Bâtir la force de vente idéale
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Leadership & Management
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![Page 1: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/1.jpg)
Processus
Indicateurs
Canaux de vente
Vendeurs
Méthodologie
Message de vente
Croissance
Équipe
Gestion Exécution
Marché Performance Leadership
Valeur Habiletés
Bâtir la force de vente idéale
![Page 2: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/2.jpg)
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/ Linkedin : /in/primaressource/fr
![Page 3: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/3.jpg)
/// Vue sur la force de vente
Habilitation en vente
Augmenter les ventes rentables
Infrastructure des ventes
Message de vente
Lead generation
Architecture des ventes
Gestion des ventes
Capital humain
Leadership exceptionnel Résultats exceptionnels
Formation en vente
Gestion du talent en venteRecrutement
Rémunération
![Page 4: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/4.jpg)
/// Incapacité à résoudre les problèmes tenaces
/ Croissance stagnante
/ Mauvaises embauches
/ Prévisions peu fiables
/ Roulement élevé
/ Cycle de vente qui s’étire
/ Manque de nouvelles opportunités
/ Ratio de conclusion faible
/ Rémunération insatisfaisante
/ Coût par vente élevé
/ Force de vente complaisante
/ Canaux de vente peu performants
![Page 5: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/5.jpg)
/// La vente à changée !
/ Web = Trop d’information
/ Économie = Source d’excuses
/ Processus de vente = Processus d’achat
/ Pipeline = Opportunités passives
/ Haut de l’entonnoir = Disponibilité des décideurs
/ Attentes des clients = Expertise
/ Pression sur les marges = Vendre la valeur
![Page 6: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/6.jpg)
/// Infrastructure des ventes » Processus de vente
Est-ce que ça vous semble familier?
1. Réception d’un lead ou appel de prospection
2. Suivi
3. Présentation ou démo
4. Soumission
5. Conclusion
Ou une variation de cette séquence….
![Page 7: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/7.jpg)
/// Infrastructure des ventes » Processus de vente
Pour réussir, les représentants doivent faire plus que parler de leur produits et solutions
/ Confiance
/ Vitesse / Conseiller
/ Intégrité
/ Expertise
![Page 8: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/8.jpg)
/// Message de vente
/ Qualité
/ Service
/ Expertise
/ Prix
Êtes-vous capable de le définir?
![Page 9: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/9.jpg)
/// Message de vente
/ Quels problèmes ça résout?
/ Qu’est-ce que le client gagne?
/ Pourquoi l’acheter de vous?
/ Pourquoi l’acheter maintenant?
![Page 10: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/10.jpg)
/// Gestion des ventes
/ Opportunités de vente spécifiques
/ Comment la rencontre s’est-elle terminée ?
/ Qu’est-ce que tu as manqué ?
/ Trouver les failles
/ Comment « sonnera » le prochain appel ?
/ Faisons un jeu de rôles
![Page 11: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/11.jpg)
Pourquoi la formation en vente est inefficace ?
/ Pas de processus de vente
/ Absence de jeux de rôles
/ Absence de coaching
/ Manque d’imputabilité
/// Habilitation en vente
![Page 12: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/12.jpg)
Qu’est-ce que la méthodologie de vente?
/ Exécution du processus
/ Conversations
/ Le comment ?
/// Habilitation en vente
![Page 13: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/13.jpg)
Problèmes avec les canaux de vente :
/ Pas aussi engagés envers votre succès
/ Autres produits à vendre
/ Feront peut-être un suivi sur un de vos leads
/ Ne prospecterons pas de nouvelles opportunités
/ « Indépendants »
/// Architecture des ventes » Canaux
![Page 14: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/14.jpg)
/// Lead generation » Remplir l’entonnoir de vente
/ Rôle de vos représentants
/ Votre rôle ?
/ Quel est votre stratégie ?
/ Modèle de vente ?
/ Recette d’activités
![Page 15: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/15.jpg)
/// Capital humain
Comment vous développez-vous votre force de vente?
/ Compétences
/ ADN de vente
/ Mobilisation
/ Attentes
/ Alignement
![Page 16: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/16.jpg)
/// Gestion des talents
/ Comment attirez-vous des candidats de qualité ?
/ Comment sélectionner les meilleurs ?
/ Comment les rémunérer ?
/ Comment les intégrer ?
/ Comment les retenir ?
![Page 17: Bâtir la force de vente idéale](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062405/555dfb81d8b42ae4628b4ecb/html5/thumbnails/17.jpg)
/ Événement le 25 novembre 2014
/ Voyez si cet événement est fait pour vous ici