BAB IV ANALISIS DAN FORMULASI STRATEGIthesis.binus.ac.id/doc/Bab4/bab4_03-101.pdf · Setalah...
Transcript of BAB IV ANALISIS DAN FORMULASI STRATEGIthesis.binus.ac.id/doc/Bab4/bab4_03-101.pdf · Setalah...
BAB IV
ANALISIS DAN FORMULASI STRATEGI
4.1 Sasaran Bisnis Unit
Manajemen PT DIC Graphics telah menetapkan sasaran bisnis unit offset
adalah: menjadi penguasa pangsa pasar untuk tinta offset di Indonesia.
4.2 Analisis Pelanggan
4.2.1 Segmentasi
Segmentasi dapat industri percetakan dapat dibagi menjadi:
• Percetakan kemasan, yaitu : percetakan yang khusus membuat kemasan-kemasan
seperti untuk susu bubuk, sabun-sabun, kotak obat nyamuk, kotak boneka,
shopping bag dan lain-lain.
• Percetakan komersial, yaitu : percetakan yang khusus mencetak brosur, profil
perusahaan, kalender, majalah dan lain-lain
• Percetakan spesialis, yaitu : percetakan yang khusus mengerjakan pekerjaan
tertentu misalnya : membuat kartu plastik, surat-surat berharga, continous form,
dan lain-lain
36
37
Segmentasi Percetakan (Perkiraan Jumlah)
3% 9% 1%
86%
1% Kemasan BesarKemasan KecilKomersial BesarKomersial KecilSpesialis
Gambar 4.1 Perkiraan Jumlah Percetakan berdasarkan Segment Pasar [DIC, 2002]
4.2.2 Motivasi dan Karakteristik Setiap Segmen
Karakteristik percetakan kemasan:
• Percetakan ini pada umumnya banyak memerlukan tinta dengan warna khusus
yang memerlukan pencampuran warna. Kira-kira 70- 80% dari konsumsi tintanya
adalah tinta dengan warna khusus dan kira-kira 20-30% merupakan warna proses
(Yellow, Magenta, Cyan, Black).
• Memerlukan pelayanan yang cepat jika dibutuhkan warna khusus.
• Mengutamakan kualitas produk dalam hal ini akurasi warna dan kestabilan
produk.
• Memerlukan sampel pada waktu melakukan proof dan umumnya akan terus
menggunakan satu tipe tinta yang sesuai dengan proof yang pertama.
38
• Mempunyai pengetahuan teknis yang baik, baik untuk tinta maupun produk
consumeables percetakan yang lain.
• Mempunyai mesin yang cukup canggih dari 2 warna per unit sampai dengan 6
warna per unit. Beberapa percetakan mempunyai mesin dengan fasilitas coating.
• Kecepatan mesin berkisar antara 9.000 s.d. 15.000 lembar per jam.
• Konsumsi tinta antara 400 kg s.d. 5.000 Kg per bulan.
• Jumlah kira-kira 200 perusahaan di Jabotabek.
• Umumnya perusahaan mempunyai struktur organisasi yang jelas.
Karakteristik percetakan komersial:
• Umumnya menggunakan tinta proses (Yellow, Magenta, Cyan, Black)
• Umumnya mempunyai mesin yang kecil dengan lebar 50 s.d. 72 cm tetapi
dengan mesin 4 warna.
• Kira-kira 70- 80% dari konsumsi tintanya adalah tinta proses (Yellow, Magenta,
Cyan, Black) dan kira-kira 20-30% merupakan warna warna khusus
• Kecepatan mesin berkisar antara 6.000 s.d. 10.000 lembar per jam.
• Konsumsi tinta bervariasi antara 50 kg s.d. 1.500 Kg per bulan.
• Lebih toleran terhadap warna, karena produk yang dihasilkan tidak terlalu sensitif
terhadap perbedaan warna.
• Harga merupakan isu yang diperhatikan
• Sebagian dari commercial printer menerima jasa cetak
• Jumlah kira-kira 1525 perusahaan di Jabotabek.
39
• Umumnya dikelola oleh perseorangan.
Karakteristik perusahaan percetakan spesialis:
• Mengerjakan pekerjaan yang spesifik.
• Memerlukan tinta yang diformulasikan khusus.
• Konsistensi dan kualitas menjadi perhatian.
• Harga bukan indikator yang penting.
• Kecepatan cetak biasanya rendah.
• Loyal terhadap produk yang sedang dipakai.
• Jumlah Kira-kira 25 percetakan di Jabotabek.
40
Tabel 4.1 Karakteristik Pelanggan Setiap Segmen
Kemasan Komersial Faktor
Besar Kecil Besar Kecil Spesialis
Konsumsi
Tinta 2.000-5.000 kg 400-1.000 kg 400-1.500 kg 50-400 kg 100-200 kg
Jenis Tinta Spot 70-80 %
Proses 20-30 %
Spot 70-80 %
Proses20-30 %
Proses 70-80 %
Spot 20-30 %
Proses70-80 %
Spot 20-30%
Hampir
Semua Spot
Proses
pembelian Sample Sample
Langsung (test
pertama kali) Langsung Sample
Jumlah
perusahaan
(perkiraan)*
50 150 25 1.500 25
Pembuat
keputusan
(menurut
prioritas)
Bagian
produksi
Purchasing
Pemilik
Bagian
produksi
Bagian produksi
purchasing Pemilik Produksi
Mesin 2-6 warna 2-4 warna 2-4 warna 1-4 warna 1-4 warna
Kecepatan
mesin
9.000-15.000
lembar/jam
9.000-15.000
lembar/jam
6.000-10.000
lembar/jam
6.000-10.000
lembar/jam
3.000-8.000
lembar/jam
Oplah cetak Lebih dari
40.000 lembar Bervariasi Bervariasi Bervariasi Bervariasi
* Jumlah merupakan perkiraan. Pelanggan yang pernah bertransaksi sekitar 700
perusahaan yang ada dalam data base adalah 1369 nama perusahaan.
41
Setalah membandingkan sifat-sifat dan karakteristik pelanggan dan pada tabel 4.1
dapat disimpulkan motivasi membeli setiap segmen adalah :
Tabel 4.2 Motivasi Membeli Pelanggan
Segment Motivasi Membeli
(Menurut Prioritas)
Kemasan Kecepatan Matching
Kualitas produk.
Harga Produk.
Komersial Kualitas Produk
Harga produk.
Spesialis Kemampuan R&D
Kualitas produk
Sehubungan PT DIC Graphics tidak mempunyai infrastruktur yang memadai
untuk melayani semua segmen maka segmentasi dibagi lagi menurut besar kecilnya
perusahaan, yaitu menjadi :
42
Tabel 4.3 Usulan Segmentasi Pasar
Segmen Perkiraan Jumlah
Percetakan
Konsumsi Tinta
per bulan
Kemasan Besar 50 2000-5000 Kg
Kemasan Kecil 150 400-1000 Kg
Komersial Besar 25 400 – 1500 Kg
Komersial Kecil 1500 50 – 400 Kg
Spesialis 25 100 – 200Kg
4.2.3 Struktur Biaya Material Percetakan
Berikut ini adalah struktur biaya material percetakan, struktur biaya tidak
tetap tergantung banyaknya oplah yang dicetak, data ini didapat berdasarkan
wawancara dengan salah satu pelanggan.
Tabel 4.4 Persentase Biaya Tinta terhadap Material Percetakan
Biaya mencetak sebanyak (Rp.) Persentase Biaya Tinta thd Material
5000 lbr 100000 lbr 1000000 lbr 5000 lbr 100000 lbr 1000000 lbr
Kertas 3500000 70000000 700000000 65.36% 92.26% 94.17%
Film 1200000 1200000 1200000 22.41% 1.58% 0.16%
Plat Cetak 240000 720000 3600000 4.48% 0.95% 0.48%
Tinta 375000 3750000 37500000 7.00% 4.94% 5.05%
Chemical 40000 200000 1000000 0.75% 0.26% 0.13%
Total 5355000 75870000 743300000 100.00% 100.00% 100.00%
43
Keterangan :
• Dicetak diatas kertas duplex 400g.
Terlihat biaya tinta tidak signifikan dibandingkan dengan biaya total material
untuk produksi di percetakan, persentase biaya tinta akan membesar jika jumlah
oplah cetakan mengecil.
4.3 Analisis Pasar
4.3.1 Pangsa Pasar
Pangsa pasar tinta offset di Indonesia dikuasai oleh empat pemain besar yaitu:
PT Tjemani TOKA, PT DIC Graphics, PT Sakata INX, dan PT Toyo Singa terbang.
PT Tjemani TOKA menguasai pasar dengan 63% pangsa pasar. Berikut ini adalah
pangsa pasar masing-masing pabrik tinta :
44
Pangsa Pasar Tinta Offset
63%
5%5%
2%
1%
1%
1%15%
3% 4%
PT Tjemani TOKA PT Sakata INX
PT Toyo Singa Terbang CV Inkote
PT Sicpa Purindo PT Printcolor Indonesia
PT Hi-Tech Ink PT DIC Indonesia
PT Coates Indonesia Lain-lain
Gambar 4.2 Pangsa Pasar Tinta Offset
Pada tabel 4.5 terlihat bahwa perusahaan tinta dari Jepang baik PMA ataupun
joint venture mendominasi pasar Indonesia. Industri ini sangat menarik hampir semua
perusahaan tinta adalah PMA bersedia melakukan investasi langsung di Indonesia,
bahkan PT Tjemani TOKA melakukan investasi baru untuk pabriknya.
45
Tabel 4.5 Perusahaan Manufaktur Tinta Berikut Pangsa Pasar dan
Kerjasamanya.[Data DIC, 2002]
Nama Perusahaan Pangsa
Pasar (%) Keterangan
PT Tjemani TOKA 63 Joint venture TOKA Jepang dengan Pemda DKI
PT Sakata INX 5 PMA Jepang
PT Toyo Singa Terbang 5 Lisensi dari TOYO Jepang
CV Inkote 2 Lisensi Royal Guard Inggris
PT Sicpa Purindo 1 Joint Venture Sicpa Swiss dengan Pura
PT Printcolor Indonesia 1 Lisensi Printcolor Jerman
PT Hi-Tech Ink 1 Joint Venture Local dengan Jepang
PT DIC Indonesia 15 PMA Jepang
PT Coates Indonesia 3 PMA Jepang
Lain-lain 4 Import dari RRC, Jerman, dan perusahaan lokal
4.3.2 Kapasitas Pasar
Ada tiga sumber memperkirakan kapasitas pasar, antara lain dengan :
1. Menghitung berdasarkan pangsa Pasar
Pangsa pasar Coates Indonesia sekitar 3%, dengan penjualan 83.191 Kg per
tahun maka diperkirakan kapasitas pasar sekitar 2.773.033 Kg per tahun, atau bernilai
Rp.1.109.201.320.000.
46
2. Menghitung Berdasarkan Database Pelanggan
Jumlah Pelanggan terdata di database adalah 1369 pelanggan dan yang pernah
melakukan transaksi dengan PT DIC Graphics 710 pelanggan.
Tabel 4.6 Potensi Pasar per Tahun per Segmen
Segmen
Perkiraan
Jumlah
Percetakan
Perkiraan
Konsumsi/
bulan(Kg)
Total
Konsumsi/
bulan(Kg)
Total
Konsumsi/
bulan(Kg)
Total
Potensi
Penjualan
(Rp. Juta)
Kemasan Besar 50 2000 100000 1100000 440000
Kemasan Kecil 150 400 60000 660000 264000
Komersial Besar 25 1000 25000 275000 110000
Komersial Kecil 1500 75 112500 1237500 495000
Spesialis 25 150 3750 41250 16500
Total 1750 301250 3313750 1325500
47
Potensi Penjualan Per Tahun Per Segmen (dalam persen)
33%
20%8%
38%1% Kemasan Besar
Kemasan KecilKomersial BesarKomersial KecilSpesialis
Gambar 4.3 Potensi Penjualan per Tahun Per Segmen (%)
3. Berdasarkan data internal perusahaan potensi pasar adalah 2.880.000 Kg pertahun
atau Rp. 1.152.000.000.000,-[Data DIC, 2002]
4.3.3 Pertumbuhan Pasar
Memperkirakan pertumbuhan pasar, antara lain dengan: perhitungan
pertumbuhan rata-rata perusahaan.
Tabel 4.7 Pertumbuhan Pasar Tinta Offset Coates
Tahun 2001 2002 2003* 2003**
Jumlah Tinta Proses(KG) 25041 19109 25673 31378
Jumlah Tinta Spesial(KG) 42065 42392 51812
56782 61174
* S.d. September 2003 ** Perkiraan 2003
31741
Total (KG) 68065 83191
48
Pertumbuhan Pasar Tinta Offset PT Coates Indonesia
50000
55000
60000
65000
70000
75000
80000
85000
2001 2002 2003**
Tahun
Jum
alh
(Kg)
Pertumbuhan rata-rata pasar tinta offset Coates dari tahun 2001 s.d. 2003
adalah 15.5%, sedangkan pertumbuhan DIC Indonesia pada tahun adalah 12%
perkiraan pertumbuhan pasar diperkirakan 10% per tahun.[Data DIC, 2002]
Gambar 4.4 Pertumbuhan Pasar Tinta Offset Coates
49
Tabel 4.8 Perkiraan Pertumbuhan Potensi Pasar Tinta Offset
Tahun Jumlah (Ton) Nilai(Miliar Rupiah)
2002 2,880 1,152,000
2003 3,168 1,267,200
2004 3,485 1,393,920
2005 3,833 1,533,312
2006 4,217 1,686,643
2007 4,638 1,855,308
2008 5,102 2,040,838
Perkiraan pertumbuhan potensi pasar dengan pertumbuhan 10% pertahun
menunjukkan pasar akan tumbuh hampir dua kali lipat pada periode 2002 s.d. 2008.
Perhitungan ini berdasarkan data DIC 2002 tentang ukuran pasar dan pertumbuhan
pasar.
4.4 Analisis Pesaing
Persaing terdekat bagi penguasa pasar adalah PT DIC Graphics dengan total
pagsa pasar kira-kira 18%, sedangkan pesaing lain tidak signifikan. PT Sakata INX
dan PT Toyo Singa Terbang melakukan strategi harga murah selama bertahun-tahun
tetapi tidak menunjukkan peningkatan yang signifikan.
50
Tabel 4.9 Strategi Pemasaran Pesaing
Nama Perusahaan Strategi Pemasaran
PT Tjemani TOKA Dibahas secara detail dibawah
PT Sakata INX Harga rendah (20% dibawah harga pasar),
membidik segmen kemasan
PT Toyo Singa Terbang Harga rendah (30% dibawah harga pasar),
membidik segmen kemasan
CV Inkote Memilih beberapa pelanggan besar saja
PT Sicpa Purindo Focus pada security ink (Spesifik).
PT Printcolor Indonesia Strategi harga murah, membidik pasar diluar
Jabotabek
Berdasarkan tabel 4.5 pangsa pasar PT Tjemani TOKA adalah yang paling
signifikan dari pada pasar pesaing, oleh karena itu pada bagian ini penulis hanya
menganalisis PT Tjemani TOKA.
PT Tjemani TOKA merupakan tinta cetak pertama yang membangun
pabriknya di Indonesia. Sejak pertama berdiri tahun 1960, terus memimpin pasar di
tanah air. PT Tjemani TOKA sejak tahun 1999 melakukan investasi terhadap pabrik
barunya di daerah Gunung Putri, Bogor.
51
4.4.1 Produk
4.4.1.1 Tinta Proses atau Separasi
• Best One: adalah produk tinta proses paling populer dipasaran, dan dapat
digunakan diberbagai jenis kertas.
• New TC : adalah seri lain untuk tinta proses dan dapat digunakan diberbagai jenis
kertas.
• New Eco : adalah tinta yang ditujukan untuk membidik pangsa pasar segmen
bawah.
• HVS : adah tinta yang ditujukan khusus untuk mencetak pada kertas HVS.
4.4.1.2 Warna Khusus atau Spot
TC color adalah warna khusus yang selalu disiapkan oleh para distributornya.
Sistem warna ini dipopulerkan dipasar Indonesia sejak tahun 1980-an. Toka
mencetak color guide untuk dibagikan pada percetakan dan proof-house untuk
memperkenalkan sistem warna ini. Sampai sekarang umumnya pasar Indonesia
menganut sistem warna ini meskipun ada sistem warna international yaitu pantone.
Color Matching Center (CMC) adalah tempat pemesanan warna khusus.
Umumnya warna khusus dapat dilayani oleh PT Tjemani TOKA dengan waktu 3 hari
sampai dengan satu minggu.
52
4.4.1.3 Citra Merek
PT Tjemani TOKA mempunyai merek yang sangat kuat dimana setiap
operator percetakan mengenal tinta cetak ini dan menginginkan mencetak dengan
tinta tersebut.
4.4.2 Jaringan Distribusi
PT Tjemani TOKA tidak melakukan penjulan secara langsung, tetapi mereka
mempunyai 3 distributor langsung di Jabotabek dan 10 subdistributor (Subdistributor
tidak mempunyai komitmen langsung dengan TOKA, selain itu mereka juga menjual
produk percetakan lainnya).
53
Gambar 4.5 Jaringan Distribusi tinta PT Tjemani TOKA
PT TjemaniTOKA
PT RatuMagenta
PT Dhoho Indah
PT Gendai
Sub Distributor
PT Naragita Primasukses
PT Metro Grafik
PT Raster Megah
PT Raster Indah
Sub Distributor
Sub Distributor
CV Swastika
PT Hikmah
PT Naragita Dinamika
54
4.4.3 Kebijakan Harga
Harga produk Tjemani TOKA adalah termasuk yang tertinggi dipasaran,
harga ditetapkan berdasarkan daftar harga yang dikeluarkan oleh PT Tjemani TOKA
dan pelanggan mendapat potongan harga yang berbeda-beda dari distributor
berdasarkan tingkat konsumsi dan persaigan. Untuk harga tinta CMC (Color
Matching Center) ditentukan setelah tinta selesai dimatching.
4.4.4 Kegiatan Promosi
Sebelum krisis PT Tjemani TOKA melakukan kerjasama dengan proof house
yaitu dengan memberikan tinta gratis pada proof house dengan imbalan mencantukan
merek tinta mereka pada setiap proof print yang dibuat. Kerjasama ini berakhir pada
saat krisis ekonomi melanda Indonesia pada tahun 1998.
4.4.5 Kelemahan PT Tjemani TOKA
Kelemahan pemasaran PT Tjemani Toka, antara lain:
1. Lambat dalam melayani permintaan color matching, hal ini disebabkan jaringan
distribusi TOKA yang cukup panajang yaitu melalui distributor dan sub
distributor. Berikut ini adalah gambar sistem penanganan order color matching
PT Tjemani Toka.
55
Pelanggan DistributorTOKA
Pabrik TOKAGunung Putri
ProduksiPengiriman
Tinta
Contoh Warna &Kertas
Proff Print Proff Print
Contoh Warna &Kertas
Gambar 4.6 Alur Pemesanan Tinta Khusus
2. Kurangnya kegiatan promosi dari pesaing kepada pelanggannya.
3. Karena jumlah subdistributor cukup banyak (10 sub-distributor) menyebabkan
terjadi persaingan yang kurang sehat antara sub-distributor, hal ini menyebabkan
margin turun menjadi sekitar 2-5% saja.
56
4.5 Perbandingan antara Bauran Pemasaran PT DIC Graphics
dan PT Tjemani TOKA
Secara produk turunan PT DIC Graphics dan PT Tjemani TOKA sebanding,
masing-masing mempunyai produk yang lengkap melayani semua segmen pasar.
Tabel 4.10 Perbandingan Produk Turunan
Jenis TOKA (Merek) DIC Graphics (Merek)
Tidak Ada Value G
Optima
Best One Graf G
Euro Speed
New Eco Daico G
Proses ink
HVS DIC-HVS
Spot / Standar TC Color Seri FG
Warna Matching CMC Noulith
57
58
Tabel 4.12 Perbandingan Bauran Pemasaran antara TOKA dengan DIC Graphics
TOKA DIC Graphics Keterangan
Kualitas Produk Baik Baik Jumlah dan jenis produk sama dan
kualitas sebanding.
Citra Merek Baik Kurang
Dikenal
Tinta ofset dipersepsikan dengan
TOKA
Harga Baik Baik Harga pasar produk kedua perusahaan
bersaing.
Distribusi Baik Kurang TOKA mempunyai distribusi yang
lebih baik.
Promosi Kurang Kurang Tidak ada promosi yang intensif yang
dilakukan.
Tenaga Penjual Kurang Baik Tenaga Penjual DIC Graphics Lebih
berkualitas.
PT DIC Graphics mempunyai keunggulan dibagian tenaga penjualan tetapi
kurang baik dibidang distribusi, distribusi PT DIC Graphics hanya mengandalkan
tenaga penjual sedangkan TOKA mempunyai 3 distributor dengan 10 subdistributor.
Selain itu PT Tjemani TOKA mempunyai citra merek yang bagus, TOKA adalah
merek sejak pertama kali tinta cetak masuk ke Indonesia, selain itu panduan
warnanya sudah menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari masyarakat percetakan.
59
4.6 Alur Desain Produk sampai dengan Produk Akhir
Advertising Reprohouse PercetakanProff
housefileDesign Proff PrintFilm
Pemilikproduk
PrintKomputer
ACC ACCACCACC
PemilikProduk
Cetakan
Gambar 4.7 Alur Desain Produk sampai dengan Produk Akhir
Dalam industri percetakan, perusahaan advertising akan membuat desain
produk dan mempunyai hasil akhir berupa file komputer dan hasil cetak komputer
dari produk yang didesain. File komputer dan hasil cetak komputer dikirim ke repro
house (dimana repro house ini merupakan perusahaan yang berbeda) di repro house
ini file desain akan diproses menjadi film. Kemudian film akan dikirim ke proof-
house untuk dicetak beberapa lembar dan menghasilkan proof print. Proof print
dilakukan pada kertas/media yang sebenarnya. Jika semua proses diatas disetujui oleh
pemilik produk maka akan dilakukan pencetakan secara massal di perusahaan
percetakan, hasil akhir dari prosess ini adalah hasil cetakan yang sesuai dengan
keiginan pemilik produk dalam jumlah besar.
60
4.7 Formulasi Strategi
Gambar 4.8 Pertumbuhan Potensi Pasar Tinta Offset
Dari tabel 4.12 diketahui bahwa saluran distribusi, citra merek, dan promosi
yang perlu diperbaiki oleh PT DIC Graphics, bagian ini akan dibahas secara
mendetail pada bagian berikutnya. Sedangkan dari tabel 4.4 kita dapat mengetahui
bahwa biaya tinta tidak dominan dalam struktur biaya material percetakan oleh
karena itu strategi harga rendah tidak akan meningkatkan pasar secara signifikan.
Setelah mengetahui besarnya potensi pasar (Gambar 4.8), pertumbuhan pasar
(tabel 4.8) dan mengetahui perbandingan strategi pemasaran (tabel 4.9). penulis
menformulasikan strategi pemasaran untuk tinta offset.
Pertumbuhan Potensi Pasar Tinta Offset
1,152 1,2671,533 1,687 1,855 2,041 2,245
2,8803,168
3,8334,217
4,6385,102
5,612
1,394
3,485
-
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Tahun
Nilai (Miliar Rp) Jumlah(Ton)
61
Pesaing lain telah mengaplikasikan strategi ini selama bertahun-tahun dan tidak
berhasil (tabel 4.9).
Gambar 4.9 Strategi Pemasaran DIC Graphics ke Pelanggan
DIC Graphic
RekomendasiProff-House
Pelanggan
RekomendasiDesainer (WEB)
Produk dan Harga
Program loyalitasPelanggan (Promosi)
Distribusi danTenaga Penjual
Selain itu peran desainer pada perusahaan advertising sangat menetukan bila
dilihat pada gambar 4.7 dan 4.10, maka perlu dipikirkan suatu strategi untuk
melibatkan desainer untuk merekomendasikan produk DIC Graphics. Selain itu proof
house juga menentukan acuan pada percetakan, sehingga perusahaan-perusahaan ini
perlu diajak kerja sama agar dapat merekomendasikan produk DIC Graphics.
62
DesignComputer
ComputerPrint
CetakProduksi
ProffPrint
Tidak
Tidak
OK OK OK
Advertising End-User Proff-House Percetakan
Tinta
Pabrik Tinta
Kirim
Gambar 4.10 Interaksi antara DIC Graphics dengan Industri percetakan (sekarang)
Mengingat desainer adalah orang yang bekerja didepan komputer, tentunya
akan menarik jika kita dapat menyediakan sarana bagi mereka untuk
merekomendasikan standar warna DIC Graphics, yaitu melalui situs WEB yang
mempunyai bank warna dan dapat didownload dan digunakan dalam software
aplikasi desain. Selain itu situs WEB juga yang dapat digunakan oleh pencetak,
pemilik produk, dan designer untuk mendapatkan referensi warna.
Penulis mengusulkan model kerjasama DIC Graphics dengan industri hulu
yaitu perusahaan advertising dan proof house, agar mereka dapat merekomendasikan
produk DIC Graphics pada percetakan.
63
DesignComputer
ComputerPrint
CetakProduksi
ProffPrint
Tidak
Tidak
OK OKOK
Advertising End-User Proff-House Percetakan
DIC Group
Info
rmas
i
Kirim
sam
ple
war
na
Kirim
Tin
ta P
rodu
ksi
FilmOK
Repro-house
Dow
n Lo
ad W
arna
Gambar 4.11 Interaksi antara DIC Graphics dengan Industri Percetakan Setelah
Adanya Situs WEB (Usulan)
4.7.1 Sistem Kerja Sama dengan Bantuan Situs WEB
Desainer dapat memperoleh referensi warna untuk desain produk baru dari
bank warna di situs web, jika pemilik produk tidak setuju dengan warnanya, ia dapat
dengan mudah mengunjungi situs dan memilih warna yang diinginkan dan
memberitahukan pada desainer, jadi tidak terjadi proses yang berulang-ulang.
Desainer akan memberikan informasi kepada DIC Graphics, sehingga DIC Graphics
dapat mengetahui kebutuhan warna baru pelanggan. DIC Graphics akan mengirim
tinta dengan warna yang diinginkan konsumen proof house dan perusahaan
percetakan. Disini akan terjadi keseragaman panduan warna yang dipegang oleh
semua pihak.
64
Keuntungan dan manfaat bagi masing-masing pihak, antara lain :
• Manfaat bagi proof-house: mendapatkan tinta gratis dan tidak perlu
melakukan pencampuran warna sendiri, sehingga waktu produksi menjadi
cepat. Selain itu juga lebih yakin hasil yang dibuat sesuai dengan keinginan
desainer.
• Manfaat bagi perusahaan percetakan: mendapatkan warna yang pasti dan tepat
pada waktunya sehingga produksi menjadi cepat.
• Manfaat bagi konsumen/pemilik produk : produk yang dipasarkan mempunyai
warna yang standar dan konsisten. Proses pengembangan produk baru akan
lebih cepat.
• Manfaat bagi desainer: warna produk yang dirancang akan sama dengan hasil
akhirnya dan mendapatkan reward dari DIC Graphics.
• Manfaat bagi DIC Graphics:
o Panduan warna DIC Graphics akan menjadi populer dipasaran.
o Kepastian menggunakan produk DIC Graphics jika referensi warna
dipakai.
o Dapat mengetahui kebutuhan pelanggan lebih awal dan menyediakan
tinta lebih cepat.
o Meningkatnya kepuasan pelanggan.
o Keuntungan melalui repeat order dan harga yang baik.
65
4.7.2 Segmentasi dan Targeting
Segmen yang ditarget oleh PT DIC Graphics adalah semua segmen. Personil
dari DIC Graphics akan melayani segmen kemasan, komersial besar dan spesialis
saja, sedangkan segmen komersial kecil tidak dilayani langsung dari PT DIC
Graphics karena sumberdaya yang ada tidak sanggup melayani segmen ini. Segmen
komersial kecil sebaiknya ditawarkan pada distributor untuk menjalankannya.
Tabel 4.13 Pembagian Pelanggan antara DIC Graphics dengan Distributor
Segmen Dilayani Oleh
Kemasan Besar DIC Graphics
Kemasan Kecil DIC Graphics
Komersial Besar DIC Graphics
Komersial Kecil Distributor
Spesialis DIC Graphics
66
4.7.3 Positioning dan Diferensiasi
Dengan memperhatikan tabel 4.2 motivasi membeli, kita dapat membuat
positioning untuk masing-masing segmen. Untuk segmen kemasan penulis
memposisikan sebagai perusahaan yang cepat dalam melayani pesanan, yaitu cepat
dalam memenuhi kebutuhan pelanggan akan warna khusus yang memerlukan color
matching. Sedangkan pada segmen komersial penulis memposisikan produk DIC
Graphics adalah produk yang berkualitas yaitu dapat memenuhi semua kebutuhan
teknis yang diiginkan pelanggan, hal ini dapat dicapai karena secara teknis produk PT
DIC Graphics sebanding dengan produk TOKA, lihat tabel 4.11. Sedangkan untuk
segmen spesialis, penulis memposisikan produk PT DIC Graphics sebagai produk
yang inovatif. DIC Grup adalah perusahaan yang mempunyai jaringan diseluruh
dunia jadi hampir semua kebutuhan pelanggan dapat dipenuhi.
Tabel 4.14 Positioning yang Ingin Diciptakan
Segmen Positioning
Kemasan Besar Pelayanan yang Cepat
Kemasan Kecil Pelayanan yang Cepat
Komersial Besar Produk Berkualitas
Komersial Kecil Produk Berkualitas
Spesialis Inovatif
67
Tabel 4.15 Diferensiasi yang Ingin Diciptakan
Segmen Diferensiasi
Kemasan Besar Cepat dan Ahli dalam Color Matching
Kemasan Kecil Cepat dan Ahli dalam Color Matching
Komersial Besar Tinta berkualitas yang direkomendasikan Desainer
Komersial Kecil Tinta berkualitas yang direkomendasikan Desainer
Spesialis DIC Graphics baik dalam R&D dan Kualitas Konsisten
Diferensiasi yang ingin diciptakan tentu sejalan dengan positioning seperti
tercantum pada tabel 4.15, disini peran desainer juga sangat menentukan jika tinta
dan warna yang digunakan telah ditentukan oleh desainer maka percetakan akan
menggunakan produk yang direkomendasikan. Pada sisi inilah situs WEB yang
dibuat berperan. Untuk pasar kemasan dengan mengetahui warna lebih dahulu di
industri hulunya (advertising dan proof house), DIC Graphics akan cepat
menyediakan tinta.
4.7.4 Produk dan Harga
Produk TOKA masih mendominasi pasar terutama pada segmen komersial
kecil maka perlu dibuat produk yang setara antara produk-produknya dengan produk
DIC Graphics, seperti terlihat pada tabel 4.16.
68
Tabel 4.16 Kesetaraan Produk Pesaing dengan DIC Graphics
Jenis TOKA (Merek) DIC Graphics (Merek)
Best One Euro Speed
New Eco Daico G
Tinta Proses
HVS DIC-HVS
Spot / Spesial TC Color Seri FG
Tinta Matching CMC Noulith
Tabel 4.17 Strategi Harga per Segmen
Segmen Produk Merek Harga
Kemasan Besar Proses Graf G Sama dengan TOKA
Spot Nuolith Sama dengan TOKA
Kemasan Kecil Proses Eurospeed 5% dibawah harga TOKA
Spot Seri FG /
Nuolith
Sama dengan TOKA
Komersial Besar Proses Graf G Sama dengan TOKA
Spot Nuolith Sama dengan TOKA
Komersial Kecil Proses Eurospeed 5% dibawah harga TOKA
Spot Nuolith 5% dibawah harga TOKA
Spesialis Spesial Nuolith Harga Premium
69
Harga bukan merupakan faktor yang paling menentukan dalam industri
percetakan karena komponen biaya tinta hanya sekitar 4 s.d 7 % dari total biaya
material yang digunakan. Terbukti dengan pesaing lain yang mengaplikasikan strategi
ini selama bertahun-tahun tidak mendapat pangsa pasar yang signifikan (tabel 4.5 &
4.9).
Pada segmen komersial besar dan kemasan besar penulis mengusulkan harga
yang sama dengan pesaing utama, karena secara kualitas produk DIC Graphics
sebanding dengan pesaing utama (tabel 4.11), tetapi kita memberikan promosi pada
pelanggan berupa program loyalitas pelanggan yang akan dijelaskan pada bagian
promosi.
Pada segmen komersial kecil tinta proses penulis mengusulkan harga 5%
dibawah TOKA dengan tujuan memperkenalkan citra merek, karena selama ini
terutama di segmen komersial kecil. Jika digabungkan dengan rekomendasi desainer
dan proof-house pelanggan akan dengan mudah menerima produk DIC Graphics.
Pada segmen spesialis, kita menetapkan harga premium mengingat segmen ini
tidak terlalu sensitif terhadap harga.
4.7.5 Distribusi
Distributor ditujukan untuk melayani sektor komersial kecil, selama ini
pangsa pasar ini belum tergarap oleh PT DIC Graphics. Segmen ini sangat berpotensi
dimana harga produk masih baik, relatif lebih mudah menerima produk baru dan
jumlahnya mencapai 1500 percetakan.
70
Tugas Utama dari distributor:
• Melayani segmen komersial kecil disekitar daerahnya.
• Memperkenalkan produk DIC dan membangun citra merek DIC dan Coates.
• Memberikan dukungan teknis pada pelanggannya.
• Memberi pelatihan pada percetakan bagaimana meningkatkan hasil cetak.
• Membangun hubungan jangka panjang dengan percetakan disekitarnya.
Produk yang ditawarkan :
• Tinta cetak offset proses, spot dan khusus.
• Melakukan pencampuran warna di tempat.
• Graphics supplies sebagai pendukung yang mencakup:
! Eurotech Printing Plate
! Varn press room chemical.
Kualifikasi distributor:
• Bisnis berhubungan dengan industri percetakan.
• Mempunyai paling sedikit 2 tenaga penjual.
• Distributor berada pada tempat yang strategis:
# Disekitar kawasan yang banyak percetakan.
# Tempat yang nyaman, bersih dan mudah dikenal.
# Menyediakan tempat training.
71
Dukungan yang diberikan PT DIC Graphics:
• Support secara teknis dari PT DIC Graphics
• Pelatihan kepada personil distributor.
• Konsultasi manajemen.
• Konsultasi manajemen persediaan.
• Prosedur standar operasional.
Keunggulan distributor DIC Graphics dibanding pesaing :
• Delivery pada hari yang sama.
• Dapat melakukan color matching dengan cepat (maximum 1 hari)
• Dapat memberi dukungan teknis, technical service siap menangani masalah cetak.
4.7.6 Promosi
Program promosi menjadi titik berat dalam strategi pemasaran ini, karena
aktivitas pesaing kurang pada bagian ini. Promosi dapat dilakukan melalui:
4.7.6.1 Situs WEB
Promosi situs WEB ditujuakan pada desianer agar mau mengunjungi situs ini
dan memakai sistem warna yang telah dikembangkan. Agar situs WEB cepat populer
dikukan promosi terhadap situs ini.
72
4.7.6.1.1 Promosi Situs WEB
• Alamat Situs WEB
http://DICClub.co.id dipilih karena sederhana gampang diingat dan
menujukkan persepsi bahwa situs ini berhubungan dengan tinta dan warna. Selain
itu situs ini diakhiri dengan co.id karena situs ini hanya ditujukan untuk pasar
lokal dan berbahasa Indonesia.
• On-line/melalui situs WEB yaitu dengan mengiklankan alamat situs pada webisite
yang sering dikunjungi desainer.
• Melalui email, dengan mengirimkan email pada desainer mengenai situs ini dan
mengajak desainer ikut berpartisipasi.
• Reward sistem.
Untuk mempercepat kepopuleran situs ini DIC Graphics memberikan reward
kepada desainer yang menggunakan warna yang ada di situs ini pada produk yang
sedang didesainnya. Desainer diharapkan memberikan informasi mengenai
produk baru yang sedang didesainnya, antara lain:
# Jenis bahan/kertas yang digunakan.
# Code warna yang digunakan.
# Data detail pemilik produk.
# Data detail dari proof house.
# Data detail dari percetakan.
73
• Seminar
Pada seminar ini DIC Graphics mengundang semua designer yang ada di
Jabotabek untuk menjelaskan sistem dan cara kerja situs ini. Pada seminar ini
juga dibagikan CD yang berisi bank warna yang dapat diambil dan diaplikasikan
pada program aplikasi desain seperti Corel Draw.
Pada seminar ini juga DIC Graphics mengundang orang pada departemen
yang berkompeten dari pemilik produk misalnya : bagian marketing atau
purchasing, dengan mengikuti seminar ini mereka akan mengetahui keunggulan
jika memilih warna dari situs ini.
! Dengan mengiklankan alamat situs WEB ini pada majalah yang dibaca pada
masyarakat percetakan Indonesia atau majalah tentang desain, misalnya:
majalah Grafika Indonesia.
! Selain itu juga dapat dilakukan dengan meminta majalah ini melakukan
wawancara tentang situs ini dan sekaligus menjelaskan fungsi dan features
yang ada di situs WEB ini.
! Melakukan presentasi di sekolah desain grafis dan gafika.
• Mencantumkan alamat situs pada barang-barang suvenir seperti pena, mug, jam
dinding, kaos, dll untuk dibagikan pada orang-orang yang berhubungan dengan
industri percetakan dari hulu sampai hilir.
• Melalui newsletter atau buletin yang dikeluarkan DIC Graphics.
74
Melalui newsletter atau buletin yang dipublikasikan pada masyarakat
percetakan kita dapat mempromosikan alamat situs ini secara konsisten dan
mempromosikan hal-hal baru yang terdapat di situs ini.
4.7.6.1.2 Features Situs WEB
Situs WEB http://www.DICClub.co.id mempunyai features sebagai berikut :
• Designer Club: sarana bagi desainer untuk meregistrasi identitasnya, memberikan
informasi pada DIC Graphics, melihat reward point yang telah dikumpulkan, dan
hal-hal yang berhubungan dengan desainer.
• Printer Club: sarana promosi bagi DIC Graphics menjelaskan program hadiah
bagi perusahaan percetakan.
• DIC klinik: sarana bagi desainer bertanya tentang masalah yang berkaitan dengan
desain, selain itu bagian ini juga berisi artikel dari ahli tentang desain tips dan
triknya.
• Color Bank: sarana bagi desainer untuk mengambil referensi warna dan sarana
bagi pemilik produk mencari warna yang diiginkan.
• Produk: informasi tentang produk secara detail baik Technical Information
Leaflet (TIL) dan Material Safety Data Sheet (MSDS)
Untuk lebih detail tentang demonstrasi situs web dan hasil tampilan dari situs
WEB ini yang juga merupakan bagian dari tesis ini.
75
4.7.6.2 Promosi Kepada Operator Percetakan
Promosi ini ditujukan pada operator percetakan:
• Pelatihan dan konsultasi.
• Program Penghargaan Pelanggan.
Hadiah atau reward:
Dengan mengumpulkan tutup kaleng yang sudah dipakai operator cetak
dapat menukarnya dengan hadiah-hadiah yang telah ditentukan.Hal ini lebih
efektif bila dibandingkan dengan hadiah yang diberikan seperti yang dilakukan
sebelumnya.
Hadiah yang ditukar dapat berupa :
• Barang elektronik dan rumah tangga.
• Asuransi kecelakaan kerja dan asuransi jiwa.
• Even-even khusus seperti: mudik bersama, panggung hiburan, dan lain-lain.
(Contoh brosur dapat dilihat di lampiran L-5)
76
4.7.6.3 Menerbitkan Buletin DIC Graphics
Buletin pernah diterbitkan oleh Coates Indonesia pada tahun 1999, tetapi tidak
berlanjut. Buletin ini dapat diterbitkan kembali dengan nama baru, buletin ini
berfungsi menjadi media komunikasi antara DIC Graphics dengan pelanggannya,
selain itu juga menjadi sarana promosi. (Contoh ada pada lampiran L-6)
4.7.6.4 Color Guide
Color Guide merupakan sarana yang dipakai oleh masyarakat percetakan
untuk mencari panduan warna. Oleh karena itu selain mempromosikan warna secara
on-line juga dilakukan secara off-line. Color guide ada dua jenis yaitu untuk tinta
proses dan tinta spot. Color guide ini dibagikan kepada desainer, proof house dan
pemilik produk dan percetakan baik secara gratis maupun dijual.
4.7.7 Tenaga Penjual.
Faktor manusia sangat menentukan dalam penjualan langsung, oleh karena itu
perlu dilakukan perekrutan seperti kualifikasi yang diinginkan.
Kualifikasi tenaga penjual selama ini sudah baik yaitu :
• Tidak buta warna.
• D3 Akademi Grafika atau berpengalaman dibidang grafika/percetakan
• Menyukai kerja lapangan dan menyukai percobaan.
• Mengerti sistem kerja percetakan offset
77
Pelatihan yang diberikan pada tenaga penjual baru:
• Sistem kerja mesin offset.
• Pelatihan produk lengkap.
• Pelatihan demonstrasi dilapangan.
Tugas dan tanggung jawab:
• Melayani segmen pasar yang ditentukan.
• Melakukan test produk.
• Melakukan demonstrasi produk.
• Melakukan presentasi kepada pelangan.
• Membantu pelanggan meningkatkan mutu hasil cetakan.