11

BAB II

LANDASAN TEORI DAN HIPOTESIS

A. Tinjauan Penelitian Terdahulu

Berikut ini landasan penelitian terdahulu yang dijadikan acuan oleh

peneliti yang berasal dari skripsi maupun jurnal penelitian terdahulu.

Tabel 2.1

Tabulasi Penelitian Terdahulu

No Penelitian

Terdahulu

Keterangan

1. Nama Ghoni dan Bodroastusi (2012)

Tema Penelitian Pengaruh Faktor Budaya, Sosial, Pribadi

Dan Psikologi Terhadap Perilaku Konsumen

(Studi Pada Pembelian Rumah di Perumahan

Griya Utama Banjardowo Semarang)

Alat Analisis Regresi Liniear Berganda

Variabel Perilaku Konsumen(Y), Faktor Budaya(X1),

Faktor Sosial(X2), Faktor Pribadi(X3),

Faktor Psikologi(X4)

Hasil faktor psikologi berpengaruh positif dan

signifikan terhadap perilaku konsumen yang

berarti bahwa apabila faktor psikologi

meningkat maka perilaku konsumen dan

pembeli juga akan mengalami peningkatan

2 Nama Maleke (2013)

Tema Penelitian Faktor Sosial, Pribadi, Dan Psikologis

Pengaruhnya Terhadap Keputusan

Pembelian Blackberry Gemini Pada

PT.Megamitra Makmur Sejahtera

Alat Analisis Regresi Liniear Berganda

Variabel Keputusan Pembelian(Y), Sosial(X1),

Pribadi(X2), Psikologis(X3)

Hasil faktor psikologis berpengaruh signifikan

terhadap keputusan pembelian

3 Nama Andri dan Mukhtar (2015)

Tema Penelitian Pengaruh Faktor Psikoligis Dan Daya Tarik

12

No Penelitian

Terdahulu

Keterangan

Iklan Terhadap Keputusan Pembelian

Sepeda Motor Merek Honda Vario Di Kota

Padang

Alat Analisis Regresi Liniear Berganda

Variabel Keputusan Pembelian(Y), Motivasi(X1),

Persepsi(X2), Pembelajaran(X3), Sikap(X4),

Daya Tarik Iklan(X5)

Hasil faktor psikologis berpegaruh terhadap

keputusan pembelian, iklan berpegaruh

terhadap keputusan pembelian, faktor

psikologis lebih berpengaruh terhadap

keputusan pembelian.

Nama Aditya Sulis Martopo (2015)

4 Tema Penelitian Pengaruh Kualitas Produk, Citra Merek Dan

Daya Tarik Iklan Terhadap Keputusan

Pembelian Pada Produk Jamu Tolak Angin

Pt. Sido Muncul

Alat Analisis Regresi Liniear Berganda

Variabel Kualitas Produk (X1), Citra Merek (X2),

Daya Tarik Iklan (X3), Keputusan Pembelian

(Y)

Hasil Ada pengaruh positif dan signifikan kualitas

produk, citra merek terhadap keputusan

pembelian. Daya tarik iklan berpengaruh

positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian.

Nama Setyo ferry dan Maya puspita (2012)

5 Tema Penelitian Pengaruh Iklan Televisi Dan Harga

Terhadap Keputusan Pembelian Sabun Lux

(Survei Pada Pengunjung Mega Bekasi

Hypermall)

Alat Analisis Regresi Liniear Berganda

Variabel Iklan Televisi (X1), Harga (X2), Keputusan

Pembelian (Y)

Hasil Iklan Televisi berpengaruh terhadap

keputusan pembelian, Harga berpengaruh

terhadap keputusan pembelian, Iklan televisi

13

No Penelitian

Terdahulu

Keterangan

dan harga berpengaruh terhadap keputusan

pembelian

Nama Kiki Norfiyanti (2012)

6 Tema Penelitian Faktor-Faktor Psikologis Yang

Memengaruhi Konsumen Dalam Keputusan

Pembelian Produk Air Minum Dalam

Kemasan Merek Aqua Di Kota Bekasi

Alat Analisis Regresi Liniear Berganda

Variabel Motivasi(X1), Persepsi(X2),

Pembelajaran(X3), Keyakinan(X4),

Sikap(X5), Keputusan Pembelian (Y)

Hasil variabel motivasi berpengaruh signifikan

terhadap variabel keputusan pembelian dari

seorang konsumen, variabel persepsi

berpengaruh signifikan terhadapkeputusan

pembelian dari seorang konsumen, variabel

pembelajaran berpengaruh

signifikanterhadap variabel keputusan

pembelian seorang konsume, variabel

keyakinan berpengaruh signifikan terhadap

variabel keputusan pembelian seorang

konsume, nvariabel sikap berpengaruh

signifikan terhadap variabel keputusan

pembelian seorang konsumen.

Sumber: Berbagai Jurnal Penelitian

B. Tinjauan Teori

1. Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2003:201) menyatakan bahwa keputusan

pembelian merupakan hasil suatu hubungan yang saling mempengaruhi

antara faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologi. Proses keputusan

pengambilan merupakan suatu tindakan-tindakan yang dilakukan oleh

14

konsumen untuk mengenali produk atau jasa yang ingin mereka beli atau

dikonsumsi.

Ada beberapa faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian

konsumen. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi

padakesadaran pembeli sejak masuknya rangsangan dari luar

hinggamunculnya keputusan pembelian.

1.1.Model Perilaku Konsumen dari Assael (1992).

Menurut Assael ada tiga faktor yang mempengaruhi konsumen

dalam membuat keputusan pembelian yaitu konsumen individu,

lingkungan dan penerapan strategi pemasaran. Selengkapnya dapat dilihat

pada gambar berikut ini.

Gambar 2.1

Model Perilaku Konsumen

Sumber: Assael, 1992

Pada Gambar 2.1 di atas dijelaskan bahwa terdapat tiga faktor yang

mempengaruhi pilihan konsumen dalam membeli barang/jasa yaitu (1)

Konsumen individual, (2) lingkungan dan (3) penerapan strategi

pemasaran. Faktor pertama konsumen individual artinya bahwa pilihan

Konsumen

Individu

Tanggapan

Konsumen

Pembuatan

Keputusan

Konsumen

Penerapan Strategi

Pemasaran

Pengaruh

Lingkungan

Umpan Balik Pemasar

15

untuk membeli barang/jasa dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri

psikologis konsumen seperti kebutuhan, persepsi, sikap, kondisi geografis,

gaya hidup dan karakteristik kepribadian individu.

Faktor kedua, yaitu lingkungan artinya bahwa pilihan konsumen

terhadap barang/jasa dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya.

Ketika konsumen membeli barang/jasa mereka didasari oleh banyak

pertimbangan misalnya karena meniru temannya, karena tetangganya telah

membeli lebih dulu, dan sebagainya. Dengan demikian, interaksi sosial

yang dilakukan oleh seseorang akan turut mempengaruhi pilihan produk

yang akan dibeli.

Faktor ketiga, yaitu penerapan strategi pemasaran ini merupakan

stimuli pemasaran yang dikendalikan oleh pemasar/pelaku bisnis. Dalam

hal ini pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan

stimuli pemasaran seperti iklan, dan sejenisnya agar konsumen bersedia

memilih produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang lazim

dikembangkan oleh pemasar biasanya berhubungan dengan produk yang

ditawarkan, harga jual produknya, strategi pemasaran yang dilakukan dan

dan bagaimana pemasar melakukan distribusi produk kepada konsumen.

Strategi pemasaran tersebut biasa disebut bauran pemasaran (Marketing

Mix). Marketing mix adalah elemen pengendalian organisasi yang dapat

memberikan kepuasan atau sebagai sarana komunikasi dengan konsumen.

Marketing Mix tradisional terdiri dari 4P yaitu product, price, place dan

promotion.

16

Terdapat 5 cara untuk melakukan komunikasi dengan calon

pembeli yang disebut sebagai Marketing Communication Mix yang lebih

dikenal dengan Promotion Mix atau bauran promosi, yaitu :

1) Periklanan (Adevertising) : Semua bentuk penyajian dan promosi ide,

barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang

memerlukan pembayaran.

2) Promosi Penjualan (Sales Promotion) : Berbagai insentif jangka pendek

untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk jasa.

3) Hubungan masyarakat dan publisitas (Public Relation) : Berbagai

program untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau

masing-masing produknya.

4) Penjualan pribadi (Personal Selling) : Interaksi langsung dengan calon

pembeli atau lebih, guna melakuakn presentasi, menjawab pertanyaan

dan menerima pesenan.

5) Pemasaran langsung dan interaktif (Direct Marceting) : Penggunaan

surat, telepon, faximil dan alat penghubung non personal lain untuk

berkomunikasi secara langsung dan atau mendaptkan tanggan langsung

dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

2. Faktor Psikologi

Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa pilihan

pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis yaitu:

motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan atau sikap.

17

1) Motivasi

Menurut Kotler dan Keller (2009) motivasi (dorongan)

adalah kebutuhan yang cukup menekan unutk mengarahkan seseorang

mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Kebutuhan

berubah menjadi moti kalau merangsang sampai tingkat intensitas

yang mencukupi. Hal tersebut selaras dengan Peter dan Olson (2000)

mendefinisikan “motivation then is a force that leads a person to act in

a particular way in response to a need” atau dapat diartikan motivasi

merupakan kekuatan yang memimpin seseorang untuk melakukan

aktivitas dengan berbagai macam cara untuk menggapai suatu

kebutuhan.

Menurut Mangkunegara (2000) mendefinisikan bahwa

motivasi adalah kondisi dimana seseorang memiliki kekuatan untuk

memenuhi kebutuhannya sendiri secara langsung kearah tujuan dari

masing masing kelas tertentu. Selaras dengan Swasta dan Handoko

(2000) motivasi dapat diartikan suatu dorongan kebutuhan dan

keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh

kepuasan. Berdasarkan pendapat para ahli di atas, dapat disimpulkan

bahwa motivasi adalah kondisi yang menggerakkan konsumen agar

mampu mencapai tujuan motifnya. Pengertian motivasi perlu

mengetahui apa yang terjadi motif pembelian seseorang terhadap suatu

produk atau merk tertentu, sebab hal ini dapat mempengaruhi strategi

perusahaan.

18

2) Persepsi

Menurut Kotler dan Keller (2009) persepsi adalah proses

yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan, dan

menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang

berarti mengenai dunai. Persepsi tidak hanya bergantung pada

rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan

dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang

bersangkutan.Sedangkan Swastha dan Handoko (2000) mengatakan

bahwa persepsi adalah suatu proses dengan mana konsumen menyadari

dan menginterprestasikan aspek lingkungan.

3) Pembelajaran

Menurut Kotler dan Keller (2009) pembelajaran adalah

gambaran perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari

pengalaman, pembelajran langsung melalui saling berpengaruh dari

dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan pembenaran. Sedangkan

Swastha dan Handoko (2000) mengemukakan bahwa proses belajar

didefinisikan sebagai perubahan-perubahan perilaku yag terjadi

sebagau hasil akibat adanya pengalaman. Dorongan (drives) adalah

rangsangan internal yang kuat memotivasi tindakan. Dorongan akan

menjadi motif rangsangan (stimulus) pengurangan dorongan tertentu.

Petunjuk (cues) adalah rangsangan minor yang menentukan kapan,

dimana, dan bagaimana tanggapan seseorang jika pengalamannya

19

menyenangkan, tanggapan akan diperkuat secara positif, misalnya

membeli produk lain yang sama mereknya.

4) Sikap

Menurut Kotler dan Keller (2009) mengartikan sikap

adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan tindakan yang

menguntungkan atau tidak menguntungkan terhadap suatu obyek atau

sebuah gagasan. Dari definsi diatas dapat diketahui bahwa sikap berarti

keadaan jiwa dan keadaan berpikir yang dipersiapkan untuk berpikir

dan dipersiapkan untuk memberikan tanggapan terhadap suatu obyek

yang disinyalir melalui pengalaman serta mempengaruhi secara

langsung atau dinamis pada perilaku.

Mangkunegara (2000) menyatakan bahwa sikap dapat

didefinisikan sebagai suatu kecenderungan yang dipelajari untuk

bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah-masalah yang

baik atau kurang baik secara konsekuen. Hal tersebut selaras dengan

Swastha dan Handoko (2000) mengemukakan bahwa sikap merupakan

suatu kecenderungan yag dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran

produk dalam masalah-masalah yang baik atau kurang baik secara

konsekuen.

3. Periklanan

Gitosudarmo (2008 : 228) mengemukakan bahwa periklanan

adalah alat utama bagi perusahaan untuk mempengaruhi konsumennya.

Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio,

20

majalah, televisi ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang di

pinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. Kemudian menurut

Bearden dan Ingram (2007: 393) iklan adalah elemen komunikasi

pemasaran yang persuasif, nonpersonal, dibayar oleh sponsor dan

disebarkan melalui saluran komunikasi massa untuk mempromosikan

pemakaian barang, atau jasa.

Menurut Rhenald Kasali (1992:21), secara sederhana iklan

didefinisikan sebagai pesan yang menawarkan suatu produk yang

ditujukan oleh suatu masyarakat lewat suatu media. Namun demikian,

untuk membedakannya dengan pengumuman biasa, iklan lebih diarahkan

untuk membujuk orang supaya membeli.

3.1. Daya Tarik Iklan

Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide,

barang, atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang

memerlukan pembayaran (Kotler, 2002). Sedangkan Shimp (2003)

mendefinisikan iklan sebagai suatu proses persuasi yang tfdak langsung,

yang didasari pada informasi tentang kelebihan suatu produk yang

disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan

yang akan merubah pikiran orang untuk melakukan tindakan atau

pembelian sehingga menurut penulis yang dimaksud iklan disini adalah

kegiatan yang digunakan seseorang ataupun sekelompok orang untuk

mempengaruhi dan mengarahkan pikiran orang lain pada suatu tujuan

tertentu dengan menggunakan media tertentu.

21

Wells, Burnett, dan Moriaty (1995:278) dalam Dwityanti (2008)

iklan mampu menciptakan daya tarik yang dapat membuat produk yang

diiklankan menjadi menarik bagi pelanggan. Dikutip dari Hee,K (1991:1)

daya tarik iklan dapat dilihat dari beberapa elemen yaitu:

a. Daya tarik tema yang berasal dari isi iklan tersebut dimana informasi

dari tema yang disajikan menunjukkan indikasi proporsi penjualan

produk (Pelsmacker and Guenens, 1997).

b. Daya tarik berupa elemen visual (gambar) dan verbal (kalimat)

merupakan hal penting dalam elemen periklanan (Javalgi, 1992). Daya

tarik visual merupakan gambar-gambar menarik yang disajikan. Daya

tarik verbal merupakan kata-kata atau kalimat yang digunakan dalam

iklan.

c. Daya tarik endorser (bintang iklan), merupakan strategi komunikasi

marketing pada pemikiran dan praktek. Model iklan yang digunakan

tidak hanya selebritis tapi bisa juga para pakar, manajer perusahaan

atau konsumen (Gabriel et al, 2006:506).

Adapun beberapa tujuan dalam periklanan menurut Kotler

(1997) adalah sebagai berikut:

a) Periklanan menjalankan sebuah fungsi "informasi". Biasanya

dilakukan secara besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk,

tujuannya untuk membentuk permintaan pertama.

22

b) Periklanan menjalankan sebuah fungsi "Persuasif'. Penting dilakukan

dalam tahap kompetitif. Tujuannya untuk membentuk permintaan

selektif untuk suatu merek tertentu.

c) Periklanan menjalankan sebuah fungsi "Pengingat". Iklan pengingat

sangat penting bagi produk yang sudah mapan. Bentuk iklan yang

berhubungan dengan iklan ini adalah iklan penguat (Inforcement

advertising) yang bertujuan meyakinkan pembeli sekarang bahwa

mereka telah melakukan pilihan yang benar.

C. Kerangka Penelitian

Sebuah penelitian harus memiliki konsep yang jelas untuk

membentuk atau menyusun hipotesis. Berdasarkan latar belakang,

penelitian terdahulu, teori-teori pendukung bahwa psikologis memiliki

kaitanerat dengan keputusan pembelian. Selain hal tersebut peneliti

teretarik untuk mengungkap bagaimana psikologi terhadap keputusan

pembelian dan pengaruh daya tarik iklan terhadap keputusan pembelian,

karena saat ini iklan sangat berperan penting dalam rangka pemberi

informasi untuk konsumen. Maka dari hal tersebut peneliti akan

mengungkapkan seberapa besar kaitan psikologis dan daya tarik iklan

dalam perilaku pembelian konsumen mengenai keputusan pembelian air

mineral Le Mineral. Dalam rangka mempermudah penelitian maka

peneliti menarik kerangka pikir seperti gambar 2.2 sebagai berikut:

23

Gambar 2.2

Kerangka Pemikiran

D. Hipotesis

Menurut Ferdinand (2006) hipotesis merupakan jawaban sementara

terhadap penelitian yang ingin dipecahkan. Oleh karena itu, hipotesis harus

memberikan jawaban sementara secara langsung dari pemasalahan yang

ada, tentunya berdasarkan teori yang memiliki validitas tinggi.

Berdasarkan teori pendukung, maka kerangka pikir dalam penelitian ini

adalah sebagai berikut:

1. Pengaruh psikologis terhadap keputusan pembelian

Menurut Kotler (2000) menyatakan bahwa keputusan pembelian

merupakan hasil suatu hubungan atau yang dipengaruhi oleh faktor

budaya, sosial, pribadi, dan psikologi.Menurut Kotler dan Keller (2009)

menyatakan bahwa pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat

faktor psikologis yaitu: motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan

atau sikap. Penelitian Maleke (2013) dihasilkan bahwa faktor psikologis

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Tompunu (2014)

dihasilkan bahwa faktor psikologi berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian.

H1

H2

Psikologis

Keputusan

Pembelian

Daya Tarik Iklan

24

H1: Faktor psikologi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

2. Pengaruh daya tarik iklan terhadap keputusan pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong (2008) iklan sebaiknya disusun

denganmemperhatikan beberapa hal yaitu parapembeli dan pemakai

diwaktu sekarang, mereka yang memilki potensi sebagaipembeli, mereka

yang memilki kekuasaanmemutuskan membeli, Mereka yangmenjadi

pembeli atau pemakai diwaktuyang akan dating, mereka yang

dapatdipengaruhi orang lain untuk membeli ataumemakai, pasar pedagang,

pasar pesaing.Daya tarik iklan berpengaruhpositif terhadap keputusan

pembelian (Andri & Mukhtar, 2015). Menurut penelitian yang dilakukan

oleh Aditya (2015) daya tarik iklan berpengaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan pembelian.

H2: Daya tarik iklan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.