„Wie gut ist meine Geschäftsidee?”€¦ · 7 Tipps aus der Praxis: Dos und Don´ts für...

„Wie gut ist meine Geschäftsidee?”

Referentin: Silke Beaucamp, Diplom-Ökonomin

NUK-Vortrag am 14. November 2013 in Köln

Wer kann mir sagen, ob meine Geschäftsidee funktioniert?

Der Markt entscheidet.


Was muss ich tun, um den Markt kennen zu lernen?

Marktforschung am point of sale:

Ihr Produkt/Ihre

Dienstleistung

Kunden

MarkteintrittsbarrierenWettbewerb


Wie lerne ich meinen Markt kennen? - Was genau ist mein Produkt/meine Dienstleistung?

Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung:

• Was genau ist das Besondere?

• Wo genau liegt der Neuheitswert?

• Welche Eigenschaften hat mein Produkt?

Präzise Darstellung von Leistung/Produkt


Wie lerne ich den Markt kennen? – Wer könnte mein Kunde sein?

Die Sicht des Kunden

• Problemlösung

• Vorhandene Bedürfnisse

• Neue Bedürfnisse

Der Kunde muss Ihre Leistung haben wollen!

Arbeiten Sie den Kundennutzen heraus!


Wie lerne ich den Markt kennen? – Wo liegen Kundennutzen?

Mögliche Kundennutzen

• technisch

• qualitativ

• finanziell

• Image

• Sicherheit

• Umwelt-Nutzen

• Gesundheit

• Erlebnis-Nutzen


Wie lerne ich den Markt kennen? Wer sind meine Wettbewerber?

Betrachtung des Wettbewerbs

• Hauptkonkurrenten

• Produkte

• Besonderheiten (Qualität, Verpackung, Service etc.)

• Preise

• Konditionen

• Meinung der Kunden

• Vertriebsweg

• Werbung / Werbeträger


Wie lerne ich den Markt kennen? Gibt es Markteintrittsbarrieren?

• Gesetzliche Rahmenbedingungen

• Lieferengpässe/Verhandlungsmacht der Lieferanten

• Zulassungsverfahren

• Korruption im Markt

• Langfristige Verträge

• Hohe Patentkosten

• Falscher Einführungszeitpunkt trotz Innovation

• Reaktion der Wettbewerber


Markteintrittsbarrieren

Wie lerne ich meinen Markt kennen? Wie groß ist mein Marktpotenzial?

Marktforschung

• Gespräche mit potenziellen Kunden

• Gespräche mit dem Wettbewerb

• Expertengespräche

Recherchen

• Internet

• Stichwortsuche in Zeitschriften

• Statistisches Bundesamt

• Verbände

• Adressdienstleister


http://jakcol6478.files.wordpress.com/2011/02/avis-de-recherche-1.gif%3Fw%3D490%26h%3D362

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Wie finde ich meine Positionierung? Arbeitsschritte

Erarbeitung der eigenen Positionierung



Erarbeitung eines marktadäquaten Profils

• Leistung auf wenige Kernsätze prägnant minimieren

• Was sollen die Kunden über das Produkt denken?

• Eigenständigkeit und Distanz zur Konkurrenz definieren


http://www.odeki.de/firmenpdfs/Cellent_Finance_Solutions_AG/Cellent_Finance_Solutions_AG_Leistungsangebot.jpg

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Schaffung einer Alleinstellung

• auf der Produktebene

• auf der Serviceebene

• über emotionale Erlebniswerte

• (über den Preis)


• Jede Werbung muss dem Konsumenten ein Angebot machen. Nicht nur

Worte, nicht nur marktschreierische Produktanpreisung, nicht nur

Schaufensterwerbung. Jede Werbung muss zu jedem Betrachter sagen:

„Kaufe dieses Produkt und du wirst diesen spezifischen Nutzen

bekommen.“

• Das Angebot muss so sein, dass es die Konkurrenz entweder nicht anbietet

oder nicht anbieten kann. Es muss einzigartig sein, entweder eine

Alleinstellung der Marke oder ein Anspruch, der von niemand anderem in

diesem Werbeumfeld gemacht wird.

• Das Angebot muss so stark sein, dass es die Massen zum Kauf bewegen

kann.

Aus welchem Jahr stammen diese Empfehlungen?


• Jede Werbung muss dem Konsumenten ein Angebot machen. Nicht nur

Worte, nicht nur marktschreierische Produktanpreisung, nicht nur

Schaufensterwerbung. Jede Werbung muss zu jedem Betrachter sagen:

„Kaufe dieses Produkt und du wirst diesen spezifischen Nutzen

bekommen.“

• Das Angebot muss so sein, dass es die Konkurrenz entweder nicht anbietet

oder nicht anbieten kann. Es muss einzigartig sein, entweder eine

Alleinstellung der Marke oder ein Anspruch, der von niemand anderem in

diesem Werbeumfeld gemacht wird.

• Das Angebot muss so stark sein, dass es die Massen zum Kauf bewegen

kann.

Rosser Reeves, 1940:


Wie finde ich meinen USP?

„Ein USP ist ein faktischer, einzigartiger, bedeutsamer

Nutzenvorteil.“


„Ein Slogan muss eine

unverwechselbare

Kernbotschaft vermitteln -

leicht zitierbar und memorierbar."

Wie formuliere ich meinen USP?


Wie formuliere ich meinen USP?

Anspruch an die Positionierung über einen Slogan:

• Abgrenzung gegenüber dem Wettbewerb

• Verbindung zum USP

• Glaubwürdige Aussage


USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb – Beispiele


Besser kaufen und verkaufen.

Mein Ein für Alles.

3... 2... 1... meins!

USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb - Beispiele




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Nächste Schritte

• Eigener USP Workshop

• Brainstorming

• Diskussion mit Coaches


7 Tipps aus der Praxis: Dos und Don´ts für Existenzgründer

• Seien Sie selbstkritisch.

• Bleiben Sie hartnäckig aber nicht stur.

• Geben Sie nicht auf.

• Bringen Sie Ihr Produkt nicht unfertig auf den Markt.

• Unterschätzen Sie nicht den Wettbewerb.

• Unterschätzen Sie nicht die Kosten von Marketing und Vertrieb.

• Unterschätzen Sie nie die Marktdynamik.


Vielen Dank für Ihr Interesse!

www.beaucamp-unternehmensberatung.de

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