Autoras: ING. EVELINA FERNANDA CARRERA CARRERA LCDA. XIMENA ALEXANDRA JAYA QUISHPE Director:
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“DISEÑO Y COMERCIALIZACIÓN DE PAQUETES INFORMÁTICOS DE CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT PARA PEQUENAS Y MEDIANAS EMPRESAS”
“DISEÑO Y COMERCIALIZACIÓN DE PAQUETES INFORMÁTICOS DE CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT PARA PEQUEÑAS Y
MEDIANAS EMPRESAS DE LA CIUDAD DE QUITO”
Autoras: ING. EVELINA FERNANDA CARRERA CARRERALCDA. XIMENA ALEXANDRA JAYA QUISHPE
Director:ECO. JAIME PÉREZ
“DISEÑO Y COMERCIALIZACIÓN DE PAQUETES INFORMÁTICOS DE CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT PARA PEQUENAS Y MEDIANAS EMPRESAS”
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo tiene como finalidad presentar la viabilidad financiera y técnica que confirme la factibilidad de la inversión para El diseño del CRM para pequeñas y medianas empresas; esto se consigue a través del estudio del potencial mercado objetivo, estudio técnico y estudio financiero del proyecto
“DISEÑO Y COMERCIALIZACIÓN DE PAQUETES INFORMÁTICOS DE CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT PARA PEQUENAS Y MEDIANAS EMPRESAS”
ESTUDIO DE MERCADO
• Mercado ObjetivoUniverso = empresas afiliadas a la CAPEIPI Cámara de la Pequeña y Mediana Industria de Pichincha Muestra = 157 empresas
SECTOR# Afiliados
% # Encuestas
UNIVERSO MUESTRA
Alimenticio 409 16% 25
Gráfico 205 8% 12
Maderero 158 6% 9
Materiales de la Construcción 125 5% 8
Metal Mecánico 473 19% 30
Otros 273 11% 17
Químico 462 18% 28
Tic’s 91 4% 6
Textil 351 14% 22
TOTAL 2547 100% 157
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ESTUDIO DE MERCADO
• Principales Preguntas
• ¿Cuenta su empresa con una base dedatos de sus clientes actuales y potenciales?
86%
14%
SINO
• ¿Tiene su empresa un plan comercial, de ventas, publicidad, comunicación y/ó marketing??
62%
38%
SINO
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ESTUDIO DE MERCADO
• ¿Cuenta su empresa con un sistema informático de soporte para estrategias comerciales?
• ¿Qué tipo de sistema informático utiliza?
48%
52%SINO
1. CRM
2. ERP
3. Sistema Contable
4. Base de Datos
5. Otros
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
6%
19%
62%
38%
34%
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ESTUDIO DE MERCADO
• ¿Qué tan importante para usted es que todos en su empresa cuenten con la misma información actualizada de sus clientes?
• ¿Le gustaría que su empresa cuente con un sistema informático donde se pueda mantener la base de datos actualizada al detalle por cliente y que a la vez le asista en la planeación de estrategias comerciales?
Muy Importa
nte
Importa
nte
Neutral
Poco Im
portante
Nada Importa
nte0%
10%
20%
30%
40%
50% 43%
24%19%
14%
0%
DEMANDA POTENCIALFrecuenci
aPorcentaj
e
SI
141 90%
NO
16 10%
TOTAL
157 100%
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ESTUDIO DE MERCADO
• ¿Cuáles de las siguientes funcionalidades debería tener un sistema comercial informático?
1. Base de Datos
2. Asistente de Segmentación de Mercados
3. Accesibilidad a diferentes áreas de la empresa
4. Agendas de Ventas
5. Asistente de envio de correos electrónicos
6. Flujos de Ventas (Tuberias de Ventas)
7. Piramides de CRM para jerarquización de clientes
8. Conexión a sistemas constables
9. Reportes (De ventas, cumplimiento de objetivos, efectividad en inversiones de marketing, etc)
10. Asistente para proyectos
11. Otros
86%
76%
29%
71%
76%
71%
76%
81%
86%
67%
38%
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ESTUDIO DE MERCADO
DESCRIPCIÓNPRONÓSTICO DE DEMANDA
PRONÓSTICO DE OFERTA
DEMANDA INSATISFECHA
Año 1 2,292 138 2,155Año 2 2,425 146 2,280Año 3 2,566 154 2,412Año 4 2,715 163 2,552Año 5 2,872 172 2,700
Demanda Insatisfecha = Demanda – Oferta
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ESTUDIO TÉCNICO
• Localización del Proyecto
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ESTUDIO TÉCNICO
• Tamaño del Proyecto
DESCRIPCIÓNPRONÓSTICO DE
MERCADOPORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN MERCADO OBJETIVO
Año 1 2,292 0.5% 12
Año 2 2,425 0.5% 13
Año 3 2,566 0.5% 14
Año 4 2,715 0.5% 14
Año 5 2,872 0.5% 15
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ESTUDIO TÉCNICO
• Diagrama de FlujoDesarrollo y Personalización de CRM
Ing
en
iero
QA
De
sarr
olla
do
rC
lien
teL
íde
r d
e
Pro
yect
o
Inicio
Elaborar documento de
alcance de proyecto
Revisar alcance del proyecto
Levantar requerimientos con el cliente
Elaboración de Documento
Técnico
Convocar reunión de Inicio de
Proyecto
¿Acepta alcance?
Si
No
Levantar cronogramas y
planificar proyecto
Revisar documento
técnico y alcance de proyecto
¿Pasa revisión?
No
Desarrollo/Personalización
del Sistema
¿Pasa pruebas de sistema?
Elaborar Plan de Implementación
¿Pasa pruebas funcionales?
Implementar sistema
Pasar sistema a ambiente de
pruebasFinSi
No No
Si
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LA EMPRESA Y SU ORGANIZACIÓNDIRECTORGENERAL
AUDITORIA
DIRECCION ADMINISGTRATIVA FINANCIERA
DISENO Y DESARROLLO
DE PRODUCTOS
CONTROL DE CALIDAD
INFRAESTRUCTURA
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ESTUDIO FINANCIERO• Inversión
ACTIVOS FIJOSConcepto Precio Total
Maquinaria y Equipo $ 9,003.00 Muebles y enseres $ 1,779.80 Activos intangibles - Licencias y Gtos. Pre operativos $ 4,335.00 Total Activos Fijos $ 15,117.80
CAPITAL DE TRABAJOConcepto Precio Total
Materia Prima $ - Mano de obra directa $ 8,550.00 Mano de obra indirecta $ 2,700.00 Sueldos y Salarios $ 5,820.00 Insumos de Oficina $ 163.45 Insumos de Limpieza $ 58.44 Servicios Básicos $ 534.00 Manteamiento de Equipo $ 172.50 Arriendo Oficinas $ 1,650.00 Imprevistos $ 28.97 Total Activos Fijos $ 19,677.36
Total Inversión $ 34,795.16
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ESTUDIO FINANCIERO
• Ingresos
PRESUPUESTO DE INGRESO ANUAL
Concepto AÑOS
1 2 3 4 5
Ventas $ 108,000.00 $ 117,000.00 $ 126,000.00 $ 126,000.00 $ 135,000.00
Venta de equipo de computo $ 4,000.00
TOTAL INGRESOS $ 108,000.00 $ 117,000.00 $ 130,000.00 $ 126,000.00 $ 135,000.00
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ESTUDIO FINANCIERO
• Egresos
DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5COSTO DE PRODUCCIÓN 45,690.00 45,690.00 45,690.00 45,690.00 45,690.00 Materia Prima - - - - - Mano de obra directa 34,200.00 34,200.00 34,200.00 34,200.00 34,200.00 Mano de obra indirecta 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00 Mantenimiento de Maq y Equip. 690.00 690.00 690.00 690.00 690.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS Y VENTAS 25,555.20 25,064.16 25,094.25 25,108.48 25,124.86 Sueldos y Salarios 23,280.00 23,280.00 23,280.00 23,280.00 23,280.00 Insumo de Oficina 653.80 653.80 653.80 653.80 653.80 Insumos de Limpieza 233.74 233.74 233.74 233.74 233.74 Servicios Básicos 530.00 542.00 565.00 572.00 581.00 Gastos de Arriendo 6,600.00 6,600.00 6,930.00 6,930.00 7,276.50 Gastos de Constitución 510.00 Imprevistos 347.66 354.62 361.71 368.94 376.32 GASTO FINANCIERO 1,101.51 903.42 682.41 435.82 160.70 Intereses 1,101.51 903.42 682.41 435.82 160.70 GASTO TOTAL 72,346.71 71,657.58 71,466.65 71,234.30 70,975.56
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ESTUDIO FINANCIERO
• Punto de Equilibrio
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
FIJO VARIABLE FIJO VARIABLE FIJO VARIABLE FIJO VARIABLE FIJO VARIABLE
COSTO DE PRODUCCIÓN
Materia Prima
Mano de obra directa $34,200.00 $34,200.00 $34,200.00 $34,200.00 $34,200.00
Mano de obra indirecta $ 10,800.00 $ 10,800.00 $ 10,800.00 $ 10,800.00 $ 10,800.00
Mantenimiento de Maq y Equip. $ 690.00
$ 690.00
$ 690.00
$ 690.00
$ 690.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS Y VENTAS
Sueldos y Salarios $23,280.00 $23,280.00 $23,280.00 $23,280.00 $23,280.00
Insumo de Oficina $ 653.80 $ 653.80 $ 653.80 $ 653.80 $ 653.80
Insumos de Limpieza $ 233.74 $ 233.74 $ 233.74 $ 233.74 $ 233.74
Servicios Básicos $ 530.00 $ 542.00 $ 565.00 $ 572.00 $ 581.00
Imprevistos $ 347.66 $ 354.62 $ 361.71 $ 368.94 $ 376.32 GASTO FINANCIERO
Intereses
$ 1,101.51 $ 903.42 $ 682.41 $ 435.82 $ 160.70
TOTAL $ 69,857.54 $ 1,979.17 $ 69,857.54 $ 1,800.04 $ 69,857.54 $ 1,609.11 $ 69,857.54 $ 1,376.76 $ 69,857.54 $ 1,118.02
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ESTUDIO FINANCIERO
• Punto de Equilibrio• Punto de Equilibrio en Unidades
PE Unidades = 69,857.54 / 9,000.00 – 164.93PE Unidades = 7.91
• Punto de Equilibrio en Dinero
PE Dinero = 69,857.54 / 1 – (1,979.17 / 108,000.00)PE Dinero = 69,857.52
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ESTUDIO FINANCIERO
• Estado de Resultados
ESTADO DE RESULTADOS DEL PROYECTOConcepto Años 1 2 3 4 5 Ingresos $ 108,000.00 $ 117,000.00 $ 126,000.00 $ 126,000.00 $ 135,000.00 Costo de Producción $ 45,690.00 $ 45,690.00 $ 45,690.00 $ 45,690.00 $ 45,690.00 Utilidad bruta en Ventas $ 62,310.00 $ 71,310.00 $ 80,310.00 $ 80,310.00 $ 89,310.00 Gastos de administración y ventas -$ 25,555.20 -$ 25,064.16 -$ 25,094.25 -$ 25,108.48 -$ 25,124.86 Gastos Financieros -$ 1,101.51 -$ 903.42 -$ 682.41 -$ 435.82 -$ 160.70 Utilidad antes de participación e impuestos $ 35,653.29 $ 45,342.42 $ 54,533.35 $ 54,765.70 $ 64,024.44 Participación de Trabajadores -$ 5,347.99 -$ 6,801.36 -$ 8,180.00 -$ 8,214.85 -$ 9,603.67 Utilidad antes de impuestos $ 30,305.29 $ 38,541.06 $ 46,353.34 $ 46,550.84 $ 54,420.78 Impuesto a la renta -$ 7,576.32 -$ 9,635.27 -$ 11,588.34 -$ 11,637.71 -$ 13,605.19 = UTILIDAD NETA $ 22,728.97 $ 28,905.80 $ 34,765.01 $ 34,913.13 $ 40,815.58
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ESTUDIO FINANCIERO
• Flujo de Efectivo
FLUJO DE EFECTIVO DEL PROYECTO
Concepto AÑOS
1 2 3 4 5
Ingresos $ 108,000.00 $ 117,000.00 $ 126,000.00 $ 126,000.00 $ 135,000.00
Venta de Activo $ 4,000.00
Costos Variable -$ 1,979.17 -$ 1,800.04 -$ 1,609.11 -$ 1,376.76 -$ 1,118.02
Costos Fijos -$ 69,857.54 -$ 69,857.54 -$ 69,857.54 -$ 69,857.54 -$ 69,857.54
Gasto Administrativo y Ventas -$ 25,555.20 -$ 25,064.16 -$ 25,094.25 -$ 25,108.48 -$ 25,124.86
Depreciación -$ 2,280.81 -$ 2,280.81 -$ 4,472.97 -$ 2,369.97 -$ 2,369.97
Amortización -$ 867.00 -$ 867.00 -$ 867.00 -$ 867.00 -$ 867.00
Utilidad antes de participación $ 7,460.28 $ 17,130.46 $ 28,099.13 $ 26,420.25 $ 35,662.61
15% Trabajadores -$ 1,119.04 -$ 2,569.57 -$ 4,214.87 -$ 3,963.04 -$ 5,349.39
Utilidad antes de impuestos $ 6,341.23 $ 14,560.89 $ 23,884.26 $ 22,457.21 $ 30,313.22
25% Impuesto a la renta -$ 1,585.31 -$ 3,640.22 -$ 5,971.06 -$ 5,614.30 -$ 7,578.31
Utilidad Neta $ 4,755.93 $ 10,920.67 $ 17,913.19 $ 16,842.91 $ 22,734.92
Inversión Inicial -$ 34,795.16
Inversión de Reemplazo -$ 8,412.00
= FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO -$ 34,795.16 $ 4,755.93 $ 10,920.67 $ 9,501.19 $ 16,842.91 $ 22,734.92
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ESTUDIO FINANCIERO
• Valor Actual Neto
INVERSIÓN INICIAL -$ 34,795.16
FLUJO DE FONDOS AÑO 1 $ 4,755.93 AÑO 2 $ 10,920.67 AÑO 3 $ 9,501.19 AÑO 4 $ 16,842.91 AÑO 5 $ 22,734.92
TASA ACTIVA BANCO CENTRAL A FEB 2013 8.17%
VAN $14,095.91
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ESTUDIO FINANCIERO
• Tasa Interna de Retorno
CALCULO DE LA TIR DEL PROYECTO
- $ 34,795.16 $ 4,755.93 $ 10,920.67 $ 9,501.19 $ 16,842.91 $ 22,734.92 19.49%
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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
• Existe demanda insatisfecha para productos de CRM en el mercado de pequeñas y medianas empresas, esto garantiza la existencia de un amplio mercado potencial con la intención y el poder adquisitivo para acceder a este tipo de software
• Consultoría Organizacional AJEC Compañía Ltda., según el instructivo societario en vigor, y dado que se trata de una compañía categorizada como consultora, deberá adoptar exclusivamente el régimen jurídico de la Compañía de Responsabilidad Limitada.
• La infraestructura utilizada en el proyecto no es muy amplia porque el éxito de la compañía se basa en su fuerza de trabajo. La ubicación del proyecto, sin embargo facilita un servicio más personalizado con la mayor cantidad de clientes que se ubican en el sector centro-norte de Quito.
• Luego de haber desarrollado el Estudio Financiero, y haber obtenido los resultados de los principales indicadores de evaluación, como VAN y TIR, se determinó que el proyecto es factible y viable.
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GRACIAS