i la cele de ntre inere; c) vnzri tradi ionale bazate pe prezen a vnztorului, care are rolul de animator i organizator de demonstra ii. Metoda se folosete n cadrul produ selor de marc, al produselor de nfrumuse are, al bunurilor de folosin ndelungat, a cr or folosire se bazeaz pe o anumit tehnicitate, al produselor electrotehnice etc.; d) vnzri bazate pe comenzi prealabile, vnzri pe baz de catalog,i vnzri pe baz de cor den . Aceast ultim grup de metode reprezint, de fapt, preluare de ctre marile magazine a unor func ii specifice comer ului cu amnuntul specializat pe opera iuni de com er prin coresponden .

Bazele comer ului Dificult i n modul de func ionare, specifice marilor magazine 31

Cu toate c, aa dup cum reiese din trsturile prezentate i din modul su de organizare, m rele magazin beneficiaz de o pozi ie privilegiat, asigurndu-se cu uurin o clientel nu meroas i stabil, ncredere i persuasiune n cadrul pie ei, el nu este scutit de o serie de greut i, care treneaz asupra procesului managerial al acestuia. Pentru a uura bu na n elegere a problematicii cu care se poate confrunta p asemenea firm n cadrul pi e ei, ansamblul aspectelor respective a fost structurat n dou categorii: dificult i de ordin intern i de ordin extern. Dificult ile de ordin intern rezid din faptul c marele magazin, beneficiind de un pre de revenire mai sczut datorit centralelor de cumprare din cadrul grupului, precum i de posibilit i mai largi de promovare a uno r tehnologii comerciale moderne, el trebuie s compenseze toate acestea printr-o c retere continu a vnzrilor i o gestiune riguroas a personalului folosit, a bazei tehnic e i a mijloacelor financiare. Or, ntr-un astfel de magazin, personalul este numero s, cheltuielile de ntre inere a cldirilor, cele de asigurri, paz i penetrarea n cadrul pie ei (iluminatul exterior, asigurarea parcajului, organizarea publicit ii, edi tarea cataloagelor etc.) care, de asemenea, sunt extrem de mari. Dificult ile pro venite din mediul extern sunt mai complexe, att prin natura, ct i prin greutatea an ticiprii lor. a) crearea a noi tipuri de comer cu amnuntul, care concureaz direct a ctivitatea marilor magazine; b) revigorarea i revenirea n centrul aten iei a micil or comercian i specializa i, care mai dinamici, s-au aliniat la nivelul marilor magazine i au trecut la concurarea cestora prin flexibilitatea capacit ilor de ada ptare la cerin ele pie ei; c) centrele oreneti sunt treptat abandonate de popula ie ca urmare a circula iei intense i anevoioase, a lipsei cilor de acces auto sau a parcajelor i sunt nlocuite cu centre comerciale periferice. Posibilit i de adaptare a activit ii marilor magazine la condi iile actuale ale pie ei. Marile magazine, reprezentnd firme puternice, cu cifre mari de afaceri, beneficii ridicate i, ca u n corolar ar tuturor acestora, cu o mare capacitate de eforturi, sunt capabile s rspund dificult ilor cu care se confrunt n cadrul pie ei. Msurile strategice i tactice sunt structurate pe dou planuri: gestionar i clientel.

Bazele comer ului B. Magazinele cu sucursale sunt cunoscute n practica comercial s ub denumirea de ntreprinderi cu sucursale multiple. Prin ambele denumiri sunt des emnate societ ile comerciale care posed mai multe magazine cu vnzare cu amnuntul, pr in intermediul crora societ ile respective distribuie produse alimentare i nealimen tare, care sunt cumprate n sistemul comer ului cu ridicata sau sunt fabricate chia r de societ ile n cauz 32

Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinelor cu sucurs ale sunt date de modul n care sunt mbinate i realizate cele dou func ii de comer cu ridicata i de comer cu amnuntul ce le confer statutul de comer integrat. Elemente s pecifice privind func ionarea magazinelor cu sucursale. Func ionarea magazinelor cu sucursale sau a ntreprinderilor cu sucursale multiple, cum am artat c se mai nu mesc, se bazeaz pe un sistem de func ionare structurat pe dou categorii de compone nte: servicii centrale i sucursale. Prima categorie de componente serviciile cent rale cuprinde n structura sa: direc ia general, direc ia comercial i depozitul centr al. Direc ia general asigur conceperea, fundamentarea i aplicarea politicii general e promovat de societatea comercial respectiv. n cadrul coordonatelor de ansamblu ale politicii respective, direc iei generale i revin o serie de atribu ii. ntre princ ipalele categorii de atribu ii, mai importante apar: a) formularea, fundamentare a i ntocmirea planurilor de dezvoltare pe termen mediu i lung, ale ntregii societ i, crearea sau definirea magazinelor, determinarea metodelor de vnzare; b) coordonar ea activit ii sucursalelor, modernizarea punctelor de vnzare, recrutarea i perfec i onarea personalului; c) cumprarea mrfurilor necesare n procesul de vnzare realizat n cadrul magazinelor cu amnuntul, prin intermediul centralelor de cumprare proprii s au prin intermediul supra-centralelor de cumprare la care a aderat societatea res pectiv. Direc ia comercial studiaz pia a i selecteaz furnizorii, ocupndu-se de asigur rea ntregii logistici comerciale a mrfurilor. ntr-o accep iune mai larg, aceast direc ie reprezint nsi ntreprinderea u sucursale multiple. Direc ia respectiv dispune de su cursale comerciale, fiind asistat, n acelai timp, de servicii juridice i administrat ive, prin intermediul crora se ocup de gestiunea mrfurilor, stocajul, depozitarea i expedierea acestora. Ea genereaz cea mai

Bazele comer ului 33 mare parte dintre rela iile ce fac legtura ntre centrala de cumprare i sucursale, ia r, n frecvente cazuri, asigur echipamentul informatic i implementarea acestuia n teh nologia comercial a sucursalelor. Depozitul central are rolul de a colecta loturi le industriale de mrfuri, a le recep iona, depozita, transforma n partizi comercia li i a le pregti pentru a fi expediate spre magazinele cu amnuntul. Tot prin interm ediul depozitului respectiv se asigur realizarea politicii de stocaj stabilit att p entru ntreaga societate comercial ct i pentru fiecare sucursal n parte. Cea de-a doua categorie de componente cuprinde sucursalele care pot fi magazine sau diverse pu ncte de vnzare. Componentele respective sunt nvestite prin statutul de func ionare al societ ii cu dou mari grupe de atribu ii: gestionarea unit ii i vnzarea mrfurilor. Atribu iile legate de gestionarea fiecrei sucursale au n vedere: a) asigurarea op era iunilor de aprovizionare cu mrfuri, n mod prioritar prin intermediu serviciilo r centrale; b) respectarea, adaptarea i practicarea pre urilor fixate de servicii le centrale ale societ ii comerciale; c) exercitarea ntregii activit i a sucursalei sub nsemnele firmei comerciale din care face parte sau sub sigla comun a societ il or afiliate la o super-central de cumprri; d) asigurarea realizrii bugetului financi ar al sucursalei, att sub aspectul ncadrrii nivelului de cheltuieli, ct i sub cel al veniturilor prevzute; e) primirea i colaborarea cu inspectorii ce au sarcini de co ntrol asupra activit ii sucursalelor i organizarea unei bune activit i pe ansamblul societ ilor comerciale; f) participarea la procesul de formare i de perfec ionare organizat a responsabililor de magazine; g) participarea la campaniile organizat e periodic n favoarea unei anumite game de produse sau a ntregii societ i comercial e, att prin eforturi conjugate, ct i prin realizarea unor sarcini comerciale cum ar fi realizarea unor afie publicitare, panouri, reclame luminoase etc. Atribu iile legate de realizarea procesului de vnzare au n vedere: a) vegherea asupra respectr ii structurii sortimentale stabilite prin politica comercial promovat se societate n cadrul fiecrei sucursale;

Bazele comer ului 34 b) asigurarea realizrii constante a serviciilor comerciale specifice, stabilite d e ctre fiecare sucursal mpreun cu direc ia general a societ ii; c) promovarea unei dis cipline de personal, care s faciliteze actul de cumprare i de stimulare a vnzrilor; d ) organizarea unor ac iuni individuale, n cadrul fiecrei sucursale, de promovare l a locul vnzrii etc. C. Magazinele populare reprezint ntreprinderi sau firme de comer , care dispun, n acelai local, de raioane multiple, ce vnd, n sistemul autoservirii sau al preselec iei, un sortiment larg, dar mai pu in profund, de produse, prac ticnd un nivel mai sczut al pre urilor i o gam restrns de servicii comerciale.

Principalele caracteristici pe care le prezint sistemul magazinelor populare aprut e pentru prima dat n SUA, la sfritul secolului trecut rezid n pre urile practicate, s rviciile comerciale asigurate i limitarea sortimentului de mrfuri comercializate l a cteva zeci de mii de articole curente. n general se poate spune c magazinul popul ar seamn, prin anumite pr i ale activit ii sale, cu marele magazin. Trsturi comune cu marele magazin: dispune de numeroase raioane de desfacere a mrfurilor n cadrul ace luiai local; fiecare dintre raioanele respective i delimiteaz activit ile la un anumi t tip de produse; este la fel de puternic luminat este vizitat i solicitat de mar i mul imi de popula ie. Trsturi specifice: raioanele care comercializeaz produse al imentare prezint punctul de atrac ie din cadrul fiecrui magazin popular, aceasta nt ruct managerii unit ilor respective se strduiesc s fie, n permanen , bine aprovizionat e i asortate, iar pre urile n general mai sczute fa de cele practicate de comercian ii independen i s corespund puterii de cumprare a diferitelor categorii de consuma tori ce apeleaz la serviciile magazinelor respective; raioanele din structura mag azinelor populare, altele dect cele alimentare, comercializeaz o gam relative restrn s de articole curente, sortimentul lor

Bazele comer ului 35

acoperind 13 000 14 000 de pozi ii, n timp ce ,aa cum s-a artat anterior, un raion din cadrul marilor magazine acoper 20 000 30 000 de pozi ii; n general, ca princip iu, toate articolele ce se gsesc n cadrul magazinelor populare se vnd la pre uri ma i reduse, sau n orie caz, foarte competitive, astfel c n func ie de natura fiecrei categorii de produse, pre ul s fie interesant sau foarte avantajos; se practic met ode de vnzare i de stimulare a vnzrilor n mas, cum ar fi, ndeosebi, autoservirea; toat produsele sunt etalate n locuri ct mai vizibile, n imediata apropiere a clientului , la ndemna sa, acesta putnd privi, lua i atinge produsul; se are n vedere sloganul p otrivit cruia un articol atins este jumtate vndut; serviciile comerciale pe care maga zinele populare le asigur clientele sunt mai restrnse, tendin a actual este de a lrg i gama acestora i de a moderniza modalit ile de rezolvare; suprafa a medie a unor asemenea magazine, situat n anii '60 la 600 800 m, a sporit continuu, ajungnd la 5.000 6.000 m i chiar mai mult. Elemente specifice privind organizarea i func ionarea ma gazinelor populare. ntregul sistem de func ionare a, magazinelor populare are n ve dere o astfel e organizare, care s conduc la costuri mai reduse, pentru a se asig ura realizarea i men inerea unor pre uri de servire ct mai sczute la cumprarea mrfuri lor, iar cheltuielile de exploatare s fie ct mai reduse. Pentru acesta se are n ved ere: afilierea la centralele de cumprare ct mai importante, cu dever ridicat i cost uri sczute; asigurarea posibilit ilor de folosirea unor canale de distribu ie ct ma i scurte, combinate cu cele directe din sursele cele mai apropiate de produse; r ealizarea unei logistici comerciale ct mai simple i eficiente; simplificarea la ma ximum a activit ii administrative legate de achizi ionarea i manipularea mrfurilor; desfurarea ntregii activit i comerciale pe baza unor stocuri restrnse, pentru a se p utea asigura aprovizionare cu uurin , fluid i oportun, de la ce mai apropiat central d cumprare; apelarea la serviciile centralei de cumprare, bine echipate din punct d e vedere informatic, pentru asigurarea gestiunii stocurilor la nivelul cerin elo r moderne, impuse de nivelul tehnologiilor domeniul respectiv; comerciale din

Bazele comer ului 36 apelarea la serviciile centralelor de cumprarea sau la institute specializate pen tru realizarea unor studii de pia care s aib n vedere att fabricantul cu ntreaga prob lematic a aprovizionrii (sortimentul mrfurilor fabricate, pre uri, termene de livra re etc.) ct i clientela poten ial; limitarea sortimentului la produsele concurente, care sunt sigure n procesul de vn zare i n alegerea cumprtorilor; asigurarea unor rota ii rapide a mrfurilor din stoc, urmnd a se realiza o rennoire a stocurilor din cadrul fiecrui raion, cuprins ntre 8-2 rota ii pe an, fenomen care, n mod implicit duce la o cretere considerabil a renta bilit ii ntregii activit i; reducerea cheltuielilor de personal; se folosete un personal mai pu in numeros; s uprimarea tuturor cheltuielilor neeconomicoase i inutile n procesul de vnzare , cum ar fi cele referitoare la decorul magazinelor, crearea unui mediu ambiant, asig urarea unui confort deosebit, protocol etc.; limitarea metodelor de vnzare la sistemul autoservirii i excluderea diferitelor fo rme costisitoare, specifice marilor magazine, precum i orientarea strict a servici ilor comerciale ctre acele servicii absolut necesare, utile i apreciate n mod deose bit de cumprtori. Sistemul de organizare i func ionare, bazat pe cumprri de mas, reducerea cheltuielil or de gestionare, combinat cu o marj relativ slab asupra vnzrilor, permite magazinel or populare s fie foarte competitive i s ob in un mare succes n fa a clientele poten iale. 2. Formele cooperatiste ale comer ului integrat Formele cooperatiste ale comer u lui integrat cunosc i ele, la rndul lor, mai multe modalit i concrete de realizare, structura sistemului cuprinznd, n principal, comer ul realizat de coopera ia de c onsum i pe cel organizat de ctre cooperative ale unor ntreprinderi sau ale administ ra iei. A. Cooperativele de consum reprezint societ i ale cror membrii se unesc pen tru a-i asuma o func ie de distribu ie, beneficiile realizate fiind repartizate nt re to i membrii cooperatori.

Bazele comer ului 37 n cadrul acestor societ i cooperatiste, membrii aderen i dispun de puteri egale, f iecare contnd cu un singur vot n ansamblul general. Actul de vnzare-cumprare n cadrul magazinelor cu amnuntul ale cooperativei de consum este deschis ns tuturor consuma torilor, nefiind limitat sau restric ionat prin calitatea de membru cooperator, altfel spus poate cumpra orice persoan care intr n magazin. Principalele principii i trsturi caracteristice prin care distinge sistemul de organizare a activit ii comer ciale desfurate de cooperativa de consum. Acestea apar din latura deosebit a societ ilor respective care, aa dup cum reiese din definirea statutului lor, sunt firme c olective, create pentru asigurarea activit ii de aprovizionare cu mrfuri a popula iei dintr-o anumit zon. Drept urmare, n prim plan apar principiile unei organizri co lective, urmate apoi de trsturile prin care se caracterizeaz activitatea de ansambl u a unor astfel de societ i comerciale. n cadrul principiilor de organizare, se po t avea n vedere urmtoarele aspecte: Asigurarea liberei adeziuni pentru orice membr u al comunit ii care ndeplinete condi iile de drept pentru aderarea la activitatea unei organiza ii dau asocia ii colective i este n msur s subscrie o parte din capital ; Promovarea strict a ideii potrivit creia fiecare membru aderent are dreptul la u n singur vot, indiferent de puterea economic pe care o de ine; Instituirea practi cii repartizrii de ctre societ ile cooperatiste, ctre membrii lor, a unei pr i din be neficiul realizat, propor ional cu valoarea capitalurilor subscrise; Desfurarea un ei intense activit i de educare a consumatorilor sub diverse forme: informare con tinu, consulta ii, conferin e etc. Trsturile caracteristice prin care se distinge a ctivitatea comercial desfurat de cooperativele de consum reprezint de fapt materializ area i concretizarea obiectivelor ce stau la baza constituirii unor astfel de soc iet i, ct i a principiilor de organizare. ntre acestea, n mod deosebit atrag aten ia: Ideea nlocuirii luptei pentru un profit ct mai mare cu preocuprile pentru asigurar ea unei ct mai bune aprovizionri i serviri a popula iei consumatoare ; Servirea mem brilor cooperatori n condi ii ct mai bune, care reprezint principala preocupare a s ociet ilor comerciale ale coopera iei de consum, ce privete deopotriv: practicarea unor pre uri ct mai reduse, asigurarea

Bazele comer ului pl ii curente ctre membrii cooperatori, aprarea 38 drepturilor consumatorului etc.; Societ ile coopera iei de consum reprezint asocia ii de perso ane i nu de capitaluri; Societ ile cooperatiste reprezint societ i cu capital variab il, fiecare aderent putnd subscrie una sau mai multe pr i sociale, n unele ri sau zo ne practicndu-se i sistemul ac iunilor; i asum prin forme specifice, att func ii ale omer ului cu ridicata i func ii ale comer ului cu amnuntul. Structura general a sis temelor comerciale organizate de coopera ia de consum difer de la ar la alta, purtn d amprenta impactului organizrii statale, a gradului de organizare a diferitelor categorii de popula ie, a posibilit ilor de cooperare cu productorii i cu marile fi rme de comer existente n cadrul pie ei, precum i a multiplelor fenomene caracteris tice economiei de pia din cadrul fiecrei ri. Structuri teritoriale: Structur terito rial, format din cooperative de consum locale, care sunt organizate i func ioneaz si milar cu sistemul ntreprinderilor comerciale cu sucursale multiple, fiecare magaz in cooperatist jucnd rolul unei sucursale; Structur central, format din organisme de coordonare , organisme tehnice i financiare. Structuri func ionale: Societ i come rciale cooperatiste, popula ia unei anumite localit i; Societ i comerciale coopera tiste specializate, axate pe comercializarea numai a produselor alimentare, pe c omercializarea produselor nealimentare sau numai a anumitor categorii de servici i; Societ i comerciale cooperatiste regionale sau zonale, care reprezint ntreprinde ri mai mari, au contracte permanente cu centralele de cumprare, dispun de magazin e mari i chiar foarte mari, prin intermediul crora comercializeaz sortimente foarte largi de mrfuri i pot acorda asisten de specialitate sau diverse ajutoare micilor societ i cooperatiste locale sau specializate. cu o baz strict local, desrevind

Bazele comer ului 39

Serviciile oferite ctre unit ile comerciale ale coopera iei de consum. Caracterist ic activit ii comerciale realizare de coopera ia de consum, aa dup cum s-a mai artat , apare i faptul c unit ile acestui sistem, alturi de vnzarea produselor, realizeaz i fer aderen ilor si i marelui public cumprtor, numeroase alte presta ii mai pu in lega te de procesul direct al comercializrii mrfurilor, dintre care men ionm: reali ajutorului intercooperatist, care reprezint un complex de ac iuni de solidaritat e n sectorul social; organizarea unor agen ii cooperatiste de voiaj; acordarea sa u garantarea unor credite familiale; realizarea unor servicii de asigurri pentru membrii cooperatori; editarea unor numeroase i atrgtoare publica ii periodice cu in forma ii n favoarea consumatorilor; organizarea unor laboratoare specializate, att pe lng societ ile cooperatiste zonale, ct i n cadrul organiza iilor centrale. B. Coop erativele marilor ntreprinderi sau ale administra iei reprezint o variant a comer u lui cooperatist. Este vorba de societ i comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amnuntul, de ctre i pentru personalul din industrie sau de grupuri comune de studen i care triesc n complexe universitare sau frecventeaz aceeai unive rsitate.

Magazinele respective sau diverse puncte de vnzare create de ctre categoriile resp ective de popula ie, constituite n societ i cooperatiste, cnd articole alimentare i nealimentare de consum curent, precum i o serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi discurile, cr ile etc., cu remiza mai ridicat n raport cu pre urile din siste mul marilor magazine sau acele ale magazinelor populare. n general, toate unit ile ce compun sistemul cooperatist respectiv, sunt magazine de mici dimensiuni sau alte asemenea puncte, au o cifr a afacerilor nesemnificativ n comer ul cu amnuntul s ub 0,5% reprezentat n propor ii egale pe cele dou sectoare de mrfuri alimentare i nea limentare. 3.Sistemul acordurilor n leasing Din punct de vedere economic leasingul este o form de comer i finan are prin loca ie de ctre societ i financiare specializ ate n aceste opera iuni, a unor maini, utilaje, mijloace de transport i a altor bun uri, ntreprinderilor a cror motiva ie s recurg la aceast tehnic de comer rezid n spec cul unor opera iuni pe care le realizeaz sau n faptul c nu dispun de suficiente fon duri proprii sau mprumutate pentru a le cumpra.

Bazele comer ului 40

Din punct de vedere juridic leasingul reprezint un contract complex care permite unei persoane s ob in i s utilizeze un lucru fr a plti imediat pre ul. Potrivit legisl iei romne opera iunile de leasing sunt cele prin care o parte, denumit locator, se angajeaz la indica ia unei alte pr i, denumit utilizator s cumpere sau s preia de la ter denumit furnizor un bun mobil sau imobil i s transmit utilizatorului posesia s au folosin a asupra acestuia contra unei pl i numit redeven , n scopul exploatrii sau , dup caz, a achizi ionrii bunului. Schematic aceast opera iune poate fi prezentat as tfel: Furnizor Cumpr bunul Societatea de leasing nchiriaz bunul Beneficiar Rolul leasingului Leasing are un rol benefic n plan economic, dovedindu-se a fi: cel mai eficient mijloc de finan are a investi iilor productive, oferind un plus de siguran de intorului e capital; o alternativ la creditul clasic, oferind credi torului ca garan ie, nsui dreptul de proprietate, diminund riscul; o metod de remobi lizare a capitalului imobilizat (lease-back) un stimulent al dezvoltrii produc ie i de bunuri, prin utilizarea fondurilor pentru plata furnizorilor bunurilor resp ective; un mijloc de vitalizare a unei economii decapitalizate, prin atragerea d e capital de pe pia n fonduri sindicalizate cu valoare mare i direc ionarea lui ctr e investi ii; un mijloc de sprijinire a exportului, ori de finan are a societ ilo r cu proiecte de dezvoltare; un mijloc mai eficient de dezvoltare a zonelor subd ezvoltate, n cazul combinrii cu facilit i fiscale adecvate. Totui leasingul ar putea avea efecte negative asupra economiei printr-o dezvoltare necontrolat a sa.

Bazele comer ului Avantajele(+) i dezavantajele(-) leasingului 41 Leasingul financiar este o solu ie preferat, mai ales de ntreprinderile mici i mijl ocii, datorit unor avantaje, att pentru utilizator ct i pentru ceilal i parteneri: ( +) simplitatea realizrii tranzac iilor de leasing din punct de vedere administrat iv; (+) creterea accesibilit ii indirecte la credite, evitnd unele restric ii afere nte acestora n mod obinuit; (+) cheltuiala ini ial redus, livrarea realizndu-se imedi at dup negocierea condi iilor de plat; (+) mbunt irea rezolvrii finale, mai ales pentr u furnizor i utilizator; (+) posibilitatea de a negocia obliga iile cu privire la ntre inere i repara ii; (+) durat mai mare a contractului de finan are; (+) flexib ilitatea duratei de nchiriere n sistem leasing, care poate prezenta unele avantaje fiscale dac se situeaz sub durata recomandat oficial; (+) posibilitatea de realiza re imediat a unor lichidit i, deci a rentabilit ii, n cazul formei de lease-back; (+ ) protec ia fa de infla ie pentru contractele pe termen lung; (+) facilit i n achi zi ionarea de bunuri, cnd se are n vedere nchirierea n timp a mai multor componente ale echipamentelor, pe baza unui contract global; (+) stabilizarea ciclului de a faceri , prin ealonarea ncasrilor; (+) crearea unei pie e secundare avantajoase, pr in vnzare la valoarea rmas sau renchirierea echipamentelor utilizate i realizarea uno r profituri suplimentare din acestea; Principalele dezavantaje(-) ale leasingulu i se concretizeaz n: (-) riscul pierderii tuturor drepturilor de proprietate, n caz ul imposibilit ii de respectare a contractului de chiria sau locatar; (-) ratele f ixe ale chiriei pot deveni dezavantajoase n timp; (-) reducerea impozitelor/venit urilor prin scderea profitului afectat de chirii, cnd sunt considerate chirii dire cte (este un avantaj temporar care se pierde la nivelul impozitului global); (-) este necesar o instruire special a personalului, att la furnizor ct i la utilizator, cu privire la gestiunea propriet ii nchiriate; (-) clauzele cu privire la ntre ine re sunt greu de respectat n practic, indiferent cui revin obliga iile respective, iar consecin ele nerespectrii acestora sunt foarte grave; (-) pentru anumite cont racte cu chirii mai mici la nceput, efectele pe parcurs pot deveni foarte importa nte;

Bazele comer ului 42

(-) necesitatea apelrii la intermediari-brokeri, consilieri, care mresc costul tra nzac iilor. Forme ale opera iunilor de leasing: Opera iunile de leasing mbrac form e diverse, n func ie de durat, pr ile participante, ponderea ratelor n pre ul net de vnzare, .a. Astfel: A.) Dup durata nchirierii: leasing-ul pe termen scurt (renting hire) const n nchirierea bunurilor pe o perioad de cteva ore, zile, sau luni, mai mul tor beneficiari, n vederea amortizrii; exist unele forme intermediare de leasing pe t ermen scurt cum ar fi opera iunile hire (nchirierea unor mijloace de transport sa u echipamente cu ora sau cu ziua, inclusiv a service-ului aferent) si renting (o nchiriere revocabil pe scurt durat, dar mai lung dect n cazul opera iunii de tip hire ; acestea ns nu ndeplinesc condi ia esen ial a unui contract de leasing i anume de a nu fi revocat de niciuna din pr i; leasing-ul pe termen mediu presupune amortizar ea bunului prin nchirierea consecutiv a acestuia mai multor beneficiari pe termene scurte de 2-3 an; leasing-ul pe termen lung se practic frecvent pe pia a bunuril or imobiliare prin cldiri complet utilizate, durata fiind de circa 20-30 de ani; n fapt, durata normal de leasing corespunde celei de func ionare normal a bunului, urmnd ca dup perioada de nchiriere, beneficiarul s poat opta pentru cumprarea acestuia la un pre inferior celui ini ial. B.) Dup participan ii la contract se diferen i az: leasing direct n care finan atorul este i furnizorul; leasing indirect n care f nan area i revine unei societ i specializate; C.) Dup ponderea ratelor n pre ul de vn zare al bunului: leasing func ional presupune ca n perioada de baz, s se realizeze doar o parte din pre ul de export al obiectului contractual; n acest caz, accentu l cade pe serviciile furnizate de societ ile de leasing, neexistnd de regul, o rela ie direct ntre pre ul la care a fost achizi ionat echipamentul de ctre societatea de leasing i chiria perceput; leasing financiar urmrete recuperarea integral a valor i bunului n perioada de loca ie i ob inerea unui profit; la sfritul acestei perioade , beneficiarul poate opta pentru intrarea n posesie a bunului prin achitarea valo rii reziduale; D.) Dup modelul de calcul al costurilor pe baza crora se calculeaz r atele de leasing:

Bazele comer ului 43 leasing-ul net, n care ratele se calculeaz numai pe baza pre ului net, de vnzare a bunului, chiria incluznd pre ul folosin ei; leasing-ul brut(full service leasing) , n care ratele includ cheltuielile de asigurare, ntre inere i repara ii ale bunulu i; se ntlnete frecve