Banco Sangre Cordon Umbilical MIXTO
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1 INFORME FINAL
TRABAJO PRÁCTICO ANUAL
EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Banco de Células madre de Cordón Umbilical
UTN – FRBA
Año 2011
Profesor: Ing. Martínez Iraci, José Manuel
Ayudante de TP: Ing. Catalano,Natalia
Alumnos: Dufour, Emanuel
Fradusco Florencia
Quintas, Matías
Tenuta, Cristian
Korovsky, Esteban
2 INFORME FINAL
Tabla de contenido
IDENTIFICACION DEL NEGOCIO. ................................................................................... 3
DEFINICION INICIAL DEL PRODUCTO: ........................................................................... 5
MERCADO CONSUMIDOR ............................................................................................... 6
MERCADO COMPETIDOR ............................................................................................... 7
MERCADO PROVEEDOR ................................................................................................. 7
SUSTITUTOS .................................................................................................................... 8
MERCADO OBJETIVO ...................................................................................................... 8
PLAN DE VENTAS .......................................................................................................... 10
DIMENSIONAMIENTO ECONOMICO ............................................................................. 11
DIMENSIONAMIENTO FINANCIERO ............................................................................. 11
FORMULACION DEL PROYECTO .................................................................................. 12
CONCLUSIÓN…………………………………………………………………………………….14
GRÁFICOS………………………………………………………………………………………...15
FUENTES ........................................................................................................................ 16
ANEXOS….……………………………………………………………………………….……….17
Anexo 1[Competidores]………………………………………………………………….17
Anexo 2[Proveedores-Materiales-Insumos]……………….…………………………..21
Anexo 3[Sustitutos]………………………………………………………………………26
Anexo 4[Mercado Objetivo]……………………………………………………………..29
Anexo 5[Estudio de Producto-Plaza-Precio-Promoción]………………....………….31
Anexo 6[Dimensionamiento Físico]…………………………………………………….37
3 INFORME FINAL
IDENTIFICACIÓN DEL NEGOCIO
Definición del Negocio
El Negocio consiste en brindar células madre que han sido clasificadas y
almacenadas, luego de un proceso de extracción de sangre del cordón umbilical o
placenta tras el nacimiento del bebé. Este producto acompañado de un estudio de
compatibilidad permite, a los miembros de su familia y al recién nacido,
recuperarse de una futura enfermedad hematológica.
Barreras de Entrada
Consideramos que la entrada de posibles competidores no es sencilla
debido no solo a los altos requerimientos económicos para lograr la inversión sino
también al nivel de profesionales con experiencia al respecto que requiere llevar a
cabo una empresa en el rubro. A su vez, otra barrera pueden ser las exigentes
normas de ingreso que dispone el INCUCAI (organismo encargado de regular este
tipo de bancos de sangre en la Argentina).
Barreras de Salida:
Las barreras de salida son consideradas altas debido al hecho que la
empresa ofrece un servicio continuo en el tiempo a sus clientes y la decisión de
salir del rubro perjudicaría a los mismos directamente, ya que se debería asegurar
que el producto siga estando disponible luego de su salida.Con respecto a los
equipos empleados, el que ofrecería mayor complejidad para la reutilización es el
tanque donde se preservan los cordones. Una posibilidad es negociar con una de
las empresas competidoras el traspaso del conjunto tanque – cordones intentando
que los antiguos clientes no se veanperjudicados.
4 INFORME FINAL
Oportunidades
Producir las bolsas de crio preservación con el objetivo de sustituir las
bolsas importadas.
Cultivo de células madres con el objetivo de alcanzar la cantidad necesaria
para su administración, ampliando sus posibilidades de uso.
Utilización de las células para tratamientos regenerativos (ej: regeneración
del músculo cardíaco).
Venta al interior del país y países limítrofes.
Amenazas
Disminución de la tasa de natalidad.
Descenso del poder adquisitivo que imposibilite el acceso al producto.
Fluctuaciones económicas del país que puedan hacer que los posibles
clientes consideren que no podrán afrontar en algún momento el costo
anual del servicio.
Altas barreras impositivas para los productos importados.
Nuevos métodos más económicos que permitan tratar alguna o la totalidad
de las enfermedades que éste producto subsana.
Presentación de un proyecto de ley por parte del INCUCAI para utilizar las
células madres de los bancos privados, para uso público, pudiendo esto
influir en la decisión de nuestros clientes al momento de invertir en el
servicio.
Factores claves del éxito
Personal jerárquico con vasta experiencia y de reconocido nombre en el
sector.
Normas certificadas a nivel Internacional y local.
Tecnología de punta y constante estudio de nuevos procesos
5 INFORME FINAL
DEFINICIÓN INICIAL DEL PRODUCTO
El producto/servicio consiste en la conservación de las células madres que
se puedan obtener de la sangre del cordón umbilical (estérilmente) de un recién
nacido durante el parto, para utilizarlas eventualmente en un trasplante de células
progenitoras hemopoyéticas.
Se podría denominar al producto Sangre de Cordón Umbilical (SCU) en
tanto que el servicio brindado es el de administrar un Banco de Sangre de Cordón
Umbilical (BSCU).
La importancia de marcas es relativa ya que ésta radica en la confianza que
tiene el cliente en los profesionales de la empresa debido a un alto porcentaje de
resultados favorables publicados, y como ya se ha mencionado, la más antigua de
las empresas en la zona comenzó sus servicios en el 2003.
Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar
Normas ISO 9001:2008 de Calidad
Normas 14001 de Medio Ambiente
Normas internacionales AABB, “BoneMarrowDonorProgram” y FACT / NETCORD respectivamente y en ese orden de ejecución.
Subproductos o desperdicios
Puede suceder que la sangre recolectada no alcance el volumen mínimo
requerido para su conservación. En este caso, previo consentimiento por parte del
cliente, se puede emplear la sangre recolectada para investigación pudiendo ser
utilizada por la misma empresa, o bien venderla a otras entidades que se
dediquen a la investigación.
Por otro lado como desperdicios se pueden considerar el plasma y los
glóbulos rojos que son separados durante el proceso, y todos aquellos insumos
descartables como jeringas, agujas, gasas, bolsas barbijos, pipetas, tubos, etc.
Otro punto clave a destacar dentro de los desperdicios es la baja de un
cliente. El trato de la sangre en caso de dar de baja el servicio, estará especificado
6 INFORME FINAL
cuando se firma el contrato inicial. Allí el cliente optará por desecharla, permitirle a
la empresa realizar estudios, o bien donar sus células madre a un banco público.
MERCADO CONSUMIDOR
Este es un bien de consumo final en el que los principales compradores
son, las familias que estén esperando un bebé y quieran guardar las células
madres que yacen en la sangre del cordón umbilical, las cuales podrán utilizarse
en el futuro si se requiriese para sanar al donante o a un familiar directo de una
amplia variedad de enfermedades.
El proyecto quedara abierto a ofrecer sus servicios tanto a nivel nacional
como internacional, una vez terminen las etapas de instalación, habilitación (por
las autoridades de salud nacionales) y validación de sus procesos.
La llegada a los clientes se canaliza a través de personal capacitado que se
contacta con los obstetras de los principales centros de salud. Además el contacto
con éstos se facilitará por contar con un profesional que tiene gran conocimiento y
vasta experiencia en el sector.
Teniendo en cuenta la tasa de fecundidad y el mercado a satisfacer
consideramos que la amplitud del mismo es la suficiente como para obtener
utilidades que den sustentabilidad a largo plazo al proyecto.
Según datos del Ministerio de Salud de la Nación, en el año 2008 en
Argentina se produjeron 746.460 nacimientos, siendo 45.820 de estos en Capital
Federal y 280.318 en la provincia de Buenos Aires. Se estima que no existen
diferencias significativas entre el 2008 y el presente.
Se debe tener en cuenta que el mercado disponible lo conformaran los
clientes que tengan la disponibilidad de recursos como para acceder al servicio.
Este no es fácil de cuantificar, pero basándonos en que si bien se requiere de un
desembolso inicial importante, el pago por mantenimiento no es grande, y
teniendo en cuenta nuestra oferta, creemos que el mercado es lo suficientemente
grande y rentable para el negocio.
Por otro lado, también debemos tener en cuenta que los sectores que más
hijos tienen son los más pobres y los más ricos. Por el costo que implica nuestro
producto, el negocio no se va a orientar a los sectores más ricos. A su vez se debe
tener en cuenta que las familias que tengan más de un hijo pueden elegir no
guardar todos los cordones, sino guardar una menor cantidad sabiendo que las
células de un hijo sirven para el hermano también.
7 INFORME FINAL
Otro factor a tener en cuenta es el de las madres adolescentes, las cuales
posiblemente estén mantenidas por sus familias o no puedan pagar por nuestro
servicio.
Podemos además achicar nuestra meta, centrándonos en aquellas
personas que estén siendo atendidas por obstetras que estén en contacto con
personal de ventas de la empresa. Nuestra demanda estimada es de 100
cordones mensuales.
[Ver Anexo 4 Mercado Objetivo]
MERCADO COMPETIDOR
El mercado de banco de células madres de cordón umbilical está
compuesto principalmente por 8 empresas. Las principales Biocells y Matercell
operan desde Buenos aires, pero tienen presencia en todo el País.
Este mercado relativamente nuevo, la primera empresa está operando en
argentina desde el 2003.La demanda se encuentra en aumento, teniendo
actualmente un promedio de 90 cordones procesados por mes, en las empresas
más importantes
[Ver Anexo 1 Competidores]
MERCADO PROVEEDOR
Para poder hacer una correcta interpretación de este análisis, se considera
que es necesario aclarar la magnitud de lo demando por la empresa, cuando esté
en funcionamiento.
Actualmente (Junio 2011), los principales bancos de células madre de cordón umbilical de la Argentina tienen un promedio de colecta de 90 muestras mensuales. Siendo este solo un promedio, y existiendo una tendencia en crecimiento. Este valor de muestras por el momento es solo un dato informativo, pero sirve para analizar la relación con los proveedores.
En la industria de insumos médicos y laboratorios hay una gran cantidad de
proveedores. Por la magnitud de los pedidos que pueda generar nuestra empresa
en pleno régimen de funcionamiento, no afectaría en absoluto la disponibilidad ni
los precios de los insumos.
8 INFORME FINAL
Adicionalmente, tenemos que diferenciar la compra de los bienes de uso,
de los insumos y materiales descartables que son necesarios reponer
periódicamente.
Los equipamientos de montaje de los Laboratorios tienen un costo
relativamente elevado. Algunos de ellos son importados, pero muchos otros se los
consigue nacionales y de muy buena calidad. Además, se pueden adquirir según
el caso, algún equipo usado en buen estado.
El trabajo de la empresa será bajo demanda. Por ello, conociéndose las
cantidades necesarias de Insumos y materiales por muestra y asegurándonos
tener siempre un stock de seguridad para cubrirnos ante cualquier contingencia,
podremos satisfacer a nuestros clientes sin ningún inconveniente
realizamos una clasificación de los tipos de proveedores.
[Ver Anexo 2 Mercado Proveedor]
PRODUCTOS SUSTITUTOS
En la actualidad no existe ningún medicamento o tratamiento que provea la
cura para las enfermedades que trata el trasplante de células madres. Sin
embargo, en algunos casos existen diversos tratamientos que ayudan a disminuir
los efectos de éstos padecimientos y mejorar la calidad de vida del paciente.
Es importante destacar que el trasplante es una de las últimas opciones,
antes de llegar a él se trata al paciente con las técnicas correspondientes. De no
lograrse la mejoría se culmina en la indicación de trasplante. Llegada esta
instancia, hay 2 fuentes decélulas progenitoras hematopoyéticas que sustituyen al
cordón umbilical:
1) Médula ósea: fue la primera fuente utilizada. Las CPH se obtienen por
aspiración medular.
2)Sangre periférica: en 1981, después de descubrir que los factores de
crecimiento hematopoyéticos causaban una liberación transitoria de CPH en la
Sangre Periférica, se comprobó que un número suficiente podía ser recolectado
por leucoféresis y se lograba un implante rápido y mantenido después de la
infusión.Recientemente, el uso de Sangre Periférica como fuente de CPH, ha
aumentado. En el año 2000, más del 95 % de los adultos y el 80 % de los niños y
adolescentes utilizaron la Sangre Periférica como fuente de CPH.
9 INFORME FINAL
Algunos de los tratamientos utilizados para las enfermedades referidas son
los que se mencionan a continuación:
Quimioterapia
Radioterapia
Agentes biológicos dirigidos
Cirugía
Ensayo clínico de terapia de anticuerpos monoclonales (después de la
quimioterapia)
Interferón
Acetato de glatirámero
Las ventajas del cordón umbilical frente a la Médula ósea y la Sangre periférica,
que son sus principales productos sustitutos, son:
Disponibilidad inmediata al momento de necesitar el trasplante.
Menor exigencia de compatibilidad en el estudio del Complejo Mayor de
Histocompatibilidad HLA, pudiendo realizarse trasplantes con hasta 1 o 2
antígenos no compartidos entre donante / receptor lo que permite la
utilización de las células por parte de familiares directos.
Es un método indoloro.
[VER ANEXO 3]
ENTRANTES POTENCIALES
Por la complejidad que presentan las características del negocio y las altas
barreras de entrada, consideramos que el ingreso de un nuevo actor requerirá la
investigación de información que generará que los competidores estén al tanto de
un potencial ingresante. De esta forma, la empresa puede tomar los recaudos
necesarios para no perder su cuota actual de mercado ante el eventual ingreso.
Por otro lado, un posible entrante puede gestarse debido a la iniciativa de
algún profesional de la industria que decida emprender su propio proyecto y
cuente con los fondos necesarios.
10 INFORME FINAL
Considerando los atributos del mercado, creemos que los nuevos
competidores no basarán sus estrategias en la diferenciación de precios. Al estar
la industria regida por valores internacionales, la comercialización a precios
menores impactara negativamente en la mente de los consumidores al tomarlo
como un producto de menor calidad al de la competencia.
Otro aspecto importante a tener en cuenta es que las empresas ya
establecidas en el mercado tienen una ventaja competitiva basada en las
relaciones contractuales existentes con clientes y proveedores.
Por lo visto anteriormente, debemos tener en cuenta que de ingresar un
nuevo competidor, éste poseerá, como recursos fundamentales, el conocimiento
en el sector y los medios económicos para funcionar. Sin embargo, al ser pocos
los actores del sector, se supone que se podrá detectar fácilmente si existe la
posibilidad de entrada de un nuevo competidor. Es por ello que se pondrá especial
foco en los clientes y proveedores, para evitar que en un futuro se rompan las
relaciones que nos unen a ellos, lo cual terminaría por fortalecer al nuevo
ingresante.
De momento, además de este, no existen otros proyectos conocidos para
instalar bancos de sangre de cordón umbilical en el país.
La importancia de marcas es relativa ya que ésta radica en la confianza que
tiene el cliente en los profesionales de la empresa debido a un alto porcentaje de
resultados favorables publicados, y como ya se ha mencionado, la más antigua de
las empresas en la zona comenzó sus servicios en el 2003.
MERCADO OBJETIVO
Los clientes para los cuales se focaliza el servicio son aquellos que estén
interesados, que esperan un hijo y que tienen acceso a obstetras que estén en
contacto con personal de ventas de la empresa. También debemos considerar que
los padres primerizos prefieren postergar la contratación del servicio para su
próximo hijo sabiendo que también será útil el método en dicho momento. Las
familias numerosas y de altos ingresos se estima que contraten el servicio en una
sola oportunidad y muy raros casos en más. También debemos excluir a aquellos
que han sido padres adolescentes y sus complicaciones los hacen ajenos al
servicio. Por todo lo mencionado, estimamos una demanda de 100 cordones
mensuales aproximados con crecimientos tal como se explica en el plan de
ventas.
[Ver Anexo 4]
11 INFORME FINAL
PLAN DE VENTAS
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cantidad Nuevos Clientes 600 900 1.080 1.320 1.440
Precio (U$D 1400) 840.000 1.260.000 1.512.000 1.848.000 2.016.000
Mantenimiento (U$S120) 72.000 108.000 309.600 468.000
Ingresos Totales 840.000 1.332.000 1.620.000 2.157.600 2.484.000
Valores expresados en dólares y sin considerar e IVA.
FORMULACIÓN DEL PROYECTO
Dimensionamiento Económico
Beneficio Neto $ 32.176.345,89
Periodo de Recupero de la
Inversión 2,53
Años
TIR 48,72%
VAN(30%) $ 3.793.524,29
Dimensionamiento Financiero
Beneficio Neto $ 32.451.230,85
Periodo de Recupero de la
Inversión 2,37 Años
TIR modificada 51%
12 INFORME FINAL
Formulación para el Inversor
Año Aporte de Capital Total Egresos
Dividendo
s
Saldo propio de F
y U Total Ingresos Saldo Anual Saldo Acumulado
0 $ 3.315.177,21 $ 3.315.177,21
$
- $ - $ - $ (3.315.177,21) $ (3.315.177,21)
1 $ 3.049,67 $ 3.049,67
$
- $ 826.601,90 $ 826.601,90 $ 823.552,22 $ (2.491.624,99)
2 $ 6.860,70 $ 6.860,70
$
- $ 1.548.968,64 $ 1.548.968,64 $ 1.542.107,94 $ (949.517,04)
3 $ 4.116,42 $ 4.116,42
$
- $ 1.990.037,81 $ 1.990.037,81 $ 1.985.921,39 $ 1.036.404,34
4 $ 5.488,56 $ 5.488,56
$
- $ 3.667.386,70 $ 3.667.386,70 $ 3.661.898,14 $ 4.698.302,48
5 $ 2.744,28 $ 2.744,28
$
- $ 4.326.815,39 $ 4.326.815,39 $ 4.324.071,11 $ 9.022.373,59
6 $ - $ -
$
- $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 13.295.692,34
7 $ - $ -
$
- $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 17.569.011,10
8 $ - $ -
$
- $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 21.842.329,86
9 $ - $ -
$
- $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 26.115.648,61
10
$
(1.276.877,87) $ (1.276.877,87)
$
- $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 5.550.196,62 $ 31.665.845,24
∑ $ 2.060.558,98 $ 2.060.558,98
$
- $ 33.726.404,22 $ 33.726.404,22 $ 31.665.845,24
BN $ 31.665.845,24 para el inversor
PRI 2.48 Años
TOR 58%
EP 1,15
13 INFORME FINAL
-10000000
0
10000000
20000000
30000000
40000000
0,01 0,05 0,10 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,60 0,65 0,70
Títu
lo d
el e
je
TASA
DIAGRAMA TIR MODIFICADA
$ -4.000.000,00
$ -2.000.000,00
$ -
$ 2.000.000,00
$ 4.000.000,00
$ 6.000.000,00
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Años
FLUJO DE FONDOS INVERSOR
$ -10.000.000,00
$ -
$ 10.000.000,00
$ 20.000.000,00
$ 30.000.000,00
$ 40.000.000,00
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Años
SALDOS ACUMULADOS INVERSOR
14 INFORME FINAL
Conclusiones
En el marco inflacionario actual, y bajo la incertidumbre de los mercados económicos una inversión de estas características es inigualable de conseguir por su rentabilidad del 58% y su período corto de recupero de la inversión 2.48 años. Por otro lado, la gran ventaja del negocio es que se encuentra en un mercado en plena expansión y con grandes posibilidades de avance incluso a nivel internacional. A su vez, es un proyecto que tiene foco en la contribución al bienestar y el mejoramiento de la salud y calidad de vida de la sociedad.
15 INFORME FINAL
FUENTES
http://www.genicas.com/genicaslife/
http://www.criopreservacion.com.ar/
www.cryovida.com
http://protectia.com.ar/
http://www.matercell.com/
http://www.bioprocrearte.com/
http://www.garrahan.gov.ar/nosotrosdonamos/bscu.php
http://www.criocenter.com/
http://www.biocells.com.ar/
http://www.instrumentalpasteur.com.ar
http://www.instrulab.com.ar/
http://www.instrumentalpasteur.com.ar
http://www.instrulab.com.ar/
http://www.raovet.com.ar
http://www.altomaremauro.com.ar
http://www.linde-healthcare.com.ar.
http://www.ar.airliquide.com/
http://www.deam.com.ar/
http://www.terumomedical.com
http://www.protidepharma.com
http://www.iecsaenlinea.com
http://www.figursa.com/
http://www.linde-healthcare.com.ar.
http://www.bioquimicasrl.com/
http://www.drogueriacomarsa.com.ar
http://bvs.sld.cu/revistas/hih/vol20_2_04/hih02204.htm
www.incucai.gov.ar
www.deis.gov.ar/publicaciones/archivos/Boletin125.pdf
www.indexmundi.com/.../argentina/tasa_de_natalidad.html
www.fundaciongeo.org.ar/BISAL.pdf
www.deis.gov.ar/definiciones.htm
http://www.bioquimicasrl.com/
http://www.drogueriacomarsa.com.ar
http://www.linde-healthcare.com.ar.
http://www.iecsaenlinea.com
http://www.figursa.com/
http://www.terumomedical.com
http://www.protidepharma.com
http://www.deam.com.ar/
http://www.linde-healthcare.com.ar.
http://www.ar.airliquide.com/
16 INFORME FINAL
http://www.instrumentalpasteur.com.ar
http://www.instrulab.com.ar/
http://www.altomaremauro.com.ar
www.vordonvital.com
www.cordonvital.com
www.lifeline.com.cy
www.cellslimited.com
www.futurehealth.co.uk
http://parentsguidecordblood.org/content/usa/banklists/summary.shtml?navid=17
Consulta a profesionales del Rubro.
http://www.dlongwood.com/Criopreservacion.htm
www.thermogenesis.com
http://www.crystalindustries.com
ANEXOS
ANEXO 1 [COMPETIDORES]
Biocells, MaterCell, BioProcrearte y CrioCenter, son los bancos privados
de células madre en Argentina más prestigiosos.
Biocells es un banco privado de células que presume de contar con los
mejores profesionales, su actuación en Argentina está organizada desde Buenos
Aires.
Las formas de pago con la que trabaja Biocellsson: tarjeta de crédito,
depósito bancario, transferencia, cheque o efectivo. Para las familias más
humildes la empresa les facilita el pago mediante una financiación en 60 cuotas e
importantes descuentos para los miembros de la asociación multifamilias.org.
Adicionalmente la empresa tiene convenio con importantes empresas, para las
cuales les ofrece un descuento del 10% del precio para sus empleados. (ejemplos:
IBM, Movistar, Monsanto, Coca Cola, Danone, Pepsi, Citibank, Grupo Díaz, Sony
Argentina, Tiendas San Juan.)
MaterCell es el banco de células madre de cordón umbilical más veterano.
Actualmente se encuentra en Uruguay, Argentina, Venezuela y República
Dominicana, aunque se espera una próxima expansión de esta multinacional de
origen suizo. Tiene la certificación ISO 9001:2008 y fue el primer banco privado de
Sudamérica dedicado a la conservación y recolección de estos tejidos materno-
17 INFORME FINAL
filiales para la gente de Argentina y el resto América del Sur. No posee
certificación por entidades internacionales como NETCORD o FACT.
La empresa tiene una buena presencia comercial y está continuamente ofreciendo
sus servicios a personalidades famosas. Utilizando esto como una herramienta
comercial para lograr nuevos clientes.
Sus oficinas están distribuidas por el país: Mar del Plata, Buenos Aires, Bahía
Blanca, San Juan, Mendoza, Córdoba, Rosario, Paraná y Tucumán. El costo de
los servicios de MaterCell, al igual que la mayoría, es de 1400 dolares. Estees
fraccionado para aportar facilidad de pago a los clientes. La Inscripción por 320
dólares es la cantidad a ingresar con la firma del contrato, la empresa aporta con
ello la provisión del Kit MaterCell y los elementos para la recolección de la
muestra. Al finalizar el proceso hay que añadir 1085 dólares que deben ser
abonados en los que se incluyen varios estudios clínicos, la concentración de
células, el informe médico final y el primer año de criopreservación; en caso de
que hubiese algún problema que hiciera inviable la muestra de células madre, esta
parte del dinero sería devuelta íntegramente haciéndose cargo la empresa de los
costos del proceso.
Criocenterse autodefine como el único Banco Familiar de la República
Argentina con experiencia real y actualizada en la aplicación de las células a
tratamientos. El centro ha realizado 20 trasplantes de células madre de cordón
umbilical en pacientes en la última década. Dispone al igual que los competidores
de distintos planes de pago, según plazo de pago anticipado.
Bioprocrearte es un banco privado que ofrece sus servicios en todo el
país. Su precio es similar al de otras empresas, rondando los 1400 dólares
estadounidenses.Pudiendo existir una ligera diferencia entre los clientes de
Buenos Aires, las Ciudades Capitales como Córdoba, Rosario o Ciudad de La
Plata y el resto de poblaciones, ya que el personal auxiliar y los gastos de
transporte son más elevados cuando más alejados y peor comunicados de
Buenos Aires están. En su instrumental cuentan con equipos de última generación
importados de EE.UU principalmente.
Existen otros bancos de células madres en Argentina, pero los cuatro
citados arriba son los que ofrecen mayores garantías y calidad en su servicio.
Finalmente, todas las empresas del mercado cobran el mantenimiento de los
tejidos en criopreservación, siendo estos pagos del orden de los 120 dólares
anuales.
18 INFORME FINAL
Todas las empresas ofrecen descuentos por pago adelantado por el
servicio de mantenimiento.
Es importante destacar que a todos los valores expresados anteriormente
se le deben añadir el IVA.
GENICAS:
Génicas es una empresa especializada en la conservación y el estudio de
tecnologías relacionadas con las células madre. Está compuesto por GénicasVet,
representante de VetCell Inglaterra, que posee un banco de células madre para
uso veterinario; Génicas R+D para investigación y estudio y por
último, GénicasLife, el banco de células madre de cordón umbilical.
GénicasLife ofrece un servicio en el que las muestras almacenadas pueden ser utilizadas para transplantesautólogos (para el mismo niño) y alogénicos (para un pariente cercano).
LIFECELL
LifeCell es el primer banco de células madre de cordón umbilical del interior del País. Sus Centros de Criopreservación se encuentran en Mar del Plata, Río Cuarto, Córdoba y Catamarca. Dirección: Mar del Plata: Rivadavia 3331 | Constitución 4773 (7600) Córdoba: Catamarca 1008 PA – Bº Gral. Paz Río Cuarto: H. Yrigoyen 1036 / 5800 (Laboratorio Petrazzini) Catamarca: Tucumán 762 (Laboratorio Dres. Lejtman)
CRYOVIDA
Dirección: Bv. Oroño 1588 – 2000 // Rosario – Argentina Teléfonos: 4258600 /8200 / 0810 888 CRYO (2796) Email:[email protected]
19 INFORME FINAL
PROTECTIA
Protectia es el primer banco de células madre de Córdoba, Argentina. Creada en diciembre de 2008, es pionera en su provincia. Dirección:Luis de Tejeda 4036 // Cerro de Las Rosas, Córdoba – Argentina Teléfonos: 0800- 888 -0363 // (0351) 4822118 // (0351) 4825599 y líneas rotativas MATERCELL
MaterCell es el primer banco de células madre de cordón umbilical para uso familiar de América Latina. Está reconocido en la comunidad científica, no solo por la calidad de su servicio sino también por la trayectoria de sus miembros. Es, además, el único Banco de Argentina que cuenta con certificaciones ISO 9001 y sus procesos siguen estándares internacionales controlados por Biotech Suiza. Dirección: Gallo 1228 (C1425EFB) // Ciudad Autónoma de Bs As Sus oficinas Comerciales están a lo largo y ancho del país: Mar del Plata, Buenos Aires, Bahía Blanca, San Juan, Mendoza, Córdoba, Rosario, Paraná y Tucumán Teléfono-Fax: (+54-11) 4964 3333 / 0800-444-6283 (Interior)
BIOPROCREARTE
Bioprocrearte ofrece un servicio integral de recolección, procesamiento, criopreservación y almacenamiento de células madre contenidas en la sangre del cordón umbilical para uso propio. Se trata de un área de especialización de Procrearte, la Institución de Medicina Reproductiva y Molecular más grande de Latinoamérica y la de mayor crecimiento en los últimos 10 años en Argentina. Dirección: Domicilio legal: Pueyrredon 768 2º piso – Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA) – Argentina Entrevistas: Bulnes 1104 esquina Tucumán – CABA – Argentina Teléfono: (54 11) 5530-5720 // Urgencias: 155-926-2966 CRIOCENTER
20 INFORME FINAL
CrioCenter trabaja con uno de los equipos de transplante de células madre más importantes de la Argentina. Están relacionados también con uno de los más importantes laboratorios de medicina regenerativa. Además, cuentan con el aval científico del Instituto Argentino de Diagnóstico y Tratamiento (IADT). Entre sus logros, se encuentran la primera criopreservación de Células Madre y el primer trasplante de Células Madre criopreservadas. Dirección: Larrea 1007 9 “B” (C1117ABE) Buenos Aires, Argentina Teléfono: 5237-2525
BIOCELLS
BioCells es uno de los principales Bancos Privados de Células Madre de sangre de cordón umbilical de la Argentina. Es una empresa multinacional respaldada y controlada por el grupo CordBloodAmerica Inc., una de las compañías más importantes del mundo en almacenamiento de células madre de cordón. Dirección:Soler 5000 C1425BXL - Buenos Aires, Argentina. Teléfono: (5411) 4773 – 0066 BANCO PÚBLICO DE SANGRE DE CORDÓN UMBILICAL DEL HOSPITAL GARRAHAN
En Argentina, existe un único Banco Público de Sangre de Cordón Umbilical que funciona desde el año 1996 en el Hospital Garrahan. En ese año comenzó un programa dirigido a familias que estuvieran esperando un niño y ya tuvieran otro hijo con una enfermedad tratable con trasplante de médula ósea. En 2005 comenzaron las actividades del Programa Público de Colecta de Sangre de Cordón Umbilical en el cual las familias son invitadas a donar en forma altruista la sangre de cordón de su niño, la cual pasa a formar parte del Banco Público y queda a disposición de la población, para pacientes que no cuenten con un donante relacionado y requieran un trasplante de médula ósea.
Dirección: Hospital de Pediatría S.A.M.I.C. “Prof. Dr. Juan P. Garrahan” Pichincha 1890 (CPA: C 1249 ABP) – C.A.B.A – República Argentina Teléfono: (54 – 11) 4308 – 4300
ANEXO 2 [PROVEEDORES-MATERIALES-INSUMOS]
21 INFORME FINAL
En los listados siguientes: se detallan las principales maquinas, equipos, insumos
necesarios.
Clasificación de los Proveedores.
Proveedor Clase A: Proveedores de componentes o materiales que entran en contacto directo con las muestras (por ejemplo: bolsas de recolección).
Proveedor Clase B:Proveedores de componentes directos o materiales utilizados en el procesamiento de las muestras. También incluyen los servicios necesarios para el funcionamiento continuo del laboratorio (por ejemplo: los servicios consistentes en el mantenimiento o calibración de los equipos).
Proveedor Clase C: Proveedores de componentes, materiales o servicios que no están directamente relacionados con el proceso de producción, pero que son necesarios para el funcionamiento de los procesos de la empresa (insumos de oficina para el laboratorio).
Dentro de esta clasificación, los proveedores de clase A serán los más
importantes y es recomendable generar una relación cercana y de compromiso
mutuo, lo que permita contar con los materiales necesarios en tiempo y forma.
También va a ser necesario llevar a cabo una metodología de selección y
evaluación de los proveedores.
Especial atención y cuidado, deberá tomarse con asegurar la existencia en
el Banco de los materiales críticos Importados.Dos de los proveedores más
importantes de estos insumos son: PROTIDE PHARMACEUTICALS y TERUMO
MEDICAL CORPORATION.
Es importante analizar los proveedores de los tanques de criopreservación, ya que estos son de vital importancia en el negocio. Tanques de criopreservación para almacenamiento
Los tanques de criopreservación son congeladores de Nitrógeno líquido donde permaneceránalmacenadas las muestras hasta su retirada para un transplante. Podemos encontrarnos dostipos de congeladores de almacenamiento a largo plazo: tanques aislados con tapa superior y sistemas de crioperservación robotizados. a) Tanques aislados con tapa en la parte superior
Consisten en tanques de diferentes tamaños y capacidades con tapa para acceso superior con un fuerte aislamiento y un sistema de control de temperatura.
22 INFORME FINAL
Dispones de soportes especiales para las muestras y que se inundan con nitrógeno líquido para su almacenamiento a largo plazo. Es utilizado por la mayoría de los bancos públicos y todos los bancos privados del mundo que disponen de infraestructura propia. La principal desventaja de este tipo de tanques es que la localización y retirada de cada muestra se realiza de manera manual lo que puede llevar a errores. Además cada vez que se añade o retira una muestra es necesario abrir la tapa del tanque con la consiguiente evaporación de nitrógeno y transitorios de temperatura dentro del tanque.
Este tipo de tanques permiten la utilización de cualquier sistema de recogida de sangre bien sea por bolsa convencional para sangre o vial. Existen múltiples fabricantes de este tipo de tanques en el mercado mundial. b) Sistema de almacenamiento criogénico robotizado
Es un sistema de almacenamiento robotizado y controlado por un sistema computarizado que limita al máximo la posibilidad de errores. Opción mucho más cara que la anterior, es utilizado sólo en los Bancos Públicos más avanzados y con altos presupuestos.
El poder de negociación de este proveedor aumenta por el hecho de tener que utilizar un modelo específico de kit para la recogida de la SCU en el momento del parto. Este modelo patentado tiene un valor 4 veces superior a los convencionales. Kits de recogida de SCU Un kit para la recogida de la SCU durante el parto consta de los siguientes elementos: 1. Recipiente para la recogida de la sangre: bolsa o vial. 2. Material desinfectante. 3. Material para la colocación y protección térmica de la sangre. 4. Documentación. 5. Caja de poliestireno expandido en el interior para la protección térmica y mecánica dela sangre durante el transporte al laboratorio.
Lo que diferencia a un Kit de otro es precisamente el recipiente para la recogida de la sangre.
Los bancos de países de nuestro entorno utilizan de manera indistinta tanto bolsas convencionales de recogida de sangre como viales de vidrio. En ambos casos son materiales de laboratorio muy convencionales de precio reducido y con múltiples proveedores, aunque en el caso de que se utilice el sistema de criopreservación robotizado entonces se debe utilizar la bolsa de diseño patentado del fabricante.
MAQUINAS / MATERIALES
23 INFORME FINAL
contador hematológico abbottcell dyn 1800
centrifuga presvac 2065 r
pinza kocher hemostática
balanza de precisión ohaus - ys series
Refrigeradores de nitrógeno liquido de alta
capacidad.
balanza equilibrio automático, marca denver
modelo dlt 4100
balanza de equilibrio automático ohaus-
modelo ys 601
cabina de flujo laminar modelo bs 611
marca bioamerican
contador citológico celldyn 1800 de abbott
sistema de descenso programado de temperatura.
se utiliza thermo cryomed 7450
termómetro digital fluke para control de
temperatura de tanque
grupo electrógeno. control mensual
bomba de infusion
proveedores del exterior:
INSUMOS
Yodo
Nitrógeno Liquido:
De Oficina (papelería, tintas, lapiceras, etiquetas,
sobres, etc.)
transporte, manejo y tratamiento de desechos
Materiales de Laboratorio
. Materiales críticos de producción:
GASAS: Hidrófila, esterilizada por vapor, tamaño mínimo 10cm x 10cm.
BOLSA DE RECOLECCIÓN DE SANGRE DE CORDÓN: Fenwal, 250 ml
con 35 ml de CPD (Solución de destrato de fosfato citrato, USP), pack
individual para recolección y procesamiento de 250 ml de sangre de
24 INFORME FINAL
donantes con el tubo integral y una aguja ultra delgada de 16. Cada unidad
consta de un PL 146, contenedor plástico primario con 35 ml de solución
CPD conteniendo 921 mg de fosfato de sodio (monohidrato) USP y el PH
pueden ajustarse con un conducto de fluido, estéril y apirógeno de
hidrógeno de sodio.
AGUJAS: 18G x 1.5” y 21G x1”
SISTEMA PREPACYTE-CB DE PROCESAMIENTO DE SANGRE DE CORDON: BioE, PrepaCyte ®-Sistema de Procesamiento de Sangre de Cordón es un sistema completo que consta de 3 bolsas interconectadas a través de tubos, con los puertos y grapas estériles. Es un dispositivo estéril, apirógeno, esterilizado por rayos gamma previo al llenado aséptico. El Sistema de Procesamiento incluye: Bolsa Nº 1 a 150 ml igual o menor a 10 ml de reactivo de Prepacyte-CB, uina bolsa vacía Nº 2 para la centrifugación del sobrenadante rico en leuquicitos, Bolsa Nº 3 sin etiquetar.
SALINA: Hospira, 0,9% de cloruro de sodio para inyección, USP es un diluyente para preparar una solucíóncrioprotectora. Es una solución estéril, apirógena, de cloruro sódico y agua para inyección.
ACOPLADOR DE SITIO DE MUESTRA: Fenwal, Conducto de fluido estéril, apirógeno.
STEMSOL (DMSO): Protide, 10 ml viales de dimetilsulfóxido (DMSO). 99% solución filtrada y estéril de Criopreservación.
SCD (Sterileconnectinddevice – Dispositivo estéril de conexión) OBLEAS: Terumo. Artefacto médico de un solo uso.
JERINGAS – 3, 5, 10, y 20 ml:Terumo; Punta Luer de bloqueo sin aguja; Hipodérmicas, descartables, estériles, apirógenas y atóxica
BOLSAS DE TRANSFERENCIA, 150 ml: Terumo; Conducto de fluido estéril, apirógeno.
SET DE BOLSAS DE PROCESAMIENTO: con 2 bolsas de transferencia y
una bolsa de criopreservación, estéril, apirógena, marca thermogenesis.
DEXTRAN: 10% en solución fisiológica, en unidades de 500ml con
apirofusor plástico con aguja.
CANISTER Y RACK: de acero inoxidable o aluminio
DMSO en frascos de 10ml estériles o frascos de 1000ml
POLIHIDROXIETILALMIDON 6% (HESPAN/HESSICO) : inyectable con
cloruro de sodio y agua para inyección
25 INFORME FINAL
NITROGENO LÍQUIDO: en tubos de 148 litros o a granel, con presión
adecuada.
ANEXO 3[SUSTITUTOS]
Leucemia linfoblástica aguda (LLA)
El tratamiento de los pacientes con LLA está adaptado al riesgo del
paciente al diagnóstico y comprende tres fases: inducción, intensificación
(consolidación) y mantenimiento. La duración global es de un mínimo de dos
años. En la mayoría de los casos el tratamiento comprende una quimioterapia
convencional con la que se obtienen buenos resultados. Sin embargo, en los
casos de pacientes con criterios de muy alto riesgo al diagnóstico, así como
aquellos que sufren una recaída, el trasplante de progenitores hematopoyéticos
(TPH) ha conseguido aumentar su supervivencia.
Mieloma Múltiple (MM)
Los pacientes con MM que necesitan tratamiento, normalmente reciben
quimioterapia y en ocasiones radioterapia. El tratamiento puede mejorar la calidad
de vida gracias al control de los síntomas y las complicaciones de la enfermedad.
Tumores cerebrales
Se usan diversos tratamientos para tratar los tumores cerebrales. El tipo de
tratamiento recomendado depende del tamaño y el tipo de tumor, la velocidad de
crecimiento, y el estado general de salud del paciente. Las opciones de
tratamiento incluyen cirugía, radioterapia y quimioterapia, agentes biológicos
dirigidos o una combinación de éstas.
Neuroblastoma
Neuroblastoma de riesgo bajo:
El tratamiento del neuroblastoma de riesgo bajo incluye los siguientes
procedimientos:
Cirugía seguida de observación cautelosa.
Observación cautelosa sola para ciertos lactantes.
Cirugía seguida de quimioterapia, cuando se extirpa menos de la mitad del
tumor o cuando no se pueden aliviar los síntomas graves con la cirugía.
Radioterapia para tratar los tumores que causan problemas serios y no
responden rápidamente a la quimioterapia.
26 INFORME FINAL
Dosis bajas de quimioterapia.
Neuroblastoma de riesgo intermedio:
El tratamiento del neuroblastoma de riesgo intermedio incluye los siguientes
procedimientos:
Quimioterapia.
Quimioterapia seguida de cirugía, radioterapia o ambas.
Radioterapia para tratar los tumores que causan problemas serios o que no
responden rápidamente a la quimioterapia.
Neuroblastoma de riesgo alto:
El tratamiento del neuroblastoma de riesgo alto incluye los siguientes
procedimientos:
Dosis altas de quimioterapia seguida de cirugía para extraer tanto tumor
como sea posible.
Radioterapia dirigida al sitio del tumor y, si es necesario, a otras partes del
cuerpo que tengan cáncer.
Trasplante de células madre.
Quimioterapia seguida de la administración de ácido 13-cis-retinoico.
Participación en un ensayo clínico de terapia de anticuerpos monoclonales,
después de la quimioterapia.
Participación en un ensayo clínico de radioterapia con yodo radiactivo antes
del trasplante de células madre.
Participación en un ensayo clínico de trasplante de células madre seguida
de la administración de ácido 13-cis-retinoico
Anemia Aplásica
El tratamiento idóneo es el transplante de médula ósea. El transplante de
médula ósea requiere un donante con antígenos compatibles. Para prevenir el
rechazo de las células transplantadas, se emplean medicamentos
inmunosupresores.
Anemia Falciforme
27 INFORME FINAL
Para la anemia de células falciformes no hay una cura que se consiga con
facilidad. Sin embargo, hay tratamientos para aliviar los síntomas y para combatir
las complicaciones. El dolor leve se trata a menudo con medicinas de venta sin
receta y con almohadillas calientes. Para el dolor intenso se puede requerir
tratamiento en un hospital. El tratamiento acostumbrado para las crisis dolorosas
agudas (de corta duración) consiste en líquidos y analgésicos. Los analgésicos
que se usan para tratar las crisis de dolor comprenden acetaminofén,
antiinflamatorios no esteroideos (AINE) y narcóticos como meperidina, morfina,
oxicodona y otros.
Esclerosis Múltiple
No se conoce cura para la esclerosis múltiple hasta el momento; sin
embargo, existen terapias que pueden retardar el progreso de la enfermedad. El
objetivo del tratamiento es controlar los síntomas y mantener una calidad de vida
normal.
Los medicamentos utilizados para disminuir la progresión de la esclerosis
múltiple se toman durante un tiempo prolongado y pueden abarcar:
Los interferones (Avonex, Betaseron o Rebif), el acetato de glatirámero
(Copaxone), la mitoxantrona (Novantrone) y el natalizumab (Tysabri) están
aprobados para tratar la esclerosis múltiple.
El metotrexato, la azatioprina (Imuran), la inmunoglobulina intravenosa
(IgIV) y la ciclofosfamida (Cytoxan) también se pueden usar si los fármacos
mencionados arriba no están funcionando bien.
Los esteroides se pueden utilizar para disminuir la severidad de los ataques.
Los medicamentos para controlar los síntomas pueden abarcar:
Medicamentos para reducir los espasmos musculares, como Lioresal
(Baclofen), tizanidina (Zanaflex) o una benzodiacepina
Medicamentos colinérgicos para disminuir los problemas urinarios.
Antidepresivos para los síntomas del estado de ánimo y comportamiento.
Amantadina para la fatiga.
Artritis reumatoidea
28 INFORME FINAL
En el tratamiento médico de la artritis reumatoidea se pueden emplear
desde medidas sencillas como el descanso y una adecuada alimentación, hasta
varios tipos de medicamentos y cirugías. Entre los medicamentos utilizados se
encuentran los antirreumáticos modificadores de la enfermedad que generalmente
trabajan reduciendo o suprimiendo las respuestas del sistema inmunológico. Estos
medicamentos, entre los que se encuentran la azatioprina (Imuran), el metotrexato
(Rheumatrex) y la ciclofosfamida (Cytoxan) son efectivos reduciendo la
inflamación de la artritis reumatoidea pero tienen una serie de efectos secundarios
que pueden ser muy severos e incluso, fatales, entre ellos toxicidad al hígado y a
la médula ósea, inflamación de los pulmones y un aumento en la susceptibilidad a
sufrir infecciones. La ciclofosfamida también puede causar sangrado de la vejiga.
Osteopetrosis
La forma maligna de la Osteopetrosis sólo se puede curar con un trasplante
de médula ósea (TMO). Se han tratado niños con Osteopetrosis con 1,25-
dihydroxy vitamina D en un esfuerzo por provocar que los osteoclastos realicen la
resorción ósea. Ninguna mejora clínica fue registrada, sin embargo, las muestras
de biopsias del hueso evidenciaban una mayor resorción osteoclástica del hueso.
Además, la recombinación del Interferon gamma humano ha demostrado causar
un aumento en la resorción del hueso, hematopoyesis y función leucocítica. Estos
dos tratamientos son considerados experimentales en este momento.
Amiloidosis primaria
Con relación al tratamiento de la amiloidosis hay que decir que no existe
terapia específica. Ciclos de melfalán (0,15 mg/kg) y prednisona (0,8 mg/kg) han
demostrado ser superiores acolchicina. Otras asociaciones quimioterápicas se han
utilizado con resultados similares o inferiores, algunos con efectos secundarios por
toxicidad cardíaca.
ANEXO 4 [MERCADO OBJETIVO]
Influencias de compra
Evaluando el nivel cultural y psicológico de los clientes entendemos que los
valores de familia y preponderancia por una calidad de vida saludable son las
principales motivaciones que llevan a inclinarse por el servicio.
Otro factor importante que influye en la decisión es el económico, que como
ha sido descripto se relaciona con el poder de compra y accesibilidad a lo ofrecido,
el cual no puede ser alcanzado por una parte considerable del mercado potencial.
29 INFORME FINAL
Además, se puede agregar la influencia que tendrán los obstetras sobre sus
pacientes, que dependerá de la confianza que se tenga en el profesional.
En cuanto al poder de negociación que tendrá el cliente no será muy
amplio, sino que hay un precio establecido que se debe cumplir sin poder
modificarlo. Entendemos que los únicos que podrán tener algún grado de
negociación serán aquellos que quieran adelantar cuotas correspondientes al
servicio de almacenamiento y mantenimiento.
Estacionalidad y evolución histórica
Si bien se presentan variaciones mensuales en las cifras de nacimientos,
éstas no son significativas para el funcionamiento del negocio.
Respecto a la evolución histórica, podemos decir que la constante
búsqueda de concientización respecto a aspectos de la salud asegura por lo
menos mantener la cuota de demanda y con el paso del tiempo poder ampliarla.
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Nuestro producto está Orientado a los sectores ABC1 (NSE Alto), C2 (NSE Medio Alto) y C3 (NSE Medio Medio)
Se tratara de población con altos niveles de estudio, universitarios o con conocimiento directo de la industria a través de personas cercanas.
Como expuesto en párrafos anteriores, entendemos que nuestros clientes tienen un nivel cultural y psicológico focalizado a una calidad de vida óptima, basado en la buena salud y la protección familiar en dicho aspecto.
Personas que han sufrido alguna perdida en la familia o amistades debido a enfermedades con posibilidad de curación por estos métodos.
Madres no primerizas; la experiencia trae tranquilidad e interés en otras cuestiones respecto a los hijos.
Personas que tengan algún tipo de enfermedad hereditaria, lo que determina una alta posibilidad de que un hijo por venir la posea.
Por la característica y mantenimiento monetario que requiere anualmente nuestro producto entendemos que el cliente debe contar con una estabilidad social y económica, para la cual no tenga dificultades de abordar el pago mencionado.
30 INFORME FINAL
Composición de Niveles Socioeconómicos
Sector ABC1 y C2 C3
Capital Federal 34,3% 29,4%
Rosario 17,5% 25,8%
Córdoba 21,4% 31,3%
Total del país 20,1% 28% *Fuente: Clasificación NSE 2006.
ANEXO 5 [ESTUDIO DE PRODUCTO-PLAZA-PROMOCIÖN-PRECIO]
PRODUCTO
31 INFORME FINAL
Como sabemos, nuestro negocio se basa en ofrecer un producto
conjuntamente con un servicio. Es por ello que para un mejor funcionamiento del
negocio se deben tener en cuenta ambos.
Como producto tomamos a las células madres que se obtienen de la sangre
extraída del cordón umbilical, luego de realizarle el proceso correspondiente. El
beneficio central del producto, entendido como la necesidad que satisface, es el
de tener la seguridad de que ante un evento en la familia que necesite de un
trasplante para ser curado, se tendrá la solución y además se podrá aplicar en
forma rápida. La sangre será preservada en una bolsa de criopreservación, estéril,
apirógena, marca Thermogenesis, que se guardara dentro de un tanque de
nitrógeno líquido a -196°C.
El servicio que brindaremos consiste en la conservación de las células
madrespara utilizarlas eventualmente en un trasplante de células progenitoras
hemopoyéticas. Para llegar a la conservación, primero se debe extraer la sangre
del cordón umbilical para luego procesarla con el objetivo de separar el plasma y
los glóbulos rojos, y de esta forma llegar al producto final. Estas células se
almacenaran en tanques criogénicos hasta que la familia las necesite.
Mediante diferentes cálculos se conoce cuál es la cantidad de sangre que
se debe extraer del cordón umbilical para obtener el mínimo de células madres
que van a ser necesarias a futuro para que el trasplante resulte exitoso. Es por
esto que luego de la extracción, si se llegó a esa cantidad mínima de sangre, se le
garantiza al cliente que las células madres van a serle útiles a futuro. De esta
forma la empresa se compromete a reintegrar completamente el dinero en caso de
que el procedimiento falle.
Se puede agregar que el servicio post-venta será el servicio en si mismo, es
decir una vez que las células se almacenan en el tanque, habrá un control
permanente de las condiciones en las cuales se encuentran. En el caso de que la
sangre sea requerida por la familia, se realizara un control periódico del paciente
durante los primeros meses luego de la operación, para controlar que se
encuentre en buenas condiciones y, de surgir algún inconveniente, para verificar si
el problema se produjo debido a un fallo en las células.
Respecto al producto, podemos decir que apoyados en nuestros
profesionales reconocidos en la industria, pondremos foco en la calidad. Para ello
trataremos de conseguir los materiales de mejor calidad posible, intentando a la
vez no realizar un gran desembolso inicial, lo que nos permitirá por un lado
diferenciarnos en el mercado, y por el otro lograr la estabilidad económica
necesaria para sobrevivir en los primeros pasos de la empresa.
32 INFORME FINAL
Por otro lado, y en vista al trabajo a largo plazo, realizaremos contratos con
nuestros proveedores, intentando reducir costos y afianzar la relación para lograr
mayores beneficios en el futuro.
Con el objetivo de lograr una mejora significativa en el producto ofrecido,
designaremos parte de nuestro presupuesto para la investigación de los procesos
de cultivo de células madres. Si logramos tener éxito en nuestras investigaciones,
podremos aumentar la cantidad de células madres y de esta forma ampliar las
posibilidades de uso y la oferta a los clientes.
Refiriéndonos al servicio, también explotaremos nuestro fuerte respecto a
los profesionales, los cuales tienen relación con obstetras que serán nuestro
medio para llegar al cliente. En este sentido, se intentara realizar capacitaciones
constantes para que nuestros empleados no solo cuenten con el conocimiento
técnico y medicinal del negocio, sino que puedan tener las herramientas
necesarias para transmitir eficazmente las ventajas que posee nuestra empresa
respecto a la competencia, y de esta forma atraer nuevos clientes y obstetras
interesados en relacionarse con nosotros.
Creemos también que certificando las principales normas de la industria nos
posicionaríamos al mismo nivel que los bancos ya existentes, y además nos
generaría beneficios a la hora de negociar con nuestros proveedores.
PLAZA
Nos desarrollamos en un nivel de distribución cero o directo, ya que nos
manejamos con el cliente de forma directa, desde el primer momento brindando la
información necesaria y despejando dudas al contratar el servicio, con el
seguimiento personal al llegar el momento del parto con personal especializado
que se encargara de transportar de forma segura el producto a tratar. Llegando a
concluir el servicio con el transporte final del producto en el momento necesario de
su uso, al cliente en cuestión en el centro médico que lo solicite.
El servicio/producto se distribuirá por nuestra empresa en todo el país (o en
buenos aires), llegando a todo centro médico u hospital donde el cliente lo solicite.
Destacamos la importancia del servicio personalizado, contando con un
canal de distribución propio, a pesar de las largas distancias a recorrer y un
aumento de los costos, contrariamente a algunos competidores que contratan
parte de la distribución. Contribuyendo a la confianza que el cliente nos otorga.
33 INFORME FINAL
En cuanto a la política de inventario respecto a los materiales utilizados en
el proceso, se mantienen tratos con los proveedores respondiendo al sistema just
in time. Asegurando la utilización de materiales certificados bajo las normas de
seguridad e higiene necesarias en estas áreas de trabajo.
También están contratados transportistas de residuos patológicos (como
jeringas, guantes usados, restos de sangre, fluidos humanos, etc.) cumpliendo con
las normas vigentes.
PROMOCION
Existen diversas formas de hacer conocer nuestro producto/servicio. Una
de las más importantes es, como ya se ha mencionado, a través de los médicos
obstetras. Es importante aprovechar la influencia, confianza y la sensación de
seguridad que brindan los mismos para con las futuras madres y padres del bebé.
Un argumento convincente acerca de los beneficios que podría recibir el infante o
un familiar de éste adquiriendo nuestro servicio, es vital para nuestro negocio. Es
por este motivo, que debemos contar con un personal de relaciones humanas que
se encargue de establecer contacto con los médicos de la especialidad
mencionada.
Como la empresa será nueva en el mercado le debemos otorgar
importancia al hecho de mantener una campaña de promoción constante tanto de
la empresa como de nuestro producto/servicio. En esta primera etapa el objetivo
de la promoción será el posicionamiento en la mente de los posibles clientes para
que nos recuerden como una empresa de confianza que ofrece un servicio de
calidad, con responsabilidad.
La publicidad se realizará a través de distintos medios como televisión,
radio, internet (mediante, por ejemplo, las redes sociales), impresión de volantes o
folletos informativos ubicados en distintos institutos clínicos, farmacias y demás
lugares afines.
El mensaje a difundir será básicamente el mismo que deberán comunicar
los obstetras que tengan relación con nuestra empresa. El mismo deberá estar
enfocado a los beneficios que nuestro servicio de calidad produce. Deberá
manifestar con claridad cuáles son las enfermedades que nuestro producto puede
curar (o por lo menos hacer énfasis en las más conocidas o frecuentes) y aclarar
que no sólo sirve para una eventual necesidad del recién nacido sino que también
puede ser utilizado por un familiar directo de él. Se deben remarcar las ventajas
tanto del producto con respecto a las otras opciones existentes (médula ósea,
34 INFORME FINAL
sangre periférica), como con respecto a las otras empresas que se encuentran en
el mercado. No habrá que dejar de mencionar la manera eficiente y responsable
con la cual se desenvuelve nuestra empresa ni la fundamental importancia que la
misma le da a la vida del ser humano.
Periódicamente se realizará una evaluación sobre la cantidad de familias
que han optado por acceder a nuestro servicio aprovechando, al momento del
ingreso a nuestro servicio, para indagar acerca de la forma en la cual se enteraron
de nuestra existencia. Así se analizará la necesidad o no de aumentar la inversión
en este aspecto comercial.
POLÍTICA DE PRECIOS
Se adopta como política, la estrategia de competir con las empresas líderes. Como la empresa tiene el objetivo de ser lideres en el Mercado. Seadopta el precio impuesto por el mercado actual. Siendo el mismo de un valor de 1400 dólares estadounidenses, más el impuesto al valor agregado, por el Servicio total
que incluye:Inscripción, procesamiento y criopreservación. Adicionalmente, se establece el precio de la cuota anual de mantenimiento a un valor de 120 dólares estadounidenses más IVA. (U$D 120 + IVA)
Ofreciéndose descuentos por pago adelantados, como estrategia comercial y financiera. Pero no se profundizará en este momento, quedando postergado para el análisis financiero.
Es Importante destacar, que el pago inicial de U$D 1400.- será fraccionado en 2 pagos. Uno al momento de la Inscripción y el monto restante luego de procesada la muestra y almacenada exitosamente la muestra. La otra opción es el pago completo por adelantado. El cliente elegirá la que desee.
Plan de pagos
Opción A: Inscripción: U$D 300 + IVA Procesamiento y criopreservación: U$D 1100 + IVA Opción B: Total inscripción, procesamiento y criopreservación: U$D 1.400 + IVA
35 INFORME FINAL
el cliente que elija esta opción recibirá un beneficio. Pudiendo este cambiar según la época del año. El beneficio puede ser un obsequio para el bebé y/o madre como así también un descuento en la tarifa. Incluye:
Kit de recolección
Procesamiento de la muestra
Criopreservación durante el primer año de guardado
Muestra principal y backup
Estudios de serología de la madre
Informe final de criopreservación
Reembolso del costo de traslado de la muestra
42 INFORME FINAL
ANEXO 6 [DIMENSIONAMIENTO FÍSICO – CÁLCULOS]
Matriz de Localización
Matriz de localización
Necesidades Puntaje Capital Federal Pilar Quilmes
Escala/Dato Ponderación Valor Escala/Dato Ponderación Valor Escala/Dato Ponderación Valor
(A)Cantidad de habitantes 7 2891000 9 63 298000 3 21 580000 7 49
(B)Acceso al mercado 6 MB 8 48 R 5 30 B 7 42
(C)Proximidad a capital 4 0 10 40 50km 5 20 22km 7 28 (D)Disponibilidad de espacio físico 4 B 6 24 MB 8 32 B 7 28 (E)Grado de Acceso Del Personal 3 B 6 18 R 4 12 B 6 18
(F)Costo del espacio físico 2 M (700 U$S/m2) 3 6 MB (30 U$S/m2) 9 18 B (150 U$S/m2) 6 12
(G)Servicios 1 MB 8 8 B 6 6 B 7 7
(H)Comunicación 1 EXC 10 10 MB 8 8 MB 8 8
217
147 192
43 INFORME FINAL
Definición Técnica del Producto
Producto
Bolsa de criopreservación con sangre procesada para la criopreservación
(Importante para destacar, la empresa no produce ninguno de los elementos del producto.
Solamente se procesa la sangre y se logran las condiciones para hacer el congelamiento)
El Compartimiento principal de la Bolsa (4) contiene un 80% del Volumen, lo que
equivale a 20ml. Mientras que el otro compartimiento (3) contiene el restante 20% (5ml)
el cual está destinado a una utilización para una posible expansión celular en el futuro.
La misma bolsa contiene compartimientos accesorios (ver 2) donde se guardan
pequeñas cantidades de la solución con células, para evaluaciones de confirmación.
Ambos compartimientos, el principal y el secundario, llevan etiquetado un código de
barras (5), lo que permite el rastreo de la muestra y la vinculación entre ella y el donante.
Adicionalmente, se incluye información de la Solución Crioprotectora, el almacenamiento
requerido y los requerimientos de temperaturas en caso de traslado. (6)
Por último, destacamos los puertos de entrada (7) que permiten la transferencia de las
células descongeladas y la bolsa protectora herméticamente sellada de teflón, la cual
tiene la función de protección, como bolsa de cuarentena.
Listado de materiales
-Bolsa criopreservación para congelamiento.
-Células procesadas
-Etiquetas de identificación
44 INFORME FINAL
-Maletín contenedor: conocido como “Canister”.
-Agregados químicos: Crioprotector.
Detalle del mapa Proceso
1) RECOLECCIÓN
Para el primer paso, la Recolección, proveemos al cliente de un kit que consta
principalmente de:
- Bolsa de Recolección para la sangre de cordón.
- Etiquetas con código de barras para identificar la muestra.
- Formularios con datos del parto y recolección que se deberán completar.
Este Kit sólo debe ser abierto en el momento de la Recolección y será usado para
transportar, correctamente sellado, la muestra obtenida, siendo responsabilidad de los
padres mantenerla a temperatura ambiente dentro del Kit, hasta que el mismo sea
entregado a nuestra empresa.
La recolección es realizada por el obstetra interviniente en el parto, o algún profesional
designado por él, previamente capacitados. La recolección se realiza ni bien el obstetra
corta el cordón umbilical, y es un proceso indoloro tanto para la madre como para el
recién nacido, y son sólo 5 minutos lo que demora su recolección. Puede ser realizado en
partos naturales, cesáreas o partos múltiples. Como optativo el cliente, puede solicitar el
servicio de un empleado de la empresa que realice la recolección y se encargue de
transportar la muestra.
2) PROCESAMIENTO
Una vez recibida la muestra, nuestro equipo de profesionales la procesan seleccionando
la células madre que se van a conservar garantizando los niveles de calidad que
aseguran la viabilidad, consistencia y utilidad de las células madre.
3) ALMACENAMIENTO
La muestra se guarda con un líquido crioprotector y se hace un descenso de temperatura
gradual hasta criopreservarlo en termos de nitrógeno a -196 º C. Una vez finalizado el
proceso se les entrega a los padres un informe detallado del resultado del procedimiento
que se ha realizado.
45 INFORME FINAL
CUADRIO RESUMEN PROGRAMA GENERAL DE EVOLUCION
46 INFORME FINAL
Organigrama
CEO
Director/a Médico/a
Director/a Comercial
Director/a
Administración y
Operaciones
Asesor/a de
Tecnología
Asesores
Cientificos
Jefe/a de
Laboratorio
Coordinador/a de
Colecta
Bioquimico/a
Sub Director/a
Médico/a
Representates
comerciales
(médicos)
Administrativo Sr.
Vendedores
BackOffice
Técnico/a de
Laboratorio
Equipo de Colecta
Técnico/a de
Laboratorio
Encargado/a de
Traslado
Representate
Comercial
(domicilio)
Administrativo Jr.
Recepcionista
47 INFORME FINAL
Calendario de Tareas